奥迪销售流程5(新车展示、试乘试驾)(NXPowerLite).ppt

,管理培训室（2012年版）,欢迎大家参加奥迪销售流程培训,奥迪销售流程-新车展示,2,确立潜在客户个性化的需求,新车展示,3,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,交车,6,在经销商处在客户处,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系潜在客户的来电与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,了解客户需求后你是否能确定推荐方案？,新车展示的目的：,在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。,阶段目标：,印证所推荐的车型能最大程度满足客户的需求,“真实的时刻”新车展示,新车展示阶段的工作重点,突出客户重点需求，并为客户建立价值准确把握任务方向使用QFABQ方法描述客户利益引导顾客互动和参与妥善处理顾客的问题和异议,销售顾问,销售,奥迪产品,经销商,现在购买的好处,厂商和品牌,建立价值,特征：能够说明产品的数据与事实特征的意义：说明产品的属性与技术含量,客户对产品特征的理解有多少？,优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的优势的意义：帮助客户理解特征的作用,产品的优势对客户意味着什么？,利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受,如何展示利益呢？,特定客户需求,给特定客户的利益,FAB的应用,Feature:是什么，有什么用如何起作用的Advantage:优势是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么,FAB的应用,QFABQ,理性事物感性化的手段（化难为易）“卖点”与“买点”之间的桥梁重点冲击的武器,小组练习：,请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位使用QFABQ话术，以你认为恰当的具有冲击力的语言表达出来安全性舒适性豪华与高档经济性,6,1,2,3,4,5,六位绕车展示图示,小组活动-QFABQ,正面视图,侧面视图,后部视图,后备箱视图,后排视图,驾驶舱视图,调动感官,触摸（座椅、门拉手）感受（引擎盖）声音（关门、发动机）气味（车内）看（零间隙、腰线）,主角,跟着转？“兜售”一个展示流程,新车展示时,感兴趣中开始,情不自禁地走进去,强烈感受中结束,回味无穷,顺应“重点需求”展开创造意料之外的惊喜派生或新生,新车展示的技巧,（1）牢记并应用FAB（2）投其所好（3）调动感官（4）身体语言（5）互动交流-问、听、讲,（6）适当的停顿（7）诚恳、耐心（8）体贴与细心（9）慎用术语（10）称赞与肯定,请思考：新车展示环节的遇到难点问题？,异议处理,对异议的认识,异议的几种情况：借口、误解、本能、真正的异议普遍性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议不是“红灯”，而是“路标”,正确认识异议,1、重视与关心2、尊重与谅解3、耐心与克制4、平常心5、积极,异议处理的原则：,处理异议的基本方法,禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳,客户的问题和异议的应对要点,对客户的疑问表示理解，避免使用直接使用否定性语言不要立刻做出正面回答澄清真相重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。,异议处理不当的原因：缺乏对异议的认识和销售经验对公司、产品等情况不了解缺乏技巧担心客户不高兴,如何提高处理异议的能力：1、培训2、自学3、案例研讨4、积累应答方案,奥迪销售流程-试乘试驾,2,确立潜在客户个性化的需求,新车展示,3,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,交车,6,在经销商处在客户处,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系潜在客户的来电与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅,奥迪销售流程,阶段目标：,进一步增强客户的购买欲望,“亲身的经历”试乘试驾,使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆的需求导向具体的销售活动,试乘试驾的目的,试乘试驾流程,否,是,邀请客户,准备工作,（迎接客户）,顾客完全了解路线及项目,展厅讲解,实施客户试乘,车上讲解,实施客户试驾,反馈收集,试乘试驾前准备,需求导向的试车方案车辆准备安排合适的时间客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议,小