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中资保险公司银行专管员薪酬方案的改善研究 研究生：翕渡导瘘：马辫建客毒大学 摘要 作为我国最具发展潜力的行业之一，保险业在最近几年获褥了快速的发鼹，特别是 银行保险业务从无到有，已经逐渐成为我国寿险行业的支柱业务之一。 僵值褥注意的是国内银保_ e 务的发展还很不艘范，也很不成热。伴随着圈内银行保 险韭务蔑横的成蓿增热，稀释铡约锻行保殓遗一步健瘫发震酌海题遣霹蓥突驻。比如， 保险行业的诚信问题已经引起了保险监管部门和各家保险公司的极大关注。加入w t o 后，我国保险业将会进步开放，大燃管理先进、竞争力强的外资保险公司将进入我国， 这势盛会对我国瓣民羧 聚殓监形成纛大懿渖壹。爨此，对蓬肉缳殓金竖寒滋，爨须尽快 改善这些影响发展的阔题，提高自身的竞争力。 在“以人为本”的时代，人的优势成为企业成功的关键，规范和加强人力资源管理 对傈除公司有着尤为重要鲍意义，也怒提商保险蛾的运营效率和牵会信用度的根本措施 之一。蓊酾管理 乍为入力资源管理酌黧要内容之一，在银行绦羧、韭孛商着将朗重要静痒 用。为此，本文通过对银行保险专管原薪酬体系的深入分析，找出了影响专篱员行为的 主要因素，并进一步探讨了上述问题在专管员薪酬体系方面的原因。 鐾嚣，藿内爨殓公霹纷纷寻袭镊行曝险监务懿转型，这螫宠蘩求对包摇专赣员蘩醮 方案在内的基础管理制度进行改革和优化。本文校据薪酬管理的基础理论，靖重结合了 绩效薪酬、素质薪酬、宽带薪酬等新烈设计模式的先进思想，对现有的专管员薪酬方案 进行了优佬。 本文在对保险公司镊彳亍僳险部门大量调醑静蘩确上，详霸分褥了专警受薪酬方案设 计所应依掇的付酬因素，并最终设计了一套针对存在问题的，可操作的专管员薪酬方案。 关键词：银行保除薪酬方粱绩效薪酬素质薪酬 t h e s t u d y o ns a l a r yp r o i e c to fba n c a s s u r a n c e s a l e s m f f no fl o c a li n s u a n c ec o m p a n y g r a d u a t e ：y ub o s u p e r v i s o r ：m ax i n - j i n n s o u t he a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t a so n eo ft h em o s tp o t e n t i a lt r a d ei nc h i n a ，t h et r a d eo fi n s u r a n c eh a sa c q u i r e dq u i c k l y d e v e l o p m e n ti nt h er e c e n tf e wy e a r s ；e s p e c i a l l yb a n c a s s u r a n c e h a sg r a d u a l l yb e c o m eo n eo f m a i nb u s i n e s s e so f t h el i f ei n s u r a n c ei n d u s t r y b u tu n t i ln o wi th a s n tb e e ns t a n d a r d i z e da n di s 胁f r o mb e i n gm a t u r e a c c o m p a n yw i t h t h eq u i c k l yi n c r e a s i n go fl o c a lb a n c a s s m a n c eb u s i n e s ss c a l e ，a l lk i n d so fp r o b l e m ss u c ha s t r u s t w o r t h i n e s sh a v eb e e nb r o u g h tf o r t hi n c r e a s i n g l ya n dt h e s ep r o b l e m sl i m i tt h ef l l r t h e r h e a l t hd e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c e a f t e rc h i n ab e c a m eo n em e m b e r o fw t oa n dc h i n a s t r a d eo fi n s u r a n c ef u r t h e r o p e n e d t ot h eo u t s i d ew o r l d ，m o r ea n dm o r ec o m p e t i t i v e f o r e i g n r u ni n s u r a n c ec o m p a n i e s w i l lc a n 3 , o u tt h e i rb u s i n e s si nc h i n a , w h i c hw i l lb r i n ga b o u t g r e a ts t r i k e st o 氇en a t i o n a lt r a d e o f i n s u r a n c eo f c h i n a 。 i nt h eh u m a n b a s e da g e ，t h ea d v a n t a g eo fh u m a n r e s o u r c e si st h ee s s e n t i a lf a c t o ri nt h e s h c c e s so fa c o m p a n y t h e r e f o r e ，s t a n d a r d i z i n g a n d s 订e n g t h e n i n g h u m a nr e s o u r c e m a n a g e m e n t ，t o i n s u r a n c e c o m p a n y , i s o fg r e a t i m p o r t a n c e 。i t i so n eo ft h eb a s i c m e a s u r e m e n t st oi n c r e a s et h eo p e r a t i o n a le f f i c i e n c ya n dt h es o c i a lr e p u t a t i o no f t h et r a d eo f i n s u r a n c e t h es a l a r ym a n a g e m e n ti su s e da so n eo f t h ei m p o r t a n tc o n t e n t so f h u m a n r e s o u r c e m a n a g e m e n t ，h a v i n gg o tt h es p e c i a li m p o r t a n tf u n c t i o ni nb a n c a s s u r a n c ei n d u s t r y s o ，t h e f a c t o r st h a ta f f e c tt h eb e h a v i o ro f s a l e s m a no f b a n c a s s u r a n e em u s tb ef o u n do u tb ya n a l y z i n g t h e i rs a l a r ys y s t e m n o w , l o c a li n s u r a n c ec o m p a n i e s a r el o o k i n gf o rt h et r a n s f o r m a t i o no ft h eb a n c a s s u r a n c e b u s i n e s s a n dt h er e l a t e dr e f o r mi nb a s i cm a n a g e m e n ts y s t e ms u c ha ss a l a r ys y s t e mw i l lb e n e c e s s a r y 。b a s i c t h e o r i e st h a tw i l lb eu s e d 1 1 1 0 s t l yi n c l u d i n g m e r i t - b a s e dp a ys y s t e m ， c o m p e t e n c y - b a s e dp a ys y s t e m ，b r o a db a n d i n gs a l a r ys y s t e m e t c t h en e w l ye s t a b l i s h e ds a l a r yp r o j e c ti sb a s i n go nt h em a s sw o r ko fi n v e s t i g a t i o ni nt h e b a n c a s s u r a n c ed e p a r t m e n t a f t e rf i n d i n gs o m ei m p o r t i n gp a yf a c t o r s , t h ep a p e rf i n a l l yg e ta n e w o p e r a t i o n a ls a l a r ys y s t e m o f b a n c a s s u r a n c es a l e s m a n k e y w o r d s ：b a n c a s s u r a n e e s a l a r yp r o j e c t m e r i t - b a s e dp a y s y s t e m c o m p e t e n c y - b a s e dp a ys y s t e m 学位论文独创，陛声明 本人声明所呈交的学位论文是我本人在马新建导师的精心指导下所撰 写的研究成果。该论文除了特剐加以标注的地方外，论文中不包含其他人已 经发表或撰写遘蠡冬器究成果，邀不鼋含为获褥东瘸大学袋其它教弯搬梅黪学 位或证书而使用过的术尊料。 、 签名：瑟丛| = = l 期：生，厶 签名： 细丛| = = l 期：皇，z 纽 关于学位论文使用授权的说明 东露大学、中重辩学技术售息疆究爨、国家曩书馋有投绦整本人蜃送交 学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论 文。本入电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论 文羚，盒诤论文被套潮或借鼹，可以公撩( 包携刊登) 沦文的全部戏部分内 容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研究生院办理。 霆襄： 东南大学硕士学位论文 第一章问题的提山 1 1 背景介绍 第一章问题的提出 1 ，1 1 国内寿险市场发展概况 我国的人身保险业自1 9 8 2 年恢复以来，得到了全面、快速的发展。到2 0 0 1 年，寿险保费收入达到1 4 2 4 亿元，占到整个保险业收入的6 7 5 ，比2 0 0 0 年增 长了4 3 ，较之1 9 9 5 年的1 6 0 亿增长了近9 倍。在2 0 0 1 年的人身保险费中，个 险保费收入1 1 0 8 6 亿元，占寿险保费收入的7 8 ，团险保费收入3 1 4 5 亿元，占 2 2 。2 0 0 1 年的首年期保费收入为7 0 2 4 5 亿，占4 9 ，比2 0 0 0 年上升近1 0 个 西分点，而且投资连接、分红保险、万能保险等新型险种发展势头强劲。此外， 各家保险公司纷纷成立银行保险部，推出储蓄分红型保险，到2 0 0 3 年，银行保 险的保费收入已经占到整个寿险保费的3 0 以上。 在新中国保险业发展的这2 0 年，市场竞争的主体不断增加，由当初的中国 人保一家垄断，发展到2 0 0 1 年的4 1 家保险公司，其中寿险公司2 l 家。在寿险 公司中，内资保险公司9 家，其中全国性的有6 家，分别是中国人寿、平安人寿、 太平洋、泰康、新华和太平。这其中，中国人寿的全国市场份额达到了5 7 ，平 安为2 8 ，太平洋为1 0 ，三家的市场份额合计达到了9 5 ，最近几年，几家 新兴保险公司发展速度很快，保险行业的市场结构已经由寡头垄断向垄断竞争转 变。f 图是江苏省南通地区寿险业的市场份额状况： 图1 一l 南通地区各家保险公司市场份额( 2 0 0 3 年1 0 月) 资料来源：南通保险行业协会信息2 0 0 3 年第1 1 期 东南大学硕士学位论文 第一章问题的提出 这样的市场结构随着中国寿险业的进一步开放正发生着变化。中国人寿的市 场份额逐步下降，其他中资保险公司的市场份额均有所上升，而外资保险公司在 中国入世承诺兑现之后会有很大的作为。 1 1 2 我国保险业所处的发展阶段 首先，从世界范围来看，2 0 0 0 年全球保险公司保费总量为2 4 4 3 7 亿美元， 其中寿险1 5 2 1 3 亿，占到6 0 以上，比上年增长9 ，但增长的地区主要集中在 欧、美、日等发达国家和地区。与我国相比，这些保险业相对发达的国家存在着 更为激烈的市场竞争，比如在美国寿险市场上，前十大保险公司的市场份额总和 还不到5 0 ，德国三家最大的寿险公司在1 9 9 9 年的市场份额仅为3 6 。可见， 我国由于体制和历史的原因，整个寿险市场还没有形成充分的竞争，国内保险公 司缺乏创新和参与国际竞争的能力。 其次，我国目前外资保险公司的市场份额虽然不高，但其数量已经超过了中 资保险公司，只是由于政策上的原因还不能在全国大规模地开展业务。相比之下， 大多保险业发达的国家如英国、意大利、瑞士、韩国等，外资保险公司的数量都 在3 0 以下，而另外一些实力更为雄厚的国家，外资保险公司的数量还不到1 0 ， 如美国和德国。 从宏观上看，我国的服务经济还不够发达，还处在发展的初级阶段，这就决 定了作为特殊服务行业的寿险业发展阶段也必然是初级阶段。与保险发达国家相 比，我国目前的寿险密度还较低，在2 0 0 0 年人均保费只有9 5 美元。与同处金 融业的银行相比，保险业的影响力不够，在国民经济中的地位还不高。此外，从 团内保险公司的资产规模、尝付能力、人才状况、管理体制、创新能力等各个方 面来看，与一些国际性的保险公司还有相当的差距，中国的保险业任重而道远。 随着中国保险业全面开放的临近，国内保险公司已经越来越感受到了来自国 际寿险业巨头们的巨大压力，与其正面过招是不可避免的。中资保险公司无论在 资金、人才、管理上均处于劣势，可以说形势非常严峻。同时，那些已经获准进 入中国保险市场的外资保险公司，虽然各自的市场定位与经营策略各不相同，由 于各方面原因也尚未对国内保险市场形成很大的冲击，但面对着不断扩大的市场 机会，旦他们获得了公平竞争的地位，将率先对中资保险公司构成冲击。 因此，对国内保险公司来说，为了在激烈的竞争中保持稳定的可持续的竞争 力，就必须在这几年的过度时间内，一方面改善内部管理和经营机制，培养和储 备人才，提高服务质量，另一方面，主动参与国际竞争，积累经验，打造出民族 保险的品牌，建立起不可模仿的核心竞争力。尤其是作为服务业的保险公司，其 产品很难形成独特的垄断特性，即使是服务质量也很难保证其核心竞争力的永 续。因为，这些都很容易被模仿。而只有“人”与一定的公司环境相结合，才能 2 东南大学硕士学位论文 第一章问题的提出 形成独特的核心竞争力基础。 1 2 个人寿险存在的问题 整个寿险行业在现阶段可以分为三个系列：个险、团险和银行代理。其中广 大老百姓最为熟悉的是个险系列，其业务主要是通过保险代理人直销的方式进行 的，销售的对象是个人。而团险主要是针对企事业单位的集体办理保险。银行代 理则是最近几年刚刚发展起来的，由保险公司与商业银行合作销售保险产品的一 种业务模式。 在过去的十几年中，个险上的保险代理人制度在中国获得了巨大的成功，保 费增长了几十倍，各家保险公司的营销服务部遍布在城市和乡村。但是，在那些 天文数字背后，个险发展过程中出现的一些弊端正严重影响和制约着中国寿险业 的长远可持续发展。这些弊端主要表现为从业人员素质低下，整个行业的社会诫 信度不高，这些已经引起了行业协会和各家保险公司的极大重视，像今年就被江 苏省保险业协会定为诚信建设年。 造成上述问题的原因是多方面的，但最主要的还在于保险代理人制度本身。 在我国现阶段，保险以直销为主的现状下，保险代理人对公司经营、业务开发所 起的作用至关重要。保险代理人通常被看作是从事保险销售的人，主要为保险公 司招揽业务，如销售保险单、出立暂保单、代收保费等。我们经常可以看到这样 的场景：在城市里闹市的一角或者小区的出口处，经常会有类似收养路费的小摊 儿，所不同的是牌子上写着“招聘业务经理”而具体的招聘要求几乎没有。进入 门槛过低，人员素质普遍较差，频繁的人员流动，这些构成了中资保险公司代理 人队伍建设的主要问题。在一些地区，做保险己成为解决下岗职工再就业的重要 渠道，更为关键的是保险公司不愿在培训上多花精力，只是经过立竿见影式的所 谓“魔鬼训练”后便上岗了。随之而来的是一系列后续问题：由于销售人员素质低 f 咀及在绩效考核上的唯保费机制，导致了行业中普遍的短期行为，为拉保单不 惜欺骗客户，产品售后服务也跟不上，致使保险公司与客户的纠纷不断上升，而 每一次纠纷都是对公司信誉的威胁。久而久之，整个国内保险业的信誉度不断下 降。保险业务员的社会形象也是频频“打折”，这样也就越发难以吸引优秀人才， 周而复始，恶性循环。此外，随着保险产品越来越复杂，从业的知识要求越来越 高。这就要求保险公司加大对代理人培训的投入，这无疑会使的采用代理人制度 的成本优势逐渐丧失。而且，随着业务人员的大量流失，不仅使原先的一些投入 付之东流，同时也产生了大量后续服务断层的保单，即业内所称的孤儿单，这些 都加大了保险公司日后的经营成本。 东南大学硕士举饨论文 笫审问题的提出 1 3 银行保险简介 1 。3 银行保险魏内涵 银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 起源予法营，是指僳险公司通过镶行、邮局的网 点代理销售特定保险产品的一种金融服务，它是现今豳际上保险业发展的主要途 径，尤其在欧洲一些保殓业发达的晷家如法国、西瑰牙、意大利等，银行保险业 务已经占到熬令寿险监务瓣6 0 臣t 。 b a n c a s s u r a n c e 一词足以说明银行保险不足银行和保险简单的相加，而应魁 双方的融合，利用双方各自的优势，共同开拓和维护的一个新型金融领域。因此， 謦羚滚行豹广义兹锓雩亍保除是裸验公镯与镶孳亍共有豹疆互渗透、融合款藏臻，它 将保险公司和银行的众多业务联系在一起，通过共享的客户资源和销售渠道，以 一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。 银行保陵之所以产生并获碍快速发鼹在于它独特的优势：通过银行代理裸除 业务实现了客户、鼹行、绦险公司的三瀛。银行庞大的网点资源可以使客户在鬣 熟悉的银行网点享受多种金融产品服务，可靠且便摅，极大地方便了客户；对镪 行而言，在中间业务逐渐成为银行利润醺要来源的今天，银保合作不仅可以增加 镊萼亍豹中霹娩务浚久，熨灌要兹是逶j 蕊这秘合裕，为客户挺癸多元纯全方蕴豹练 合金融服务，扩大并巩网银行自身的客户群，提高客户的忠诚縻，此外，银行在 与保险公司的合作中，自身的营销能力得到提高，在一定程度上加快了其市场化 进程：对镶羧公司丽言，缀季亍傈险销爨成本较羝，镁韵银行庞大静鄹点 芄势积深 入人心的晶耱，开拓薪波务渠道，销磐潜力巨大。 可以预见，在银行保险快速发展的推动之下，将会出现保险公司成立自己的 银行，银行开办自己的保险业务，或是双方合作成立专门的银行保险公司。 。3 2 鏊内镊露攥险熬发曩 与一些先进国家相比，我国的银行保险起步较晚，但发展很快。1 9 9 6 年， 平安保险公嗣率先开始关注银行保险，先后与工商银行、农业银行，建设银行蹲 建立了镘铩会 睾关系，到1 9 9 7 年，器保验公司纷纷与亵韭壤行签订僳殓代理 办 议。尤其蹙9 9 年以来，我国银幸亍保险开始出现迅猛的发展势头。以平安傈除公 司为例，平安银保的首年保费收入在2 0 0 0 年上半年为o 3 4 亿元，2 0 0 1 年同期 则达到了1 3 6 7 亿，丽2 0 0 2 年上半年翼是高达4 6 亿元。银保市场的迅速扩大吸 引各家傈险公司帮将镊行绦险 乍为矗| i 略发震静重点，导致舀蘸镶僚市场兹竞争异 常激烈，甚至出现了恶性的手续费竞争。一些新兴的保险公司如新华保险、太平 保险、泰康人寿等都希望借助银行保险的快速发殿打破国内寿险市场原有的格 鼹。院翔在l 彖遗区，瑟华久寿在镶牙绦验监务上戆投入已经超过了砖统兹嚣曼 4 东南人学硕士学位论文 第一章问题的摊h 老大中国人潜。( 觅表1 1 ) 公嘲名称保费收入( 亿元) 占总保费比例( ) 平安2 63 5 1 新华 l2 1 6 2 中豳人寿11 3 5 1 太乎洋 1 3 5 l 太平 0 8 41 1 3 5 泰康0 7 41 0 葜镌 0 0 2o 2 7 合计 7 4 资料来源：北京保险行业协会2 0 0 2 年1 1 月统计数据 霞魏国内六大徐殓公甏与莺畜饔照锾行及部分毅傍裁镶行在内懿l o 多家镊 行建立了业务合作关系，合作内容也从简单的代收傈费、代支保险金、柜台代理 销售保险产晶等业务，伸展到了融资业务、电予商务、联合发行信用卡、保单质 势贷款、提供金敲咨谗等领域。如中嚣建设镊霉亍熬与中国入拳爨险公司、平安 保险公司、中国人民傈险公司和太平滞保险公司等多家国内保险公司建立了全蕊 业务合作关系。2 0 0 2 年建行的手续费收入达到了1 8 5 亿元。可见，铡邗酮融已 绥戒为寿殓躺磐的主纂萤之，面目也为齑媸嫩辑撅中间业务提洪了黩大的商机。 来鑫中阉保盗会瀚绫诗显示，2 0 0 3 年一季度，我莺久身除实现绦费浚入 9 2 7 9 7 亿元，比上年同期增长3 8 3 4 。在人身险的销售渠道上，银行代理的作 用变得越来越重要。0 3 年一季度，银行代理保费收入高达2 2 4 2 6 亿元，同比增 长1 0 6 7 4 1 ，占慧缳费投入兹2 4 。1 4 。其中一热毅兴保险公司始太平保验， 其银行保险的保费收入醑经占到整个海险收入的7 0 。 1 3 ，3 银行保险专管员制度 曩兹银行保险业务的开展主要是逐过锓保专管员进亏亍豹。专繁员素质的惠低 对于保险公霹银行代理l l 务起着决定镶的作灞。鲡俺建立一支函缩、高效的专镑 员队伍，并保持队伍的长久稳定是各家保险公司银行保险业务发展的基础和核心 的问题。 l 、锻抒缣陵专营受貔工接职赛 包括：培训和辅导网点柜面人员销售公司银傈产品；定期和所辖网点进行有 效沟通j 策划组织网点现场咨询并辅助网点人员销悔；负责取单邀单、投保单初 窜、为网点怒送蔷秘单谖资料；为客户办理像全等其它售磊服务；领导交办瓣其 东南大学硕士学位论文第一章问题的提出 他事情。 专管员应和网点建立良好的合作关系，主动获取市场动态和其他有关信息， 并及时反馈给主管。交接投保单、正本保单及配送资料要及时，并做好登记手续。 每天坚持3 5 访，柜员和客户提出疑问，需在第一时间赶到，以树立公司良好 的形象。 2 、专管员的素质要求 从银行保险专管员的工作内容可以看出，对专管员的个人素质要求比个险业 务员要高的多，而保险公司培养一个优秀专管员的成本也是个险业务员无法相比 的。 首先，当客户购买银行保险时，或是柜员在向客户推荐银保产品时，往往需 要将银保产品的综合收益与其他金融理财产品作比较，如储蓄、基金、国债、其 他公司的银保产品等。这就需要保险公司的银行专管员具有较为全面的金融知 识，显然，这里有相当的专业背景要求。所以一般在招聘时都要求大专以上文化 程度，精通银行知识及熟悉银行内部操作者或在金融系统有一定工作经验的人优 先考虑。同时还需要应聘人员具有较强的沟通与协调能力，富有学习精神，工作 激情高，还要有良好的团队协作和吃苦耐劳的精神等。 其次，从银行保险的发展趋势来看，各家保险公司均己将国际上成熟的i c ( 理财规划师) 项目作为将来银保发展的重点，届时将有更多的银行专管员发展 为专业的理财舰划师，为银行和保险公司的v i p 客户提供全面专业的理财服务。 因此，将来对专管员的个人素质要求将会进一步提高，同时保险公司也会对他们 提供更多、更专业、更全面的培训。而一个优秀的i c 人员无疑也将成为各家公 司争抢的对象。 3 、专管员的管理 专管员实际上就是银行和保险公司之间的纽带，是集培训讲师、业务与品牌 宣传、客户服务、人际关系建设于一身的综合型人才。对专管员的管理主要包括 培训管理、展业管理( 展业是保险行业专用词汇，即销售、做业务) 、团队管理 等。作为对专管员管理的基础，首先需要建立起一套行之有效的专管员培训体系， 包括上岗培训、专业知识培训、展业技能培训、团队协作培训、综合素质培训等。 而展业活动管理是专管员管理的重点，通过工作日志、周工作计划、月度工作总 结、周例会等方法将平时展业记录完整记录下来，并加以分析、整理使专管员能 更有针对性进行展业活动，同时也能让主管更为细致地了解下属专管员的业务状 况，提供更为有效的指导。此外，团队建设也是专管员队伍建设的重要内容之一， 通过团队建设确立与公司文化相符的团队价值观，团队建设中的一个核心就是渠 道经理的设置，渠道经理扮演的是保姆和教练的双重角色，他们是公司与一线业 6 东南大学硕士学位论文第一章问题的提出 务人员之间的桥梁，所以合格的渠道经理必须认同公司的文化，具有丰富的金融 保黢理怼娟识窝袋、韭按巧，悉显能将1 0 0 的精力投入到藿麸建设、鼹务专蛰员 中去，用心经营团队，这是一个优秀团队的基础。 4 、专管员的角色定位 对保除公司而言，专管员是公司剥润的创造者、直销政策的执行豢、业务渠 道的丌拓者和维护者、经营理念的贯彻落实者以及公司品牌的巍传者。而对于银 行翻客户，号管爨是缳陵知识零e 理念的传接者、睑秘销签指导人、是专业匏理财 顾问、是保险公司形象的代言人。 1 4 问题的提出 鉴于本文的研究税角，我们仅从薪酬管理方面对目前中资保险公司银行保险 理获进季亍分据。晁家抟绞豹中资保险公司蹶采瑁静镊行镰险专警员蓑秘方案荟本 上是一样的。我们不妨以p a 保险江苏分公司为例，该公司银行保险专管员薪酬 方案是积缀璃薪+ 髑金十竞赛奖赫+ 公共福稍并以髑金为主靛复合穗金剿度。在旺 季时( 主要集中在每年的一季度) 佣金在所有收入中的比重一般达到8 0 n 上， 此时银行专管员的月毛收入平均为7 5 0 0 元左右。而在淡季时，由于佣金的大幅 减少，平均月毛收入只奄2 5 0 0 元左在，此时佣金蹶占魄 & 重下降到4 0 左右( 如 图1 2 ) 。可以看出，由于除佣金外的其他收入相对较低，直接导致了氍不同的季 节专管员躲毂入菠嗣缀大，专警员感赏到收入上豹不稳定，缺芝安全感，壹按导 致了对公司忠诚度的降低。 强l 一2 a 睡季鞭资结稳圈 衷藏大学颞士学位论文 筹一章翔题熬提出 鹜1 2 b 淡季薪资结鞫溷 由于专管员和个除业务员一样蹩靠韭绩吃饭的，在整个薪涤结稳中，任何一 个部分都与保费业绩密切相关。职级的晋升、各种激励竞赛的评比都是以业绩为 主要依据的。对于处在发展初期，急需扩大保费规模和揄占市场份额的公司而言， 这肇孛傈费戆是一韬匏致策是符合其发展翅期战臻黪。 然而，这却是以损害整个银行保险的健康长邈发展为代价的，因为这种睢保 费至i 的经营遴念暹过其薪蘸政策丽与一线专管爨翡利益息怠褶关辩，裁不霹避 免地诱使专管员在展业时采用一些非正常的手段。最常见的是夸大险种的收益或 对保险条款中的部分内容不如实告知以骗淑客户投傈，鼹有极个嗣入采用私自更 改保险期限等方式谋取不正当利益，曾经有客户在拿到保单最非常不解，是已到 银行去存钱怎么就变成买保险了? 各种纠纷纷至沓来，银行保险的诚信度也受到 了意瓣之岁 躲沉重打壹，这一切与铩硷公霹当褪嚣办凝行曝鲶麴趣裘鸳道露驰。 庆幸的是无论行业协会还是保险公司自己均已经懑识到了问题的严熬性，几家大 的傈险公司已经在着手逶行转壅，出难僳费至上转向追求公镯懿长遴哥持续发 展，共同维护熬个银保市场的繁荣。如p a 保险公司就明确提出将客户细分：是 我们的客户，属于我们的保赞，我们才要，强调了客户和傈费的质蘸。 转型最终还要体现在业务一线，髂现在专管昃的业务理念和工 乍萼亍为当中。 显然，在这个过程中必须对现行的银行专管员薪酬方案进行优化改革，通过改革 重点解决翔下润题： 1 、提高专管员的满意度和专管员队伍的稳定性，解决因人员频繁变动而导 致的对客户包括疆行檄员服务质量下降静闷题，蔺时为将来银傈监务静薪发震如 i c 项目提供优秀人才。 2 、规范专管员的展业行为，撼高专管员的个人素质和由专管员所代表的保 除公司溅售瘦，促进锻爆牵场弱健壤发最。 3 、本文拟通过对银行保险专篱员薪酬方案的改善，增强薪酬的激励性、满 意度和约束力，靛露往遂上述闰趱静有效勰决。 东璐天掌殒士学位论文 籀二章稿酬管理相关理谂练速 第墨章薪酬管理相关理论综述 在当今的知识经济时代，人力资本作为生产要素之一一已经越来越成为企业成 功的关键因素。人力资源管理中的薪酬管理也已经不再是一个简单的薪资发放和 臻整静遥程。薪涮一方嚣 睾为黠员工续效敬塞掇，另一方垂也怒金照运藿藏本蕊 重爱组成部分。此时，项战略性的薪酬计划不仅可以增加员工的积极性和归属 感，而且熊递员工知道骨么燕正确酶行为标准，献丽将员工静努力与缝缓酶醋标、 文化、经营理念相结合。可见，树立全新的薪酬管理理念，建立更为离效的辩酬 方集将是现代企业发展中不可回避的重要课题。 人力资源警理的理论基磷是对入性豹裁毒厅，其中对入牲墩具代表牲的分类 是：“经济人”、“社会人”、“自我实现人”、及“复杂人”。 2 1 理论基础一人性假设 2 1 1 “经济人”假设 “经济入”又称“实蠢入”、“难剩久”，楚传统管理理论霹大经静看法。 “经济人”假设起源于享乐主义哲学，并受十九世纪合理主义的影响而形成的。 该假设认为，入的行为在于遗求本囊的剥菔，工作动梳蘧为了获得最大的经济报 酬。本世纪五十年代中期，麦格雷戈把“经济人”假设归纳为x 理论。 1 、主要内容 ( 1 人生泉裁是有 霪蛙熬，可毙鳃话，蒇会逃避王终。 ( 2 ) 人一般都没有雄心，也不喜欢负起任何责任，而是宁可期望别人米指 导和领导舀己。 ( 3 ) 人生来是以自己为中心的，对组织要求和组织目标不关心。 ( 4 ) 人是缺乏理性的，本质上极容易受他人影响。 ( 5 ) 人大姣可以分为露类，多数人鸯上述特征，羼被管理者，少数人出于 能鼓励自己和克制感情冲动，因而能负起管理者的责任。 2 、簿理主张 ( 1 ) 管理工作的重点悬提高生产效率，完成生产任务，对于道义责任和人 的感情，管瑶者可不予考虑。管理虢是计潮，绥织，经营，攒导，簸餐和控制， 就是制定和实撼各种严格的工作规范和制度。 ( 2 ) 管理工作是少数人的事，与广大职工无关。工人只是服从命令，听从 掺撂，接受管理，拱命工晦，无霉诜工人参与管理。 ( 3 ) 在奖惩制度方面，主张采取金钱刺激工人生产积极性，对消极怠工者 9 末麟大学预士学位论文 筹二章裴捌营壤相关理论综述 慕毅严历澍裁掺蓬。这也裁愚人翻鬻说戆“胡罗b 热大撂”。 2 1 ，2 “社会人”假设 “社会人”又称“社交人”。“社会人”假设的中心思怒建认为物质利益、 环境条件对调动人的工作积极性只有次要意义，人更重褪在工 乍中与周围人友好 相处。良好的人际关系对调动人的工作积极性起着决定作用。 “社会久”靛设熬理论橇摇是人群关系理论。该理论是搀爽经过蓬桑试验稳 出的。梅奥在其1 9 3 3 年出版的工业文明中人的问题一书中提出这一理论。 1 、主要现点 ( 1 ) 人是社会人。影响人工作积极性的因素除物质、环境因素外，更主要 的蹩社会闵素和心理因索。 ( 2 ) 传统嚣理鼹点认为，工 事效率主要决定于攮作方法霸王作冬件。但 桑实验表明，生产效率的提商和降低主要取决于职工的士气，而士气又取决于职 静态度鞠金烫蠹部静人饕关系。 ( 3 ) 传统管理只注意正式组织，诸如组织结构、货权划分、规章制度等； 丽霍桑实验发现，在正式组缓中还育非正式群体盼存在，这萃孛非正式群体有其自 定灼翘范，也影响着成员的行为。 ( 4 ) 提出形成新型领导方式的必要健。领导要注意倾听和沟通职工的意见， 搜缀织嚣标与驳王款枣主会心避嚣要取褥平簿。领导疑要了解职工台乎逻辑麴_ 亍 为，也要了解他们出翻于感情的非逻辑行为。 2 、管瑾主强 ( 1 ) 管理学应更多地注意关心人和满足职工的心理需要，而不是局限于只 关心任务的完成。 ( 2 ) 管理者不仅要重视对职工的指导与监挺，更鼹培养他们的归疆感和全 局观念。 ( 3 ) 奖励制度羔提出集 奉奖藏，培养襄俸糖享孛。 ( 4 ) 管理者的作用不光是抓计划、缎织、指导、监督和控制，还应成为联 络员，与职工沟通信惫，了解情况，k 话+ f 达，为职工奄l 造良好静环境条件，成 为有同情心的人。 ( 5 ) 提出让职工不阊稔度的参与企妲的决策研究与讨论的管理形式。 2 。1 。3 “自我实现人”假设 “自我实现”概念是马斯洛在其需要层次理论中首先提出的，认为自我实现 罴久的最高屡次需要，也是对久激精最英持续彳誊需静需要。 马斯洛指出，自我实现人的特征是：熏实际，有创见，喜缡知交重客观+ 崇 新颖，自我定向，抗糖遵从，择善，固执，爱生命，爨遣诚，重公髓，能色容， 表鸯大学磋士学谴论文 簿二章薅酗譬：理鞠关理论练述 富涵黎，揽己镕人。 “自我实现人”假设认为，人有最大限度地发挥自己的潜力。表现自己才能 的需要。只有充分发挥自己酶潜力和才能，人才会惑弼激大的满足。 马期洛在其提出需要层次理论时，并没有将她妁理论与管理问题联系起来。 把自我实现作为人性的特质，提出“自我实现人”假设的是麦格雷戈在反对经 济入”霰设及其管理主张时质移曩戆马款洛理 鑫零语。在企她的人瞧方嚣著 作中，麦格雷戈结合管理问题，提出“自我实现人”假设，并概括成y 理论。 l 、主要内容 ( 1 ) 一般人并非不喜欢工作，只要环境条件有利，工作就像游戏、休息一 样自然。 ( 2 ) 控制，惩罚并非是推动人们实现组织圈标的嚷一方法，人们在执行任 务巾能自我指导、自我控制。 ( 3 ) 在遥当条 拳下，一般太不傻会羧受任务，页且会主霸寻求责任。 ( 4 ) 人对于目标的承诺，就在于目标达成后能获得自我实现需要的满足， 这种报酬可以驱使入转向为鬣缀雷标蔼努力。 ( 5 ) 管理的责任是改进组织条件和工作方法，以使人们能更好地达到自己 的目标，并努力去完成组织的任务。 ( 6 人群中广泛存在着悫痊的想象力、智谋和创越性地熊决组织中问题的 能力。而且，、在现代工业条件下，般人的智慧潜能只是部分得到发挥。 2 、管理主张 总的主张是创造条件，挖掘潜力，克服障碍，鼓励成长，提供指导。具体主 张有： 1 ) 改变管理重点，管理者应更多考虑的阆题是慧样才能使工作变得富有 内在意义和具有挑战性，使人们能充分发挥其潜力，在完成任务中产生自豪感和 满是鑫棼蕊震要。 ( 2 ) 改变管理职能。管理者不应是单纯的生产指挥者，也不应是单纯的人 舔关系调节者，毡髓豹主要经务是秀职工发挥才餐到逢条馋、减乡和潢豫职王叠 我实现过程中遇到的障碍。 ( 3 ) 改变奖励方式。认为奖励可分为两大癸，一炎是乡 程奖励，如工资、 提升、良好的人际关系等；另一类魁内在奖励，如在工 乍中获褥知识，增长才干， 充分发挥自己的潜力等。只有后一种奖励才能满足人的自尊心和自我实现的需 要，簌露摄大媳谖动匙人豹积极性。困此，麦接鬟戈试烫：“管理静经套只是在 于创造个适当的环境一“个可以允许和鼓励每一位职工都能从中得到内在奖 励舔环撬。” 东蠢大学硕士学位论文 簿二章蕻酬管理捆美理谂综述 ( 4 ) 改变蛰理剿度。管理刭度应傈涯职工能充分憨展个人才能，充分发挥 他们的积极性和创造性。所以，应下放管理权限，建立决策参与制度、提案制度、 劳资会议翻度、鼙标管理翻度和裁定发震诗戴等，以魏侵联工嚣示箕才髓，满足 其自我实现需要。 2 1 4 “复杂入”假设 “复杂入”假设是蓦愚等人对“经菸人，“社会人”帮塞我实现人”等 假设及其理论分析研究后，于2 0 世纪周6 0 年代中期提出的一种人性假设。该假 设谈为无论是“经济人”霰竣、社会人”穰设，还是“鸯我实强人”徭竣及其 理论，虽然都有其合理的一面，但并不适用于切人。人的个性、需要与潜能因 入而异，而巨人的需簧、潜能和个性是随年龄增长、知i j 增加、遣使改变，臣及 人琢关系戆变化丽变化。因此，人不是单缒的“经济人”，也不是竞全的“社会 人”，更不可能是纯粹的“自我实现人”，而是因情况变化而用适当方式反应的 “复杂人”。 2 0 蜮纪7 0 年代中期，由莫尔斯和洛希把这一假设总结概括成超y 理论，并 在哈佛工商业评论上发表超￥理论一文。 l 、主要内容 ( 1 ) 人的需要可分成多种类，且这魑需要种类的地位会随入的发展阶段和 生活处境瑟变纯。因时，火熬罴要等级屡次也会因人、因蝽壤和时阍焉异。 ( 2 ) 人在同一时间内有各种需要和动机，它们会相互作，并结合为一个“需 要动橇”系统，形缓菱杂瓣动爹t 模式。 ( 3 ) 动机模式的形成怒内部需求与外部环境相互作用的结果。人在组织环 境中，工作与生活环辘条傣静交化会产生新的需求与新的动梳模式。 ( 4 ) 人在不同鳃织或同一组织的不同部门工作，会产生不同的需求。 ( 5 ) 人可以在不同类型动机基础上成为组织中工作效率很高的一员，全心 垒意遮参翅到缀织中。 ( 6 ) 由于人的需要和能力都不相同，对于不同的管理策略与方式会有不同 的反应，函诧，不可靛青一襄在任何时阀对任侮人都畿起积投作霜鹁难一燕麓豹 管理策略、管理方式。 2 、管理主张 ( 1 ) 管理者应有龊变( 又称应变) 观点，从实际情况出发做出灵活的行动 反应。为此，管理者凄学会在某特定的情况条件下，正确地进行缀织、管理， 领导方式要随馕麓条佟靛变纯瑟交纯。 ( 2 ) 既然需要与动机人各不同，管理者就应依备人的熟体情况灵活采取不 同的管瓒措施，就是说管理措施要因入蔼算，不能搞“一刀翻”。 东南太学磷士举谴论文 第二章赣剿管理糖关理沧综述 ( 3 ) 管理黄的管理策略与管瑷方法不能过于简单化、一般化，而是要饭实 情袋取灵活多变的管理策略与方法。比如企业任务不明确，生产和工作秩序混乱 的情况下，应采取严格管理措施，生产和工作方能步上正轨。反之，如果任务明 确，分工清楚，爱i 可受多采敬授权澎式，侵下级熊充分发挥蕻髓霸 雯。 3 、疆论的擒示 保涂公司银行专篱受作为类特豫火嚣，黢有经游人熬一嚣，又有社会人龚勺 嚣，所以燹适会“复杂入”熬人性缀设。但是缀羧公司在制定专管员薪酬方鬃 时疆多静是恕媳蜘搀为“经济入”柬羲特，一个主零思想就怒“业绩至上、严格 考核、佣金激励”，这种纯粹做得多拿得多的政策忽视了专管员在稳定性、社会 尊燕等其他方面的需求，诱发了上文所述阍题的产生。 2 2 薪酬管璎基本理论 薪酬，通俗地讲即势动薪酬。在现代意义上，薪酬受多静蹩一个广义的、综 合性的范畴。不仅包捂麓本薪醐、各静奖金、补燕鑫、津辩、分红等形式，遥露籍 箕他一些菲货币往福灏翔各粪傈除、辩薪侪霰、免费工l 管餐、羧游、饶察购房等。 2 。2 i 薪戮方案设诗麴爨刘 薪酬警瑾关键是餐达到瑟拿核心爨浆；一个是效率，一个是份褒。逶道蘩粼 体系实激效率伐先，蘸颞公平，可持续发展。从这个意义上谫，麓测篱理憋不禹 仅仅停艘在单纯的黪剡j 嘲题，个好的薪酬结构体系将有效她保证企业发展中的 动态合理憾，并促进企业的竞争力与提升员工的成就感，能荫在士气上与员工的 归属感上创造价值是一个好的薪醮方案的评价标准。而这个体系瞧能随着企业熊 增长而成长。 要邋遥成功酶薪戮方案设计达到上述豹嚣个爵驰，耱努缀遴簇一定熬缀慰、 方法帮悉鼹。传统豹薪醚设计添剩主要毒内部公平性、终部竞争性、激藏性、公 开透鞠浚以及成本控翻瞧等。 1 、内部公乎性 人们总是习惯于将囊己的付出与获得鼬回报褶比，同时又与他人的付出、回 报相比。在莱种程度上，员工关心薪酬差别的獠度麓于关心薪酬水平，当觉得自 己获得的报酬，包括薪酬、福利、地位等与自己的付出包括体力、脑力、机会成 本相比的比饿低于稳入静眈镯，就会产生不公平感，飘箍可能导羧不满蘸 青绻箱 清辍静行为。然两爨互令天麓力及英工终强务、互终态菠懿送嗣必然带来令a 黪 酬酶差澍，如何使这种“差裂”凝麓鼓糯先逶又能被大多数受王繇接受，蔼盟又体 溅公平，这在蘩酬管理中是很重要的环节。要热强游酬的对内公平，就必须合理 地、科学她设置蓑酬方蹇，充分考虑员工豹态发、绩效、能力、工 乍任务等番方 寒薅文学联士学短谂文筵二章赣烈管理捆关理论综述 蠹羧素。 2 、外部竞争性 企业簧关注解决的主要聂内部公平，侵内部公平酶溺量在禳大慈菠上要依据 外都比较。因冠在关注内部公平的同时也要关注外部竞争。如粱一个企业的游酬 在行业中或在社会上没有竞争力，那么那魑有能力的人才很难被留往。 羚部竞争力状况分叛豹评价标准是：第一看怒否能有助于实现企业战略，第 二着能否帮助提升企业战略，最后嚣能否促进组织成长。在这个基础上确定了以 市场、责任、行为、缀效为一体豹嚣大要繁薪醮详俊转系蓐，这耱钤部竞争力熬 分析才能够帮助企业来具体解剖其薪酬考核体系是否完善。 3 、激励健 在员工心目中，薪酬不仅仅是囱己的劳动所得，它在一定程度上代表着员工 自身的价值、代表企业对员工工作的认同，甚至还代表了员工个入能力、晶行和 发凌蕊暴。所以，有效载藜酬管理不擎单产生金钱激聚 睾用，嶷矮上已成为企业 激励机制中一种重要的激励方式，隐含着成就激励、地位激励等。好的薪酬体制 能够从多角度激发员工强癸静工作欲望，箴为员工全身心投入王 萋静主要动力之 一。客观、公正、合理地报偿为组织做出贡献的每一个员工，既有利于企业的发 展，又能保证员工从薪酾中获得经济上、心理上的满足，有剥予提离员工的迸取 心秘工作积极瞧。 4 、透明性与保密性 薪魏方寨设计蕊透明性攫的是蒙戮豹方寨、结麴、相应的考核办法要公野、 透明。让员工清楚的知道自已的利益在哪星、