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市场营销学（第2章）,第二章企业战略规划与营销管理过程,第一节战略概述第二节企业总体战略规划第三节业务战略规划第四节市场营销管理过程,第二章学习目标,1.理解和掌握战略的概念和特征；2.熟悉企业总体战略、经营战略的基本内容和制定程序；3.理解三层次战略之间的协调关系；4.熟悉营销管理的基本过程；,第一节战略概述,一、对战略的理解二、企业战略的类型三、战略管理的一般过程,一、对战略的理解,1、原义：将军的艺术战争谋略2、现代涵义事关方向性、长期性、全局性的决策、谋划和行动3、企业战略企业为了实现预定目标所做的全盘考虑和统筹安排4、战略计划企业为实现自己的任务和目标所制定的带有长期性、全局性、方向性的规划和安排（路线图）5、战略特征全局性、长远性、抗争性、纲领性,二、企业战略的类型,1、按层级：总体战略、经营战略、职能战略2、按经营态势：稳定战略、发展战略、收缩战略3、按企业规模：中小企业战略、大企业战略,企业战略的层次,高级管理层制定战略性计划确定商业任务（businessmission)制定公司目标(corporategoalsandobjectives确定商业流程(businessportfolio)确定战略性市场方案,中级经理制定战术计划发展战术性计划与策略以达公司目标基层经理制定操作性计划发展行动计划（actionplan)以实施战术性计划(implementing),三、战略管理的一般过程,战略分析战略选择战略实施战略评价,第二节企业总体战略规划,一、认识和界定企业使命（一）明确企业使命（二）编制企业使命说明书二、建立战略业务单位三、规划投资组合为每个SBU安排资源（一）分析SBU状态（二）确定投资组合（战略）拓展、维持、收割、放弃四、规划增长战略,一、认识和界定企业使命,（一）明确企业使命1、使命即目的；2、回答两个问题本企业干什么；应是什么样的；3、使命的意义；（二）界定企业使命的参考因素1历史和文化；2所有者、管理者的意图和想法；3市场环境的发展变化；4资源条件；5核心能力和优势。（三）编制企业使命说明书活动领域、主要政策、远景与发展方向,二、建立战略业务单位,1、建立战略业务单位SBU就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位特征有自己独立产品、顾客、竞争对手适合于多种业务的公司2、认清各项业务的范围顾客群、顾客需求、技术3、为其制定经营战略,三、规划投资组合,（一）分析SBU状态分析工具：1、波士顿方法(BCG矩阵)市场增长率/相对市场占有率矩阵2、通用电器方法（GE矩阵）多因素投资组合矩阵市场吸引力/竞争力矩阵（二）确定投资组合（战略）拓展、维持、收割、放弃,波士顿矩阵(BCG矩阵)市场增长率/相对市场占有率矩阵,通用电器方法（GE矩阵）多因素投资组合矩阵：市场吸引力/竞争力矩阵,（二）确定投资组合（战略）,拓展哪些业务该拓展？维持哪些业务该维持？收割哪些业务该收割？放弃哪些业务该放弃？,四、规划增长战略,（一）设计增长战略的思路（二）选择增长战略（三）三层面增长战略的平衡（四）选择经营方式的组合,（一）设计成长战略的思路,首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。,（二）选择增长战略,1、密集式成长2、一体化成长3、多角化成长,1、密集式成长,2、一体化成长,供应商,企业,批发商,零售商,顾客,竞争者,3、多角化成长,三层面增长战略的平衡,1、保有与发展核心业务；2、建立新业务；3、选择长远发展的新生业务；,（四）经营方式选择与组合,生产经营方式资本经营方式品牌经营方式虚拟经营方式战略联盟方式其他,第三节业务战略规划,一、经营战略的理解二、规划经营战略的过程,一、经营战略的理解,经营战略是什么是SBU层级的战略是各个战略经营单位根据总体战略的要求，开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。战略谋划内容：怎样在特定产品市场上实现可持续竞争势；针对特定市场或业务领域如何展开竞争；明确自身市场角色、分析竞争对手实力和策略，制定自己与之竞争的战略；,二、规划经营战略的过程（1）,一、分析经营任务二、分析战略环境和条件：SWOT分析1、分析战略环境外部环境之机会/威胁分析2、分析战略条件内部资源/能力之优势/劣势分析1）明确利用机会所需要的资源、能力及构成、相对重要性；2）分析现有资源、能力现状；3）进行战略评价优劣势评价；4）制定解决措施买、借、联盟,二、规划经营战略的（2）,三、制定战略目标1、目标体系利润率、销售增长率、市场占有率、风险分散、创新、声誉等2、目标要求数量化；可行性；各目标间的协调一致；目标层次与轻重缓急的安排；四、制定战略方案目标市场战略；能力和资源战略；竞争战略；可持续发展战略；市场营销策略。五、形成战略计划并执行计划、控制、评估,市场环境分析,Step分析Social/cultural/demographic社会文化人口的Technological技术的Economic经济的Political/Legal法律的,SWOT分析,优势与劣势（Strengths&Weakness)来源于公司本身产品例如：公司大小、形象、推广预算、营销技巧人员激励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量产品疗效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率,SWTO分析,机会和威胁opportunitiesandthreats总是来源于：市场划分外界环境竞争情况例如：市场划分：大小、增长、价格敏感外界环境：经济状况、政策导向、公众态度竞争情况：竞争者数量、竞争者、营销技巧,TOWS分析：发挥优势、利用机会(一)内部分析：优势/劣势,TOWS分析：发挥优势、利用机会（二）外部分析：机遇/威胁,产品分析,产品生命周期（PLC）产品特性分析：客户如何看待我们的产品？产品销售历史回顾按医院填写登记表、区或内管理movingannualsales累计前12月销量,产品目标设定,财务目标销售量销售金额利润市场营销目标市场占有率销售覆盖率知晓率,设定目标的基本要求-SMART,Specific特定的Measural可测量的Ambitious有雄心的Realistic可现实的Timed有时间性的,销售目标的制定,目标的确认-总目标目标的分解实施方案可能出现的问题和应对措施,目标的确认,市场占有率过去的销售及进展市场走势预测预期增加量市场容量的变化,销售预测,进各级目标医院数目每级医院平均月销售量预计进入医院时间,制定区域市场策略,确定产品优先顺序明确各个产品的定位选定竞争策略与竞争对手制定推广策略、推广组合制定战术、行动计划,建立目标客户管理系统,建立医院管理系统床位数、日门诊量、月够进量、专业目标医生管理系统医生类型处方习惯医生级别A、B、C及数量,计划的执行监督与控制,指导性拜访与支援性拜访（coachingcallandjoincall)周报告与月报告投入与产出动态观察定期了解市场份额变化和医生态度变化,实施方案,人员计划客户计划区域计划品种计划及品种竞争要点计划销售管理计划和阶段性检讨作用计划,市场计划,一期开发-点二期开发-量三期开发-规模,目标考核,定期与不定期的检查监督与指导相结合提供改进方案奖惩结合放手与控制相结合个人要有所收获目标的调整,市场计划的制定,战略性计划（strategicplanning)战术性计划（tacticalplanning)操作性计划（operationalplanning),高级管理层制定战略性计划确定商业任务（businessmission)制定公司目标(corporategoalsandobjectives确定商业流程(businessportfolio)确定战略性市场方案,中级经理制定战术计划发展战术性计划与策略以达公司目标基层经理制定操作性计划发展行动计划（actionplan)以实施战术性计划(implementing),第四节市场营销管理过程,一、营销管理的核心是需求管理二、市场营销管理过程明确经营目标分析市场机会开发营销战略计划营销方案管理营销努力,一、营销管理的核心是需求管理,1、负需求扭转性营销2、无需求刺激性营销3、潜伏需求开发性营销4、下降需求恢复性营销5、不规则需求同步性营销6、充分需求维持性营销7、过量需求限制性营销8、有害需求反营销,二、市场营销管理过程（1）,（一）分析市场机会1、寻找与发现市场机会市场上未满足的需求2、评价市场机会（能否成为公司机会）1）机会性质评价A、是否同企业的任务和目标相一致B、企业是否具备利用该机会的条件/能力找出成功开发这一机会须具备的基本条件及相对重要性；企业已有条件状况；完善条件措施；C、是否具有差别优势比较本企利用之所拥有的相对优势、是否具备该业务的最大差别利益2）机会质量评价A、该机会仅是需要，还是市场；B、是否有足够的顾客；C、是否有相应分销能力。如特型鞋,二、市场营销管理过程（2）,（一）分析市场机会1、能否成为公司机会机会性质评价；机会质量评价2、对公司机会的再评价顾客情况、竞争对手、环境、市场、成本/利润等（二）选择目标市场（三）设计营销组合（四）管理营销活动,营销组合的构成,思考与练习,以所在校区为例，试找出10个市场机会，并对其中的23个机会进行深入分析评估。,市场潜力分析：医院潜力,市场潜力分析：科室潜力,平均每科的总处方量平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人的处方量*工作日我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数/该科的总处方量,市场潜力分析,本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？医生对什么样的病人使用我的产品不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少,如何做好市场细分,什么是市场细分（segmentation)将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场/需求市场细分Market/needsSegmentation,怎样细分市场,医生种类地理病人种类疾病种类,呼吸科医生大都市高收入高血压消化科医生中小城市低收入冠心病普外科医生自费泌尿系感染,为什么要对市场进行细分,识别目标消费者的共同需求利用有限资料的有效手段创造良好的产品形象来抵抗竞争,一个细分市场必备的条件,可衡量性：潜力+结果可接近性：通过推销途径在有效的成本下可以达到足量性：足够的市场价值同质性：消费者足够同样的需求,怎样确定市场目标,市场容量大小竞争者重点投入市场我们的产品的优势所在目标医生容易识别,选择目标市场时,竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍）进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入）大医院进入壁垒过高，不值得进入当地公疗管理过严，高价者难以进入当地经济水平，顾客购买能力直接竞争对手左右市场，与商业医院有同盟协定,竞争对手分析,谁是主要的竞争对手它的投资规模、推广力度如何客户如何看待竞争他的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系。本阶段的主要的推广活动,竞争对手的选定：竞争能力分析,客户为什么要用竞争产品,对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解从竞争者方面是否可以得到额外利益特别的人际关系，还是与医院的常年合作太多的同类产品，难以取舍固有的习惯难以改变,市场环境分析,Step分析Social/cultural/demographic社会文化人口的Technological技术的Economic经济的Political/Legal法律的,SWOT分析,优势与劣势（Strengths&Weakness)来源于公司本身产品例如：公司大小、形象、推广预算、营销技巧人员激励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量产品疗效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率,SWTO分析,机会和威胁opportunitiesandthreats总是来源于市场划分外界环境竞争情况例如：市场划分：大小、增长、价格敏感外界环境：经济状况、政策导向、公众态度竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧,TOWS分析：发挥优势、利用机会,(一)内部分析：优势/劣势,TOWS分析：发挥优势、利用机会,（二）外部分析：机遇/威胁,产品分析,产品生命周期（PLC）产品特性分析：客户如何看待我们的产品？产品销售历史回顾按医院填写登记表、区或内管理movingannualsales累计前12月销量,产品目标设定,财务目标销售量销售金额利润市场营销目标市场占有率销售覆盖率知晓率,设定目标的基本要求-SMART,Specific特定的Measural可测量的Ambitious有雄心的Realistic可现实的Timed有时间性的,销售目标的制定,目标的确认-总目标目标的分解实施方案可能出现的问题和应对措施,目标的确认,市场占有率过去的销售及进展市场走势预测预期增加量市场容量的变化,销售预测,进各级目标医院数目每级医院平均月销售量预计进入医院时间,制定区域市场策略,确定产品优先顺序明确各个产品的定位选定竞争策略与竞争对手制定推广策略、推广组合制定战术、行动计划,建立目标客户管理系统,建立医院管理系统床位数、日门诊量、月够进量、专业目标医生管理系统医生类型处方习惯医生级别A、B、C及数量,计划的执行监督与控制,指导性拜访与支援性拜访（coachingcallandjoincall)周报告与月报告投入与