新形势下的网点产能提升训练营_第1页
新形势下的网点产能提升训练营_第2页
新形势下的网点产能提升训练营_第3页
新形势下的网点产能提升训练营_第4页
新形势下的网点产能提升训练营_第5页
已阅读5页,还剩2页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

新形势下的网点产能提升训练营课程背景:为提升零售业务竞争力和网点盈利能力,应对日趋激烈的竞争,银行一直在积极探索并实践网点转型。经过网点质量提升转型、网点销售化转型、网点整体转型的三个阶段,有效提升了网点服务品质、员工的销售理念和销售能力。但随着互联网技术在金融领域的深入应用,金融生态环境正在发生深刻的变化。新形势下如何提升网点产能,成为各家银行关注的核心问题,本课程以产能提升遇到的难点、痛点等问题破解方式系统梳理给出解决之道,从零售业务、对公业务、公私联动多角度出发,对存量客户,建立分层的增值服务,降低客户的流失率、提高客户的资产集中度;对增量客户,积极应对金融脱媒冲击,强化网点获客能力、强化对网点增量客户的转化经营管理,促进网点产能得到有效提升。课程收益:1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气2. 分析新形势下银行产能提升的抓手和营销策略3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理5. 分析网点产能提升的增量来源分析,制定相应的营销策略6. 针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略7. 针对增量客户需求把脉,制定针对性的外拓营销策划方案8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具9. 强化团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力课程时间:3天,6小时/天课程对象:支行行长、网点负责人授课方式:讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划课程特色:系统性、针对性、实战性课程大纲第一讲:金融行业竞争格局及形势分析一、金融行业竞争格局分析二、金融业务发展难点分析三、金融市场新形势1. 客户需求变了2. 竞争形势变了3. 营销方式变了4. 网点业绩来源及营销方式变革1)厅堂营销与片区开发相结合2)到访激发与存量激活相结合3)实惠回馈加上感情营销4)线下营销与线上互动相结合第二讲:新形势下的网点产能提升策略一、常见管理瓶颈1. 产能突破重点聚焦不到位2. 营销活动客群的针对性不到位3. 厅堂的氛围营造配套不到位4. 员工配套技能不到位二、如何突破管理瓶颈1. 定方向2. 给方法3. 管过程三、管理策略制定的关键因素1. 全员营销动员要到位2. 营销方案要清晰3. 营销目标要分解4. 营销动作要演练5. 营销过程要监控6. 营销活动要竞赛7. 营销奖惩要兑现四、网点客户营销关键技巧1. 存量:客户分层分级、电话营销、面谈顾问式营销、2. 流量:氛围营销、惊喜服务、厅堂吸金、联动营销3. 增量:外拓营销、沙龙营销、异业联盟、活动营销第三讲:一点一策精准网点定位1. 网点外部环境分析2. 网点内部环境分析3. 网点存量客户分析4. 网点定位5. 网点聚焦客群定位第四讲:目标制定、分解与活动量管理一、目标管理技能1. 设定工作目标的技能2. 目标分解的技能3. 考核评估技能4. 对员工激励、反馈和辅导的技能二、制定活动量目标1. 制定活动量目标原则2. 设定活动量目标的步骤1)目标分解到客群2)目标分解到行动策略3)目标分解到时间3. 如何制定活动量总目标4. 从目标到过程的诊断、分析案例分析:量身定制员工的绩效改进计划第五讲:网点产能提升营销策略一、存量客户营销策略1. 客户数据分析2. 客户分层分级3. 客户有效管户技巧4. 高端客户防流失技巧二、增量客户获取1. 特色客群获客2. 厅堂策反客户3. 临时提升客户4. 到期转化客户5. 他行策反客户6. 活动营销客户三、体验营销经营策划四、五大专享活动策划五、优惠购活动策划六、客户权益活动策划第六讲:公私联动营销技巧一、公私联动三大营销模式1. 以公带私2. 以私带公3. 综合同步二、机会发掘深挖大客户营销技巧1. 筛选优质客户2. 整合公私客户信息3. 深度探寻客户需求4. 发现公私联动机会的主要方式三、企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧1. 围绕客户五大方向进行资料搜集及探询2. 唤起客户对现状的不满(制造问题)3. 激发客户对未来的期待(放大欲望)4. 与客户共同确认需求5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员四、高效联动技巧1. 拜访前的充分准备2. 建立不同层级的拜访机制3. 建立客户信息4. 直击痛点分析客户需求5. 制定个性化对公业务内容6. 公私联动方案的制定和呈现7. 客户异议处理和合作推动8. 关系维护实现持续联动第七讲:外拓活动策划与实施1. 外拓活动组织的价值2. 银行网点实施存在困难3. 原因分析与解决之道第八讲:活动策划的三阶段一、目标客户群需求分析与调研1. 目标客户群定位2. 目标客户群经营与生活路径3. 目标客户群经营与生活场景分析4. 目标客户群特征总结5. 目标客户群活动策划二、明确目标客户群外拓活动目标1. 提高品牌影响力2. 提升客户流量3. 增加客户资产4. 增升客户粘性5. 增加互动实现客户导流三、目标客户群拓展经营策划1. 农区营销拓展经营策略1)搭建融资平台经营策略2)搭建销售平台经营策略3)搭建产业平台经营策略2. 社区营销拓展经营策略1)体验互动类经营策略2)知识竞赛类经营策略3)公益收获类经营策略4)投资理财类经营策略3. 商区营销拓展经营策略1)渠道共享类经营策略2)联盟类经营策略3)商务平台类经营策略4. 中小企业园区营销拓展经营策略1)差别化定位策略2)个性化服务策略3)批量化开发策略4)专业化营销策略第九模块:银行营销模式创新思路1. 路演营销2. 沙龙营销3. 社群营销4. 节日营销5. 事件营销6. 微信营销7. 跨界营销第十讲:外拓活动组织与实施一、外拓营销的辅导与工具使用1. 外拓营销物料准备2. 外拓营销方案策划3. 外拓营销活动实施4. 外拓小组及人员分工二

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论