柴田和子销售话术.doc

2013年11月学习柴田和子销售话术1 柴田和子红灯话术2013年11月4号，星期一，晴只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。红灯话术是柴田和子经常使用的一种话术.有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？这个不一定，有时难免有红灯。遇到红灯，你会做什么？停下来等待绿灯。对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？ 这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。 但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。 你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。 柴田和子的红灯话术最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。 成功处方：拒绝你的客户才是你要找的客户。让客户明白人生的风险性。2 柴田和子猴子话术 有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑. 要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。 还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。 3 柴田和子远虑话术 人无远虑，必有近忧。 对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有远虑话术。柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.柴田和子对他们说：养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。 你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，每个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元来购买终身保险及年金保险，如何？ 年轻的先生对柴田和子说：你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。 柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种头金制度，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。 如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！ 把客户支付的保险费当作孩子的教育费用，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。成功处方：说一些最能让客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。 2013年11月4号学习3条话术4 柴田和子动情话术 柴田和子经常使用动情话术，对准客户动之以情，晓之以理。 她说：一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死亡.第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。 对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的动情话术来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。 那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。 成功处方：对客户动之以情，晓之以理。全盘为客户考虑。5 柴田和子留心话术 留人不留心是一件最痛苦的事情。在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，老两口为了离婚，闹上了公堂。当律师问提起离婚诉讼的妻子.你是多久前开始产生要离婚的念头？从22年前就想到要离婚。22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？ 我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。 后来怎么样？后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。原来事情是这样的。这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称留人不留心的话术。未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。要让别人心甘情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)在婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。成功处方：提醒客户要准备未来。自己的事情自己做。6 柴田和子输血话术 向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套输血话术，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？次郎思索了一下，点了点头，说：可以。爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。 我什么都不要.为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。次郎想了想说：我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？ 原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。成功处方：提醒客户别空有情。要赋予你的爱人以责任心。7 柴田和子激战话术 一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清谁轻谁重的人，怎能期望你将来出人头地呢？这样可以激发客户的决心。经过这样一讲，大部份的人都会说：那么我和太太商量以后再答复你吧！这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。柴田和子总会这样说：如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！不，决没有这回事。那就签名呀！啊！嗯！可是我得与太太最近的男人好象都变得婆婆*的，可是我相信你不是这样的.总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。 柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。当然，签单就有希望了。 成功处方：引导客户思维的是你。千万不要让客户反客为主。2012年8月23日学习8 柴田和子正面突破话术 寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而正面突破正是许多人的拿手好戏。柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.石油公司的社长是位非常难缠的人物，第一生命派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。最后，第一生命决定派柴田和子前往洽谈。谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。柴田和子向社长请求说：社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。 获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。什么时候可以体检呢？这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。你太太也是石油公司的？那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万日元左右。她也投保？那得问她本人。事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话：由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的，希望你能加入保险，这也是一种储蓄。那我先生怎么说？社长说只要夫人你同意，他就没问题。好吧，拜托你了。成功处方：万全的准备是成功的先决条件。知难而上，寻找突破。9 疯女人的勇气 取得约谈是成功销售的开始。柴田和子自从获得全国第一和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些高明的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法. 有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说：对不起，请问经理在吗？喂！哪有人是午餐时间来的。经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他：那么经理你所说的中午是几点？中午就中午。你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。柴田和子转了口气：那么12点半好吗？可以。 柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。12点半到了，柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是第一生命的柴田和子，初次见面，请多多指教！ 这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的疯女人。 最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单.从此以后，这位经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。成功处方：经营要有自己的特色。愈挫愈勇是行销成功的秘方。2012年8月24日学习10 记住对方的名字 每个人都会对自己的名字特别敏感。 能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。怎样才能记住对方的名字呢？首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。请你再说一次你的姓名，好吗？对不起，是弓长张，还是立早章？柴田和子擅长记住客户的名字。有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。平泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。是平泽课长吗？我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利展开.柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：你女儿怎么样？你儿子读书怎么样？你怎么知道他们的？社长，你以前不是为他们投保了吗？你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。成功处方：记住客户的名字。记住客户亲人的名字。多谈客户亲人的状况。11 柴田和子保额加一成的话术 柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时，经常使用保额加一成的话术。 什么是保额加一成的话术。假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算. 月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。这时候，作为业务员的你如果说：那么就签年缴22万日元的契约吧！这恐怕只当平凡的寿险业务员。柴田和子碰到类似的情况通常都会说：你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢！ 然后再加一句：这可是良心的建议哟！客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩。成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会，让客户的保障更加全面。柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情. 成功处方：敢于开口要。学会总结自己的专用话术。客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。12 柴田和子宾士话术 柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如此说下面所说的宾士话术。宾士话术是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。有一次，柴田和子拜访一位企业主管.你现在有车吗？有。请问是哪种车？我还在开轻型车呢！有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！ 这样一问一答，逐渐引入主题：买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。什么是宾士级的保险？柴田接着说：宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。 业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。 假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。 将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现即使自己不在了，也能够平安把家人送到安全场所。这才能称之为保险。现代社会，仅仅拥有一些保险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。 成功处方：为客户量身订做保单。规划人生是你的拿手好戏.恰当的比喻，让保险具体化。13 柴田和子的时间管理柴田和子为即使有了终身事业，也不要忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就特别的多。另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田做两个小时的全身按摩，非常有效，针灸则是每隔一周做一次。中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。在外面吃饭时，柴田一定和自己喜欢的朋友一起吃，而不是客户。柴田从不喝酒，所以不会去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，就没有任何意义了.成功处方：家庭是每个人生活港湾，每周都要抽时间与家人共聚。不打不相识 寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。但寿险行销不是依*自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量主客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教.光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。有一次，转介绍人特别叮咛：那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。最后，社长对柴田说：喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。这下子轮到柴田反驳了：因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。啊，你说呀。如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。 你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓不打不相识，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。 成功处方：有时候让客户知道你的声音。谈论客户关心的话题。企业老板的投保方案柴田和子并没有什么特殊或过人的才能，长得也不出众，只是她能在同样的市场竞争中，紧紧地抓住行销的命脉，合理、合适地为企业老板设计投保方案。这是柴田致胜的秘诀之一。许多人都会遇到同一个问题，那些身家富绰的企业老板，应该投保多大的保额或交多少的保费比较合适.柴田在为企业老板作建议书、设定保额时，会以公司一年支出的薪资总额乘以三。老板，贵公司有多少位员工？有20名。那么他们的平均年薪大约是多少？大概是400万日元吧。那么，你一年必须准备8000万日元作为员工的薪水了。再加上主管的部分，大约是1亿1000万日元吧，请问，是否可以为你设计3年薪资的保险金额？ 光是空口说话地要求投保多少，是难以说服对方的，必须确实拿出要他投保这么高的金额的理由为根据。对于资金不充裕的企业老板，可以建议设保1.5倍年支出薪金的总和；对于资金充裕的企业老板，则综合各种险种，为他们设计的保额为3倍的年支出薪金的总和。成功处方：说服别人要找到合适的理由。讲话要有凭有据。形象促行销从事保险之初，我对自己的形象颇为踌躇，一个普普通通的妇女，身高厘米，体重公斤，而且其貌不扬。不过，我很快找到了让客户记忆犹新的方式，在服饰上营造自己独特的形象。我要给人的形象就是清洁