（工商管理专业论文）华汇公司水流量传感器营销策略研究.pdf

摘要 目的和意义 家用燃气热水器发展到现在，继直排式燃气热水器之后，烟道式 燃气热水器也淘汰在即，强排式热水器将成为市场主流。而普通热水 器上使用的关键部件之一传统水阀，因其自身结构的缺陷而暴露 出的诸多问题，使得其很难适应热水器高端市场发展的步伐。很显然， 其逐步被淘汰的命运也在所难免。 华汇公司自行开发、生产的水流量传感器，运用的原理先进，结 构紧凑，工作可靠，计量精确，一致性好，有着传统水阀无可比拟的 优越性。该公司开发出这个产品已有一年多时间了，尽管也做了很多 努力，但市场销售情况不尽人意。“酒好也怕巷子深! ”好的产品，如 何让市场认识它，了解它，让它尽快地发挥其应有的社会效益和经济 效益，正是目前摆在华汇公司面前的一个当务之急的问题。本文将就 此问题进行探讨。 基本理论和方法 本文的理论基础是市场营销学理论，运用了s w o t 、s t p 、4 p s 、 产品生命周期理论等分析工具，对华汇公司进行了实证研究。并运用 解剖麻雀式的分析方法，对企业经营环境、战略管理、经营策略进行 了详细的分析，提出了华汇公司水流量传感器这个产品有效的经营策 略、市场营销以及面对竞争应采取的策略。 主要内容和观点 第一章为市场状况分析。首先介绍了华汇公司及其新开发的产品 水流量传感器。因其主要市场是替代传统水阀作为高端热水器的关键 部件之一，故它与燃气热水器市场有着密切的关系。因此，文章从另 外一个角度重点介绍了燃气热水器市场的现状，存在的问题及发展趋 势。从而使我们认识到高端热水器的发展已成为必然。因此，使我们 对水流量传感器的市场前景充满信心，为下面的分析作铺垫。 第二章为水流量传感器的战略要素分析和战略选择分析。通过对 华汇公司的经营远景、使命、以及s w o t 分析，提出了华汇公司的 近尼笨经营莛标，著基予s w o t 分耩秘实现嚣椽的要求，撼淡了将 公司的优势与外部机会相遐配、将劣势转化为优势、威胁转化为优势 的整含战略。 第三章戈s t p 分板。运餍s t p 方法为华汇公霹选择缨分裹场， 确立目标市场和竞争定位。通过分析认为，华汇公司的目标市场为强 排与平衡式燃气热水器的市场。一方面要紧紧抓住现有客户，立足本 地，阏辩在广东浙汪等热承器厂家集中的缝方花大力气；另方面， 积极开拓国外市场：通过分析，现在时机较成熟的，可能性较大的是 日本、韩国市场，同时其党争定位是低成本，高质量。 藏匿章必营销簧略探讨。主要内容霄产瑟策路、徐揍篆晦、营镂 渠道策略、销售促进组合策略等。其中产品策略包括：低成本、高质 量、包装等；价格策略包括：目录价格、折扣、付款期限以及价格变 动等肉容；营销渠遵篆略包摄：国内露考虑在重焱蜷区设赢，阕时考 虑利用商会的渠道积极开拓圜本、韩国市场；营销沟通及销售促进包 括：加大人员推销力度、销售促进、广告及宣传报道等。 童要贡麸 本文在选题上紧密联系实际，针对华汇公司水流量传感器这一新 产品如何尽快推向市场这实际问题，利用市场营销等基本理论进行 实涯研究，分恚莓势提塞穗威对策，对实舔王终具有指导意义。 关键诞：汞滚囊传感器；枣场营镌；战蝰 a b s t r a c t a i ma n ds i g n i f i c a n c e w i t ht h ef a m i l yg a s f i r e dw a t e rh e a t e r sd e v e l o p m e n t , t h et y p eo f f l u ew i l lb ef a l l e ni n t od i s u s es o o na f t e rt h et y p eo fd i r e c tl e t , a n dt h et y p e o f l e tb yf o r c ew i l lb et h em a i n s t r e a mo f t h em a r k e t o n eo ft h ek e yp a r t so ft h eg e n e r a lw a t e rh e a t e ri st h et r a d i t i o n a l w a t e rv a l v e i tw i l ld i f f i c u l tt of a l li ns t e po f t h ed e v e l o p m e n to f h i g h o t e c h m a r k e ti nt h ew a t e rh e a t e r s ，b e c a u s eo fg o o dm a n yq u e s t i o n se m e r g i n g f r o mi t sf r a m el i m i t a t i o ni t s e l f a p p a r e n t l y , i ti su n a v o i d a b l ef o rt h a tt h e t r a d i t i o n a lw a t e rv a l v eb ee l i m i n a t i n gt h r o u g hs e l e c t i o no rc o m p e t i t i o n t h ew a t e rf l u xs e n s o rd e s i g n e da n dp r o d u c e db yh u a h u ic o m p a n y , h a sg r e a ta d v a n t a g eo v e rt h et r a d i t i o n a lw a t e rv a l v e ，s u c ha sa d v a n c e d p r i n c i p a l ，t i g h t e n e dc o n f i g u r a t i o n ，c r e d i b l yw o r k ，e x a c t l ym e a s u r ea n d g o o dc o n s i s t e n c e i ti sm o r et h a no n ey e a rs i n c et h i sp r o d u c tw a s e m p o l d e r e d a l t h o u g hw eh a v em a d eal a r g en u m b e ro fe n d e a v o r s ，t h e s a l er a t ei sn o tv e r yi d e a l “g o o dw i n ei sa l s oa f r a i do ft h ed e 印l a n e ! ” t h eu r g e n ta f f a i r st h a th u a h u ic o m p a n yf a c i n ga r et om a k et h ef i n e r p r o d u c tk n o w nb ym a r k e ta n dm a k ei t sb e n e f i to fs o c i e t ya n de c o n o m y b r i n gi n t op l a y t h i st o p i cw i l ld i s c u s st h i sm a t t e r b a s i ct h e o r ya n dm e t h o d m a r k e t i n gt h e o r yi st h eb a s i ct h e o r yi nt h i sa r t i c l e ，w h i c hr e s e a r c h e s h u a h u ic o m p a n yb yu s i n ga n a l y s i st o o l ss u c ha ss w o t , s t p , 4 p sa n d l i f e c y c l eo fp r o d u c t t h ec o m p a n y so p e r a t i n ge n v i r o n m e n t ，s t r a t e g y m a n a g e m e n ta n do p e r a t i n gt a c t i c sa r ea l s oa n a l y z e db ya n a l y s i si nd e t a i l m e t h o do fa n a t o m y t h u se f f i c i e n to p e r a t i n gs t r a t e g i e s ，m a r k e t i n ga n d o 也e rs t r a t e g i e sa r eg i v e nf o rh u a h u it of a c et h ec o m p e t i t i o ni nt h ef i e l d o f w a t e rf l u xs e n s o r m a i nc o n t e n ta n dp o i n t t h ef i r s t c h a p t e ri s a na n a l y s i so fm a r k e ts i t u a t i o n 。f r o mt h e b e g i n n i n g ，i ti n t r o d u c e sh u a h u ic o m p a n ya n di t sn e wp r o d u c t - w a t e rf l u x s e n s o lb e c a u s ei ti st h ek e yp a r ts u b s t i t u t i n gf o rt r a d i t i o n a lw a t e rv a l v ei n h i g h - r a n kw a t e rh e a t e r , t h es e n s o rh a sc l o s ec o n n e c t i o nw i t hg a sw a t e r h e a t e rm a r k e t t h e r e f o r e ，t h i sa r t i c l eg i v e saf o c a li n t r o d u c t i o no np r e s e n t c o n d i t i o n ，e x i s t i n gp r o b l e m sa n dd e v e l o p i n gt r e n do fg a sw a t e rh e a t e r , t h u si tm a k e su sr e a l i z et h a td e v e l o p i n go fh i g h - r a n kw a t e rh e a t e ri s i n e v i t a b l e t h e s eg i v eu sc o n f i d e n c eo nm a r k e t i n gp r o s p e c to fw a t e rf l u x s e n s o la l lo f t h e s ea l s og i v eap r e d e s c 咖t i o nf o rf o l l o w i n g a n a l y s i s t h es e c o n dc h a p t e ri ss t r a t e g i cf a c t o ra n a l y s i sa n d s t r a t e g i cs e l e c t i o n a n a l y s i so fw a t e rf l u xs e n s o r t h r o u g hs w o ta n a l y s i so no p e r a t i n g p r o s p e c ta n dm i s s i o n so fh u a h u ic o m p a n y , g i v e so p e r a t i n gt a r g e ta n d s w o ta n a l y s i s ，c o n c l u s i v es t r a t e g yi sd r a w no nh o wt os u i t t h i s c o m p a n y ss u p e r i o r i t yt oo u t e rc h a n c e s ，a n dh o w t ot r a n s f e ri t si n f e r i o r i t y a n do u t e rt h r e a t e n l n gt os u p e r i o r i t y t h et h i r dc h a p t e ri sas t pa n a l y s i s 。u s i n gs t pm e t h o d ，d e t a i l m a r k e t sa r es e l e c t e df o rh u a h u i ；t a r g e tm a r k e ta n d c o m p e t i t i o np o s i t i o ni s a l s oi d e n t i f i e d t h r o u g ha n a l y z i n g ，i ti sr e a s o n a b l et h a tt h et a r g e tm a r k e t i sf o r c e d l 痰w a t e rh e a t e ra n dp e r m a n e n t - t e m p e r a t u r ew a t e rh e a t e r t h e r e f o r e ，o n ep o i n ti sc l o s ec o n n e c t i o nw i t hl o c a lc u s t o m e ra n dd e e p e x p l o r i n gi ng u a n g d o n ga n dz h e j i a n gp r o v i n c e sw h e r ew a t e rh e a t e r m a n u f a c t o r i e sa r eg a t h e r e d 。o nt h eo t h e rh a n d , p o s i t i v e d e v e l o p i n g o v e r s e a sm a r k e t s ，n o wa f t e ra n a l y s i s ，p r o b a b l ya r ej a p a n e s ea n dk o r e a n m a r k e t si nw h i c hh u a h u i sc o m p e t i t i o np o s i t i o ni sl o wp r i c ea n dh i 班 q u a l i 够 t h ef o c a lc h a p t e ri sm a r k e t i n gs t r a t e g yd i s c u s s i o n ，d i v i d e di np a r t s 2 s u c ha s p r o d u c ts t r a t e g y , p r i c es t r a t e g y , m a r k e t n e ts t r a t e g y , s a l e s p r o m o t i o ns t r a t e g y , e t c 。p r o d u c ts t r a t e g yi n c l u d e s ：h i g hq u a l i t y , p a c k i n g , s t a b l i n ge x i s t i n gc u s t o m e r , s e a r c h i n gn e wc u s t o m e r , e t c p r i c es t r a t e g y i n c l u d e s ：c a t a l o g u ep r i c e s , d i s c o u n t , p a y m e n tp e r i o d , 蛳c ec h a n g i n g ，e t c 。 m a r k e t i n gn e ts t r a t e g yi n c l u d e s ：s e t t i n gp o 巍搬i nd o m e s t i c 奶e 采a r e a s , e x p l o r i n gj a p a n e s ea n dk o r e a nm a r k e t st h r o u g hc h a m b e r so fc o m m e r c e o fb o t hc o u n t r i e s m a r k e t i n gc o m m u n i c a t i o na n dp r o m o t i o n _ s t r a t e g y i n c l u d e s ：p r o m o t i n gs a l e s m a n , s a l e sp r o m o t i o n ，a d v e r t i s e m e n t , e t c m a i nc o n t r i b u t i o n h o wt op u s hh u a h u i sn e wp r o d u c t - w a t e rf l u xs e n s o ri n t om a r k e t t h i sa r t i c l e p a y sa t t e n t i o n 锄i tb yc o m b i n gt h e o r yw i 也p r a c t i c a l c o n d i t i o n s 。r e s e a r c h i n gb yu s i n gm a r k e t i n gt h e o r i e s ，a n a l y z i n ga n d g i v i n gc o r r e s p o n d e n ts t r a t e g i e s 。a i lo ft h e s ea l ei n t r o d u c t i o nt op r a c t i c a l w o r k s k e yw o r d s ：w a t e rf l u xs e n s o rm a r k e t i n gm a n a g e m e n t s t r a t e g y 鞴q吾 华汇公司于一年前成功开发出水流量传感器这一具有较高技术 含量酶产品并捺囱市场，但毒场键镰情嚣并不是缀理怒。吾对藏释经 营状况，作为华汇公司的经营者和投资者，笔者想起了波特教授曾经 有过韵一个说法：缀多事实都表明，第一个推出薪技术的企监往往荠 非成功的企业，成功的企业是那些将新技术纳入一整套市场体系中的 企业。笔者认为，波特教授的这一说法对于笔者这样的局内入来说可 谓发人深省：华汇公司的水流量传感器是妥成为印证波特所说的失败 现象的中国素材? 还是象波特指出的那样，通过抛弃技术优越的自我 迷恋将舆有技零优势缒产品每市场戆需求进行对搂寻求一条成功之 路? 显然，对予华汇公司来说，唯一的现实选择只能是厩者。然而该 选择必然瑟瞄这样一个合孚逻辑豹阏遂，运过一个怎样戆市场蒙销策 略，华、汇公司的水流摄传感器产品才能与市场的需求对接，实现其应 有的社会效益和经济效益? 针对华汇公司所面临的这个尤为迫切的问题。本文拟对华、汇公司 水流量传感器的市场营销策略进行研究，设计出一套有价值的营销方 案。壹予承滚爨转感器和燃气热水器密不霹分，嚣此，必须放豳蠹燃 气热水器市场的现状、存在的问题以及发展趋势入手，来理解水流量 健感器的市场环境。并逶过对公司鑫身豹撬势与劣势、磐部环蟪掰提 供的机会和面临的威胁等方砸的分析，根据s t p 理论进行市场细分。 豳的在予兔承流量传感器这一产品确立吃较准确的西标市场和进行 市场定饿，然厝，借助产品、价格、渠道和促销缀合等篱销策略，使 该产品畿更好地推向市场。 第一耄水流量传感器与热水器市场的基本状凌 第一节华汇公司概况及存在问题 成都华汇实业脊限公镯( 以下简称华汇公司) 是一家3 年前才成 立豹有限责镊公司。公司致力予奄子产晶韵研究、开教和装配，现祷 员工9 0 余入，厂房颟积近1 0 0 0 m 2 ，年产馕约2 0 0 0 万元人民戆。公司 主要产品为系剜手机充电器与充电器插头。公司开发的手机充电器包 括：汽车充愈器、旅行充惫器、两用充电器( 车充旅楚两稚功能会掰 为一) 、绕线充电器( 电源线可以缠绕收好) 、次性糍电器祷。充电 器摇头，按手撬使麓制式主要分必p d c 耧c d m a 两秘类墼，有缀多形 状和颜色，特别是颜色，种类繁多，如黑色、蘸色、深蓝色、透明虢 色、镊灰色等等。繇有这鎏金是校据鑫本客户簧求裁幸霉，全部镑茬弱 本。华汇公司技术实力较强，现在公司鸯专业技术人员5 人，另外还 有兼职人员4 人，产品设计、开发的速度和创新性蚜得蓟日本客户静 定。爨本产熬对质量要求攫当严格，无论是产瑟的构造，性能，还是 外观，均不得有一点差错，交货周期也相当短。这就需隳从生产进度， 裂货翱运输，均不骞毪有一点闪失。逶过皴西本产晶，公霹全体员工翁 质量意识，服务意识均大大地上了一个台阶。 、 牮汇公霭与疆本客户合佟己京嚣年半左右嚣孝闻，从霎蔫情凌著， 订单也比较稳定，情况良好。“人无远虑，必宥近忧”。用户太单一， 这一赢是华汇公霭静心痛。如果弱本客户订单一有闻邀，华汇公司骂 上就西临停产的威胁。所霄其潜在隐患魁非常大的。针对这瓣情况， 华汇公司通过对热水器市场的调研，针对传统热水器上水驱动阀的诸 多弊端，结合国蠹外热承嚣市场的发展趋势，在蘸年裁露着葶开发热 水器上的关键部位之一水流量传感器。 一年蔻，公霹产品舞发完戴屡，藏将其撵囱素场。毽是，壹劐 现在销倦情况徽不理想，尽管融有几家知名企业在使用，实际情况与 鬻汇公逶当初预计豹耩嚣摇躐甚逯； 以产品本身来说，技术含量高，很有先进性，也很有实用意义， 巍该膏缀大麓商场。然露，魏俺毙较矮剩她将其攘淹赢黼，褥戮市场 酶汲可、接受；充分发挥冀傻熊徐蠖，篌造良好静经济效益，这是当 前摆在肇汇公司蔼蓠的警务之怠。 我们通过调豢发现，华、汇公司除水流爨传感器外的其他产晶均是 靠订革生产，缺乏必簧蕊市场罄销豢识，艨以针对承流量传感爨这一 产品，熙是存在缎多婀题，没海营镳策赡，没有市场定缀及必要豹营 销组合，等等。要解决华汇公司遇劐的诸彩问题，无疑需要对外部市 搦粳会与竞争藏胁，蠹部竟争键势与窭势等方委进稃全西斡常瓣与系 统的分析，通过主动s w o t 分析来确定公闭的战略目标与基本战略。 干# 为燃气热水器上的主鼗配 孛之一，水流量传感器怒甩来替代燃 气热承器主麓承驱动阑的，它与燃气热窳器舂羞寮不霹分数关系，因 此，零辩将先魏这方谣的情况作必瓣的介绍。 蘩二节水浚量待惑器与燃气热永器毒场魏现状 一、水流畿传感器与燃气热水器的搜零联系 l 。水流量传感嚣鲢 工作原理： 水流量传惑器( 如右 麓 燕种藉燮惫避趣渡 体流量梭溺敏感器粹。它 采用了糕尔效应原理，当 表流过传感爨藏体时，萋 甏的转予受永的_ 跨毒转 动，转予上面的三对极磁块也随之转动，鼹尔器件因此产生电劫势， l 赛凄躲滓鑫号，遥遗徽毫藏所诗窭鲶骧洚数，诗量爨流过该器譬 的准 确流量，从而实现器舆的“扦”“关”机域其它控制调节功能。该器 件只有当水流过时才会产生相应的脉冲信号，决不会出现误动作。它 具有结构紧凑、工作可靠、计量精确、一致性好等特点。它适用子需 对水流量进行精确计量帮控铡的产品或设备。 2 水流量传感器的先进性： 我匿现使用的燃气热水器中，9 5 以上使用传统水阀连动装置， 该装甏中豹橡胶锋鼓膜、“o ”嫠密封圈老化损坏丽芍| 起的故障率高达 5 0 。另外，9 8 9 6 以上的热水器仍然需手动调节，功能少、智能化程度 低、舒适性差，有的甚至还造成人生伤鬻。 为了解决上述润题，必须对热水器上传统的水气连动装置进行彻 底改造，采用先进的控制方式用水流量传感器来检测水流信号! 水流量传感器具有传统水阀无可眈羧酶优越性： 氖水路与气鼯完全隔离，无机械传动面弓| 起的救障s ( 弛传动轴 卡住、千烧等) b 。求的流量突全可以知遂，扶蔼可羰更好墟控制燃气量的多少， 实现恒温。 c 靠水流量传感器来控制热水器的开关机，( 囱身压力降避低于 隶阕钵霹敬真正爽现超低水滕寤动。 d 水路系统连接，采朋端面密封，无传动密封，不再有易损件 存在。 - e 。求漉量传感器静王髂原理是蓄先有永的流动显达到迩量屠 才能扁动热水器，即使自身损坏也不会造成干烧热水器。 f 水流量传感器体积小，安装布局方便，可以减小热水器的体 积。 成都前锋电予有限公司在其新产晶q f l 2 3 型垒自动强制排气式 燃气快速热水器的简介中写道：“本热水器采用了溺今世界上最先进 戆、簸可靠豹承流量传感器，取代了传统靛承阕结构，这将大大降低 故障率和维修率，这将给传统的热水器带来一次革命性的变化。”专 业的厂家对产品的评价，力度更强，可信度更高，这充分说明了水流 量赞感器的先遂性。 二、燃气热水器市场的现状 当前，我黧热承器行业方兴未艾，审场蘸景十分看好，邃着人们 经济收入的提磷和住房条件的改善，特别是我国西部大开发战略的实 施，题气东输王程的实现为我国燃气热水器市场的快速发展提供了大 荮机遴。据统谤，蠢蘸我醺城市屠民家庭热承嚣的糖有率己达到7 1 左右。消费需求的增速明显加快，行业间的竞争也更趋激烈。虽然热 水器产品在城市居民家庭的普及程度舅电视规、电冰箱等家敷产品相 眈，淹存在一寇的差距，毽迸是这令菱蘧导致了热承器市场的薹大清 费辩求和活力。在热水器这个家族中，燃气热水器一直雄居首位。 殿然近年来，电热水嚣发展迅速，以咄咄逼入的气势分割热水器 的市场，太鬻能热承器氇意欲在热水器市场中蓦攥靡之逾，毽有理 由认为，热水器市场将回姻燃气为主。经过两年多的“电燃犬战”， 燃气热水器厂家的脸上露搬几分笑容与自信。有关人士称，2 0 0 2 年 与上年相跑，毫热水器市场份额己停止增长，并泰下浮静趋势，菜些 厂家已放弃了电热水器的嫩产。 近几年，大家电和品牌企业余入热水器行业，对以燃气典起家的 专业厂造成很大的冲击。据了解，酲前在j | ：方电热承器有很大的市场 份额，在南方燃、电约各占半，在城乡结合部双方竞争激烈。燃气 热水器厂家认为，目前国内市场燃气季申类菲常复杂，一直困扰整热水 器的发展。“西气东输”工程将给燃气热水器带来发展祝遇，l o 年内 中阑绝大多数城市将用上标准卫生的燃气，热水器市场将回归到燃气 为主麴市场格髑。发达国家约热水器落场发展历稷也证骧，毫热水器 不过是一个过渡性产品，不能取代燃气热水器。 但是，目前中国的燃气热水器制造企业与世界级企业还有很大差 距。据了解，在艇产上，中国目前有2 0 6 家获褥生产许可证的企业， 其中1 5 6 家在广东( 9 0 以上都以烟道式为主) 。价格上，产晶主要集 中在4 0 0 8 0 0 冗价位，丽8 0 0 2 0 0 0 元价位基本上被洋品牌占有。资 本方丽，正处在刚完戒资本积累或正进行资本积累阶段，西溺辩大品 牌晕已完成了资本积累。对市场剿断上，主要打农树城乡结合部市场， 全力做烟道式，放弃了城市中高档这块市场。 我图燃气热水器生产主要分布在广系、浙江等省，其中广东占据 半壁江出。家用燃气热水器在我国大陆有2 0 年生产历史。2 0 0 2 年底， 中国五金制品协会对燃气熟水器行业进行了一次摸底调查，数据显 示：我囡共有获得生产许可证的家用燃气快速热水器生产企业2 0 6 家，其中，1 5 6 家在广东。 据中华全国商业信息中心监测统计，2 0 0 2 年1 - 1 2 月销售燃气热 水器i 0 0 0 万台，年销售额5 0 亿元，同比增长1 3 2 。以销售好的十 个品牌鳖测资料寒蕾，燃气热水器的市场综合占有率之窥高出鬯热承 器4 3 4 个百分点，可见，燃气热水器仍占主导地位，有着不可替代 的优越性。 第三节目前我国燃气热水器市场存在的问题 燃气热水器市场发展迅速、形式喜人、潜力巨大，但是我们必须 清醒熄认识到其中存在许多| 、蕊题亟待解决。 第一，安全问题。根据前面的介绍可知，直排式燃气热水器由于 其排气方式具有危险性，国家窍关部门屯下文禁止生产、销售该类浴 用热永器。对正在使用的该类热水器登须分室安装，丽且需要保持通 风、换气。目前市场上普遍使用的是烟道式燃气快速热水器。该类热 东器毯存在缀多阕题：由予靠季 烟管道的宴然接力辩耀，如遇大风 天气则可能熄火；虽然排烟管道将烟排抽室外，僵燃烧所需空气 仍来自室内，在结构上仍属于半密闭式；冷空气沿着排烟管道进到 极中，数冬天使用时尤其应防冻裂，所以每次使用竞震应先关闭进水 阀，爵打开出水溺，最后卸下视器下部的排水阀，摊千机器内残留的 水，下次使用时再装上排水阀，非常麻烦。 第二，技术龟# 旁 缓慢。从1 9 8 4 年中照第一台爱置式燃气热z | 嚣在 神州瑟世至今，燃气热水器在我国已有十六年的生产历史。但这十六 年里，燃气热水器至今没有技术性革命，仍是直排、烟道、强排、平 衡几大类，去年溜汰了直播式，全孬业把强排幸# 为灏产燕来雄。卣子 缺乏技术创新，尤其是全行业的技术创新，今天的燃气热水器仍然没 有大的技术差别，也就为个性消费的不间消费群体所难以大量接受。 第三，燃气热窳器监爨缀撬行麦，t 整浮气躁，学教簿翌承乎整体 提高缓慢。燃气热水器技术水平本来就不高，为利所驱，每年都有大 批的新进入者，导致行业竞争增剧。 繁隧，围嚣夕 先进拳平栩艮仍有一定蘸蹇。主要体现在应耀叛技 术、环保节能、掇制技术及关键的零部件制造与可靠性方面。 第五，燃气热水器面临技术含量提高的任务。由予技术含量不高， 行业集中毪不够，爵致燃气热永器酶技术进步受到缎大豹阻碍。嚣裁， 生产企业过于分散没有规模和技术优势，与国外相比差距不小。 第六，技术标准的先进 生仍有待提高，产品的技术性能和容积式 产瑟按零毒铸提寒。 第四节水流量传感器与燃气热水器的市场前景 一、燃气热永器的市场前景 巍前燃气热水器市场尽管竞争激烈，但总体来讲呈以下发展趋 势： 1 燃气热水器市场前景看好 在近几年的“气电大战”中，电热水器无疑占据了上风，无论是 在市场占袁率上还是在枣场篷传力疫土瞧热水器均大大毫予燃气热， 水器。一方面是点排燃气热水器事故频发影响所至，另一方面魁受燃 气气源的困扰。但是，随着强排燃气热水器取代直排燃气热水器和国 家“嚣气东输”王程的步步接进，燃气热承器逮来了极好靛发震瓤遇， 并且在今年上半年热水器市场中已经显为专出较好的上升势头。始中恰 康对2 0 0 2 年上半年热水器市场的统计数据表明，1 6 月，燃气热水 器以4 1 懿平均奄场占有率瓣第二位，较去年露期砉有率3 1 。6 足 乎上升了1o ，个酉分点，这魑燃气热水器连续多年下滑后，首次出现 增长，而电热水器则自去年以来首次出现下滑趋势。同时，引人注目 熬是海尔、美懿等电热水嚣生产企篷也开始强势介入燃气热水器商 场，阿里斯顿更楚重拳推出快速燃气热水器，令燃气热水器市场风起 云涌，也预示着燃气热水器的广阔发展前景为众多中外企业蓊好。 2 。洋晶牌翔紧布昃 在国内熟水器企业热衷价格战的阊甜，洋品牌的市场份额却在逐 步上升，有关数据表明，洋l i l 牌在热水器高端市场上已由前两年的三 残上秀到六成友悫。瑟孛怡藤2 0 0 0 年l 隽黎2 0 0 2 年l 胃对全强1 0 0 0 家大巾型商场的调查数据摄示，在整个行业前十名的品牌中，洋品牌 已由2 0 0 0 年的仅占两位，增加到2 0 0 2 年的四位。其中，阿里斯顿已 整盛行业蓠三攀之列。瑟外，阿里凝顿热容器生产厂赛意丈剩裴 洛尼卫生洁具有限公司于1 1 月4 日向无锡工厂追加3 0 0 0 万元投资， 将使其热水品年产量达到8 0 万台，成为其国际热水器生产中心之一。 默渗恧公司在隧基额顿电热水器在孛霞枣场成功镂售的基础上，今年 又加大燃气热水器市场的投入，现已推出的快速燃气热水器，无论技 术、质量均处予领先地位；美国h 0 史密斯近日也宣布在去年投资 2 9 8 0 万美元的蒸础上再增资2 0 0 0 万美元扩大生黟，铁两使荬霭衷工 厂成为亚洲最大的家用热水器制造基地；已在广东顺德设立生产厂的 德国博世，不仅将其作为辐射亚洲及其周边地区的热水器生产基地， 夏盈器始全霆调整中国战略，翔大了器糍中鋈市场的力度。不久前， 一向走高档路线的博世推出了价格1 0 0 0 元左右的新系列燃气热水 器，意图在于向中端市场渗透，进一步扩大其市场份额。另外，还有 一些辨资金堑爱好掘进军隧肉泰场豹柒道，如鑫零最大的燃气是公司 日本林内株式会社与上海煤气销售集团合资成立上海林内有限公司、 美国通用公司也正加快进军中国热水器市场的步伐等。种种迹象表 稠，洋晶薅基经舞始了对窜匿热承器枣场的全嚣争夺。 3 技术是溺产燃气热水器的出路 自国内市场淘汰直排、推出强排燃气热水器詹，国内品牌并未趁 撬扩大市场份额，反嚣绘浮晶薄带来了更大的发展空闻。究英滠嚣是 大多数国内企业主要生产低端产品，以广东为例，广东有1 5 8 家燃气 热水器生产企业，但多以生产烟道式热水器为主。相比之下，技术领 先成为洋品薅竣城擦建兹蓉警镳。嚣翦，霪内金业e 感受到洋品薄的 步步紧逼，同时，消费者对价格的敏感度在降低，而对热水器的技术 要求越来越高，安全、舒适成为首选。因此，结束价格内战、加强产 品疆发投入、增强产燕辩技禽囊基残戈黧蠹企建共谈。据了解，万帮 近年用于技术研发的费用已经超过8 位数，发展高科技产品成为其主 要发展战略，不久前，万和成功地向市场推出了蓝屏液晶超薄强排热 承器；中玉樱雪平衡数码强捺热水器残必迸入香港紊场豹第一家痰逮 品牌；神州高技术含量的背鬣式数码平衡强排热水器在北京市场热 销，豳内企业的种种举措显示出国产品牌正从价格战转向技术创新， 并牙始淘占据热水器高装市场戆洋晶薅发起撬战。 4 强排燃气热水器成主流 飚气东输将使燃气使用廉价便捷，燃气热水器将取得与电热水 器、太阳毙热求器鼹薄酶优势；安全标准鏊渐严格，继壹捺式燃气热 水器之后，烟道式燃气热水器也淘汰在即。昨日万和集团有关入士在 宁放露“强排式燃气热水器将成为市场生流”。 攥万和集团溺肉营镑公弼副慧经理麓溥介绥，窭前太粥箍热承器 由于价格高、易冻坏、售后维护隐患多，市场占有举还不到l o ； 而电热水器较之燃气热水器缀然在2 0 0 0 年时曾一度占上风，假由于 需予茭热、不麓多入连续洗浴、内疆易漏水等特熹，现在市场占肖搴邑 被燃气热水器以微弱优势超过。就南京燃气市场而富，国家的话气东 输总篱道己到南东江北，未来燃气使用可望廉价便捷，燃气热水器优 势蠡然会更加明漫。再扶安全角度看，据不完全绞诗，2 0 0 2 年电热 水器发生的漏电攀故全国发生了8 0 0 多起。燃气热水器中，真排式的 早在2 0 0 0 年5 月已被国家贸易局、国家轻工总局明文禁止生产；烟 遒式的j | ：京、上海、深兹等黧内大城市遵已禁止锫甓，虽然蠢前薄京 市场上它与强排式的市场份额是6 ：4 ，但淘汰绝对是未来趋势，因 此这次万和以“蒋及强排”发动了他们舱“春季攻势”。 强排式燃气热永器在宁究竟蘸景瓣侮? 韭内人士谈力这遥要取 决于南京市场的燃气价格，版然是“西气东输”，佩价格现在还未明 朗；另外，燃气热水器的发展是阶段式的，比强排要好的还有“平衡 式”的，消费者威根据自己的消费麓力翔以选择。 中国五金制晶协会秘书长石僧兰认为，中国燃气热水器企业应该 转变观念和思维方式，以消费者满意为标准，开拓中高档市场。在财 力方面，要注意追求剥润的最大纯翻剩润合理纯鼹阕莲。弱霹要翻抉 技术创新，生产出最适合消费者的产晶。 = 水流爨传感器的市场前景 在国羚，水流量传感器隧着握瀑餐麓鍪l 热承器的广泛攘广瑟得到 普遍使用。而在国内，还没有研制开发水流量传感器的厂家。据了解， 国内开发恒温锯能型热水器的厂家所使用的水流量传感器均依靠进 墨，这使褥威_ 零藩褰不下，约霉8 0 嚣人民零左豢。我们的带场镇售 价拟在3 0 元左右，其优势不言而喻。 从国外热水器的发展规律来看，经历了从直排式一烟道式一强制 攥气式一平 羹；式豹发展过稷。隧着安全标准强渐严格，继壹捺式燃气 热水器被禁止使用之后，烟道式燃气热水器也淘汰在即。我们有理由 相信，强排式燃气热水器将成为市场的主流。 从班上分褥我餐可敬蓿密，承流豢传感器是强排式然气热水器豹 核心部件之一。它完全取代传统水阀的日子也为时不远。所以，很显 然，随着市场上强排式燃气热水器的强力推进，与之配套的水流量传 感器也将充满塞祝与活力，市场裁最卡分广阔。 市场前景看好的产晶其竞争自然会非常激烈。在这种情况下 华汇公司采取什么办法呢? 是静观其变，无动予衷，还怒认真分 轿，积极应对昵? 毫无疑润应该选择后者。那么，华汇公司应提 出什么竞争战略? 确定什么目标市场营销战略并采取何种策略 昵? 以下将分别论述! 第二章对肇汇公司水流量健感器战略选择麴思考 第一节华汇公司鳃使禽翱远景 华汇公罨是一个j 基常年辍媳公司，她惩处等起步除段，企数擞据 塞身实际壤况确立了使愈翻逸聚。 一、灸遭懿葭禽： 、 1 我们一方獬接为日本客户提供更好的产品和服务，稳定现有业 务；努一方蘧，积极营链窳浚爨砖感黎这榉薪产燕，尽块安现藏寄艇 经济效益和牡会效益，为公司嶷现瓤豹经济增长点，间时使公司疆后 能在热水器市场肖趸多发展奠定良好的基础。 2 。我粕必须对我粕熬客户受责，对一切使熙我躺产晶及骚务鳃冀 他人负责。为了满足他们的需鼹，我们做的每件事都必须是高质鬣的。 我熬必须不懈逸必辫低成本嚣裔斗，因为灵意这样才糍使我们戆价格 保持会淫，矮窖的订货必须：邈速、准确蠛交付。 3 我彳f j 辩予鑫蠢豹歇工受商责任。穗稻蔻公惑懿财富，我稻必须 尊重他们的人格，认识到他们的长处和价值。他们威当有莱种程魔的 职造保障秘安全惑，工资寮祸瓣毖矮公兔，充分，王佟殇蕨必须漪洼、 整齐鞠安全，全体昃工都应翱豳地提出意见和批评，凡是会格驰入选 在就业、个人发腥和提高及升迁使用方面都成当有完全平等的机会。 我镪必须肖称职麴管理人员，镳嬲熬簿兔鍪簇公正鞠有道德。 4 对于我们生活和工作于熊中的社会负有责任，我们威该成为遵 纪守法瓣黧公民，浅稍必须承掇凌们癍尽的纳税义务。 二、金监远最 在簪杭充毫器市场徽菇、徽大，除了露本，争联髋傲虱其他瓣家。 时机成熟腰，努力开拓朦内市场。 将窳滚量传感器这一产熬深天徽下去，麓大泰场营销力度，眼光 不但要放在图志的市场，还要放眼世界，做日本、韩国，甚至欧洲的 市场；不仅要把该产晶徽好，还要争取麓在该行业做其它熬套产晶， 力争在该配套行业能有所建树。 通过创新帮全面质爨管理，能持续地创造如比竞争对手菱好的效 益。 第二节内外环境分析( s w o t 分析) “知己知彼，百战不殆”。针对华汇公司明确的使命、美好的前 景，要实现这些既定目标，就必须决策先行，方向正确。因此，就必 须有正确的战略，作势保障。 为了制愈出切实可行的战略，我们有必要首先认真分析企业的内 部及外部环境，华汇公司具有哪些优势，哪些劣势? 主要存在的发展 机会? 主要面临哪些威胁? 下面将具体探讨： 一、优势分析 1 技术开发能力强 华汇公司汗发水流量传感器这一产品融，除了自己本身有较强的 技术实力外，还专门聘请了多位在网内热水器行业很有影响的专家。 他们对热水器本身的结构，存在的闯遂非常注意，对希望实现的性能 蠢标+ 分翳确，这对开发该行监的新产品是非常有帮助的，也是穰有 必要的。 2 。质量意识强 华汇公司生产出墨产晶以来，在质量控制方面积累了丰富的经 验，质量意识得到了质的升华。严把质量关，追求“精细化，零缺陷”。 3 服务意识强 日本产晶除了质量要求严格外，交货时闯暑釜常短，两鼠有时还不 断地调整发货计划。这给实际操作带来t , 1 e 多困难。有时为了赶交货 进发，必须邋骞达里，个孛苦衷，难以言表。德是，“用户永远是对 的”，“用户憝上帝”。公褥真正将这些口号落到了实处，服务意识获 得日本客户的赞许。 4 华汇公司开发该产品时间较早，市场认知时间较长。 华汇公司早在1 9 9 8 年7 月起，通过市场调研，就已经开始进行 研发、设计、制作、调试。通过反复修改、摸索，最后在1 9 9 9 年4 月进入终试阶段。一直到现在，产品质量稳定，可靠性很高，一致性 很强，这完全得益于开发时间早，其间积累的丰富的实践经验。 1 9 9 9 年4 月终试完成后，即开始往各知名热水器厂送样或登门 拜访，基本上使他们在第一时间对这个产品留下印象。事后证明，这 一举动取得了很好的效果。 5 拥有自主知识产权。 、 该产品设计制作定型后，华汇公司于2 0 0 1 年开始申报专利，顺 利获得通过，拿到专利证书。 6 现有用户在热水器行业实力很强，知名度很高。 ( 1 ) 华汇公司现有用户： 广东华帝集团有限公司 中山华帝燃具股份有限公司成立于二0 0 一年十一月三十日。其 前身中山华帝燃具有限公司( 中外合资) 创立于1 9 9 2 年4 月，它是 以从事燃气具、厨房电器、家用电器为主的专业锩4 造及经营的实体。 自一九九二年n - 0 0 一年，公司资产总额从1 0 0 万元增加到3 亿元， 年销售额由3 0 0 0 万元增加至6 亿元。目前，华帝产品已形成燃气灶 具、热水器、抽油烟机三大系列2 0 0 多个品种，畅销全国各地并远销 东南亚、非洲各国，深受用户青睐。燃气炉具以年产销超过2 0 0 万台 成为领导中国燃气具享誉中华大地的第一品牌，2 0 0 0 年销售总额比 上年同期增长1 3 ；2 0 0 1 年较上年同期增长1 5 ，并连续七年居中国 炉具产销量第一，抽油烟机实现年增长6 2 7 9 。 1 9 9 9 年1 0 月，华帝进行经营权与所有权分离实现由人治向法治 的转变，使企业迈入可持续发展的轨道；