（工商管理专业论文）外国中小企业如何在中国开花结果——案例天堂之蜜.pdf

f u d a ni - m b a m i tt h e s i sh o w f o r e i g n s m ec o u l df l o u r i s hi nc h i n a 中文摘要 随着中国快速而稳健地迈入世界经济强国之列，她吸引了越来越多来自这个星球各个 角落的研究者和商务人士的关注。尤其是当中国于2 0 0 1 年加入世界贸易组织和2 0 0 8 年成功 举办奥林匹克运动会周后，这种关注更是得以明显增长。去年，中国对外贸易顺差2 9 5 4 亿 美元，其中出口增加同比增加1 7 2 达到1 4 2 8 5 亿美元，进口同比增加1 8 5 达到1 1 3 3 l 亿 美元。尽管很多关于外国企业如何在中国做生意的文章已经不少，然而它们的对象多是国际 大型企业。在过去几十年中，这些国际大型企业主要通过大规模的直接资本投资和重要的资 源和技术转让得以进入这个拥有1 3 1 亿消费者的巨大市场。关于中小企业的研究则少之又 少。相对于中小企业在全球经济中的贡献，这种研究的缺乏是惊人的。它们独特的组织方式 加上相对较小的规模，给它们提供了重要的优势。然而，当他们的经理人将目光投向这个国 家的诱人的购买力的时候，他们需要做一些特殊的事情。这个文明悠久的历史和政府在经济 社会发展中扮演的特殊的角色，形成了特有的商务模式。 本研究的首要目的是当外国中小企业想在中国大陆运作时，将如何掌控他们面对的各 种挑战，这些挑战体现这个拥有5 0 0 0 多年历史的国家的特殊性，可以说她是独一无二的。 在此，我们将聚焦那些决定以进口方式进入中国市场的企业，而非那些来中国建厂和利用中 国廉价成本以最大化其价值链的企业。研究将主要通过给天堂之蜜制定进入策略来完成。这 是一个新的公司，它意图在中国销售在加拿大生产的枫树糖并延伸到在中国的进一步加工。 研究的成果是一个市场进入策略的制定，并将市场目标定位以下几个：1 ) 酒店和餐馆；2 ) 个人消费者；3 ) 食品加工。 关键词：中国，s m e ，国际化，枫树糖 中图分类号：f 2 7 0 7 2 0 2 5 5 3 0 a b s t r a c te n g l i s h w i t hi t sf a s ta n ds t r o n ga c c e s s i o na so n eo ft h em o s tp o w e r f i a le c o n o m i cp l a y e r so ft h e2 lm c e n t u r y ，c h i n ah a sa t t r a c t e dt h ee y e so f r e s e a r c h e r sa n db u s i n e s sp e r s o n sf r o ma l la r o u n dt h ep l a n e t s u c ha t t e n t i o nh a si n c r e a s e dc o n s i d e r a b l ys i n c et h i sc o u n t r yh a sj o i n e dt h ew t o i n2 0 01 ，b u ta l s oa s i th a sg i v e nu n f o r g e t t a b l eo l y m p i c sg a m ei n2 0 0 8 t h es a m ey e a r ，i t st r a d es u r p l u sw a s2 9 5 5 b i l l i o nu sd o l l a r , w h i l ei t se x p o r t sw e r e 印b y17 2 r e a c h i n g1 , 4 2 8 5b i l l i o nu sd o l l a ra n di t s i m p o r t sw e r eu pb y18 5 t ol ，13 3 1b i l l i o nu sd o l l a r ( m a2 0 0 9 ) n e v e r t h e l e s s ，w h i l e al o to fi n k h a sb e e ni n v e s t e di nr e s e a r c h e sw h i c hf o c u s e do nh o wd o i n gb u s i n e s si nt h i sb i ge a s t e r nd r a g o n ， m o s to f t h e mw e r et a r g e t i n gb i gc o r p o r a t i o n s ( b c ) ；w h i c hw e r ee n t e r i n gi nt h i sm a r k e to f1 3b i l l i o n p o t e n t i a lc o n s u m e r sw i t hh i g hl e v e lo ff d i ，i m p o r t a n t r e s o u r c e sa n dt e c h n o l o g yt r a n s f e r ；f e w r e s e a r c h e sh a sb e e nd o n ea b o u ts m a l l & m e d i u me n t e r p r i s e s t h i sl i m i t e da t t e n t i o ni ss u r p r i s i n g r e g a r d i n gt h e i ri m p o r t a n tc o n t r i b u t i o nt ot h ew o r l de c o n o m y t h e i rs p e c i a lc o n s t i t u t i o n ，c o m b i n e d w i t ht h e i rr e l a t i v e l ys m a l l e rs i z e ，p r o v i d et h es m ew i t hc o n s i d e r a b l ea d v a n t a g e s b u ta l s oi m p o r t a n t t f e a t sn e e dt ob et a k e ni n t oc o n s i d e r a t i o nw h i l et h e i rm a n a g e r s a r el o o k i n gi n t ot h ea t t r a c t i v er i s i n g p u r c h a s i n gp o w e ro ft h i sn a t i o n m o r e o v e r , t h el o n gh i s t o r yo f t h i sc i v i l i z a t i o nc o m b i n e dw i t ht h e s p e c i a lr o l lt h a t i t sg o v e r n m e n tp l a y si nt h ee c o n o m i ca n ds o c i a ld e v e l o p m e n to fc h i n ac r e a t ea u n i q u ef i e l dt h a tp o s s e s s e si t so w nw a y o fd o i n gb u s i n e s s t h ef i r s tp u r p o s eo ft h i ss t u d yi st oi n v e s t i g a t eh o ws m ec o u l dm a n a g ev a r i o u sc h a l l e n g e s o f f e r e db yt h eu n i q u e n e s so f t h i s5 , 0 0 0y e a r so l dc o u n t r yw h e nt h e yi n t e r n a t i o n a l i z et h e i ro p e r a t i o n s i nm a i n l a n dc h i n a t h ef o c u sw i l lb eg i v e no ns m e t h a td e c i d et os e l li nt h a tm a r k e t ，r a t h e rt h a n t h eo n ew h os t r i c t l yu s et h e i rp r e s e n c ei nt h i sl o w - c o s tm a n u f a c t u r i n gc o u n t r yt om a x i m i z et h e e f f i c i e n c yo ft h e i rv a l u ec h a i n t h i ss t u d yw i l lb em a i n l ys u p p o r t e db yt h e r e a l i z a t i o no fas t r a t e g i c e n t r yp l a nf o rs u g a ro fh e a v e n ；an e w v e n t u r et h a ti n t e n d st oc o m m e r c i a l i z e ，i nr e l a t i v e l yl a r g e s c a l e ，p r o d u c t sm a d ef r o mc a n a d i a nm a p l es y r u pa n da l s of u r t h e rt r a n s f o r m e d i nc h i n a t h er e s u l t o fo u rr e s e a r c hi st h ee l a b o r a t i o no fam a r k e tp e n e t r a t i o ns t r a t e g yt h a tf o c u s e sm a i n l yo nt h r e e p o t e n t i a l ss u b m a r k e t s ：a ) t h eh o t e l s a n dr e s t a u r a n t s ，b ) p e r s o n a lc o n s u m e r s ，a n dc ) f o o d t r a n s f o r m a t i o n i na d d i t i o nt ot h em a r k e t i n gm i xs t r a t e g yf o re a c hs u bm a r k e t ，t h i sp a p e ra l s o p r o v i d e st h ed e s c r i p t i o no fau n i q u e t a i l o rm a d e o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r ea n dp r o v i d e st h et i m el i n e f o rt h ei m p l e m e n t a t i o n ；i n c l u d i n gt h es e q u e n c eo fe x e c u t i o n k e yw o r d s ：c h i n a ，s m e ，i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ，m a p l es y r u p c h i n e s el i b r a r yc a t a l o g u en u m b e r ：f 2 7 0 7 2 0 2 5 5 3 0 2 i n t h i ss e c t i o nw ew i l le x p o s et h ef i n a n c i a la n dm a r k e t i n go b j e c t i v e so fs u g a ro fh e a v e n ，w h i l et h e c r i t e r i ao f e v a l u a t i o nw i l lb ed i s c u s st h r o u g ht h ee l a b o r a t i o no f t h e p e n e t r a t i o ns t r a t e g yi nt h es e c t i o n 5 2o f t h i sc h a p t e r 5 2o b j e c t i v e so ft h en e wv e n t u r e i nt h ee l a b o r a t i o no ft h ef i n a n c i a la n dm a r k e t i n go b j e c t i v e s t h em e m b e r so ft h ed i r e c t i o no f t h i sn e wc o m p a n yh a dt a k e ni n t oc o n s i d e r a t i o nt w oi m p o r t a n tf a c t o r s t h ef i r s to n ei st h eo r i g i n a l l y r e l a t i v e l ys m a l ls i z eo f t h ec o m p a n yt h a td o e sn o ta l l o wt h e mt oh a v eas t r o n ga n da g g r e s s i v es t a r t t h es e c o n do n ei st h ef a c tt h a tt h em a p l es y r u pp r o d u c t sa r eu n k n o w ni nc h i n a ；i n2 0 0 7o n l yal i t t l e b i tm o r et h a ns e v e nt h o u s a n dp o u n d sh a sb e e ns o l di nm a i n l a n dc h i n av e r s u sag l o b a lw o r l d c o n s u m p t i o no fm o r et h a n12 0m i ll i o np o u n d sf o rt h es a m ey e a r w i t ht h e s et w ot h i n g si nm i n d ， m i s t e rb e n o i ta n dm a d a mx uh a v ee l a b o r a t e dt h e i rs a l e so b j e c t i v e sf o rt h en e x tf i v e y e a r sa s d e s c r i b ei nt h et a b l e5 3 t h r o u g hi t sf i r s ty e a ro f o p e r a t i o n s ，s u g a ro fh e a v e na n t i c i p a t e st os a l ef o r l5 0 ，0 0 0c a n a d i a nd o l l a ro f m a p l es y r u p ，a n dt h a tb a s e d o nt h ee x p l o i t a t i o no fo n l y t w oo ft h et h r e e t a r g e t e d s e g m e n t s ，$ l2 7 ，5 0 0i n t h e h ro n ea n d $ 2 2 5 0 0i nt h e p co n e t h et a b l e5 3a l s o s u m m a r i z e st h et o t a ls a l e o b j e c t i v e sf o rt h ef i v ef i r s t t a b l es j ：s u g a ro f h m v ms ef o r e c a s tf o r2 0 1 0 协2 0 1 4 ；i nc a n a d i a nd o l l a n y e a r so fo p e r a t i o n s ，i n c l u d i n gad i v i s i o nf o re a c ho ft h et h r e em a r k e t st a r g e t e d i na d d i t i o n ，w eh a v e p r o v i d e dt h r e ec h a r tp i e ss h o w i n gt h ed i s t r i b u t i o no ft h es a l et h r o u g ht h o s et h r e em a r k e t s a si ti s p o s s i b l et or e m a r k ，d u r i n gt h ef i r s ty e a rt h em a n a g e r se s t i m a t et og e n e r a t e8 5 o ft h e i rt o t a ls a l e s f r o mt h ee x p l o i t a t i o no ft h eh rm a r k e t w h i l et h e15 r e m a i n i n gw i l lc o m ef r o mt h ep cm a r k e t ( o f r o mt h ef tm a r k e t ) 0 7 2 0 2 5 5 3 0 4 8 f u d a ni - m b am i tt h e s i sh o w f o r e i g n 7s m e c o u l df l o u r i s hi nc h i n a b yt a k i n gah y p o t h e t i c a l ，b u tr e a l i s t ”，p r i c eo f $ 1 0 0 0c a d b yp o u n do fp u r em a p l es y r u p s o l di nt h ep cm a r k e t ，$ 7 0 0c a d b yp o u n do fp u r em a p l es o l di nt h eh r m a r k e ta n d $ 2 5 0c a d b yp o u n d o fm a p l e s y r u pf l a v o r e ds u g a rs o l di nt h ef tm a r k e t ，t h ec o m p a n ya n t i c i p a t et os a l eat o t a l o fa b o u t2 0 ，5 0 0p o u n d so fp u r em a p l es y r u pt h ef i r s ty e a r ；2 , 2 5 0i nt h ep ca n d18 ，2 5 0i nt h eh r b yt a k i n gt h eh y p o t h e s i st h a te a c hp e r s o n a lc o n s u m e rw i l lc o n s u m ei na v e r a g e1 3p o u n do fm a p l e s y r u pb yy e a r ，w h i l eo n eh o t e l s & r e s t a u r a n t sw i l lb u yi na v e r a g e10p o u n d sb ym o n t h ( 1 2 0b yy e a r ) ， t h et o t a ln u m b e ro fc u s t o m e r sr e q u e s t e dt or e a c ht h es a l e st a r g e ta r e6 , 7 5 0p ca n d15 2h r t a b l e 5 4s h o w st h er e q u e s t e dn u m b e ro fp o u n d sa n dc u s t o m e r sr e q u e s t e di ne a c hs u bm a r k e t st ob ea b l e t or e a c ht h es a l e so b j e c t i v e s b y l o o k i n ga tt h ef i r s ty e a ro fo p e r a t i o n a n d c o m p a r i n g t h en u m b e ro f c u a o m e r sr e q u e s t e dt oa c h i e v et h e s a l e so b j e c t i v e sw i t ht h ep o t e n t i a l t h a t r e p r e s e n t ss h a n g h a i ，w i t h i t s 1 8 1 5m i l l i o nc i t i z e n sa tt h ee n do f 2 0 0 6a n di t sn u m b e ro fh o t e l sa n d r e s t a u r a n t s ，w ec o n c l u d et h a tt o s t a r tb yf o c u s i n g o n l yo ns e r v i n g t n b k & 4 ：s a k - n - 幅hb ym a r k e t 扯t m e n t 5 2 0 1 0 l 2 0 1 1 i 2 0 1 22 0 1 3 l 2 0 1 4 i l i l i 、 l ，“1 r | i i 2 ，2 5 0i6 ，7 5 0l1 8 ，7 5 04 5 ，0 0 0i1 0 5 ，0 0 0 1 8 ，2 1 4l4 8 ，2 1 4i6 2 ，5 0 0 i5 0 0 0 0l 3 5 0 ，0 0 0 f 。1 1f 1j _ _ _ _ _ _ 一 0 i1 8 0 0 0 i2 5 0 ，0 0 06 0 0 ，0 0 0i1 , 4 0 0 ，0 0 0 t o t a lp o u n d sn e e dt ob es e l l 2 0 ，4 6 4i7 2 9 6 4l3 3 1 2 5 07 9 5 0 0 0 1 ，8 5 5 0 0 0 p r i c eb yp o u n di nt h ep cm a r k e tr sc a d ) p r i c eb yp o u n di nt h eh rm a r k e tf sc a d ) p r i c eb yp o u n di nt h ef tm a r k e t ( sc a d ) a v e r a g ey e a r n s 啪p 蛀b yip c a v e r a g ey e a rc o n s u m p t i o nb y1h r a v e m 卫ev e a l c o n s u m p t i o nb vif t 1 0 o 7 o 2 5 o 3 3 3 1 2 1 0 0 0 t h a tc i t yi sr e a s o n a b l ef o rs u g a ro fh e a v e n h o w e v e r , i nr e s p o n s et ot h eh i g h l ya g g r e s s i v ef i v e y e a r ss a l eo b j e c t i v e s o ft h em a n a g e m e n tt e a m sa n dt h ei m p o r t a n tn u m b e r so fc u s t o m e r sr e q u e s t e dt o r e a c ht h e m ；w ee s t i m a t et h a ts u g a ro fh e a v e nw i l ln e e dt oe x t e n di t sg e o g r a p h i c a lt e r r i t o r y ，a tl e a s t ， t h r o u g hi t st h i r dy e a ro fo p e r a t i o n s 5 3t h es e q u e n c eo fe n t r y a g o o ds t r a t e g yi sn o ta l w a y sa ne f f i c i e n to n e i nf a c t ，b e c a u s er e s o u r c e sa r eu n f o r t u n a t e l y l i m i t e da n dt h a te v e r yo p p o r t u n i t yp o s s e s s e si t so w nw i n d o wo fo p e r a t i o n ，t h es e q u e n c eu s e db ya c o r p o r a t i o ni n t h er e a l i z a t i o no fi t s g l o b a ls t r a t e g yp l a y sac r u c i a lr o l ei n i t so v e r a l ls u c c e s s r e g a r d i n gt h ee l a b o r a t i o no ft h es u g a ro fh e a v e no n e ；m a i n l yt h r e eh c t o r sh a v eb e e nt a k e ni n t o c o n s i d e r a t i o n ；a ) t h el e v e lo fe d u c a t i o na b o u tt h em a p l es u g a rp r o d u c t sr e q u e s t e df r o mt h ep o t e n t i a l ”t os t r u c t u r et h ep r i c e ，w eh a v ef i r s tu s e dt h ea v e r a g ep r i c eo f 2 0 0 6a n d2 0 0 7o f $ 3 5 0c a db yp o u n da s k i n gb yt h e f p a qf o ri t sp r o d u c te x p o n o di nc h i n a ( s e et a b l e4 5 ) ，i n c l u d i n gm a i n l a n dc h i n a , t a i w a na n dh o n gk o n g ；a n da l s ow e h a v eb e n c h m a r k i n gt h ep r i c ea s k e do nt a o b o a ( s c ce x h i b i tv 1 ) 0 7 2 0 2 5 5 3 04 9 f u d a ni - m b am i tt h e s i sh o w f o r e i g n 7s m ec o u l df l o u r i s hi nc h i n a c u s t o m e r , b ) t h el e v e lo fs a l e sr e q u e s t e dt om e e tt h ea n n u a lo b j e c t i v e ，a n dc ) t h ea c c e s s i b i l i t yo ft h e p o t e n t i a lc u s t o m e r t h et a b l e5 5s h o w st h em a t r i xo fe v a l u a t i o nt h a th a sb e e nu s e dt od e c i d eo ft h e s e q u e n c eo fe n t r y b ye x a m p l e ，t h eh o t e l sa n dr e s t a u r a n t sm a r k e th a sb e e nt a r g e t e dt ob et h ef i r s t o n eb a s e do nt h ef a c t t h a te v e nt h o u g hi th a s r e l a t i v e l yh i g hl e v e lo f b a r r i e r so f e n t r y ( d i f f i c u l ta c c e s s i b i l i t y ) ， t h ec o o k ，t h eo n ew h o w i l lu s et h em a p l es y r u p a n dt h a th a v eb u y i n gi n f l u e n c ei nt h ep u r c h a s i n gp r o c e s so ft h er e s t a u r a n t ，p o s s e s s e si n g e n e r a l a l r e a d ys o m ek n o w l e d g ea b o u tt h ep r o d u c t ，o ra tl e a s th a ss o m eo p e nm i n da b o u ti t t h i sp o t e n t i a l m a r k e ta l s oo f f e r st h ea d v a n t a g eo fr e q u e s t i n gl e s si n di v i d u a ls a l e si no r d e rt oa c h i e v et h ea n n u a l o b j e c t i v e i nc o n t r a s t ，e v e nt h o u g ht h ee d u c t i o na n dl e v e lo fs a l e s r e q u e s t e d i nt h ef o o d t r a n s f o r m a t i o nm a r k e ta r ea c c e p t a b l e ，i t sh i g hb a r r i e r so fe n t r y ，b a s eo nt h en e t w o r k i n g ( g u a n x i ”) a n db 2 b p r o c e s s ，l e tu sa n t i c i p a t i n gs a l e si nt h a tm a r k e to n l ya tt h ee n do ft h es e c o n dy e a r r e g a r d i n gt h ed i s t r i b u t i o no ft h es a l e ，b e c a u s eo ft h er e l a t i v e l yl o wl e v e lo fe d u c t i o n r e q u e s t e di nt h eh rm a r k e ta n d t h ei m p o r t a n c eo fi n d i v i d u a ls a l eb yc u s t o m e r , t h ef i r s ty e a rt h et o t a l s a l e sf o rt h i sm a r k e ta r ee s t i m a t e dt or e a c h8 5 o ft h et o t a ls u g a ro fh e a v e ns a l e s n e v e r t h e l e s s w i t ht h et i m et h ei m p o r t a n c eo ft h i sm a r k e ti se s t i m a t e dt od e c r e a s et o7 5 o nt h es e c o n dy e a ra n d 3 5 f o rt h et h i r da n df o l l o w i n gy e a r 1 n h i sd e c li n eo c c u r se v e nt h o u g ht h es a l ei nt h eh rm a r k e ta r e e x p e c t e dt ob em u l t i p l i e db ya l i t t l eb i tl e s st h a n2 5t h r o u g ht h a tp e r i o do f t i m e ，m a i n l yi nr e s p o n s e o ft h es t r o n gi n c r e a s ef o r e c a s t e di nt h ef tm a r k e t i nf a c t ，t h es a l e si nt h a tm a r k e ta r ee s t i m a t e dt o s t a r to n l ya tt h ee n do ft h es e c o n dy e a r , b u ti t so f f e r si m p o r t a n to p p o r t u n i t i e si nb o t h ，v o l u m eo f p o u n d sa n dd o l l a r s i nr e l a t i o nw i t ht h i sa n t i c i p a t i o n ，t h ep e r c e n t a g eo ft h es a l e si nt h ef tm a r k e t v e r s u st h et o t a ls a l e si se s t i m a t e dt op a s sf r o m0 d u r i n gt h ef i r s ty e a r , t o10 t h es e c o n dy e a r t o 5 0 f o rt h et h i r da n df o l l o w i n gy e a r s o nt h eo t h e rh a n d ，t h ep e r s o n a lc o n s u m e r sm a r k e ti s e x p e c t e dt os t a yr e l a t i v e l ys t a b l et h r o u g ht h et i m ew i t hm o r eo rl e s sl5 o ft h et o t a ls a l e se v e r y y e a r 0 7 2 0 2 55 3 0 5 4m a r k e t i n gm i xs t r a t e g y i nt h ef i r s ts e c t i o no ft h i sc h a p t e rw eh a v ep r o v i d e dt h er e a s o n sw h i c hs u p p o r t e dt h e s e l e c t i o no ft h es e q u e n c eo fh r p c f th a se n t r ym a r k e tf o rs u g a ro fh e a v e n i nt h i sp a r t ，w ew i l l f o c u so nt h ee l a b o r a t i o no ft h ea c t i o n sa n ds t r a t e g yr e q u e s t e dt oe f f i c i e n t l yp e n e t r a t ee a c ho ft h e s e t h r e em a r k e t s ；b e f o r ec o n c l u d i n gw i t has u m m a r yl i n et a b l et h a ta g g r e g a t ea l l t h em a j o ra c t i o n s h o w e v e r ，b e f o r ef o c u s i n go fe a c hi m p l e m e n t a t i o ns t r a t e g ys e p a r a t e l y ，w ew o u l dl i k et os t a r tb y i n t r o d u c i n gf o u rd i f f e r e n ts t r a t e g i e st h a tc o u l db eu s ei nt h er e a l i z a t i o no fs t r a t e g y ；w h i c ha r er e l a t e d t ot w ov a r i a b l e s ；t h et i m ep l a n e d o ra v a i l a b l et or e a l i z e t h e i m p l e m e n t a t i o n a n da l s ot h e a g g r e s s i v e n e s sr e q u i r e di ni t s e l a b o r a t i o n t h ef ig u r e5 6 r e s u m et h o s et w oa x e sa n dt h e s t r a t e g i e s r e l a t e d1 6 a si ti s p o s s i b l et or e m a r k ，w h e nt h et i m ea v a i l a b l ef o rt h ei m p l e m e n t a t i o ni sl o n ga n dt h a tt h es t r a t e g y r e q u e s t st ob ei m p l e m e n t sw i t hac a r e f u la t t e n t i o n ，b ye x a m p l ew h e nt w oc o m p a n i e sa r em e r g i n g t h e i ro p e r a t i o n sa n dt h a tan o n u n i o n i z e di n t e g r a t et h ee m p l o y e e st h a ta r eu n i o n i z e d ，t h et u r t l e s t r a t e g vc o u l dt h eb e s to n e t ou s et oa s s u r et h es u c c e s s o nt h eo t h e rh a n d ，w h i l et h et i m ea v a i l a b l e i ss m a l la n dt h a tt h ec h a n g er e q u e s ta nh i g hl e v e lo fa g g r e s s i v e n e s s ，b ye x a m p l ew h e nac o m p a n y p l a nt oi n t r o d u c ear e a l l yp r o m i s i n gp r o d u c tt h a tu n f o r t u n a t e l yd o e sn o tp o s s e s ss t r o n gb a r r i e r st o e n t r y ，e x c e p t e da f i r s tm o v e ra d v a n t a g e ，t h es h a r ks t r a t e g yw i l lb em o r ea p p r o p r i a t e d 5 。4 。lh o t e l s r e s t a u r a n t sm a