（工商管理专业论文）上海通用汽车机器设备采购策略研究.pdf

0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 4 1 2 开发供应商，建立战略联盟i | i i il li jl li i1i iii fii il 4 1 3 采购分类和采购策略制定y 18117 5 5 4 1 4 持续改进3 2 4 2 上海通用汽车大型机器设备战略采购流程3 2 4 2 1 商机评估3 3 4 2 2 总成本建模3 3 4 2 3 供应商和市场分析3 4 4 2 4 采购策略制定3 4 4 2 5 询价和谈判3 5 4 2 6 战略实施3 6 4 2 7 持续改进3 6 5 结束语3 7 【参考文献】3 8 后记3 9 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 摘要 中国汽车制造企业正面临“原材料成本上升、市场竞争加剧、利润空间下滑 的重重压力。在这样环境下汽车制造企业尤其应该重视采购管理环节。采购部门 不再是单纯地负责购买货物，还必须能够为企业持续创造价值并推动企业经营战 略的实施。高效的采购活动将成为企业构建核心竞争优势的关键因素。要想在全 球一体化的经济环境中求存制胜，汽车制造企业必须全面地考察自身的采购策略 并围绕企业的整体战略不断完善自己的采购系统。 上海通用汽车有限公司自1 9 9 7 年成立以来已经成为跨地域经营的企业，产 品系列和市场份额迅速拓展。今后五到十年，公司力争成为国内领先的全系列乘 用车制造和销售企业。要实现这个目标，公司不仅必须在已有的业务领域继续保 持竞争优势，还必须在更为激烈和多变的竞争环境中开拓新的业务。制定于公司 战略相匹配的采购策略将尤为关键。 本文在现代供应链管理理论的基础上结合系统思考方法对采购策略管理的 趋势进行了探讨，引入了战略采购的行为模式。战略采购的流程主要包括：商机 评估，总成本建模，供应商和市场分析，采购策略制定，询价和谈判，战略实施 以及持续改进七个部分。通结合案例对上海通用汽车机器设备目前采购模式、采 购流程以及采购策略进行分析，初步制定了上海通用汽车机器设备战略采购的流 程，以期在降低采购方全部成本的同时，全面提升上海通用汽车在机器设备采购 方面的效率，构建上海通用的核心竞争优势。 全球一体化与市场竞争的加剧使得国内汽车制造企业越来越重视战略采购 的发展。采购的整合改善不仅可以为企业实现成本的降低从而增强市场竞争力， 而且在实现对供应链中各活动的同步化、集成化管理上起着杠杆作用，为企业创 造新的竞争力，并保证企业在快速多变的市场中处于领先地位。 【关键词】供应链上海通用机器设备战略采购 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 a b s t r a c t c h i n aa u t o m o t i v em a n u f a c t u r e ri sf a c i n gw i t ht h eh e a v yp r e s s u r ea b o u tt h e r i s i n go fr a wm a t e d a l ，s t i n g i n gc o m p e t i t i o no fm a r k e ta n dd e c r e a s i n go fp r o f i t i nt h i sc u r r e n ts i t u a t i o n ，m o r ea t t e n t i o ns h o u l db ep a i do n p u r c h a s i n g m a n a g e m e n t t h ep u r c h a s i n gd e p a r t m e n t i sn o t o n l yr e s p o n s i b l e f o r p u r c h a s i n gt h ee q u i p m e n tb u ta l s oa c to nt h er o l eo fp r o m o t i n gt h ec o n t i n u e c r e a t i n gv a l u et ot h ec o m p a n y e f f i c i e n tp u r c h a s i n gw i l lb et h ec r i t i c a lf a c t o rf o r t h ec o m p a n yt ob u i l du pt h ec o r ec o m p e t i t i o n s i n c et h eb e g i n n i n go fs h a n g h a ig e n e r a lm o t o r si n19 9 7 ，i ti sb e i n gt h e m u l t i l o c a t i o n e n t e r p r i s e a n di t s p r o d u c t a n dm a r k e ts h a r ed e v e l o p u n b e l i e v a b l e i nt h ef o l l o w i n gf i v et ot e ny e a r s 。s h a n g h a ig mi st ob et h e l e a d i n gd o m e s t i ca u t o m o t i v ec o m p a n y t or e a l i z et h i so b j e c t ，s g ms h o u l dn o t o n l yk e e pt h ec o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nt h ee x i s t i n gf i e l db u ta l s oc r e a t en e w b u s i n e s su n i ti nt h er a p i d l yc o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n t i ti sv e r yi m p o r t a n tt o d r a wo u tt h ep u r c h a s i n g s t r a t e g yc o r r e s p o n d i n gt ot h ec o m p a n yo v e r a l l s t r a t e g y t h i sp a p e ri ss t u d y i n go nt h ep u r c h a s i n gm a n a g e m e n tt r e n dc o m b i n e dw i t h s y s t e mt h i n k i n gm e t h o do nt h eb a s eo fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt h e o r y i t i n t r o d u c ep u r c h a s i n g s t r a t e g y b e h a v i o rm o d e t h ep u r c h a s i n gs t r a t e g y p r o c e d u r em a i n l yi n c l u d e s ：a s s e s so p p o r t u n i t y , i d e n t i f y t o t a lc o s to fo w n e r s h i p ( t c o ) ，a s s e s ss u p p l ym a r k e t 。d e v e l o p m e n ts o u r c i n gs t r a t e g y , n e g o t i a t ea n d s e l e c t s u p p l i e r s 。i m p l e m e n ta g r e e m e n ta n d c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t t h r o u g ht h ec a s es t u d yo fs h a n g h a ig mm a c h i n ea n de q u i p m e n tp u r c h a s i n g m o d e ，p r o c e d u r ea n dt a c t i c ，t h es t r a t e g yp u r c h a s i n gp r o c e d u r eo fs h a n g h a i g mm & ei ss e tu pi n i t i a l l yt od e c r e a s et h et c oa n du p g r a d et h ee f f i c i e n c yo f t h em & ep u r c h a s i n g i tw i l lb eb e n e f i tf o rs g mc o r ec o m p e t i t i v ea d v a n t a g e w i t ht h ed e v e l o p m e n to fg l o b a l i z ei n t e g r a t i o na n dm a r k e tc o m p e t i t i o n ，m o r e a n dm o r ea u t o m o t i v ec o m p a n yc o n c e n t r a t et h es t r a t e g yp u r c h a s i n g t h e i n t e g r a t i o na n di m p r o v e m e n to fp u r c h a s i n gh e l p st od e c r e a s et h eo p e r a t i n g c o s ta n di m p r o v et h em a r k e tc o m p e t i t i o n k e yw o r d s s u p p l yc h a i ns h a n g h a i g mm a c h i n e r y & e q u i p m e n t s t r a t e g yp u r c h a s i n g 2 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强_ ：海通用汽车机器设备采购策略研究 【前言】 我国汽车工业已经走过5 0 年历程，半个世纪以来，新中国汽车工业从无到 有不断发展壮大，已形成工业制造、商贸流通、综合服务相结合的汽车产业。汽 车工业是经济发达国家最重要的产业之一。世界经济大国都是汽车大国，在一定 意义上汽车工业发展水平也是衡量一个国家工业化水平、经济实力和科技创新能 力的重要标志。党的十六大提出了全面建设小康社会的宏伟目标，作为国民经济 支柱产业之一的汽车工业，以其国内市场潜力大、产业关联度高、带动就业面广、 积累资金能力强等特点，必将为促进国民经济快速发展和实现翻两番战略目标做 出贡献。同时，国民经济各行业的发展、人民生活水平的不断提高，基础设施建 设不断完善，为汽车工业发展带来难得的机遇。 加入w t o 之后，关税下降，进口汽车新品种激增，国内汽车生产企业新产品 相继推出，市场竞争日趋激烈，汽车价格不断走低。汽车企业战略性结构调整明 显加快，通过与国内外产业资本兼并整合，向全面合作方向发展，做大做强企业 集团，提高市场集中度。在我国汽车工业企业中，已经对外合资的企业都已建立 研究开发中心，为合资企业换型车的开发作了大量的工作。上海通用汽车公司泛 亚技术开发中心改进的换型车”君威”、”凯越”受到市场的欢迎；世界传统汽车市 场趋于饱和，各大跨国公司生产能力严重过剩，竞争日益激烈，企业兼并重组和 向发展中国家转移生产能力已成为趋势。汽车零部件生产大量向东欧、巴西、墨 西哥、东亚等地区转移，整车生产转移也已经开始。中国汽车市场的蓬勃发展和 需求潜力，汽车工业制造成本低、人力资源丰富、技术素质好等因素，成为各大 汽车厂商争相发展和转移生产能力的地域。 我国新的产业政策概括起来有以下特点：1 、取消了与世贸规则和我国加入 世贸组织所做承诺相违背的部分，如要求外汇平衡、国产化比例和出口承诺的政 策等；2 、大幅度减少行政审批，该管的管住，该放的放开，强调依靠法规、技 术标准引导产业发展；3 、提出品牌战略，重视汽车企业建立品牌销售和服务体 系；4 、促进国内汽车企业集团做大做强，引导现有汽车生产企业兼并、重组；5 、 引导汽车消费行为，鼓励使用节能和新能源汽车；6 、规范汽车市场秩序，维护 汽车消费者权益；7 、促使有关部门和地方政府为消费者使用汽车创造条件，打 破地方保护和分割市场的行为，并实施规范管理。 当前国内汽车市场需求旺盛、国内外汽车工业发展趋势给我国汽车工业带来 了难得的发展机遇。但同时来自国内、国外汽车制造公司激烈的市场竞争，新产 品的不断涌现，技术更新加速，我国汽车工业又面临严峻的挑战。 汽车制造业要想提升赢利能力，从本质上来讲分为两个方面：“开源”与“节 流”；开源意味着创新，开发新的产品，新的技术，开辟新的市场。节流意味着 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强 上海通用汽车机器设备采购策略研究 “挖潜”，有效的细化与控制各环节的成本。在传统的制造业中，采购成本一般 占产品总成本的5 0 - - 7 0 ，随着供应链的发展和外包的深入，这- - l l 重还将上 升。有统计表明，采购环节节约1 ，企业利润将增加5 - 1 0 ，采购环节管理的 好坏已经成为企业降低成本，提升运营效益的关键因素。面临“原材料成本上升、 市场竞争加剧、利润空间下滑”的重重压力的中国汽车制造企业，尤其应该重视 采购管理环节。采购部门不再是单纯地负责购买货物，还必须能够为企业持续创 造价值并推动企业经营战略的实施。高绩效的采购活动将成为企业构建核心竞争 优势的关键因素。要想在全球一体化的经济环境中求存制胜，汽车制造企业必须 系统全面地考察自身的采购策略并围绕企业的整体战略不断完善自己的采购系 统。为了适应新挑战，世界制造业从上个世纪9 0 年代开始，就导入了“战略采 购”的方法。美国科尔尼公司统计，世界5 0 0 强中的三分之一的企业都采用了战 略采购。战略采购被认为是控制生产成本和强化供应链管理最有效的举措。 本文就是利用供应链的管理思想，以系统思考的方式进行战略采购分析，注 重供应链上各环节的利益于相互协作、发展，制定上海通用汽车大型机器设备采 购策略和相应的采购流程，以期取得上海通用汽车公司利益最大化，在市场中获 得竞争优势和持续快速发展。 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 1 供应链环境下的采购管理 1 1 供应链管理思想 大多数汽车制造企业目前较多采用的是j i t 准时生产、精益制造、或是其它 类似的管理方法。这些管理思路的一个共同点是要求一组在个人、职能和法律上 相互独立但在经营上同步的公司有效组合、相互协作，从而完成由原材料供应到 为客户提供满足需要的产品。我们今天所面临的不再是一个简单的供求市场， 而是一个新技术不断涌现，市场迅速变化的竞争性环境，制造商与它的客户、供 应商之间的关系也变得越来越重要。一个良好的供应链管理流程能缩短产品交付 时间、减低总体采购成本。 供应链管理作为一种先进的管理思想，其方法、工具的完成可以应用到整个 社会生活。供应链管理强调协同，强调系统功能和整体效应。作为一个资源稀缺 的国家，中国对资源的单一管理能力强，但在整体资源的整合上浪费较大，致使 资源不能得到有效配置。从经济学角度看，供应链管理是非常重要的资源配置思 想和战略方法，它强调把相关的业务集成到一条链上，共同运行、共享资源，从 而达到1 + 1 2 的效应。 1 1 1 供应链管理的定义与实质 供应链( s u p p l yc h a i n ) 就是包括信息流在内的从原材料阶段到直到最终用 户的商品流通和递送的所有活动，物料和信息贯穿于供应链始终。供应链包括管 理系统、操作和组装、采购、生产计划、订单加工、库存管理、运输、仓储和客 户服务。供应链是连接供应商和客户的基础。每个客户依次是其下游企业的供应 者、直到最终产品到达最终用户。供应链管理( s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ) 是 指通过完善供应链联系将所有活动整合的过程，以此取得稳定的竞争优势。 供应链管理是一种集成的管理思想和方法，其实质就是通过核心企业和供应 链上下游企业之间建立的战略伙伴，把供应链上分担采购、生产、配送和销售等 职能的各企业联结成一个不可分割、协调发展的有机体，在强调这种强强联合方 式的同时，使每个企业都发挥出各自的优势，从而在增值链上达到“共赢”的效 果。 1 1 2 研究供应链管理的目的 供应链上有5 种基本“流”在流动。这就是信息流、物流、资金流、价值流 和工作流。研究供应链管理的主要目的可以从四个方面来讲： 把握真实需求 在瞬息万变的动态环境下通过营销策略和信息技术掌握确切的需求，使企业 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 供应链上的供应活动建立在可靠的基础上，保持需求与供应的平衡。把握需求永 远是第一位的，这也是为什么国外9 0 以上的企业家把客户关系管理( c r m ) 看 成是企业最具竞争力的要素。要发现客户、保留客户，建立与客户的良好关系， 倾听客户的建议和投诉来不断改进企业的产品和服务，把握真实需求，开拓新的 市场，发现潜在的市场。 快速组织供应 要使企业供应链的各种流比竞争对手流得更快、更多、更经济，在提高劳动 生产率的同时抢占市场，争取最大的效益。 优化 当前的市场竞争已不是单个企业同单个企业的竞争。从某种意义上说市场上 只有供应链而没有企业，2 l 世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应 链和供应链之间的竞争。企业不仅要强化单个企业内部的资源管理，并通过e r p ( 企业资源计划) 系统深入挖掘，还要建立起“供应链竞争”的战略理念，协同 上下游合作伙伴“一起玩儿，要通过完全基于互连网s c m ( 供应链管理) 系统 形成一个共生环境，建立起以大型制造企业为核心、整合上下游交易流程的虚拟 企业，在整个供应链上增效挖潜，实现核心企业自身及其合作伙伴的利益最大化、 总成本最小化，这才是2 1 世纪企业“做大做强”的务实战略。 改革不适应供应链竞争的文化理念 企业信息化不可避免地涉及“观念更新 和“管理改革 ，而文化理念是“观 念更新”的重要内容。 应当明白：在全球化市场竞争中，只有协同作战，才能创造出远远大于各个 单体单独创造价值总和的价值，也就是所谓的1 + 1 2 的效果。 1 1 3 传统意识上的采购模式与供应链环境下的采购模式对比 传统采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是比较重视 交易过程中的供应商的价格比较，通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的 作为合作者。因此，传统的采购有如下的特点：信息的私有化，不共享：采购、 供应双方都尽量隐瞒自己的信息，不能有效地进行信息共享：供需关系是临时的 或短期的合作关系：这种合作关系造成了竞争多于合作，导致采购过程之中的不 确定性：响应用户需求能力迟钝：由于供应和采购双方在信息的沟通方面缺乏及 时的信息反馈，在市场需求发生变化的情况下，采购方不能改变供应方已有的订 货合同，缺乏应付需求变化的能力：对于质量和交货期进行事后把关：采购方很 难参与供应商的生产过程和有关质量控制活动。 由于传统意义上的买卖双方不存在合作关系，相反他们倒有点对立。供求关 系的焦点是价格，其表现为：多源采购，即列出潜在供应商清单，分处采购，以 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强 上海通用汽车机器设备采购策略研究 免为单一供应商所困。结果是供应商数目多，单次采购量少，价格条件差，合作 深度不够，双方的信任度、依赖度不够，在供货条件紧张时，需求量难以得到保 证。 供应链环境下的采购模式对供应和采购双方是典型的“双赢”，对于采购方 来说，可以降低采购成本，在获得稳定且具有竞争力的价格的同时，提高产品质量 和降低库存水平，通过与供应商的合作，还能取得更好的产品设计和对产品变化 更快的反应速度：对于供应方来说，在保证有稳定的市场需求的同时，由于同采购 方的长期合作伙伴关系，能更好地了解采购方的需求，改善产品生产流程，提高运 作质量，降低生产成本，获得比传统采购模式下更高的利润。 1 2 采购目标和作用以及机器设备采购的特点 采购对一个企业来讲是一个战略环节，实践证明，要在销售环节取得一个百 分点的利润率很难，但在采购环节相对容易，利润的空间较大，所以采购与供应 链管理水平的高低，可以成为企业利润的“摇篮 ，也可以成为企业利润的“坟 墓”。国际采购专家，瑞士的阿尔伯特丁盖瑟尔在采购与利润一书中写道： “采购者应对生产总成本的一半负责。因此，公司的成功明显地受到了采购者在 工作表现、发展潜力、谈判技巧、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极 配合能力等方面的影响。 采购指的是物流和信息的每日管理，其目的是为了确保产品和服务在正确的 时间内送给企业内正确的内部人手中。在充满竞争的2 1 世纪，行政管理层已经 希望采购部门能降低成本、改进供应链质量、提出获取新技术的来源渠道、改善 循环周期、使供应商进入产品和流程开发以及流水作业中。世界级的采购目标主 要包括：1 、支持运营需要，即在合适的价位购买、找到适宜的来源、有所需的 规格和足够的数量、在适当的时间配送到正确的内部客户。2 、使采购流程有效 率以及有效果，包括确定职员水平、确定及坚持中心预算、提供职业培训并为雇 员增加机会、采用能改进生产率和提供更好抉择的采购系统。3 、选择、发展与 保证供应源，采购必须选择一个包含各供应商的供应库，以形成在产品成本、质 量、配送或新产品开发等方面的绩效优势。4 、与其他工作团队发展紧密的联系， 进行跨功能联系和跨界交流。5 、支持公司的总体的目标与目的，从整体组织的 角度来看待采购。6 、发展能支持企业总体目标的完整采购战略。 采购过程中无论采用哪一种采购模式，价格始终是非常敏感的因素。表1 1 告诉我们，如果要增加2 7 的利润，分别应该在原料费用、人工费用、制造费 用、营销费用等方面做出哪些调整。由成本结构的比率和利润增加的比率，就可 以得出第三组数据，即调整比率。 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 表1 1 利润增加对成本结构的要求比较 费用项目成本结构调整比率利润增加 原料费用 5 3 一5 2 7 人工费用 1 2 - 2 2 2 7 制造费用 1 1 2 4 2 7 营销费用 1 6 一1 7 2 7 利润 8 + 3 4 2 7 销售收入 1 0 0 以上是比较权威的数据，说明只需要原料采购下降5 的比例，相对人工费 用、制造费用、销售费用来讲，调整要小得多，却能够达到较大增加利润的目的。 这说明采购成本在采购成功里是一个非常重要的因素。不过要注意的是，一定要 在质量稳定的前提下考虑成本。 机器设备指的是根据使用部门要求设计的资本设备，如专业的生产器械、新 型制造设备、专业机械工具以及发电设备。机器设备采购的特征：机器设备不是 定期采购，而是根据生产和市场的需要进行采购；设备采购预算比较大，采购申 请要得到制造部或公司执委会的批准；机器设备采购对宏观经济环境具有较高的 敏感性。 1 3 采购策略管理的发展趋势 采购管理的理念实施是一个不断完善提高的动态过程，不可能一步到位，要 看准方向循序渐进，不能机械照搬。还有一点是不断发展，不存在永远的绝对的 先进理念，要结合实际。从以下分4 个阶段可以看出采购策略管理的发展趋势。 1 3 1 严防死守 企业领导者往往对采购有一种既爱又怕的感觉，知道采购重要但决不轻易放 手，对采购监控远大于利用，更谈不上发挥采购的作用。把采购职能定义为“出 订单的，作合同的”，更多的是做订单合同管理，跟踪货物到达，进出口，物流， 关注交易和流程。 1 3 2 追求低价 越来越多的企业认识到采购应该谈判，应该狠狠地杀价。这样，采购管理进 入了商务采购阶段。关注采购价格，关注采购员的谈判能力，变成所有采购管理 者如财务总监，生产经理等的重点。每年给采购部下达节约指标，逐年增加，完 成是应该的，完不成是没有尽职。采购部门也面临空l i 的压力：既要保证质量， 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强 上海通用汽车机器设备采购策略研究 又要交货迅速；既要服务周到，更要价格最低，这样的供应商上哪儿找? 质量部 要指标，生产部门要进度，财务要价格，市场要速度，采购部门说好的供应商， 别人很难全同意，这样的采购往往成了各部门的出气桶。采购往往以价格最低成 为筛选供应商的目标，如竞标，谈判都把价格放在第一位。这样固然可以减少内 部纷争，但是后患无穷，当出现以次充好，供货不稳定的情况时，公司损失的 就会远远大于“省下来的”那点钱了。 1 3 2 总成本观 出厂价格低会给人一个错觉，以为占了便宜，但“买的不如卖的精 。比如 组装的电脑价格低，但是没有售后服务，维修费用高，升级费用也会在日后表现 出来。有的设备进价虽然低，但经常需要维修。维修成本高或者产能，产出率等 低于其他设备，报废期短等等，都会造成总成本上升。总成本是真正的最低成本。 机器设备的采购更要认真考虑采购方的全部成本。 1 3 4 最新发展趋势一战略采购 战略是为了保证既定目标的实现而制定的行动计划。制定出好的战略是企业 在竞争中赢得主动的保证。据悉，美国科尔尼公司在以往已有的采购项目中协助 全球许多企业在总值6 2 0 亿美元的年支出中节约了1 0 0 多亿美元，而且还通过综 合性采购管理改进和战略性的采购策略，使美国百年老企业西尔斯公司从破产的 边缘到起死回生。当今企业面临着争取，保全或重新获得在世界市场上的地位的 挑战，有效适应外部环境的能力，及预测变化，适应变化并通过战略计划的制定 与实施是决定企业未来盈利状况的主要因素，关系到其生存与否。采购部门仅对 当前问题做出反应远远不够，必须高瞻远瞩。如果它主要针对现有问题做出反应， 把精力耗费在处理当前问题和“救火上，那么真正重要的问题将得不到解决。 1 4 战略采购 在当今快速变化、竞争激烈的市场环境下，单靠提升企业自身的资源利用已 远远不够，如何与供应商建立长期的战略伙伴关系，整合供应商的资源以获得竞 争优势，才是企业的应对之道。这就需要采购部分的工作重心由运营采购转移到 战略采购。研究表明，诸如库存控制、采购交易等采购运营成本的降低只占2 5 ， 而战略采购可以贡献7 5 的成本降低。 战略采购就是针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外部供应 市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较( b e n c h m a r k i n g ) 的基础上设定 该设备的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划。计划内容包 含采用何种采购技术、与什么样的供应商打交道，建立何种关系，如何培养与建 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体，日常采购执行与合同如何确定等等。 1 4 1 战略采购原则 战略采购是以最低总成本建立业务供给渠道的过程，不是以最低采购价格获 得当前所需原料的简单交易。战略采购充分平衡企业内部和外部的优势，以降低 整体供应链成本为宗旨，涵盖整个采购流程，从原料描述直至付款的全程管理。 包括以下几个重要原则： 总体拥有成本考虑 成本最优往往被许多企业误解为价格最低，这是错误的。采购的决策影响着 后续的原料运输、调配、维护、调换，乃至长期产品的更新换代，因此必须有总 体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所设计的关键成本环节和其他相关的 长期潜在成本进行评估，例如，由于特定采购原料或设备带来的配套原料和设备 的获取、安装、维护、运作和清理成本等。在进行总体成本评估时，不妨尝试先 用以下这个简化的方法考虑：总体拥有成本= 价格+ 使用成本+ 管理成本。 建立坚实谈判基础事实和数据信息 谈判不是一味压价，而是基于对市场和自身的充分了解和长远预期的协商。 总体成本分析、供应商评估、市场评估等为谈判提供了有力的事实和数据信息， 帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个谈判的进程和主动权。 战略合作关系互赢 互赢理念在战略采购中也是不可或缺的因素。许多先进的国际企业都建立了 供应商评估、激励机制，与供应商建立长期的合作关系，确立互赢的合作基准。 例如帮助供应商优化运输计划，承诺最低采购量和价格保护等。 权力制衡 企业和供应商都有其议价优势，如果对供应商所处的行业、供应商业务战略、 运作、竞争优势、能力等有充分的认识，就可以帮助企业发现机会改善其目前的 权力制衡地位。越来越多的企业在关注自己所在行业的发展同时，开始关注延伸 供应链上相关行业的前景，考虑如何利用供应商的技能来增强自己的市场竞争 力。 1 4 2 战略采购的流程 战略采购是指透过跨部门商品行动小组的运作，对不同供应商采取差异化的 策略、方法、业务流程及决策规则，以期降低公司采购的物料、商品及服务的总 成本。 战略采购的流程可以分为7 步。 商机评估： 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 商机评估主要是了解企业购买了什么( 物料的规格、数量、支出、需求等) 和从哪些供应商购买( 如供应商的位置、价格、绩效、技术等) 。通过分析物料 的支出情况和改善实施的难易程度来选择物料战略实施的优先顺序。 总成本建模： 采购决策不能只考虑物料的采购价格，为此需要建立总成本( t o t a lc o s to f o w n e r s h i p ) 模型，即除价格外，还包含运输成本、质量成本、库存维护成本等。 市场分析 供应产业的全面分析是指对有效的问题进行充分研究，通过迈克尔波特的五 力模型来对供应产业进行分析，帮助团队了解自己的供应基地，有助于选择供应 商的采购战略。对潜在供应商进行完整的搜寻，建立基本的供应商档案，建立评 估标准。 采购策略拟定： 采购策略的制定是根据所需采购产品的利润影响和产品组合供应风险评估 所得的。 询价和谈判 根据候选供应商列表，选出要进行竞争的供应商名单。竞争性供应商的选择 和谈判是一个重复循环的过程，谈判将会持续进行至到合同的签订。 战略实施 采购战略的实施必须通过公司内部和外部的管理流程来完成 持续改进 采购战略实施是一个动态的、持续性的过程，应随着内外部情况，在采购战 略方向不变的前提条件下，进行相应的调整，这样才能使采购战略得以不断的改 进。 1 5 系统思考 1 5 1 系统思考的定义 系统思考指的是任何一个不断增长的业务，背后都有一个或几个“增长引 擎”一就是“增强回路”，它把若干经营要素连接在一起，构成一个环环相扣的 系统，并使得该系统得到自我增强。也就是说，随着时间的推移，系统每运转一 圈，每个要素就得到一次增强，并引发下一次更大幅度的增强。如此循环往复， 使得业务不断增长。这就是事业的核心。公司如果在市场上具有持续的竞争优势， 必须找到推动公司发展的“增强回路”，并不断给这个增强回路“加油”。 对于一个公司来说，如果能通过系统思考，找到公司的核心关键的良性循环，并 设法让这个循环转动起来，公司就有机会快速成长。基于采购方全部成本最优的 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 战略采购可以看做是公司持续发展的增强回路，不断发展战略采购可以保持公司 在市场上的竞争优势。 1 5 2 采购方的全部成本 采购方的全部成本( t c o ) 就是考虑超越单位成本、运输和工具识别并考虑 全部成本的方法。它要求业务单位界定并计算所有需要采购成品的各种成本构 成。大多数情况下，其中包括延期配送造成的成本、质量低劣或由于供应商无效 而形成的其他形式的成本。由于采购方的全部成本识别所有于采购决策相关的全 部成本和供应商无效的相关成本，所以能够有助于做出更好的决策。通过对总成 本本身原理的认识，我们可以帮助我们的供应商，直接明了的告诉他们：“我们 追求的是更低的产品成本，而不是产品的价格。 用最简单的形式表达最佳的价值就是最低的t c o 。t c o 等价于成本的四个基 本要素的总和，这四个基本要素是：质量、服务、交货水平和价格。价格仅仅是 成本的一个基本要素。另外三个基本要素对t c o 有更大的影响。根据采购杂志的 年度调查报告，在这四个成本的基本要素中，产品价格一直是排名最后的，在占 总成本1 5 的比例上徘徊不前。 1 5 3 跨部门团队方法 公司使用团队方法对产品开发过程进行流水线化设计并改善其运作效率，这 将直接影响那些依靠创新新产品来保持其持久竞争优势的公司。采购部门在组建 运作这些团队中扮演着关键角色，其中包括选择流程所需的供应商，对供应商的 工程技术人员的能力提供评定参考意见，一旦产品团队已经选择一家满意的供应 商，采购部门将签订合同。采购部门同样在这一过程中扮演着联络员的角色，为 供应商参加团队会议提供方便并帮助解决供应商与团队间的争端。采购部门同时 也要在分析机器设备性能的同时，制定供应商要达到的目标价格，并且帮助供应 商分析成本构成，寻找达到这一目标价格的途径。最后，如果双方技术共享，采 购部门也将参与制订不公开的机密协定。 1 6s w o t 分析法 s w o t 分析法( 自我诊断方法) 是一种能够较客观而准确地分析和研究采购 策略的方法。所谓s w o t 分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势 因素( s t r e n g t h s ) 、弱点因素( w e a k n e s s e s ) 、机会因素( 0 p p o r t u n i t i e s ) 和威 胁因素( t h r e a t s ) ，通过调查分析罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列 起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出 一系列相应的结论( 如对策等) 。 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 这种研究方法，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在8 0 年代处提出来的。 在此之前，早在6 0 年代，就有人提出过s w o t 分析中涉及到的内部优势、弱点、 外部机会、威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析，而s w o t 法用系 统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析。运用这个方法，有 利于对采购策略进行全面、系统、准确的研究，有助于采购策略的有效实施。 本文将在第三章第三节机器设备采购策略分析中运用s w o t 分析法对全球采 购策略进行系统分析，从而利用优势和机会化解劣势和威胁更好地发展全球采购 策略。 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 2 上海通用汽车公司采购管理 2 1 上海通用汽车公司发展现状 上海通用汽车有限公司成立于1 9 9 7 年6 月1 2 日，由上海汽车工业( 集团) 总公司、通用汽车公司各出资5 0 组建而成。上海通用汽车位于上海市浦东金桥 出口加工区，占地面积5 5 万平方米。目前上海通用汽车拥有金桥北厂、南厂， 上海通用东岳汽车( 烟台) 和上海通用北盛汽车( 沈阳) 四大生产基地。从上海通 用汽车公司历年产能，销量以及市场占有率可以发现上海通用的发展轨迹。 6 0 5 0 4 0 3 0 2 0 1 0 o 缈铆粥蟹荆”嬲鄹缈嬲俐嬲嬲嬲棚猁獭 。 凄 l 孽 | | i 囊 l _ 一。嘲一。纛二二。一一一j 19 9 7 年1 9 9 8 年19 9 9 年2 0 0 0 年2 0 01 年2 0 0 2 年2 0 0 3 年2 0 0 4 年2 0 0 5 年 图2 1 上海通用汽车历年产能和销量单位：万辆 群。4 。删；9 咿一一7 “? ? 一一州j w ：? 、? j 了“”j ”“i 矿”? ? “。础7 ”妒4 ”；。引。8 渤 一 ! i 。 j j t | * 一 j 8 i 一一j 一一、j 一。、。、 图2 2 上海通用汽车历年乘用车中国市场占有率 上海通用汽车基于精益生产理念建立了一套完整的采购、物流、制造、销售 与售后服务体系和质量管理体系，并在生产和管理中大量采用计算机控制技术。 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 具有国际先进水平的国内第一条柔性化生产线，涵盖了冲压、车身、油漆、总装 等整车制造环节以及发动机、变速箱等动力总成制造过程。至今，上海通用汽车 通过了上海质量体系审核中心( s a c ) 中心( s a c ) 和挪威船级社( d n v ) 的联合 质量体系评审，成为中国汽车工业第一家获得q s 9 0 0 0 质量体系认可的汽车制造 公司。同时，上海通用汽车还获得了i s 0 1 4 0 0 1 环境体系认证证书。 刚刚过去的2 0 0 4 年，上海通用汽车在复杂多变的市场环境中依然取得了骄 人业绩：当年销售汽车2 5 2 ，0 5 3 辆，同比增长2 5 3 ，高于乘用车市场平均增长 率近一倍，市场占有率由2 0 0 3 年的9 8 上升至1 0 7 。特别值得一提的是，几 年来一直稳居中国汽车销量第三的上海通用汽车，2 0 0 4 年与前两位的差距缩小 了近5 0 ，令其在中国汽车界“第一梯队 中的位置更加稳固。 2 2 上海通用汽车公司宗旨和管理模式 保持竞争优势意味着：采购必须通过对企业目的和目标相关的活动进行全球 范围的协调，从而对企业的受益率做出共享。公司采购策略的制定必须于公司总 的发展战略结合起来。上海通用汽车公司宗旨是“依靠一支训练有素，富有使命 感和团队精神的员工队伍，贯彻精益管理的原则，注重不断学习和积极创新，安 全地为顾客提供世界级的高质量产品和服务，使上海通用汽车成为面向二十一世 纪，国内领先，国际上有竞争力的汽车公司 。成为生产全系列车型的汽车公司 是上海通用汽车的市场愿景。公司的管理模式是：拉动式单层次营销体系；柔性 生产与精益生产相结合；以q s t p 为原则建立的采购体系；运用社会化服务体系 推行一体化；全厂计算机管理，并与g m 全球系统联网；全员推广“以顾客为中 心 的核心价值观。 上海通用公司已经成为跨地域经营的企业，产品系列和市场份额迅速拓展。 今后五到十年，公司力争成为国内领先的全系列乘用车制造和销售企业。要实现 这个目标，公司不仅必须在已有的业务领域继续保持竞争优势，还必须在更为激 烈和多变的竞争环境中开拓新的业务。制定于公司战略相匹配的采购策略将尤为 关键。 2 3 上海通用汽车机器设备采购模式 通用汽车集团前任采购经理洛佩兹认为，整车厂和供应商之间是一种竞争的契约 式的合作模式，汽车制造商力图寻找多个采购源，通过竞价投标的原则获得最低 的采购成本，尽力压低所购机器设备的价格，对大型机器设备采取公开招标的形 式，这种竞标直至达到4 5 轮，这种采购模式被后人成为洛佩兹采购模式。 目 前上海通用汽车采用的是”q s t p ”采购模式，这种模式是从通用全球采购系统引用 的采购标准，该模式主要从质量、服务、技术、价格四个方面考核供应商，不管 0 3 3 0 2 5 0 6 8 付军强上海通用汽车机器设备采购策略研究 过去是否是上海通用汽车的供应商，不论是合资企业还是民营企业，也不管是否 有大型汽车制造厂的配套经验，上海通用都要求各供应商在没有任何保护的情况 下，站在同一条起跑线上平等竞争，通过自己的实力成为上海通用汽车供应链的 一环。 2 4 上海通用汽车机器设备采购流程 采购流程是详细论述采购部门职责或任务的运营指南。采购流程通常包括一 些重要信息，这些信息有助于成功开展采购策略。上海通用汽车机器设备采购流 程主要包括以下几个方面： 1 ) 潜在供应商预审 采购员在收到p r 后与使用部门共同开发潜在供应商。所有潜在供应商应根 据s g m 的要求提供其在提供的产品或服务领域中应获得的，符合国家地区有关 规定的涉及产品安全、环境、建筑等的资质证明，采购员将与使用部门一起对其 提供的资质证明进行评审。对于一次采购金额大于一定金额的项目，应要求潜在 供应商提供其公司背景资料，填写标准供应商信息表，反馈给采购员。采购员基 于获得的信息，对供应商进行商务评估。对于机器设备和大型技术服务项目，具 有q s 9 0 0 0 和i s 0 9 0 0 0 认证的潜在供应商将优先考虑。技术管理部门和使用部门 提供的书面技术推荐材料将作为采购员评估潜在供应商的依据。采购员在预审潜 在供应商时，也可以参考供应商以往向上海通用提供货物或服务的表现。 2 ) 供应商名单 采购申请金额在一定金额以下时，由采购员和使用部门共同确定潜在供应商 名单，进入采购程序。当p r 金额在一定金额以上时，由采购员和使用部门共同 确定潜在供应商名单，并由采购员推荐供应商名单至联合采购委员会( j p c ) ，潜 在供应商名单获j p c 批准后进入采购程序。在提交至j p c 批准之前，一般采购 科将有一个预采购会议对推荐供应商名单进行预审。 当使用部门提出单一供应商名单要求时，按一般采购单一供应商申请及批准流 程执行。 3 ) 邀标书( r f q ) 邀标书中的技术内容( 包括技术规范、数据、图纸等) 由使用部门起草准备， 应在采购收到p r 之前准备完毕；商务部分( 包括商务条款和s g m 标准条款) 由采 购员起草准备。使用部门提供的技术内容须准确、完整，以便采购员能据此进行 邀标及商务谈判。经使用部门和采