（外国语言学及应用语言学专业论文）英汉商贸书信中的礼貌策略研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 f _ 现代经济、科技的迅速发展为全球经济带来了无限商机与广阔的发展空 矧，、各国之间的经贸往来也日趋频繁。但是由于贸易双方既有冲突的一面， 又有合作的一面；任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。这 无疑要求双方在这一特定的语境下有策略地表达不同意见，使自己的观点容 易让对方接受，从而使己方在利益冲突比较关键的方面占据优势地位，最终 有效地实现交际目的。而贸易是借助语言这一媒体来实现的，其实质是通过 语言进行的经济活动，所以，贸易成功与否在很大程度上取决于语言的运用。 当商务交往发展到冲突阶段时，信函执笔者公司代言人更应该有策略地运用 语言一哈当使用礼貌策略准则，以体现发信者对收信者的友好、尊重、体 谅，同时降低强加程度、减弱对对方面子的威胁程度，给自己留有余地，满 足对方的心理需求。 对礼貌现象的研究一直是语用学的热门话题之一。但是其中大部分研究 都是以口语语料为研究对象，如g o f f m a n ( 1 9 5 9 ，1 9 6 7 ) ，l e e c h ( 1 9 8 3 ) ，b r o w n & l e v i n s o n ( 1 9 7 8 ，1 9 8 7 ) ，顾日国( 1 9 9 0 ，1 9 9 2 ) 等，对书面语礼貌的研究为数较少。 并且这些数目不多的研究要么以英语，要么以汉语为研究对象，如m a y e r s ( 1 9 8 9 ) ，m a i e r ( 1 9 9 2 ) ，p i l e g a a r d ( 1 9 9 7 ) ，k u r z o n ( 2 0 0 1 ) 等。以专业书面语为研究 对象的英汉对比研究更为稀少，而对比研究是人类认识事物、研究事物的 种基本方法。另外，我们可以从有关国际贸易的书籍中找到大量的“贸易书 信范例”。但不管这些“范例”囊括了多少信函、词汇和短语，也还是很难满 足当今复杂的国际贸易中的具体需要。封好的商贸书信应该能使写信者获 得其所期盼的结果。而要做到这一点，仅靠大量的范例是远远不够的。为了 缓解这一矛盾，促使各公司在对外贸易中实现利益最大化，y - 本文作者对英汉 商贸书信中的礼貌策略迸行对比研究。 本文作者直接从湖南机械进出口公司、株洲时代电子集团、株洲西门予 公司、株洲电力机车厂及其八家分厂、西夏企业有限公司等单位收集到中英 文商贸书信4 1 2 封( 其中中文书信由中国本土人所写，英文书信为英美本士 人所写) ，经过分类得到1 7 2 封冲突类信函。接着再从这1 7 2 封信函中等距抽 样得到6 0 封( 英汉各：3 0 ) 。然后以b r o w n & l e v i n s o n 的礼貌策略和顾日国 的礼貌准则理论为框架，分析中英文商贸书信中维护面子的礼貌策略使用的 异同，并运用统计分析证明中英文商贸书信中维护面子的礼貌策略在使用频 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 率上存在显著性差异。这种礼貌策略准则在使用上的差异实际上反映了其社 会文化心理等更深层次的原因：价值取向，思维方式以及对礼貌和面子威胁 行为概念上的差异等。因此，了解中西礼貌策略的差异及这些差异存在的原 因，在遵循合作原则和谈判原则的基础上，恰当运用礼貌策略，能有效增强 贸易双方彼此间的信任感，减少贸易争端，从而提高贸易往来成功的机率， 实现公司最大盈利。1p 一一 本文从一个侧面证明了英汉商贸书信中语言使用的微妙之处，在理论和 实践上对英汉语学习和教学工作均有所启示，尤其在培养外贸工作人员的语 言敏感度方面有一定的借鉴作用。 关键词： 务交流；商贸书信j 礼貌策略霾嗡 缁 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i i 页 a b s t r a c t t h e r a p i dd e v e l o p m e n t o fm o d e r n e c o n o m y , s c i e n c e a n d t e c h n o l o g yb r i n g st o t h ee n t e r p r i s e sa l lo v e rt h ew o r l di n f i n i t ec o m n e r c ec h a n c e sa n dw i d ed e v e l o p i n g s p a c e ，m a k i n gt h ei n t e r n a t i o n a lb u s i n e s si n t e r a c t i o n sb e c o m em o r ef r e q u e n tt h a n e v e rb e f o r e b u s i n e s si n t e r a c t i o ni s e s s e n t i a l l y a n e c o n o m i c a c t i v i t yt h r o u g h l a n g u a g e w h e t h e ri t s u c c e e d so rn o td e p e n d sl a r g e l yo nt h ep a r t i c i p a n t s u s eo f l a n g u a g e s i n c ed u r i n g t h eb u s i n e s sc o m m u n i c a t i o n ，b o t h p a r t i e sh a v et oc o o p e r a t e a sw e l la sc o m p e t e a g a i n s te a c ho t h e r , e i t h e rp a r t yw o u l d e n d e a v o rt ow i nt h em o s t p o s s i b l ep r o f i t w h i l em a i n t a i n i n gc o o p e r a t i o n s oi ti s i n d i s p e n s a b l e f o re i t h e r n e g o t i a t i o np a r t yt oe m p l o yp r o p e rp o l i t e n e s ss t r a t e g i e si ng a i m n ga d v a n t a g e so v e r t h eo t h e r w h e nb u s i n e s sn e g o t i a t i o ne s c a l a t e si n t oc o n f l i c t ，e a c hp a r t ys h o u l d t a c t f u l l yu s et h ep o l i t e n e s ss t r a t e g i e sa n dm a x i m s t os h o wt h eo t h e rp a r t yh i s h e r f r i e n d l i n e s s ，d e f e r e n c eo rc o n s i d e r a t e n e s s ，t op l a yd o w nt h ei m p o s i t i o n ，t ot r yt o a v o i dt h er i s ko ff a c et h r e a t e n i n ga c t s ( f t a sf o rs h o r t ) a n dl e a v ef r e e d o mf o rs e l f t o a c t u n d o u b t e d l y ，t h i sg o a l c a n n o tb ea c h i e v e dw i t h o u tas t r a t e g i cu s eo f l a n g u a g e a sw e k n o w p o l i t e n e s si st h em a i nt o p i c i np r a g m a t i c s h o w e v e r , m o s to f t h e r e l a t e d p o l i t e n e s s s t u d i e so fi n t e r e t h n i co ri n t r o - e t h n i cc o m m u n i c a t i o n , h a v e p r i m a r i l yd r a w no no b s e r v a t i o n sf r o me m p i r i c a ls t u d i e so fs p o k e nl a n g u a g ea n d h a v em o s t l yf o c u s e do nf a c e t o - - f h c ei n t e r a c t i o ni n n o n ，- p r o f e s s i o n a ls e t t i n g s ： g o f f m a n ( 1 9 5 9 1 9 6 7 ) l e e c h ( 1 9 8 3 ) ，b r o w n l e v i n s o n ( 1 9 7 8 ，1 9 8 7 ) ，g u y u e g u o ( 1 9 9 0 ，1 9 9 2 ) l i t t l ea t t e n t i o ni sp a i do n w r i t t e nl a n g u a g ei np r o f e s s i o n a l s e t t i n g s n o tu n t i lt h el a s tf e wy e a r sc a n w er e a ds o m es u c ht h e s e s ：m y e r s ( 1 9 8 9 ) ， z h uw e i f a n g ( 1 9 9 8 ) ，y e u n g 【1 9 9 7 ) k u r z o n ( 2 0 0 1 ) ，h o w e v e r , ac o n t r a s t i v es t u d y o ft h ep o l i t e n e s sa n dp o l i t e n e s ss t r a t e g i e sb e t w e e ne n g l i s ha n dc h i n e s ei nt h e p r o f e s s i o n a ls e t t i n g ss e e m s t ob ef e w e r , w h i l ec o n t r a s t i v es t u d yi sa ne f f e c t i v ew a y t oi m p r o v eo u rc o m m u n i c a t i v ec o m p e t e n c ea n de n h a n c eo u ra w a r e n e s so fc u l t u r a l d i f f e r e n c e s ，m o r e o v e r as u r v e yo ft h eb o o k so nb u s i n e s sc o r r e s p o n d e n c e sr e v e a l s al a c ko fa t t e n t i o nt ot h o s ec r u c i a lm a t t e r so fs t y l ea n dc o n t e n tr a t h e rt h a no n l yt h e f o r m 。s i m p l yc o m b i n i n gs e v e r a l v o l u m e so f 。m o d e ll e t t e r s ”f r o mw h i c hau s e r m a y c h o o s e y e tn om a t t e rh o w m a n y m o d e ll e t t e r so rp h r a s e st h o s eb o o k sc o n t a i n 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 v 页 i ti s u n l i k e l yt ob eas a t i s f a c t o r ys u b s t i t u t ef o ra l le f f e c t i v ep e r s o n a lw r i t i n gs t y l e a n dw i l l p r o b a b l yn o tm e e tt h ec o m p l e xc o m m u n i c a t i v en e e d so ft h ep e o p l ei n t o d a y s b u s i n e s sw o r l d t h i s s t u d y i sc a r r i e do u tt ot a c k l es u c hp r o b l e m s ，t o i m p r o v ee n g l i s h a n dc h i n e s el e a r n e r s c o m m u n i c a t i v e c o m p e t e n c e a n dt o f a c i l i t a t ec o m m u n i c a t i o nb e t w e e nc h i n aa n d e n g l i s h - s p e a k i n g c o u n t r i e s t h er e s e a r c h e rc o l l e c t e df r o mz h u z h o us i e m e n zt r a c t i o ne q r u i p m e n tl t d ， z h u z h o ue l e c t r i cl o c o m o l i v ew o r k s & i t se i g h tb r a n c h e s ，h u n a n i m p o r t e x p o r t l f d a n ds e a s i ae n t e r p r i s el t d 4 1 2b u s i n e s sl e t t e r s 。f r o mw h i c h1 7 6 ( 8 8c h i n e s e a n d8 8e n g l i s h ) b u s i n e s sn e g o t i a t i o nl e t t e r si nt h ec o n f l i c ts t a g ea r eo b t a i n e db y c a t e g o r i z a t i o n a f t e r t h a t6 0l e t t e r s ( 3 0c h i n e s ea n d3 0e n g l i s h ) a r eg o t b y s y s t e m i cs a m p l i n g t oh e l pc o n d u c tt h eq u a n t i t a t i v es t u d y t h e nb a s e do nb r o w n & l e v i n s o n sa n dg uy u e g u o s p o l i t e n e s s m o d e l s aq u a l i t a t i v e s t u d ) , o n t h e s i n f i l a r i t i e sa n dd i f f e r e n c e sb e t w e e nt h ep o l i t e n e s ss t r a t e g i e sa n dm a x i m su s e dt o s a v ef a c ei nb o t he n g l i s ha n dc h i n e s eb u s i n e s sn e g o t i m i o nl e t t e r si nt h ec o n f l i c t s t a g e i sc a r r i e do u tb ya n a l y z i n gs o m et y p i c a ls e n t e n c e ss e l e c t e df r o mt h e6 0 l e t t e r s a h y p o t h e s i s t e s ti n v e s t i g a t i o n i sd o n et ot e s tt h es i g n i f i c a n c eo ft h e d i f f e r e n c eb e t w e e nt h em e a nf r e q u e n c i e so ft h ep o l i t e n e s ss t r a t e g i e sa n dm a x i m s l a s t l y , e x p l o r a t i o ni s d o n eo nt h e i m p l i c a t i o no ft h es t u d ya n dt h ec u l t u r a la n d l i n g u i s t i ce n v i r o n m e n tr e a s o n st b rt h e i rd i f f e r e n t i a t e db a c k g r o u n d ，s u c ha sv a l u e s y s t e m s ，t h o u g h tp a t t e m sa n d d i f f e r e n tc o n c e p t so f f a c ea n df t a s t h ed i s s e r t a t i o nd e m o n s t r a t e st h a tt h e r ea r es i m i l a r i t i e sa n dd i f f e r e n c e sn o t o n l yb e t w e e nt h ec h i n e s ea n de n g l i s hp o l i t e n e s ss t r a t e g i e sa n dm a x i m sb u ta l s o b e t w e e nt h e i ri n t e r p r e t a t i o n sa n dt h e i rv e r b a lr e a l i z a t i o n s a n dp r o v e st h a t 血e r ei s s i g n i f i c a n td i f f e r e n c eb e t w e e nt h em e a nf r e q u e n c i e so fp o l i t e n e s ss t r a t e g i e s a n d m a x i m su s e di nt h eb a l a n c eo ff a c ea n db u s i n e s s i na d d i t i o n ，t h es t u d yi l l u s t r a t e s f r o mo n ep e r s p e c t i v et h es u b t l e t i e so fl a n g u a g eu s ei nc h i n e s ea n de n g l i s h b u s i n e s s l e t t e r s m a k i n g s o v n et h e o r e t i c a la n d p r a c t i c a l c o n t r i b u t i o n st ot h e c h i n e s ea n de n g l i s hl e a r n i n ga n dt e a c h i n g ，e s p e c i a l l yt ot h et r a i n i n go fb u s i n e s s n e g o t i a t o r s k e y w o r d s ：c o n t r a s t i v e s t u d 3 b u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n b u s i n e s s l e t t e r s ， p o l i t e n e s ss t r a t e 9 3 p o l i t e n e s sl n a x i m 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 c h a p t e r o n ei n t r o d u c t i o n a sw ea l lk n o w , p o l i t e n e s sp h e n o m e n a p e r v a d e i na l lh u m a n s o c i e t i e s ，a n da l l h u m a ni n t e r a c t i o n s s i n c ed i f f e r e n ts o c i e t i e se n j o yd i f f e r e n tc u l t u r e s ，a n dd i f f e r e n t c u l t u r e sh a v ed i f f e r e n tn o r m s ，v a l u e s ，p o i n t so f v i e w , h a b i t s ，c o n v e n t i o n s ，c u s t o m s e t c ，d i f f e r e n c e si n t h e i rc r i t e r i af o rj u d g e m e n t sa n dt h e i r l i n g u i s t i c m e a n si n r e a l i z i n gp o l i t e n e s sm a yi n e v i t a b l ye x i s t ag o o dk n o w l e d g eo f t h o s ed i f f e r e n c e s a n db e h a v i n gp o l i t e l yw i l ld om u c hh e l pi n a c c o m p l i s h i n gt h ec o m m u n i c a t i n g b u s i n e s sg o a l sb e t w e e nn a t i o n s 1 1w h y s t u d y p o l i t e n e s ss t r a t e g i e si ne n g l i s ha n dc h i n e s e ? o n eo fo u rs o c i a l i z a t i o ng o a l si st ol e a r nh o wt ob e h a v ep o l i t e l y , l i n g u i s t i c a l l y o ro t h e r w i s e t h e r e f o r e ，p o l i t e n e s sa n dp o l i t e n e s s s t r a t e g i e sm a yh a v ead i r e c t i n f l u e n c eo no n e sc h o i c eo fv e r b a lf o r m sa n ds e n t e n c ep a t t e r n si n a c h i e v i n g h i s h e re n d m o r e o v e r , p o l i t e n e s sc a l lb et a k e na sas o c i a lp h e n o m e n o n ，as o c i a l c o n s t r a i n t t h es t u d yo fw h i c hc a l li n e v i t a b l yr e v e a lt h ec u l t u r a lc h a r a c t e r i s t i c so fa c e r t a i nl a n g u a g e t h ea b i l i t y t oo v e r c o m eo b s t a c l e si nc o m m u n i c a t i v ei n t e r a c t i o n s i st e r m e da sp o l i t e n e s ss t r a t e g i cc o m p e t e n c e ，t h er e q u i r e m e n to fw h i c hi se n h a n c e d 、i t hc h i n a se n t e r i n gw t o a sb u s i n e s si n t e r a c t i o nb e t w e e nc h i n aa n do t h e r c o u n t r i e si sb e c o m i n gm o r ef r e q u e n tt h a ne v e rb e f o r e p e o p l ew h om e e tt o g e t h e r f o rt h ep u r p o s es u c ha sb u s i n e s s ，c u l t u r a le x c h a n g e s ，t r a v e l i n g ，m a yc o m ef r o m d i f f e r e n tc o u n t r i e s a n dt h e i rk n o w l e d g eo fc u l t u r e s ，s o c i a ln o r m s ，v a l u e s ，c u s t o m s a n dh a b i t sa n ds oo na r ec e r t a i n yd i f f e r e n t f o l l o w i n gac e r t a i nc u l t u r e l ss o c i a l n o r m s ，v a l u e s c u s t o m s ，h a b i t s e t c d u r i n gt h ep r o c e s so fc o m m u n i c a t i o nm a y b e p o l i t e ，w h i l ea n yv i o l a t i o no f t h o s ew i l lb ec o n s i d e r e dr u d e t h e r e f o r e g a i n i n ga f u n do fk n o w l e d g ea b o u tt h et a r g e tc u l t u r ei so fc r u c i a li m p o r t a n c et os u c c e s s f u l i n t e m a t i o n a lb u s i n e s sc o m m u n i c a t i o n n e v e r t h e l e s s i nt h eh i s t o r yo fp o l i t e n e s ss t u d y , t h el a s 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c h i hf i9 9 4 ) m a n ( 1 9 9 4 ) ，c h e nr o n g ( 1 9 9 3 ，1 9 9 6 ) s e r v ea sac o m p l e m e n tt og uy u e g u o s m o d e l t h e y c l a i mt h a tt h e r ei sd i f f e r e n c eb e t w e e nc h i n e s ea n de n g l i s h p o l i t e n e s s a n dt h a tb r o w n & l e v i n s o n sm o d e l l s p r o v e d t ob et o oa b s o l u t et ob ea p p l i c a b l e i nt h ec h i n e s ec u l t u r e h o w e v e r , o nt h eo n eh a n d ，t h ea b o v ep o l i t e n e s st h e o r ya n ds o m er e l a t e d s t u d i e so fi n t e r e t h n i co ri n t r o e t h n i c c o m m u n i c a t i o n ，h a v ep r i m a r i l yd r a w no n o b s e r v a t i o n sf r o me m p i r i c a ls t u d i e so f s p o k e nl a n g u a g ea n dh a v em o s t l yf o c u s e d o nf a c e t o - f a c ei n t e r a c t i o ni n n o n p r o f e s s i o n a ls e t t i n g s ：l a k o f f ( 1 9 7 5 ) ，l e e c h ( 1 9 8 3 ) ，b r o w n l e v i n s o n ( 1 9 7 8 ，1 9 8 7 ) ，e r v i n t r i p p ( 1 9 7 6 ) ，b l u m k u l k a ( 1 9 8 7 ) ， f r a s e r ( 1 9 9 0 ) ，k a s p e r ( 1 9 9 0 ) ，g uy n e g u o ( 1 9 9 0 ，1 9 9 2 ) ，p a ny u l i n g ( 2 0 0 2 ) a n d e v e nt h et h e s e si nw h i c hp o l i t e n e s sh a sb e e ns t u d i e di np r o f e s s i o n a ls e t t i n g s ，t h e f o e l l sh a s m a i n l y b e e no no r a l i n t e r a c t i o n ，s u c h a s l i n d e ( 1 9 8 8 ) a n d b a r d o v i - h a r l i g & h a r t f o r tf 1 9 9 0 ) l i t t l ea r e n t i o ni sp a i do nw r i f t e nl a n g u a g ei n p r o f e s s i o n a ls e t t i n g s n o tu n t i lt h el a s tf e wy e a r sc a nw e r e a ds o m es u c ht h e s e s ： t h es t u d yo fp o l i t e n e s si ns c i e n t i f i ca r t i c l e sb ym y e r s ( 1 9 8 9 ) ，t h es t u d yo f a d d r e s s i nl e a e r sb yz h uw e i f a n g ( 1 9 9 8 ) ，t h es t u d yo f r e q u e s t si nb u s i n e s sl e t t e r sb yy e u n g ( 1 9 9 7 ) ，t h es t u d yo fa m e r i c a na n de n g l i s hj u d i c i a lb e h a v i o rb yk u r z o n ( 2 0 0 1 ) h o w e v e r ac o n t r a s t i v es t u d yo ft h ep o l i t e n e s sa n dp o l i t e n e s ss t r a t e g i e sb e t w e e n e n g l i s h a n dc h i n e s ei nt h e p r o f e s s i o n a ls e t t i n g s s e e m st ob ef e w e r , w h i l e c o n t r a s t i v es t u d yi sa ne f f e c t i v ew a yt oi m p r o v eo u rc o m m u n i c a t i v ec o m p e t e n c e a n de n h a n t eo u ra w a r e n e s so fc u l t u r a id i f f e r e n c e s m yi n t e r e s t sa r o s ef r o mh e r et o s t u d yt h ep o l i t e n e s ss t r a t e g i e st h a tm a y c o n t r i b u t eal o tt oe f f e c t i v ei n t e m a t i o n a l c o m m u n i c a t i o n t of a c i l i t a t ec o m m u n i c a t i o nb e t w e e nc h i n aa n de n g l i s h s p e a k i n g c o u n t r i e s o nt h eo t h e rh a n d as u r v e yo ft h eb o o k so nb u s i n e s s c o r r e s p o n d e n c e s r e v e a l e dal a c ko fa t t e n t i o nt ot h o s ec r u c i a lm a r e r so f s t y l ea n dc o n t e n tr a t h e r t h a n o n l yt h ef o r m s i m p l yc o m b i n i n g s e v e r a lv o l u m e so f m o d e ll e t t e r s f r o mw h i c ha u s e rm a vc h o o s e y e tn om a t t e rh o wm a n ym o d e ll e t t e r so rp h r a s e st h o s eb o o k s c o n t a i n i ti s u n l i k e l y t ob eas a t i s f a c t o r ys u b s t i t u t ef o ra ne f f e c t i v ep e r s o n a l w r i t i n gs t y l e i na d d i t i o n ，i tw i l lp r o b a b l yn o tm e e tt h ec o m p l e xc o m m u n i c a t i v e 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 n e e d s o f p e o p t ei nt o d a y sb u s i n e s sw o r l d n l ef e w a v a i l a b l eg u i d e l i n e sf o rw r i t i n g e r i e c t i v el e t t e r so no n e so w nt e n dt ob et o ov a g u et ob eo fm u c h p r a c t i c a lv a l u e ( m a i e r , 、9 9 2 ) a st h ee d i t o ro ft h em c g r a w 。h i l h a n d b o o ko f b u s i n e s sl e t t e r s p o es t a t e s ，“ag o o db u s i n e s sl e t t e ri so n et h a to b t a i n st h er e s u l t st h ew r i 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