（工商管理专业论文）关于银行保险业务问题的探讨.pdf

摘要 银行保险是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，银行产品 与保险产品工具复合、银行业务与保险业务交互渗透、银行资本与保 险资本相互融合的产物。发展银行保险，不仅能够体现银保合作的协 同效应、规模经济和范围经济，更是现代金融集团实施技术创新、管 理创新和制度创新的重要步骤。但是，中国的银行保险发展还处在较 低水平，存在不少问题。如何借鉴国际银行保险的发展经验和教训， 探索在偿付能力监管条件下和保险业全面开放的背景下，通过体制创 新和产品创新，深化银保合作，都是值得深入研究的问题。在这些方 面展开研究并进行实践，无论对监管当局进行制度创新，还是对商业 银行、保险公司和战略投资者开展金融创新等，都具有非常重要的理 论意义和现实意义。 本文总共分为三章。 第章“银行保险理论概述”，系统地介绍了银行保险理论，从 销售方式、组织形式、经营战略、产品等四个角度阐述了银行保险的 内涵，总结了银行保险的特点，从宏观和微观两方面分析了国际银行 保险发展的动因。 第二章“中国银行保险发展历程、现状及原因”。本章将中国银 行保险的发展历程划分为萌牙期、探索期、发展期和转型期，并以工 商银行为例，分析了中国银行保险的现状。由于我国银行保险业务还 处于起步阶段，在银保合作过程中还存在诸多问题，包括产品同质、 诚信缺失、技术限制、高额代理费等等。本章总结了存在的八个末婴 问题，对其产生原因从外部因素和内部因素两方面进行了深入剖析。 银行保险业务的诚信危机是笔者关注的重点。保险公司急于拓宽和银 行在银保业务方面的合作，银行急于提高中间业务收入，双方的合干1 1 建立在投资和保障功能都较弱的银保产品基础之上。在银保产品的营 销过程中，不可避免地出现了一定程度的误导，产生了银行保险业务 的诚信危机。为此，特用银行柜台销售某公司万能险的真实案例对此 加以说明。 第三章“深化银保合作的对策建议”，针对银保业务普遍存在的 问题，提出了对策建议，如提高对银行保险合作重要性的认识程度， 更新经营理念，增强合作意识，建立长期市场战略联盟，建立科学、 有效、合理的代理保险业务销售体系，探索产品开发和创新营销策略， 建立银保合作的市场准入机制，加强金融监管，建立健全相关法规等 等。本文的主要特点在于，除了对银行保险业务理论上的总结和分析 外，重点剖析了一个银行保险营销的真实案倒。通过简单的计算，揭 示了银行保险销售过程中存在某些偷换概念、夸大收益等误导现象。 有具体的数据为基础，更能加深对理论的理解。本文旨在通过对银行 保险业务的探讨，为中国保险事业健康快速发展和金融体系完善尽一 份绵薄之力。 关键词：银行保险概述现状对策 a b s t r a c t b a n c a s s u r a n c ei st h ep r o d u c to ff u s i o no ft h eb a n kc a p i t a la n d i n s u r a n c e c a p i t a l i n t h ee c o n o m i c g l o b a l i z a t i o n a n df i n a n c i a l l i b e r a l i z a t i o n t h e d e v e l o p m e n to ft h eb a n c a s s u r a n c e c a nr e f l e c tt h e c o o p e r a t i o n b e t w e e nb a n ka n d i n s u r a n c e ，a n d t h e e c o n o m y o f s c a i e e c o n o m yo fs c o p e c h i n a sb a n c a s s u r a n c ei ss t i l la tt h el o w e rl e v e l t h e r ea l em a n yp r o b l e m s w ec a l ll e a r nal o tf r o mt h ed e v e l o p m e n t e x p e r i e n c ea n dl e s s o n so fi n t e r n a t i o n a lb a n c a s s u r a n c e i t sw o r t h yo f i n d e p t hs t u d yo ft h ep r o b l e mi nt h e s ea r e a sa sr e s e a r c ha n dp r a c t i c ef o r c o m m e r c i a lb a n k s ，i n s u r a n c ec o m p a n i e sa n ds t r a t e g i ci n v e s t o r s t h e r e s e a r c hm u s tb ev e r yi m p o r t a n tt h e o r e t i c a la n d p r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e t h i sp a p e ri sd i v i d e di n t ot h r e ec h a p t e r s t h ef i r s t c h a p t e ri s b a n c a s s u r a n c et h e o r y o u t l i n e i nt h i s c h a p t c r ，t h e r ei sas y s t e m a t i ci n t r o d u c t i o nt ot h eb a n c a s s u r a n c et h e o r y ， e x p o u n d i n gt h ec o n n o t a t i o n so ft h eb a n c a s s u r a n c e ，a n ds u m m e du pt h e c h a r a c t e r i s t i c so ft h eb a n c a s s u r a n c e t h e ni ts h o w st h em o t i v ef o r c ef o r d e v e l o p m e n to fi n t e r n a t i o n a lb a n c a s s u r a n c ef r o mb o t ha tt h em a c r oa n d m i c r oa s p e c t s t h es e c o n dc h a p t e ri s t h ed e v e l o p m e n tp r o c e s s ，s t a t u s ，p r o b l e m s a n dt h er e a s o n so fb a n c a s s u r a n c e i nt h i s c h a p t e r ，t h ep a p e r t a k e i n d u s t r i a la n dc o m m e r c i a lb a n ko fc h i n aa sa l le x a m p l et oa n a l y s et h e s t a t u so fc h i n ab a n c a s s u r a n c e t h i sc h a p t e rs u m m a r i z e st h ee i g h tm a i n i s s u e s ，a n da n a l y s e si n d e p t hi t sc a u s e sf r o me x t e r n a lf a c t o r sa n di n t e r n a l f a c t o r s t h et h i r dc h a p t e ri s “c o u n t e r m e a s u r e sa n ds u g g e s t i o n s ” t h e r ea l em a n ys u g g e s t i o n sr a i s e d ，s u c ha se n h a n c i n gc o o p e r a t i o no i l b a n k i n g a n di n s u r a n c ea w a r e n e s so ft h e i m p o r t a n c e o ft h e 1 d e g r e e , u p d a t i n gb u s i n e s si d e a s ，e s t a b l i s h i n gl o n g - t e r ms t r a t e g i ca l l i a n c e s i nt h em a r k e t ，e s t a b l i s h i n gas c i e n t i f i c , e f f e c t i v ea n dr e a s o n a b l ei n s u r a n c e s a l e s a g e n ts y s t e m , e x p l o r i n gi n n o v a t i v ep r o d u c td e v e l o p m e n t a n d m a r k e t i n gs t r a t e g i e s ，b a n k i n ga n di n s u r a n c e t oe s t a b l i s h c o o p e r a t i o n m e c h a n i s m sf o rm a r k e t a c c e s s , s t r e n g t h e n i n g f i n a n c i a l s u p e r v i s i o n ，e s t a b l i s h i n ga n di m p r o v i n gr e l a t e dl a w sa n dr e g u l a t i o n s ，a n d s o o n t h r o u g ht h eb u s i n e s s o f b a n c a s s u r a n c e ，c h i n a si n s u r a n c e i n d u s t r yi sd e v e l o p i n gr a p i d l ya n dh e a l t h i l y t h i sp a p e ri u s tw a n tt od o s o m e t h i n gs m a l lw a yt ot h ed e v e l o p m e n to ft h eb a n c a s s u r a n c c k e y w o r d s ：b a n c a s s u r a n c eo u t l i n e d s t a t u sc o u n t e m e a s u r e s 2 前言 自2 0 世纪7 0 年代以来，随着经济自由化和市场环境的变化，银 行业与保险业之间改变了原来的平等与独立发展的格局，出现了一种 相互融合、相互渗透的新型业务关系，即银行保险。银行保险作为一 种制度，已经有了3 0 多年的发展历程。其覆盖面不断扩大，规模不 断拓展，模式不断丰富，产品不断创新。经过多年的实践，中国的银 行保险已经取得了很大的发展，与初创时相比，今天的银行保险已经 面目一新，而且还处在不断的变化发展之中。但由于起步较晚，中国 银行保险的发展还处于较低水平，存在不少问题。如何借鉴国际银行 保险的发展经验和教训，探索在偿付能力监管条件下和保险业全面开 放的背景下，通过体制创新和产品创新，深化银保合作，都是值得深 入研究的问题。在这些方面展开研究并进行实践，无论对监管当局进 行制度创新，还是对商业银行、保险公司和战略投资者开展金融创新 等，都具有非常重要的理论意义和现实意义。 本文首先系统地介绍了银行保险理论，阐述了银行保险的内涵、 特点和银行保险发展的动因。然后通过对中国银行保险发展历程、现 状及原因分析，提出了深化银保合作的对策和建议。本文旨在通过对 银行保险业务的探讨，为中国保险事业健康快速发展和金融体系完善 尽一份绵薄之力。 第一章银行保险理论概述 进入2 0 世纪8 0 年代以后，经济全球化不断催生和推动着金融全 球化和自由化。在这一进程中，投资者和投资者可以在全球范围内自 由选择投资工具和渠道，资本融通的成本收益和主要方式发生了根本 性的变化。为国际贸易和商品结算金融服务的商业银行，必须寻找新 的利润增长点和扩展性质的资金来源，才能满足日益多元化的金融需 求。传统意义上只从事风险承保的现代保险企业，对资本市场和货币 市场的渗透性越来越强。在这样的背景下，银行保险产生了。 一、银行保险的内涵 自产生以来，银行保险的快速发展逐渐引起了金融服务领域的广 泛关注，各机构和学者对银行保险的内涵也纷纷给出了自己的描述， 大致可分为以下几类： ( 一) 从销售方式的角度看，银行保险的保险公司的一种销售方 式。保险产品的销售方式通常有5 种： 保险公司员工直接销售保险的方式； 通过保险代理人销售保险的方式； 通过保险经纪人销售保险的方式； 采用门店销售保险的方式； 通过银行销售保险的方式； 例如，m o r g a n ( 】9 9 4 ) 认为“银行保险指的是拥有众多分支机构：，j 金融不仅提供存贷服务，同时也向其客户销售保险产品或投资产，讯。 法国国家人寿保险公司认为“银行保险是保险产品一种新的分销? ， 式。从狭义上讲它是掼通过银行或邮局的网络销售保险产品，从一，之 上讲它是指利用银ij 的客户信息资料发展直接销售。” 陈文辉等著： 银行保险国际经验及中国发展研究 ，经济管理出版社，2 0 0 7 年。 ( 二) 从组织形式的角度看，由于银行保险除分销协议、战略联 盟外还可以采取合资和金融集团的模式，因此银行保险还可以是银行 和保险公司合资成立新的金融机构，如银行保险公司，也可以是银行、 保险公司分别销售其下属子公司的金融产品。 ( 三) 从经营战略的角度看，认为银行保险是银行和保险公司为 了销售产品、扩大服务而采取的战略安排。银行和保险公司为在金融 服务市场上更为一体化的动作采取的战略合作关系，是银行和保险公 司为扩大自己的金融服务范围而采取的策略。银行和保险公司都可以 利用对方的分销渠道来扩大收益和缩减成本。 ( 四) 从产品的角度看，银行保险是一种保险产品。保险产品的 种类，银行保险地过是诸多保险产品中的一种产品形式而己。 总结这些描述可以发现，仅仅从银行或保险公司单方面或者仅仅 从产品分销的角度阐述银行保险已经不能概括其全部含义。因为，银 行分销保险产品虽然是银行保险的主要特征，倡并不是银行保险的唯 一特征，因为同时还存在着保险公司提供及分销银行服务和产品，即 保险银行。从银行与保险业界的角度，银行保险这一术语应包括两层 含义，一层是对不同金融产品的分销，另一层则是不同金融服务之间 的相互连结。因此，银行保险的实质就是两种金融服务的融合，银行 与保险融合的各种不同形式只是其外在表现。 二、银行保险的特点 ( 一) 银行保险是“银行+ 保险”。很明显，银行保险涉及均具 有主动性的两方主体，需要银保双方的共同投入，在分析共同客户的 金融需求、开发结合银行与保险业务的共同产品、开拓共同的销售渠 道方面作出努力。 ( - - ) 银行保险较“保险金融”发展得更好。尽管涉及两方主体， 但一般而言，银行保险主要是通过银行渠道销售保险产品及银行保险 共同产品，而非通过保险公司销售银行产品。与银行保险相比，保险 公司销售银行产品进行得并不成功。 ( 三) 银行保险侧重于寿险领域。尽管银行保险业务主要是在寿 险领域获得迅猛的发展，但是银行保险本身也包含了非寿险领域。在 与银行信贷、信用卡等产品的结合方面，非寿险领域也体现出独特的 优质与魅力。 ( 四) 银行保险完全可以融入到银行的核心战略。通过建立从制 造到分销的一体化银行保险业务模型，保险业务能够做到与银行各业 务线相匹配的无缝融合；通过在银行内部设立适当的佣金结构，能够 极大地发挥协同效应，确保销售能力，为现代商业银行发展零售业务 提供核心产品线和服务线。 ( 五) 银行保险“以客户为中心”为出发点和终结点。银行保险 的发展历程告诉我们，客户的需求是使得银行保险发展如火如荼的主 要原因。因为其促进商业银行从“产品本位”向“客户本位”转变， 从“被动销售”向“主动销售”转变。通过银保一体化的销售模型， 为客户提供最物有所值的产品和服务套餐。 三、银行保险发展的动因分析 银行保险产生与发展的动因是多方面的，既有社会、经济宏观方 面的动因，也有银行业、保险业自身微观利益的驱动。 ( 一) 银行保险发展的宏观动因 i 社会环境的变化圆 随着医疗卫生条件的不断进步和生活水平的不断提高，2 0 世纪 8 0 年代以来，西方发达国家人口的平均寿命显著提高，而人口增长 率却不断降低，导致d r 指数( t h ed e p e n d e n c yr a t i o ，指退休人口 与工作人口的比例) 急剧上升。人口老龄化趋势对发达国家的社会养 老金计划造成了极大的压力，为了缓解压力，西方国家政府采取了各 种方式以刺激私人养老金计划。从而为寿险行业的进一步发展提供了 良机。 2 金融市场环境的变化 陈文辉等著：银行保硷国际经验及中晷发展研究，经济管理出舨挂7 0 0 7 年 由于人口结构的变化、收入的增长以及对更高生活水平的期望， 人们的储蓄方式也发生了很大的变化，对高收益的长期储蓄保障型金 融产品的需求不断增加。同时，随着技术进步和金融一体化的发展， 资本市场日益发达。伴随人们金融意识的逐渐增强，资本市场上日益 增长的复杂的投资工具也比低收益的银行存款更具有吸引力。低通货 膨胀率也使得人们愿意购买长期的金融产品。 3 税收优惠政策的影响 税收因素对银行保险的影响在某些国家可能是最大的。银行出售 的储蓄及投资产品均须交纳所得税，而保险产品的保费和给付则在很 多国家得到减税甚至免税的优惠待遇，所以深受顾客欢迎。银行也就 很自然的青睐于保险产品，尤其是投资性质的寿险和养老金产品。 4 金融监管的放松 2 0 世纪7 0 年代，世界经济形势发生了剧烈变化，金融创新和金 融自由化浪潮风起云涌。鉴于此，西方国家纷纷放松金融管制，默许 银行、保险、证券合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国、日 本先后于1 9 8 6 年、1 9 9 7 年实行“大爆炸”式的金融改革，放松监管， 允许合业经营。美国也于1 9 9 9 年1 1 月废除了1 9 3 3 年的格拉斯一一 斯蒂格尔法，通过了金融现代化服务法案，正式从法律上允许 合业经营。金融监管的不断放松使得银行能够进入保险领域，为银行 保险的发展提供了制度安排。 ( 二) 银行保险发展的微观动因 应该说来自社会、经济宏观方面的因素只是为银行保险的发展提 供了前提条件，银行保险迅速发展的推动力主要来自于银行业、保险 业微观利益的驱动。银行与保险公司合作开展银行保险业务，这种结 盟可以产生规模经济效应以及无形资产的有形化效应。具体从银行 业、保险业两方面加以分析： 1 银行业方面的因素 作为经营货币、信用的特殊企业，银行也必然追求利润的最大化， 而实现利润最大化的途径无非就是增加收入的同时，不断降低成本。 如前所述，技术进步、金融一体化进程、金融管制放松等，导致 银行经营环境恶化。一方面，银行同业内竞争加剧，另一方面其他金 融机构，如非银行金融机构、外国银行、金融产品的零售商等不断挤 占本国银行业的市场份额。金融市场的激烈竞争使银行产品的可替代 性越来越大，银行客户的忠诚度不断下降，资金来源日益困难，经营 能力相对过剩。西方国家金融市场已经是高度成熟的市场，银行不太 可能进行价格竞争，于是不得不去寻找新的利润增长点。相比较而言， 其他金融服务产品和市场却有了发展良机，如投资产品、年金产品以 及承诺高回报的一揽子寿险产品等，受人口老龄化趋势的影响，市场 需求迅速扩张，利润增长较快。银行介入保险业正是看中了这一点。 实际上，银行经营保险既可获得直接利益，也可获得间接利益。 这主要表现在； ( 1 ) 银行开展银行保险业务的边际成本极低。这是因为银行具 有其他机构无可比拟的分布广泛的分支机构和高科技设备，开展银行 保险可充分利用现有的人力、物力资源，提高设备利用率和员工工作 效率，获得营销的经济性。 ( 2 ) 充分利用信息资源，提供优质服务。银行拥有基本的现金 账户，这是开展多样化业务的平台，也是银行客户信息来源。银行据 此开展保险服务可以使交易过程更为简单、便捷，提高服务质量和效 率。银行还可以据此掌握有关客户购买习惯、经济状况和财务管理手 段等，从中发现未被注意到的销售机会。 ( 3 ) 实现金融一体化服务，增强客户忠诚度。作为金融机构的 客户，他所得到的服务种类越多，其忠诚度就越高。无论是退休金储 蓄、住房投资、子女的教育储蓄，还是金融市场的其他投资，客户总 希望在一家金融机构得到满意的服务，否则，他就有更换金融机构的 可能性。银行开展银行保险业务，实现金融一体化服务，可尽力满足 客户对不同金融产品的需求及对投资增值的关注，从而增强客户忠诚 度，增强银行资金实力，提高市场竞争力。 此外，银行可借助其卓越的品牌价值，优良的信誉，拓展保险市 场的广度和深度。 目前，在银行保险最为发达的法国，来自保险业务的利润占银行 全部纯利润的比重达1 0 - 1 5 。 2 保险业方面的因素 保险业经过多年发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来 业务上的突飞猛进，而银行保险为保险公司开拓了新的营销渠道，提 供了发展机遇。 ( 1 ) 借助银行资源，提供新的服务，扩大营业规模。银行、保 险合业经营使保险公司能够使用银行数据系统深入了解客户，可以针 对客户要求提供新的服务产品，如提供具有投资功能的保险产品等， 为保险市场注入活力。利用银行分支机构作为保险销售渠道，可以解 决保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的 潜在客户，因而有可篚大幅度地扩大营业规模。 ( 2 ) 可以降低分销成本 。通常通过银行保险这一方式的分销费 用约为保费的3 ，而传统意义上的代理人销售费用可高达8 5 ( 上 述比例为平均水平，且不含管理费用) 。使用银行的人员和柜台销售 产品，有可能使保险公司营销成本降低，而且不必管理销售人员( 酬 劳、培训或人员流动等) 。 ( 3 ) 保险公司借助银行与客户业已形成的信任关系，可以有效 地缩短寿险产品和客户之间的距离，并借助银行品牌和形象优势，扩 大保险公司对市场的开发深度。 母睬文辉等著：f 银行保险国际经验及中国发展研究 ，经济管理出版社2 0 0 7 年 第二章中国银行保险发展历程、现状及问题 一、中国银行保险发展历程 中国银行保险走过了一条曲折的创新发展之路，可以把其发展历 程划分为四个阶段。 ( 一) 萌芽期( 1 9 8 1 年一1 9 9 2 年) 这一阶段银行保险的发展并没有政策面的推动，表现为基层机构 之间自发的银保合作。早在2 0 世纪8 0 年代初，中国人民保险公司恢 复国内业务时，一些地方的人民银行就代为办理过保险业务。而这一 阶段正处于中国金融改革的实验阶段，金融市场发展滞后，市场主体 的自我约束能力较差，当时的金融监管部门缺乏对混业经营口的监管 经验。因此，在中国金融市场的发展过程中，从1 9 9 2 年下半年开始 到1 9 9 3 年，中国一度出现了金融秩序混乱现象。 ( 二) 探索期( 1 9 9 3 年一1 9 9 9 年) 这一阶段确立了“分业经营、兼业代理”作为银行保险主流模式。 1 9 9 6 年8 月8 日，中国平安保险公司与中国农业银行在深圳平安大 厦签订了代理保险业务协议。1 9 9 7 年间，中保人寿保险有限人马瑟 中国工商银行签订了由工行代理人寿保险业务及代办代扣个人代理 营销业务保费的协议，中保财险与中国银行，中国太平洋保险公司分 别与交通银行、中国银行、中国农业银行签订保险业务代理协议。另 外，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市 场，也与银行签订了代理协议。在这一阶段，四大国有银行的主导思 想是“存款立行”，而保险公司也没有找到银保业务的突破点。 ( 三) 发展期( 2 0 0 0 年- 2 0 0 3 年) 高速发展的契机是银保产品创新。2 0 0 0 年8 月平安人寿率先根 据银行销售渠道特点在北京、上海推出银行渠道专有产品“千禧红” a 、b 、c 款。拉开了中国银行保险业务高速发展的序幕。平安“千禧 红”两全保险是一种分红保险，保险公司承诺在每个保单年度，在保 证保单固有利益( 生存利益、死亡利益) 正常纪念会的情况下，按保 险公司的实际经营效益，将可分配盈余的部分以红利形式返还给客 户。在每个保单年度末，保险公司将寄送保单红利对帐单给客户，以 说明客户的红利分配累积情况。客户每年所得红利将会累积在帐户 上，以复利生息，至保险责任终止时一次性给付。2 0 0 1 年第4 季度 以后，银行代理人身险业务发展开始加速，增长十分迅猛，规模日益 扩大。2 0 0 2 年，中国银行保险的发展出现了第二个高峰，保费规模 达到3 8 8 亿元，增长速度高达9 4 0 ，占当年人身险保费收入的1 7 。 从2 0 0 2 年第3 季度开始，银行代理业务规模已经全面超过团体直销 业务。2 0 0 3 年，银行保险继续保持高速增长，业务增量对人身险业 务增量的贡献比达4 6 ，增速列各销售渠道之首，银保保费收入达7 6 5 亿元，占人身险总保费收入2 6 。部分寿险公司的银行代理业务占公 司全部业务的比例已5 0 超过。银行代理渠道已经和个人代理、团体 直销一道，成为人身保险销售的三大支柱，在人身保险发展中的地位 日益重要。 ( 四) 转型期( 2 0 0 4 年至今) 从2 0 0 4 年开始，平安、泰康等寿险公司开始主动限制银保业务 的增长速度，并寻找能提升内含价值的新模式，再加上央行升息等多 种原因，2 0 0 4 年银保业务增速明显放缓。全年银保业务收入只比上 一年增加了3 0 亿元，增速仅为4 。但到2 0 0 5 年8 月，银行保险开 始复苏。截止2 0 0 5 年底，银行保险保费收入已达9 0 5 亿元，占人身 保险总保费收入的2 4 。中国银行保险2 5 年的发展历史，在一定程 度上是中国金融改革的历史浓缩。 二、中国银行保险现状 我国银行保险的发展已经有整整十个年头了，这十年可能对成熟 的欧洲市场来说只是一个开始，但中国银保市场在这十年里的发展并 非一帆风顺。特别是2 0 0 5 年以来，我国银行保险的业务量波动幅度 很大，这表明我国银行保险市场还很不成熟，银行和保险公司之间的 合作基础并不牢固。 从总体上说，我国的金融业与发达国家甚至许多发展中国家相 比，处于不同的发展阶段，对于国际上出现的金融业务一体化的趋势， 我国要谨慎对待，不可盲目追随，但我们要认真研究和进行准备。待 条件成熟时，我们也要逐步放开各种行业限制，促进国内金融企业的 一体化发展。 我国近年来构建了完整的金融框架，即银行、保险和证券业务的 分业经营和分业管理，中国人民银行、中国保监会、中国证监会分别 负责银行业、保险业和证券业的规划和管理。我国有独立的银行法、 证券法和保险法，银行和保险受行政条块分割，这与我国目 前整个金融体系不健全、金融市场不成熟、保险业欠发达的背景是相 符合的，也是符合我国现阶段金融乃至整个经济平稳运行要求的。但 是，三业联合毕竟代表了经济发展的内在要求，而且前述的导致银行 保险产生的因素也都存在于我国的金融业，尤其是加入w t o 后，金融 业的竞争将明显加剧，国外金融财团凭借雄厚实力和全球性网络，必 然会冲击国内金融体系。因此，国内银行和保险公司强强联合，共同 发展，建立起一套适应市场竞争的合作机制十分重要。 在我国，银行保险的出现较晚，但发展速度相当快。从1 9 9 6 年 开始，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为扩大业务， 树立形象，以尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开展银行保 险。如新华寿险与北京市商业银行和北京邮政储汇局、中国农业银行 与华安财险等。由此，中保、平安、太保等公司也纷纷仿效，并取得 了一定的效果。如工行北京分行1 9 9 7 年5 月起代理平安保险北京分 公司办理“夕阳红综合保障养老保险”业务仅1 年，投保客户就达 1 2 万人，达成保单1 3 万张。进入2 0 0 0 年以来，国内的银行与保 险公司的合作更为频繁，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商 业银行建立了以代理保险业务为主要内容的合作关系。其中，中国人 寿保险公司分别与工、农、建、交以及华夏、民生银行结伴；招商银 行则与新华、泰康、中国入寿保险公司联姻。如2 0 0 0 年4 月份，中 国建设银行与中国人寿保险公司签署业务合作协议；6 月份，工行与 中国人寿签署全面合作协议，完成了中国最大的商业银行与最大的人 寿保险公司之间的联盟，可谓强强联合。 到2 0 0 1 年，银保之间的合作更是大手笔，9 月6 日，中国人寿 广东分公司与广东境内的四大国有商业银行签署了银保合作协议，从 而将自己的“鸿泰两全”分红险同时摆上了四大国有商业银行在广州 2 0 0 多个网点的柜台。在2 0 0 1 年至2 0 0 3 年这快速发展的三年之后， 2 0 0 4 年，银行保险业务增速骤然下降，仅为4 ，多数寿险公司银保 业务规模收缩。2 0 0 4 年底，央行的升息举措无疑是对银行保险市场 的雪上加霜，2 0 0 5 年的1 - - 5 月银行保险业务收入仅为3 2 0 亿元，同 比下降了1 3 ，我国的银行保险发展出现了低潮期。 而从2 0 0 5 年7 月开始，银行保险业务一改一年多的增速下降的 趋势，当月即实现保费收入7 6 亿元，同比增长了1 1 1 6 ，2 0 0 5 年 下半年保持持续发展，平均增长率为6 8 7 6 ，实现保费收入5 0 3 7 亿元，占到了全年银保保费收入的5 6 。 而到2 0 0 6 年一季度结束，我国银行保险业务实现保费收入4 1 1 6 亿元，同比增长1 0 0 3 ，业务量占到了寿险公司总保费收入的3 3 9 和全行业总保费收入的2 5 7 。银保业务的快速增长成为推动全 国寿险业快速增长的主导力量，一季度全国寿险业实现保费1 0 9 8 8 亿元，同比增长7 2 7 。同时，一季度银保业务的快速增长也为银 行业带来了可观的中间业务收入，1 3 月份银行代理手续费收入为 1 5 亿元左右。 但是这种增长并未持续多久，2 0 0 6 年的4 月国内多家银保业务 规模较大的寿险公司的银保业务保费收入出现大幅度下滑，比3 月份 下滑大约3 0 ；而5 月份又比4 月份下降3 0 左右。4 、5 月份银保 业务共实现保费收入仅1 8 2 亿元，使得2 0 0 6 年前5 个月的银保业务 增速回落至8 5 5 9 ，实现保费收入1 8 7 1 2 亿元。导致二季度银保 市场剧烈波动的原因主要有：4 月份a 股行情反转，持续上涨，导致 以保底收益为卖点的银保产品已经无法吸引投资者；银行又是基金发 行的最主要代销渠道，不少银行转而卖力销售基金产品；保险公司开 始对产品结构进行调整，以期缴代替趸缴产品，有利于银保业务长期 平稳发展等等。 第三季度结束，银行保险又出现了新一轮的增长。银行保险代理 业务同比增长4 1 4 5 ，邮政保险代理业务增长5 6 4 4 ，两者均呈 现平稳增长趋势。目前，这两类保险兼业代理机构数量占保险兼业代 理机构总数的6 7 ，实现保费收入占兼业代理总保费的7 8 ，占全 国总保费的2 2 。这表明银行保险在经历保险监管部门大规模现场 检查、股市分流以及央行紧缩银根等一系列影响之后，经营主体的市 场预期和经营策略逐步稳定，发展趋于平稳。 以中国工商银行为例，作为国内资产规模最大的商业银行，工 商银行的银行业务发展是国内金融机构，特别是商业银行发展银保业 务的一个缩影。不论是银保业务合作模式、业务管理体系，还是在银 保合作范围、专业化经营方面所做的浓度，工行均具有较强的代表性。 工行的银行保险业务，真正开始于1 9 9 1 年。工行是国内最早开 始与保险公司开展银保业务合作的商业银行。在最初的业务起步阶 段，其主要合作内容一是代理销售保险、代收保费、代付保险金，二 是利用银行的业务网络为保险公司办理资金汇划等传统结算业务。到 1 9 9 6 年，各家商行之间代理保险业务呈现出竞争态势。银行保险业 务在这个阶段只是一个稳定银行资金来源的手段，各行主要是通过代 理保险业务中，与保险公司建立起业务合作关系，从而建立长期稳定 的存款增长机制。1 9 9 9 至2 0 0 1 年，是工行银保业务的业务拓展阶段。 随着以中国人寿、中国人保等国有独资保险公司高度垄断到多元化格 局的形成，中国保险业特别是寿险业的高速发展，对此时的国内银行 保险业务产生了强劲的推动力。这一时期，工行银保业务的发展步伐 明显加快，加强业务制度建设，逐步规范银保业务管理，使银保业务 得到了全面拓展。这一时期，工行广泛与国内主要保险公司开展包括 代理销售保险产品、代理收取保险费、代理支付保险金、协议存款、 网络结算业务，并取得了实质性突破。在电子商务、银行卡业务等颂 胡浩：银行保险 中国金融出舨社，2 0 0 8 年。 域，工行与保险公司进行了业务合作，不仅实现了与部分保险公司网 站的相互链接，而且与中国人寿保险公司、平安保险公司及a i g 集团 共同发行了联名卡。与保险公司共同推出了住房按揭贷款履约保险、 保单质押贷款有及与出口信贷相关的产品与服务，丰富了银行保险业 务内涵，合作程度有所加深。在此期间，工行与保险公司之间仍是以 销售协议方式开展银保合作，而兼具保障与投资双重功能的分红保 险、投资连结险、万能寿险等寿险产品成为银行柜台的主流保险产品。 进入2 0 0 2 年，随着中国人保、中国人寿等国有保险公司的成功改制 和海外上市，中国保险业的发展进程向前推进了一大步，工行的银保 业务也进入了全面推进阶段。在此期间，工行与保险公司在协议存款、 现金管理、保单质押贷款、电子商务、银行卡业务、“银保通”即时 出单系统、保险资产托管等业务领域开展了广泛深入的合作，不仅做 在了银保业务规模，银保业务的内含价值也得到了明显提升。与此同 时，工行继续通过签订合作协议的方式加强巩固与种类保险市场主体 的业务合作，力图实施与保险公司的全面合作战略，按照保险公司对 工行的综合贡献度不同，实施不同层次的差异化合作策略。对外层面 讲求突出重点，选择重点伙伴、重点区域进行重点产品、重点领域的 合作；加强与保险公司的沟通联系，共同拓展新型合作领域；强化调 研力度，探索与新进入保险公司、外资保险公司和资本纽带合作公司 的合作模式。实践证明，工行的重点策略了成功，不但代理业务舰模 稳居市场第一，而且银保互补性合作收效良好，为推动工行银保业务 快速发展，积极探索和创新银保业务推广方式奠定了坚实的基础。另 外，工行在混业经营方面的探索和实践也具有一定的代表意义。 工行不仅是国内金融业的领头羊，也是银行保险业务的先行者和 开拓者。自1 9 9 1 年开始与保险公司开展业务合作以来，工行的银保 业务从无到有，从起步到市场规模不断扩大，始终在同业中占据领先 地位，市场份额最高曾经达到5 0 以上。顺应银行保险业务的发展趋 势，在国内分业经营的政策环境下，近年来工行不断加强与国内外保 险公司、保险经纪公司、保险代理公司、保险资产管理公司等保险市 场主体的业务合作，通过优势互补，资源共享，促进业务发展，提高 经营效益。与此同时，工和在与保险业进行资本融合、创建金融集团 架构等方面也作出了许多有益尝试。工行的银保业务是国内经营环境 中极具典型性的案例，同时它在混业经营所作的有益探索，也将为国 内金融机构的未来发展带来有益的思考。 由此可见，四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公 司均已在短时间内建立了银行保险合作，这种合作并非一一对应的简 单形式，而是呈现出交叉的特点；其次，从协议的内容来看，尽管我 国的银行保险在合作形式上完全是采用合作协议的方式，但合作的内 容相当丰富，比欧洲某些放宽法律限制后国家的银行保险更为广泛， 例如对客户信息的共享、提供金融咨询的服务等。尽管我国实行的是 银行、保险分业经营的制度，但从已有的银保合作发展速度来看，制 度已经明显地滞后了，改革现行的法制环境是银行保险发展的内在要 求。与此同时，分业监管的监管制度也须作相应的改革。由于银行 保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化，避免过度依赖单一 业务带来的收入波动。而且，通过银行保险业务可以实现银行和保险 机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国，而 且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。 当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务 合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行 也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。寿险 公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保 险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保 险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售 保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部 分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过5 0 。产 险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职 能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售 短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身 保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合 保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未 能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。 三、现阶段银行保险存在的主要问题 由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸 多问题，主要体现在以下几个方面： ( 一) 粗放式经营，抵消网点的燎原优势 银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是 银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立 分销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人 实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层 次：分销代理市场联盟战略联盟组建合资公司银行 拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经 营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。 与国际上基于资本纽带而形成的紧密型银保合作不同，国内银保 基本上属于松散型代理关系，银行在银保关系中处于主导地位，尤其 新保险法的出台，使得多家保险公司的产品同时出现在同一家银 行的柜台。当各保险公司寄希望于更多代销网点带来的更高销售时， 银行却缺乏营销的热情，不愿意投入更多的人员和培训精力。除了个 别拥有个人理财中心等专门从事个人金融服务的银行，绝大多数代销 银行的工作人员只是在工作之余提供一些银保基本的销售服务，缺乏 主动性的宣传和解释，更没有理论中根据客户资料进行分析、营销的 举措。这种非主动性使得银行拥有广泛信息平台的优势无法利用到银 保销售中去，银行只起到了增加保险代销网点的作用，分流了部门可 由保险代理人完成的工作，没有起到挖掘更深层次客户的关键作用。 ( 二) 产品同质性，营销缺乏特色 当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险 内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保 险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超 额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行 保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1 + 1 ” 的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产 品很可能同时出现在银行的柜台。一方面，这种情形可能给客户更大 的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人 员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。 去年的宣传攻势使几乎所有去过银行的客户都已从宣传资料中 了解到代销保险的概况，并吸引了部分有此需求的客户，获得了银保 销售的巨大成功。虽然我国投保比率相对于发达国家仍然十分有限， 但有很大增长空间，短期内这种增长受观念和经济发展的限制，不可 能飞速提高。因此在没有产品的更新，又缺乏深度宣传的情况上，需 求函数的递减性有可能在近期显现出来，造成银保销售的迟滞。最近 常常听说周围的弱友买了银行保险。经历大都是到银行去办理存取款 业务，遇到银行保险的业务人员，向其宣传该产品安全可靠，且同期 利率高于国债云云。很多人对比一年期存款那点可怜巴巴的利息，很 自然的就购买了。这些产品并非那么诱人，其中隐藏着种种风险。 1 高额分红难以保证 分红的概念这两年被热炒，一提到分红，人们总联想到很高的收 益。各种分红产品的演示图例上那分红部分长长的一大截，怎不让人 眼热心跳。可实际上，分红部分是非保证利益，有没有，有多少，都 是不一定的。而且从目前的情况来看，期待高额分红是根本不可能岁； 现的。从红利的来源来看，主要来自于利差异、死差异和非差异，分 别对应保险的定价三元素：利率、死亡率和费用率。利率是指投资回 报率，死亡率是指备年龄段人群平均的死亡数字占人口的比率，费h 率则是保险公司操作一份保单平均所花费用占保费的比率。保险公司 根据预测的三种比率水平来确定产品价格。在实务操作中，因为预测 数字比较保守，所以往往能有超出预期的盈利，这就是红利的来源。 而这三种来源中，费用率大家控制的都很好，变动也不会太大，死1 1 ： 率是经验数据，也很稳定，所以这两块不会产生很多的红利。那么抄 资回报率呢? 要知道现在保险公司的资金运用渠道是由保险法规定 的，主要有银行存款、购买政府债券、金融债券、证券投资基金等等， 其中大部分是利率固定的渠道，也就是收益很稳定，但也不会很高， 例如银行协议存款的年利率应该在4 到5 之间。而证券投资基金虽 然可以享受股市上升带来的高收益，但一来投资规模受到限制( 不能 超过资金运用总量的1 0 9 6 )