接近顾客方法.ppt

接近顾客的方法,完整的推销工作程序包括个部分,接近顾客是在推销工作中的第四个环节。,一、接近顾客的涵义,接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。,推销人员正式接触顾客的第一个步骤。,二、接近顾客的目的,作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是：第一，验证事先所得信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。,.,（1）验证事先所得信息。经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，并据此准备了相应的推销方法。,（2）引起顾客的注意。在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程，能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。,.,（3）培养顾客的兴趣。在实际推销工作中，有些推销人员善于引起顾客的注意，但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种角度看，兴趣更重要。,.,（4）顺利转入实质性洽谈。引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的发展来看，接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽谈阶段，以便促成交易。,接近顾客的方法,介绍接近法,产品接近法,利益接近法,好奇接近法,表演接近法,问题接近法,直陈接近法,馈赠接近法,赞美接近法,求教接近法,调查接近法,聊天接近法,接近顾客的方法1介绍接近法2产品接近法产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。3接近圈接近法4好奇接近法5利益接近法利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。,6震惊接近法震惊接近法，就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。7戏剧化接近法8赞美接近法9讨论接近法10调查接近法11求教接近法12搭讪与聊天接近法13馈赠接近法14其他方法除上述所列的接近方法外，还有连续接近法、陈述接近法等。,接近顾客的方法,最常见的四大类接近方法陈述式接近演示式接近提问式接近聊天接近法,推销接近的方法,（一）介绍接近法,所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示过程。在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。,知识链接介绍接近法的方式,（1）自我介绍法。所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。但这种方法只能引起可能买主的轻微注意。在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。,.,推销员甲：喂，有人在吗？我是*公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！,.,推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是*公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。,.,推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的收银机。,分析提示,我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手，这些都为成功推销奠定了良好基础。,(2)他人介绍法。他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。,.,因此，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。,（二）产品接近法,所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。,20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨，找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮”出来的第一个大市场。,从这个例子可以看出过硬的产品是最好的广告，产品起到了接近顾客的媒介作用。,知识链接产品接近法的要求,（1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣。在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。,（2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。,.,（3）营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。,.,（4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。,一位美国推销人员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的噬噬声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上噬噬（shsh)作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽下口水。这一推销至理名言告诉人们，利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望，可以达到较好的推销效果。,案例有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品。他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。,.,福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!产品介绍法,（三）接近圈接近法,接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的共同点，如性格特性、生活习惯、穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的“物以类聚”就是这个道理。,接近圈接近法的案例,有一家鼓风机企业的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，推销员几次约见该厂的厂长都未果，始终没有机会和厂长接触。后来推销员通过厂长的一个钓友得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。,接近顾客的方法,案例：以狗交友，做成买卖一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。,分析,接近顾客必须讲究方法和技巧，尤其是要接近某些难以接近的顾客，更要学会根据具体情况，创造性地运用一些特殊的方法。案例中推销员以狗会友，就是找准了顾客的兴趣点，从而取得成功。,一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票，热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。,（四）好奇接近法,好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。,在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。只见一位50多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚价值5000法郎的金币。小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙上。原来，那男人是个老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用出售的胶水把一枚价值5000法郎的金币粘在墙上，谁揭下，那枚金币就归谁。那天，没有谁那下那枚金币，但是，大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶水供不应求。,好奇接近法的举例,一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。,在具体应用好奇接近法时，推销人员还应注意如下问题：一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理，必须与推销活动有关；二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理，必须做到出奇制胜；三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理，都应合情合理，奇妙而不荒诞。,（五）利益接近法,利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。,小案例美国布得歇尔保险公司的推销约见活动,布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”,推销人员总共寄出3万多封信，收到23,000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。,齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会购买400美元一套的锅”。齐格看看顾客，从身上掏出一张一美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意你尽管撕吧!”齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?”齐格说：“你已结婚23年，对吧?”“是的”，顾客回答道。“不说23年，就算20年吧，一年365天，按360天计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省l美元，360天就能节省360美元，这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗?”接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗?”,推销人员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客，否则会失去顾客的信任，带来不良的后果。另外，推销品的利益要具有可比性，使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显的优势，能给自己带来更多、更好、更实际的利益。如：李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！,（六）震惊接近法,震惊接近法是指推销人员利用某种令顾客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的注意与兴趣，从而使见面转入推销洽谈的方法。例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。”,.,某人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实，平均约有90以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”震惊接近法,案例,一位年轻的总经理一直不买个人保险，一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一张相片放在他面前，对他说：“您不应该为这位老人做点什么吗？”他一看，原来是一位老人的照片。再仔细一看，原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他：“您70岁的时候就是这样（有些夸大）！”于是他购买了大额人寿保险，因为那个相片使他震惊了。,（七）戏剧化接近法,戏剧化接近法亦叫马戏接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性情节与表演艺术引起顾客注意的接近方法。该方法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心里，唤起人们的思想感情，需要慎重使用。,.,为了证明科伦香水质量高，推销员把香水喷洒在空气中，然后马上用打火机把散发在空气中的香水点燃。美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。,表演接近法一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的防火衣。这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单。,应用,某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?”还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有90以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”,戏剧化接近法的案例,日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么?”,这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户。,.,分析提示：案例中的推销员非常的精明，他在事先调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品，为了形象地说明这种质量的差异，利用精彩的演示赢得了顾客。,某年江苏省射阳县沙发垫厂新研制了一种“苏鹤牌”席梦思床垫，为了打开销路，厂里的推销人员把产品运到马鞍山，将床垫铺在热闹的市中心，让一辆载重10吨的卡车来回碾压，而床垫保持原样不变。观看了这一场景的群众无不确信“苏鹤牌”床垫的质量可靠，纷纷购买，使该床垫成为抢手货。,.,注意事项：推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣推销表演必须自然合理应尽量让顾客参与到“戏剧”的表演中使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品,在美国有一家防弹衣制造公司,生产世界一流的防弹衣,有一天,销售部经理发现有一位推销员半年之内竞然没有卖出一件防弹衣.于是找到这位推销员问他们怎样做销售的.推销员说:我每次让顾客穿上防弹衣,然后拿起枪要向他射击以证明产品的质量,结果他们不但不买反而都吓跑了.经理想了一会说:你的方法错了,来,我们演示一下,你穿上防弹衣,我来射击.这位推销员战战兢兢的穿上防弹衣后.经理连续向他射了几发子弹,推销员当即倒下.原来他已经吓晕过去了,经理让人用水把他泼醒,好一会这位推销员象落汤鸡一样爬起来,迷迷糊糊地问:这是在天堂,还是在地狱,经理说:你既不在天堂也尖地狱,是在人间.,小案例,美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。一位推销员在其顾客经常往返的公路边一块大广告牌上写着：“邓肯先生，你每天损失150美元。就因为没有接见我！请找艾克恩机床公司的赫夫。”,实际应用,如果顾客爱进图书馆，推销人员可以装做书迷如果顾客喜欢运动，推销人员可以装成运动员如果顾客喜欢上酒楼，推销人员可以装作一位过客，在桌边“邂逅”。,案例四,1999年，小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的情形，客户那无动于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！,.,第二天，小于改变了策略，她背着装验妙笔的包出了家门，来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男人向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。小于拿出两张10元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇头。,.,小于问他：“真假人民币不易分辨，您收到假人民币怎么办？”他说：“我也没办法。”小于说：“这里有一种验妙笔，可以分辨出真假人民币。”她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。,.,小于趁机递给他说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：“多少钱一支？”“两元一支”“好，我要20支。”小于简直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀！演示接近法,（八）赞美接近法,赞美接近法是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。赞美接近法是一个方便的接近顾客的好方法。,.,应用：“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”,.,求教接近法对刚涉足推销生涯不久的年轻人来说，是一个比较好的方法。具体运用时应注意的问题：第一、美言在先、求教在后；第二、求教在前、推销在后；第三、虚心诚恳，洗耳恭听。,以“赞美”对方开始访谈日本推销大师原一平有一次去拜访一家商店的老板。先生，您好!你是谁呀?我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近有名的老板。什么?远近有名的老板?是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢?实不相瞒，是.站着谈不方便，请进来吧!就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。,【案例】推销防漏材料某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：经理从事建筑业二十多年，可以称为建筑业的专家了。我想请教一下经理：目前建筑行业有哪些防漏技术?采用哪些防漏材料?在仔细倾听顾客的回答后，还可继续询问：目前这些防漏材料中，哪种防漏材料更好?使用中有什么问题?在倾听完全部介绍以后，推销人员即可推荐自己的推销产品，并明确指出推销产品的性能和特点，并注意从顾客的问答发现顾客的需求。如果推销产品能适合顾客的要求，就能很快转入洽谈。,一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神来问：“你是?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？,69,每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。,70,杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。“我已经没有信心了。”杜先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。”杜先生终于发现那位经理是一个叫做“爱心协会”组织的成员。不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了”。,71,杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略，找准了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手，投其所好，进行感情投资，这是他推销成功的关键。启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不会困难。启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策略，找准推销突破口。,72,赞美接近法的案例,有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”“前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说：“欢迎您随时来访。”没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。,在实施赞美接近法时应注意：一是赞美应是非清楚、爱憎分明；二是赞美应尽量切合实际；三是赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅；四是应看准赞美的目标与内容。要尊重顾客的个性，不要冒犯顾客，不要触及顾客的隐私；五是要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言，且应注意赞美顾客本人。例如，不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配等。,亚当森的故事美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，家具制造厂商展开了激烈的竞争，结果都失败而归。正是在此情况下，“优美座位公司”经理亚当森亲自出马，前去拜访伊斯曼，希望拿下这笔价值9万美元的生意。伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，你就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来。”亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。“先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说：“哎呀!您提醒了我差不多已经忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但后来一忙，就没机会仔细欣赏一下这个房间了。,伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订的货。”伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公室来，把办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过，以及自己为社会所做的巨额捐赠亚当森不但听得出神，而且由衷地赞扬他的功德心，本来秘书警告过亚当森，谈话不要赶过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，放在我家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”不言而喻，最后亚当森拿到了9万美元的订单。,问题：在本案例中，亚当森为得到9万美元的订单，给了我们那些启示？1在接近伊斯曼之首，详细了伊斯曼的兴趣爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，而在工作上极为严厉和认真。2在接近伊斯曼的过程中，亚当森投其所好，采用赞美接近的方法，称赞伊斯曼办公室装修上的精致与高雅，引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣，在倾听的过程中，暂时抛开要谈的生意，像朋友一样“闲谈”，在听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。3亚当森深深懂得“要推销产品首先要推销自己”的道理，故在谈生意之前先与伊斯曼交上朋友，等彼此熟悉信任了，再谈生意，这样生意才能谈成。,（九）讨论接近法,讨论接近法是推销人员直接向顾客提出问题并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法，又称问题接近法。推销人员在向顾客提问时应该注意：一是问题应尽量提得明确具体；二是问题应以顾客需求为重点；三是问题的提出应有较大的迂回余地，应全面考虑，不要因为问题提得过于直率而伤及顾客。,案例美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。,（十）调查接近法,所谓调查接近法，是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。推销员在实际应用中，可直接向顾客提出调查要求，并说明调查的目的是了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、是否能解决顾客的问题。由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责的工作态度，看到推销人员热忱为顾客服务的精神，因而较易获得顾客的信任与支持，能成功地接近顾客。调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。,销售员：“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”客户:“你讲。”销售员:“您经常使用电脑吗?”客户:“是的，工作无法离开电脑。”,.,.,销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”客户:“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣?”,客户:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”销售员:“其实，也是，但是”客户:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”,.,销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”我问:“你做电话销售多长时间了?”销售员:“不到两个月。”客户:“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”调查接近法,（十一）求教接近法,利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的。用讨教的态度与方法去接近顾客，由于它满足了顾客的自尊心理需求，容易受到欢迎。,如何请教,赞美在先，求教在后。求教在前，推销在后。求教时态度诚恳，语言谦虚，多听多记。注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定推销的重点。,.,电脑推销员陈海，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批转该公司的技术顾问电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈海一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。陈海垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。,.,于是，陈海重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈海说话时一脸的诚恳。陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，陈海洗耳倾听。这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈海公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。,.,格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，非常讨厌别人向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开日，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”,.,杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！”彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊”杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？”,.,彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天特来讨教一下您老的推销方法？”杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不免得意万分。,.,于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过的非常愉快。”,.,老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”求教接近法,有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“先生，我们的年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？”原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想，这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。最后，原一平并没有提到保险方面的事，而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富，资料详尽，而且他的建议也非常有价值，他整整花了三天三夜的时间才做出来。这位建筑公司老总依照原一平的计划书，结合实际情况，具体地操作起来，效果非常的好，业绩在第三个月后提高了30。老总非常高兴，把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司做下了100万日元的保险。,（十二）搭讪与聊天接近法,搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。搭讪与聊天接近法不会很快进入推销程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费较多精力。只有非常重要的顾客，而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下，搭讪与聊天才可以是一种接近顾客的方法。,（十三）馈赠接近法,馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而与顾客认识的接近方法。在实际推销活动中，以一件价值虽小，但很有意义或者新奇趣雅的礼品为见面礼，从而接近顾客的方法被经常使用，在国际市场营销中更是常用。馈赠接近法符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛。,小案例：巧妙馈赠,一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。,馈赠接近法的案例,一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。,.,分析提示：此推销人员深谙推销接近成功之道，懂得抓住客户的心里状态投其所好，成功打开了这家公司的大门，因此，有时恰如其分的小小的馈赠会成为成功推销的润滑剂。,（十四）反复接近法,指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，要多次进行推销访问来接近顾客。一般在交易较大的重点生意中经常采用。推销人员利用前一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近。,“胡主任，上月访问时给你留下产品说明书和价目表，您当时讲可以考虑，这次来访，主要是想听听您的高见！”“吴厂长，去年向您介绍一种新型电子计算机，您提出了许多问题，回去后我请教过有关专家，情况是这样的”。“王经理，上次您说还要研究研究，今天特地来访，不知您有何打算？”也可能上次王经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登门。,就每一次推销访问而言，无论接近重复过多少次，推销人员必须重新引起顾客的注意和兴趣，重新转入新的洽谈。在某种意义上讲，再次接近并不一定比初次接近更容易。因此，在运用连续接近法时，推销人员应特别注意每一次接近后都应进一步搜集有关资料，继续做好下一次接近准备。,案例,东南亚某国的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未果。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：从您喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了所希望的地区代理权。,一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”“我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。“是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带收了起来。“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。”,105,1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元的小额生意一步一步变成了190美元的生意，这可是客户最初购买金额的9.5倍！并心满意足地离开了商场。2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！,106,第一，做头脑热身。在进