（工商管理专业论文）西南航空飞机维修基地市场营销探索.pdf

摘要 麓谣靛室维修嬗是一个浃速发展熬滠务性行鲎，舆毒典型的裹技术、 高风险、高资金投入及生产不均衡等特点。随着全球航空客运市场，尤其 是中菌市场静快速发震，涎矮靛空维蘩市场爨现7 快速发展的势头，妥太 地区发展尤快。中阉的民用航空维修业从8 0 年代中厩期开始快速发展，目 前已粮其蕊模、体系，餐与毽舞先进企浊福院经有楣当差鞭。 中国两南航空飞机维修基地( 以下简称西航基地) 原主夔以苏制及国 产飞机为维修对象，对英制飞梳的维修起步较晚，同时长期受计剐经济影 响，在不完善的市场条件下形成了规模小、效益差的竞争地位，受到广州 飞机维修工程有限公司( g a m e c o ) 、北京飞机维修工程有限公司 ( a m e c o ) 、瓤加坡字般( s a s c o ) 等固内外维修企业的激烈竞争，经前 景不容乐观，而且随着中国加入w t o ，国外的飞机o e m 厂商及著名维修 企监纷纷在国悫建立或打算建立合资或独资维修企业，题航基地恧临更为 严峻的挑战。如何在快速发展丽竞争又日趋激烈的环境中发展壮大，本文 裁范遴行攘讨。 本文从分析国内外民用航空维修市场的环境入手，运用波特的五种竟 争力模型进行产数结褥分褥，鞠臻嚣魅基逸所处熬环境形势，结合s w o t 分析提出西航基地应采用低成本目标聚焦的竞争战略，抓住豳内及般太地 区民艏航空维修恢遮发震及中黉加aw t o 鹣牵琵会，应瘸嚣标市场营镑策 略进行市场和产品定位，通过营销策略( 4 p s ) 的转变及积极进行营销创新， 改交目前的不利两面，程激烈的竞争中站稳脚舔并发震壮大。 本文主要由以下几部分组成： 第。- 章从民用航空维修市场的特点着手，院较国内外民用航空维修市场 及魏舷基地的发展及现状，提出民用航空维修市场的发展趋势。 第二章从雷内民用航空维修市场的环境入手，运用波特模型分析产业 | i 勺五静竞争力量，运照s w o t 模型分析题航基地面i 疑髓机会和威胁，根据 砥航基地的优势、劣势提出低成本目标聚焦的竞争战略。 繁三章运弱爨椽市场营销拽瞧，在遮理、淡模及t 亍为缨分的基勰土遴 行麓辨市场营销，根据战略3 g 进行定位，突出价能领先及关系领先。 黎瓣鬻擦索瓣蕊蒌遗戆黪蓬蘩薅，分辫翼溪簸窆壤黪骚努熬产曩替然 及艨次，强调瓤躲开黢以籀宽讯渤；彀燮网前不计成本一味打低价牌争取 索臻靛骰滋，遴避挺藏矮鬣、潦懿蔽誊，轰客产鬟擞蹇萤滤黪裕麓藤瓣务 采开据审场；彀燮囊裁溲销黎遂单一，乓客户联系太少韵姨凝，逡逑建立 营链管谣蔫意蓑撬，秀震关蘸薄镑慕争漆客户；黪撩慕臻鬟奁瓣童霭曩甄 徐，嬲食传援注谶公共关系、广告价值放网络宣传；根据腿努营销的特点， 秀疆关系瞽链，鼹褰客声满惑，透遥蠹豁嫠簿，稳麓壹气，这爨满意懿羹 王撼供瀵意熬羧势熬嚣探，蕊变蓉镄餐理嫠惑系统，潍确攀握客户勰信崽， 掇离辫攥效率，淹客户掇供个靛佑臌务。 凌予孛冀瑟蕊遂嚣缝予溪蜜蕉蘩状态，蹙态磐平运戆金遵都楚溪毒矬 壤，市场诧邂疆较懂。翁蕊蒸蛾律蠹海氐腕遴输逢溅努静霞肖维修企监，鬣 弱制经济辫睫缀漆，垒鼗蕊警濮没运拣搂式裂鹭蠡爨豁骞攘浮魏诗越经济蹩 彩，两时出予起步晚，僦模小，市场帑隰，谯巍争中处于不稍地键，随蔫e 挚 ， 鎏巍天w t o ；氐溪麓空缝黪蛮薅嚣蠢擎襄冀鸯澈蒸。瑟熬蓬遗熬澎势翼露 严峻。水文针对麟航基地的嶷际情况，提出了采用低成本目标聚焦i 城略，对 瑟蕊麴营镶繁戆掇溱了醴避撩撼，探索了美蕊营落、癍嚣蓄镶爱建裒营懿嚣 理蕊崽系筑等营销剁赣蹩避，潜攘对舔靛基蟪会鸯骥帮助。瀚对，癞予瑟靛 蒸避具有幸表蕊。l 述分瓣方法霾改浚辫凝释菸戆懑骞嚣黎食灌镳膏籍熹藤 参考徐馕，嚣旦本文对联做的蝶层次研究与撵讨，在我燧民艇维修行业尚瞒 嚣次。 薹关键键】麟靛基地髓航缨德s w o t 鹫销战蜷 。鹜獯照篓要塞；整壁荣憋查墨茎熊鎏塞。x a b s t r a c t a sah i g h l yd e v e l o p i n gs e r v i c ei n d u s t r yw i t hc h a r a c t e r i s t i c so fh i g h t e c h n o l o g ) ；h i 耋舔a d v e n t u r 8 ，v 8 嚣l 露懿髓撼赡a n du n b a l a n c e dt a s k s , t h e 蠢l a v i a t i o nm a i n t e n a n c eh a sb e e nf a s td e v e l o p i n g ，e s p e c i a l l yi na s i aa n dp a c i f i c s u r r o u n d i n g a r e ad u et o t h e 热s t d e v e l o p m e n t o fw o r l da i r t r a n s p o r t a t i o n e s p e c i a l l yt h a to fc h i n a 。t h e 采v la v i a t i o nm a i n t e n a n c e 藓c h i n a b e g a nt of a s td e v e l o pa f t e rt h em i d 一8 0 s 。a n dh a sd e v e l o p e dt ob eq u i t eab i g s c o p e w i t h g o o ds y s t e m ，b u tt h e r e i s b i gd i s p a r i t y b e t w e e nt h ec h i n e s e c o r p o r a t i o na n dt h ew o r l df a m o u s o n e s + c h i n as o u t h w e s ta i r l i n e sm a i n t e n a n c eb a s e ( c s a m b ) u s e dt ob ee n g a g e d i nm a i n t e n a n c eo fa i r c r a f t sm a d ei nr u s s i aa n dc h i n aa n db e g a nt oi n a i n t a i nt h e a i r c r a f tm a d ei na m e r i c aa n de u r o p er e c e n t ) ；i n f l u e n c e db yt h el 蛰蜷e x i s t i n g p l a n n e de c o n o m ya n dt h r e a t e n e db yt h ef a m o u sc o r p o r a t i o n si nc h i n aa n di n t h ew o r l ds u c h 躺a m e c o 、 g a m b c 0a n ds a s c o ，c s a i si nt h e c o m p e t i t i o n s i t u a t i o nc h a r a c t e m z e d 谳t hs i n a i l s c o p ea n d l e s sb e n e f i t ； f u r t h e r m o r e ，w 墩t h ec h i n a s 糙瓣攥t ov g r o , t h ef a m o t l l sf a c t o r i e s 激t h ew o r l d a n dt h oo e mw l l ls e tt pt h e i rj o i n tv e n t t l l e so rw h o l ej q v e s t m e t t tf a c t o l i e si n c h i n a ；飞h ep r o s p e c to fc s a m bl 摹s o m e w h a tp o o r , t h i sa r t i c l ew i l lf o c u sq 雌 h o wc s a m b c o p ew i t ht h ec h a l l e n g e b yd i s c u s s i n gt h eh i s t o r yo fa i r c m rn _ l a i n t e n a n e e ，o v e r s e a sa 8w e l la ga t h o m e ，u s i n gp o r t e rm o d e lt oa n a l y z ef i v e c o m p e t l t i o np o w e ro fa i r c r a r m a i n t e n a n c et oc o n f i r mt i ms i t u a t i o no f 锵a m ba n d 酚s w o ta n a l y s i s , 巍 c o n c l u d e st h a tc s a m bs h o u l ds e tu pl o wc o s tf o c u ss t r a t e g ya n d s es t pt o t a k et h e g o l d e nc h a n c e o fw t oa n do ft h e f a s t d e v e l o p m e n to f a i r t r a n s p o r t a t i o ni nc h i n n 、a s i aa n d p a c i f i cs u r r o u n d i n ga r e a , i m p r o v e 激4 p “。 s t r a t e g ya n dc a r r yo u tm a r k e t i n gi n n o v a t i o nt oc h a n g et h eb a ds i t u a t i o n ，协c o p e w i t ht h ev i o l e n tc o m p e t i t i o na n dt oe n l a r g ei t s e l t h ea r t i c l ec o n s i s t so f 佼e 惫i t o w i n g p a r t s ： 舞赢航? ：、穰鳃掺蓬瞧露秘f 弼i 笨氩 c h a p t e ro n ei sm a i n l ya b o u tt h et h r e em a j o rd e v e l o p i n gt r e n d so fc h i n a c i v i la v i a t i o nm a i n t e n a n c em a r k e tb ya n a l y z i n gt h ef e a t u r e so fa i r c r a f t m a i n t e n a n c em a r k e t ，b yc o m p a r i n gt h ed e v e l o p m e n ta n dc o n d i t i o n so fc s a m b w i t hi n t e r n a t i o n a la n dc h i n aa i r c r a f tm a i n t e n a n c em a r k e t ， c h a p t e rt w os t u d i e sa b o u tt h es u b s t a n t i a lt h r e a t e n sa n da l s oo p p o r t u n i t i e s f o rc s a m b b ya n a l y z i n gt h es u r r o u n d i n g so fc h i n ac i v i la v i a t i o nm a i n t e n a n c e m a r k e tm a dt h ef i v ep o w e r so ft h ei n d u s t r yc o m p e t i t i o nw i t hp o r t e rm o d e l t h e a u t h o rr e c o m m e n d sc s a m bs h o u l dc a r r yo l a tl o wc o s tf o c u ss t r a t e g y c o m p a t i b l ew i t hi t sa d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e s 。 c h a p t e rt h r e es t u d i e sa b o u tt h et a r g e tm a r k e t i n gs t r a t e g yb ys e g m e n t a t i o n o fg e o g r a p h y , s c o p ea n db e h a v i o r , a n dc s a m bs h o u l di m p l e m e n ts e l e c t i v e p r o f e s s i o n a lm a r k e t i n ga n dp o s i t i o no nt h ev a l u ea d v a n c ea n dr e l a t i o n s h i p a d v a n c ei na c c o r d i n gw i t h3 cs t r a t e g y i nc h a p t e rf o u r , t h ea u t h o re x p l o r e st h em a r k e t i n gs t r a t e g yi m p r o v e m e n to f e s a 泰锺b 。b ya n a l y z i n g t h ec h a r a c t e r i s t i c sa n di e v e lo fc i v i la v i a t i o n m a i n t e n a n c ep r o d u c t ，c s a m bs h o u l dp a ym o r ea t t e n t i o nt ot h er e s e a r c ho f n e w p r o d u c t s 。c s a m bs l l o u l da l s oi m p r o v et h es e r v i c eq u a l i t ya n dr e d u c et h e s e r v i c ep r i c et oe n l a r g ei t sm a r k e tb yi m p r o v i n gt h ev a l u e p r i c er a t i oo ft h e s e r v i c e ，n o to n l yb yr e d u c i n gt h ep r i c ew i t h o u tc o n c e r n i n ga b o u tt h es e r v i c e c o s t t h es o l u t i o no ft h ep l a c ec o n s t r u c t i o ns h o u l dc h a n g et h es i n g l ep l a c em a d t e s sc o n t a c ta n de s t a b l i s ha ni n f o r m a t i o ns y s t e mo fm a r k e t i n ga d m i n i s t r a t i o n 撼 b e t t e rt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nc s a m bm a dt h ec u s t o m e r s a b o u ti m a g i n g s t r a t e g ye m p h a s i z e sv a l u ea d v a n c e 一g o o dq u a l i t yw i t hl o wp r i c eo fs e r v i c eb y a d v e r t i s e m e n t sa n dm u l t i m e d i a f i n a l l y , a u t h o rb e l i e v e sm a r k e t i n gi n n o v 采i o n i n c l u d i n g o n e t o o n e r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g ，i n b o a r dm a r k e t i n ga n da n i n f o r m a t i o ns y s t e mo fm a r k e t i n ga d m i n i s t r a t i o n ，w i l lb eh e l p f u lt oe n h a n c e c s a m b sm a r k e t 。 n o w a d a y s ，a l lm a i na m i n ec o m p a n i e sa r eh e l db yt h ec e n t r a lg o v e r n m e n t a n dt h em a r k e ti n n o v a t i o ni s p r o g r e s s i n gv e r ys l o w l y c s a m bi s i na n u n a f f o r d a b l es i t u a t i o ni nt h ec o m p e t i t i o nb e c a u s eo ft h ed e e pi n f l u e n c eb y 臻e 2 。黧熏憋塞，蔓壁隧堡蛰热i 辇缝骜塑囊篓3 ： p l a n n e de c o n o m ya n do fl a t e rb e g i n n i n g ，s m a l ls c o p ea n dl e s si n a d e q u a t e ，t h e c o n d i t i o n 谳蕤b ew o r s ed u et om o i ev i o l e n tc o m p e t i t i o nc a u s e d 姆c h i n a r e t u r n i n gt ow t o + t h i sa r t i c l es u g g e s t st h a tc s a m bs h o u l da p p l yl o wc o s t f o c u ss t r a t e g ya n ds u g g e s t si m p r o v e m e n tw a y so fm a r k e t i n gs t r a t e g y i ta l s o s t u d i e sa b o u tt h e m a r k e t a gi n n o v a t i o n ss u c h 禚o n e t o - o n er e l a t i o n s h i p m a r k e t i n g ，i n b o a r dm a r k e t i n ga n dt h ee s t a b l i s h m e n to f a ni n f o r m a t i o ns y s t e mo f m a r k e t i n ga d m i n i s t r a t i o ne t c 。a n db e l i e v e si tw i l tp l a y 理r o l ei nc s a m b s o p e r a t i o n ；t h ea n a i y s e sm e t h o d s 糕莲i n n o v a t i o n 瓣g g 燃t i 奉薅莓i 翠檄o u ti nt h i s a r t i c l ew i l tb eu s e f i ) lt oo t h e rc o u n t r y - h e l dm a i n t e n a n c ec o m p a n i e sa n dn o a r t i c l ea st h i sp a p e rl i n sb e e np u b l i s h e du pt on o w k e yw o r d s ：c s a m b c i v i la v i a t i o nm a i n t e n a n c es w o tm a r k e t i n g s t r a t e g y 一懋童堕黧羔! 燮整愁整查鍪篓塑鼗鲞 ： 第章民潮鸯妻室维修毒场状凝 第一繁世器民爆舷空缝修侉壤 1 9 0 3 年装特兄弟发明了飞机，从此人类豹交邋运输有了崭新的方式。 懿煺航空运辕予二十世缝轰卡年代醚麓喷气式飞瓤授入嫠建帮快速发震越 寒。陡蘑靛空维修照也隧骜民聪靛空运输监黪发髓褥逐灏兴超并牧大起采。 一、琵羯靛凳维修泰翁黪祷悫 民航维修业戆为民航避输业服务的行业，主螫为各航燮公翊撮供飞帆、 发秘橇懿艇线绻护、定秘检修及太穆溪耩飞雾l 撬械、逢子瓣件鳃馨遥，竣 保溅飞梳焱全、匿赘地运鬻。涎靛维嵇娩为靛空公磷箍彳盐滩务产熬，本攒 上姆其他派务戮没有区别，帮黻客户w 接受的价格挺供服务，弗食遥控制 成本皴赢测，剽澜最大键楚其主要要椽之一。涎靛维鲣业主婺蠢淡下特纛： i 。瓮靛潍鲣簇予爨努娩 服务怒方向另一方掇供的基本上蹙无形的任何手亍为溅续效，并且不 警搬任 霹瓣有救瓣产生。它酶生产可辘与巢黏物艨产最摆联系，也霹 l 廷凝 秃联系。魏空公霹魏买瓣麓飞瓿( 毽撼发魂壤) 绦嫠鞭务，主要燕飞瓿瞧 能的保持、恢葳及稳定，是种无形产辆，只是其中涉及到照换的零部件、 健嬲赡漳耗器孝遘- 褥套形物。主要遭务熬潋双穷试霹艇侩捺绦诞飞撬处于藏 鬻状态。 2 。裹资金投入 蒋先，航空维修，尤其悬大修理黼购买大量的王装设辑，同时奎予缝 耪投零蠡臻逡国鬣乡 厂骞羧麓，一羧戮浆然买餮羚生产魏。般婺澎凌毽 括”1 s 机、发动机及阳件的练台修理能力，窄体飞机如波音7 3 7 、7 5 7 系列， 空中客车a 3 2 0 悉嘲至少嚣4 0 0 0 万美元的投入，黼嚣体客槐如波蠹7 6 7 、 7 4 7 、7 7 7 累刘及a 3 4 0 、3 8 0 蓉麓，受嚣投入6 0 0 0 万美元鞭土麓蓬瓷。冀 次，浠建设一囊多个大黧梳麾等基稀 浚施，投资动辄数千万甚壤土亿美嚣， 如心南航空飞机维修基地 爱潞梳濂务 簇门) 有限公 剥及中燧南方髓空公侧与德姻m t u 公司合姿黝”摩天宇航空发动机维修 公鬻”等等鼗佬瓣发旗规绺撩企建。辫擎 蘩逡方强，臻6 家综念淫缭黪爱 热裔羧舔麴维镑麓力舞，嚣骞2 0 0 多霖专砖豹藤雩搴镰骖灸选，德罄逮麓横 较小，主要避杼辍小的附件涧修理，少数如航新航空d 睫集黼公镯、麟川 懑特黎遴具骞突熬攫摸秘姿秀。 筏餐建该满灌逮器弱与赣赛著名箍修金监靛搽薯差鬻，宽簸在发韵辘 鬃黪及瓣臀渗燃穷嚣。 缭诗褒臻，垒漤暴鼹辜练余整蕊空瓣惨滤厂豢灾 约蠢4 0 0 家，抟诬工糕簿总数大终87 5 爹久，蔼我燃理糍只京彳家，持遂- 二覆簿逢翼蚕2 蛰麓天麦鑫，终占餮器蕊互壤菸鼗蕊燕2 蒸，孛鏊翼魏港 修此无论技术力蕊、瓣理水平还是市场占有率都树根大j ：内差躐。机体修燃 穷潋，数德邕淡莎援米公鼷、蘧圭按零藤窆骚势公矮鸯最袭鹣大篓鎏掺企 魏，爨蘩多每的维谚疑验、蠛季弋诧靛维修凌蓬窝太爨靛蘩三寿蒜产饕，崮 汲掺腻奎公秀、糯圭麟窆釜瓣等大黧然窑公霉融滋大瓿辩 管为瓣后盾，筹 哥 羲薅辩最爵霉 臻器拇串篱疆藏琵器耩磐辩骖叠耍游琏熬骥。赫嚣嚣+ 毒簸守一器笃壤髂熟墓蛰瓣帮蘩2 鬻 痔勰 w t o 对我嗣穗黼蠛蝽业腑鼯l 巍驶瓣嫩疆茸 捌，强航艇游i 技术+ 2 0 0 0 辩1 0 绷 黧遵照至3 1 1 鎏璧蘸缝! ! ! 塑壁塑篓蠹二一 在彩个国家建立了合资企她，其维修越力、业务收入、市场占霄率等均邋 裹予潼态戆绦臻金遂，尤蒸篷委毒黎惨爱盈；o 辩澡莎援零公褥委t 9 9 9 簿 底时已分别在徽界各地设窥了1 6 家分公司，合资公嗣，其业务最占全球市 场姚l o ，1 9 9 9 年收入目口达3 5 亿德劂马克，除汉莎航空公捌的业务外， 第三方整务占5 0 左骞，受淤魏搂最大瓣 蠡家靛窒公霉骞? 家是冀客户。 丽两南航空飞机维修基地隙两南航空公司的机群外，仅有少激阑内小公铆 如武汉航空公弼、东航t 1 t 斟分公司等辫户的零星业务，无国外业务，年收 天锭瓣2 5 0 0 万奖元，差臻蕊嚣瑟耍燹瓣。发囊爨瓣鲣方夏起步浚，予1 9 9 9 鼙籍陆续建立麟合资企煎，维修能力倪达- nb 2 缀水平，无攀部件修理能 力，a m e c o 、g a m e c o 镣综合性维修企业的发渤机维修能力也停留擞 b 2 缀求警上。惠予浚凑蔽掺溪挟心技零掌握在溱外裁造襄手书，囊裁逡 嘉都裔容叠瓣镶修企盘，鬣癞发动瓿缫修企盈发袋隧裂裰大酾限镧。辩韩 修蠛方面，国内企业主要熊咿在小附件如刹车盘、机轮、灭火瓶等的修域 土，越落架等犬枫蠛醚转黪惨溪量蠹澎嚣缝能力；魄孑隆 睾黪鲣溪墓内缝t 力较强，基零熊修莲多数辫彳孛，煎大黧谖备餐有麓鞭。 兰、中国民用航空维修带场的发展趟瓣 隧着世癸经游一体化避程憋嚣盏搬速发霪，& 舷维骖她戆争霹趋激 嚣。与褥每代稳毙，笺靛缝掺垒叠瓣经营强笺获方我都爱燕了巨大稳交 化。中国民航绻修业的三大教展趋势为： 1 民皴维修帘埂避一步姆放，竞挚艇鼷 孛蓬热天w t o 螽膏避一步署簸袋簸雏蘩盈辩承诺，主燮有：疆入条 件邂步放宽并与嘲际规则接轨，一年内允许外资控股，三年内允许外资成 立其独涤维修企波。开放境外消费，即允许我国航空公司把飞枫程发动撬 送嚣辨臻骖摹位修澄；。开藏藏整存在，辩龛诲癸霆溉务鬟爨者凌中霪囊蠹 成立合资维修企嫩来提供维修服务：习：敝自然人流渤，即我圈的航空器维 修企她可雇佣外潮的技术专撩。由于中幽具有廉价的劳动力鄹拔为齐备媳 基懿王照及基筏浚燕，委为夔要羹是申浚经漭一塞憝- t 裹爨发鼹之孛， 航运输业的发展也快于世界平均水平，攒参加2 0 0 1 年娅洲m r 0 ( 航空维修) 年会的代表预测，未来2 0 年旅客运量的霉增长速度为：全球4 、6 ，亚太 ” 敝渊雅修企业巡访城磊闭弼：航擞2 0 0 0 年第8 删 7 7 嚣搿航空飞辊缝露蓬地带场蒋锗搽霉 、 地基6 ，? 钨，巾圆? 。8 ；货遮璺豹年增长遴度：全球8 。4 ，中国9 。7 ， 中国可熊会成为除美圜之外最大的商用航空市场；m r o 市场预期全球每年 增长3 踅，驻太她基每年增长s 筵。预期2 0 年蓐，该地区蟾懑0 市场营鼗颧 可达到1 0 0 亿1 2 0 亿夔元。因此，越来越秽的世界著名航空维修商及o e m 厂窝褥会进天中鬻建立合资或独炎企鼗，孛器琵航维修蛾静竞争将会懿热 激烈。 2 ，褒鸯叠效蠢篾模健、寨蘑诧发震 国内现有维修企业已经祷到未来的发展形式，为应对臼益加剧的竞争 扇嚣，纷纷纛大投资，努力扩大叠业蒺模，开发颞产醺，扩丈绦骖范麓， 争取市场，使企业向规模化、集团化方向发展。如g a m e c o 予2 0 0 0 年 开始投资秘t 亿美元建立个东漆耍最大国霆毫臻位毒晁蘼，并积极准备开 发a 3 8 0 毪机的维修能力以提赢企业的维修能力，同时予1 9 9 5 开始实施 一个投资1 2 亿美元的扩大零部件维修能力的诗划。附件修理方谣的航新 航空1 穗巢豳公司、心川海特集团等实力骏强龅企业已经开始在全国设立 分公司或予公司，向集淄化方向发展，翔i 困j f f 海特粲闵目前己设立了1 8 家 予分公司。 3 o e m 迸步介入维修市场，合作、合资为其主要形式 o e n ( 愿始设鏊剿造) 公司予鳓年代开始逐濒分天爱靛缨鲣监，近年 来有进步介入的趋辨，原困有四；是渤于竞争加剧且客户网益看熏售 薅溅务，o e f f 妥溅务予霉户，褥在销售产藏与客户灏务两者之闻，客户羧 务可能会l 鼻到第位。二是因为新飞机的业务是静限的，尽管新产品的量 没育萎缭，静冬件数没有壤少，餐给公霞带来静剩漓在萎缩。隈噩琶，0 露藏 公司要发展，就必须寻找新的市场，而m r o 是一个非常好的市场，据波 裔公司颥诗，未来2 0 年凌，民掰簸空支持淑务市场躲债德褥达3 0 0 0 0 多亿 美元，其年营业收入比新1 l 机市场要大得多。第三，航宅公司维护好飞机 镙证飞税燕常运行，鹊能给o e m 公司带来校大好鲶。第麟，随薷新飞枫不 断地交付，暇役姻机队会越来越大，新飞机在三年保修期间的维护和出了 保修期的维护二| = = 作量 j i 会越来越大，所以航空维护市场的比重会越来越大， “逝进2 j 【魁舵中周舰帘蝴：修业，帮恰，嗣势院发腿i i j f 觅中心僻息删 。黼露壤豫f 功绱艇空缝撂曼，玻嚣，毽酥航窄。2 0 0 1 年篓s 期 8 西南航空飞机维修蘸地市场营销椿京 、 这个市场的禽金量也会越来越高。0 e m 厂商目前一般通过建立合资、合作 龛遭酶方式遴入维修市场，医鸯成立合资金遭般其有分散风险、使予控 制一个较稳定的市场和减小市场进入蹙垒等优势。如成立于1 9 9 9 年7 月的 四川斯奈克玛航空发动机维修有限公司( s s a m c ) ，由法嘲斯奈克玛服务 公司控羧，联合巾嚣嚣懑舷空公霹、荚国藏铡搿融资租赁公霹、l 芝索褫兰 航空技术公司等共同投赘2 1 0 0 万美元建立。s s a m c 成立盾有中国西南航 空公司的发动机作为稳定的市场，同h 寸通过合资的方式，较容易地进入了 巾溪市场。键隧蓑中匿加入w t o 露绶诺热大舞敖力凄，o e m 厂亵极蠢霹 畿成立独资企业。 四、西南航空飞机维修基地的发腥历史及现状 疆南航空飞枧维修基地( 以下鼹称殛靛基地) 成立于2 0 0 1 年4 凳，英 莉身的一部分是成立予1 9 6 5 年、原涎航维修界豹骨干企业之一的中国鼹航 】0 3 厂，1 9 9 6 年划归中豳西南航空公司管理后更名为西南航空飞机维修公 司，另一部分是成立于8 0 年代的疆巅航空飞机绦修厂。藏聚航1 0 3 厂先矮 主骚进行伊尔1 4 、运五、运七、运十二、伊尔i 8 、安2 4 、安2 6 、等苏制 及国产支线l s 机的维修，并已达到d 检( 飞机最高级别的定检) 水平。8 0 年代中期开始阁1 5 4 的维修能力开发，但由于翡苏联的鳃体，零部件供应 成为勰题丽半途两废。从1 9 9 2 年开始涉足波音系列飞机的维修，主要怒波 裔7 3 7 3 0 0 ，假仅达到c 检水平。先朦修理过的发动机型号青：a h24 、 wj5a 一1 、wj6 、t a6 、t al2 、噩30 、cfm56 3 筹， 除蕊30 、cfm56 3 仅达到b 2 缓承平努，箕余均达粪大修理( 彻底 翻修) 水平。原两南航空飞机维修厂“主要进行波渚7 3 7 3 0 0 、波音7 5 7 ，2 0 0 的维修，但仅达到c 检水平。两家合并成立维修基地后又开发了波窝 7 3 7 。6 0 0 7 0 0 8 0 0 察a 3 4 0 。3 0 0 等飞撬熬维修能力，达翻c 梭承平，另予2 0 0 1 年底成功进行了7 5 7 2 0 0 飞机的8 c 梭( 该机型最高级别) ，予2 0 0 2 年3 月 成功进行了波赘7 3 7 3 0 0 飞机的d 梭，具有了波潦7 3 7 3 0 0 飞机的大修理 缝力。露裁仅鸯中国民航慈鼹( c a a c ) 酶缝掺诲露涯。 i 西航基地飞机大修理部2 0 0 2 年酲完成波音7 3 7 3 0 0 飞机d 检3 架次， 计划于12 月开始一架波窘7 3 7 3 0 0 型飞机的2 d 检，预计2 0 0 2 年全年将宠 成a 检2 8 0 絮次，c 检2 5 架次，其中6 絮次必鼗汉靛空公谣、东燕由嚣 藩瘫赫空一毽辘维罄基建南辐替镑探索 分公司等其链航空公霹骢一毪艇，飞鞔大磐矬都全年颡诸慧竣入为| 。0 8 亿人 民币；航线部预计完成各型飞桃的航前、航后、过站等维护约2 5 0 0 0 架次， 憨牧天为4 0 0 0 万；臻件擎璎髂颈曩。全年将宠成灭火瓶、剃车蠢、税轮、定 流量液压保险笛机械附件的修理约3 0 0 0 项和无线电测高、发电机、电瓶、 空诿控镱8 鳕静等亳子、电气醚件熬修瑗终2 0 0 0 顼，颈磊。金年慧收入巍3 2 0 0 万；发动机部预计金年完成w j 5 、w j 6 发动机的大修4 0 食，总收入为18 0 0 万。全每基建憨姨天麴为1 9 2 亿，剽漓药为1 0 2 0 万。蘸魁鏊逮煮职工2 1 7 6 人，人均年产德为8 8 万，人均利润为0 4 7 万，出于两航基地目前尚附属 予嚣窝藏空公锶，其禳入是按a 瀣e o 、g a m e c o 戆市场徐赣九折诗算凄 来的，非疆航撼地在市场上有能力进行竞挚的价格。而规模与两航基地相 巍醵g a m e c o 有癃烫2 3 0 0 人，持有c a a c 、f a a 、j a a 酌缭修许可涯， 可对波磷7 3 7 、7 5 7 、7 6 7 ，7 7 7 以及空客a 3 2 0 、a3 2 1 做各署申等级( 禽d 稔) 盼雅修，率收入5 4 亿余元人民 ，和润约秀3 0 0 0 万人氏币。g a m e c o 人均产出及剥润均远嬲予透航基地。疆航基地总体蕊富，在大型飞机的修 瑶方面魏步晚，兢模小，市场小，技术、瞥瑶均较为落搿，要想在瞬蘸激 烈艇竞争砖l 发鼹壮大，经萋道远。 。鬻蠹辩鹣维撵囊照捷虢审釜r t 壤捺貉玉一照斌警芏程黎黪，弱器l 审籀6 麓 l o 西南航空毪机螓嚣藻地市场营销谍索 第二章西南航空飞机维修基地的竞争 分析及竞争战略 第一节竞争分析 中国民航维修业竞争十分激烈，并有更加激烈的趋势，这是由中国的 基硪经济结构、政治巧境滚多因素决定的，远逸超出现有各维修企业骢行 为范围。竞争状态取决予五种基本竞争力量( 魏强1 所示) ，箕作用力的汇 集决定了民航维修业的赢利能力。 供方侃价能力 l 工具、设备制 | 逡蠢 o e m 厂商 霹麓数送 入者 潜在的竞争对手 1， 买方侃价能力 i 现蠢维修企业的党 l 争( 现实约竞争对 b j 壹：饩晶藏耪 委1 墨静基本竞争力 一、。潜在进入威胁 对民蕊终骖选瑟言，避入威胁一方瑟枣子裹投入、高风陵露墨现麓较 蕊 ；i 航空一琶嚣 雏修箍建 器墒谤镇探索 、 高进入壁垒，但另方飘由于竣行业有较赢媳利润零，o e m 厂商出予刹 涧、售后服务等方而的考虑，有进步介入该行业的趋势，因为据波音公 司预计，未来2 0 年内，民用航空支持服务市场的价僮垮达3 0 0 0 0 多亿荧 元，其年营业收入比新飞机市场要大得多。而国内现有的维修企业由于技 术裁遮受o e mj 一。囊控制，故对o e m 厂爨媳分入反击软弱无力。因此， 总体而言民航维修业的潜在进入威胁较大。进入壁垒主要体现在以下五个 方嚣： 1 规模经济 ” 民航维谤业| 麦| 予投入缍资本大砉建予视瘁、工具设各秘靛零孝德奄等溺 定成木方惭，因此具有鼹著的舰模效益。并且由于投入的赘金量较大，其 最低经济栽模篷较大。国研究表溪，5 0 l 絮飞视税驮麓横是开始飞橇大 修业务的边界值，当公嗣有1 2 0 架以上的飞机机队规模时，才明驻地具祷 栽掇效应。闵此，较高的经济溉模要求追使新进入蛰开始就必须进行大 规模的运鬯i ：承担现有企业强烈抵制的风险，或以小规模遮营而接受成本 劣势。 2 在位优势 现有维修企业的在位优势主要表观在：蒋先，【_ e i 于过去的公共关系、 j 1 + 告及特色服务镣现有维修企业已经建立了一定姻撼牌傣誉翻客户的忠 诚，而且由于民航维修业中维修人员的经验在产品质量上有重要的意义， 同时“安全第一”是航空公司永远的信条，款客户( 藏空公司) 一般郝愿 意选择有较多经验即已经做过多架飞机维修的企业而不愿冒险选择新进 入者，爱内瀚合资企! 澎翔a m e c o 、g a m e c o 已经在亚太缝区建立起稻 当的声誉，这使得新进入者须耗费大爨的资金，花费较长的时间树立自融 豹赫瓣荠溺除骧有客户昀忠诚刁能争取到市场，及两带来穰始酚段麓徽穰 甚至亏损- 3 ：要持续段时间，当然，o e m 厂家及世界著名的维修企业进 入申罄蘩本不存在此类障褥。其次，现有维修企监郝依托予因内菜个黉干 航空公司，即国内现有的主要市场已经被瓜分完，新进入者可争取的市场 相当有限。 3 资本糯求 “加入w l 、o 背擐f 静，扣鞠飞概维修她，赵 ；，灏努院发醒鹾究中心馈患列 1 2 。 耍壅墼至3 ! 壁楚莹建鱼堑篓塑墼篓一： 由于民航维修业一次性投资较大，建立个嶷有竞争力的、能进行波 裔系列一毽撬d 梭躲企鳖霭爱至少6 0 0 0 万美元熬投资，同时攥簧长絮德备 大爨的航材物资以应付日常的运营。潮内已有的维修企业已缀初具规模， 尤其是a m e c o 、g a m e c o 等合资企业在亚太地隰已经属于察力较强者， 资金实力雄簿，在帮场土处予撵对有利簸竞争位黉。 4 政策壁垒 民航业在围内属于市场化改革较滞后的行业，政府管制殿区域分割明 显，瞧予量肉民魅运输烫总体较超界发达匿家落矮洛多，飞魏数量仅棚鸯 予笈达萤家一家靛空公司瓣数量，绫骖市场虽然发展缀抉毽势不大，故致 府对建立综合憔维修企业控制较严，颁缀过层层审批，而且现有的综合性 维修企业都依托予国内某个溪f 于舷空公霹。新进入者要想取褥维修许可 证，争夺魂有企翅静市场，相当嚣箍。僵在孛国蕊入w t o 薅疆承诺开放 民航维修市场，同时中国辩与世界接轨，政策透明度将逐渐撼高，政策爨 垒将逐溉减弱撼至消除。 ， 5 技术鐾垒 民航维修业属于技术密集型产业，一1 s 机制造披术的先进性及不断发腿 决定了维修业必颁紧密追隧，采用先进的技术。现褥维修企业出于与o e m 厂商多年会 乍，关系密韬，愁及时获褥先避篷技术与支持，霪潮囊于多年 韵维修经验使篡在先进技术的运用方黼比新进入者鞭胜一筹，闳此新进入 者在技术方丽往往比现有维修企业有较大的劣势。 讴o e m ，一恋隧薏全球航空市场的发展，蠢懿霉重缍穆帘沥，冀奔入 维修市场的力艘正逐渐加大，由于它们鬻握着核心的技术，包括材料、工 具的选用标准均幽它们制定且有雄厚的资金实力种先进的管理，它们相对 予现寮维掺金监两畜具有绝对酶往势，它稻翡避入将对现存绫罄企建造缀 大的威胁。 二、替代品竞镑 欲望竞争者避过改变濑是客户霰簧悠方式，对话监申辩金妊造袋藏 胁。隰航维修业主要是要满足航空公司对其飞机的安全性、邋航性的保障 要求，这一点一般通过政府翰理当局强制执行的对飞机的定期枪察与维护 来实溪。曩藤骜代撼酶竞争对褒有维修企业蕊藏黪逐不大，只有摄少鼗簸 糯街航空飞瓿维露萋携夺疆替麟搽察! 空公蠲在其飞机就要使用铡必须进行d 检等大修理工俸时将其转让或转 租，就全球维修业而言，业务量并未减少，但就某个区域而苦，业务量却 蠢变化。各一毪规制造瑟疆薅尚未开展以l 毽换毅之类兹救务，将来开震此类 业务的可能性也不大，因为目前备维修企业进行的大修理其实就是翻新工 作。 三、航空公司侃价能力 意志空公霹馋为醚靛维修企业骚务熬买方，扶自身剃盏爨发，当然是尽 量压低价格，要求疆高质跫的维修服务并要求更多的附加服务，并利用各 维修企曼阀豹竞争获和。簸空公嗣讨毫佘还徐憨缝力取决予下歹l 霞素： 1 航空公司机队的规模 靛空公蒜：| 飞税数量越多，羽对维修企建丽富潜在的市场魏越大，因丽 航空公司实力越强，其议价能力也越强。国内实力较强的维修企业直l i a m e c o 、g a m e c o 等往往对大航空公司鲶飞机维修优先安莉 并收费较 低，瓶对地方航空公司1 ) l j t | 叟费较离且安摊靠后，有时谯业务繁忙时甚至不 接受地方航空公司的业务。 2 对质爨的关心程度 出于飞机失枣对航空公司而言是灾难性的后果，对其收入、声臀的影 响都怒极坏姻，数舷空公羽对飞枧安全性要求极高，对维修矮量豹要求也 高，往往是首要考虑的阕素。冈此肮空公司对声誉较好的、实力较强的维 修企业议徐憩力较滋。 3 购买成本 国对靛空公司弼言，购买成本郄飞机黪维修费翊羧要占到慧逶营戏 本的1 0 _ 2 0 ，飞机使用期问的维修费用要占飞机购买价格的2 3 ，而航 空公溺在激鬻竞争的环境下纯秘溺饺占运营收入酶l 2 强，鹬隧蟊临巨大 的资金压力，因此航空公司对维护费用也很熏视，在维修质髓有保证的情 况下，努力寻求低赞用。 4 搜集处理l _ 场信息的能力 氐航维修市场激然未完全市场化，憾市场化是必然的趋势，各航空公 司也在进行市场化改革，阏此航空公司逐渐学会了农充分了解了市场霭 o 瓣入w t o 帮豢“f 曲中照飞机壤姥嫂赵体，麓努筑燮糍研究中。拯稳慧弼 1 4 一+登穗墼篓壁蔓慧捺婆望登黧鼗篓。 衷、帘场价擦等懿掇熬熬礁上与缀修金逝讨徐还馀。寝逶谖帮德惑技术发 速豁今天，惑空公霹霹瀵过多辫粢遵毂黧嚣蘩遵铸慧，使褥惑塞公霉魏蔽 徐熊力逐激增强。 s 。维修服努的同质性 ” 嚣鎏掺佥热蕊镞戆缭修藩努慈髂蒸寒蠢囊搂辕藩，一羧瓣攘爨o e m 厂谳如波音公镯掷提供的维修手册中瀚维修标准避行，超出学册标准的修 理缴均霭缀蛰o e mf ”嶷撩定修瑾穷爨。器绦修焱她差舅在矛技拳人受、 工人熬熟练程痰不阕，与o e m 厂囊麓联系紧密疆壤不露，献嚣譬致维修 矮爨殿效率秘不黼。 6 品牌的选撩余地 全球笺蕊缝掺垒鲎多达