陈列技巧篇.ppt

中级导购培训课程之陈列技巧篇,课程目标,通过本课程的学习，使学员能够结合卖场位置及商场活动等因素有主动性地进行卖场陈列调整，更好地达到陈列促销售的目的。,课程目录,一、陈列的目的二、陈列的重要性三、商品陈列分类及方法四、鞋品出样标准五、商品陈列注意事项,六、卖场陈列技巧七、不同生命周期的陈列八、常用的陈列手法九、花样陈列十、陈列维护及检查,从两个小故事说起,一位在超市工作的销售人员由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位销售人员自己承担损失意味着她一周的收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了新的销售增长点。从此，在店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,故事说明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行过一次问卷调查，结果显示：61.7%的顾客认为自己购买某种商品是因为该柜台的陈列给他们留下了深刻的印象；81%的顾客认为是商品陈列引起了他们的购物兴趣；29.3%顾客则认为陈列促使他们立即采取购买行动。,陈列的目的,刺激顾客购买增加销售额展现品牌形象,陈列艺术与管理,陈列的定义陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。,陈列的重要性,塑造差异化的品牌形象提高市场终端形象竞争力有效提高店铺的销售力满足消费者的个性化需求,陈列艺术与管理,陈列的认知陈列销售的促销师从销售力的角度认识陈列，寻找卖场的动线，结合产品力的驱动力、想象力、影响力再通过人体工学呈现给顾客，从而达到提升销售额的目的,陈列与销售的关系,陈列员或店员，在进行商品陈列前，请先考虑：店铺所在商圈是怎样的？主要客户群是谁？周边竞争品牌有哪些？消费者人流方向如何？店铺格局如何？邻铺品牌的影响情况等，以上因素安排自己的“排兵布阵”-陈列区域的划分。,陈列与消费行为是密不可分的，所扮演的不仅是画龙点晴而已，好的陈列不仅能吸引顾客的“目光”，并且可以通过视觉打动消费者，直接增加销售。,陈设主要表达品牌文化的特色并营造其气氛排列负责让消费者迅速了解，并比较商品的类型、规格，视觉的丰富性、导引性、趣味性也由此产生。,商品陈列的基本原则,有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。,商品陈列的基本原则（1）,可获利性、陈列必须确实有助于增加店面的销售。、努力争取有助于销售的陈列位置。、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。、不停向员工灌输商品陈列对获利的帮助。,商品陈列的基本原则（2）,好的陈列点,商品陈列的基本原则（3）,吸引力1、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。2、正确贴上价格标签。3、造成产品销售良好的迹象。4、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。,方便性1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。2、争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。3、保证货架上有以上的余货，以方便顾客选购。4、避免将不同类型的商品混放。,商品陈列的基本原则（4）,商品陈列的基本原则（5、6）,价格、价格要标识清楚。、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。、直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。稳固性商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做陈列时，既要考虑一个可以保持吸引力的陈列方式，也要考虑到陈列的稳固性。,一个职业陈列人员要更好地完成自己的工作，需要针对以下重点接受专业的培训和练习：商业空间的规划；卖场色彩的协调；卖场照明的配置能力；产品搭配的能力；陈列器具的了解和使用能力；陈列技巧的掌握；陈列主题的创意能力；陈列情况的分析、评估和管理能力；陈列系统设置能力等。,商品陈列步骤,请按以下方法顺序分类：把男鞋和女鞋分开陈列。依价格分类（正价与折扣商品分类）按系列、同楦同底进行分类。（同科技的鞋集中陈列。）同一款鞋摆放在一起（同款鞋颜色由浅至深摆放/根据顾客走向）。,终端商品的陈列分类次序,依价格分类,正价商品陈列区,正价商品陈列区,折价商品陈列区,折价商品陈列区,依同系列、同楦同底分类,时尚混搭（同楦同底应归类陈列）,时尚混搭（同楦同底应归类陈列）,商务正装（同楦同底应归类陈列）,商务正装（同楦同底应归类陈列）,大众休闲（同楦同底应归类陈列）,大众休闲（同楦同底应归类陈列）,3、展台保持整洁，陈列定期更换，12周换一次，特殊情况除外(天气,活动)。,龙门,1、展台摆放产品以主推款、畅销款为宜，颜色以亮丽为佳。每款鞋的产品集中一组，做造型陈列。同时配合层板卡、POP或画册等。,2、展台陈列货品应时尚有特色，按突出货品最漂亮的部位，如饰物、线条、后跟等陈列，吸引顾客目光。,4、展台上的商品可考虑在卖场内其它位置重复摆放。,各类商品的陈列方法,主销款（第一商品）：摆放于卖场内最显眼的位置，高柜的第二层，短柜的第一层，同时根据销售情况及库存及时进行调整。此类型鞋因较大众，陈列时可不作造型摆放。陈列款：最好摆放在展台或货架的第一层，一般摆放25只鞋款为宜。尽量用鞋撑，小方块、手袋、POP等辅助配合造型摆放，使鞋的摆放高低错落有致。除首层外，其余层板不作造型；矮柜不作陈列造型。并经常调整陈列位置，以使人有新鲜感。辅助款：陈列时可突出其功能性，根据型体配合主销款进行摆放。长青款：放于次要位置。特价款：统一摆放于卖场的最后位置，打折货品普通摆放即可。,高柜是货品陈列最主要的载货体，也是顾客购买选择的黄金空间,高柜顶层，是吸引远处顾客视线的重要位置：可作为形象推广空间，摆放主推鞋款、开季及相应的POP，或根据季节主题进行造型陈列，可进行货品组合的特色陈列，如鞋包搭配、高矮靴搭配。高柜的二、三层，是进入店铺的顾客视线最容易到达的区域，可作为变化陈列区域陈列主推鞋款及POP。,高柜,矮柜分为单面柜和双面柜，是中岛店铺货品陈列的主要载货体,顶层可作为变化陈列区，摆放主推鞋款及相应POP,矮柜,货架根据视线的高低摆放不同的商品,10cm,69cm,105cm,152cm,蹲下可以取到商品的范围,130cm,视线的高度,190cm,站立时可以取到商品的范围,160cm,鞋品出样标准,应以同一边脚鞋出样，切勿左右混放，容易造成视觉混乱以行业习惯，女鞋出样为36/37码，男鞋出样为40/41码，助于商品美感表达应尽量以鞋外侧及正面为展示面，因为鞋品的亮点多在鞋外侧或正面，所以因将商品最美的一面展示给消费者,样鞋陈列，需每2周统一更换一次，以避免残次商品的出现，同一城市如有多家店铺的应统一更换每组鞋中间的摆放距离应约为一只鞋的长度（25cm-28cm），而每只鞋之间摆放的距离应留一只手指位（1.5cm）,鞋款摆放开始与结束的位置应离侧板约10-15cm的位置,10-15cm,10-15cm,同款商品颜色应由明入暗、由浅入深摆放；（光线和色泽之效果，将是消费者最直观的感受）,靴类商品宜陈列在货架较高位置，尤其是长靴款靴类的展示应按靴筒的长度从货架的最上层开始往下层陈列,靴款置于货架下层位置，商品的优势被遮挡，只能看到靴口内的填塞物，这是靴款陈列的大忌,将靴款置于货架上层位置，方能展示商品的亮点,鞋品填充,适当填充物,填充物过多造成鞋子变形、外露,商品颜色与灯光的搭配,深颜色商品应放在迎光面，浅颜色商品放在背光面，所以陈列时商品颜色应由深到浅排列,春夏季商品的陈列应尽量按鞋跟的高低自上而下陈列，每一层货架鞋跟高度应保持一致越往下层出样的鞋品应尽可能向层板外边缘靠齐开季期间，重点陈列位置不摆放折扣商品第一行销线区域出样的商品必须是齐码商品,2.5cm,1.5cm,0cm,层板居中,层板居中,2.5cm,1.5cm,0cm,层板居中,层板居中,a.POP必须配合鞋款。b.POP的摆放必须与货架平行摆放c.一个货架上只能摆放一个卡片式POP。d.做赠品活动推广时赠品的摆放方式应根据公司要求的摆放方式来摆放。e.货架的最高一层及龙门上要摆放U型架（L架）展示鞋。f.货架中间几层可依据各店的不同情况少量摆放，增加层次感。,注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售的潜力,POP及其它道具的摆放,同一色搭配同一色系的鞋子放在一起会给人很舒服的感觉,注意搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免感觉像仓库；对比色搭配例如：冷色来烘托暖色但要注意冷暖色的穿插，不要把色系分的太死板，卖场左边是冷色右边是暖色不太协调，冷暖搭配要有节奏感。,按色系陈列的技巧,商品陈列注意事项,注意事项,同一系列鞋款应集中摆放，颜色要按由浅至深的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。每一层板上的鞋款，要按中空浅口深口的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。每一货架上的鞋款，要按高跟至低跟的顺序逐层由上而下摆放。每一层板上的靴款，要按从矮靴筒至高靴筒的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。各层板由上而下摆放要求由轻到重，数量由少到多，第四层板可多摆放12只样鞋。样鞋摆放统一要求，鞋头离层板约一指节位置。每一货架上的鞋款，要按价格由高至低的顺序，从上至下陈列（第一层除外）。,注意事项,货品与装饰品同时摆放时，一定要突出货品，避免装饰物过多喧宾夺主。根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流速，或配合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。定期调整货品摆位，以令顾客增加新鲜感，一般为12星期一次。根据商场要求，统一陈列样鞋左脚或右脚，尺码为36码（在尺码齐全的情况下）。所有款式必须出样，保证库有柜有（公司通知暂不售卖的款号除外）。不可展示将过于残旧、不洁的样鞋，以免顾客怀疑商品的质量，减价货品除外。样鞋销售后,在20分钟内，从仓库中取鞋进行补充。在补充样鞋时，要注意在鞋底贴上价格标签，特价商品应标明原售价和现售价。在顾客离开卖场后，马上整理卖场，时刻维护货架的整齐。,了解你的店铺，那是你的战场！,卖场陈列技巧,顾客进门物理上的方便追求畅通无阻顾客进门心理上的方便营造一个出来方便的入口明朗的入口吸引顾客的明亮与整洁活动介绍在入口处向顾客介绍卖场内举行的活动,营造方便顾客进入的卖场,招徕地带的作用抓住从卖场前经过的顾客,卖场布局）商品陈列折扣标识员工位置卖场氛围,客流线引导顾客的决窍,保证顾客走遍店内每一个角落，也就是说客流线要尽量的长。尽可能延长客流线，增加顾客在店内逗留的时间，保证顾客能够走到卖场的最深处，保证顾客看到每一种商品。在店内的若干位置摆放具有魅力的商品磁石，从而吸引顾客在店内浏览。将磁石商品沿着主通路摆放时，从顾客可能止步不前的位置能够看到的范围内再摆放一个磁石商品，这样一来，顾客就会不知不觉地一边看商品一边将卖场转了个遍。,营造方便顾客浏览的卖场,-卖场客流,卖场布局,卖场布局,卖场布局,一等地带,“一等地带”的位置：1.入口处2.货架的第二层3.展台给卖场划分区域，为顾客欢迎的商品提供更好的空间，让它变得更加畅销。原则上，应该让第一商品在店内最显眼，将它们摆放在一等地带。一等地带无论什么商品在这里都畅销的不可思议的空间,营造方便顾客浏览的卖场,主通道,商品陈列,折扣标示,折扣标示,卖场氛围,卖场氛围,营造热卖场,注：卖场不能空场，没顾客时可以邀请卖场主管或自己员工换上便装在卖场试鞋，营造卖场氛围；,卖场氛围,入口,聚集顾客地带,营造方便顾客浏览的卖场,聚集顾客地带,如果从卖场入口一侧开始将卖场内平均分成三个等份，那么最靠近入口的一份就可以称为“聚集顾客地带”。在聚集顾客地带，摆放顾客经常购买的商品（购买频率高的商品）、POP中主要介绍的商品、重点单品、季节性商品等。还可以利用这一地带举办各种促销活动，经常展示一些重点推销的商品、举办减价甩卖活动等都是很好的吸引顾客的方法。,聚集顾客地带起到吸引顾客的作用,堆头效果,品种齐全地带,品种齐全带的作用就是以齐全的商品满足顾客的需求，从而进一步吸引顾客。这一地带的要点就是要想方设法方便顾客比较、挑选，让顾客充分享受到挑选的乐趣。,入口,品种齐全地带,营造方便顾客浏览的卖场,品种齐全地带让顾客享受挑选的乐趣,接待顾客地带,“接待顾客地带”一般摆设单价比较高的商品，这里顾客可以花较长时间进行挑选，导购可以进行耐心讲解。,入口,接待顾客地带,营造方便顾客浏览的卖场,接待顾客地带可以为顾客进行详细讲解使其了解商品,不同生命周期的陈列,在导入期中，新品首选摆放于展台或显眼之货架，同时配合新货POP进行陈列。新到但颜色不全的货品可根据款式、外型类似的组合摆放。,导入期,开季时应注意新款的展示POP摆放、人员口头推广等中岛或橱窗-应季流行商品突出陈列应季最hit款式及颜色展示黄金视线点-应充分展示应季及库存充足的商品抢占先机,正价货品同系列要集中（以23只为一组，不可多于3只为一组或单只）摆放，单款可根据款式、外型类似的集中摆放，如地方有限，同一层板可放两个系列，但要注意鞋头和鞋跟高度相似。按鞋头陈列时：尖圆圆方按鞋跟陈列时：高中中低新款与旧款折扣货品要尽量分开摆放，每一层板数量基本一致，差别不可太大。1500mm宽的层板摆放6只样鞋，1000mm宽的层板摆放4只样鞋。应季新款或正价货品放在最佳位置，出现断色断码后，而一时又补不到货，须马上做调整，将次畅销摆放在最显眼的位置，以此类推。开季时重点陈列位置不可摆放过季折扣商品。,旺销期,步入季中，将会出现部分断码商品我们的陈列应该1、何为“畅销品”？何为“滞销品”？2、根据实际库存状况，注意主推库存尚充足，不会影响销售的款式；3、加强对所谓“滞销”商品的陈列及推广。,展台：应摆放量大或价格实惠的样鞋。层板：1.同一折扣或同一折后价的货品应集中、整齐摆放。成型底、片底也要分开摆放。2.不作造型，但要配合减价的POP或层板卡。3.每层的样鞋数量应较新货上市时多，1500mm宽的层板摆放8只样鞋，1000mm宽的层板摆放6只样鞋，给人一种热卖的气氛。,减价期,季末，将进入销售最后冲刺阶段过季商品陈列配合季末活动,时间的把握要到位,了解每天来买鞋子的客群周一至周四千变万化根据天气、消费对象、库存量等信息不停地更换货品陈列，让顾客每天进来我们的店铺都有全新的形象，营造新货不断上市的错觉，吸引顾客入店，诱导、刺激顾客消费，对库存量大或相对滞销的货品销售有意想不的效果。周五至周日主题推广根据天气、消费对象、库存量、促销活动等信息，再针对竞争对手实际情况将近期的畅销货品、色、码做主题推广陈列，最大限度的提高销售业绩。,常用的陈列手法,雷霆万钧,方法:所有货品八分满,用数量的气势把品牌的实力和货品的畅销信息传递给目标消费者,加大所展示面积,排列整齐目的:以量制造丰满感,增加顾客购买欲望注意:用此方法货品应为货量较大款,有充足的数量及尺码齐全,四两拨千斤,方法:对主打销售的重点款以重点推广方法来推介,目的:畅销款摆在显眼位置,吸引顾客,店内前20款占业绩70-80%,”以最少款式做最多的销售注意:店内的库存货品,也要加以配合,一般来说,店内小仓的周转商品必需以报表中前20款为主.,方法:可根据销售报表及流行趋势来调整货品的位置目的:灵活依据不同货品,不同时段的顾客变化,调整货品位置,令顾客耳目一新,以此提高业绩注意:尤其要把握店内的货存量大的货品,随机应变,见风使舵,方法:根据天气变化,调整货品摆位及主推款式目的:顺应消费者因天气即时变化而发生的心理变化,争取最大销售业绩注意:细节不要忽视,如雨雪天气,沙暴天气等,一款多色,方法:一种款式,多种颜色进行展示目的:充分展示出货品的颜色多样性,当该款为畅销品时,可加强推介效果,当该款做活动时,可让顾客在卖场的不同位置感受到相同信息,主题明显,帮助客人找到重点,促使顾客做出选择注意：一定要突出重点。,一色多款,方法:多种款式,同一颜色目的:整个店面展示主题明确,利落大方,主题明显,给顾客直观效果,具有强烈的引导作用注意:店内的POP要加以配合,给出流行主题,锦上添花,方法:将畅销款陈列于店内最好位置目的:吸引顾客进店,增加销量注意:根据本店的位置,人流方向确定其黄金位置,死角,焦点,内外呼应,方法:橱窗内展示的货品,最好放在店内黄金位置陈列,POP宣传品保持与货品的一致性目的:让顾客被橱窗内的货品吸引后,能在店内找到其理想的货品,很快减少了消费者的思维空白,不知所措所产生流失注意:没有橱窗店铺要充分利用门口的模特位,迎宾要加以配合,上下呼应,方法:层板及陈列道具所展示的货品要在其附近很快找到存货目的:减少找鞋时间,避免顾客因等待时间过久而流失注意:尽量减少跨区域摆货，货品严格按照开头数字顺序摆放,一尘不染,方法:随时保证货场,地面,层板及其它死角处的清洁,店铺内的环境要有档次并保持光亮度目的:留下良好的第一印象给顾客,提供一个舒适的环境,同时也为我们创造一个良好的工作空间注意:重在保持整齐清洁,关键是要保持一些关键部位的光洁,花样陈