（管理科学与工程专业论文）供应链采购模式下价格策略的研究.pdf

中周科学技术大学博：i ：学位论文供应链采购模式下的价格策略 i j | _ 究 摘要 本文的内容共分为七章。第一章主要探讨了论题的理论意义和现实意义；第 二章主要对供应链管理理论和供应链采购模式进展进行了综述；第三章主要对价 格形成机制和供应链采购定价理论进行了研究；第四章主要论述了供应链采购的 价格策略和价格策略的优化选择；第五章主要研究了供应链采购的价格策略实施 方法；第六章主要通过实践验证理论方法的有效性，解析总结了神马集团的采购 案例；第七章总结了研究结论和下一步的发展和研究方向。具体而言，本文研究 的内容和创新点主要包括以下六个方面： 一、文章比较分析了传统采购模式和供应链采购模式的异同。对供应链采购 模式下的价格策略、理论依据、价格公式构建、策略实施等有关主要问题从理论 上进行了全面、系统、深入的研究。 二、文章在运用定性分析方法的基础上，广泛采用定量分析方法。如对企业 在双边寡头市场条件下的价格形成过程进行了数学描述和分析，应用博弈分析的 方法进行价格策略的选择，采用买卖双方博弈模型将评标和谈判有机的结合起 来。 三、文章根据企业采购物品的资金比重和它所处的市场结构，对采购价格策 略进行定位分析。将采购价格策略分为四类：伙伴关系策略，网上采购策略，复 合采购策略和确保供应策略。建立了相关数学模型，对这些价格策略的选择进行 了定量分析。 四、文章充分运用供应链管理的理论基础，创建了竞合采购定价方法。该定 价方法不同于传统的竞争定价方法和市场定价方法，竞争的高度提升了，合作力 度得以加强，把竞争的概念从企业之间上升到供应链之间。该方法实用性很强， 易于买卖双方接受。 五、文章不仅进行了系统的理论分析，还进行了实证研究。该实证研究不单 纯是对理论的支持，重要的是笔者亲自参与主持商务谈判，取得了十分可观的经 济效益。 六、文章强调理论与实际的联系。研究的问题来源于企业经营之中，理论研 究的结论又用于企业经营过程之中。根据实践的效果，指出了该课题今后的发展 方向。 关键词 价格策略；采购价格；供应链采购；双边寡头的价格机制；竞争合作采购定价法 中国科学技术人学博j ：学位论文供应链采购模式下的价格策略硼f 究 a b s t r a c t t h i sd i s s e r t a t i o nc o n t a i n ss e v e nc h a p t e r s c h a p t e ro n ed e s c r i b e st h ep u r l c l o s eo f t h er e s e a r c ha n dt h ed i s s e r t a t i o n s t r u c n l r e ：c h a p t e r t w or e v i e w s s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n ta n dp u r c h a s i n g m o d e lb a s e do ns u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ( s c m ) ； c h a p t e rt h r e es t u d i e sp r i c i n gt h e o r yb a s e do ns c m ：c h a p t e rf o u rb u i l d sm a t h e m a t i c s m o d e l st oc h o s et h eb e s tp u r c h a s ep r i c i n gs t r a t e g i e s ；c h a p t e rf i v er e s e a r c h e st h ew a y s t om a k et h ep r i c i n gs t r a t e g i e si n t oa c t i o n ；c h a p t e rs i xp r a c t i c e st h et h e o r yi nc h i n a s h e n m a ；c h a p t e rs e v e nc o n c l u d et h e r e s e a r c ha n dp o i n t st h es u g g e s t i o n sf o rn e x t r e s e a r c h t h ek e yp o i n t sa n di i m o v a t i o n sa r ec o n c l u d c d a sf o l l o w i n g ： 1 m o d e mp u r c h a s e p r i c i n g b a s e do ns c mi s c o m p a r e d w i t ht r a d i t i o n a l p u r c h a s ep r i c i n g p u r c h a s ep r i c i n gs t r a t e g i e s ，p r i c ef o r m u l a t i o na n dp r a c t i c e m e t h o d sa r es t u d i e di nd e t a i l 2 p r i c i n gm o d e l sb a s e do ns c m a r eb u i l t t h e s em o d e l sa r eu s e di nd i f f e r e n t m a r k e ts i t u a t i o n s ，e g b i l a t e r a lo l i g o p o l ya n dp e r f e c tc o m p e t i t i o n s u p p l i e r s s e l e c t i o ni sc o m b i n e dw i t hn e g o t i a t i o np r o c e s si nt h eg a m et h e o r ym o d e l 3 p u r c h a s ep r i c i n gs t r a t e g i e sa r ep o s i t i o n e da c c o r d i n gt op u r c h a s er a t i oa n d m a r k e ts t r u c t u r e p u r c h a s es t r a t e g i e sa r ed i v i d e di n t of o u rt y p e s ：p a r t n e r s h i p ， e - p u r c h a s e ，c o m b i n e ds t r a t e g y a n dg r a n t e ds u p p l ys t r a t e g y t h em o d e li s b u i l tf o rc h o o s i n gp u r c h a s es t r a t e g i e s 4 t h ec o m b i n e d ( c o m p e t i t i o na n dc o o p e r a t i o n ) p r i c i n gm e t h o d i si n n o v a t e di n t h i sr e s e a r c ha c c o r d i n gt os c m t h i sm e t h o df o c u s e so nt h ec o m p e t i t i o n b e t w e e ns u p p l yc h a i n s ，a n do n t h ec o o p e r a t i o ni nt h es u p p l yc h a i n s 5 s h e n m ac a s es h o w st h ee f f e c t i v e n e s sa n de f f i c i e n c yo f t h ep u r c h a s ep r i c i n g m e t h o d 6 a f t e rt h et h e o r yp r a c t i c e ，t h es u g g e s t i o n sf o rn e x tr e s e a r c ha r ep o i n t e d o u t k e vw o r d s p r i c i n gs t r a t e g i e s ，p u r c h a s ep r i c i n g ，p u r c h a s eb a s e do ns c m ，p r i c i n g i n b i l a t e r a l o l i g o p o l y , c o m b i n e dp r i c i n g m e t h o d 1 1 1 中国科学投术大学博士学位论文 供应链采购模式下的价 并策略叫f 究 致谢 首先感谢我的导师一陈晓剑教授，他对我的学业严格要求，对我的工作和生 活非常关心，他严谨治学的态度和高尚的人格使我获益匪浅，特别是在课题研究 和论文写作期间，陈老师更是悉心指导。从论文选题到最后定稿，从思路设计到 资料收集，导师无不倾注了大量心血：日常讨论更让我增益多多。三年多来，导 师渊博的知识和为人处世的方式都使我深受启发。从导师陈教授身上学到的科学 的研究方法、严谨的学术作风、勤奋的工作态度以及正直的思想品格，都是我人 生巨大的精神财富。特别值得一提的是，陈老师理论联系实际的研究作风和新颖 独特的教学风格给予我莫大的教诲和启迪。在此，对我的导师表示深深的谢意! 感谢方兆本教授、梁棵教授、华中生教授、鲁炜教授以及商学院其他老师对 我学习研究的关注和鼓励! 感谢谢武同学、吴开亚同学、丁斌同学、严志勇同学、 崔浩同学的思想启迪! 感谢时迈管理研究中心其他老师和同学为我的论文能够顺 利完成所付出的许多心血。 感谢中央社会主义学院王国成教授的指导和帮助，我在该院为期一个月的进 修学习过程中，在课余时间王教授付出了大量的心血来指导我建立经济博弈模 型，同时馈赠了他的学术专著竞争对策：博弈论在企业经营管理中的应用和 相关学术资料。 感谢河南省经贸委副主任宋春迎同志( 原神马集团董事长总经理) 和河南 省总工会副主席李中富同志( 原神马集团党委书记) ，真诚感谢他们同意我攻读 博士学位，宋春迎总经理无私地分担我的工作，确保我全日制在中国科技大学安 心学习。感谢中国神马集团董事长、党委书记谢伟民和总经理赵启林同志对我的 关怀和支持，通过工作分工的调整，使得我有比较充足的时间完成博士论文的成 稿工作。感谢神马集团各位领导和同仁对我的支持和帮助，杜铁山和高金卓两个 同志不辞辛苦对论文进行了文字校正工作。 感谢政协河南省委副主席、民建河南省委主委张汉英同志和政协平顶山市委 主席赵玉亭同志对我工作的支持与指导，对我学习的鼓励与帮助。 感谢生我养我的母亲一她老人家被河南省妇联评为模范母亲，在她老人家 高龄的情况下，仍然大力支持我外出求学。感谢我的爱妻张淑琴同志，正是她辛 勤照顾家庭，孝敬母亲，抚养教育儿予，才使我能顺利完成硕士和博士阶段的学 习。感谢姐姐和哥哥对母亲的照顾以及对我的各种帮助。还要感谢儿子巩博，他 以良好的学习成绩有力地支持了我的工作与学习。 谨以此文献给所有关心、爱护、支持和帮助过我的人们，以表达我对他( 她) 们衷心的感谢和深深的祝福! 中围科学技术人学博卜学位论文 供应链采购模式下的价格策略研究 第一章导论 价格是人们日常经济活动中最常见的现象之一，并居于非常重要的地位，它 直接关系到各市场主体的经济利益【1 4 “。萨缪尔森在获得诺贝尔经济学奖的演讲 中引用熊彼特的话说到，离开价格和物与物交换的比例，留给我们的就没有别的 什么别的东西了( 王宏昌1 9 9 7 ) l 。企业无论采用什么样的经营战略和组织方 法，都离不开对其产品和服务的定价决策，也离不开对其原料的价格进行谈判和 制定；经营的绩效一定要用货币形式进行会计核算。 第一节研究背景及意义 1 研究背景 从二十世纪八十年代到现在，世界政治和经济格局发生了重大变化，苏联和 东欧的政治巨变引起世界政治格局从两极向多极转变，欧洲一体化进程加快，经 济全球化已成为现实，关贸总协定已发展成为世界贸易组织( w t o ) ，中国也成 为w t o 的成员国。和平与发展成为世界的主题，信息技术和管理理论取得了重 大进展。信息技术的发展改变了商业交易手段和政府办公系统，电子商务b 2 b 和b 2 c 被普遍采用，电子政务广泛推广。 企业自身可控的生产技术精益求精，精益生产，敏捷制造，大规模订制等新 理念层出不穷；营销领域强调了关系营销，一对一营销，客户关系管理；企业内 部职能集成化，团队精神，全面质量管理，e r p 系统的应用，战略管理，信息管 理等跨部门集成方法不断出现。但这些方法与技术仍不能满足企业所面临的挑战 形势：目益激烈的竞争压力要求极大程度地改进生产过程和向客户提供产品与 服务的过程；越来越多的生产过程由一些独立的生产和供货实体组成；市场 形势变得越来越严峻；世界经济趋于成熟，对地区性产品的需求量增加； 对待特殊客户的特殊服务，如可靠准时供货等等的竞争压力越来越大。面向企 业内部的管理不能完全满足市场竞争的要求，企业管理跨越了企业自身的物理边 界向供应商和客户方向拓展。上下游企业都有此要求，这样便形成从消费者开始 连接零售商，批发商，制造商，供应商，供应商的供应商，一直到原料源头的一 中国科学技术火学博士学位论文供应链采购模式下的价格策略研究 条关系链，这条关系链被称为供应链。 供应链管理的概念由学者们提出，同时也被企业界广泛接受。它主要是通过 “链”上各个企业之间的合作和分工，致力于整个链上物流、工序流、信息 流和资金流的合理优化，从而提高整条“链”的竞争能力，使其变为有效的增值 流。 进入二十世纪九十年代以后，供应链管理的理论研究和应用研究迅速发展， 其中有的侧重于供应链管理中的实施策略，有的则侧重于供应链管理中的技术、 方法和工具的开发，包括决策模型、库存管理模型、供应链上各节点之间的信息 沟通方式、决策支持系统和信息管理系统的开发等。 2 研究的理论意义 首先，在新的竞争环境下，企业如何更有效地参与竞争? 传统经营理念能否 适应新的形势? 哪些理论需要修正和创新? 以便更好地来指导企业实践。对价格 的研究大都集中在销售定价领域，而从采购角度进行价格研究文献相对较少，在 理论上有必要在新形势下从另一视角对价格进行研究“”“”。 其次，国外学者正在努力把采购理论提升为一个学科。作为企业主要职能之 一的采购与供应也越来越被重视，它从办事员职能提升到了战略职能，同时它被 嵌入到供应链管理当中。采购职能传统上包括购买整个过程：确定需求，选择供 应商，达成一个合适的价格，确定相关的条款和条件，发出合同或订单，确定交 货时间。a 1 j i a n ( 1 9 8 4 ) 把采购职能归纳为：从正确的来源获得满足质量，数量 和价格要求的合适的设备和原料，以及储备物资和服务。 管理大师彼得德鲁克在1 9 8 2 年指出：“商业中获益于独立性最大的潜在机 会就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领 域一没有什么领域像该领域一样是如此地被人忽视。”【”2 】 所幸的是：“现在我们正在学术范围内目睹采购时代的到来。来自不同大学 和机构的采购专家目前正在为采购的进步做出他们自己的贡献。有趣的是，我们 注意到，营销领域的真正进步是出现在大学将营销作为一个课题、将其引入和发 展成为一个科目学科的时候。采购还算不上高度发达，但是我们正在开始看到 严谨性已经融入其发展之中。” 对于我国而言，企业家和学术界开始重视采购领域，但学术界对其研究不多， 中固科学挫术入学博l 。学位论义供应链采购模，下的价格策略埘究 一方面是由于采购部门一直是“幕后英雄”，另一方面也是由于采购工作本身的 实践性很强i l 叭1 。 为此，结合中国的实践对采购理论进行研究有着重要的理论意义，至少可给 这方面的欠缺增砖添瓦。 3 研究的现实意义 一般而言，商品销售成本的最大构成为采购的原材料或服务价值，对于一般 制造企业来讲，采购成本占销售成本半以上，若把采购关联的运输储存费用也 计算在内的话，采购成本至少要超过销售成本的百分之七十。同时，采购对经营 效果有着直接和间接作用。直接作用为降低采购成本直接增加经营利润，间接作 用为降低库存，减少流动资产及资金占用，节约财务费用和投资，以提高投资收 益率。 通过杜邦分析法可以清楚地了解采购的重要性。图1 - 1 是通过杜邦分析图来 显示采购对资本收益率的影响。采购成本降低百分之一，税前利润可比现有业绩 提高百分之二十以上，资本收益率也有大幅提高。 国外企业通过实施供应链管理的战略举措形成了新的竞争优势。许多公司所 设计的供应链管理集成了采购，生产，销售等职能，涵盖了供应链整个过程，d a v i s t ( 1 9 9 3 ) “”评价指出：虽然各企业供应链管理的内部结构与模式千差万别，但 都取得了很好效果。 而我国传统制造业的企业管理体制和运作模式受“大而全”，“小而全”思想 的影响，“万事不求人”的封建主义思想使企业成为一个封闭的小社会，它与全 球制造，全球采购的供应链管理模式相差很远。中国物品编码中心在筹备全国 供应连管理和控制标准化技术委员会( s c m 愿c rc h i n a ) 的过程中对全国供应 链管理现状调查分析，有效调查问卷2 3 4 份，其中制造业1 4 1 家，零售业6 7 家， 批发业1 6 家，物流与进出口企业1 0 家。统计分析的结论( 李素彩，2 0 0 1 ) 0 5 7 1 归纳为：受计划经济影响，企业问合作时间较长，有一定供应链管理的事实基础； 多数企业不理解供应链管理的理念，更不了解国外现状，企业内部的传统物流部 门的职能已经不能适应当前的商业环境，急需要从管理理念上进行改革。由于供 应链管理的支撑技术在企业间还远没有普及，v m i c m i 等供应链管理的运作方 式并未被企业采用。 中国科学技术大学博士学位论文 供应链采购模式下的价格策略研究 图卜l 中国神马集团公司杜邦分析 ( 2 0 0 3 年) 本论文研究课题的选定很大程度受到博士阶段学习研究，并结合笔者近十年 企业高层管理经历的影响。首先采购谈判中所遇到的困难局面是我终生难从记忆 中消去，神马集团主要生产经营尼龙6 6 帘子布，帘子布是轮胎中的骨架材料， 就该品种而言在国内处于垄断地位，其原材料供应商在世界范围内处于寡头垄 断，中国的供应商生产能力远不能满足神马的产量需要，数年来主要依靠国外供 应商供应原料；然而尼龙6 帘子布与尼龙6 6 帘子布可以互相替代，国内有多家 尼龙6 帘子布生产厂商，国内轮胎市场的激烈竞争程度传递到了其上游企业，帘 子布的竞争程度也异常激烈。神马对于下游市场的价格虽有一定程度影响，但还 是要参与竞争；这种竞争力不能很好向其上游转移，国外供应商不愿放弃垄断的 高额利润参与我国的低价竞争。这样神马就处于危难的“三角”地带( 如图1 2 所示) ，如何顺利解决这种尴尬采购局面，是笔者数年来一直探索的一个问题。 另一方面，关于工业采购价格决策管理的理论研究不是很充分，专著更是少 有，笔者于2 0 0 3 年3 月在中国国家图书馆所能检索到的只有一本f a r r i n g t o n 博 士于1 9 8 0 年所著的工业采购价格管理 4 4 】，二十多年过去，企业管理理念， 市场竞争环境都发生了很大变化，很有必要对该领域进行更深的研究。 同时，在采购管理理论和实践中还有一定的误区需要澄清，比如，许多人把 采购价格和质量与交货因素等同起来f 7 0 1 o 1 2 0 1 。笔者同意f a r r i n g t o nb 博士的观 中凰科学技术人学博j 学位论义 影u 剜连采购模式下的价格簟略埘究 点，价格是供应商对其产品质量，交运绩效等因素的一种综合反映。在实际采购 管理过程中，一些人不是全面地对该问题进行分析，从自身利益出发，用错误的 概念掩饰了错误的决策：从某种程度上它也助长了腐败之风。 虽然我国企业很难一下子从传统的管理模式转到供应链管理模式上来。但 是，为了使企业能在当今新的竞争环境中生存和发展下去，就必须去进行变革。 物竞天择，适者生存就是竞争的结局。因此，对供应链管理的研究，对采购价格 的研究对我国企业转制，快速融入世界市场中，提高在国际市场上的竞争能力都 有十分重要的理论和现实意义。 图1 2 采购中的“三角”困境 第二节相关概念的界定 1 供应链管理 供应链管理还没有一个公认的定义，t u r n e rjr ( 1 9 9 3 ) “”1 给出了一个发展和 比较的定义： “传统供应链结构模式偏重于企业内部的从采购原材料和零部件、 生产过程和销售等到用户的流程。而在市场竞争加剧和不确定因素增加的情况 下，现代供应链变为一个范围更广的概念，它强调企业间的联系和合作，它从原 材料的供应开始，经过链中不同企业的加工制造、组装分销等过程直到最终用户。 每一个企业是一个节点，节点企业之间是一种供需关系。供应链不仅是一条连接 中国科学技术大学博士学位论文 供应链采购模式下的价格策略研究 从供应商到用户的物流链，而且是一条价值增值链，物料在供应链的工序间进行 加工、包装和运输等过程中而实现增值。” 从这个定义可以体会出供应链管理的内涵与实质，供应链中每一个节点都 存在着供需关系，供应链管理更加强调链中企业之间的合作。供应链上 除了物料的流动外还有信息流、资金流、工序流和价值流。更确切地说，供应链 是相互间通过提供原材料、零部件、产品、服务的厂家、供应商、零售商等组成 的网络。其实它是一个由许多节点构成的网状结构。实施供应链管理的目的在于 缩短接单及交货周期、降低原物料及成品库存、提高对市场的应变速度、增加销 售量、提高产品及服务的品质，掌握产销过程最真实的信息，加速货款的回收， 改善公司与顾客及供应商之间的关系。 供应链的结构类型和管理侧重点与企业类型有关。例如，离散型企业的供应 链管理与连续型企业的供应链管理存在着很大的不同。离散型企业主要采取一种 “需求拉动”式主产模式，其核心思想是消除主产过程中一切浪费和无效的作业， 追求零库存的理想境界。而对于连续性生产的化工企业，产品品种少，缺货停车 损失很大，管理实践上通过供应基地的形式确保供应。 在竞争环境日益激烈，不确定因素逐步加大的状况下，以单个企业为单位的 企业之间的竞争，过渡到供应链之间的竞争。供应链一体化的竞争优势大于单个 企业的竞争优势，这种竞争优势表现在综合成本优势上。用数学公式表述为： g ( c ，) 卜g ( c ) ；c o s t ( z c , ) y c o s t ( c ，) _ 1f lf = ii - i g 表示竞争优势，c o s t 表示成本函数，c ，表示企业i 的相关参数“1 。 2 供应链采购模式 供应链采购模式是相对于传统采购模式而提出的，它是在供应链管理的新理 念下的采购管理模式。采购重点在于协调各种计划的执行。从交易管理向作业管 理模式转变。价格不是唯一主要因素，质量标准提升成为重要标准，此时的质量 不限于产品的质量。而是包含工作质量，交货质量，技术质量等方面的全面质量。 供需双方秩序开展质景改进和质量管理活动，供应方不需要对采购产品进行较多 的检验手续，一般颁发产品免检证书。 在供应链采购模式下，供应链成员间信息高度共享，共担风险和共享利润。 中国科学技术人学博j ：学位论文供应链采购模式下的价格策略研究 供需双方不再依靠隐瞒信息来增加竟价能力，双方依靠协调合作最大限度消灭内 耗，以提高竞争能力；供应链成员之间都签有长期合作协议，这种合作是战略性 的合作；供应链成员根据最终客户需求进行计划调整，整个供应链统一协调，可 以有效的消除“牛鞭效应”以提高供应链效率；通过供应商管理库存等形式可有 效解决库存问题；供需双方互相合作与信任，实施了准时采购，精细化生产和零 库存生产；通过并行工程，客户工程师等活动，供应商参与了新产品的丌发，采 购方参与了原料质量控制过程，这样就提高了供应的柔性和市场的准时响应能 力。 在供应链采购模式下，采购活动是以订单驱动方式进行的，制造订单是由客 户需求订单驱动的，采购订单再驱动供应商。这种准时化的订单驱动形式使得供 应链系统实时响应客户的需求，有效的降低了库存费用，提高了库存周转率。 原料的采购工作是一项十分细致而复杂的工作。它具体包括：市场调查和掌 握资源情况，选择经济合理的供应渠道，签订订货合同，催促供应单位按期交货， 组织原料运输、验收入库以及货款结算等全部过程。原料采购是保证生产有效顺 利进行的重要环节之一，它关系到产品质量能否得到保证、生产能否顺利进行、 采购成本能否得到有效控制等方面。 3 供应链采购模式下的供应合同 供应链合同是供应链管理的核心问题之一，而供应链合同的实质在于供应链 供应合同“。供应链供应合同的决策参数有：决策权的确定；价格；最小采购量； 数量柔性；分配原则；退货政策；交货时间；质量控制等。 供应链合同管理的目的为：合理设计供应合同，确保有效安排生产和库存配 送计划，提高客户满意度，降低成本，保证质量，提高供应链绩效。 在供应合同框架结构中，主要有十种合同模型：1 ) 质量担保合同；2 ) 备货 合同；3 ) 数量折扣合同；4 ) 最低购买数量合同；5 ) 数量柔性合同( 限定采购 数量的上下限) ：6 ) 期权数量柔性合同；7 ) 时间柔性合同；8 ) 退货合同和削价 合同：9 ) 定量合同；1 0 ) 风险共担合同。“3 ”这些合同模型都有规范形式，主要 变量指标是质量，数量和交货时间，关于价格的确定没有统一的模式，最为常见 是数量折扣问题。 虽然供应合同有标准范本，但企业所处的行业不同，国别不同，合同形式千 中国科学技术大学博士学位论文 供应链采购模式下的价格策略研究 差万别。但其实质内容不外乎是买卖双方对购销的责任与义务进行明文确认，以 约束双方在规定的期限内对合同条款进行执行。 目前对于供应合同的研究大都从两个方面进行：从卖方角度进行研究，如何 设计优化合同策略，以降低未来合同期限内的不确定性，把风险最小化；从买方 角度进行研究，在不同的需求模式下，优化订单策略。 b a s s o k 和a n u p i n d i ( 1 9 9 7 ) 对于在合同期内买方承诺采购量，卖方承诺价格 优惠的合同类型进行研究。3 。他们建立了数学模型，并假定随机需求和周期订货 的条件，推出了买方在给定最小承诺采购数量和折扣价条件下的最优订货策略； 同时也计算出了卖方的折扣组合。 b a s s o k 和a n u p i n d i ( 1 9 9 8 ) 进一步对上述模型进行了扩展，卖方承诺在合同 期限内采购一定数量的任意产品组合，即采购金额一定但产品配比不确定。介于 问题的复杂性，该文给出了近似解的算法已确定最优解的上下限“1 。 h e n i n g 等人( 1 9 9 7 ) 结合库存配送，存货与缺货损失等因素对采购合同进行优 化。该文主要讨论了不确定情况下的合同参数的联合优化与库存控制策略“。 4 采购价格 采购价格是买卖双方对所交易物品价值所达成一致的货币表现形式。r e a v i s c o x 把价格定义为：“买卖双方一致达成的各自交换所得，它采用资金额与商品 或服务数量的比率来正式表示，这种比率受到买卖双方对产品或服务直接和间 接，正式和非正式理解的影响”嘲。采购价格有四个要素来限定，所购商品品质 说明，交货时间，交货地点和支付方式。如果不考虑限定因素，价格就没有比较 基础。人们日常到商场的采购消费，这四种限定因素已经固定。 为了规范贸易术语，避免价格条款的意义含混而引起的误导，国际商会早在 1 9 3 6 年就提出了一套解释贸易术语的具有国际性的统一规则，定名为 i n c o t e r m s l 9 3 6 ( i n t e r n a t i o n a lc o m m e r c i a lt e r m s ) 。1 9 5 3 修订后形成 i n c o t e r s l 9 5 3 ；随着电子资料交换的迅速发展，原通则不能很好适应新的情 况，1 9 9 0 年对通则修正后形成i n c o t e r m s l 9 9 0 ；随着经济全球化和商务电子 化的发展。2 0 0 0 年再次对通则进行修正并形成通则i n c o t e r m s 2 0 0 0 。 i n c o t e r m s 2 0 0 0 把价格术语分类为四组1 3 种，第一组为“e 组有一种术语 ( e x w ) ，第二组为“f ”组有三种( f c a ，f a s ，f o b ) ，第三组为“c ”组有四种 巾围科学投术人学博j 学位论文 供应链采购模式下的价格策略究 ( c f r ，c i f ，c p t ，c i p ) ，第四组为“d ”组有五种( d a f ，d e s ，d e q ，d d u ，d d p ) ，每种 术语都有三个英文字母构成，详细内容见表卜3 “。 表1 - 3 i n c o t e r m s 2 0 0 0 价格术语 价格术语英文原意中文意义 e xw o r k s工厂交货价 f c af r e ec a r r i e r货交承运人价 f a sf r e ea l o n g s i d es h i p 船边交货价 f o bf r e eo nb o a r d装运港船上交货价 c f rc o s ta n df r e i g h t成本加运费价 c i fc o s ti n s u r a n c ea n df r e i g h t成本，保险费加运费价 c p tc a r r i a g ep a i dt o运费付至价 c l pc a r r i a g ea n di n s u r a n c ep a i dt o运费，保险费付至价 d a fd e l i v e r e da tf r o n t i e r边境交货价 d e sd e l i v e r e de xs h i p目的港船上交货价 d e qd e l i v e r e de xq u a y目的港码头交货价 d d ud e l i v e r e dd u t yu n p a i d未完税交货价 d d pd e l i v e r e dd u t yp a i d 完税交货价 在i n c 0 t e r m s 2 0 0 0 中的每个价格术语条款下，都分别明确地列出了买卖 双方的十种责任和义务。主要责任和义务列于表卜4 。 第三节主要研究内容和方法 1 研究方法 理论是分析问题的基础，方法是揭示和解决问题的手段。理论基础来源于实 践，它是实践经验的科学总结，同时理论对实践又有指导作用。实证分析和规范 分析都是经济管理学科研究的基本方法。实证分析是对事物进行客观的描述与分 析，分析的基础除了现有的统计数据和资料以外，还包括大量存在的、不容易准 确度量的经验事实。实证研究还可包括理论实证和经验实证；理论实证是从现实 中抽象出基本关系，并以此为基础进行理论上的逻辑演绎。规范分析是运用价值 概念或标准来对客观事实做出评价与判断。案僦分析是管理学科中有效的实证分 析。 本文运用经济学、管理学以及博弈论等相关理论，通过案例分析、演绎推理 等方法探讨了供应链采购模式下的价格策略问题，并总结形成了理论体系，重要 的是又把该理论运用于实践中进行验证，所用的验证案例证实了该理论方法的有 中国科学技术大学博士学位论文供应链采购模式下的价格策略研宄 效性。 2 研究主要内容 第一章即引言部分，主要阐述了本文的选题背景、研究主题和意义。本文对 供应链采购模式下的价格策略进行了研究，尤其是对于供应链的上游网为寡头垄 断，下游网为完全竞争的市场，同时替代产品竞争十分激烈的局面。同时界定了 几个关键概念。 第二章主要对供应链采购模式相关理论进行了综述。对供应链管理的发展现 状和演变过程进行了总结，同时对供应链研究领域及内容进行了主体分类。分析 比较了传统采购和供应链采购的异同。 第三章对供应链采购定价理论进行了研究，从供需双方角度进行分析。运用 博弈论对双边寡头下的价格产生机制进行分析，得出资本结构和采购数量分布对 价格的影响结果。对供应链一体化定价，横向一体化定价阻及竞争定价条件下的 利润分布进行对比分析，得出合作竞争定价的重要性。供应链中的战略合作伙伴 关系是解决采购中“三角”困难局面的途径。 第四章从市场结构和采购品种金额入手，将采购定位成四种战略物品；与之 相对应有四种采购定价战略，通过数学模型的建立和求解，定量分析的各种采购 战略下的成本函数变化，对于采购战略的选择提供了理论基础。 第五章对于四种供应链采购价格策略的实施方法进行了研究，尤其是对伙伴 关系下的合作竞争定价开辟出了新途径。从产业链和供应链的结合点出发，采用 供应链之间的竞争方法代替供应链中企业间的竞争方法，结合产品化学构成和成 本构成，推导出了浮动价格数学公式，这为供应链采购合同的制定解决了关键性 的问题， 第六章把研究的理论成果运用于笔者的工作实践中，采用独家供应商的方式 成功实施了伙伴关系下的合作竞争定价策略，取得了明显成效，采购成本降低幅 度达1 5 以上，节约采购资金和增加相对效益超过亿元人民币。介于合同的保密 期限，不能作全面概述。但实践充分证明了该理论研究成果的实用性。 第七章对于全文进行了总结，并对以后研究提出建议方向。 卿锅 旺钕 幅帽韬 帽佰幅帽懈 佰 幅 佰 懈 幅 蚓缌 妞椒 椒恹椒 恹 椒恢收恹 恹 椒 恹 童_ 匡 j juu“ 童 窿e ju 垣 垦 出出* *苌* 出出出*苗出 出 | 羹薰 是越 柽椒极 仅 恢 椒椒椒 椒椒 收 椒 椒 眯冰水泳冰战 = i 眯 眯 冰眯 眯 j ( 菲 柽仅椒恹恢 椒 极椒 柽 恹投 恹恢 淋 j (_ | j (林 憾 憾 _ | j ( 慨 j ( (_ 【 j ( j (1 f j ( 枢 恢钕椒恹 收 校 收 椒 恹 极 极 椒 授 毯 眯 眯冰眯淋 蜮涨就 冰冰冰眯冰 赧 ! 互l 投恹椒授恹 恹 佃 椒授妖恹祆椒 酥 冰眯眯 j ( j ( j ( f j (_ | j (帐 林 j (帐 1 l 娶 嶂 醛 妪稿 b 鲁 世1 l 望妲 妲 峰罄督 接 妲蜜辱 嚣 迎妪 妪 辩 彝妪铤 罐蜒妪 妪霉擎善嗣 嗣 龃 妪 割怛 襄舞舞剐到妪 冰 删 删 匿 捌 裂列捌捌 划 矧 矧捌塞离阜墨 靶 文_ 囊 辎 籀籀一_ 巅柑柑 挂 柑 极 划权 霹冀霉蜊心椒经假椒 椒 眯嚼妪惑妪 惑憾 瞄 眯港眯 冰 眯 口 姬； 袈螋 魏 舞 ， ， ，删 舞 簧鼎鲴积船 妪 榭 长 口口 翟 翟辫口雹 罡 制 蓝 啦 艘 斓艘艘哑 呵捌 艘 艘 匠匝 岖口 心删l 圈l 脚 口 哑窖蠕 坦寻了 蜊样 蜊蜊钼 罚睦 皿皿 崩蝈 啦 * 鞋 叁 受 蓉 謦堇 。山 臣眦吕畲 琳越f昱长蜂意i譬：宣割ooog!啭 梃审曾张瘫$睿卜懈辎唇眯蟮越葚 议帮犁扑h蛙扑*辎扑凄咀导 中国科学技术大学博十学位论文 供应链采购模式下的价格策略研究 3 论文的结构体系 图卜5 描述了本文的主要思路、结构和内容。本文采用递进式的解题思路， 通过发现问题，研究问题，解决问题，问题反馈四个步骤构成解决问题的循环体 系。发现问题有两部分构成，现实中存在的问题，现有理论能否解决? 如果能解 决，仅仅是采用现有理论解决问题；如果不能，则需要理论的创新。研究问题有 三部分构成：理论研究是从理论上分析解决问题的途径；方法研究是在理论研究 的基础上，找出解决问题的方式方法；操作程序就是制定解决问题的方式步骤。 解决问题是执行研究制定的方法程序来解决实际问题。问题反馈是根据解决问题 的效果，对理论方法进行验证总结，提出修正方向，以便进入下一个循环。与其 对应的论文章节就是论文内容的具体构成。 思路结构 发现问题 研究问题 实践中的难题 理论上的欠缺 理论研究 方法研究 操作程序 解决问题卜1 理论方法的检验 问题反馈理论方法的修正 图i - 5 论文豹结构体系 内容 一一 一一一 一矬一一一一一揪 一一一 一 中困利学技术大学博， ：学位论文供应链采购模式下的价格策略 ；f 究 第二章基于供应链管理的采购理论发展 第一节供应链管理理论综述 1 供应链管理理论的起源及演变过程 供应链管理是近年受到重视的一种新的管理理念与模式。它的起源目前尚有 争议，但一般都认为是和货物分销和运输联系在一起的；有的学者认为供应链管 理可以追索至f o r r e s t c r ( 1 9 6 1 ) 【4 刁教授的工业动力学方法。f o r r e s t e r ( 1 9 5 8 ) 4 6 1 采用系 统分析的方法，建立了一个包括信息，物流，人力，资本和设备等要素在内的企 业模型。起初人们并没有把他和企业的整体管理联系起来，主要是进行供应链管 理的局部性研究，例如，库存与物流的管理。b o w e r s o x ( 1 9 6 9 ) b 4 1 探讨了物流的整 合发展，认为企业是处于一个垂直合作的营销体系内，即使企业产品的所有权发 生转移，企业仍有一些活动没有结束；通过对整个营销渠道进行整合可以为企业 带来竞争优势。 在2 0 世纪5 0 年代和6 0 年代，强调扩大产量来降低单位成本是大部分的制 造商的主要经营战略，只保持很少的生产机动性。新产品开发非常慢，依赖排外 的内部技术和生产能力。与客户和供应商分享技术和经验被认为是非常有风险的 和不可接受的，很少重视采购商和供应商的战略伙伴关系合作。采购活动只是被 笼统地认为是产品的服务，经理对采购有关的事情关注的程度有限。 供应链管理在2 0 世纪8 0 年代早期开始受到人们的关注。当时人们对供应链 管理的概念还不十分理解，许多学者夸大了概念构架对于供应链管理的必要性。 s a u n d e r s 认为它包含工业经济、系统动力学、市场学、采购和内部组织行为学。 他的价值在于帮助我们理解原料在整个供应链中的流动，为更好地理解供应链动 力学提供了基础。c o o p e r 赞成这个观点，供应链管理作为一个新近发展的概念， 继承和发展了旧的，已经存在的理论概念。 强烈的竞争迫使世界级的组织提供低成本、高质量、可信赖的产品，并具有 更大的灵活性。制造商利用准时( j i t ) 和其它主动的管理来改进制造效率和周 转时间。在迅速普及的j i t 制造环境中，几乎没有因零存货而阻碍生产和生产计 中国科学技术大学博士学位论文供应链采购模式下的价格策略研究 划问题。制造商开始认识到采购商和供应商合作战略中的潜在好处和重要性。供 应链管理的观念促使制造商实践与其中间供应商的战略合作伙伴关系的合作。 供应链管理在2 0 世纪9 0 年代发展成为一种组织，进一步扩大了合作资源的 管理经验，包括价值链中的战略供应商和物流活动。最近，许多制造商和零售商 已经信奉供应链管理理论并用它来提高价值链的效率。制造商目前普遍使用供应 商的力量和技术来支持新产品的发展，零售商通过他们的伙伴运输商来使实物分 配紧密一体化，取得直接的储存和交货或通过入坞而不需要接受检验。最近几年， 迅速发展的集成化供应链管理软件和电子商务有力支援了供应链管理的革命。供 应链成员企业通过电子数据交换( e d i ) 来共享信息。e d i 不只是一个电子订购 系统，它可以综合仓储、后勤、原料获取、运输和其它功能来建立一个更加前瞻 的和有效的商务管理和客户快速反应系统。零售商和买主之间直接的信息交流可 以提高物流工作的效率并提高客户服务水平。除了增加交流信息的准确性和时效 性外，e d i 可以提高周转可靠性和帮助降低周转时间。 图2 1 展示了供应链管理的演变过程，供应链管理是由物流管理和企业战略 管理相结合的产物；而物流管理是由流入物流材料管理和流出物流分销配送系 统所构成。 分散管理( 1 9 6 0 年)演变整合( 1 9 8 0 年)整合( 1 9 9 0 年) 总体整合( 2 0 0 0 年) 图2 1供应链管理的演变历程 中同科学技术人学博i ：学位论文 供应链采购模式下的价格策略研究 2 供麻链管理的类型及结构 在供应链管理的发展过程中出现了大量专业词汇，这些词汇在其意思上有交 叉重叠地方( r i 乱e ta 1 ，1 9 9 8 a ；n e w , 1 9 9 7 ；l al o n d ea n dm a s t e r s ，1 9 9 4 ) 。对供应链 管理文献检索中可以发现这些专业词汇：采购战略整合( b u r r ，1 9 8 4 ) 、供应商整合 ( d y e re ta 1 1 9 9 8 ) 、供应商伙伴关系( l i m m a i n g ，1 9 9 3 ) 、供应基地管理、战略供应 商联盟( l e w i s ，1 9 9 5 ) 、供应链协调( t a ne ta 1 ，1 9 9 8 ) 、供应链网络( n a s s i m b e n i ， 1 9 9 8 ) 、增值链( l e ea n db i l l i n g t o n ，1 9 9 2 ) 、精益链( n e wa n dr a m s a y , 1 9 9 5 ) 、供应 管道管t 里( f a r m e ra n dv a na m s t e d ，1 9 9 0 ) 、供应网络( n i s h i g u c h i ，1 9 9 4 ) 和价值流 ( j o n e s 1 9 9 5 ) 等。因此有必要对供应链的定义作以回顾总结，表2 2 列出了不同 的供应链定义 7 2 【7 3 7 6 】。 表2 - 2 供应链管理的各种定义 作者定义 t h ne t a 1 ( 1 9 9 8 )供应链管理包括从原料供应到最终产品的原料供应管理。( 可能 的话，包括循环和再利用) 。供应链管理关注的是企业如何利用其 供应商的程序、技术和能力来增强竞争力。它是将传统的企业内 部活动扩展到与贸易伙伴一起达到最佳和高效