（工商管理专业论文）重庆连锁经营发展现状及其应对措施.pdf

重庆大学硕士学何论文中文摘要 摘要 连锁经营这种起源于美国的全新的经营方式经过上百年的发展证明是一种发展 趋势及企业做大做强的良好方式，它在世界经济发展中占有越来越重要的地位，已 成为美国的国家战略，新加坡、马来西亚的国策。中国9 0 年代初开始大力发展连锁 经营，现在发达地区已初见成效，由导入期逐步过渡到成长期。连锁经营近年来所 实现的销售额以年均4 0 的速度增长，大大超过全国社会消费品零售总额1 0 的增 长率，已成为企业扩张的主要手段和国民经济新的增长点，被人们称为是“中国继 股票、房地产、互联网之后的第4 个最有发展前景的行业”。 重庆作为西部大都市于9 7 年开始发展连锁经营，虽起步较晚但发展势头较好。 涌现出重百、新世纪、和平药房、桐君阁药房、小天鹅、菜根香、陶然居等一批大 型连锁经营企业，为探索重庆连锁经营的发展走出了一条路子，极大的带动了重庆 经济的快速发展，确立了在全国的一席之地。当前，重庆连锁经营正处在一个十分 关键的发展时期。一方面，经过近几年的发展，已取得了一些成绩，其生命力和竞 争力逐步显现出来，市场前景广阔；另一方面，随着零售业国际化进程的加快和我 国2 0 0 3 年对连锁特许经营的全面放开，重庆连锁经营的进一步发展又面临国内外大 型连锁企业的双重压力以及自身在经营管理方面的诸多挑战，如观念更新、现代化 技术应用、配送中心的建设、管理水平提高、人才培养等等。 本文通过对重庆这几年连锁经营发展状况的研究，结合重庆具体连锁经营企业 的实例分析，对比发达国家和地区连锁经营的发展，目的是想找到差距与不足，提 出今后的发展方向和应对措施。希望能引起重庆市政府和重庆连锁经营企业的重视， 能对重庆连锁经营企业摆正位置、理清思路，提高生存力和竞争力，迅速发展壮大 提供帮助。 关键词：连锁经营，现状，对策，重庆 重庆人学硕士学位论文英文摘要 a b s t r a c t m o r et h a l lo n eh u n d r e dy e a r sh i s t o r yh a sp r o v e dt h a tf r a n c h i s ew h i c hc a m ef r o m u s ai sag o o dm e a n st od e v e l o pa n ds t r e n g t h e ne n t e r p r i s e s i ti sb e c o m i n gi n c r e a s i n g l y i m p o r t a n ti nw o r l de c o n o m i e s a tt h eb e g i n n i n go f1 9 9 0 ，f r a n c h i s ea p p e a r e da n ds t a r t e d t o d e v e l o pi n c h i n a a tp r e s e n t ，s o m ea d v a n c e dr e g i o n sh a v es e e ni t se f f e c ta n di t g r a d u a l l yd e v e l o p e df 如mi n t r o d u c t i o ns t a g et om a t u r es t a g e i t sa n n u a li n c r e a s er a t e i s 4 0 a v e r a g e l ya n dt h i sg r e a t l ye x c e e d st h ei n c r e a s er a t eo f t o t a lr e t a i ls a l e so fc o n s u m e r g o o d sw h i c hi s1 0 t h e r e f o r e ，i ti st h em a i nw a y f o rt h ee n t e r p r i s e st oe x p a n dt h e i r b u s i n e s s e sm a dt h en e wn a t i o n a le c o n o m i c g r o w t h p o i n t a sw e l l ；i ti sa l s or e g a r d e da st h e f o u r t hi n d u s t r yw i t ht h eg r e a t e s td e v e l o p m e n t p r o s p e c t si nc h i n af o l l o w i n g “s t o c k s ，r e a l a s s e ta n di n t e r n e t ” a st h em e t r o p o l i sl o c a t e di nt h ew e s t ，c h o n g q i n gs t a r t e dt o d e v e l pf r a n c h i s ei n 1 9 9 7a n dt h er e s u l ti s d e l i i 曲t f i l l t h e r e c o m e sf o r t hs o m el a r g es c a l e d f r a n c h i s i n g e n t e r p r i s e ss u c ha sc h o n g b a i ，n e wc e n t u r y , p e a c ep h a r m a c y , l i t t l es w a n ，c a i g e n x i a n g ， t a o r a n j ua n de t c ，a n dt h e yp u s hc h o n g q i n g se c o n o m yf o r w a r d h o w e v e r , i r i st h ek e y p e r i o ds t a g ef o r t h ef r a n c h i s i n ge n t e r p r i s e si nc h o n g q i n g o nt h eo n es i d e ，t h ef r a n c h i s i n g e n t e r p r i s e sh a v em a d es o m ep r o g r e s sa n d t h ef u t u r ei sb r i g h t ；o nt h eo t h e rs i d e ，w i t ht h e e n t e r i n g o fw t o ，t h e r ec o m ean u m b e ro f c h a l l e n g e s s u c ha sc o r , e p ti n n o v a t i o n ，m o d e m t e c h n o l o g i e sa p p l i c a t i o n ，a l l o c a t i o nc e n t e rc o n s t r u c t i o n ，m a n a g e m e n ts k i l l sa n dt a l e n t s t r a i n i n g b a s e do nt h er e s e a r c ho nt h e c u r r e n ts i t u a t i o no ff r a n c h i s ei nc h o n g q i n g ，t h i sp a p e r c o m p a r e st h ef r a n c h i s e i nc h o n g q i n gw i t ht h a ti na d v a n c e dc o u n t r i e sa n d r e g i o n ss ot h a t t h ed e f i c i e n c i e sc a nb ef o u n da n df u r t h e r m o r e ，t h e s o l u t i o n st ot h ee x i s t i n gp r o b l e m sa r e d i s c u s s e d s u c hd i s c u s s i o nw i l lh e l pt h ef r a n c h i s i n ge n t e r p r i s e si nc h o n g q i n gt or a i s e t h e i rc o m p e t i t i v ec a p a c i l e sa n dt od e v e l o p r a p i d l y k e yw o r d s ：f r a n c h i s e ，c u r r e n ts i t u a t i o n , s o l u t i o n s ，c h o n g q i n g 重庆大学硕十学位论文1 绪论 1 1 问题的提出及研究意义 1 绪论 1 1 1 问题的提出 世界连锁特许经营的发展已经走过了1 0 0 多年的道路。当今世界，无论哪个国 家和地区，连锁经营都能发挥巨大作用，它在世界经济发展中占有越来越重要的地 位。 连锁经营的发源地美国目前拥有世界最大的连锁经营系统，同时还是世界最大 的连锁特许体系的输出国。据美国商业部特许在经济中的地位报告称，目前， 美国国内已有2 0 0 0 多家连锁特许经营企业，拥有6 0 多万家被授权的加盟店。连锁 经营的零售额约占全美国零售额的6 0 。美国连锁经营企业安置1 0 的就业人口， 创造9 0 0 多万个就业机会，年销售额超过1 万亿美元。美国每人每天的消费支出中， 每3 美元就有1 美元花在各式各样的连锁店。连锁特许经营已是美国经济的一股主 要力量，其行业增长率一直超越整个经济，往往接近国民生产总值增长率的5 倍。 它在销售额、就业、企业及国际扩展方面继续稳步增长，给那些寻求自由业务的个 人及更广泛推销其产品、系统和服务的公司，提供了无限广阔的机会。美国特许顾 问罗伯特认为：所有趋势都显示，连锁特许经营将继续迅速扩展，将成为美国国内 及国际发展的优越先决条件【l 】o 不光是美国，特许经营较为发达的国家还有日本、加拿大、澳大利亚、英国、 德国、法国等国家。他们的连锁经营都取得了相当的成功，极大地带动了本国经济 的快速发展。连锁特许经营已成为新加坡、马来西亚的园策和美国的国家战略。国 际市场上通过连锁经营取得巨大成功的各行各业的企业比比皆是，比如有沃尔玛、 麦当劳、肯德基、7 1 1 便利店、富士、通用、埃克森、胜家缝纫机、英孚教育、 2 1 世纪不动产、假日酒店、希尔顿酒店等。他们的实例充分证明了连锁特许经营的 优越性、先进性，连锁特许经营已经成为国外零售业的主流模式。 中国9 0 年代初开始大力发展连锁经营。从十几年的发展现状看，中国的连锁经 营虽然出现时间不长，但发展迅速，已成为企业扩张的主要手段和国民经济新的增 长点。从1 9 9 5 年到2 0 0 0 年，中国连锁经营企业的销售额、企业数、店铺数，以及 占社会商品零售总额的比重都增加了8 倍以上。到2 0 0 3 年，全国连锁经营体系超过 1 5 0 0 家，比上年增长4 0 ，所涉行业超过5 0 个，连锁店铺7 0 0 0 0 多家。连锁经营 近年来所实现的销售额以年均4 0 的速度增长，大大超过全国社会消费品零售总额 1 0 的增长率。连锁特许经营被人们称为是“中国继股票、房地产、互联网之后的 重庆人学硕士学位论文 1 绪论 第4 个最有发展前景的行业”1 ”。中国2 0 0 3 年已向全球全面放开连锁特许经营的 所有限制，中国被国内外专家一致认为是世界上“极具潜力的特许经营市场”1 1 】 经过近十年的发展，国内连锁企业迅速发展壮大，已经出现了一批规范化、规 模化的大型龙头企业，如上海联华、华联、农工商、北京华联、国美、苏宁、苏果 超市等。这些企业极大的带动了当地经济的快速发展。为探索中国连锁经营的发展 走出了一条路子。根据连锁经营在国内短短十几年的惊人表现看，特许经营在中国 的增长势头是有增无减。尤其是现在随着中国普通民众失业率的增加、政府日益明 显的支持创业政策的频频出台，在这种压力与动力并存、微观与宏观条件俱备的形 似下，作为创业及解决就业最好方法之一的连锁特许经营必在中国有一个惊人的大 发展。 熏庆的连锁经营起步于1 9 9 7 年，起步比东部发达地区晚了五年左右。但从1 9 9 7 2 0 0 2 年5 年对间发展迅速，现在重庆连锁经营企业己在全国确立一席之地。涌现 出了如重百、新世纪、和平药房、桐君阁药房、小天鹅、菜根香、陶然居等一批成 功的大型连锁经营企业。这些企业一方面为重庆经济的快速发展做出了重要贡献， 另一方面也带动了重庆连锁经营的发展。 1 1 2 问题的研究意义 国外连锁特许经营已经有1 0 0 多年的历史了，对连锁特许经营的研究也相当发 达与完善。在理论研究的基础上，国外更注重对企业实战型连锁经营人才的教育与 培训。美国几乎所有的大学都开设了连锁经营的课程，有些还专门设有连锁经营学 院或研究中心。如i n s t i t u t ef o rf r a n c h i s em a n a g e m e n to f u n i v e r s i t yo f s t t h o m a s ( 圣 托马簸大学特许经营管理学院) 、f r a n c h i s ei n s t i t u t e ，s m a l lb u s i n e s sd e v e l o p m e n t c e n t e r ( 小商业发展中心特许经营学院) 、c e n t e ri o rf r a n c h i s es t u d i e s ( 特许经营研 究中心) 。其中，受到特许经营业界认可度高的， b 较有市场价值的项目是c f e 职 业资格认证证书培训和特许经营m b a 的学位教育。 与国外相比，国内由于本身连锁特许经营的引入开展就才十几年时间，所以对 连锁经营的研究也是才刚刚开始。缺少全面系统介绍连锁经营的书籍，缺少全国性 的权威教育培训机构，没有连锁经营企业认可的学历或培训证明。中国大学至今为 止还没有一家开设连锁经营专业。中国连锁经营的教育培训的主要形武是被渗入到 了高校的相关专业中，比如在物流、营销、经济管理等方面。 国内较早系统介绍连锁特许经营的专著是1 9 9 9 年由上海交通大学出版社出版， 上海形形色色商务公司策划主编、台湾连锁特许经营专家冯干城总主笔的连锁加 盟实战手册。此书有六册之巨，从基础理论与资讯的提供，总部运作、开店管理到 业务推动、加盟推广，以及实际的表单范本、规章制度，非常系统全面，是一本理 2 重庆大学硕士学位论文1 绪论 论性、实战性俱佳的好书。另，套全面介绍连锁特许经营的丛书是2 0 0 3 年9 月由机 械工业出版社出版，f d s ( 世界特许经营发展服务组织) 中国总裁、= i l t ) q i 大国际特 许经营学院副院长刘文献先生及他的同事李维华博士主编的新世纪特许经营丛书 1 0 0 。此丛书在融会了关于连锁特许经营的中外最新学说和论述的基础上，把前沿 理论与实战技术相结合，经典继承与现代刨新相结合，专业分析与通俗描述相结合， 对连锁特许经营做了尽可能全面的论述。还有一些书大都是一些零散的百家之苦， 尽管其中不乏一些精彩的篇章，但系统性、全面性尚差。2 0 0 3 年9 月由北师大和 f d s 中国联合成立的中国第一所进行丁f 规连锁特许经营高等学历教育的学院一一北 京师范大学国际特许经营学院在珠海成立，这将对中国连锁特许经营的理论研究与 实战起到极大的推动作用。 这些年，随着中国连锁经营的迅猛发展以及对国外连锁了解的增多，中国连锁 经营也日益受到关注。从2 0 0 0 年一2 0 0 3 年已有一些论文对中国连锁经营的发展现 状、存在问题和发展前景做了研究论述。但好多都是概述性的，理论性的，缺乏大 量深入的关于连锁企业经营管理实战方面的第一手资料的调查，对企业经营管理方 面的研究不够。 在满怀希望的同时我们也应该清醒的看到，随着2 0 0 3 年我国对特许经营的全面 放开，我国连锁经营企业将面对更加激烈的市场竞争和国际大型连锁企业集团的巨 大压力。因此，研究重庆连锁经营的发展现状，找到差距与不足，并提出相应的应 对措施，对重庆连锁经营企业认清形势、摆正位置，虚心学习、取长补短，把握连 锁经营的实质，继续保持快速发展的势头具有熏要的现实指导意义。重庆是个老工 业城市，制造业份量较重，零售业等第三产业一直较为薄弱，大企业少，知名品牌 也少。如果重庆能对连锁经营保持高度重视，大力发展连锁经营这一先进的商业模 式，把重庆零售业做大做强，打出自己的品牌，将能带动物流、服务等多行业及整 个重庆经济的快速发展。 1 2 本文的研究目的、过程和内容 1 2 1 本文的研究目的 重庆作为诬部大都市于9 7 年开始发展连锁经营，虽起步较晚但发展势头较好。 当前，重庆连锁经营正处在一个十分关键的发展时期。一方面，经过近几年的发展， 已取得了一些成绩，其生命力和竞争力逐步显现出来，市场前景广阔；另一方面， 随着零售业国际化进程的加快和我国加入w r o ，连锁经营的进一步发展又面临着 诸多挑战，如观念更新、现代化技术应用、管理水平提高、人才培养等等。本文通 过对重庆这几年连锁经营发展状况的研究，结合重庆具体连锁经营企业的实例分析， 重庆人学硕士学位论文1 绪论 目的是找到差距与不足，提出今后的发展方向和应对措施。希望能引起政府及企业 的管理者注意，对他们的经营管理决策提供帮助。对重庆连锁经营企业理清思路， 提高生存力和竞争力，迅速发展壮大提供帮助。 1 2 2 本文的研究过程 调查研究重庆连锁经营的现状在目前来讲是一个全新的课题，因为目前为止尚 没有可供参考的系统的研究。由于重庆连锁经营企业的连锁店分布面广、数量众多， 所以数据收集相当困难。再加上本文不光是数据的收集，更主要的是要了解各企业 及其连锁店的实际经营管理状况，找到其经营管理上的优势与不足，才能对症下药， 找到应对措施，因此这就更增加了调查的难度。调查从2 0 0 3 年8 月到1 2 月历时五 个月，作者走访了重庆市各区县大大小小近百个连锁店，详细观察了解它们的经营 情况。有很多连锁店不愿意配合调查，作者只好进店消费以赢得连锁店的配合，获 取真实的第一手资料。因此，这次能调查成功，写成这篇论文确实很不容易，花费 了作者大量的精力和财力。 作者为了调查重庆连锁经营的现状，首先花时间阅读了大量有关连锁经营的书 籍，先在理论上充实自己，把自己变成一个内行。同时还上网查询了有关中国连锁 经营、重庆连锁经营的发展情况，并登录重庆各大企业的网站了解他们的情况，对 他们的企业情况做到大致心中有数。为了调查方便，作者把想要了解的内容做了一 个调查表，然后带着调查表到重西、新世纪、山城超市、和平药房、桐君阁药房、 时珍阁药房、小天鹅、菜根香、陶然居、菜香源、自然美、亿念美、小肥羊、肥羊 府、谭木匠、影音在线、时代回响、千叶眼镜等连锁企业及他们的各连锁店进行现 场调查。一方面通过与企业的经营管理者交谈了解企业的一些基本经营情况及数据， 另一方面还到各连锁店做直观现场感受，体会其管理、服务、流程，努力从中找到 其做的好的及不足的地方。不仅自己调查了解，作者还发动了一些朋友、同学帮忙 一起调查，咨询他们对连锁企业经营状况的看法、感受，集思广益、收获颇多。了 解了重庆连锁经营企业的现状以后，作者对比1 9 9 6 年- - 2 0 0 2 年在北京、上海等东 部发达地区工作、生活时对一些大型连锁企业的实际了解，对重庆连锁企业做了 s w o t 分析，找到重庆连锁企业的特点、优势及差距，并从战略和战术两个层次上 提出了应对措施和今后的发展方向，具有较强的实战性。 重庆在2 0 0 1 年对全市连锁经营的现状做了一个调查。调查完后统计部门在宏观 上着重对调查数据进行了分析对比，例如门店数的多少、销售额的多少、连锁加盟 的情况等。没有对重庆各企业的发展情况、经营管理水平及企业运作过程中遇到的 问题做深入细致的分析，缺乏详细案例的收集调查，因此所提出的应对措施在针对 性、实战性上显得不足。作者在调查研究过程中体会到本文的这次调查研究与重庆 4 重庆人学硕士学位论文1 绪论 市的官方调查有以下区别。见表1 1 官方调查与本文调查的特色对比表。 表1 1 官方调查与本文调查的特色对比表 t a b l e1 1t h e c o m p a r i s o nb e t w e e no f f i c i a li n v e s t m e n t l n d t h i sa u t h o r si n v e s t m e n t 项目名称官方调查本文调查 侧重总体数据的调查分析，如：销售侧重对企业经营管理方法、实际 侧重点 额、门店数、加盟与商营的对比等运作状况的调商 行政命令式，从上到下，企业配合， 友好咨淘式，旁敲侧击，企业不 特点1易配合，调查较慢，用时较长， 调查快速、费时较少，有资金支持 缺乏资金支持 数据收集较准确全面，但没有时间去数据收集难且不够准确全面，但 特点2认真体会各连锁店的具体经营管理花k 时间逐一观察体会各连锁店 状况的实际运作状况 重点为政府部门宏观管理决策提供重点为企业经营管理运作提供参 效果 参考依据考依据 1 2 3 本文的研究内容 本文共分五部分。 对连锁特许经营在理论上做一概述，目的是使读者先从理论上对连锁特许经 营有一个整体的认识、把握。主要介绍了连锁经营的定义、形态、开展连锁经营的 条件以及连锁经营中的重点、难点等问题。 介绍了美、日、中国上海等发达国家和地区的连锁经营发展情况，预测了中 国连锁经营今后的发展方向。希望能通过学习、对比发达国家和地区的先进经验以 获得重庆自身连锁经营发展的启示。 通过对重庆连锁经营企业实际情况的大量资料的调查、收集与分析，阐述当 前重庆连锁经营发展的现状。 通过与发达地区的现状对比，逐条分析重庆连锁经营在发展过程中存在的问 题与差距。 针对所提出的问题与差距，结合重庆连锁经营发展的实际情况，提出十条相 应的应对措施。 重庆大学硕十学位论文1 绪论 图l 1 本文结构示意图 f i g1 1 t h ef r a m e w o r ko ft h ed i s s e r t a t i o n 6 重庆人学硕十学位论文 2 连锁特许经营概述 2 连锁特许经营概述 2 1 何谓连锁特许经营 国际连锁加盟协会( i f a ) 给连锁特许经营的定义：一种存在于总公司和加盟 者之间的持续关系。总公司赋予对方一项执照、特权，使其能经营生意，还要给予 其组织、训练、采购和管理上的协助。相对地也要求加盟者付与相当的代价，做为 报偿。 真正的连锁体系需具备以下四点： 经营理念连锁 连锁先连心、连想法、连观念，因此需先有一致性的观念，供员工、加盟者、 消费者、社会大众去认同，此连锁才能无限连锁、永续经营，而此经营理念是： 1 ) 产业定位：为什么做连锁。 2 ) 企业定位：提供了什么赖以生存的因素。 3 ) 理念定位：企业理念和消费者理念。 4 ) 宗旨定位：使命及最终之目的。 企业识别连锁 看得到、感受得到的物体和行为都要在每个店统一，才能使连锁更坚固。包含 招牌、装潢、标准色彩、外观、物品陈列、布置、包装材料及手提购物袋、制服、 旗帜、收银台、名片、标识卡、意见箱、垃圾箱等硬件及礼节、口号、招呼等 行为语言，皆能识别出连锁企业的味道。 商品服务连锁 连锁企业应使消费者在每一连锁门店都能享受到一致的商品和公平合理的待 遇。 经营管理连锁 从总部到每一个门店皆按照总部所颁布的规章、规定、办法行事，一切标准化、 系统化、简单化的动作、做法皆有明确规定，形成管理一元化、一致化、一贯化。 2 2 连锁特许经营的本质特征 特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种 商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。特许 者赋予加盟者的特许权是一组权利，特许权组台的不同就构成了不同类型的特许经 营。图2 1 特许权组合模型就是对特许权的直观表示【1 1 。 7 重庆大学硕士学位论文 2 连锁特许经营概述 图2 1 特许权组合模型 f i 醇1 t h em o d e lf o rc o n s t i t u e n t so ff r a n c h i s e 特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加 盟店而对店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。 成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利 益，特许经营关系才能有效维持。特许人与受许人关系是一个典型的商业博弈关系， 双方博弈的结果就是一个优良持久的品牌、广阔深远的市场以及丰厚的利润。图2 2 表示了特许双方的博弈关系【1 】。 特许经营特许经对受许人的对特许经营体 体系开发营授权持续支持系的持续开发 晶牌 市场 标： 张 图2 2 特许人与受许人关系模型 f i g2 2 t h em o d e lf o rt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nf r a n c h i s e ra n df r a n c h i s e e 8 重庆大学硕士学位论文 2 连锁特许经营概述 2 3 连锁经营的形态 用什么方式而将星罗棋布的连锁展开昵? 一般来说，连锁的种类可分为下列几 种形态 直营连锁( r e g u l a r c h a i n ) 直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领 导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一 经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分 发挥了规模效应。 特许加盟( f r a n c h i s ec h a i n ) 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经 营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许 者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用 自愿加盟( v o l u n t a r y c h a i n ) 自由连锁也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关 不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关 购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各 成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退 出。表2 1 对连锁加盟的三种形态作了逐项详细对l b 4 1 。 表2 1 连锁加盟形态对比表 t a b l e2 t c o m p a r i s o no f v a r i o u sf r a n c h i s e t y p e s 项目直营店r c特许加盟店f c自愿加盟店v c 原则上总公司为主，参考总公司旨意，较f c 决策总公司 加盟店为辅有更多决簏权 加盟店加入店 资金总公司本身 ( 与总公司无关)( 与总公司无关) 经营权非独立独立 独立 由总公司任命的店 店铺经营者独立的店主 独立的店主 长 因新店的开发而扩因新店的开麓与既存因既存店的加入而扩人 市场 大市场店的加盛而扩大市场市场 受限于资金等开店 开店速度可以迅速开店可以迅速开店 速度较幔 契约范围没有经营的全部经营之一部 重庆大学硕士学位论文2 连锁特许经营概述 续表 经由总公司原则上由总公司进货， 商品供给米源经由总公司进货 进货或推荐也有自己进货 原则上由总公司规定 价格管制总公司规定自由 或推荐 营业的终止总公司的意思包由羁由 培训全套培训 全套培训自由利用 专门人员的专门人员的 指导自由利用 巡回指导巡网指导 促销总公司统一实施总公司统一实施自由加入 总公司的管制完全管制强弱 与总公司的相互关系完全一体经营理念共同体任意共同体 基本是一样，但也有门 店面外观形象完全统一完全统一 店还略作增删 2 _ 4 连锁系统开展加盟的条件 特许掘盟的用意在于让特许加盟者能借助总部豹成功经验而迅速开店盈利，因 此特许加盟总部就必须具备以下条件。 品牌知名度高 品牌知名度是特许加盟总部在开放特许经营前，所首要考虑且须具备的，有了 知名度才能在消费者心目中建立良好的形象，获得消费者的信赖，使得顾客源源不 绝，创造销售上的佳绩。有些总部常常急功近利，想借特许加盟快速盈利，所以往 往在经营直营店一、两家就开放特许加盟。殊不知在本身知名度非常贫乏的情况下， 新加入的加盟店就得不到总部品牌支持。如粱经营不如预期，刚加盟店与总部之间 的纠纷自然就产生。因此，总部在欲开放特许的区域，应先了解自身知名度的状况。 总部开放特许经营的基本门槛，应当是目标客户群对公司的品牌认知度达5 0 以上， 如达8 0 以上最佳，如不足3 0 ，则总部就尚待努力了。 所属直营店的成功机率高 连锁经营是将成功的经验快速复制，因此总部就必须有足够的展店及门店营运 成功经验，方足以让加盟主分享，尤其在对加盟主作特许经营说明时，必须有明确 的数据支持。通常在开放特许加盟时，总部至少已经营十家以上的直营店，且8 0 的店都有相当的盈余。如无法达到上述条件，则总部最好检讨原因，并在情况改善 l o 歪庆人学硕士学位论文2 连锁特许经营概述 后，再将成功经验与加盟主分享。 具独特性与竞争性 企业在经营成功后，往往会招来其他行业的投入或f 司行在价格、产品等多方面 的竞争与挑战。为了避免在未来陷入恶性循环的环境，应在初期就针对产品的取得 及服务的组合作通盘性的考虑，尽量区隔出不同的市场，研发竞争对手无法模仿的 服务及产品，使竞争对手不易进入市场。总部连锁体系在开放特许加盟前，就应塑 造产品和服务的独特性( 独门配方、专利) ，并加快发展的脚步，成为市场第一品牌， 使潜在的竞争对手在进入市场后无生存的空间。 获利性高 企业的经营目的在于获利，因此创造出高获利的商品组合就是总部在商品管理 上所要特别注意的工作。当连锁体系对商品所创造出的服务与产品毛利率未达2 5 时，则毛利过低，对未来获利贡献度上就很差。毛利率最少要有2 5 以上的条件， 如能开发出4 0 以上，则加盟主经营成功的机会就大很多了。 产品具普及性 门店经营销售的是商品，而营业额的简单计算方法就是：营业额= 来客数x 客 单价。这里的来客数就牵涉到所销售的商品是否为 ! ；费者所必须或经常消费的，如 果商品对消费者来说并非必须的，则门店又能如何创造出高的营业额? 就商品的普 及性来说，商品或服务为消费者普遍需要，且每一、两天就会购买或接受服务者为 最佳，如每周一次为佳，每月消费一次者尚可，如一个月不足一次，除非为高单价、 高毛利商品，否则应更换商品组合，寻求较高周转率的商品为佳。 投资额低 一般来说，投资一家店需要准备一笔不小的资金。如果特许加盟主在购买特许 权时需要的资金愈小，则加盟的机会愈大，反之，则可能很难成交。而投资金额又 包括了购买机器设备、装潢、初期人事开销、房屋租押金、期初进料，以及加盟金、 保证金等。因此如何站在加盟主的立场考虑投资一闻店时尽量降低投资额，就是总 部在规划特许加盟方式时所需考虑的。 总部内部管理控制力强 连锁系统是一个庞大的连锁王国，王国中人员众多，且各地民情风俗又不尽相 同，如果一切管理靠口述或人治管理，很难达到连锁所要求的条件r 连人、连心、连 店、连制度) 。因此，如何制造出一套让整个王国依循且自行运作的制度，以法治代 替人治，是连锁是否成功的关键所在。 2 5 连锁加盟与代理、分销的区别 2 5 1 连锁加盟与代理的区别 重庆大学硕士学位论文2 连锁特许经营概述 商业上的代理是指代理人按本人的授权，以本人的名义或代表本人同第三人订 立买卖合同或办理与交易有关的其它事宜。代理人是为本人的利益并按本人的指示 行事。因此，由此产生的权利与义务均直接对本人发生效力。本人不但对代理人为 其承担的合同要承担法律责任，而且对代理人行使代理行为中如有侵权行为，本人 也要承担一定的法律责任。另外本人要向代理人支付佣金及有关的代理费用。 对特许经营而言，受许人是独立的签约人，不是特许人的代理人，双方是一种 连续不断的买卖关系。因此受许人在特许经营过程中所发生的法律问题均与特许人 无关，受许人与任何第三者所签定的合同均不对特许人产生任何约束力。特许人与 受许人之间的法律关系同本人与代理人之间的法律关系完全不同。 2 5 2 连锁加盟与经销的区别 经销商包括所有权独立、财务自主的批发商和零售商。经销商与制造商之间的 关系是卖者和买者的关系，经销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经 营并不受给他分销权的企业和个人约束，他可以自由选择为多家企业分销产品，他 的业务是他自己的业务，并承担销售中的全部风险。买卖关系也可以出现在特许关 系中，但这只是构成特许活动的一个方面，并不是特许经营的本质。特许经营的本 质是工业产权或知识产权的转让。 2 6 连锁经营中的技术问题 连锁经营作为一种现代化的商业经营模式和组织模式在我国有着广阔的发展前 景，但是连锁经营欲发挥其优势则必需依靠计算机管理信息系统。管理信息系统是 连锁经营中的一个难点，应用的也很多，为了读者更好理解我们简单介绍一下。 2 6 1 m i s ( m a n a g e m e n t i n f o r m 绷o ns y s t e 呻管理信息系统 连锁企业管理信息系统由总部管理信息系统、配送中心管理信息系统、连锁分 店管理信息系统及远程联网系统等四部分组成。各部分分别采用局域阿络，备部分 之间则采用广域网络，通过通讯线路、电话线或其他传输介质实现异地数据通讯。 一般可以划分三个层次，即：各门店一配送中心一总部一供应商和银行的信息网络 系统。第一层：前台io s 系统，负责销售数据的采集。主要由电子收银机( b c r ) 和门店计算机联机构成。第二层：后台计算机系统，由各种管理系统组成，实现数 据的整理、分析、处理。它涉及到总部、配送中心和门店三方面。第三层：外部银 行、供应商的联系和资料的传递、结算等。所采用的软件有：电子数据交换系统 ( e d i ) 、电子订货系统( e o s ) 、电子转帐系统( e f t ) 。 1 2 重庆大学硕士学侮论文2 连锁特许经营概述 2 6 2p o s ( p o i n to fs a l e s ) 销j 售时点管理系统 p o s 系统出p o s 终端即收款机、系统服务器、工作站、网络设备以及p o s 系 统软件等构成。p o s 系统通常是一个前、后台关联的系统，它是将连锁分店前台的 电子收款机与后台的计算机通过网络连接起来，通过收款员在销售终端采集有关商 品销售信息，再通过特定的方式将这些数据信息传送到后台，并由后台的计算机进 行数据处理，将结果储存在服务器数据库中。企业的经营者可以在后台通过商品销 售数据库随时了解到当时、当日、当月等各种商品销售信息，从而为商品的补货和 管理等一系列经营决策提供依据。 2 6 3e o s ( e l e c t r o n i c o r d e r i n gs y s t e m ) 电子订货系统 e o s 是信息管理的重要一环，配合p o s 系统的使用可以提高企业的自动化水 平。利用e o s 系统，分店人员手持掌上型终端机，每天在规定的时间内绕卖场一周， 边巡货边输入商品条码、订货数量、品种等信息。巡视完毕，信息也收集好了，然 后将终端机接上数据机即可将数据传输至总部或厂商，订货业务就完成了。既简单 又快捷准确。在日本及西方发达国家企业里，e o s 系统的建立一般与p o s 系统同步。 而我国目前e o s 系统的建立远远落后于处于初级阶段的p o s 系统的建立。大部分 超市仅仅将p o s 系统当作收款机用。 2 6 4 条码技术 条码技术是在计算机技术和信息技术基础上发展起来的一种集编码印刷、识别、 数据采集和处理于一体的电子技术。条码技术的基础是条码，条码犹如商品的身份 证，每种商品的条码都不同。目前通行的国际条码主要有e a n 、u p c 、i s b n 等。 对于没有国际条码的商品，店内必须贴上自己的店内码。这种条码只能自己使用不 能流通，通常分两种：一种是自编条码，对象主要是非生鲜品；另一种是n p l u 条 码，对象是生鲜品，会随羞重量、单价的不同打印出有金额的条码。目前我国连锁 店条码的使用率还不高，而且大多数是店内码，通行的原印码还不多，这样p o s 系 统和e o s 系统的效率就不高，连锁系统的运作效率就低。 2 7 连锁经营中的重点问题一配送问题 在连锁经营的几个统一当中，统一配送是非常关键的，直接关系到企业经营管 理水平的好坏。同时它也是连锁经营中的难点，所以这里我们简单介绍一下，以便 读者理解。 重庆人学硕十学位论文 2 连锁特许经营概述 2 7 。1 配送的概念 连锁企业的配送是指根据企业经营的需要，从供应者处采购商品、在配送中心 经过必要的储存、保管，并按各门店的订货要求进行分拣、配货后，将配好的商品 在规定的时间内送达门店的一项物流活动。共包括七个环节见图2 3 1 2 1 。 图2 3 配送过程的七人环节 f i 9 2 3 d i s t r i b u t i o np r o c e s s 2 7 2 配送的特点 配送是从配送中心至需求客户的一种特殊的送货方式 配送是“配”和“送”的有机结合形式 配送是一种门一门服务方式 2 7 3 配送中心的主要作用 可以减少供需双方的交易次数和流通环节。从图2 4 和图2 5 中既可看出有无 配送中心的差别翻。 产生规模效益，使大批量运输成为可能 减少客户的库存，提高库存保证程度 发挥专业化分工的优势，有效地降低物流成本 有效控制商品质量，及时向连锁店反馈销售信息 使连锁经营的“几个统一”得到了组织保证 1 4 重庆人学硕士学位论文2 连锁特许经营概述 图2 , 4 没有配送中心的交易次数( 4 x 4 = 1 6 ) f i 9 2 4 t h en u m b e ro f t r a n s a c t i o nw h e n t h e r ei sn od i s t r i b u t i o nc e n t e r ( 4 x 4 = 1 6 ) 图2 5 有配送中心的交易次数( 4 + 4 = 8 ) f i g 2 5t h en u m b e ro f t r a n s a c t i o nw h e nt h e r ei so n ed i s t d b u t i o nc e n t e k 4 + 4 = 8 ) 重庆人学硕士学位论文3 美、日、中国上海的连锁经营发展启示及发展趋势 3 美、日、中国上海的连锁经营发展启示及发展趋势 重庆连锁经营的发展较晚，因此了解发达国家的连锁经营历程、借鉴其先进经 验、顺应连锁经营发展趋势将有助于重庆连锁经营少走弯路，迅速发展。 3 1 美国连锁经营发展 “特许经营”英文 f r a n c h i s e ，本意是指”特别的权利”。1 9 世纪末以来，f r a n c h i s e 应运到商业上，被赋予了新的含义。 1 8 5 1 年，胜家( s i n g e r ) 缝纫机公司开始以特许经营的方式出售其缝纫机分销 特许经营权，双方以特许经营协议书的方式构成双方的特许加盟关系。通过这种方 式，他们很快组织成了特许经营网络，占有了美国缝纫机市场绝大部分的市场份额。 胜家公司被认为是特许经营的鼻祖。 1 9 世纪末- - 2 0 世纪初，石油提炼公司和汽车制造商开始授权给一些人和企业销 售他们的产品。例如福特公司要求其特许经销商必须按总部规定的销售方式和服务 标准销售福特汽车。自此，特许经营具有了“授权分销制造商产品”的商业含义。这 一时期的特许经营被称为“第一代特许经营”，也q “商品商标特许经营”，即加盟 店主要借用总部的商品及商标名，但在经营管理制度方面统一性较小。 第二次世界大战以后，美国经济快速发展，其中，餐饮、旅馆等服务业的发展 使特许经营在内容和形式上更加丰富。在众多成功的特许经营系统当中，麦当劳对 特许经营产生了深远影响。其重要贡献在于确立并完善了全套盈利公式型特许经营 方式( b u s i n e s sf o r m a tf r a n c h i s e ) 。麦当劳建立的o s c v ( q - - q u l i t y 质量，s - - s e r v i c e 服务，c - - c l e a n 清洁，v v a l u e 价值1 成为快餐业共同追求的最高标准。 2 0 世纪5 0 年代开始，美国的特许经营得到了迅猛发展。到1 9 8 8 年，美国特许 经营企业发展到7 0 万个，占全美零售网点总数的3 6 ，8 ，特许经营企业的增长较国 民经济的增长快1 0 倍。1 9 8 7 1 9 8 9 年间，美国特许经营企业创造了4 0 万个新的就 业机会，而同一时期美国资产最多的5 0 0 家公司只创造了1 万个新的职位。进入9 0 年代，美国特许经营发展更是方兴未艾，1 9 9 3 年美国零售额总计为1 0 7 9 5 亿元，而 其中特许经营业销售额就达6 3 5 5 亿元，占零售总额的6 0 。 沃尔玛的创始人山姆沃顿白手起家于1 9 5 1 年成立沃尔玛，坚持连锁经营模式， 走农村包围城市的道路，经过四十年的高速发展，于1 9 9 0 年超过美国百货业龙头凯 玛特( k m a r t ) 和西尔斯( s e a r s ) ，成为美国屉大的折扣百货连锁公司，2 0 0 3 年更 以3 0 0 0 多家连锁店，2 5 8 7 亿销售额，9 0 5 亿利润位居世界5 0 0 强之首。沃尔玛的成 功极大地推动了连锁经营的发展，成为当今中国乃至全世界连锁经营企业学习的榜 1 6 重庆人学硕士学位论文3 美、日、中国上海的连锁经营发展启示及发展趋势 样。 3 2 日本连锁经营发展 日本流通产业的发展过程当中，连锁店的萌芽期与欧美相比较迟了许多。虽然 昭和年代初期