基于客户价值的商业模式策划模板

基于客户价值的商业模式策划方法及应用模板,主要内容,一、基于客户价值的商业模式内涵二、商业模式策划步骤和方法介绍三、商业模式策划应用模版附件：商业模式策划具体分析方法介绍,DELLOnline的故事,DellComputer,供应商,物流合作伙伴,Internet,制造合作伙伴,Internet,Internet,顾客利用Web查询信息，提出要求或确定定单,在Autin,Texas组装美国PC在Limerick,Ireland组装欧洲PC在Penang,Malaysia组装亚洲PC,UPS,CPU：intel;硬盘：maxtor主板：Selection,全球PC市场占有率第二,什么是商业模式？,商业模式（BusinessModel）在企业管理领域是一个新兴的术语，是随着互联网蓬勃发展、电子商务的出现而逐渐被关注的一个研究热点，目前对商业模式的定义还没有一个统一的认识：,基于客户价值的商业模式内涵,给顾客创造更多的价值是企业的使命任何一种商业模式都需要给客户添加价值商业模式策划的终极目标是实现客户价值向企业价值的转化,商业模式,运作模式,盈利模式,外部环境,商业模式的内涵：迄今为止对商业模式还没有权威的定义我们的理解：商业模式是企业在一定内外部环境下，调动内部资源，整合价值链上利益相关者，实现企业最终赢利的系统。,（客户需求、竞争对标、环境研究，做什么）,（资源组合、内部运营、外部合作，怎么做）,（收入模式设计、成本分析，怎么赚钱）,商业模式嵌入产品开发工作,客户需求洞察和分析，准确定位目标客户群；将产品的构想和概念转化成产品方案，策划相应的商业运作模式；预估产品的未来销售收入、利润与投资报酬率等,商业模式研究工作内容,结合产品开发具体环节，根据企业实际资源和能力，评估商业模式的可实现性；对具体的运营模式根据实际情况进行相应的调整；,在推广过程中，结合商业模式强调的产品卖点的推广；,根据实际执行情况进行总结和评估，并不断修正和完善商业模式；,主要内容,一、基于客户价值的商业模式内涵二、商业模式策划步骤和方法介绍三、商业模式策划应用模版附件：商业模式策划具体分析方法介绍,构建商业模式必须明确的基本问题,我的客户是谁？,客户的需求是什么？,我们如何为客户创造并传递价值？,我们为客户创造什么样的价值？,实现客户价值向企业价值的转化是商业模式设计的核心目标，客户价值分析是商业模式设计的起点,分析客户价值，细分市场，寻找最有价值的目标客户群，研究其需求预测整体市场容量,通过市场的验证，评估产品的实际盈利能力等因素，不断对商业模式进行评估和修正,设计产业链运作机制、业务运营机制、运作流程、人员安排等,考察企业所处的整体商业环境，识别业务运行的机遇与风险,分析业务主要盈利点，设计收入模式、定价模式等，并进行盈利性评估,执行,组织实施,基于客户价值的商业模式策划方法论,1、客户/市场价值分析,内容,主要方法,客户/市场价值分析主要步骤和方法,市场细分市场定位细分与定位评估,价值来源分析确定客户关键价值目标市场价值评估客户潜在价值,市场调查客户市场细分分析法统计分析方法,价值来源切分法认知质量描述图法客户价值均势图法市场总量分析法,需求描述需求定位客户体验研究,市场调查,1,2,3,2、外部环境分析发现、识别外部约束条件,内容,方法和工具,行业分析产业链分析,竞品分析,行业集中度分析波特五力分析德尔菲法,竞争对手分析法,相关产业发展政策分析相关产业监管体制和立法管制社会、经济发展状况,PEST分析法,外部环境分析主要步骤和方法,1,2,3,3、盈利模式设计确定产品的盈利点和盈利方式,内容,方法和工具,收入方式计价模式定价方案销售渠道,建设成本运营成本营销成本,借鉴法What-If法,作业成本分析法,产品销售收入产业链分成服务费协同效应收入分摊,价值链分析,利润率投资回收期现金流,投资回收期法净现值法内部回报率,盈利模式设计主要步骤和方法,1,2,3,4,内容,方法和工具,内部业务流程设计外部业务流程设计,供应链管理合作商管理渠道管理,价值链分析法头脑风暴法鱼骨图法,组织制度设计方法,组织架构基础设施生产资源,VRISA分析,4、运营模式设计确定业务运营的资源、流程和制度,运营模式设计主要步骤和方法,1,2,3,5、评估与修正验证和完善商业模式设计,内容,方法和工具,收入成本可持续能力连带效应,财务分析方法,社会反应政策风险市场规模,媒体监测市场跟踪,客户价值外部环境盈利模式运营模式,主要内容,一、基于客户价值的商业模式内涵二、商业模式策划步骤和方法介绍三、商业模式策划应用模版附件：商业模式策划具体分析方法介绍,使用说明,模板提供了基于客户价值的商业模式策划的基本思路和框架，产品开发人员可依照此框架开展工作，也可在此基础上做局部调整；模版列出了主要的分析思路，但不可能穷举所有可能的思维过程，针对不同产品，产品开发人员可以选择性的使用这些分析思路。并且在实践过程中不断完善丰富思维方法。模版在每个步骤之后列出了各个阶段的工作检查清单，产品开发人员可以按照清单上所列的关键问题自检，以保证不遗漏关键的问题；通过使用本模版最终输出产品开发商业模式策划书，商业模式策划书评价的基本标准有以下四点：客户价值明确（客户定位明确、需求明晰）有足够大的市场空间可用性、盈利性（产品可用、实现盈利）内部运营和外部合作可行,以商业模式策划基本思维为框架，商业模式策划人员经历4步思维方法得到分析结论，经整理和验证后输出xxx产品商业模式策划书,基于客户价值的商业模式策划方法论,0、产品概况,说明,新产品概述作为商业模式策划的初始输入经商业模式5步思维法策划，最终输出xxx产品商业模式策划书,1、客户/市场价值分析,客户/市场价值,客户/市场需求,客户/市场预测,1,目标客户特征（即细分市场识别）,2,目标客户需求描述（潜在需求、用户偏好等）,目标客户产品需求（功能需求、使用体验需求、虚拟价值需求）,目标市场规模预测,产品潜在卖点分析（可选，可体现在产品功能、销售过程、使用体验过程等方面）,产品卖点分析,3,产品现有卖点提炼,潜在客户/市场延伸（可选）,谁,要什么,给什么,2、外部环境分析,外部环境分析,宏观环境,产业环境,1,PEST（政策、经济、社会、技术），如政策方面有产业限制政策、产业扶持政策、法律监管风险及规避思路等；当前技术发展对产品商用的支持情况等,市场竞争分析（竞争格局、竞争者产品对标研究、竞争者应对策略）,2,行业分析：行业集中度、产品在行业地位、价值链供应商和合作商分析、行业前景分析等,市场竞争,3,3、盈利模式设计,盈利模式设计,盈利模式,新产品的收入点及收入方式,新产品的定价依据（成本分析、竞争对手定价）,新产品定价（计费方式、资费价格、分成比例）,产品盈利性评估结果（阶段性市场收益预期）,产品盈利点持续开发（可选）,4、运作模式设计,运作模式,产业链合作,内部运营,1,产业链设计（涉及到的产业链各环节、潜在合作伙伴背景研究）,企业内部运营的需求分析（内部资源、支撑商业模式的关键运营能力、运营承担单位建议）,2,合作伙伴选择和管理（合作伙伴选择建议、多合作伙伴情况下的管理和运作制度建议）,合作机制（各方合作资源、合作各方职责、合作利益分成方式）,业务运营流程、组织架构设计（平台运营、业务运营、合作管理、客服管理、营销管理、关键人员考核制度）,商业模式策划工作检查清单（1）,商业模式策划工作检查清单（2）,谢谢！,主要内容,一、基于客户价值的商业模式内涵二、商业模式策划步骤和方法介绍三、商业模式策划应用模版附件：商业模式策划具体分析方法介绍,1、客户/市场价值分析,内容,主要方法,客户/市场价值分析主要步骤和方法,市场细分市场定位细分与定位评估,价值来源分析确定客户关键价值目标市场价值评估客户潜在价值,市场调查客户市场细分分析法统计分析方法,价值来源切分法认知质量描述图法客户价值均势图法市场总量分析法,需求描述需求定位客户体验研究,市场调查,1,2,3,客户需求分析市场调查,保健需求,激励需求,潜在需求,分析客户不满意点分析行业失败案例,分析行业成功案例,客户心理模拟相关行业成功案例分析,客户需求类型,分析方法,客户满意度易用性功能性可靠性集成性,1,确定目标客户客户市场细分分析法,首先，确定产品的主要客户群是最终的消费者还是企业客户，针对不同的客户市场具有不同的细分标准,个人客户市场细分标准,企业客户市场细分标准,2,确定目标客户统计分析方法,目的：找出各个细分市场的共同之处及其差异之处,统计分析结果可以用一些软件实现，如SPSS、SAS等,聚类分析法,研究多要素事物分类问题，据样本自身的属性，用数学方法按照某种相似性或差异性指标，定量地确定样本之间的亲疏关系，并按这种亲疏关系程度对样本进行聚类,因素分析法,把几个相互联系的因素，顺序地把其中一个当做可变因素，暂时把其余因素当做不变因素进行替换，分别找出每个因素对被分析指标的影响程度,客户价值分析价值来源切分法,目标：明确产品或服务目标客户群体的价值特性,经济价值,客户使用产品而得到的经济利益，它是产品在使用寿命期内，比其他的替代产品具有某种经济上的优势，这一点对于企业用户尤其重要,功能价值,产品提供给客户的可衡量的功能或效用，功能价值用经济利益来表现比较困难，常用一种联合分析法对客户从产品功能中得到的价值进行量化。让客户比较不同的产品并对其得失进行权衡，通过客户的打分，能知道客户对不同产品性能及利益的偏好,心理价值,客户所关心的无形的利益，如品牌。评估心理价值可以从品牌的认知度、联想、态度、忠诚、活力等几方面进行评估,3,客户价值分析认知质量描述图法,目标：考察客户购买产品或服务的关键标准是什么,举例,客户价值分析客户价值均势图法,目标：适合在市场上只存在两个主要的竞争对手进行客户价值分析,市场价值分析市场总量分析法,分析方法,注释,总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策,年份,市场容量,年均3%,年均10%,2、外部环境分析发现、识别外部约束条件,内容,方法和工具,行业分析产业链分析,竞品分析,行业集中度分析波特五力分析德尔菲法,竞争对手分析法,相关产业发展政策分析相关产业监管体制和立法管制社会、经济发展状况,PEST分析法,外部环境分析主要步骤和方法,1,2,3,宏观环境分析PEST分析法,PEST分析主要关注社会经济的宏观方面,Politics(政治),相关政策、法律分析监管部门的态度分析影响政策决策的能力权力特点和决策层结构公众舆论,Economics(经济),GDP增长率通货膨胀率收入分配水平和结构利率水平收支平衡水平,Society(社会),理想状态下的特征社会各部门收入差距经济社会各部分的人口比例社会阶层的价值体系公民文化背景出生率和死亡率,Technology(技术),专利水平研发预算该地区大专院校树目技术进步的速度技术群的存在工艺活产品进步速度,PEST分析框架,1,行业和产业链分析行业集中度分析法,分析方法,注释,行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效,累计市场份额,1997,1998,1999,2000,1996,行业前10名,行业前5名,2,行业和产业链分析波特五力分析,决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势,决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度,决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成本是否资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点,决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力价格敏感性,决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本,2.新进入者,3.买家,4.替代产品,1.供应商,5.行业内部竞争程度,波特五力分析关注产业发展的中观层次,行业和产业链分析德尔菲法,目标：通过整合专家意见，预测行业未来的发展趋势,选择专家,拟订调查提纲,征询专家意见,汇总分析意见,1,2,3,4,首先必须确定目标，拟订出要求专家回答问题的详细提纲，并同时向专家提供有关背景材料，包括预测目的、期限、调查表填写方法及其它希望要求等说明,选择一批熟悉本问题的专家，一般至少为20人左右，包括理论和实践等各方面专家,以通信方式向各位选定专家发出调查表，征询意见最好是不带任何附加条件，只提出与预测问题相关的开放式问题,对返回的意见进行归纳综合、定量统计分析后再寄给有关专家，如此往复，经过三、四轮意见比较集中后，进行数据处理与综合，得出结果,竞争分析竞争对手分析法,什么驱使着竞争对手？,竞争对手在做什么和能做什么？,未来目标在各个层次的管理和多种维度上,现行战略该企业现在如何竞争,假设关于自己和行业的假设，决定竞争对手行为方式和对事物反应的方式,能力强项和弱项，影响竞争对手的行动能力和处理事件的能力,竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复?,目标：分析竞争对手可能采取得行动，使企业通过确认机会和威胁，找到一个防御性或攻击性的战略,3,3、盈利模式设计确定产品的盈利点和盈利方式,内容,方法和工具,收入方式计价模式定价方案销售渠道,建设成本运营成本营销成本,借鉴法What-If法,作业成本分析法,产品销售收入产业链分成服务费协同效应收入分摊,价值链分析,利润率投资回收期现金流,投资回收期法净现值法内部回报率,盈利模式设计主要步骤和方法,1,2,3,4,收入点识别外部价值链分析法,目标：确定企业在价值链中的定位，发现利润区和战略控制点，重构价值链以提高整个价值系统的收益性,供应商价值链为企业提供外购材料，供应商价值链与企业价值链之间的联系环节，为提升企业的竞争优势提供了机会，通过影响供应商价值链使经营活动的业绩达到最大化,分销商价值链将企业提供的产品传递给用户，分销商价值链影响用户的活动，同时影响企业活动，企业与分销商合作协调，可以降低成本或提升差异化,1,收入模式设计借鉴法,收入模式设计目前没有成熟的方法，主要的设计方法是根据业务的特性，对照已有的或其他行业成功的收入模式进行相应的创新,业内或其他行业相似的收入模式,我的收入模式,收入模式的改进点,2,成本分析作业成本分析法,目标：将成本与具体的作业或流程直接联系起来的分析和计算，从而更准确地看出各种产品所产生的费用和运用资源所产生的成本,3,内容,方法和工具,内部业务流程设计外部业务流程设计,供应链管理合作商管理渠道管理,价值链分析法头脑风暴法鱼骨图法,组织制度设计方法,组织架构基础设施生产资源,VRISA分析,4、运营模式设计确定业务运营的资源、流程和制度,运营模式设计主要步骤和方法,1,2,3,资源需求分析VRIS