（工商管理专业论文）国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨.pdf

大连理工大学专业学位硕士学位论文 摘要 按照国际通行标准，我国已经开始进入老龄社会并面临着人口老龄化带来的财政方 面的诸多挑战。因此，大力发展第二支柱的养老保障企业年金制度，将成为国家降 低财政负担，化解人口老龄化危机的必要途径。 中国人寿保险( 集团) 公司在2 0 0 7 年1 月成立了中国人寿养老保险股份有限公司， 专门从事与企业年金相关的业务。本文的写作目的，旨在以中国人寿养老保险股份有限 公司为例，分析企业在年金市场发展迅猛阶段，养老保险公司经营企业年金业务所面临 的机遇和挑战。进而提出有利于公司发展的营销策略和方法。 本文通过e f e 分析和i f e 分析，得出企业所面临的机遇、威胁，以及优势劣势，然 后带入s w o t 分析矩阵，得出相应的营销策略。再从这些营销策略出发，对中国人寿 养老保险股份有限公司的营销策略进行探讨，并提出有效的营销建议。得出的结论是， 中国人寿养老保险股份有限公司虽然面临着进入企业年金市场时间较晚，市场份额低， 资源整合不到位，营销渠道尚不健全等不利条件，但仍可以从产品差异性入手，发挥集 团的服务网络优势，整合资源，提供更为全面，更为个性化的服务，进一步改善营销渠 道，争取市场份额，逐渐形成营销上的竞争优势。 关键词：保险公司：企业年金；营销策略；e f e 分析；i f e 分析；s w o t 分析 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 t h er e s e a r c ho fc h i n al i f ep e n s i o nc o m p a n yu m i t e d f o rm a r k e t i n gs t ra t e g yo fe n t e r p r i s e sa n n u i t y a b s t r a c t a c c o r d i n gt oi n t e r n a t i o n a ls t a n d a r d ，o u rc o u n t r yh a sa l r e a d yb e c o m eao l da g ec o u n t r y a n df a c e dm a n yc h a l l e n g e so ff i n a n c e h e n c e ，e n e r g e t i c a l l yd e v e l o pt h es e c o n db r a c eo f p r o v i d ef o rt h ea g e d 一e n t e 叩r i s e sa n n u i t ys y s t e m ，w i l lb eac a l lm e a n sf o rr e d u c i n gn a t i o n s f i n a n c eb u r d e na n dr a v e l i n go u tt h ep o p u l a t i o n so l da g ec r i s i s c h i n al i f ep e n s i o nc o m p a n yl t d o fp i c c ，c b m ei n t oe x i s t e n c ea t2 0 0 7j a n ，e n g a g e si n t h eo p e r a t i o na b o u te n t e r p r i s e sa n n u i t y t h ea i mo ft h i sp a p e ri st ot a k ec h i n al i f ep e n s i o n c o m p a n yl t d a sa ne x a m p l et oa n a l y s i st h ec h a n c e sa nc h a l l e n g e sw h i c ht h ep e n s i o n c o m p a n yo p e r a t i o nf a c e st o m o r e o v e r ，t h i sp a p e rp u tf o r w a r dt h em a r k e t i n gs t r a t e g ya n d m e t h o dw h i c ha r ep r o p i t i o u st ot h ec o m p a n y t h i sp a p e rg i v e so u tt h eo p p o r t u n i t y ，t h r e a t e n ，s u p e r i o r i t ya n dw e a k n e s s ，u s i n ge f e a n a l y s i sa n di f ea n a l y s i s t h e n ，p u tt h e ni nt os w o tm a t r i x ，e d u c i n gt h ec o r r e s p o n d i n g m a r k e t i n gs t r a t e g y t h ec o n c l u s i o n i st h a tt h o u g ht h ec o m p a n yi s f a c i n g t o m a n y d i s a d v a n t a g e s ，s u c ha se n t e r e dt h em a n e tl a t e ，l o wq u o t i e n to ft h eo p e r a t i o n ，s h o r tc o m i n go f r e s o u r c ec o n f o r m i t y ，i tc a ns t i l lg e tt h es u p e r i o r i t yo fc o m p e t i t i o nb yo t h e r n e s so fp r o d u c t i o n ， s e r v i n gn e t w o r k ，i n d i v i d u a t i o nf o rs e r v i c e s ，i m p r o v i n gt h em a r k e t i n gc h a n n e l ，a n ds oo n k e yw o r d s ：i n s u r a n c ec o m p a n y ；e n t e r p r i s e sa n n u i t y ；m a r k e t i n gs t r a t e g y ；e f ea n a l y s i s ；l f e a n a l y s i s ；s w o ta n a l y s i s 大连理工大学学位论文独创性声明 作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究 工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外， 本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请 学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献 均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。 学位论文题目国羞差羞堡险垒些生金些盔发展萱销筮坠拯过 作者签名：丝暨日期：立翌坌年生月j 乏日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间 论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有 权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 学位论文题目：国壶苤老堡险企些垒金些签发展萱销筮坠拯过 作者签名：盈堑逸玺日期：2 壹艺年红月j 互日 导师签名：鍪丝 日期：壁竺坐年二月二王日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1引言 1 1 本文的选题背景及研究意义 本文探讨的是中国人寿养老保险公司( 以下简称国寿养老) 企业年金业务的营销策 略问题。 企业年金制度是年金制度中一个特殊种类，源于西方社会早期的企业退休金制度或 退休给付制度一一亦即退休计划( r e t i r e m e n tp l a n ) 或年金计划( p e n s i o np l a n ) ，始于 十九世纪中叶【l j 。它是指企业在参加基本养老保险的基础上，在国家政策的指导下根据 自身经济实力和经济状况建立的，旨在为本企业职工提供一定程度退休收入保障的补充 性养老制度【z j 。其最主要的特征就是年金由企业举办，缴费的大部分由雇主负责并承担 给付责任的一种退休收入保障制度。按照社会保障体系建设总体方案的要求，社会养老 保险由基本养老保险、企业年金和个人储蓄养老三个支柱组成。同时在人力资源管理的 理论和实践方面，企业年金作为一种灵活的员工福利计划也正引起雇佣方的越来越多的 关注。在市场需求急切的状况下，提供企业年金金融产品的供应商主体越来越多，其产 品形式也越来越趋于多样化，满足市场需求的能力越来越强。在丰富的金融产品供应商 主体中，保险公司是一支重要的力量。与生俱来的严格监管、稳健经营以及风险保障的 特质，使得寿险公司应当主动发挥自身优势，积极参与企业年市场的发展。在企业年金 市场发展迅猛阶段，中国人寿保险( 集团) 公司在2 0 0 7 年1 月成立了中国人寿养老保 险股份有限公司，专门从事与企业年金相关的业务。因此我认为有必要对中国人寿养老 保险股份有限公司企业年金业务发展营销策略进行研究，并且认为研究的成果对推动中 国人寿养老保险股份有限公司企业年金业务竞争优势的形成具有重大意义。希望对此问 题的研究能够对保险公司或相关机构参与企业年金市场竞争具有一定的指导意义，并希 望借此论文能对保险界有所贡献。 1 2国内外文献综述 国内研究综述：随着我国人口老龄化的到来以及基本养老保障制度面临的困境与其 改革，我国学者对企业年金制度有关理论也进行了不少有价值的研究【3 1 。有关寿险公司 在企业年金市场上的独有竞争优势，李汉平在其论保险公司承办企业年金的优势的 一文中有过详细的论述【4 1 。张维臣也通过发挥保险行业优势推进企业年金发展一文， 做过研究和论述1 5 j 。他们的主要观点是寿险公司：一是具有较强的精算能力。二是在产 品和计划形态方面可以满足企业年金业务多样化、个性化需求。三是在销售能力方面具 有优势。四是资产负债匹配管理更适合退休金资产的管理。五是可以提供捆绑式或分离 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 式服务，降低建立年金的企业的成本，适应企业需求。六是在服务技术和品质上也有许 多优势。他们同时认为，保监会对保险业的审慎监管有利于未来企业年金业务的健康发 展。在保险公司的企业年金业务营销策略方面，李江指出培养销售技能，建立精英型销 售队伍是在年金市场获利的关键；创建一流的投资品牌，是保险公司持续开发年金市场 的关键1 6 j 。高志坚i _ 、胡秋明和赖柳柳1 8 j 认为专业性养老保险公司的组建有利于满足不 同层次客户的个性化需求。王延中，龚贻生，段家喜等提出寿险公司通过设立保险资产 管理公司从事专业化的企业年金投资服务，可以弥补寿险公司在投资管理方面的不足1 9 1 。 郑凯则倡导销售理念、销售模式、市场开拓等方面的创新，提出要注重市场培育，特别 是养老统筹尚未覆盖的潜在市场的培育【埘。李亚青提出，依据波特的竞争理论，养老保 险公司在企业年金的营销上应采用成本领先、集中化等竞争战略【1 1 l 。王晓婷认为，要提 高保险公司的竞争能力要从提高产品研发能力、增强产品销售能力、提高投资水平等方 面入手1 1 2 j 。张璇从养老保险公司的角色定位角度提出企业年金的营销应从以下几方面入 手：一是强化产品开发设计；二是利用自身信息系统，充分发挥账户管理人职能；三是 建立专业养老金管理公司，更好地扮演受托人角色【1 3 l 。宣伟提出各寿险公司、养老保 险公司参与企业年金工作一是加强调查研究。在保监会、劳动部组织下，由各养老和寿 险公司的专业人士组成了税收政策、数据统计、精算技术、市场动态等多个课题组，取 得了不少研究成果，为制订企业年金政策提供了重要参考。二是建立新的运营机制。针 对自身的资格角色定位，各养老和寿险公司积极着手进行组织架构调整、人员配备、后 台系统开发等各项准备工作，探索既服务客户又提高自身竞争能力的机制和体制。三是 探索新的销售模式。获得企业年金资格的各家公司根据自身企业年金业务发展要求，在 创新销售模式、销售渠道等方面做出了积极探索，例如：交叉销售、二次开发、销售专 员模式等等。四是加大宣传力度。当前，我国企业和职工对年金的相关知识了解有限， 迫切需要加大宣传力度，普及年金知识，培育企业年金市场1 1 4 】。李尚武认为现有保险公 司衍生出来的保险系养老保险公司不断涌现，预测未来发展中会出现三个显著的经营特 征，即市场地位的主导性，整合模式的多样性，竞争策略的一致性【1 5 】。陈蕾在论商业保险 公司在企业年金市场中的机遇和挑战中提出面对巨大的发展潜力，商业保险公司有着 良好的机遇。一是保监会给予商业保险公司以政策上的支持。二是商业保险公司在企业 年金市场上有着不可比拟的优势。保险公司通过经营退休金业务和其他长期寿险业务， 积累了大量经验，培养了经营管理方面的优势，主要包括雄厚的精算能力；强大的销售能力； 管理长期资与长期负债匹配的能力；可以为企业提供包括年金计划设计、账户管理、投资 等在内的一揽子服务等。三是作为商业保险公司在受托人角色上的竞争对手，信托公司 参与企业年金市场面临很大的挑战。从信托业整体而言，在金融行业中的信誉度较差， 大连理工大学专业学位硕士学位论文 而且信托投资公司大多从国有单位脱胎或转轨而来，企业的运作极不规范，缺乏科学合 理的决策机制、经营运作与风险管控体系，加之经营范围非常广泛，风险管控的难度加 大，增加了风险的隐患。此外，信托机构缺乏办理企业年金业务的经验和人才。所以， 信托公司需要时间来重树形象，打造自己的优势，这对于保险公司来说，是一个相当好 的机遇。保险业积极开拓企业年金市场的同时，也面临着政策局限和激烈竞争的挑战。 一是商业保险公司在提供契约型企业年金时存在政策性的障碍。在信托模式下，企业缴 费在一定范围内可免征企业所得税。而在契约模式下，企业缴费没有税收支持。这在一 定程度上减少了企业对于购买补充养老保险的积极性，保险公司在契约模式上的优势难 以体现。二是在信托模式下，商业保险公司面临的竞争加剧。企业年金的供给主体有保 险公司、银行、证券公司、基金管理公司、信托公司、资产管理公司，各具所长，这对 于保险公司来说，是个巨大的挑战。此外，随着今年第二批企业年金资格的公布，市场 竞争日趋白热化【l 叫。 国外研究综述：国外企业年金的建立早于基本养老保险，在英国可以追溯到1 9 世 纪初，在美国可以追溯到1 9 世纪末。1 8 7 5 年，美国运通公司( a m e r i c a ne x p r e s sc o m p a n y ) 为其雇员首先创设了制度性的退休养老金计划，至此，美国的第一个由企业资助的雇员 养老金计划应运而生了。n - - 十世纪初，类似计划迅速在运输业、公用事业、银行业、 保险业等某些大规模的企业部门扩展【r 7 1 。企业年金的发展过程大体上可以分为三个阶 段：早期发展阶段，即企业自我管理时期( 1 9 世纪) ；成熟发展阶段，即市场运营与政 府介入管理时期( 2 0 世纪) ；综合发展阶段，即与社会保障协调发展时期( 2 1 世纪) p s i 。 国外对于企业年金的研究主要集中在对于企业年金价值、运营模式、计划设计等方面的 研究，在养老保险公司的具体营销策略方面的相关研究较少。 关于企业年金的价值，国外的研究通常强调企业年金的理财和避税作用。i r w i n ， t e p p e r 从企业理财的角度，指出了企业年金是企业理财的需求，相关税收优惠激励了这 种需求i l 引。a l a n s b l i n d e r 与m u n n e l l 、a l i c i a 认为二战后企业年金的存在和迅速发展在 于它有税收上面的好处 2 0 11 2 。 关于企业年金的运营模式，国外的代表性论述有：b o s k i n 、k o t l i k o f f 、s h o v e n 出于对 巨大转型成本的思考和担心，提出了一个既保持现收现付制融资方式同时又引入待遇确 定型给付因素的所谓的“个人保险账户的混合型制度1 2 2 1 。d i s n e y 和r i c h a r d 提出，英 国传统的待遇确定型计划应该在可携带性和更公平的利益分配上做改革，其中一个选择 就是缴费确定型计划四j 。k e nj o h n s t o n 等采用了m o n t ec a r l o 模拟，比较了待遇确定型 计划和缴费确定型计划投资风险，认为缴费确定型计划的投资风险在很大程度上是可以 避免的1 2 4 1 。d e n n i sel o g u e 和j a c ksr a d e r 认为当前各国的企业年金计划通常为强制 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 性、自愿性和集体谈判决定等几种类型。大多数国家是在国家相关立法指导下自行建立 的。同时，也有国家建立行业性企业年金计划，如荷兰；全国性强制性企业年金计划， 如法国、瑞士等瞄j 。斯鲁特( s l u n t ，1 9 9 5 ) 通过调查统计养老基金发起人所关心的金融 风险种类，得出易变性风险是大家所最为关心的【冽。 综上所述，国内、外许多学者对企业年金做了很多有益的研究，他们有的认为寿险 公司在企业年金市场上独有竞争优势；有的学者认为建立精英型销售队伍是在年金市场 获利的关键；有的学者认为保险公司应该建立专业养老金管理公司，更好地扮演受托人 角色是抢占市场先机的重要环节；有的学者认为保险公司要注重市场培育，特别是养老 统筹尚未覆盖的潜在市场的培育等等。然而随着国内经济形势的发展，以及国内企业年 金市场激烈的竞争态势，尤其是我所供职的中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司刚 刚成立了企业年金中心，我认为有必要对目前保险公司在企业年金业务发展营销策略进 行创新研究，对刚刚进入以及未来即将进入企业年金市场的保险公司会有所帮助。 1 3 本文的研究思路与方法 本论文基于中国人寿养老保险公司企业年金业务发展外部及内部情况，运用s w o t 等方法进行分析，总结出公司的优势和劣势，以及公司所面临的机遇和威胁的。通过分 析找出积极应对的策略，以确立公司在企业年金业务营销方面的新竞争优势。进而对中 国人寿养老保险股份有限公司企业年金业务发展营销提出策略性建议。 本文着力于研究在公司进入企业年金市场时间较晚、市场份额低、资源整合不到位、 市场竞争恶化的不利情况下，确立公司应对市场的对策，以确立公司持续、快速、健康 发展的竞争优势。对策的提出具有较强的针对性和实效性。 本文运用的主要分析工具包括 p e s t 分析：对公司所处的宏观经济环境的主要变量进行分析。外部因素评 价矩阵( e f e ) ：对公司所处的外部因素进行评价。内部因素评价矩阵0 f e ) 对公司 所处的内部环境进行评价。s w o t 分析法：运用s w o t 分析对中国人寿养老保险公 司企业年金业务发展外部及内部环境进行分析，并在此基础上对内外部环境进行了 s w o t 效应匹配。 本文的正文主要分五个部分撰写：第一部分：主要指出本文的研究目的、意义以及 所采用的思路和方法。第二部分：介绍企业年金背景。从企业年金的定义、本质、作用、 特点、发展趋势等方面对企业年金进行系统的介绍。第三部分：对中国人寿养老保险股 份有限公司企业年金业务发展的外部环境分析。指出公司所面临的机会和威胁。第四部 分：对中国人寿养老保险股份有限公司企业年金业务发展的内部环境分析。指出公司所 大连理工大学专业学位硕士学位论文 面临的优势和劣势。第五部分：得出结论。根据前两部分的分析，运用s w o t 分析提 出相应的营销策略，并得出具体的实施方案。 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 2 企业年金介绍 2 1 企业年金概述 2 1 1 企业年金的定义 企业年金是指企业在参加基本养老保险的基础上，在国家政策的指导下根据自身经 济实力和经济状况建立的，旨在为本企业职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老 制度【2 2 l 。 我国正在完善的城镇职工养老保险体系是由基本养老保险、企业年金和个人储蓄性 养老保险等三个部分组成。因此，企业年金被称为城镇职工养老保险体系的“三个支柱 之一。 在实行现代社会保险制度的国家中，企业年金已经成为一种较为普遍实行的企业补 充养老金计划，又称为“企业退休金计划或“职业养老金计划 ，并且成为所在国养 老保险制度的重要组成部分。 2 1 2 企业年金的本质 企业年金制度的本质，是以信托为基础，受托人为管理核心，企业自愿建立的补充 养老保险制度。基于这样的本质，我们来了解一下我国的企业年金制度的基本框架、制 度特点和制度建立流程。 ( 1 ) 企业年金制度的基本框架： 图2 1 为企业年金制度框架： 大连理 二大学专业学位硕士学位论文 e 企业 肌工 工会 1 爿一，；。l 一_ ，一：o i + t 1 ；_一二争j 国21 企业年金制度框架 t h e f r a m e w o r k o f e n l e q r i s c s a n n u i t y s y s t e m 证监会 保监会 银监会 其中受托人是受托管理企业年金基金及相关事务的企业年金理事会或符合国家规 定的养老金管理公司等法人受托机构。受托人的职责：选择、监督、更换账户管理人； 托管人、投资管理人以及其他中介服务机构；制定企业年金基金投资策略；编制企业年 金基金管理和财务会计报告；根据合同对企业年金基金管理进行监督；根据合同收取企 业和职工缴费，并向受益人支付企业年金待遇；接受委托人、受益人的查询，定期向委 托人、受益人和有关监管部门提供基金管理报告，在发生重大事件时，及时向委托人、 受益人和有关监管部门报告；按照国家规定保存与基金管理有关的记录至少1 5 年。受 托人具备账户管理或投资管理业务资格可以兼任账户管理人或投资管理人，但应当保 证各项管理之间的独立性。 账户管理人是经受托人委托管理企业年金基金账户的专业机构。账户管理人职责： 建立企业年金基金企业账户和个人账户；记录企业、职工缴费咀及企业年金基金投资收 益；及时与托管人核对缴费数据以及企业年金基金账户财产变化状况：计算企业年金待 遇；提供企业年金基金企业账户和个人账户信息查询服务；定期向所受托人和有关监管 部门提交企业年金基金账户管理报告；按照国家规定保存企业年金基金账户管理档案至 少1 5 年。 鼍 型 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 托管人是受托人委托保管企业年金基金财产的商业银行或专业机构。托管人职责： 安全保管企业年金基金财产；以企业年金基金名义开设基金资产的资金账户和证券账 户：对所托管的不同企业年金基金财产分别设置账户，确保基金财产的完整和独立；根 据受托人指令，向投资管理人分配企业年金基金资产；根据投资管理入的投资指令，及 时办理清算、交割事宜；负责企业年金基金会计核算和估值，复核、审查投资管理人计 算的基金财产净值：及时与账户管理人核对有关托管数据，按照规定监督投资管理人的 投资运作；定期向受托人提交企业年金基金会计报告和托管报告；定期向有关监管部门 提交企业年金托管报告；按照国家规定保存基金财产托管业务活动记录、账册、报表和 其他相关资料至少1 5 年。 投资管理人是指受托人委托投资管理企业年金基金财产的专业机构。投资管理人职 责：对企业年金基金财产进行投资；及时与托管人核对企业年金基金会计核算和估值结 果；建立企业年金基金投资管理风险准备金；定期向受托人和有关监管部门提交投资管 理报告；根据国家规定保存企业年金基金财产会计凭证、会计账簿、年度财务会计报告 和投资记录至少1 5 年；国家规定和合同约定的其他职责。 ( 2 ) 企业年金制度的特点包括：自愿参加。个人账户。以信托原则。市 场化管理。兼具效率、公平。其中信托管理的制度模式是指我国企业年金管理的制 度安排，是按照信托法的原理，并通过企业年金基金管理机构的专业化分工以及职责的 相互独立性，达到分散受益人风险的目标。受托人担负着企业年金管理的全部责任。企 业年金基金的市场化运营，是说无序的市场化运作不可能实现对员工养老金利益的保 障，必须通过有效的监督机制约束管理者的经营行为。政府作为监管主体不能同时兼任 “运动员 和“裁判员。监督缺失、激励机制缺失都将会给员工的养老金利益带来损 害。因此，只有在政府的有效监管下，由具有利益约束机制的商业机构进行经营管理才 能有效实现企业年金基金财产的保值增值，企业年金基金的管理运作交由商业机构负 责，政府通过建立监督机制保障企业年金基金安全。 ( 3 ) 企业年金制度建立流程为：确定建立企业年金计划根据劳动和社会保障 部令第2 0 号( 企业年金试行办法) 、2 3 号( 企业年金基金管理试行办法) ， 结合公司实际情况公司决定建立企业年金计划。成立管理委员会管委会主要职 责是协助管理本企业职工的企业年金相关事宜，并监督受托人的管理工作。设计方 案。总裁办公室讨论通过方案。方案提交职工代表大会讨论并形成决议。方 案提交出资人国资委进行核准。方案提交劳动保障部备案。选择受托管理人、账 户管理人、投资管理人、托管人等管理机构。合同劳动保障部报备。计划实施。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 若第四步或第五步无法通过或形成决议，则需返回第三步重新设计方案。上述步骤中， 第三步至第九步为核心步骤。 2 2 3 企业年金的作用 按照联合国教科文组织对老龄化社会的定义解释为：一个国家或一个地区的6 0 岁 以上的人口占该国家或地区人口总数的1 0 或以上，或者6 5 岁以上的人口占该地人口 总数的7 或以上，即意味着这个国家或地区的人口处于老龄化社会。 我国已成为世界上老年人口最多的国家，在全世界60 岁以上老年人口中，每五个 就有一个是中国人，西方一些发达国家用几十年上百年才进入老龄社会，而我国仅用不 到20 年。根据全国老龄办研究预测( 2 0 0 6 ) ：1 9 9 9 年中国开始进入老龄社会；2 0 0 4 年底 6 0 岁及以上老年人口1 4 3 亿，占总人口的1 1 0 a ；2 0 1 4 年将达到2 亿；2 0 2 6 年将达到3 亿；2 0 3 7 年超过4 亿；2 0 5 1 年达到最大值，之后维持在3 4 亿。按照国际通行标准， 我国已经开始进入老龄社会并面临着人口老龄化带来的财政方面的诸多挑战。由于目前 中国人口老龄化速度加快，退休人员逐年上升，导致社会统筹收不抵支，迫不得已占用 个人账户基金，造成8 0 0 0 亿元的个人账户亏空，且个人账户亏空目前仍以每年1 0 0 0 亿 元的规模持续扩大。因此，大力发展第二支柱的养老保障企业年金制度，将成为国 家降低财政负担，化解人口老龄化危机的必要途径。 与此同时，企业年金对于政府、企业和员工个人权益的增加也都起到了积极的作用。 对政府的益处：企业年金可以减轻政府的社会养老保险压力，提高整个社会的保障 程度，完善我国的社会保障体系，所以政府大力倡导企业年金的发展，通过减免税收优 惠政策引导和调节企业行为，并对市场运作实施严格的监督管理。 对企业的益处：年金是一种延时的待遇支付，通过对转移或支付条件的设定，可以 鼓励员工长期为企业服务；年金制度是企业薪酬福利体系的一部分，企业缴款的分配原 则，能够有效提高员工的工作积极性；年金计划将职工待遇与企业经营状况紧密联系在 一起，当前利益与长远利益相结合，将使员工关心企业的长远发展；年金计划的建立有 利于推动企业人事制度的改革和完善，能够增强企业凝聚力和吸引力。 对员工的益处：企业年金可以提高员工退休后的生活水平，使老年生活有所保障。 建立企业年金使员工在退休后除基本生活保障外，还能够得到补充性的养老保障。基本 养老是社会收入的平均水平，而较大比例的储蓄养老将使员工就业期间的当期生活质量 有所下降，而企业年金减轻了员工在职时的养老负担，并为退休生活增添了保障。 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 2 2 我国企业年金历史沿革与发展 我国企业年金的产生和发展经历了补充养老保险探索，企业年金试点和制度框架初 步形成三个阶段。 补充养老保险探索阶段( 1 9 9 1 年2 0 0 0 年) 。该阶段国家的相关文件为：国发 1 9 9 1 1 3 3 号关于企业职工养老保险制度改革的决定：国发1 1 9 9 5 1 6 号关于深化企业职工养 老保险改革的通知：劳部发 1 9 9 5 1 4 6 4 号关于印发( 关于建立企业补充养老制度的 意见) 的通知；国发1 1 9 9 7 1 2 6 号关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定。 这一阶段，解决了采用怎样的制度模式，谁来管理企业年金，怎样监督基金运作的问题。 确立了多支柱的养老保障体系，在政策上提出“提倡并鼓励企业实行企业补充养老保险” 的思想。劳动与社会保障部成立，社会保障，特别是养老保障制度的改革与完善成为经 济体制改革的重要步骤。十一大行业纷纷建立了企业补充养老保险制度，大部分行业设 立了专门的社会保险经办机构但是这一阶段在管理主体问题上仍存在争论。市场上 出现社保机构经办、企业或行业自办、保险公司经办企业年金的局面。 企业年金试点阶段( 2 0 0 0 年2 0 0 4 年) 。该阶段国家的相关文件为：国发 2 0 0 0 1 4 2 号关于完善城镇社会保险体系试点方案；财税 2 0 0 1 1 9 号关于完善城镇社会保障 体系试点中有关所得税政策问题的通知。这一阶段多种管理模式都得到了一定发展， 但管理的不规范使企业年金基金面临非常大的管理风险，亟待确立统一规范的管理制 度。在2 0 0 0 年，国发 2 0 0 0 1 4 2 号文将企业补充养老保险更名为“企业年金；年金市 场化管理：实行基金完全积累、个人账户方式管理、企业和职工缴费，4 以内从工资 成本中列支；辽宁、深圳、上海、淄博等省市陆续推出企业年金的优惠政策；截至2 0 0 4 年底，企业年金基金总量4 7 4 亿，管理主体为地方社保中心、行业或大企业自管、保险 公司。 制度框架初步形成阶段( 2 0 0 4 年至今) 。该阶段国家的相关文件为：( 2 0 号令) 企业年金试行办法；( 2 3 号令) 企业年金基金管理试行办法；国资发分配( 2 0 0 7 ) 1 5 2 号关于中央企业试行企业年金制度有关问题的通知。这一阶段形成了企业年金 立法，配套的税收政策和合理的监管体系等。即管理模式确立：一部三会联合发文( 2 0 号和2 3 号令) 确立了企业年金信托管理模式；管理主体明确：两次资格准入，涵盖法 人受托机构、账户管理人、投资管理人、托管人四类管理人资格；市场监管机制逐步确 立：相关政府部门分别发文对企业年金计划管理与运营的相关内容进行规范。 我国企业年金的发展规模变化为：1 9 9 1 年2 0 0 0 年1 9 1 亿，其中行业为：1 4 9 亿， 地方社保为：4 2 亿；2 0 0 1 年2 0 0 4 年4 7 4 亿，其中行业为：2 4 7 亿，地方社保为：2 0 0 亿；2 0 0 4 年2 0 0 5 年6 8 0 亿；2 0 0 6 年底9 1 0 亿；2 0 0 7 年1 3 0 0 亿。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 2 3 企业年金的未来发展趋势与展望 数据显示，在发达国家6 0 7 0 的企业有补充养老计划，而中国建有补充养老计 划( 含企业年金) 的企业现在还不到1 0 。从资金规模看，发达国家养老金市场的规模 一般能达到g d p 的7 0 以上，而中国现在只占g d p 的5 。 根据中国保监会的预计，我国企业年金到2 0 1 0 年总额达到1 万亿元。而世界银行 则预测，到2 0 3 0 年中国企业年金总规模将高达1 8 万亿美元，成为世界第三大企业年金 市场。在市场需求急切的状况下，提供企业年金金融产品的供应商主体越来越多，其产 品形式也越来越趋于多样化，满足市场需求的能力越来越强。 我国企业年金的发展思路：1 制定企业年金法规，规范企业年金行为。2 调整企业年 金与基本养老保险缴费的数量关系。3 。解决企业年金的税收优惠政策问题。4 。发挥行业 组织的作用。5 加强监督管理的信息渠道建设【2 7 1 。 我国的企业年金市场容量之大、覆盖范围之广、前景之深远足以为涉足其中的企业、 机构提供美好的想像空间，同时，巨大的市场潜力不但让基金公司看到了未来的发展前 景，还有望改善当前基金公司单一的盈利模式。业内人士表示，如果市场受牛市效应影 响，公募基金规模迅速膨胀，但一旦牛市调头，其规模很有可能快速缩水，而年金的资 金则相对稳定许多。 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 3国寿养老企业年金业务发展的外部因素分析 3 1p e s t 分析 p e s t 分析是指对企业所处的宏观环境因素的分析，宏观环境又称一般环境，是指 影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自 身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治( p o l i t i c a l ) 、经济 ( e c o n o m i c ) 、社会( s o c i a l ) 和技术( t e c h n o l o g i c a l ) 这四大类影响企业的主要外部环 境因素进行分析。简单而言，称之为p e s t 分析法。 3 1 1 政治因素( p o ii t i c a lf a c t o r s ) 政治因素包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。 不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。 即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，由于执政党的不同，其政府的方针特点、 政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。重要的政治法律变量：执政党性质、 政治体制、经济体制、政府的管制、税法的改变、各种政治行动委员会、专利数量、专 程法的修改、环境保护法、产业政策、投资政策等。 1 9 9 1 年以来，国家发展与改革委员会、劳动部等部门先后多次发文，建立并逐步规 范了企业补充养老保险制度： 国发 1 9 9 1 1 3 3 号文国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定：随着经济的 发展，逐步建立起基本养老保险与企业补充养老保险和职工储蓄性养老保险相结合的制 度。企业补充养老保险由企业根据自身的经济能力，为本企业职工建立，所需费用从企 业自有资金中的奖励、福利基金内提取。国家提倡鼓励企业实行补充养老保险，并在政 策上给予指导。 国发 1 9 9 5 1 6 号文国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知：国家在 建立基本养老保险、保障离退休人员基本生活的同时，鼓励建立企业补充养老保险和个 人储蓄养老保险，企业按规定交纳基本养老保险费后可在国家政策指导下根据本单位的 经济效益情况，为职工建立补充养老保险。企业补充养老保险和个人储蓄养老保险，由 企业和个人自主选择经办机构。 关于建立企业补充养老保险制度的意见( 劳部发 1 9 9 5 1 4 6 4 号) ：补充养老保 险费用中的企业供款，可以在企业工资储备金中列支；可以将企业基本养老保险费中超 过职工平均工资3 0 0 以上的部分，由社会保险经办机构返还企业作为补充养老保险供 大连理工大学专业学位硕士学位论文 款；也可以经当地政府批准，将不超过本企业工资总额一定比例部分计入企业相关成本 费用；补充养老保险费中的个人缴费，从个人工资收入中按一定比例或绝对额缴纳。 国发 1 9 9 7 1 2 6 号文国务院关于建立统一的企业职工养老保险制度的决定：各级 人民政府要把社会保险事业纳入并地区国民经济与社会发展计划，贯彻基本养老保险只 能保障退休人员基本生活的原则。把改革企业职工养老保险制度与建立多层次社会保障 体系结合起来。为体现按劳分配原则和地区发展水平及企业经济效益的差异，各地区和 有关部门要在国家政策指导下大力发展企业补充养老保险，同时发挥商业保险的补充作 用。 相关文件还可参见关于完善城镇社会保障体系的试点方案国发 2 0 0 0 1 4 2 号；劳 社部发 2 0 0 4 】2o 号企业年金试行办法；劳社部发 2 0 0 4 】23 号企业年金基金管 理试行办法；劳社部发1 2 0 0 5 1 3 5 号关于企业年金方案和基金管理合同备案有关问题 的通知：【财税( 2 0 0 1 ) 9 号】财政部国家税务总局关于完善城镇社会保障体系试 点中有关所得税政策问题的通知；f 国税发( 2 0 0 3 ) 4 5 号】国家税务总局关于执行企 业会计制度需要明确的有关所得税问题的通知；国资发分配 2 0 0 5 1 1 3 5 号关于中央 企业试行企业年金制度的指导意见；劳社部发( 2 0 0 6 ) 3 4 号关于进一步加强社会 保险基金管理监督工作的通知；国资发分配( 2 0 0 7 ) 1 5 2 号关于中央企业试行企业 年金制度有关问题的通知等。企业缴费部分的税收优惠政策已经明确，但个人缴费是 否享受税收优惠还没有政策来明确，按照目前的个人所得税法，个人需要在税后缴纳企 业年金费用。但一份来自国家税务总局( 下称“国税总局”) 的资料显示，国税总局将 提供政策导向指引，并可能出台全国统一的税收优惠政策，对企业年金采用e e t ( e 即 e x e m p t ，指免税；t 即t a x ，指收税) 方式征税。e e t 征税模式，即对雇主和雇员向企 业年金计划的缴费以及年金的投资收益免税，但对雇员退休后从企业年金中领取的养老 金征税。国税总局对企业年金税收政策的初步设想，即是典型的e e t 模式：企业缴费 到个人账户环节，企业缴费不作为职工当期所得，不征收个人所得税；企业年金投资经 营所得分配进入个人账户后，暂缓征收个人所得税；退休职工从企业年金个人账户领取 养老金时，应当按照工资薪金所得征税。而企业和个人支付的年金缴费，原则上应当可 以在所得税前据实列支，但为了避免企业或个人利用企业年金计划避税，兼顾财政承受 能力，必须设定一定的限制条件和标准。如个人缴费部分的税前扣除额可定为4 0 0 元 月，以后可根据收入水平的提高相应调整。对于投资管理人运用年金投资的投资收益， 国税总局的初步设想是，免征其企业所得税和营业税。 在遵循综合所得税的课税原则下e e t 征税模式无疑是对企业年金计划的一种更为 优惠的征税政策。因为在e e t 模式下，政府对企业和职工向企业年金计划的缴费及年金 国寿养老保险企业年金业务发展营销策略探讨 投资收益实行免税，这有利于鼓励企业和职工参加企业年金计划的积极性，并可充分发挥 税收优惠政策作为企业年金制度“催化剂 的作用，从而有力地促进企业年金发展【矧。 3 1 2 经济因素( e c o n o m i cf a c t o r s ) 经济因素主要包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济因素主要指一个国家的人 口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反 映的国民经济发展水平和发展速度。微观经济因素主要指企业所在地区或所服务地区的 消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。这些因素直接决定着企业 目前及未来的市场大小。 关键的经济变量包括：g d p 及其增长率、贷款的可得性、可支配收入水平、居民消 费( 储蓄) 倾向、利率、通货膨胀率、规模经济、政府预算赤字、消费模式、失业趋势、 劳动生产率水平、汇率、证券市场状况、不同地区和消费群体间的收入差别、货币与财 政政策等。 改革开放近3 0 年来，我国综合国力大大增强，单就g d p 而言，已经跃居世界第四 位【矧。如表3 1 显示【2 9 】，1 9 9 9 年以来，我国g d p 持续稳定增长、经济的持续健康发展 为企业年金的产生和发展提供了最大的支持。同时，居民可支配收入水平的提高，存贷 款基准利率的上升等因素也利于企业年金制度的展开。 表3 11 9 9 9 2 0 0 7 年g d p 数据 t a b 3 1g d pd a t af r o m1 9 9 9t o2 0 0 7 年份 1 9 9 92 0 0 02 0 0 12 0 0 2 2 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 62 0 0 7 g d p 增长率7 68 48 39 。11 0 01 0 。19 91 0 51 1 。4 ( ) 从货币政策的角度看，2 0 0 7 年我国1 0 次上调准备金率、6 次加息的宏观调控频度 史无前例，但国内宏观经济数据依然高位运行【3 0 1 。货币政策的从紧是出于控制流动性过 剩的考虑。过剩的流动性，使更多“热钱 流向证券、房地产等市场，不利于年金业务 的开展。货币政策的从紧，对这种过剩的流动性起到了抑制性的作用，有利于居民更多 的资金向储蓄养老的用途转移。 3 1 3 社会因素( s o c i a lf a t o r s ) 社会因素包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、 审美观点、价值观念等。文化水平会影响居民的需求层次；宗教信仰和风俗习惯会禁止 大连理工大学专业学位硕士学位论文 或抵制某些活动的进行；价值观念会影响居民对组织目标、组织活动以及组织存在本身 的认可与否；审美观点则会影响人们对组织活动内容、活动方式以及活动成果的态度。 关键的社会文化因素：人口结构比例、社会保障计划、人口预期寿命、人均收入、 储蓄倾向、对职业的态度、城市、城镇和农村的人口变化等。 从人口结构比例的角度来看，如图3 1 所示中国的人口老龄化问题日益严重。 图3 1 我国步入人口老龄化国家 f i g 3 1 o u ec o u n t e yb e c o m ea l le l d e rc o u n t r y 从社会保障计划的角度来看，基本养老保险实行的是社会统筹与个人账户相结合的 方式，国家强制企业和劳动者参加，资金由国家、企业与个人三方共同负担，不足部分 国家承担最后支付