（工商管理专业论文）神火煤电公司供应商关系管理研究.pdf

i 摘 要 随着市场经济改革的深入，全球经济一体化的趋势的推进，市场的竞争加剧， 生产模式的转变，企业的竞争环境变得越来越复杂。现在企业经营理念也在转变， 企业与企业之间的关系已经由竞争对手关系向既竞争又合作的双重关系转变，供应 商关系就是在众多对外关系中很重要的一个方面。供应商管理已经受国内外企业的 广泛重视。本文在研究国内外供应商关系管理和煤炭行业物资供应的基础上，系统 地探讨了神火煤电公司供应商关系管理的主要问题。 本论文采取理论分析与实证研究、定性方法和定量分析相结合方法，综合运用 组织管理、供应管理、成本管理的理论和方法，对神火煤电公司的供应商关系进行 了较为系统的研究。论文首先介绍了研究背景和意义，分析了煤炭行业在国民经济 中占有重要的战略地位。其次，研究了煤炭行业供应管理现状及物资特点，神火煤 电公司供应管理的历史沿革和现状。找出了影响神火煤电供应商关系管理的因素， 并针对因素进行了分析研究。接着，依据对各因素的研究，提出了神火煤电供应商 关系管理实施步骤，以及实施供应商关系管理所必要措施和方法。提出了改进成本 与价格计算方法，运用了供应商的选择评价方法。最后，对供应商管理的业务流程 再造提出了新的思路，建立了伙伴关系下的 vmi 供应商管理流程以及模式。 关键词：供应商关系管理 选择评价供应商 成本价格 ii abstract with the thorough reform of the market economy system, and the advancement of global economic integration, intensifying the market competition, also the transformation in production patterns, a decline in the enterprises competitive power. now the management concept of the enterprise is changing too,relations between the enterprises is more than just rivals but change into a kind of competition and the cooperation dual relations, the supplier relationship is a important aspect among the foreign relations. so supplier management has been attached much importance by the enterprises home and abroad based on the research of the supplier relationship management and material supply in the coal industry home and abroad,this article systematically discussed the authors research on supplier relationship management in shenhuo coal power company and its application. firstly the paper introduced the research background and its significance, analyzed the important strategic status the coal industry had in the national economy. secondly, introduced the status quo of supplying management and materials in the coal industry, elaborated the supplying management history in shenhuo power companies and its status quo. then analyzed the factors that affected supplier relationship management in shenhuo coal electricity company, discussed the main factors in detail. and proposed some specific implementing steps of the supplier relationship management in the shenhuo coal electricity company , also the implementation measures and methods that can ensure successful supplier relationship management. finally, presented the reform models focused on the original supplying management of business process, which increased the supplier relationship management links, established partnerships vmi modes of supplying, properly incorporated the idea of iii supplier relationship management. the author mainly discussed the evaluation of the choice of supplier and supplying concept changes after the implement supplier relationship management in shenhuo coal power company ,put forward a method that improve the way of cost and price calculations, which effectively solve the problem in the price game both sides concerned. key words: supplier relationship management cost and price selecting and appraising supplier - 3 - 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研 究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识 到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文 的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描复制保存手段和汇编本学位论文。 保密，在 年解密后适用本授权书。 本论文属于 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 1 1 绪论 1.1 研究背景及现状 在市场发展的过程中越来越多的企业，意识到正确定位及处理其和上游的供应 商的战略关系，结成供应链联盟必要性；企业产品的品质、成本、快速交货、服务 和技术创新等成为争取客户的焦点问题，因此企业已经不能靠自己单方面的努力获 得成功，必须要找到自己的“伙伴” ，加强企业之间的合作。供应商关系管理 srm （supplier relationship management）则是用来改善与上游供应商关系的管理理念。 hercmaru 和 hodgso 把供应商关系管理定义为这样一个过程:管理评估已经选择的供 应商绩效、寻找新的供应商、积累供应商管理经验并确保从供应商伙伴关系中获利 （刘文娟，2005）。 供应商关系管理战略是企业管理战略的一个重要组成部分。在所有的关系中， 企业的外部市场关系应被视为最重要的关系。企业可以通过供应商关系管理来提高 供应商关系的价值（居延安，2003） 。目前，欧美一些大型企业认为物资采购是对企 业的一个重要增值过程。物资采购被列为影响企业经营发展的四大要素(投资决策、 资金运筹、市场营销、物资采购)之一，已经把物资采购提到了战略的高度。 国内许多学者对供应管理进行了研究、分析和探讨，为企业建立供应商关系管 理的研究提供了思路和方法。王琪分析了煤炭行业物资供应模式的集中管理与分散 管理，指出集中供应管理与分散供应的物资的使用范围（王琪，1999） 。孙志伟,阮国 祥分析了煤炭行业供应商管理库存，联合库存管理，多级库存的优化，指出了供应 商管理库存的优势(孙志伟,阮国祥，2005)。郭燕萍提出了利用信息化技术提高煤炭 企业物资供应管理水平的途径(郭燕萍，2004)。常诚研究了适时、适价采购思想，指 出了合理的价格对供需双方影响。(常诚，2005)。易松涛分析采购、供应、管理权限 分散弊端(易松涛，1998)。杜钟泉，付国强提出了以生产与供应业务分工，来提高企 业效益（杜钟泉，付国强，2001） 。邹德平讲述了信息在煤炭物资采购的应用，着重 2 论述加强信息化管理，可以提高企业管理水平(邹德平，2005)。 1.2 研究意义 煤炭是我国的基础能源和重要原料，在国民经济中占有重要的战略地位。未来 几十年内，煤炭依然是我国的主要能源，以煤炭为主的能源结构将难以改变。2003 年，在能源生产和消费中煤炭分别占 75.5%和 76.9%。即使政府采取积极稳健的替代 能源政策，到 2050 年，我国的煤炭在能源消费结构中仍然至少达到 40%以上。在今 后相当长的一段时期内，煤炭仍将是我国能源的支柱产业（王文全，2003） 。煤炭工 业属于基础性产业，在产业链中处于上游位置，煤炭供应关系到下游企业生存和发 展，其产量、价格的变动对下游企业的经营产生很大影响，从而引起连锁反应。因 此，煤炭行业能否持续健康的发展关系到国家命脉。 国内外对煤炭供应商关系管理研究较少。选择供应商时，大多没有反映采购 企业本身物资特点，而专家打分法带来主观性、思维惯性影响。在目前采购基础 上，这方法也不乏是一个很好的改进。期刊上，大部分是在采购供应的制度上做 文章，以降低采购价格和采购费用如，比质比价策略、招标议标、集中采购。有 一些对煤炭供应的发展方向给出概括性的阐述，实操性较弱。有些企业尝试运用 电子商务技术，但是没有体现供应商管理的理念。煤炭落后于其他行业供应管理 的水平。 本文以神火煤电公司为例，系统研究供应商关系，对其他煤炭企业供应商管理 具有现实的指导意义。 1.3 研究内容与思路 本文研究内容，依据煤炭行业及神火煤电公司物资供应特点，找出、分析了影 响神火煤电公司供应商关系因素，探讨了影响神火煤电公司供应商关系的因素，应 用层次分析方法，对供应商选择与评价的研究。 论文研究的框架如图 1- 1 所示： 3 图 1- 1 论文研究的框架 供应商关系研究背景与意义 供应商关系管理现状 方法与思路 因素分析 供应商实施 定性定量法 供应商管理模式 结论 4 2 神火煤电公司物资供应基本状况 2.1 神火煤电公司供应管理 2.1.1 供应管理的历史及现状 神火煤电公司集团在 90 年代初期，物资供应是以矿为单位各自进行运作，各矿 还有自己的机械加工厂（以下简称机厂），机厂做维修和一些不重要零部件加工， 如法兰、钢钎、铸造柱鞋、工具箱、水箱、铁锲子，金属支架。90 年代中期把供应 集中起来，成立供应部集中采购，各矿供应科划归其管理，又建立一个公司机厂， 但因为效率低，管理跟不上、还有原来利益惯性、各矿在企管科下又成立供应单位， 负责紧急物资采购和小件采购。公司机厂加工皮带机机架，组装皮带机。当时采购 不但没有集中反而形成多头管理，多级采购，乱采乱购互相争利，库存急剧增加， 各矿抵制外部供应，协调难度增大。到了 90 年代后期才形成矿为储备职能，各矿机 厂为大件维修单位、配合设备的安装、生产用的一些非标件的加工、修理旧设备。 公司机厂划归供应部，增加树脂锚杆、水泥药卷锚杆的制造，编织钢制锚网、同时 各子公司也有同样的产品，重复生产严重。 煤炭企业的竞争力在地理位置、地质条件、煤炭的质量、采煤工艺和销售管 理上。可控就是采煤工艺、销售上，对外部业务来说，比较注重销售商流；再看 物资供应方面，物资成本只占销售收入的 612左右，占原煤产品成本的 25% 左右，每年物资积压报废大约占库存率 57% （金雪松，朱红，2005） ；对物资 供应说，物资不组成产品，只发生“磨损”性消耗，基本不影响产品的质量，主 要影响产量及安全，领导对此经济价值不重视。煤炭销售市场变化快，相对于煤 炭销售，物资供应市场相对平稳，有利于推行供应商关系管理。煤炭供应管理处 于煤炭企业管理系统的首端，采购品种规格庞杂，供应厂家分布地域广阔，而且 企业生产大多为井下作业，工作场所变动频繁；相对产品简单煤炭销售来说，企 业供应管理难度大。 5 2.1.2 供应物资特点 物资供应是典型 b2b物资供应。采购企业相对于供应商数量少，每次交易量大， 产品专有性强，产品的价值取决于其用途或服务质量，煤炭企业有稍强定价能力， 采购过程漫长而且复杂，物资品牌对煤炭行业影响较小，采购理性较高。供应商大 部分也是专用设计或设备。物资特点还有： （1）煤炭行业物资安全的特殊性； （2）煤炭行业物资具有 mro（manufacture，reparation，operation）磨损性； （3）物资供应市场相对稳定； （4）物资种类繁多。 同一般工业企业的生产相比，煤炭企业生产业务更为复杂，变化因素更多，更 不容易把握，煤炭企业生产活动具有安全性、高效性和连续性的特点，不论是物资 质量不合格，还是缺货、供应不及时都能影响生产过程的连续性和高效性，甚至引 发安全事故。煤矿企业要应付来自企业内、外部的种种不确定因素，煤炭企业生产 的不确定性导致了物料需求的不确定性。 2.1.3 公司供应管理体系 1）组织结构、部门职责和票据流程 供应部负责组织评价和选择合格供方，编制公司物资采购计划并组织实施；5 万 元以下采购合同的招标议标和合同签订；进货检验、验证和标识；采购中出现的不 合格品的标识、评审和处置；采购产品的仓储管理。科室职责如表 2- 1 所示，组织结 构如图 2- 1 所示。 6 图 2- 1 供应部组织结构图 表 2- 1 供应部职责表 部门 职责 合同科 合格供方的评选及年度业绩评定；采购计划编制及组织每月 5 号的招标议标； 采购合同、协议的洽谈、填写、会审、上报；采购产品的采购及市场信息调研；接 到两站的急用计划后及时安排落实及安排采运工作； 接到监审科的不合格通知后及 时落实处置；5 万元以上设备及大宗材料招标的基础工作并参与招标；负责月度计 划、合同完成情况的统计并按时上报 供应站 采购产品的入库装卸、标识、贮存、防护、发放管理；负责及时准确提出月度需求 计划、急用计划，以书面形式报合同科；负责每季度对库存产品进行检查一次。 监审科 编制采购产品验证的技术标准；采购产品的质量验证；采购产品不合格品的判 定、隔离、标识、提出处置建议；试用、待检验产品的标识；合同价格和质量标准 的审核；各类票据的接收、登记、审核，合格票据及时转交到财务科；不合格票据 及时转交合同科通知供方处置；供应部的月度统计，编制统计报表；文件和记录的 档案管理；参与合格供方的评选及年度业绩评定；计量器具的使用、送检、校准、 维护。 副 部 长 供应部（部长） 副 部 长 车队 综合办 租赁科 合同科 监审科 公司站 储运站 新庄站 葛店站 副 部 长 7 票据流程：煤矿报的需求计划站计划人员计划人员汇总、办理站长审批 报合同科计划办理合同科根据计划（招标、定点等）定合同领导审批通知 厂家送货厂家到站依据合同，做到货登记到审价科要求验收货物货物合格办 验收手续与入库手续货物进入库房 2）煤电公司的物资财务数据 2004 煤炭销售+型焦销售收入 1，156，722，168.68+48，593，392.39 元，煤炭 +型焦成本 561，001，025.58+43，449，940.55 元。原材料库存 32，381，127.88 元， 期末 35，731，191.66 元、平均库存量 34056159.77 元 2004 年公司总采购量为，189583185.551 元，总成本 604450966.03 元，采购量 占总成本的 31.4%，消耗材料高于行业平均水平。库存量占总采购量 17.96%，库存 周转率 5.5，积压报废总额，2550009.09 元，积压报废占库存 7.87%，与同行业相比 在上限。公司使用的物资种类达 4650 多种。 3）供方的选择、实施细则、业务流程 依据将供方的评选分为主要产品、辅助产品来评定供方： （1）新增供方评选 辅助产品供方评定：供方首先向合同科提交证明本厂生产能力的文件和资料， 内容包括：营业执照、税务登记证、生产许可证、授权委托书、产品质量标准、保 证质量的工艺装备、证明质保体系的各种证书、报价表等。合同科在每天下午的协 调会上将供方情况做简要介绍，经研究同意后，合同科组织监审科对供方产品进行 样品验证和小批量试用，验证或试用合格后合同科填写“供方审批表” ，经合同科、 监审科审核后经部长或分管部长批准列入合格供方名单。 主要产品供方评定：合同科供方在按照辅助产品的要求供方提交各种资料的同 时，应根据对安全或环境的影响提供：提供消防产品的应提供消防产品生产备案书； 提供防爆电气的应提供防爆检验合格证和检验报告；提供提升运输产品的应提供提 升运输产品检验合格证及检验报告；属国家指定安全生产厂家应提供相应的证书； 提供煤矿用安全产品的应提供煤矿安全标志准用证。经小批量试用合格后合同科填 写“供方审批表” ，依此经合同科、监审科审核后经部长或分管部长批准列入合格供 8 方名单。 （2）价值 5 万元以上设备及皮带、电缆、钢丝绳大宗材料评选 合同科接到公司转交的设备购置报告后，要求参加投标供方制作标书投标，合 同科填写“招议标审批单” ，说明供方的质量标准、产品价格、运输方式、付款方式 等报部招议标领导组。部招议标领导组对供方的标书及各方情况进行会审，选定三 家报企管部。企管部组织煤电公司招议标领导组、供应部、生产部、监审部、财务 部、使用部门对投标方各方面进行招标选定供方，参与各方在“招议标审批单”上 签字，分管供应副总经理批准。由合同科将选定的供方列入合格供方名单。必要时 由供应部组织相关部门到厂家进行考察。 （3）合格供方的年度业绩评定 每年 3 月监审科、合同科依据供方上年度在产品价格、质量、送货是否及时、 售后服务态度的统计数据对供方进行业绩评定。 业绩评定采取 10 分制， 质量占 4 分， 出现一次质量不合格扣 1 分；价格占 2 分，价格稍高扣 0.5 分，价格高扣 1 分；送货 及时占 2 分，一次送货不及时扣 0.5 分；售后服务占 2 分，产品出现问题处理不及时 一次扣 0.5 分。8 分(含 8 分)以上者为合格供方。8 分以下者为不合格供方，合同科 直接报部长批准取消其合格供方资格。合同科根据业绩评定编制当年的合格供方名 单，经部长批准后发布实施。 业务流程如图 2- 2 所示。 9 图 2- 2 业务流程图 使用部门物资需求计划 物资采购计划 签定采购合同 选定供方 招 议 标 供方送货 自采 物资采运 送检 自检 物资检验 物资发放 物资入库仓储 不合格品 10 2.2 神火煤电公司供应商关系管理问题 根据公司供应管理历史与现状、供应管理体系，在供应商管理方面存在以下问 题： （1） “物资供应是简单的持币购物”的观念，谁都能买的思想；储备“大而全、 小而全”的思想；重供轻管的思想。不注重物资功能价格比的观念，被动服务观念； 普遍存在人们诚信度偏低，防范风险的意识很高。 （2）物资分类太粗糙，对供应商评价依交易次数论好坏、没有参考批量和历史 情况、更没有考虑供应商实际情况。供应商评价选择体系不完善，评价标准不科学。 有的领导亲自指定供货单位，或无计划采购，还有的直接与商家签订合同等违规采 购。企业过分强调成本控制目标，以竞争压制供应商。同类物资供应商数量大。 （3）以本企业为利益中心，不考虑供应商的情况，把供应商当成企业利润的侵 蚀方，看作为竞争对手，比较重视交易过程的供应商的价格比较，通过供应商的多 头竞争，从中选择价格最低的作为合作者，供需双方之间存在竞争博弈关系。对供 应商的研究不够。 （4)采购及库存管理的控制环节多， 物资采购计划的生成多采用逐级申报汇总平 衡的方法，手续复杂，费时费力。物资储备地点分散，在内部实现各矿之间的物资 互通有无较为困难，紧急采购的订单每天都在发生。公司信息管理系统还处在刚刚 起步的阶段，信息的共享、信息的整合能力差，信息传递慢。 11 3 影响神火煤电供应商关系管理的因素分析 3.1 供应观念因素 1）计划经济的影响 相对其他行业来说，中国煤炭行业受国家控制程度很大，市场经济的供应观念 转变得晚，长期以来受计划经济物资供应体制时期粗放管理的影响，管理相对于其 他行业的落后。 受现代市场的冲击，再加上体制演变后以前有些问题没有解决。如大储备保证 供应观念，既不考虑储备的合理性，也不考虑资金占用的多少，导致库存物资积压 和报废物资的增加。信息管理却被很多企业所忽视，落后的传输手段使信息大大滞 后于实际供应需要；不重视与供应商发展战略性的合作伙伴关系，采购管理的重点 放在如何和供应商进行商业交易的活动上。管理人员是一大批非专业人员。 随着市场逐步放开，生产资料市场竞争日趋激烈，物资供求的外部环境得到了 很大的改善，供需矛盾已经缓和，在交易中，由于是买方市场的原因，大多数供应 商处于弱势地位，供应商的关系却一直未能引起企业的重视，企业又认为只要我有 购买需求，就会有卖家找过来，企业无须下太多的功夫去关心与供应商之间的关系。 煤炭企业目前正处在向市场经济过渡，寻求生存发展的关键时期。供应商关系 管理比过去任何时候更成为企业降低产品成本、挖潜增效的重要手段之一。如何建 立与物资供应商的和谐关系，以适应市场经济的要求，成为煤炭企业迫切需要研究 解决的现实问题。 2）市场信任基础的影响 随着合作成员彼此信任程度的增加，伙伴企业对未来就更有把握，从而减少了 企业之间、个人与企业之间的败德行为；降低了关系风险。 从信任与风险问题的主体来看，分为个人信任问题、企业信任问题。 （1）个人信任问题的原因是：个人信任是建立在人与人之间的联系交流合作 过程中。这种信任具有独占性、长期性、互惠性的特征。任何人都不可能是完全理 12 性。在利益的驱使下，员工会为了自己的自身利益，又可能做出一些违背公司利 益的事情；谈判成本高，企业愿意接受由比较信任的个人进行各种形式的直接 交易而给暗箱操作提供条件；任何公司的合作最终都是两个公司员工之间的合 作，由于工作习惯、个人偏好、态度的不同，双方的信息沟通渠道将不再通畅,导 致个人信任度低，都会导致员工之间容易产生矛盾和冲突，这种矛盾和冲突将直 接影响到员工工作效率，合作效果当然也会受到影响；由于人员的非正常流动， 尤其是与供应有直接关系高层领导，使得大量的新人员加入到合作关系中，新的 人员需要接受这些规定，重新建立个人信任，存在信息传递与理解的不同；长 期维系的战略合作伙伴关系易于形成高层管理者之间的合谋，高层管理者不可能 都是完全理性。在利益的驱使下，可能做出一些违背公司利益的事情，这些问题 会导致企业运营无效。 （2）企业的信任问题的原因是：在合作中，常常会存在可能一些机会利益。 当出现问题和偶然事件时，一方为了个体利益，失去诚信，使得对方必须要独立承 担其中损失，付出的成本更高。目前企业的信息化程度相当低，绝大多数企业还 不具有利用高度发达的信息技术迅速获取所需信息的能力，无力解决信息不充分的 而带来的信任问题；我国经济市场化时间短，大量的新生企业层出不穷且变化大， 这就进一步加大了企业间的信息不对称，使企业信息不充分的问题更加突出。在此 情况下，企业对合作对象的信任程度降低，于是出现了合作中的信任危机。 我国的市场机制还不够完善和传统纵向一体化的影响情况下，因为这种信任基 础不能够促使双方进一步的交流、信息共享和深入交往。企业与供应商深入的信息 分享，特别是企业战略的分享，使得企业与供应商成为“一家人”的感觉，双方往 往忽视合同的细节和合作的细节，而不同的企业文化又导致双方思维方式的差异性， 合作效率反而下降(李静芳，2005)。还有实证研究显示，不支持长期合作伙伴关系必 然有利可图的结论，不能严密地证明关系的效益和关系的延续有着必然联系。他们 发现随着关系的延续，滋长了一些因素，减弱了因长期关系中的信任、承诺、交互 作用等带来的好处。例如，长期的供应关系中，客户容易认为他们的供应商太无变 化，或者是与他们自身的想法太一致而不再使他们增值，而且客户可能会认为长期 13 关系中的供应商利用了他们的信任，采取了机会主义的经营行为(张珩，黄培清， 2002)。 在我国的市场机制现状下，市场诚信度偏低，人们防范风险的意识很高。制定 相关的合作制度及签订完备的合作合同是防止合作双方在合作时发生关系风险的重 要措施之一，能够增加合作行为可预见性。在合同基础上逐渐建立信任关系。 3.2 供应商选择评价存在的问题 1）物资分类不合理 采购产品分类分为主要产品、辅助产品，分类粗放。以主要产品分类对杠杆类 物资、重要类物资和瓶颈类物资分不开，以辅助产品分类对一般类物资和杆杆类物 资分不开。仓储分类为 abc 分类，与采购物资分类不衔接。 2）供应商评价选择体系不完善 评价方法一刀切、粗略；没有体现物资类别和不同类物资的使用不同的标准。 供应商选择的标准不全面。目前公司使用对供应商选择标准主要集中在产品价格、 质量等方面，没有形成一个全面的供应商综合评价指标体系。公司在选择供应商时， 主观的成分过多，有时往往根据供应商的印象而确定供应商，甚至在供应商选择中 还存在一些人为影响成分。不能对供应商做出全面、具体、客观的评价。 （1）档案管理只在除了问题才作记录，供方绩效好时没记录。 （2）由于供应物资相对稳定，相对其他行业的供应部门封闭，开发潜在供应商 力度小，改善供应商管理动力弱。公司对供应商的调查审核不够严谨，基本没有现 场考察这一环节。 （3）依交易次数论好坏评价供应商，没有参考批量和历史情况、更没有考虑供 应商其他实际情况。 （4） 每年公司对供应商评价一次， 原体系对某些供应商的评价时间间隔太长， 不利于对供方的物资的监控。对一个项目成功其中四个硬要素之一，就是目标评 价的时间间隔，监控时间频度高能及时改善运作，防止偏离太远(哈罗德.塞金， 2005)。 14 3.3 价格成本因素 过分强调成本控制，以竞争压制供应商价格是企业常用的采购手段。而物资价 值的市场体现，对供应商而言，物资制造和销售成本是价格的重要组成部分，只有 当价格高于成本销售时，供应商才有利可图。使用周期成本是指物资使用企业从准 备订货开始，直至物资退出企业生产经营全过程所发生的成本。物资使用周期成本 主要由取得成本、仓储成本、运行成本和处置成本组成。对物资使用企业而言，物 资的使用周期成本远远高于物资价格。所以说，供应商更多的关心物资的价格，而 企业则更多的关心物资的使用周期成本。 使用周期成本与价格常常出现背反现象，即物资的价格越低，使用周期成本越 高，而随着物资价格的上升，使用期成本却在下降。 由于不同供应链之间的竞争压力，同行之间的竞争，在企业无法排解时，逐渐 内化为供应链内部上下游之间的竞争。但这种做法却对企业的长远发展不利。首先， 它使采购部门将压价作为完成任务的焦点，忽略了其他方面，冗长、拉锯式的讨价 还价也需要大量的人力和财力；其次，从供应商的角度来看，强行压价使供应商产 生一种被榨取利润的对立感，虽然不得不做出价格让步，但所采用的对策一是在内 部增加效益或压缩成本来补偿损失，但这很难立即见效；二是将损失再以其他形式 转嫁给买主。供应商也非常清楚怎样做，结果是某些至关重要的部件不会按期交货， 或得到的是劣质的部件。最后，如果供应商长期利润低下，会由于缺乏应有的积累， 放缓设备更新和技术改造，这实际上对买方也是没有好处的。总之，这种凭借自己 目前的优势，逼迫其他成员放弃利益的做法，实际上不能增加采购企业的价值，只 是改变了暂时利润的分配方式，从长远来看，对买卖双方都没有好处。对消费者不 利的，消费者都不会答应。 矿用设备维护难。矿用设备按用途可分为提升设备、采矿设备、运输设备、选 矿设备、通用设备等几类；按使用地点，可分为井下设备和井上设备。矿用设备通 常工作在多尘、潮湿、噪音大、通风不良的环境，由于井下环境的特殊性，设备一 旦出现问题非常麻烦，有些大件需要从井下提至井上，因此，对设备的安全性、可 15 靠性、耐用性和密封性要求较高。 对于矿用设备的采购，在传统的采购模式下，由于煤炭企业不重视与供应商发 展战略性的合作伙伴关系，采购管理的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动 上，特点是比较重视交易过程的供应商的价格比较，通过供应商的多头竞争，从中 选择价格最低的作为合作者。虽然质量、交货期也是采购过程中的重要考虑因素， 但在传统的采购方式下，质量、交货期等都是通过事后把关的办法进行控制，如到 货验收等，交易过程的重点放在价格的谈判上。 采购部门将其目标仅仅限定于节约采购成本，并认为由此可以为提高公司利润 率做出贡献。这种观念和做法在采购供应实践工作中，会导致出现错误的采购方式， 如迫使供应商不断降价，为了获得最低价不惜频繁更换供应商。具体做法是：每月 供应部张贴需求计划（内部叫贴标） ，客户在第二天报价（内部叫客户报标） 。这样 做的结果将最终导致：所采购的货物质量过分低劣，不可避免低延迟交货，供应商 根本不能完成工作。有时采购的设备价格甚至会接近其成本价格，但是被以后专用 非标件所套牢，使用成本大大增加，如 2000 年神火煤电公司煤电新庄矿使用 wl100 无油空压机，价值约 28 万，比有油空压机便宜达 7 万元，每年仅专用支撑环消耗达 到十副，每副要 1 万元左右，这种配件是供应商的专利，市场 4 年以来还没有替代 品。这样做即使降低采购供应成本的动机是好的，但最终却会对公司的利益产生有 害的影响，企业损失惨重。采购部门盲目追求降低采购成本，反而会为此付出高昂 的代价。企业没有使用周期成本的核算体系，也没有考虑使用周期成本。 3.4 信息传递因素 煤炭企业管理水平相对落后，人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理 人才和信息技术人才，造成物流信息传递慢，效率低，准确性差。缺乏及时准确的 信息，难以有效地调节和控制供应流程；信息加工处理的效率直接影响供应管理效 率、企业管理者对供应的管理、供应商反应及交货。信息的共享、信息的整合能力 差，信息化建设缓慢。具体有： （1）没有物资编码。2006 年 2 月才有了库位编码和物资编码。 16 （2）只是计算机输入代替手工输入，没有局域网络。信息在层层传递过程中经 常存在失真现象，缺乏及时准确的信息，难以有效地调节和控制物资供应流程；企 业管理者仅了解结果，无法跟踪进、存、发过程；供应信息和其他管理信息不集成， 数据的变动不能及时表现财物数据的变动，数据的变动使以财务管理滞后。 （3）传统企业的组织结构呈橄榄形，信息传递的有效性差，部门之间的协调性 差。已经不能适应供应商关系管理的要求。采购管部门、物资管理部门之间不对称、 不透明，容易产生计划失实、供应不及时、价格争议等问题； （4）每月定出来每个供应商的采购配额，事前事后不指出供应商的不足，不与 供应商沟通，也没有具体的说明数据。 （5）结帐速度慢，合同签好送货到挂账要一个月，挂账到财务付款要一个月， 供货单位的销售人员还要上下查找、询问。 17 4 神火煤电公司供应商关系管理的实施 4.1 实施步骤 供应关系管理的实施步骤要总体设计、分步实施、稳步推进，结合企业的特点 循序渐进得推广。它是企业的一次流程再造，是一次革命，涉及到组织结构调整和 其他供应管理系统的同步配合，也会触及到一些方面的利益，被称为企业的一把手 工程。因此高层管理人员的积极支持和参与是成功实施的关键。 现在企业已经认识到控制库存对于企业生产经营的重要性，也已经采取了一 些积极的措施来降低储备。公司的物资供应正在推行集中管理体制，实现物资集 中采购、集中储备、减少矿级库存。采购方式上，采用集中采购、招标采购。企 业利用此良好基础，逐步改善供应商管理是比较适合当前企业的情况。实施步骤 如下： （1）根据供应物资分类标准对所要采购物资分类，其中安全物资抢救物资为瓶 颈类。对弄不清的重要性的要有技术工程师、使用部门鉴定。此阶段的供应商供应 数目众多；供应商关系保持的效率不符合物资分类标准；供应商的地理位置分散； 各种物资由多个供应商提供；采购批量小。 （2）初步调整。对供应初步减少，终止物资质量低劣供应商；供应相对份额小 的供应商，新选供应商除外。兼顾考虑服务情况，地理位置远近情况。 （3）继续调整。与供应商进行管理理念沟通，看他们对此举措的反应；以及他 们的客户关系的客户管理的变化；收集他们的资料；观察他们的业绩。除了杠杆类 物资供应商外，继续减少供应商。同时改变内部人员的态度，尤其是采购人员，对 内部人员进行指导，培训和调整，减少实施阻力。 （4）调整后，可能此时供应商数目少，供应商经营运作实现过程控制，包括他 们的采购、生产、销售、商务、物流、信息、客户服务。此阶段，采购批量增大， 内部人员富余，人员调整在所难免。供应商的管理理念也在变化。同时加强跨职能 18 小组建设，加大协调力度。 （5）继续减少供应商，关键类物资供应商数量在 35 家；双方彼此协调，签 订长期合同。此阶段供需双方能预测市场的变化；互相比较熟悉工作流程、采购作 业流程。供需双方培训和管理思想交流增多；企业之间涉入程度加深，能互相调整、 改进计划，简化了质检、收货、结算流程。供应商管理的评价标准和供应商客户管 理标准能够达到基本的协调一致。关系双方运作模式开始转变，vmi 方式、配送模 式、开口合同等有所应用，供货柔性提高。 杠杆类物资供应商数量按实际情况稍微要多一些；一般类物资供应能够由较少 数量的中间商打包供应；而瓶颈类物资供应商的数量要增加一些，或者找到非瓶颈 类物资作为替代。 （6）关系双方实现自我控制，长期协约的控制地位下降。大部分供应商能够看 到采购企业的竞争情况，看到采购企业产品的需求情况，供应商关系管理和供应商 的客户关系管理融为一体，原来职能部门被供需双方组成的跨职能小组工作所代替， 供需双方技术改造、流程改造、产品开发的合作频次高，订单相对稳定，价格相对 稳定。潜在供应商有很大驱动力加入供应商之列。 上述的每一步骤也不是非常清晰，有时会交叉进行。 4.2 实施措施及方法 4.2.1 转变人员供应观念 1）转变内部人员的供应观念 供应商关系管理是对传统文化和官僚结构的挑战，企业首先培植这种合作关 系的文化，在企业的使命、愿景、价值观及行动意识中有所体现，企业文化能够 影响员工的态度。关系的管理毕竟是由人来实现的，人的态度在管理过程中发挥 着相当大的作用，不论是普通执行人员，还是高层决策人员，都需要转变意识和 态度。 转变以下思想观念： （1）转变“物资供应是简单的持币购物”的观念，转变谁 都能买的思想； （2）转变“大库存保供应”的观念，储备“大而全、小而全”的思 19 想。为适应买方市场的形势，修订储备定额，优化库存结构，市场易购物资实行零 库存管理； （3）转变重供轻管的思想，加强对物资供应各个环节的全过程管理，建 立有效的管理制度和监督制衡机制，供管并重； （4）转变忽视物资功能价格比的观 念，消除片面强调多功能或低价格物思想，即要防止造成功能过剩使物资功能闲置， 又要防止追求价格越低越好造成物资功能满足不了需要等两种倾向。做到适质、适 价、合适功能采购； （5）转变被动服务观念，主动与设计、施工、生产等部门衔接， 摸清需求，提高服务满意度(王新朝等，2000)； （6）树立供应商关系管理理念，以整 个公司长期效益目的，与供应商建立互惠互利的合作关系。只有双方利益都得到保 障，才能最终保障自己的利益； （7）理顺物资供应管理体制，实施归口管理。规范 采购渠道和采购行为，加强对供应商的管理。 从上到下推进供应观念转变，公司首先转变观念、制定目标，提高各矿积极监 督意识。实施办法有：采取外聘专家来讲座；员工出去学习专业知识；员工出去考 察学习标杆企业，尤其是供应商关系管理水平高的供应商；引进专业人才。 无论是买方市场还是卖方市场，谁也不是什么“上帝” ，随着社会生产力水平的 提高，社会分工越来越细，每个企业都有一定的经营范围，不能无限度地扩大，每 个企业必须与其他企业连在一起。只有企业间具有密切合作观念，才能保证企业长 期效益。 2）改善双方的信任度 信任的建立应依靠实际行为而不是空话，我们所做的比我们所说的更有效，并 且长期表现出来商业信用很可靠。可信赖性是从企业中长期和谐、友好合作的行为 得以巩固和形成的，是经受得住特殊问题的考验后提高的。神火煤电公司与郑州电 缆厂就是建立在长期合作基础上的，在春秋两季煤炭销售不畅，回款率低，能够赊 销大量的电缆，在 2001 年冬他们改扩建时，神火煤电公司给与其贷款担保和企业低 息贷款，形成了良好的合作关系。也解决企业间采供价格博弈。 除了加强诚信的企业文化建设，建立制度管理、流程管理观念也是必要的。 制度管理、流程管理能使战略伙伴关系建立企业的基础上，而非高层领导的个人 基础上,有效解决高层管理者之间的可能合谋问题，在此基础上的供应商关系才有 20 健康的发展。 4.2.2 供应商关系选择 1）物资分类 供应物资的分类是供应商关系选择的第一步。根据本企业的需要对物资分类。 采购量的大小和采购物资对企业生产的重要程度是决定供应商与企业关系的首要因 素（李静芳，崔南方，2003） 。如图 4- 1 所示。 ii 类物资 瓶颈物料（例如某些 专用件、进口件） i 类物资 消耗量的关键性物资材 料 iii 类物资 办公用品、某些标准 件 iv 类物资 一般性的原材料 小 年消耗量 大 图 4- 1 采购物料分类 对于关键类物资项目，企业的策略是在此方面在降低成本的同时确保供应质量 和连续性。供应商评价需要考虑的问题涉及的范围非常广泛。瓶颈类物资项目企业 的策略是在降低在此方面的获得性风险。杠杆类物资项目企业的策略是在此方面降 低采购价格、使用总成本及其他交易成本等，为企业创造效益。一般类物资项目企 业的策略是判断哪个潜在供应商能够帮助企业将管理费用减至最低。企业更换供应 商的意识很强。 2）供应商的看法 供应商的关系是商业活动过程的两个方面，一个角度是供应企业，另一个角度 重要 对 生 产 的 重 要 程 度 不重要 21 是采购企业。只讲供应商关系有片面性。如图 4- 2（李静芳，崔南方，2003）所示。 图 4- 2 供应商看法模型 3）建立供应商关系 现在按采购方的设想方式来做匹配，而在供应商关系管理的改进过程中再进行 调整和修订。如图 4- 3（李静芳，崔南方，2003）所示。 供应商对企业业务的不同看法 采购项目类 型 维持性 可利用型 可发展型 重要型 一般型（ 常规型 iii） 优先权较低 的现场采购 长期合约 杠杆型（iv） 现货或 定期合同 定期合约 瓶颈型（ii） 长期合约 关键型（i） 合作伙伴 图 4- 3 可能与供应商建立供应方式 （1）与 i 类物资供应商建立伙伴关系 可发展的 重要的 可维持的 可利用的 低 高 业 务 量 高 低 吸 引 力 大 小 22 企业对于 i 类物资的供应商要求很高，又因为企业的采购量较大，双方共同的利 益点很多，因此，供应商也乐于与企业进行较为密切的合作，企业也希望与此类供 应商建立伙伴关系。企业一般愿意与 i 类物资供应商签订长期合作协议，价格是次要 因素，供应商是否具有长期的竞争力才是主要的、首先要考虑的。定期与供应商沟 通，必要时帮助和扶助供应商，希望供应商能够与企业一起成长，与供应商建立伙 伴关系。一般来说，企业开发和更换此类供应商的成本较高，企业与较少的供应商 建立较为固定的关系。例如神火集团的铝电公司对主要原材料氧化铝粉曾经与美国 的美铝公司签订为期五年（2000- 2005）的氧化铝供应作为独家供应。每年供应十万 吨。在工业原材料紧缺情况下，集团买断在建的山东氧化铝厂 20 年的生产能力，属 于投资模式合作伙伴关系。 企业选择伙伴关系的供应商，一般需要经过对供应商的书面审核、现场审核、 样品测试、双方协商、现场回访、确定伙伴关系等几个环节。 （2）瓶颈类物资的供应商关系 企业往往因为此类物资单价高，数量不多，但是对企业的生产经营影响大的紧 缺物资而耗费巨资来库存或者紧急采购。企业与瓶颈物资供应商的力量悬殊较大， 企业并无讨价还价能力。处理与这类供应商的关系时，企业一方面需要事先寻找供 应商的多个供应渠道，一方面应该设法减少该类物资种类、努力寻找替代品、替代 厂家或者投资前向一体化、参股控股。 （3）与 iii 类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系 企业比较容易寻找到一