（工商管理专业论文）UNT公司赊销管理体系的建立研究.pdf

题目：u n t 公司赊销管理体系的建立研究 专业：工商管理 学员姓名：齐小宁 导师姓名：贾明德 学员签彩昂小 导师繇啄峭 摘要 随着我国市场经济的高速发展，我国企业应该逐步地考虑从保护自身利益的 角度出发，通过对赊销进行管理，形成守信者生存，失信者淘汰出局的良性市场 规则，在保护企业自身的同时，也为社会信用体系作出应有的贡献。 本文的研究是以u n t 公司赊销信用管理体系建立为例，探讨其赊销信用管 理体系中存在着许多问题。作者从如何有效管理好应收帐款、建立企业赊销管理 体系出发，怀着解决实际问题的愿望，论述了u n t 公司设计建立赊销管理管理 体系的过程。 本文先从理论上论述了采用赊销交易方式的必然性和风险，进一步论证了企 业建立赊销信用管理内控制度的必要性和紧迫性。采用实证分析的方法，选取作 者所在的公司，说明其在赊销信用管理问题上存在的问题，再详细介绍了公司信 用管理内控系统的设计及建立过程，最后在总结该系统的实施重点和难点的基础 上，从点回到面，对我国社会信用体系的构建，特别是企业在这一过程中应该扮 演的角色提出了一点看法，希望能带给大家一点解决问题的方法。 我国市场经济发展到现阶段，赊销和应收帐款的管理是目前很多企业都要面 对的问题。本文作者选取自己所创办的u n t 公司为代表，是希望以此为例，给 我国广大的中小型企业在加强赊销信用管理、建立赊销管理的内控制度方面带来 一点思考。由于该课题的实践性较强，设及的对象广泛，对这方面研究的著作较 少，理论暂不太完善，资料比较零散，因此，这对本人的研究既是一个很好的机 会也是一个很大的挑战，更重要的是本人在公司工作多年的经验总结，不到之处 经请谅解 【关键词】赊销管理体系建立 【研究类型】应用研究 德 t i t l e ：t h er e s e a r c ho fe n t e r p r i s eo nt i c km a n a g e m e n ts y s t e m e s t a b l i s h i n g s p e c i a l t y ：b u s i n e s sa d m i n i s t r a c t i o n n a m e ：q ix i a o n i n g t h t o r ：j i am i n g d e s i g n a t u r e ： ，、 s l g n a t u i i e ： a b s t r a c t w i t ht h eh i g hd e v e l o p i n gs p e e do fm a r k e te c o n o m yi nc h i n a ，i n o r d e rt op r o t e c tt h e i ro w nb e n e f i t s ，c h i n ae n t e l l p r i s e ss h o u l dc o n s i d e rt 0 d e v e l o pt h e b e t t e rm a r k e tr e g u l a t i o nw i t hc r e d i t o ra l i v ea n dt h eo n e w i t h o u tc r e d i tw a s h i n go u tb a s i n go fo nt i c km a n a g e m e n t ，c o n t r i b u t et o r e f i n et h es o c i e t yc r e d i ts y s t e ma sw e l la sp r o t e c t i n gt h e m s e l v e s t h ea r t i c l es e t st h es a m p l eo fe s t a b l i s h i n go nt i c kc r e d i tm a n a g e m e n t s y s t e mi nu n tc o m p a n yt or e s e a r c h ，d i s c u s sm a n yi s s u e si nt h et i c k c r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e mo ft h ec o m p a n y t h ea u t h o rs t a r t sf r o mh o wt o m a n g et h ea c c o u n tr e c e i v a b l e ，e s t a b l i s ht h eo nt i c km a n a g e m e n ts y s t e m ， i no r d e rt os o l v et h e s ei s s u e s ，t h ea u t h o rp r e s e n t e dt h ed e s i g n i n ga n d e s t a b l i s hp r o c e s s e so ft h es y s t e mi 1 1u n t c o m p a n y t h ea r t i c l ef i r s te l u c i d a t e st h ei n e v i t a b i l i t ya n dr i s k so fa d o p t i n go n t i c kb u s i n e s sm o d ef r o mt h ea c a d e m i cs t a n d p o i n t ，t h e nf u r t h e rd i s c u s s e s t h e e s s e n t i a l i t y a n d u r g e n c y t oe s t a b l i s ht h ei n t e m a l m a n a g e m e n t c o n t r o l l i n gs y s t e mo fo nt i c kc r e d i tf o rt h eb u s i n e s s e s u s i n gt h em e t h o d s o fd e m o n s t r a t i o na n da n a l y s i s ，s e l e c t i n gu n tc o m p a n y ，e x p l a i n st h e e x i s t i n gi s s u e so fo nt i c kc r e d i tm a n a g e m e n t ，i n t r o d u c e st h ed e s i g n i n g e s t a _ b l i s h i n gp r o c e s sw i t hd e t a i l so nt h es y s t e m ，s u m m a r i z e st h ek e y s t o n e s a n dd i f f i c u l t i e st o i m p l e m e n tt h es y s t e m b e y o n do ft h a t ，t h e a u t h o r s p r e a d st h ep o i n t st oc o m m o n ，t r i e st of i g u r eo u tt h es 0 1 u t i o n so nh o wt o c o n s t m c tt h es y s t e mo fc h i n as o c i e t yc r e d i t ，e s p e c i a l l yo f t e r ss o m eo w n t o p i n i o n so nh o w t oa c tt h er o l e si nt h es y s t e mf o rc h i n ae n t e 叩r i s e s t bt h ec u r r e n td e v e l o p i n gs t a g eo fm a r k e te c o n o m yi nc h i n a ，m a n y e n t e r p r i s e s a r e f a c i n gt h e i s s u e so f m a n a g i n go n t i c ka n da c c o u n t r e c e i v a b l e t h ea u t h o rp i c k so u tt h eu n t c o m p a n yw h i c hi sf o u n db y h i m s e l ft or e s e a r c h ，t r i e st ob r i n go u tm o r et h o u g h t so ns t r e n g t h e n i n gt h e m a n a g e m e n ta n db u i l d i n gu pt h ei n t e m a lc o n t r l 0 1 l i n gs y s t e m so fo nt i c k c r e d i t d u et ot h es t r o n gp r a c t i c a b i l i t yo ft h es u 巧e c t ，e x t e n s i v eo b j e c t s r e l a t e d ， t h e s c a r c i t y o fp r e v i o u sr e s e a r c h ，a r t i c l e sa n d t h e o r i e s ， t h e s c a t t e r a n c eo fe x i s t i n gr e f e r e n c e ，i ti sa b i gc h a l l e n g e a n d g o o d o p p o r t u n i t yf o rt h ea u t h o rt or e s e a r c h ，t h em o s ti n l p o r t a n c ei st oh a v ea g o o ds u m m a r i z a t i o no fy e a r sw o r k i n ge x p e r i e n c e si nu n tc o m p a n y t h e a u t h o rb e g sy o u rp a r d o no nt h es h o r t a g e si 1 1t h er e s e a r c h 【k e yw o r d s 】o nt i c k c r e d i t m a n a g e m e n t c o n s t 邢c t i o n 【r e s e a r c h 耐p e 】a p p l i e dr e s e a r c h l l 西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校攻 读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被 查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据 库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学 位论文。同时，本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文 章一律注明作者单位为西北大学。 保密论文待解密后适用本声明。 学位论文作者签名乒盘塑二室指导教师 吁朋p 日 躲一j 铆学年夕月2 己日 西北大学学位论文独创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地 方外，本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含 为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我 一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 学位论文作者签名多斋力亏 矽垆拥日 1 导论 “赊销”是当前很多企业都关注的一种营销方法。为了更好的在企业内部管 理好赊销，建立赊销管理体系，首先在作者开篇之前将有关赊销管理的背景、意 义及本文研究的思路框架及主要贡献作一介绍。 1 1 选题的背景及意义 近年来，随着中国经济的高速发展，中国企业也面临着前所未有的机遇和挑 战：过剩的生产能力和激烈的市场竞争大大降低了企业的利润率。“现金流量” 一词被众多企业滥用到无以复加的地步。与改革开放初期相比，企业管理者越来 越意识到现金流量对企业利润和企业生存的重要性，同时也更加重视应收帐款、 借款总量和财务费用中利息费用的同减同涨关系。原来计划的利润总额因应收帐 款的增多而不得不一再下调。 加强应收帐款的有效控制说起来简单，但它究竟受到哪些因素影响? 该由谁 来负责控制? 无论是那些有着亿万销售额的大型企业，还是逐步成长的小型公司，都无以 例外的知道：一旦给予某客户付款期限，成本和风险就会同时增加。当企业主准 备以“赊销 的方式来销售货物之前，应思考以下的“风险管理”问题：一是可 以收回货款，二是不能收回货款或只能回收部分货款。在做决策之前没有任何资 料提供，就贸然相信对方会付款是愚不可及的! 故此，我们只能以第二种方式： 不能回收货款或只能回收部分货款来思考此事! 因此在那些运转良好的企业中最 大限度的降低坏帐损失和加速现金流动是一项倍受重视的工作，会得到足够企业 主的足够受权和最大条件的支持。 应收帐款在企业的资产负债表中，是资产类科目借方的主要消耗者，是一项 高风险的投资，不到企业将其完全收回之时就不敢轻言其为企业的赢利。 应收款是一项单独的资产类科目，在会计记帐中它一旦记入资产类科目的借 方，就标志着贷方销售收入的实现，企业应交税金当月的支出，相关的成本及时 得到摊消，企业本年利润得到了增加。但是，实际上它是来自不同客户，有着不 同日期，不同的偿债能力和不同的流动性从无风险到高风险的所有客户债务 的总计数，正是这种现金回收的不确定性混合，导致会计人员在帐面利润和实际 利润中给企业老总们常常难以回答。尤其是国家会计制度中对坏帐损失的提取， 有着明确而又与众多企业实际很不相符的规定。 一方面，国家的各项制度，法规限制着应收帐款的增加，另一方面企业又面 临着激烈竞争不得不以将来偿还的方式先将其产品或者服务交给同意日后付款 的买方，这种以将来偿还卖方的销售方式就是赊销。赊销产生的同时，赊销期限 和赊销商品的数量即赊销额度将由卖方( 赊销的主体) 来决定，其决策的依据则 更多的取决于卖方对买方( 赊销的客体) 受信赖的程度，也同时取决卖方的企业 财务承受能力。在市场竞争中企业面临着“赊销是找死，不赊销是等死”的共同 难题，如向从自身利益出发，通过对赊销的有效管理使企业逐步适应赊销的市场 游戏规则，提高自身市场竞争力是一个很值得研究深题 1 2 研究的内容与方法 本文通过对赊销管理的职能、赊销的历史和未来、赊销管理的效果、赊销的 收益与风险、目前我国企业赊销存在的问题、赊销标准的制定、对客户赊销信息 的正确评估、赊销条件的确定等的了解，以作者本人所在公司为研究对象，包含 赊销信用管理系统建立的整个过程。 研究主要采用实证分析和行动研究的方法，选取作者所在的公司，说明其再 赊销管理上存在的问题，再详细介绍了自己参与公司赊销管理系统的设计及建立 过程，最后在总结该系统的实施重点和难点的基础上，从点回到面，对我国企业 如何构建赊销管理的思路和方法，特别是企业在这一过程中应该扮演的角色提出 了自己的一些看法，希望能带给大家一点思考和启迪! 本文是以我本人在公司管理过程中必须面对赊销的大环境下，如何管理赊 销、有效的利用赊销增效、在重视卖方利益的基础上，也同时从买方( 赊销方) 角度出发，深入进行研究，在实际中总结，符合既讲市场赊销的替规则，又讲赊 销给企业必须带来的效益，既要必须赊销，还要降低风险成本的一些方法。 1 3 研究的思路与框架 本文研究的基本思路和逻辑结构是先从理论上论述了采用赊销交易方式的 必然性和风险性，从而论证了企业建立赊销管理制度的必要性和紧迫性，进一步 研究了如何制定有效的赊销管理制度、建立赊销管理体系的整个过程等。 全文共七章，主题结构如下： 第一章，导论，论述了选题的背景和意义，研究内容与方法，研究的思路与 2 框架，以及本文的简要贡献。 第二章，相关理论概述，相关概念和研究现状分析，介绍了信用、企业信用、 信用风险和信用管理的概念，并界定了信用标准、信用条件和信用额度，总结了 用于企业客户信用管理的两个重要模型：特征分析模型和流动价值模型( 运营资 产模型) ，并概括了模型的主要优缺点。本文研究的内容是企业信用风险的事前 控制，主要包括：即客户信息的调查收集和归类以及企业信用政策( 信用额度) 的制定。 第三章，研究对象的现状、问题及成因，论述了企业背景及基本情况介，企 业赊销信用管理情况，企业的信用管理职能及流程，企业信用管理政策，企业应 收帐款状况，企业赊销信用管理存在的问题，企业信用管理系统存在的问题，企 业信用政策存在的问题公司赊销信用管理改革的必要性。 第四章，解决问题的方案设计，在筹建公司赊销信用管理部门的同时，做好 企业信用管理制度政策的制定工作。首先建立客户信用信息资料库，将客户信息“” 输入计算机以便统一动态管理、灵活使用。同时确立客户授信政策，确定客户信 用等级评定，信用额度及期限审核依据，这是信用管理工作的核心内容，会对赊时一 销工作产生直接影响，必须谨慎执行。另外，建立应收帐款管理的规则，对不同 信用等级的客户确定不同的信用标准及条件，明文规定收帐政策，要求相关人员 在实际操作过程中严格执行。 具体方案的设计包括进行业务流程整合，建立客户信用信息系统，客户信息 系统的软件支持，客户信息的主要内容，客户信息的来源，客户信息的动态更新， 建立信用分析及授信决策制度，客户信用分析工作流程，客户信用分析及授信决 策的理论基础，客户信用分析及信用限额确定，定量决策方法对提高企业管理水 平的现实意义，应收帐款管理，应收帐款管理的重点，应收帐款管理的责权划分， 收帐政策，货款回收过程中的内部控制。 第五章，对策与措施，设置独立的信用管理职能机构，组织机构设置和人力 资源配备，明确规定各部门的信用管理职责，全员参与提高企业各个环节对信用 管理的认识，做好部门间的协调工作。 第六章，实施效果评估，介绍了实施该体系管理半年来得成绩和遇到的问题， 以及对问题的分析解决。 第七章，结论，简要总结了企业建立赊销信用内控制度的难点赊销信用管 理控制的重点，强化企业内部赊销信用管理对健全社会信用体系的启示，信用价 值的重视来自失信成本的提高，失信成本的提高需要社会信用环境的形成，企业 内部信用管理制度的完善是健全社会信用体系的关键 4 对u n t 公司赊销现状介绍 u n t 公司存在问题的研究 u n t 公司赊销问题的成因剖析 u n t 公司建立赊销管理体系后的绩效评估 u n t 公司建立赊销管理体系遇到的风险防范 u n t 公司建立赊销管理体系后得到的主要结论 对于该管理体系需要进一步研究的问题分析 图卜1 论文研究的基本框架图 1 4 本文的主要贡献 本文通过对u n t 企业日常工作内容进行个案研究，进而扩展到对整个社会赊 销与信用的产生成因、发展过程、利益与弊端、现实管理方法等的研究，利用 “i s 0 9 0 0 0 质量管理体系”和“全程信用管理”等相关的知识理论，在理论和 资料比较少并且零散的情况下，为赊销管理体系提供了一些解决方案。 虽然，相关的理论和研究方法还不尽成熟，但通过自己多年的努力，借助各 类零散的方法论，经本人通过在u n t 公司依各阶段理论模式加以实践，逐步完 善，已建立了全面化、系统化、理论化的管理模式，并且经过时间的检验。 在今天的这个时代，充斥着各类信用及赊销问题的困扰。大到国际上的“巴 林银行”倒闭案，法国银行的信用危机，美国的“次贷”危机，小到我们国内 形形色色的三角债务，贸促会赊账风波。大大小小的赊销和信用危机侵蚀着本 不是十分健康的经济机体。在我国大力发展社会经济，构建和谐社会的背景下， 我们更应该通过对赊销进行管理，形成良性的市场规则，在保护企业自身发展。 的同时，也应为建设和谐社会，建设社会信用体系而做出应有的贡献! 本人希望能通过所阐述理论的描述，管理体系及模式的解析，为我国广大 的中小型企业在加强赊销信用管理，建立赊销管理的内控制度方面带来一些解 决方法，为有更多的人关心和关注赊销管理的理论和实践抛砖引玉。为今后赊 销管理的理论和实践的发展，提供一个能站的更高的台阶! 2 相关理论概述 为了更好的研究该公司的赊销问题，现就有关赊销管理体系建立过程研究中 相关理论概念做以介绍。 2 1 相关理论简述 赊销是信用销售的一种，它与信用密切相关，在研究赊销管理体系之前，先 要对一系列的信用、信用关系进行初步了解。 2 1 1 赊销 赊销是信用销售的一种，它是在销售产品和提供劳务的过程中以一定信用 为基础，通过协议的形式，由卖方向买方提供一定期限内可以延期付款的方式 1 。信用和信用销售是两个互相依存的概念，相互影响又相互促进。信用销售 是以信用为先决条件的，没有信用的支持，就没有信用销售。而信用又是通过信 用销售过程中表现出来的，信用销售的成功完成又可以反过来加强企业的信用。 信用销售过程中直接产生了应收账款，即因赊销而造成的，应向客户单位收取的 款项，是购货客户所承担的给付义务，也是赊销单位的债权。同时，赊销单位的 应收账款也是购货单位的应付账款。正是由于信用关系的不断发展、扩大，给交 易双方的结算带来了不确定性，于是信用风险就产生了。 2 1 2 信用 信用的概念来自西方市场经济体系。英语为c r e d i t ，来自拉丁语动词c r a d 。 一词，意思是“我相信”( ib e l i e v e ) 。同时，信用已经演化成从属于商品和货 币关系的一个经济范畴这一概念是研究企业信用管理理论的基本范围 2 。广义 而论，信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金，物资 服务等的能力、中国大百科全书将信用解释为：借贷活动，以偿还为条件的 价值运动的特殊形式。这里显然己经将信用概念限制在价值的运动过程中，但我 们还是很容易理解不同类型的信用：道德信用和资产信用我们平时所说的某某 讲信用，往往指的是道德信用，是从道德角度考虑能否遵守承诺，能否诚信处世， 是一种从精神范畴派生出来的能力，一诺干金正是这种行为的写照。银行在评价 他的客户时却往往从该客户拥有多少资产，是否有能力遵守其承诺来考虑问题， 派生出来的信用评级自然更注重可测量的资产信用对个体的人而言，安身立命， 首重道德信用，然后才是资产信用，二者不可偏废作为经济概念的企业，谈到信 6 用自然要以资产信用为先但道德方面却从更长远的意义上影响着企业的生存与 发展近来，企业管理比较关心的社会营销，企业伦理，企业文化，甚至品牌建设无 不与道德信用密切相关追溯诚信历史渊源，认为从根本上说信用属于道德范畴 中国数千年的文明史中，诚实信用的道德要求源远流长，成为处理一般社会关系 的唯一伦理基础，贯穿了中国传统契约展过程其结论“历经数千年熏陶的诚实信 用的道德要求在中国的商业文化中始终处于根基的位置”西方的商业伦理史也印 证了这一点，“从相互信任的理由中产生出诚信的客观概念，即符合道德，人们把 这种诚信理解为具有约束力，这种可信任性一开始就是国际贸易世界的基石 据此认为，中国社会主义市场经济的开放性特征“对诚实信用原则提出了道德法 律化的迫切要求”引自辞海解释，认为信用包括两种含义：一是指有条件 地让渡商品或货币，是价值运动的一种特殊形式，有商业信用、消费信用和国家 信用；一是指遵守诺言，而取得别人的信任。由此看出信用是一个有着广泛外延 和深厚内涵的概念。信用是社会经济发展的必然产物，是市场竞争中最宝贵的无 形资产。因此，以资信、产品质量、服务为主体的企业信用体系，越来越成为现 代企业生存和发展的必要条件。美国科学家富兰克林在给一个年轻商人的忠告 中有一句话：“切记，信用就是金钱”。前世界银行首席经济学家斯蒂格里茨认为， 在市场经济运作中，资源配置并非完全取决于价格因素，有时更多的取决予企业 信誉。在本文中，主要还是从资产信用入手来研究企业内部的信用管理。所以， 首先让我们来确定一个经济意义上的信用概念。经济意义上的界定：信用是指在 商品交换过程中，交易的一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能 力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做出的给付承诺。信用是一种能力， 对于一个企业来说，信用能力是指其获得他人信贷，赊销或给予他人信贷，赊销 的数量，金额和期限。市场经济是以信用经济为特征的。信用是一种可以利用的 资源。 2 1 3 企业信用 本文所提到的信用，特指企业信用。企业信用本身不是一个能够被某个单独 学科可以界定的词语，它的涉及面很广，从经济学、管理学、伦理学到哲学都能 够从中找到有关于企业信用的相关论述。企业信用就是以企业为主体，以某种社 会交易为目的，建立在诚实守信基础上的心理承诺与约期实践相结合的意志和能 7 力。企业信用主要涉及到企业与消费者之间( 产品质量、服务等，主要是商业信 誉) 、企业与企业之间( 主要涉及赊销、产品质量、供货时问等，即一般的商业 信用和信誉) 、企业与银行之间( 主要包括资金信用、企业的偿债能力) 、企业 与政府之间( 主要包括依法纳税、用工、经营等，主要涉及企业的商业信用和信 誉及遵法、守法问题) 。因此，概括起来，企业信用包括三个方面的内容：一是 资金信用、二是商业信用、三是商业信誉。企业信用是以企业为中心的信用活动， 它并非一个独立的信用形式，而是涉及至i j 银行信用、商业信用、消费信用等方面。 具体来说，企业信用涉及企业与企业之间、企业与银行之问、企业与政府之间以 及企业与消费者之间的信用行为。本文主要是从顾客价值角度来研究企业信用问 题，这里就把与企业发生关系的其他企业、银行、政府、消费者都归为企业的顾 客，企业信用则是企业与其顾客交易过程中的一个信用问题。 2 1 4 信用管理 信用管理，是指企业为了增强信用能力、控制交易中的信用风险而通过制定 信用管理政策，指导和协调企业各部门的活动。简言之，是对企业的信用进行决 策以及实施信用决策，其目标就是增加企业的盈利。企业信用管理有广义和狭义 之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的 管理活动，其主要目的是为筹资或投资服务。狭义的信用管理是指信用销售管理， 其主要目的是提高竞争力、扩大市场占有份额。主要包括对信用交易前朗的客户 资信调查与评估、中期的债权保障和后期的应收账款管理与追收进行全面系统管 理的科学。它是市场营销、财务管理和信息管理相互交叉的一个管理领域。信用 管理是企业科学管理的重要组成部分和不可或缺的管理环节。但是，由于中国国 内企业长期在计划经济体制下运行，缺乏信用管理的概念和经验，使得信用管理 在企业内部长期缺位，并由此带来了严重的经营隐患。随着赊销成为商业交易中 最重要的贸易方式，没有一套成熟、科学和符合企业现状的信用管理制度是不可 思议的。值得一提的是本文中所提的企业信用是指企业本身所具有的一种能力。 它是由于企业本身的资产实力、管理实力、盈利能力、发展方向等一系列特征外 化而给外部利益关系者所造成的信任。而本文所述企业信用管理是指对企业风险 的管理，实质上是对赊销对象信用的管理，是前述的狭义的企业信用管理，也是 传统的企业信用管理。本文的相关研究是在这一基础上进行的。 8 2 1 5 全程信用管理 全程信用管理模式是以信用和风险控制为核心的一套新型企业经营管理方 式。它是针对我国企业目前内部管理机制上的严重缺陷以及在销售、财务及信息 管理上的落后状况，提出的一套综合性解决方案。长期以来，信用问题和拖欠风 险问题始终是困扰我国企业发展的一大顽症。大量的逾期应收账款和呆帐、坏账 不仅使企业的流动资金紧张，严重经营亏损( 或潜亏) ，而且导致恶性循环，企业 间的信用关系遭到严重破坏，市场秩序混乱。1 9 9 4 年谢旭教授为了专门研究解 决我国企业的应收账款问题，创办我国第一家以保理和信用风险管理服务为主的 研究咨询机构。8 年多来，谢旭教授带领研究小组深入实际，运用信用管理方法 帮助企业解决应收账款和信用风险控制问题，取得了显著的成效。在积累了大量 成功经验的基础上，谢旭教授又广泛研究、借鉴国际上先进的企业信用管理模式 和技术，总结提出了适合我国企业特点的一整套信用管理实施方案一全程信用管 理模式。由于该模式在弥补我国企业普遍存在的信用管理缺陷，从根本上改进应 收账款管理等方面的显著效果，受到了企业家和学术界的广泛关注。专家认为， 该模式所涉及的问题切中当前企业要害，提出的解决方案科学、实用，是我国企 业与国际接轨，实行信用管理改革的重要指导性理论方法体系，在全国产生广泛 影响。全程信用管理模式的基本原理：大量的调查研究和实践表明，我国企业目 前在解决账款拖欠问题上更多的是采取“事后控制”的方法，即只有在账款拖欠 了相当长的一段时间才开始催收。实践证明，这种头痛医头、脚痛医脚的做法， 往往收效甚微，甚至出现前清后欠的现象。企业出现大量逾期应收账款，表面上 反映的是财务问题，实际上是在各个业务管理上存在问题。为此，全程信用管理 模式按照“过程控制”的管理思路，全面控制交易过程中的每一个关键业务环节， 从客户开发、签订合同、发货直到账款催收。概括地讲，分为事前控制、事中控 制和事后控制 3 。 事前控制一指在正式交易之前( 签约或发货) 对客户的审查及信用条件的选 择。主要是进行考察评估客户并根据不同客户的表现和评估结果制定信用决策的 工作； 事中控制一指发货之后直到货款到期日之前，对客户及应收账款的监督、管 理： 9 事后控制一指发生拖欠之后，对案件的有效处理。本文的研究工作集中在事 前控制研究，即客户信息的调查收集和归类以及企业信用政策的制定。 图2 1 全程赊销信用管理模式 2 1 6 信用标准 信用标准，是指客户获得企业交易信用所应具备的条件。如果客户达不至i j 信 用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。企业在设定某一客 户的信用标准时，通常会采用定性、定量两种方式或两种方式的结合来制定。最 常用的定性方法是通过“5 c ”系统来进行的。所谓“5 c ”系统，是评估客户信用 品质的五个方面，即：品质( c h a r a c t e r ) 、能力( c a p a c i t y ) 、资本( c a p i t a l ) 、 抵押( c o l l a t e r a l ) 和条件( c o n d i t i o n s ) ： ( 1 ) 品质。品质是指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设 法了解客户过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供 货企业的关系是否良好。此项经常被视为评价客户信用的首要因素。 ( 2 ) 能力。能力指客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流 1 0 动负债的比例。客户的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时， 还应注意客户流动资产的质量，看是否有存货过多、过时或质量下降，影响其变 现能力和支付能力的情况。 ( 3 ) 资本。资本是客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的 背景。 ( 4 ) 抵押。抵押是指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。 这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。一旦收不到这些客户的款 项，便以抵押品抵补。如果这些客户提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相 应的信用。 ( 5 ) 条件。条件是指可能影响客户付款能力的经济环境。比如：万一出现 经济不景气，会对客户的付款产生什么影响，客户会如何行动等等，这需要了解 客户在过去困难时期的付款历史。 由于“5 c 系统是定性分析的方法，判断过于粗略，因此应结合财务决策中 n p v 为正的原则，作为是否给予客户信用的决策依据。利用n p v 方法进行判断 很简单，当n p v o 就可以给予信用，反之不给予。 俐嗽一出= 薹器一c n p v = 未来的现金流的现值一支出= 厶，1 八一。 公式2 1 f u 1 - ， 其中：c 为企业的赊销支出 p 为客户付款的概率，它与赊销对象的信用评价等级密切相关 q 为销售额 r 为必要报酬率 信用等级与付款概率的对应关系可以是主观估计的，或者是借助于统计学模型计算出 来的。此方法既适用于客户一次支付欠款，也适用于分次清偿欠款的情况。 假设客户将在t 时刻一次性偿付欠款，将这个公式变形后，可计算出无差异付款概率 胁，此时n p v 为0 。如果客户的付款概率 p 木，则就会有正的n p v ，就应该给予信用： p 冰= 掣 公式2 2 q 2 1 7 信用条件 信用条件是供货企业与信用客户之间规定的如何催还信用的合同，主要由信 用期限和现金折扣两个要素组成。通常使用2 1 0 ，1 2 0 ，n 3 0 的形式来表示企 业的信用条件，这些信用条件表达了不同的信用期限和现金折扣政策。信用条件 的形式多种多样，它在各行业中一般作为惯例存在，有时也在发票和购销合同中 订明。以下是常见的几种基本信用条件： ( 1 ) 预收货款。这是最安全的回收货款盼方式，广泛运用于快餐业、零售 业等。对于信用较差的客户最好也采用这种方式。该付款条件实际上没有给予 客户任何信用。 ( 2 ) 货到付款。 ( 3 ) 标准信用条件：n 3 0 。从发票开出之日算起，货款在3 0 天到期。 ( 4 ) 折扣条件：2 1 0 、n 3 0 。如果购买者开出在发票日期后的十天内付款， 可以获得2 的折扣。否则，在开出发票日期后第3 0 天之前，要按全额付款。 ( 5 ) 带有下月标志的信用条件：2 0 1 0 仆，p r o x n e t 3 0 。开出日期在月末之 前的发票都将在下月的某日之前支付。在下月1 0 日之前付款的发票将得到2 的 折扣，否则在下月3 0 日按全部金额付款。这种信用条件有利于批量处理货款回 收，减少管理费用，但是回收期限较长。 ( 6 ) 季节性延期：2 1 0 ，n 3 0 ，e x t r a 6 0 。对于运动产品、某些服装、节日 用的产品，货款的到期日有时被安排在购买商的销售季节左右。e x t r a 6 0 的意思 是从发票开出日期起的6 0 天之后才能开始计算时间。尽管季节性的延期使得购 买商的付款时间更长，但是销售商也因为鼓励购买商早日做出购买决策而受益。 这就使得销售商减少了存货占用的时间，从而降低了存货成本。 ( 7 ) 信用证规定的付款条件。采用信用证结算方式，保证了货款的回收， 但是回收时间要依据信用证的规定。信用条件的两个构成要素是信用期限和现 金折扣。信用期限是允许客户从购货到付款之间的时间。信用期过短，不足以吸 引客户，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只 顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时，会被增大的风险和收账费用 的增加所抵消，甚至造成利润减少。因此企业必须慎重确定恰当的信用期。信用 期的确定一般采用增量分析法，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影 1 2 响。延长信用期，一方面会带来企业销售额的增加( 收益增加) ，另一方面，由于 应收账款的增加，造成应收账款占用资金的应计利息增加，同时收账费用和坏账 损失增加。如果增加的收益，会使应收账款占用资金的应计利息增加，从而收账 费用和坏账损失增加，增加的费用和损失就是改变信用期的净损益，若大0 的话， 则可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。上述信用 期分析的方法比较简略，可以一般满足制定信用政策的需要。如有必要，可进行 更细微的分析，如进一步考虑销货增加引起存货增加而多占用的资金，以及在信 用期内提前付款给予现金折扣造成收入和成本的变化。现金折扣是企业为了鼓励 客户尽快地还款，当客户在特定期限内还款时，给予客户价款上的优惠。因为现 金折扣通常是与信用期限结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上与 前述确定信用期间的方法和程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣 综合起来。不论是信用期间还是现金折扣都可能给企业带来收益，但也会增加成 本。增加的成本指的是价格折扣损失。现金折扣的成本= 折扣百分比( 卜折扣 ”。 百分比) 3 6 0 ( 信用期一折扣期) 由此公式我可以看出，现金折扣的实际成本 随着折扣的增加而变大，随着最后期限到折扣时间的增加而变小。当企业在一定 r 信用期限内给予客户某种现金折扣时，应当考虑各方案的延期和折扣能取得多大 的收益增量，再计算各方案带来的与成本变化，两者相比孰高孰低，权衡利弊， 最终确定最佳方案。 2 2 研究评论 赊销体系的建立，最根本的是对信用风险的评估和防范，在众多信用风险评 估的相关理论中，作者主要在公司实践中采用了以下几种。 2 ，2 1 相关理论介绍 对客户进行信用分析是信用风险防范的基础工作，在国际上比较成熟的客户 信用分析模型有定性模型与定量模型两大类 4 5 。目前存在的定性模型有5 c ， 5 wc a m p a p i ，l a p p ，s w o t ，5 p ，4 f 等。普遍应用的是5 c 。即影响客户信用状 况的五方面的开头英文字母：c h a r a c t e r ，c a p a c i t y ，c a p i t a l ，c o l l a t e r a l ， c o n d i t i o n ，分别为品德、能力、资本、抵押和经营环境。这些模型是通过专家 评分来确定，有一定的主观性。日前存在的信用分析定量模型可以分两类，预测 模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性。z 计分 1 3 模型和巴萨利模型属于此类，两者都以预测客户破产的可能性为目标，不同之处 在于所考察的比率和公式略有不同。这类模型由于其目标专一，且对财务信息依 赖性较强，不大适用于我国企业的客户信用分析。而营运资产分析模型和特征分 析模型属于管理模型，它们侧重于均衡地解释客户信息，从中衡量客户的实力。 由于其具有很大的灵活性且通俗易懂，可以在信用分析中得到广泛的应用。根据 我国企业的现实状况，我们采用特征分析模型和营运资产分析模型作为信用分析 的基本出发点和核心技术，结合我国企业的实际情况实施对客户的信用和信用限 额计算。特征分析模型主要是将影响一个企业信用状况、交易决策的各类财务和 非财务因素进行定量化的评定，并经过综合分析，最终获得关于该企业信用状况 的判断。流动价值模型即运营资产模型主要是依靠企业的一些基本财务数据和财 务比率，按照规定的公式进行计算，并根据一些经验性数据，核算该企业的信用 额度。 2 2 2 特征分析模型 特征分析模型是目前在国外企业信用管理上作中应用较为普遍的一种新的 信用分析上具，它属于“管理模型”的一种 6 。该模型的主要用途就是对客户 的信用状况做出综合性的评价，并以定量化的方式，对客户的信用等级做出评定。 顾名思义，特征分析就是从一个客户的各种特征，来对其信用状况进行全面分析。 简单来说，该模型就是从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与 客户信用状况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合 分析，最后得到一个较为全面的分析结果。该模型使用三组指标，共1 8 项。 第一组客户自身特征。这一类因素主要反映那些有关客户表面的、外在的、 客观的特点。包括6 项指标：( 1 ) 表面印象；( 2 ) 组织管理；( 3 ) 产品与市场； ( 4 ) 市场竞争性；( 5 ) 经营状况；( 6 ) 发展前景。 第二组客户优先性特征。这类因素主要是指企业在挑选客户时需要优先考 虑的因素，体现与该客户交易的价值。这类因素具有较强的主观性。共包括6 项 指标：( 1 ) 交易利润率；( 2 ) 对产品的要求；( 3 ) 对市场吸引力的影响；( 4 ) 对市场竞争力的影响；( 5 ) 担保条件：( 6 ) 可替代性。 第三组信用及财务特征。这类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和 财务状况的因素。共包括6 项指标：( 1 ) 付款记录；( 2 ) 银行信用；( 3 ) 获利 1 4 能力；( 4 ) 资产负债表评估；( 5 ) 偿债能力；( 6 ) 资本总额。 由上面这三组指标可以看出，特征分析技术涵盖了反映客户经营实力和贡献 力的一切重要指标。特别是“优先性特征”的设置使分析工作更接近实际情况， 有助于企业的销售工作。在这三组特征中，除了取得客户详尽的财务信息相对较 有难度之外，对其他两组特征的有关信息，企业都可凭借自己的力量获得，不需 要求助于第三方。 特征分析模型的计算过程 该模型的分析计算较为简捷，共分为四个步骤。 第一步，根据预先制订的评分标准，在卜1 0 范围内，对上述各项指标评分。 客户公司的某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料信息的情况下， 则给0 分； 第二步，根据预先给每项指标设定的权数( 权数是企业根据自己的政策制 定，不宜随意修改) ，用权数乘以1 0 ，计算出每一项指标的最大评分值相加，得 到全部的最大可能值； 第三步，用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每一项的加权评分 值，然后将这些权数评分值，相加后得到全部加权评分值； 第四步，将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分比。该数字即 表示对该客户的综合分析结果。百分比越高表示该客户的信用程度越高，越具有 交易价值； 表2 一l 特征模型分级说明表 评估值等级信用评定建议提供的信用额度 8 6 1 0 0c a l 极佳：可以给与优惠的结算方式大额 6 1 8 5c a 2 优良：可以迅速的给与信用核定较大 4 6 6 0c a 3一般：可以正常的给与信用核定适中 3 l 一4 5c a 4稍差：需要信用监控少量 1 6 3 0c a 5 缔蒡：需萼活当的桓保 尽量不提供 0 1 5c a 6极差：不应与其交易不提供 缺少足够的数据 n r 数据不充足，未评定待定 资料来源：东方保理国际咨询中心 根据上述计算得到的综合分析结果，可以将不同的百分比列入不同的信用等 1 5 级，得到客户的信用评定结果。我们将百分比从o 到1 0 0 划分为6 个等级，即c a l 到