（工商管理专业论文）开发供应商合作伙伴关系.pdf

f 进入2 0 世纪9 0 年代以来，由于科学技术的不断进步和全球信息 网络阿不断发展，竞争日趋激烈产品的寿命周期不断缩短，产 6 的个性 化程度越来越高，以及不断减少的自然资源，使得各企业不得不加快新产 品的研制，提高质量，降低成本。以增强竞争力在这种环境下，企业迫切 需要一种适合自已的管理模式，使得企业可以利用外部的资源以快速响 应市场，而自己只抓最核心的东西，产品及市场这便产生了供应链的运 作模式 供应链的基本思想是在所有相关企业之间形成一条链，每个结点的 企业同步协调运行，提高效率，增加竞争力各个结点的企业之问的关系 基础及实践理论部分参考了欧美发达国家的最新观点，并选择了拥应的 案例，在理论上说明了开发供应商合作伙伴关系的必要性 在实践部分，提供了如何选择合作伙伴的方法，合作伙伴关系的类型， 选择合作伙伴考虑的主要因素以及选择的方法概述这些对于现实的企 n k 具体运作提供了有用的方法在最后，以大量的案例说明了开发合作伙 伴父系的几种类型每个案例都有很强的针对性，对于现实企业的运作有 很人的启发实施变革部分阐述了具体的操作步骤和有效的方法，感兴趣 的公司可以依照此方法和程序开发供应商合作伙伴关系 开发供应商合作伙伴关系是个崭新的领域，对于各个企业来说，这方 而都是重要的而由于它的特殊性，在实践的运作中有很大的难度这将 足各个企业在供应链管理方面很重要的工作 在国内，生产方式普遍落后，经营观念也在更新，随省竞争的加速，以 及多卜同备大公司的涌入，如何控制供应链，如何开发好的供应商合作伙伴 父系将决定企业的生死存亡。由于我们的市场经济刚刚起步，决定了我 们在这方面很缺少经验这就要求各个企业要尽快地意识到这方面的重 关键词： 髓磐艚理 开发供应皆作伙伴矫一 a b s t r a c t a b s t r a c t 【n1 9 9 0 s ，w h i1et h es e n t if i ct e e h n o i o g yi si m p r o y i n g i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g yi sd e v e l o p n gf a s t ，t h ee o m p e t i t i o nish a r d e r ，t h el if c c y c l eo fp r o d u c t si ss h o r t e n ，t h ei n d i v i d u a lit yo f p r o d u c t sis h i g h e r a n dt h en a t u r er e s o u r c e sare1 e s sa n d1 e s s ，a 1l t h e c o m p a n i e sh a v et os p e e du pt h et i m ef o rr e s e a r c h ，k e e pt h eh i g h q u a lit y r e d u c e t h ec o s tt ob es t r o n g e ri nt h em a r k e t u n d e r c i r e u m s t a n c e s ，a l lt h ec o m p a n i e su r g e n t l yn e e dr i g h tm a n a g e m e n t m e t h o d st oh e l pt h e mt ob et o r t e n t r a t eo n l yo nt h em a r k eca n d p r o d u c t s ，b u tl e a v eo t h e rb u s i n e s s t oo u t s i d er e s o u r c e s t h a t m a k e ss u p p l i e rc h a i nh a p p e n t h em a i ni d e a so fs u p p l ye h a i l li st ob u i1 dac h a i nb e t w e e na l lt h e c o n c e r n e dc o m p a n i e sa n da l 王t h ec o m p a n i e si nd i f f e r e n ts e c t i o ro f w h o l et h ec h a i ns h o u l dw o r kt o g e t h e rw it ht h es a m ep a c et op r o m o t e e f f i ci e n c y t h ec o o p e r a t i o nb e t w e e ne a c hc o m p a n yi nt h ec h a i nis v e r yi m p o r t a n ta n dr e l a t e st ot h ew h o l ec h a i no p e r a t i o n t h a ti s w h yt h i sp a p e ri sf o c u so nt h ep a r t n e r s h i ps o u r c i n g s t a r t i n gf r o mw h yt h es u p p l yc h a i ni sn e e d e db yt h em a r k e t 。t h js p a p e ri n t r o d u c e st h ec o n c e p t ，t h et h e o r ya n dp r a c l i e e so fs u p p l y c h a i n r e f e r r i n gt ot h em o d e r nt h e o r yf r o mt h ee u r o p ea n dc a s e e x a m p i e s ，t h i sp a p e rs h o wt h ei l u p o r t a n c eo fp a r t i er s h i ps o u r c i n g h 1 s oi nt h i sp a p e r y o ucanf i n dt h em e t h o d sh o wt os e i o c tp a r t n e r s i n c l u d i n gt h et y p eo fp a r t n e r s h i p ，t h ef a c t o r su s i n gf o rs 0 1 e c t i n g e 1 1 ( it h ei n e t h o d st os e l e c tp a r t n e r s a i1t h i sw i11o f f e rau s e f 、u i l e o it ot i l ec o m p a n yo p e r a t i o n 【nt h ee n do f t h i sp a p e r s e v e r a l casesarec h o s e nf r o mt h ea c t u a lc o m p a n yt oh e l pr e a d e r st og e t m o r eid e a s a b o ut p a r t n e r s hi psourcin g 【nc h i n a 。d u et ot h eo l dp r o d u c t i o nm e t h o d s ，b u s i h e s si d e a s 。h o w t oc o n t r e lt h es u p p l yc h a i na n dh e wt od ot h ep a r t n e r s h i ps o u r e i n g w i1 1in f i h e n c et h ef u t u r eo ft h ec o m p a n i e s s p e c i a lw h e nt h e c e m p e t i t i o ni sh a r da n di o t so ff o r e i g nc o m p a n i e se l l t e rc h i n a a 1 1 t h oc h i n e s ec o m p a n i e sh a v et of i n ds u i t a b l em e t h o d st od e v e l o p p a r t n e r s h i p t i i l l ei s1i i i i i t e d w h o1 e a t nb e t t e ro f t h i sa t e a ，h e canb cs u r viv e da n ds u c c e s s nt h isp a p e r y o ucanf in dt h em o d e r n t h e o r ya n da is ( ) p r a e t ic a l a b s t r a c t c a s e s h o p et h i sc a l lb r in gt h enewi d e a sf o rr e a d e r sa n ditw o h l d b ev e r y g o o di ft h i sp a p e rcang i v es o m eu s e t u ls u g g e s t i o t i st o c h i f l e s ec o m p a n i e s k e y w o r d s ：s u p p l i e rc h a i ns u p p l i e rc h a i nm a n a g e m e n t p a r t s h i p s o u r c i n g 开发供应商合作伙伴关系理论 1 开发供应商合作伙伴关系理论 进入2 0 世纪g o 年代以来由于科学技术不断进步和经济的不断发屁 全球化信息网络和鱼日讹市场形成及技术变革的加速围绕新产品的市场竞争 也日趋激烈技术进步和需求多样化使得产品寿命周期不断缩短企业面临着 缩短交货飙提高产品质鸯降低成本和改进服务的压力所有这些都要求企 业能对不断变化的市场作出快遘皈应沥骄断刊妇跋出满足用户需求的定 制的卟性化产品去占领市场以赢得竞氧市场竞争也主要围绕新产品的竞争 而展开在这种严峻的环境下，以往企业所采取盼纵向一体化钓管理模式 即楔呲与其它企业是种所有权关系，杨断蝴原材料供醌产品制造 分销和销售全过程的控触这种呔而皇j ，j 、而皇管理方式在高科技i 基；速发 屁市场竞争日益戮飘顾客需求羽驽靴撇已j 戮惭出无法快速敏捷 地响应d 诵觏会的薄弱之处 在这种情况下人们自然会将资源延伸到企业以外的其它地方，借助 其他企业的资源达到快速响应市场需求的目的，于是出现了横向体化白q 思 维方武即利用企业外部资源快速响应市场需隶本企业只抓最楔d 的东西： 产品方向和市既横向体化，形成了一条从供应商到制造商再至4 分销商的贯 穿所有企业盼链：由于相邻节点企业表现出一种需求与供应的关系，当把所 有相邻企业依此连接起牦便形成了供应链这条链匕的节点企业必徽0 同步，协日运行，才舸能使链 的所有企i e 都能受益于是便产生了供应链 管理i 蕾舶q 经营与运作模式 侈啊确措理的基本思箍喇油 横向体化，：即髓塌涞由企业自已生产的 零部件外包出去，充分黎闻外部资源跟这些企业成了种水平关泵典型的 供应链e 有个起核心作用的企业核心企业是供应链上信息流和物流的协调 中心它的下游端是从销售商一赢到用户，上游端是供应商和供应商的供应商 它获得下游的需求信息经i 蛳处理后再传向上游企业这韪个电凸第 二个是物流协调中心经过核心企业的装配部件f 翁筮过来经过核心企业的装 配或者其他形式的处理再经由下游企业传递到用户 在集成化供应链管理的环境下为了特定的目标和利益的企业之间， 为了降低供应链总威本降低库存水平增强信息共毫改善相互之间的交 流加快对用户变化需求的反应速魔就要加强与合作伙伴的合作全球竞 争中先进制造技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起， 北方交通大学硕士学位论文 缩短相互之间的距离，站在整个供应链的观点考虑增值所以许多成功的企 业都将与合作伙伴的附属关系转向建立联盟或蜘b 各合作关系 因为供应链的改进光靠单个企业的各自单方面的努力是不够咐位子 前西德的欧洲制造业前景规划电i ) 的调查报告更强调了这一点被调查的1 0 f i 家欧洲的大型公司带嘲歼艮大程度地吸收了客户驱动型生产的原则， 例如全面 质量管理或以精益生产为基础的实践结果特别表现在库存周转， 准时发货 或质量等方面的改进这些是生产和客户可直接感受到的改选但这些改 进并不能导致欧洲制造业竞争地位的提商很显然， 在当前的经济形式下， 生产改进并不等于经济效益的提高和市场份额的增长，也许更多的还是要靠 组织结构的改 悲世界范围内所有的制造商都进行相似的改过 ，进行着同级 别的较量如果这是事竞我们必须寻找窿精益生产后将会出现什么 回答是谴拟工j r ：b 口征确使用生产功能以外的资源把原材料和零 部件转化成客户需要的价值将供应商，营销与销售工程炳甚至是客户的 各种资源动员起来加以提升利用从而实现生产任务：这些任务i 一凭借生产 内外的资源硒络而得以完成这种资源网不是自然形成的，而需要生产经理更 加密切关注他们的同行和合作伙伴及与他们的挠酸： 例：据宝洁公司估计，在过去的1 8 个月内，宝浩公司使其零售客户节约 了6 6 0 0 万元蠕宝洁公司透露其方法的实质在于制造商和供应商紧密地合 作共同仓嶝商业计翅睐消除整个供应链中浪费做法的根源” 这个例子表明供应商与制造商之间的战略伙伴关系对于供应链的业绩 具有重大的影晦开发供应商合作伙伴关系作为供应链方法的组成部分，它能 提供创造非同凡响的生产能力，决策优势及巨大的效益的机会 1 2 开发供应商合作伙伴关系的概念 开发供应商合作伙伴关系是指客户与供应商之间逄立长期亲密的关系， - 二者就像伙伴一样合作但这不是慈善事业：目的是要保证最可能的商业利益， 以合作优于竞争为原则如果最终客户要得至蝴的服笼有关各办必须共同 工作且各方必定获税开发供应商合作伙伴关系能取得好的效果就是因为有 关双方部胄匕在各方的成功中获掰0 益 如同所有最佳方案一样，这种方案虽然需要滢滇实施需要承担义务 和耐厶但它既简单又能获利丰厚 开发供应商合作伙伴关系能在以下几个方面帮助： 获得世界级的质量标准 缩短提前时间，增强对市场波动反应的灵活性 减少库存，管理成本和积压资金流 开发供应商合作伙伴关系理论 通过客户与供应商长期信息交流的合作更好的进行计划 减少生产故障时间，增加生产能力 减少进 市场时间一即减少确定市场和向市场介绍新产品和服务所需要 的时间 借助来自客户和供应商良好的信郾挂行e 飘并可从双方获得技术资源 1 3 企业结构的选择方案 早期的交易经济学认为在整个价值链中各个顾客和供应商联结点的交 易是最关键的和有潜在困难的，由于在交易中参与者或行动者在进行行动时。 受不完善的直觉和理解能力所限制：或参与者以侵略性的，敌对的方式寻找短 期j ! l 益以及信息的阳塞等因羲导致了交易成本的上升 当交易成本高时，组织将倾向子使这些交易成本内部化因为人们认 为把这些交易放在鲳织内部进行，即纵向体化组织将减少或消除交易成本， 并且能够控制这些成长 纵向体化具有表l l 中所列的优点及表l 一2 中所列的缺点 表卜 控制 减少不确定性 成本 供应质量 供应数量 集中的期望 减：! 机会主义的概率 依赖于垄断供应商 保护重要的专有权和竞争性的知识 容易解决冲突 更容易强化和监控内部 更容易获得内部回报 沟通 提高协调过程 更大的目标致性 北方交通大学硕士学位论文 成本 通过减少中间环节获得规模经济 采购。促销分销 过程集成 技术或物质集成 提高资产穗佣率 翅嚷寿铑澈易成本 我他彩详细地看看表l _ l 的内客 控带0 是相信纵向体化决策的个主要原因，因为人们认为纵向体化时 转换过程的成本信息是可见的，并目不受任何人操纵。 质量控制同样被认为在纵向体化后趋于简单，因为每一方案将接受类似 的培训和使用标准的程序，但是现在我们知道系统并非能全都解决问题。各方 仍然必须要满足其顾客。 供应数量在任何能力受限制的隋况下是个非常受关注的问题。当供应受 限审i j 日寸，纵向体化确保不会对母公司不公平，而这种不& o t - 4 坷用于对付任 何髑涣予普i 西供应过程的竞争对手。经常发生的微芯片的短缺现象可能导致采 用了这种方法。另外应保证产品数量通过更好的交流( 盎喊l 1 ) 之后不会发 生产品多余的现象。 集中期望。作为一个组织的细成部分，组织希望不会发生利益的冲突，但 不同派别依然存在，尤其是在多国公司中，当在为产品竞争时，本地的利益高 于其他地方的利益。 降低机会主义的概率。纵向体化迫使供应链成员以更长远的目光来看待 目标，因为f 也f 门秘湘墅邦在了起 依赖于垄断供应商。在这种意：；cl ：来说，一体化消除了任何可能的挑衅性 行动。 保护重要的专有的和竞争性知识。这是个基本的优势，不仅帮助了母公 司，而且抵制了其他公司，因此利益是双倍的。这不仪与产品有关，而且也跟 工j 手有关，因_ l 匕i 恿常比专f q 燃更好垭蜾护知识产权。 更容易控制和监督内部。在纵向一体化结构中，每天结束时所有的门户和 记录吉阿以公开的，职权和职责结构是清晰明了的。在合作结构中，这一点需 要进行创造。 开发供应商合作伙伴关系理论 更容易获得内部回报。评价与报酬系统的控制能够使报酬直接与业绩挂钩。在 合作结构中，这一点也能实现，但是需要非常有创造性的思想来明确准则。 目标的致性。作为个细织，所有部门都应赣着同一方向前进，但是供 应伙伴和不同的顾客伙伴可能会有些目标冲突。 通过减少中间环节，形成规模经济。在纵向体化组织中的每个相连的领 域中，如果交易执行人员的职能重叠的话。可以减少人员。数量方面的规模因 素可允许不同的价格和成本结构，如数量折扣。 技术或物质体化。在供应链中多种资源可得至恰理化利用，而在产品系 列中，可消除重叠，在相关的产品系列中统标准物流得至口伊讹 提高资产的利用翠协调和规模效应具有积极的作用，共同的努力能够充 分利用生产能力 避免转换和交易成本这是证明纵向体化合理的主要依据 表1 2 纵向体化的缺点 限龋魔争 非体化公司更难进入市场 削弱非体化竞争对手 纵向体化不能复制市场激励因素 澍市场问题意识不够 保扩觑模的倾向 内部信息的歪曲 成本的增加 平衡规模经济 数量要求随工序而变 公司数量不足以获取规模 管理不能有效地控制大型组织 管理跨度的限制 无效率的增加 增加沟通的困难 公司的大规模 内部生成所有的沟通成本 风险 资产：集中 退出障碍 北方交通大学硕士学位沦艾 永久的过舡序 夸大增效作用 在表1 2 中我们可能看到纵向体化的潜在缺点这些缺点实际上是 从不同的角度来看的有时问题只针对纵向体化组织自身的有时缺点扩展 到更大的范围。因为在某种方式i 二社会利益受到了影响 非体化公司更难以进入市场对于纵向一体化组织来说，这实际上 是非常好的消扈。但是如果我们相信市场中的竞争能够促进企业不断提高 竞争九那么这种对于翥苻i 入者的进入障碍限制了这们立程 削弱非一体化竞争对手与以上的论据柑似这两个因素表明将某些 企业排除在纵向体化组织或其供应链伙伴之外是个严重的或许是致命 的缺点 对市场问题意识不够自我满足和自我限制的目标可能会渗入组织， 直到昂终发生破坏作用许多大型组织以本组织的其他部门作为标杆学习， 而不是以无论何处所能够发现的最佳水平作为标杆学习 规模保护倾向同任何官僚主义一样，那些把注意力放在组织内部并 且热衷于建峦啼国钧经理人员使组织维持在低效率的水平，为了获取价 值i 耐杉渤资源 内部信息的歪曲庞大的组织结构导致了信息传递的失真以及信息的 阻塞。 数量要求随工序而变我们希望物科以高速流经所有的工j 茕但是如 果生产能力与流量不能平衡时，我们引入了库存缓冲并控南系统浪费来管 理受到破坏的物流 公司的产品数量不足以实现规模规模的技术优势确实存在但是市 场需求量往往低于生产的规模经济数量 无能力控制大型组织如果只是由少数人向多数人实旋控制那么联 合的复杂性使控制任务变得不可能小型的单位和职责的转移能起到一些 作用 对于管理跨度的限制按照纯粹的控制理论来说，一个上司不能够管 理大量的下属这一点与上一条相似实施授权能够减少目前的管理结构 的层次 纯粹由规模引起的沟通成本员工人数越多公司的地点越多，意味着 沟通的联系越多，这样可能产生更多的错误和曲解所有这些都是内部成 本 资产集中规模效应可能表明为了效率原因要集中生产，而实际上企 业分散布局，使其在空间上接近实际需要可能比集中生产更为有觌 开发供应商合作伙伴关系理论 退出障碍如果过去的投资确实不是被看作是可以抛弃的，那么危险 在于维持原状意味着直到灼尽时才放弃投资 永远存r m _ t 立时的工序由于以上原因，新技术可能比较缓慢地在一个 组织中扩敝我们经常可见以前的技术领先者不能对新的创新作出快速反 应，而家新成立的公司却能够捕捉到早期的市场机遇 夸大协调作用在证明纵向一体化决策的合理性时 可能会夸大协调 作用，但是协调作用实施起来是另一回事纵向一体化能够向供应链匕游 自筑进或者向供应链下游推进通过分销给顾客一从原材料到最终顾客全 部自给 然而仍存在如何来影响这些成员的问题也就是说使用什么样的激 励措施来使供应链备成员朝着对你的企业有利f l f j - 亨向行亏归这些在供应链 成员签订的代理合同中具有约束力 我们以资产的特征一即特定的资产与特定的交易相联系，交易的不确 定陇作用频毫灵活性和交易成本来茏i 盼结构类型如表i 一3 所示 资产特性交易不确定性作用频率灵活性 市场低低高或低岛 合作中等低商中等 纵向体化 f r 尚尚 低 i 哪 从表i 一3 可看出，如采高资b - b t 生和高交易不确定性相对频繁地出现 那么表明采用纵向一体化结构是比较合适的，但是采用这种结构的结果是 组织和资源缺乏灵活胜t 表l 一2 同样也说明了这种结果低资产特性和 低交易不确定性建议果用最低限度的中间形式和市场方案合作是我们给 中间形式所取的名字，合作具有中等的资产特性( 即有些事物是独特的并且 只与合作人有联系) ，低交易不确定性( 双方必须共同努力扫除误m 回，频繁 的交易( 否则没有必要进行合作) ，但双方 删襞留一定的灵活性 当然并不是组织中的任何一组交易都属于这些分类中的一种或另一 种所以结果我们会形成交易的混合方式有些交易通过考湛要放在组织 内部进行而有些交易则要由市场过程来处理如果采取合作模式越来 越多的交易被认为将会更自口有效 北方交通大学硕士学位论文 现在在决策时需要考虑的个主要问题是那些有关内部化的交易问题 特格瑞 五( t o r g e e v e ) 把这些交易描述为内部合同并且认为从组织内部 与外部界线的观点来看，有效的决策应该是把内- 部z 2 易限制在那些具有高 度资产特性的杨i ) 技术e 这些杨翻彭燃显著地提高企业在市场中的 竞争t l 亡! 羚其含义是企业把焦点调整到其翰d 能力上并且把其他工 g ； l - g 如果企业的核心技术无论如何也不能使之成为特定市场中的竞争者， 那么这些技术必须与其他成员提供的互补技术相联系对书塞些成员来说 这些技术可能是很好的核喇南柽 在所有企业中，关于什么是应该保留的核心能力以及什么是次要的并 可在市场中购买或可进行合作的战略只是在某个时间上是正确的，可能这 种决策边界也会不断变化从顾客的观点来氯这总是合理的，因此在经 ；济萧条时，企蜊宽徽回矗啼场中外包喇2 务，从耐补学嘴理费甩 当这些产品或服务的外包协议的期限延长h 寸，要收回外包业务就并不那么 简单了，因m i 在制定这垡矧潞时应弼舞矬问题并将其趔彳j 蒲葭 特格瑞伍i l 为如图1 一l 所示的波特的定位模型对战略的定义不够全 面测寺蚓翦! 燃中在增加瞑捌的方匾而是；：主重洳何通过腱高 市场进 障碍来限制竟氧眺比圭睬论业的利漓 6 这个角度来截波特蛉漠型缺乏从公司层次e 进行详细讨论因i i ：， 它不是战略的全面的定义到目前为止我f 调静托撇多内容构成了公 司的合同理念合同理论定义为连结围绕防c 濑i 术的内部合同与确定和管 理外部互补燃的组织阃合同的种职能用更通俗的术语来沈战略 包括波特的产业定位理论与确认公司契约扩展范围的公司合同理论内部 以向一体与外部连续的范围如图l 一2 所示 企业作出转向纵向一体化结构决策时，就要进行新设备和人员技术方 面的大量投资，从而这种原来是属于企业外部的能力变成内部生产九相 反通常更快的做法是通过兼并或收购去投资于另组织现有的生产能力 另种非囊括切的做法是合作建立第三种正式组织结陶，如合资经营企 业这些做法能自多体现我们的中间合作模型的许多特征尤其是在互补性 技术标准方面：并且合资经营的企业也能成为平等的伙伴 开发供应商合作伙伴关系理论 合作 图i 一2 组织间关系的连续体 9 北方交通大学硕士学位论文 2 开发供应商合作合伙关系的应用 合作伙伴的选择是供应链合作关系运行的基石出合作伙伴的业绩在今 天对帛雌企业的影响越来越太在交篼产品质量提前期，率薛水平，产品 设计等方面都影响着审雌商的成功与否传统的供应关系已不再适应激烈的全 球竞争和产品需求日新月异的环晓为了实现f 氐成本 商质量柔性生产，快 速反应的目枥；企业的业务重构就! 啪括对供应商的评价选择合作伙伴的 评价，选择对于刽k 来说是多目标韵，包括许多可见的不可见的多层次因素 合作伙伴关系的类型 在集成化侈应罐管理环境下，供应链合作关系的运作需要i 枞应源 的数量( 短期成本最小化的需戛但是供应链合作关系并不意味着单的供应 锚相互的连接变得更专有( 紧密合作的需要) l ，并目制造商会在全球市场范 围内寻找最杰出的合作伙伴这样可以把合作伙伴分为两个层次：重要合作伙 伴和次要合作伙伴重要合作伙伴是少而精的与韦| 嫱商关系密切的合作伙伴 而次要合作伙伴是相对多的；与制造商关系不很密切的合作伙伴- 供应链合作 关系的蝌瞪摄影响重要苣m 瞅伴，而对2 j 溪创乍伙伴的影晦坟小根据合怍 伙伴在供应链中的增值作用和他的竞争实力，可将合作伙伴分成不同的类别， 分类矩阵见图2 - l ， 竞争力 图2 _ l 合作伙伴分类矩阵 纵轴代表的是合作伙伴在供应链中增值的作用，对于一个合作伙伴来 沈如果他不能对增值做出贡献他对供应链的其他企业就没有吸引九横轴 f f 炫供 屯商合作伙悼关系麴应羁 代表某个合作伙伴与其他合作伙伴之间的区男噍主要是设计能力特殊工艺能 力菜隐项目管理蚪j 等方面的竞争力的区剐 毋：。唼际运作中，虚报撼不同的目标选择不同类哩的合作伙伴对于兰 翅需j r i 雨等要求合作伙伴能保壬 较高的竞争力和增值举，隧比矗好选择战略 性台作伙伴：对j ：二嫂嫂或某一短嚣；订场需求而言只需选择普通含怍伙f = # 满足 蒜求u 可以保证成本最小化：对于中期需求丽言。可根据竞争力和增值率对 供应链的重要程度的不同，选择不同类型的合作伙伴( 有影响力的或竞争拦夕技 术性的含作伙伴) 2 2 选择合作伙伴考虑的主要因素 目前我国企业在选择台伴时，主要的标准是产品质量，这与国际上重 现质量的趋势是致的：其次是价黥9 2 4 9 韵企业考虑了这个标准：另有国7 的企业考虑了交货提前期：批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一 主要的统计数据如图2 _ 2 所示： 遗一 慷臂 从调查数据以及通过与一些企业管理人员的交谈中发现我国企业评 饷擀胤k 懒于存磁够的问题：剑陡趔擎合作 火伴时 岛购蒯挝多， 有时往往根据企业的印象来确定合作伙伴鲍选擐选择时往往还存在! 蚧人 成分：选择的际准不全面目前企业的选择标准多集中在企业的产品质量价 橇柔性交货准时佳提前期和批量等方匾没有形成个全面的综合评价 指标体磊不能对盈判k 做出全面具溉客溉晰开价 这就极大地影响了合作伙伴的选撬由于标准的不全面和不萄见导 致了选择的质量不赢这必然影响以后的合作及效暴所以 殳置综合 牙骱指标 是很关键的 北方交通大学硕士学位论文 a 系统全面的原妣评价指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平， 并包括企- l 燃前景的各方面的指标 h 简明科学性原则评价指标体系的人小也必须适。f i 。并即指标体系的设谶 应存一定的科学眭蜘f = 5 1 5 指标体系过人指标层次过多，指标i 丑身t l ，势必将评 价者的注意力吸 j i n 细小的问题i - ：i 面指标体系过小，指标层次过少指标过 枫又刁；能充分反映供心商的刀k - l c 稳定可比性原则评价指标体系的设置还应考虑到易与闲内其他的指标体 系栩比镜 d 灵活可操作性原则评价指标体系应具艘够的灵活性以使企q k 能根据 妇已的特点以及实际漪况对指标灵滞刭 j 在实际应用中一定要制定针对 自已企业的可操作性指昧如果指标的可操作性不强会极大的影响对合作伙 伴的选择，进而极大的影响本企业的生产和运营 根据企4 l ，调查研究影响合作伙伴选择的主要因素可以归纳为4 类：企 业业绒业务结构与生产能九质量系统和企g 切啄晓为了有效的评价选择 合作伙伴，糖f f 耐以框架性地构建3 个层次的综合评价指标体系如图2 _ 3 所 示同第个层次是昂际鼠包含以下四个主要因赢影响合作伙伴选择的具体 因素建立在指标体系的第二臣与其相关的细分市场因素建立在第三层 图艄合作伙伴综合评价指标体系结构图 1 2 开发供应商合作伙伴关系的应用 选择合作伙伴，是对企业输入物资的适当品凰适当期限，适当数量与 适当价格的总体进行选择的起点与归宿选择和伙伴的方法较多，般要根据 供应单位的多少，对供应单位的了解程度以及以物资需要的时间是否紧迫等要 求来确定目前国内外较常用的方法综述如下： 2 3 1 直观判断法 直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合 作伙伴进行分杭评价的种方法这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购 人员的意见或者直接由采购人员凭经验作出判断常用于选择企业非主要原 材料的合作伙伴 za 2 招标法 当订购数量大，合作伙伴竞争激烈时 可采用招标法来选择适当的合 作伙伴它是由企业提出招标条眈各招标合作伙伴进行竞氐然后由企业决 标与提出最桥u 条件的合作伙伴签订合同或协泌 z 3 3 协商选择法 在供货方较多企业难以选择时也可以剩引办商选择的方法即由企 蚴出供应! 剿榴沩存刚的n 个台怍伙伴同他1 门分男恻彳亍乜唪商，再确定适 当的合作伙伴与招标法相比协商方法由于供需双方能充分协商，在物资质 量交货日期和售后服务等方面较有保证但由于选择范围有限不一定能得 到价格最合理供应条件最有利的供应来源当采购时间紧迫投标单位少， 竞争程度，j 、订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合 近 对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本 来进行比较分析采购成本般包括售价，采购费用运输费用等各项支出的 总和采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本选 择采购成本较低的的合作伙伴的种方法 lj 7 + 一工具方法 ( 7 ) 实施供应链合作关系 图2 _ 4 合作伙伴评价j 选择步骤图 2 4 i 市场需求是企业切活动的驱动源 反 馈 建立基于信任合怍，开放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分 析市场竞孝环境目咐苗撒至l i 锨寸唠陛产品市场开发鼬鳓始作关系椭觌 必须知道现在的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，以确认用户的需 求确认是否有建立供应链合作关系的必要如果已建立供应链合作关系，则 根据需求的变化确认供应链合作关系变化的必要性从而确认合作伙伴评价选 择的必要性同时分析现有合作伙伴的现拭分杌总结仓业存在的问题 企业必须确定合作伙伴评价程序如何实施，信息流程如何动作，谁负 责而目! 必须建立实质佳实际的目标其中降低成本是主要目标之_ 合作 伙伴评价，选择不仅仅只是个简单的评价，选择过程，它本身也是企4 k 自身 和企业与企业之间的一次业务重构过程实施得好它本身就可带来一系列的 利益 北方交通大学硕| t 学随论文 合作伙伴综合 坪- 蚧的指标体系是企业对合作伙伴进行综台骱的依据 和标准是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标按隶属关 系层次结构有序组成的集合根据系统全面陇简明科学性，稳定可比比 灵活可操作性的原则建立集成化供应链管理环境下台作伙伴的综台评价指标 体泵不同行业，企业，产品需求，不同环境下的合作伙伴评价应是不一样的 但不外乎都涉及到合作伙伴的业统设备管理人力资源开旋质量控融成 本控觚技术开发，用户满意度交货坼议等可能影响供应链合作关系的方自巨 企业! 蝴建立个小组以控制和实施合作伙伴评价组员以来自采购， 质量生产工程等与供应链合怍关系密切的部门为主，组员必须有团队合作精 神具有一定的专业技能评价小组必须同时得至懦雌商企业和合作伙伴企业 最高领导层的支挎 旦企业决定进行合作伙伴评价，评价小组必须与初步选定的合作伙 伴取得联系哪确认他们是否愿意与企业建立供应锰合作关系，是否有获得更 高业绩水平的原塑企业应尽可能早地让合作伙伴参与到评价的设计过程中来 然而因为企业的力量和资源是有限的，企业只能与少数的，关键的合作伙伴保 持紧密合作所以参与的合作伙伴不能太多 评价合作伙伴的一个主要工作是调查，收集有关合作伙伴的生产运作 等全方而的信息在收集合作伙伴信息的基础i 呻就要以利用一定的工具和技 术方法进行合作伙伴的评价了在评价的过程后，有一个决策点，根据一定的 技术方法选择合作伙伴，如果选择成功则可开始实施供应链合作关系如果 没仃合适合作伙伴可选则返回重新开始评价选择 在实施供应链合作关系过程中，市场需求不断变化，可以根据实际情况的 需要及时修改合作伙伴评价标准或重新开始合作伙伴i 烈舾发择在重新选择 合作伙伴的时候应给予旧合作伙伴以足够的时间适应变化 开发供应商合作伙伴关系的j 适用 如前所述在激烈的市场竞争条件f ，开发供应商合作伙伴关系对一 个企业是至关重要的。尤其对制造型企、业所以 许多大企业的企业都把开发 供应商合作 ：j ( 伴关系做为公司的经营战略之一在实践。l ，开发蝴合作伙 伴关系由于不同的文化和背影。以及不同的社会和经济条熊存在有不同的类 型以下我就几种常见的比较典型的类型进行详细的说明 25 1 合资经营企业 合资经营企业不仅可能享受技术互补性的好处，还能在合作伙伴关系 中受j 毪 合资经营企业的战略贡献如表2 - 1 所示： 北方交通大学硕士学位论文 许多复杂的产品中的技术发展意味着实际的创新系统来自于核心技术范围 内的最新进展的集成在任何一个组织中，在若干个技术方面都保持最新技术 水平是不可能的 例：【踟公司很好地捅捉到联合生产的好处 i 刚公司认为为了有效地对需求作出反应，必须与相关领域的技术领先 者结成联盟这些领先者是那些在特定领域早邀到比f 也f 门更高专业水平的公 司 这些合作伙伴包括与 刚合资经营的供应瓿也越来越多地包括与m 共享生产设施和换代的生产技术的台作伙伴，以此来优化珏m 的生产经营 这种新类型的一个例子是：m 公司与鹾门子公司和东芝在制造半导体 储存器方面达成的协议当个伙伴在生产翻犯芯片时，另外个伙伴投资 于下代2 5 6 m b 芯片的生产设施而第三个伙伴为再下代技术打基睡 i 酾妻集中开发和制造资源方面的联营，三方馁舅；在昂贵的生产设施方 面的投资得到最饱池并目通过减少开笈提前期和成本维持了其竞争鼢： 作为个范围更广的例子，东芝公司的董事长兼首席执行官弗明赛托 先生说： 在电子元器件方面，我们非常成功地与摩托罗拉在日本建立个生产 动态随机存储器和微处理器的合资经营企业最匠日本东芝和琳公司开始 生产用于个人电脑的l o 4 英寸的t f t - i c d j 比外。东芝从摩托罗拉的苏格兰工厂中生产l 兆的d r a m 晶片，然后在 东芝的德围工厂进行装配并在欧洲i 场上锵售我们与西门子和拄蛐达成了 共同开发生产2 弱兆的动态随机存储器技术的协泌这种动态随机存储器将能 够 ；蓦存莎士比亚和歌德的全部著作以及日本的文学著作 在与欧洲的企业联盟中，东芝已在日奉与爱立信建立了合瓷经营企此 生产数字移动通信系统我们还在新砸坡与汤姆森公司建立合资企业生产盒式 磁带录像礼 这些事实说明合资企业的建立对于新产品的开蓖市场的占有氧降 低运营成本增强市场竞争力都有很大的作用是开发和伙伴关系中很重要的 一种方式 战略联盟足企业在仔细研究了企业的战略综合环境的前提下，为了实现其 长期的，整体的战略目标而与其他企业结成的联合开拓市场，联合开发新产 品，联合使用商标品牌，互相推荐产品等的营销资源共享关系 开发供应商合作伙伴关系的i 遵用 这种联盟的生产方式，在激烈的，复杂的竞争环境下，足很多大企业采取 的经营方式对于产品质量的一致性。资源的利_ ；j 效巍金i k 的竞争力都发挥 了很大的作用 案例：当问及为什么不辞辛苦将全球莱卡厂商游说到莱卡盼最佳伙伴 汁埘中时，杜邦公司的总裁马冠恒( s t e v e 瑚酣m ：i 的回答颇具诗意：翎我们 家乡的谚语来说，就是。大鱼应该游到一起，或者说好猎手应该走到一 起“我们现在的联盟就是将莱卡和他们的最佳伙伴紧密相连。共同创造增 氏j 这位匕任已三年的杜邦集团总裁沈 杜邦公司于新世纪在亚洲，欧洲，北美洲和南美洲同时启动的莱管最 佳合作伙伴计划i 其目豹是降低客户布料和衣服的弹性化成本并帮助客户 获得更多的利海该计划的第步是建立莱卡认证厂商网络，它意味着杜邦将 与批顶尖纺织品生产商建立种新颖独特，更加亲密的合作关系今后莱卡 嘬佳伙伴计射锸会延伸到纱厂和成衣制造商i 塞是世界纺织业有史以来最 具礁b 及：影响力的物流产业结盟计j 独牡邦的总裁沈莱卡盼塌炷伙伴计财 是借鉴了杜邦通讯先进的管理系统一是种崭新的全球商业概念也是牡邦全 新供货链管理计划。可使全球采购更有效地缩短循环时间加速创新科技到市 场的速窝并帮助降低服装弹性化成本 马冠恒说莱卡在这j 费汁鲋，里的投资费用接近5 0 0 万美元，主要花费 在电脑管理统计网络管理技术上“计划实施商我们的客户可能不会i 珏速 增加但客户选用莱卡的份额会比以前高我们从市场得到的回锁会更稳 定” 对于马冠恒来说：慑住伙伴汁时，和厂商认证网络是只前莱卡最重要的 工彳乍2 0 0 0 年3 月，香港新康针织有限公司成为! 洲第家杜邦推荐的认证厂 商：1 1 月初，捣家中国面料厂商得到授权；2 0 0 1 年年 】随着家弧洲纺织企 业的加鼠全球已有：x x ) 家上游和下游的厂商被集合到莱一i 的物流体系之h 这：j ( ) o 家认证厂商包含的意思是杜黝推荐面料生产的伙伴进行新技术与销 售的全面合作 为了实旖嘬佳伙伴汁埘：马冠恒一反杜邦遵循传统的精神，将原 “区割划分韵管理方式改变灯镀产品类别划分 的形式在全球范围内重新组 建了内衣瓤泳衣瓿丝袜音降细分的部门这种产品细分的最大好处在于可 以面对整个价值跪向客户提供更全面的服务马冠恒沈 通过和供应商，厂商的联盟合作杜邦莱卡获得了更人的市场份额及 更快的市场反应能九更强的市场开发能力这个案例充分说明，结成战略同 盟对企业的发展有很大的推动作用，从某种程度匕决定着企业的成功和失败 1 9 北方交通大学硕士学位论文 当然联盟的方式是多种多样的像零售业巨子西尔斯有众多的供应 商联盟它委托许多中小厂家生产各种类别的产品，然后都采用西尔斯品牌销 售在这个联盟中，西尔斯以低廉的成本树立起自己的品牌，而供应商们赢得 了稳定而可观的销售瓶在激烈的竞争中得以生存 不管以何种方式联盟，目的都是更好的协作，有效利用资源降低生产 成本增强市场竞争能力实践证明，这是开发供应商合作伙伴关系时常用的 种方法 供应链管理改变了企业的竞争方式将企业之间的竞争转变为供应链 之间的竞氧尤萁是在业9 移咆思想的指导下强调核凸企业通翊| 幂形雠中 上下游企业之间建立战略伙伴关系，以强弓鳓胎的方式使每个企业都发挥 各自的优势。在价值增值链e 达至l f 共赢伪效果，这种竞争方式将改变企业的 组织结构，管理机制，企业文化足一种新的企业模式我们称之为铲展企 业，：即在鼬曲麟鹅| 珂磕下在业务外包魄勘i i l 匕产生的种新的氽世形式 a 扩展企业的定义 扩展企业可以定义为一个概念性的组织单元或系统它包括采购公司 年昨泣商卜个或多1 、) ，他f 强过紧密合作来实现最大化的和腑分配i 毫些企 业未必构成整个供应链但他们是供应链中的主要成员之_ 扩展企业的出现 使企业之间的竞争转化为供应链与供应链之间的竞争 b l 扩展企业的理论模型 供应链管理模式下的企业是扩展了的企业这扩展企业的模型如图 撕所示 开发供应商合作伙伴关系的晦用 弋糍 、8 要 i k 喇毽o 工艺计划 磊万面匿、 w 曲i ；程 生产控制 l f ( m d n f i 厦丽磊再司床扣机嚣人控制 唪存控制l 传送控 l 器量成仁上i 亘囤 i 磋窭窖翟 么么鲨! 赢暑 图撕扩展企删 由 嘲粥测尉象英辩母臀：因此称为模型 c 扩展盈l i 构目标与特征 扩展企业的概念部分来自于在地理匕分布的制造业，他们为了获得竞 争优势需要建立正式的合作伙伴关系这种思想的核心就是要利用外部的 资源和服务，而不是去拥有它这种形式的合作表现为在独立的制造企业 问设讹开发，成本控制形成有共同利益盼链：扩展企业的另一个特征 就是要求信息和物料的在合作企业同步和协调