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国内图书分类号:f270.7 学校代码:10213 国际图书分类号:336.717.1 密级:公开 工商管理硕士学位论文 杰英公司营销队伍管理研究 硕 士 研究生:吴春雨 导 师:王丹副教授 申 请 学 位:工商管理硕士 所 在 单 位:杰英公司 答 辩 日 期:2009 年 3 月 授予学位单位:哈尔滨工业大学 classified index: f250.7 u.d.c: 336.717.1 dissertation for the degree of mba study on administration of marketing team in jieying corporation candidate: supervisor: academic degree applied for: affiliation: date of defence: degree-conferring-institution: wu chunyu associate prof. wang dan master of business administration jieying co. march, 2009 harbin institute of technology 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 摘要 不锈钢紧固件行业是我国近几年高速发展的一个行业,已经形成相对 完善的产业链。进入 2008 以来的不锈钢紧固件加工企业,正处在一个产业 结构与产品结构的调整时期,加工能力的增长速度在加快,产品的品种和 品质也在不断地提高。同时随着全球不锈钢需求增速的减缓、供给能力的 增加,以及不锈钢应用领域的拓宽和客户个性化需求的增强,不锈钢产品结构 性供过于求的矛盾突出。这就给处在产业链中间环节中的不锈钢紧固件销 售企业带来了机遇和挑战。要想确保在激烈的竞争中获得并保持市场份额, 必须高度重视企业的营销队伍管理。 本文以苏州市杰英不锈钢紧固件销售有限责任公司(下文简称杰英公 司)为研究对象,按照提出问题,分析问题和解决问题逻辑思路进行了分 析。首先在提出问题部分对杰英公司所处的外部环境分宏观环境、市场营销 环境和竞争环境三个小节进行了系统的分析,运用pest方法论述了宏观环 境对不锈钢紧固件行业的影响,在市场营销环境中重点分析了不锈钢行业营 销环境中的机会和存在的威胁,在竞争环境分析中运用迈克尔波特教授的 “ 五力模型” 理论来分析公司所面临的竞争环境。在分析问题部分先对杰英 公司目前的营销经营状况和营销队伍管理现状进行介绍,重点分析杰英公司 在营销队伍管理中存在的一些问题;在解决问题中针对杰英公司营销队伍管 理中存在的问题,设计了营销队伍管理方案。同时用相关的策略和步骤来保 证方案的实施,用相关的评估指标来判断方案实施的效果。杰英公司关于营 销队伍管理研究的探讨希望能对处于调整期的不锈钢紧固件销售企业有所借 鉴。 关键词 不锈钢紧固件;营销队伍管理;营销流程 - - i 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 abstract stainless steel fasteners industry developed rapidly in china in the recent years。the industry has created a complete industrial chain。since 2008 stainless steel fasteners enterprises are in the midst for an industrial structure and product mix adjustment period, producing capacity are accelerating. product variety and quality is constantly improving. at the same time as the global stainless steel demand grow slowly, and supply is increasing, as well as the expansion of stainless steel applications and personalized demands increased. contradiction between supply and demand is obvious. the situation brings opportunities and challenges to the sales enterprise. to ensure acquire and maintain market share in the fierce competition, enterprises must pay more attentions to build market-team. in this paper, suzhou jieying sales of stainless steel fasteners cooperation is the study object. according to raise questions, analysis and solve the problem. in the first part, introduce the jieying companys external and internal environment and the current marketing operations and the status of marketing teams administration. in the analysis part analysis the problem which the jieying company on administration marketing-team come to. in the solving problem part, design a marketing team-administration program for solving the jieying companys problem administration marketing-team. at the same time, relevant policies and procedures to ensure the implementation of the program by the relevant assessment indicators to judge the effect of implementation of ten programs. the study of jieying company on administration of the contingent of marketing draw lesson for the stainless steel fastener sales company. key words stainless steel fasteners; marketing team administration; marketing process - - ii 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 目录 摘要摘要 .i abstract.ii 第第 1 章章 绪论绪论.1 1.1 课题研究背景及问题的提出 .1 1.2 杰英公司简介.1 1.3 国内外营销队伍管理发展现状.2 1.3.1 发达国家营销队伍管理发展现状.3 1.3.2 我国营销队伍管理发展现状.3 1.4 论文的主要内容与结构 .4 第第 2 章章 杰英公司外部环境分析杰英公司外部环境分析 .6 2.1 宏观环境分析.6 2.1.1 国家产业政策对不锈钢紧固件行业影响 .6 2.1.2 宏观经济发展对不锈钢紧固件行业影响 .7 2.1.3 加入wto对不锈钢紧固件行业发展的影响 .8 2.1.4 不锈钢紧固件企业科技创新和技术进步 .9 2.2 市场营销环境分析 .10 2.2.1 市场营销环境中的机会 .11 2.2.2 市场营销环境中的威胁 .12 2.3 竞争环境分析.13 2.3.1 不锈钢紧固件生产厂家讨价还价能力.14 2.3.2 现有竞争对手的威胁 .14 2.3.3 潜在竞争对手的威胁 .14 2.3.4 客户讨价还价能力 .15 2.3.5 新型替代品威胁 .15 2.4 本章小结.15 第第 3 章章 杰英公司营销管理现状分析杰英公司营销管理现状分析 .16 3.1 杰英公司经营状况 .16 3.2 杰英公司营销现状分析 .17 3.2.1 杰英公司营销队伍现状 .17 3.2.2 杰英公司现有的营销模式 .18 - - iii 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 3.2.3 杰英公司现有的营销网络 .18 3.3 杰英公司营销队伍管理存在的问题分析.18 3.3.1 存在的问题 .18 3.3.2 产生问题的原因分析 .20 3.4 本章小结.21 第第 4 章章 杰英公司营销队伍管理方案杰英公司营销队伍管理方案 .22 4.1 杰英公司营销流程的设计 .22 4.1.1 营销流程相关概念 .22 4.1.2 营销流程设计思路 .22 4.1.3 公司营销流程设计 .24 4.2 杰英公司营销岗位设置和营销队伍管理.26 4.2.1 营销岗位设置 .26 4.2.2 营销队伍管理 .27 4.3 杰英公司绩效考核 .28 4.3.1 绩效考核的理论基础 .28 4.3.2 杰英公司的考核方式 .29 4.3.3 营销岗位绩效指标的制度 .30 4.4 杰英公司营销队伍激励 .31 4.4.1 现代激励理论 .31 4.4.2 杰英公司选择激励的方式 .32 4.4.3 引进了员工职业生涯规划制度.32 4.4.4 大力推行培训制度 .34 4.5 杰英公司营销队伍的沟通机制.34 4.6 本章小结.35 第第 5 章章 杰英公司营销队伍管理方案的实施杰英公司营销队伍管理方案的实施.36 5.1 方案实施的策略 .36 5.2 方案实施的步骤 .37 5.2.1 成立方案实施领导小组 .37 5.2.2 先试点后推广 .37 5.2.3 先容易后复杂操作步骤 .37 5.3 方案评估指标设定 .38 5.4 本章小结.38 结结 论论 .39 - - iv 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 参考文献参考文献.40 哈尔滨工业大学硕士学位论文原创性声明哈尔滨工业大学硕士学位论文原创性声明.42 哈尔滨工业大学硕士学位论文使用授权书哈尔滨工业大学硕士学位论文使用授权书.42 后后 记记 .43 个人简历个人简历.44 - - v 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 第第1章 章 绪论绪论 1.1 课题研究背景及问题的提出课题研究背景及问题的提出 管理大师彼得德鲁克说过:“企业只有一项真正的资源:人”。1改革开 放十八年来,我国企业面对的市场竞争环境已经发生了根本的变化。一方 面,市场已经全面进入了买方市场状态,国内企业之间的竞争变得异常的复 杂;另一方面,伴随着外资和“洋货”的大量涌入,国内市场日益呈现出国 际化的特征,国内企业不得不和国际性的大公司在自己熟悉的市场上展开角 逐。更为重要的是,这种竞争存在着观念、技术、实力和策略上的巨大落 差,使得国内企业在自己家门口的市场上往往不占优势。就竞争的具体形式 而言,从产品竞争,到技术竞争,到品牌竞争,再到战略竞争,其手段日益 向高级化和综合化发展,而最终决定竞争成败的,是企业营销队伍的素质。 因此营销队伍管理已经越来越突出地成为企业赢得竞争优势和营销制胜的根 本。 苏州杰英不锈钢紧固件有限公司是以销售不锈钢紧固件为主的公司,公 司自成立以来销售额一年一个台阶,人员也在短期内快速增至近 60 人,随 着公司仍在不断的扩大,公司亟需正规的、科学的管理,从而保证公司的发 展战略得以实现,现在公司正处在初创期向成长期过渡阶段,为了使公司平 稳过渡,营销队伍管理管理成为公司的当务之急。 本文就是在这个背景下对杰英公司的营销队伍的管理过程进行深入的探 索研究,从分析杰英公司营销队伍的现状开始入手,指出了杰英公司在营销 队伍管理中存在的问题及成因,提出了杰英公司营销队伍管理方案的设计及 实施。可以说,整篇论文恰恰是建立在实际操作的基础之上,而不仅仅是泛 泛的理论说明,因此,杰英公司的营销队伍管理研究,对于其他企业来说, 无疑是一次全面的理论与实践结合的宝贵参考。 1.2 杰英公司简介杰英公司简介 杰英不锈钢紧固件销售有限公司是由上海、浙江(温州、宁波) 、江苏 - - 1 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 (南京、苏州) 、台湾生产厂家合资成立的集团公司,公司专业生产、销售 不锈钢材质的紧固件。公司拥有健全的销售和配货网络,给予客户以专业快 捷的服务。公司现已通过 iso9001:2000 国际质量认证体系。并于 2007 年 在不锈钢重镇戴南投资 2000 万人民币建立了 12000 平方米的厂房,专业 生产不锈钢紧固件。公司的宗旨是:杰出品质 快捷服务 英名之选 ! 杰英公司成立于 2001 年,公司总部设在苏州,负责分公司和办事处的 营销管理工作,下设 2 个分公司和 3 个办事处,分公司负责当地不锈钢紧固 件的批发业务,办事处负责公司直销业务的运作。公司设置总经理一个,三 个副总经理,分别负责营销,常务和生产。营销副总经理主要负责 2 个分公 司和 3 个办事处的销售管理工作,常务副总经理主要负责总公司的日常工作 和公司的财务,人事工作。由于工厂正在筹备管理阶段,所以生产副总经理 现阶段主要负责厂房基础设施管理和机器设备的选购工作。杰英公司的组织 结构是属于直线式的职能组织结构,分工明确,职责清晰,管理层次少,有 利于决策的快速执行。 1.3 国内外营销队伍管理发展现状国内外营销队伍管理发展现状 国外关于营销队伍管理进程是同市场营销观念的发展相互对应。西方的 市场营销学者就市场营销观念的发展阶段做了不同的划分,但其内涵基本相 同,一般把市场营销观念的演变归纳为五个阶段,即生产观念阶段、产品观 念阶段、推销观念阶段、市场营销观念阶段和社会市场营销观念阶段2。简 单地说,在生产、产品和推销观念阶段,企业经营活动的指导核心都是从自 身的利益角度出发,没有脱离出以产定销的框框,未能真正将市场需求作为 企业的工作核心。直到市场营销观念的出现,才逐步形成意义了现代营销观 念基础3。市场营销观念的核心原则直到世纪年代中期才基本定型,市场营 销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望, 并且比竞争对手更有效!更有利地传送目标市场所期望满足的东西。与推销 观念相比,营销观念以买方需要而不是以卖方需要为重心,考虑如何通过产 品创造!传递以及最终产品的消费等有关的所有活动,来满足顾客的需要, 而不仅仅只考虑如何把产品变成现金4。 - - 2 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 1.3.1 发达国家营销队伍管理发展现状 美国和日本是发达国家中的两个典型代表,这两个国家代表了东西方在 营销队伍管理中的显著特征。美国的营销队伍管理具有制度化、市场化和刚 性的特征,而日本的营销队伍管理则强调团体而非个人的贡献,研究美、日 两国的营销队伍管理,对我国的企业具有重要的启示作用。 1.3.1.1 美国的营销队伍管理 美国的营销队伍管理具有制度化、市场化和刚 性的特征,而日本的营销队伍管理则强调团体而非个人的贡献,美国的营销 队伍管理总体上来讲更加重视员工的尊严和个性的存在。能够认真倾听员工 的呼声,重视鼓舞员工的士气。重视通过目标管理来提高员工的积极性。员 工愿意做一些挑战性工作。给员工交代一个月甚至三个月工作,在这个时间 范围内,允许自行计划和调整,能够充分调动积极性。员工就非常愿意做一 些具有挑战性的、过去没有做过的、更能表现自我的工作。 1.3.1.2 日本的营销队伍管理 日本的营销队伍管理总体上注重团队精神的培 养,注重团队精神理念的输入。经营层、管理层要形成一个管理团队。一个 小组、一个车间或一个科室,要组成小的团队。通过团队的共同努力,才有 好的成绩或经济效益。总之,应特别注重团队精神的培养。特别注意沟通。 员工与员工、上级与下级及同级之间,都要沟通。沟通可以减少矛盾,有利 于建立感情,有利于培养团队精神。外国企业非常注意沟通。在日本的公司 里,男人下班后要跟朋友或同事去喝酒,通过喝酒进行沟通。 使企业或团队成为学习性组织。无论是做技术还是做管理,都不能墨守 成规,要不断学习新东西,了解新动向,研究改进工作的措施。 1.3.2 我国营销队伍管理发展现状 我国营销队伍管理大体经历了三个阶段。 第一个阶段是年代以前的国家统购统销阶段; 第二个阶段是年代至上个世纪末的市场推销阶段; 第三个阶段则是本世纪的市场营销阶段。 在第一阶段销售人员完全是静态的,有国家统一安排统一规划,销售的 工作就是静态的出货。那时根本谈不上营销队伍的管理,只是工作分工的不 同。第二个阶段是市场推销阶段,围绕着产品找市场。推销是“通过产品销 售来获取利润” ,这一阶段的销售队伍管理注重的是销售员销售技巧的培 - - 3 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 训,注重产品知识的讲解。发展到第三阶段后,进入到营销阶段, “通过顾 客满意而获得长期利益”为目的,既注重近期利润,又注重长期利益。这阶 段营销队伍管理是综合、多维、全方位的管理。对人员素质的要求很高,营 销队伍是一个学习的团队,是一个思想活跃进步的团队,是一个精明协作的 团队。营销人员需要常常的学习掌握新的知识,需要时时的关注分析对手的 动态,需要每每的面对挑战困难,需要天天的总结提高自己。第二个阶段与 第三个阶段的最大的差异在于后者是各公司的政策。企划人才与服务等综合 资源更为激烈。更为全面的竞争与较量。综合资源的竞争说到底就是人才的 竞争。因此营销队伍管理的好坏及其营销战略的实施是至关重要的。它直接 关系着企业的兴衰与荣辱。 1.4 论文的主要内容与结构论文的主要内容与结构 本文预计分为五个部分,第 1 章 绪论主要阐述的是国内外营销队伍管 理的发展现状,通过对国内外营销队伍发展现状和我国营销队伍发展三个阶 段了解,来提出本论文的所要研究的课题。 第 2 章,杰英公司外部环境分析。采用了 pest 方法对杰英公司所处的 宏观环境进行了分析,随后又对市场营销环境进行了分析,指出了杰英公司 在市场营销环境中所面对的机会及其威胁。采用了迈克尔波特教授的“五 力模型”理论分析了公司所面临的竞争环境。 第 3 章 杰英公司营销管理现状分析。首先描述了杰英公司整体的经营 状况,分析了公司自身的优势和劣势。然后介绍了杰英公司营销队伍的现 状,营销的模式和营销网络,着重的指出了公司在营销队伍管理中存在的问 题,并对产生问题的原因进行了分析。 第 4 章,杰英公司营销队伍管理方案。结合杰英公司营销队伍管理中所 存在的问题,作者提出了杰英公司营销队伍管理方案。主要包括五个方面: 营销流程的设计,岗位设置及管理,营销队伍绩效考核,营销队伍的激励和 营销队伍的沟通机制。 第 5 章,杰英公司营销队伍管理方案的实施。论文主要论述了如何通过 具体的策略和相关的步骤来保证杰英公司营销队伍管理方案的实施。实施前 制定相关的评估指标来衡量方案实施的效果。 本文的结构如图所示: - - 4 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 杰英公司外部与内部环境分析 图 1-1 论文结构图 杰英公司营销队伍现状 提出问题 公司营销队伍管理中存在问题 分析问题 杰英公司营销队伍管理方案 解决问题 杰英公司营销队伍管理方案实施 - - 5 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 第第2章 章 杰英公司外部环境分析杰英公司外部环境分析 杰英公司所处的不锈钢紧固件行业为传统上的劳动密集型行业,国家产 业政策、经济环境等外部环境对行业的影响很大。对公司外部环境分析对杰 英公司的营销队伍管理尤其重要。本章通过宏观环境分析、市场营销环境及 竞争环境分析三方面对杰英公司外部环境进行了阐述。 2.1 宏观环境分析宏观环境分析 宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量,主要有人口、经 济、自然、技术、政治法律、社会文化等六种5。本文从国家产业政策、宏 观经济发展、加入wto和科技创新技术进步这四个方面对杰英公司的宏观 环境进行分析。 2.1.1 国家产业政策对不锈钢紧固件行业影响 国家产业政策是政府为了实现一定的经济和社会目标而对产业的形成和 发展进行干预的各种政策的总和6。干预包括规划、引导、促进、调整、保 护、扶持、限制等方面的含义。产业政策的功能主要是弥补市场缺陷,有效 配置资源;保护幼小民族产业的成长;平稳经济震荡;发挥后发优势,增强 适应能力。 “十五”期间,国家计委、国家经贸委联合提出:国内紧固件产品应朝 着高强度、高性能、高精度、高附加值和非标异型方向发展,并把高强度异 型紧固件列入当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录 (2000 年 修订)7。国家在对生产能力实行总量控制的同时,加快对紧固件行业的结 构调整,积极引导紧固件行业加大技术投入,把传统的劳动密集型产业改造 成为资金密集、技术密集型产业;倡导应用高新技术改造传统产业,以市场 为导向,围绕品种、质量、效益和顶替进口,扩大出口,加快现有企业的技 术改造,提高企业的产品开发和技术创新能力。 在产业政策方面,未来调控的重点和方向将是利用各种财税政策,限制 高耗能、高污染行业的投资。国家相关部门要加大执行国家产业政策力度, 坚决取缔“地条钢” ,加快淘汰资源浪费和环境污染严重、工艺技术装备落 - - 6 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 后的产能。加快不锈钢企业联合重组,特别是那些条件相对较好的民营企 业,要通过整合重组,建立相对集中的产业区,实现产业集群和优势互补。 严格审批程序,坚决制止和停建所有未经国家核准的不锈钢新建项目。 2007 年 4 月 15 日,经国务院批准,财政部、国家税务总局将进出口税 则(2007 年版)第 72 章中的部分特种钢材及不锈钢板、冷轧产品等 76 个 税号出口退税率降为 5%;型材、盘条等另外 83 个税号的钢材产品则取消 出口退税8。 此次出口退税率降低,将会对中国紧固件外贸企业造成不小的影响。许 多企业纷纷表示,该政策的实施将使企业利润缩减,产品也不再具价格优 势。可能会因为客户不愿意接受涨价而使客户资源流失到越南等政策优惠的 国家。有关专家也指出,因为利润微薄和客户流失,很多发展中的外贸企业 可能濒临倒闭,整个紧固件出口行业将面临大洗牌的局面。的确,就短期之 内而言,出口退税率降低将会导致企业成本增加,以致会对外贸企业的发展 产生一定的抑制作用。然而,长远看来却利大于弊。调整出口退税率有利于 引导出口企业加大产品的高附加值和提高产品的技术含量,从而促使企业朝 着健康的可持续的道路发展。 2.1.2 宏观经济发展对不锈钢紧固件行业影响 2007 年,国民经济保持平稳快速发展,呈现出增长较快、结构优化、 效益提高、民生改善的良好运行态势。初步核算,全年国内生产总值 246619 亿元,比上年增长 11.4%,加快 0.3 个百分点,连续五年增速达到或 超过 10%9。九五到十五期间,国内经济发展迅速,国民经济增长速度仍可 达到 8%左右,今后十年国内生产总值(gdp)将翻番,人民的消费水平将 不断提高,国内不锈钢消费将随着gdp的增长而不断增加。 2007 年上半年我国 gdp 增长率(较 2006 年同期)为 11.5%,我国经济虽 然有由偏热滑向过热的危险,但的确是已经进入了一个高速稳定发展的历史 阶段。2007 年以来,使用不锈钢产品的行业的新开工项目规模庞大,固定 资产投资的增速较快,而且盈利能力也大大增强,特别是冶金,机械,电 子,能源化工,汽车等产业。而各地区人均 gdp 的不断高升也为不锈钢产 品在耐用消费品领域拓展开辟了新的道路。在下半年,虽然面临价格下滑的 困境,但中国的不锈钢企业将进一步增强竞争力。在目前镍价下滑,不锈钢 价格下跌,钢厂大幅度减产以及出口新政的实行等多重影响下,中国的不锈 - - 7 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 钢产业将接受新的考验。预计不锈钢紧固件价格在 2008 年会缓慢回升,出 口量会缓慢回落,进口将稳中略升,市场会更加的成熟健康。 2.1.3 加入 wto 对不锈钢紧固件行业发展的影响 加入 wto 对我国不锈钢紧固件行业既有有利影响也有不利影响。 有利于促进行业的技术进步。加入 wto 后,我国紧固件行业将全面对 外开放,有利于加强国际合作及交流;有利于引进先进的产品制造技术、进 口先进的工艺设备;有利于学习国外的先进管理经验。这将对行业的技术进 步起到促进作用,为行业扩大产品出口,行业产品结构调整,建立和完善企 业的经营机制创造有利条件;有利于紧固件产品出口。紧固件属于相对劳动 密集型产品,由于发达国家生产成本高,对这类产品采用世界采购方式或转 由发展中国家生产。因而我国紧固件生产具有明显优势,故加入 wto 后, 为我国紧固件出口创造了更好的机遇,出口量会有所增加。 不利影响是全球范围内不锈钢市场需求总的趋势是供大于求,多余的生 产能力必将面向市场需求量大、生产能力低、生产经验不足的中国市场;加 入 wto 后,国外产品将更容易进入中国市场。在全球不锈钢市场已呈现供 过于求的情况下,国外生产企业还在继续扩大生产能力,其原因一方面是为 了形成规模效益、进一步降低生产成本、提高产品竞争力,另一方面是针对 潜在的市场包括生产和消费发展不平衡国家地区的需求以及新的市场领域。 而我国的紧固件行业经过充分竞争,由于具有低廉的成本,出口的产品 规格档次较低,价格相对便宜很多,而且出口的中低端产品,许多欧盟国家 已经不生产,应该说对相关欧盟制造厂商影响不大,但欧盟还是举起了反倾 销的大棒。尽管目前中国机械通用零部件工业协会已经组织相关生产企业积 极应对反倾销调查,但应该引起业内对紧固件出口贸易摩擦根源的重视。出 口主要集中于低端产品,价格低廉,这就要求在出口产品上,努力提高产品 的附加值,提高售出产品的价格。 国内生产能力的扩大的是世界不锈钢产能不断扩大的形势下进行的,这 对国内生产企业无疑是不利的,市场竞争是激烈和残酷的,因此提高产品的 竞争力将是确保占有市场的核心所在,只有产品质量和生产成本达到并超过 国际先进水平,才能在激烈的国际市场竞争中取胜10。 - - 8 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 2.1.4 不锈钢紧固件企业科技创新和技术进步 中国紧固件企业已从前几年低成本时代开始走向高成本时代,企业要努 力转变经济增长方式,从过去的粗放型向节约型转变,只有节约才能抵消成 本上升对自身的压力,要从低成本优势转向技术优势。过去企业发展靠成本 优势,现在成本已经提高了,成本方面就没有优势了,只能靠技术优势,从 成本优势转向技术优势,是提高成本时代任何紧固件企业的必然选择。因 此,紧固件企业如何形成自己的核心技术和技术创新能力,是一个需要引起 重视的问题。 培育核心技术和技术创新能力,涉及企业的方方面面,企业是一个生命 体,各方面的工作相互关联,互相影响,成为有机组成的要素,因而要结合 企业的实际,在”独特、优势、关键”上下功夫。 不锈钢企业科技创新和技术进步主要体现在以下几个方面: (1)重视技能 企业向客户提供的紧固件产品中凝结着企业制造该产 品所积累的技能。技能是企业制造客户满意的、有竞争力的好产品的重要保 证,是企业的诀窍之一。形状各异的紧固件产品,之所以能够被成批量生产 出来,离不开模具,更离不开专业人才。目前,紧固件企业内由于高级技能 人才的缺乏而制约企业发展的情况日显突出,重视技能已成为培育企业核心 技术的重要因素。 (2)专有工艺 工艺是企业的专有技术,突出地体现了企业的核心技 术所在,仿制产品或许可能,而工艺却是企业经过长期反复试验不断改进而 形成的技术秘密,其他企业很难简单翻版,更不是轻而易举能得到的,尤其 是工艺参数。工艺出精品,工艺影响成本,尤其是热处理工艺参数,对紧固 件产品质量和可靠性的影响非常大影响紧固件性能、决定生产量。因 此,工艺是企业竞争取胜的重要法宝。 (3)先进装备 工艺是通过装备实现的装备的自动化、智能化可以减 少人的不确定因素,从而保证紧固件产品的一致性、互换性、通用性。连续 式网带炉的应用对热处理过程中各种因素实现工艺参数实时控制,随时调整 修正有关参数值、碳浓度、硬度、力学性能,可满足各种规格紧固件技术要 求。装备的先进性在某种程度上反映了企业的实力和竞争力,但装备的先进 性只有与技能结合,才能发挥得淋漓尽致。多工位联合冷镦机每分钟可自动 生产 60300 件产品,但只有与技能结合,才能发挥出设备的潜力。技能一 - - 9 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 定程度上可以弥补装备的不足,使装备不够先进的企业,做出与装备先进企 业同样水平的产品,甚至更高水平的产品。 (4)技术创新 目前有相当一部分人把技术创新理解为仅仅是技术上 的创新,因而把技术创新等同于研究开发,这对于以技术创新为生存发展不 竭源泉的企业十分不利。企业要生存发展,就得依靠技术创新,由此转换成 能不断适应市场的产品、服务。技术创新是企业在新技术应用、材料选择、 工艺技术、产品开发、生产组织、市场营销等方面的创意,经过必要的试 验,中试和商业化生产技术的解决,ppap 小批量交付,从而取得商业价值 的全过程。为此,企业要建立起自己的技术创新体系,在企业内形成一种创 新的氛围,并有较大强度的投入来保证技术创新活动的开展。 (5)技术创新推动紧固件产业升级 现代经济发展对现代化紧固件制 造提出了越来越高的要求,紧固件行业技术水平有着非常大的提升空间,并 取得迅速的发展。从生产低端、低档次紧固件产品向中、高端、高档次产品 过渡,形成一种创新的氛围和环境,以便更好的制定我国紧固件行业的创新 思路和战略,有利于为众多紧固件企业注入实实在在的创新成果,从而推动 我国紧固件行业成为具有时代特征的创新型行业。 2.2 市场营销环境分析市场营销环境分析 市场营销环境泛指一切影响和制约企业市场营销决策和实施的内部条件 和外部环境的总和。指企业在其中开展营销活动并受之影响和冲击的不可控 行动者与社会力量,如供应商、顾客、文化与法律环境等。 企业的营销环境是不断变化的,这种变化会对企业的营销活动产生重大 的影响,一方面,营销环境的变化会给企业造成新的市场机会另一方面,营销环 境的变化亦会对企业造成新的威胁。 研究营销环境的目的是通过对环境变 化的观察来把握其趋势以发现企业发展的新机会和避免这些变化所带来的威 胁。 美国著名营销学家菲利普科特勒指出:营销环境在一直不断地创造机 会和涌现威胁。成功的公司是那些能认识在宏观环境中尚未被满足的需要和 趋势并能做出盈利反应的公司。这些机会和威胁是在企业控制能力之外的, 它们可能带来新的消费者,也可能产生新的产品、服务和企业经营战略需 求。11 - - 10 哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 2.2.1 市场营销环境中的机会 机会是指企业在市场环境中所能给企业带来的好处。 杰英公司所处紧固件行业的市场环境总体上来讲目前还是处于一个平稳 的发展阶段,我们来看以下几组数据。 (1) 这是 2001 年到 2006 年中国 6 年的紧固件年产量。2001 年的产量是 220 万吨,到了 2006 年就已经达到了 460 万

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