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m b a 硕士论文招商银行产品创新研究 中文摘要 银行产品是由银行创造并向市场提供的，可由客户取得、利用、消费或交易 的一切产品和服务。今天，随着金融业的发展和客户对金融需求的日益增长，商 业银行核心竞争力越来越依赖于成功的产品创新和管理，产品对于银行来讲，已 经与其生存和发展密切相连。 招商银行自成立以来，因将产品创新作为其永不枯竭的发展动力源泉，锲而 不舍地进行产品创新，走在了金融同业的前列。但是，随着国有商业银行改革步 伐的加快和外资银行的抢滩登陆，招商银行产品创新将面临严峻的挑战。因此， 银行产品创新的研究，对于促进招商银行加快产品创新，进一步巩固和提高市场 竞争力，具有重要意义。 本文以研究招商银行产品创新为主要内容，从银行产品的概念入手，对银行 产品的特点、种类和层次进行了概括，阐述了银行产品创新的内涵，分析了银行 产品创新的目的和意义。由此论证了银行产品创新是提高和增强银行核心竞争能 力的最好利器，是在未来激烈竞争中取胜的主要手段这一观点。论文在全面分析 了招商银行现有产品利弊的基础上，重点依据现代商业银行产品创新理论，结合 我国经济发展状况，以现实的客户需求和招商银行网络科技发展水平为基础，提 出了招商银行产品创新的新思路、新观点和新方法。 关键词：招商银行：产品；创新 m b a 硕士论文 招商银行产品创新研究 a b s t r a c t t h ep r o d u c t so fb a n ka r et h ew h o l ep r o d u c t sa n ds e r v i c e s ，w h i c ha r ec r e a t e da n d p r o v i d e df u rt h em a r k e tb yb a n k , a n db eo b t a i n e d ，u s e d ，c o n s u m e da n dt r a d e d t o d a w i t ht h ed e v e l o p m e n to ff i n a n c i a li n d u s t r ya n dt h ed a i l yi n c r e a s i n go fc u s t o m e r s d e m a n do f f i n a n c e ，t h ec o r ec o m p e t e n c i e so f t h ec o m m e r c i a lb a n ka r em o r ea n dm o r e d e p e n d e do nt h es u c c e s s f u lp r o d u c t si n n o v a t i o na n dm a n a g e m e n t ，t h ep r o d u c t sh a v e a k e a d yc o n n e c t e dc l o s e l yw i t ht h eb a n k se x i s t e n c ea n dd e v e l o p m e n t t h ec h i n am e r c h a n t sb a n kh a sb e e na tt h eh e a do ft h ef i n a n c i a le n t e r p r i s e ss i n c ei t w a se s t a b l i s h e d t h a t sb e c a u s eo fi tu s e st h ei n n o v a t i o no fp r o d u c t sa st h ep o w e ro f d e v e l o p m e n ta n dn e v e l s t o p sh o w e v e r , w i t ht h e a c c e l e r a t i o no ft h es a t e d - o w n e d c o m m e r c i a lb a n k sr e f o r ma n dt h ee n t r a n c eo ft h ef o r e i g nc a p i t a lb a n k , t h ec h i n a m e r c h a n t sb a n k si n n o v a t i o no fp r o d u c t sw o u l db ef a c et h er i g o r o u sc h a l l e n g es o ，t h e r e s e a r c ho ft h ei n n o v a t i o no ft h eb a n k sp r o d u c t sh a st h ei m p o r t a n tm e a n i n gt ot h e i m p r o v e m e n to ft h e c h i n am e r c h a n t sb a n k s p r o d u c t si n n o v a t i o n , a n df a t h e r l y c o n s o l i d a t ea n de n h a n c et h ec o m p e t e n c ei nt h em a r k e t t h i st e x tu s e st h er e s e a r c ho rt h ec h i n am e r c h a n t sb a n k sp r o d u c t si n n o v a t i o na st h e m a i nc o n t e n t s ，c o m m e n c ef r o mt h ec o n c e p to ft h ep r o d u c ti n n o v a t i o n , c a r r yo nt o g e n e r a l i z et ot h ec h a r a c t e r i s t i c s ，c a t e g o r ya n dl a y e r so ft h eb a n k sp r o d u c t ，e l a b o r a t e t h ec r e a t i v ec o n t e n to ft h eb a n k s p r o d u c t ，a n a l y z et h ei n n o v a t i o no ft h eb a n k s p r o d u c ta i ma n dm e a n i n gt h u s ，t h et e x tp r o v e st h a tt h ei n n o v a t i o no ft h eb a n k s p r o d u c ti st h eb e s tw e a p o nt oi m p r o v ea n de n h a n c et h ec o r ec o m p e t e n c eo f t h eb a n k ， i st h em a i nm e t h o d st os u c c e s si nt h ef i e r c e l yc o m p l e t i o no nt h eb a s eo ft h ea n a l y s i s o ft h ee x i s t i n gp r o d u c t s a d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e sc o m p l e t e l y , a c c o r d i n gt ot h e m o d e mt h e o r yo ft h ec o m m e r c i a lb a n k sp r o d u c t ，a n dc o m b i n e dw i t ho u rc o u n t r y s e c o n o m i cd e v e l o p m e n tc o n d i t i o n s ，u s et h er e a l i s t i c a l l yd e m a n do ft h ec u s t o m e r sa n d t h es c i e n t i f i cd e v e l o p m e n tl e v e lo fn e ta st h ef u n d a m e n t ，p u tf o r w a r dt ot h em e w w a y o ft h i n k i n g ，n e wv i e wa n dn e wm e t h o do ft h ec h i n am e r c h a n t sb a n k s p r o d u c t i n n o v a t i o n k e yw o r d ：c h i n am e r c h a n t sb a n k ；p r o d u c t ；i n n o v a t i o n m 3 a 硕士论文 捂商银行产品创新研究 前言 招商银行于1 9 8 7 年在深圳蛇口工业区成立，经过短短1 8 年的发展，已经从 一个区域性的小型商业银行发展成为目前国内最大的上市银行和经营业绩名列 前茅的商业银行，产品创新是其永不枯竭的发展动力源泉，而锲而不舍的金融产 品创新是其最根本的原因所在。 招商银行立足于市场和客户需求，坚持“科技兴行”的发展战略，以“敢为 天下先”的勇气，在金融产品和和服务方面不断创新，产品从“一卡通”到“一 网通”，再到“金葵花”、“点金理财”、“财富账户”，曾创造了国内银行的诸多第 一：中国第一家开办离岸业务的银行、第一家开办储蓄存款全国网点通存通兑业 务的银行、第一家开办“网上银行”、“移动银行”业务的银行。由于产品和 服务较好的适应了市场和客户不断变化的需求，在国内外赢得了良好的声誉，“招 银模式”曾被金融同业广泛关注和称道，媒体赞誉招商银行是“一招鲜，吃遍天” 的新锐银行，是国内创新能力好、服务好、技术领先的银行。 随着国有商业银行改革步伐的加快和外资银行的抢滩登陆，招商银行产品创 新将面临严峻的挑战，以高科技微电子网络技术为依托，以产品创新为核心的新 一轮竞争将全面展开。在挑战面前，招商银行只有把产品创新当作事业发展的灵 魂，不断进行产品创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。如何加快产品创新， 进步提高和巩固招商银行现有的核心竞争力，将成为招商银行发展所面临的重 要问题。研究招商银行产品创新具有一定的现实意义。 一、银行产品创新的意义、内容与现实需求 ( 一) 银行产品的概念、特征与层次 1 银行产品的概念 现代市场营销学之父菲利普科特勒把产品定义为“能够提供给市场，引起人 们注意，供人取得使用或消费，并能够满足某种欲望和需要的任何东西”。产品 包括有形物品、服务、人员、地方、组织、构思或者这些实体的组合。金融产品 是金融机构向市场提供的能满足人们欲望和需要，与货币连接在一起的一切产品 和服务。 银行产品是金融产品中的一大类，从狭义的概念上讲是指由银行创造、可 供客户选择在金融市场进行交易的金融工具。也就是说，银行向市场提供，并可 由客户取得、利用或消费的一切产品和服务都属于银行产品的范畴。银行产品种 类很多，主要有存款、贷款、支票、贴现、外汇、银行卡、中间业务等等，而每 m b a 硕士论文 招商银行产品创新研究 一种产品中又有众多的子产品，如存款中还包括定期存款、活期存款、外汇存款 等。 人们通常习惯把银行以信用为基础的为顾客提供吸收资金和发放贷款的业 务称为金融产品，把以网点人员、技术设施、知识和信息为基础提供的结算、代 理、咨询、策划等称为金融服务。其实，金融产品和金融服务往往是连在一起密 不可分的，都是商业银行向市场所提供的产品。因此，银行、保险公司和其他金 融企业通常被认为是服务行业，是由于这些企业的竞争力来源于产品和服务的高 度整合。没有产品，服务就是空的，但是有了好产品，服务跟不上，市场份额也 难以扩大。 2 银行产品的特征 从一般的意义上来讲，商业银行的产品具有无形性、差异性、增值性、不 可分性、易模仿性以及实用价值的特殊性等方面的特征。 ( 1 ) 无形性。商业银行向市场提供的产品是以服务形式体现的，而不是具 体有形的产品。与其他服务产品一样，服务是一种既不能看到、又难于感觉，更 不能触摸到的无形的产品或观念产品。银行产品在交付客户使用之前，没有一个 具体的形态可供客户触摸和视听。即使客户已经使用了银行产品，它只能给客户 一种银行产品功能和银行服务优劣的感觉，无形性就体现在此。人们有时会把银 行卡、存折等实物误以为是银行产品，其实这些实物不过是银行产品的一种载体 或手段，它不能代表银行产品，但可以造成部分银行产品视觉上的形象化。如信 用卡本身没有什么价值，它代表着银行为客户提供的各种服务，是银行服务内涵 附着的实物，是客户为获得银行服务效果和收益所拥有的一种载体。 ( 2 ) 差异性。银行产品的无形性，决定了它在质量标准方面没有一个统一 的规格和尺寸来衡量，只能靠银行在售出产品和售后服务时所提供的产品服务评 判它的优劣。银行在为顾客提供银行服务时，因服务场所和人员不同，所给予客 户的满足程度和适用程度表现出一定的差异性，很容易造成同一种产品在不同的 场所、不同的时间因为人员的不同而表现出不同的质量水平。如一个人在一个网 点存款享受到的服务可能比另外一个网点的好，他就会认为前者是优良产品，后 者是劣质产品。服务质量是由客户在体验和感觉时产生的满意度而决定的。 ( 3 ) 增值性。一般产品在使用过程中逐渐消耗直到完全报废，而银行产品 却能够为客户带来比购买产品更大的价值。客户购买一般产品是为了获得产品的 使用功能，而购买银行产品是为了获得产品的增值，这是银行产品区别于其他服 务的一个显著特点，如存款的目的之一是为了获得利息。 ( 4 ) 不可分离性。与一般产品不同，银行产品的生产者和销售者是不可分 的，银行产品与提供产品的银行是不可分割的整体，它没有批发和零售商，客户 2 m b a 硕士论文招商银行产品创新研究 想要购买产品只能通过银行。但随着社会的发展，银行产品的这个特点有弱化的 趋势。 ( 5 ) 易模仿性。易模仿性是指银行产品一般没有专利，易被同业模仿的特 性。一家银行可以对另一家银行的产品稍作变动，就可推出上市，既没有严格的 专利限制，也不需要较大的前期投入，模仿时间快、普及面广，产品进入市场的 壁垒较低。这为银行产品的创新提供了便利条件。 ( 6 ) 使用价值的特殊性。银行产品的使用价值区别于一般的有形产品，它 主要是在满足顾客需要的过程当中，能给顾客带来直接或间接的盈利以及其它的 便利。 随着银行产品的不断创新和发展，新型的一些银行产品已不完全具备银行 产品的六大特征。如近年来，国外有些银行实行消费贷款批发。银行将贷款以低 于零售的价格出售给中间批发商，批发商与其他产品的销售商( 如商店) 签订合 同，在客户无力支付产品价格时，可以选择购买批发商的消费贷款。这一过程减 少了客户直接向银行贷款的手续，并且实现了全天候融资服务，刺激了客户购买 金融产品的欲望，银行产品的生产和销售已经分离，使得银行产品的不可分离性 得到了改变。又如中国工商银行最近为牡丹国际卡一卡双账户银行卡处理装置 申请了专利，获国家专利局“实用新型专利”，成为国内银行卡首次获得国家批复 的专利。这说明银行业的专利意识在逐渐加强，并且对具有明显创新特征的产品 和服务申请专利已成为可能，银行产品的易模仿性已经受到了挑战。 3 银行产品的类别 现代银行业务是从古代的钱币兑换业，近代的高利贷银行，传统的存、贷、 汇业务中吸收精华，随着现代经济的发展，而逐步形成了以负债业务、资产业务 和中间业务为支柱和核心的银行三大金融业务。相应的，银行产品的种类，基本 是以负债业务产品、资产业务产品和中间业务产品三大类别进行划分的。负债业 务是形成资金来源的业务，是商业银行业务营运的起点和基础，包括存款、借入 款项等。银行负债的过程就是客户将资金的使用权暂时让渡给银行的过程，即客 户将资金交付银行使用，银行给付利息的一种行为。因为资金的使用权从客户转 移到银行，构成了银行对客户的负债。负债产品就是基于负债业务设计和开发的 产品，如教育储蓄、通知存款等。资产业务是银行运用资金取得盈利的业务，主 要包括放款业务和投资业务。与负债业务相反，资产业务是银行将吸收来的资金 暂时让渡给客户使用，并从中收取一定利息。资产产品就是为了办理资产类业务 而设计生产的银行产品，如按揭贷款、贴现等。中间业务是银行不运用自身资产， 利用其技术、信息、机构网络、信誉等方面的优势为客户筹措资金、办理支付和 其它委托事项而收取手续费的业务。包括结算类、代理类、担保类、承诺类、交 m b a 硕士论文招商银行产品创新研究 易类中间业务和其它中间业务。中间业务产品是银行为满足客户各类中间业务需 求而设计生产的产品，如结算、汇兑、担保等。 4 银行产品的层次 按照产品的性能和表现形式，一般可以把银行产品划分为四个层次：核心 产品、形式产品、附加产品和扩展产品。 ( 1 ) 核心产品：核心产品是银行向客户提供的能够满足客户具体金融需求 和投资收益的产品，具有满足客户最根本需求的属性，如存款能满足储户增值的 需求，贷款能满足客户经营过程中资金短缺的需求。核心产品也称利益产品或基 本产品，是指客户购买到的基本服务或利益，是银行某一产品赖以依托的基础， 如按揭贷款的基本产品是“贷款。因此，它在产品整体概念中是最基本和最主要 的部分，处于银行产品四个层次的中心地位。核心产品一般都是为解决某一特定 问题而设计的具有特殊意义的产品。它是客户购买银行产品时所追求的利益，是 客户真正要买的东西。如果核心产品不能符合客户口味，那么形式产品和扩展产 品再丰富也不会吸引客户。 ( 2 ) 形式产品：也称特征产品，是指银行产品的具体形式，即向市场提供 的可以展现产品的外部特征的具体产品和服务形象。银行产品的无形性，使其形 式产品无法通过外形、颜色、式样、商标来展示，而主要通过质量和方式来表现。 形式产品是核心产品借以实现的形式，如存款、贷款、票据、资金结算都具有多 种形式，存款分定期、活期等品种，季节性特征的贺岁类存单，助学贷款等等。 并通过一定的具体程序办理，办理过程中的服务手段、服务方式、服务质量等对 客户的满意度有着直接影响。 ( 3 ) 附加产品：是指银行产品在满足客户基本需求之外，还可以为客户提 供额外的服务，使其得到更多利益的产品。它是客户购买银行产品时所获得的全 部附加服务和利益，如储蓄存折的代缴费服务，优质客户的接送单服务，以及投 资、贷款等产品附加的配套服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认 识，因为更多购买者的目的不仅仅只是为了满足某种单一的需要，而是希望得到 更多的与满足该项需要有关的其它附加产品和服务。 ( 4 ) 扩展产品：是指银行产品中为客户提供功能扩展或超值服务的那一部 分产品，属系列化金融产品，是银行产品的延伸，用以配套解决客户的全部问题。 也就是银行通过金融产品的系列化服务，让客户获得超过期望之外的延伸服务。 比如对住房贷款的客户，提供包括免一年年费信用卡、一定额度的低息甚至免息 贷款等。扩展产品是银行间产品差异化的新型武器，扩展产品的不断丰富，能够 为客户提供更全面的服务，提高银行产品创新的层次。 掌握了产品的特性，对于分析产品和进行产品创新有一定的意义。现代市 4 m b a 硕士论文招商银行产品创新研究 场经济环境下的，产品整体概念已经越来越重要，而银行产品更是如此，必须以 市场为中心，全方位满足客户的整体需求。如美国学者西奥多- 莱维特所认为的： “我们生活在一个对产品和服务的认识同以前都相当不同的时代。从很大程度上 说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的整个满意度的组 合；新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品 能提供何种附加利益( 如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货、仓储及具 有其他价值的形式) ”。银行产品具有较大的相似性，不同银行为客户提供的多 种产品本质上是相同的，形式产品、附加产品和扩展产品往往是银行问业务差异 化的重要武器，银行应较好把握这一武器，从而在市场竞争中立于不败之地。 ( 二) 银行产品创新的概念和类别 1 银行产品创新的概念 创新是指各种形式的创造、革新和发展，金融创新是把创新的概念用于金 融业，是在金融领域建立“新的生产函数”，是各种金融要素新的结合，泛指金 融体系和金融市场上出现的一系列新事务，包括新的经营理念、新的金融工具、 新的融资方式、新的金融市场、新的支付清算手段以及新的金融组织形式与管理 方法等内容。银行产品创新是金融创新的组成部分之一，是围绕市场需求，对银 行产品进行分解和重新组合，即是对银行产品的构成要素进行重新打捆，设计出 新的产品，使产品在结构、功能或形态上发生改变，并推向市场。 2 新产品的种类 从银行产品创新的结果来分析，银行新产品主要包括以下四类： ( 1 ) 全新产品；指应用新的技术研制出的具有全新功能的产品。如电话银 行、网上银行、自助银行、家庭银行、手机银行等。全新产品的出现，将银行产 品带入全新的服务领域。1 9 9 6 年9 月，建行深圳市分行在全国率先推出了集股 票买卖、储蓄、消费等多功能于一体的“白玉兰”银行证券卡，在银行证券之间 为客户架起了一道便利的桥梁。 ( 2 ) 换代产品：指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术研制出来 的新产品。如招商银行在1 9 9 5 年7 月，首家推出的储蓄存款工具“一卡通”，集 定期、活期多储种、多币种功能于一卡，并可在全国招行系统实行通存通兑。其 特色就是改变了过去传统的储蓄存款一币一折、定活分体的单一方式。 ( 3 ) 改进产品：指对老产品的性能、功能加以改进，使其与老产品有明显 差别的新产品。像银行现在普遍开展的大额存款预约上门服务，便是对原来存款 产品的改进。 ( 4 ) 仿制产品：指对国际或国内市场上已经出现的产品进行引进或模仿， 研制生产出的产品。如1 9 9 2 年，农行深圳市分行模仿西方发达国家成熟的交易 m b a 硕士论文招商银行产品创新研究 系统，开发出了全国第一套电话自动委托证券交易系统，改变了传统的手工操作 柜台当面委托的证券交易方式，从而使股票交易方式和操作技术真正与国际水平 接轨。 ( 三) 银行产品创新的紧迫性、必要性以及创新的意义 1 银行产品创新的紧迫性 商业银行是经营货币的特殊企业，经营对象的一致性，使其实质内容没有本 质区别。但其经营的方式和程序特别是服务工具却是千差万别的，这种差异就是 长期以来银行家们不断标新立异、大胆创新的结果。2 0 世纪7 0 年代以来世界经济 和国际金融环境的重大变化，在加剧了国际金融风险的同时，也导致了金融创新 的浪潮。商业银行始终是创新的发动者、推动者和参与者。 事实上，入世之后，随着银行业务全面向外资银行的开放，本土银行与外资 银行、股份制银行等在产品管理、创新上的差距已经开始直接影响其在市场中的 竞争力。南京爱立信倒戈事件，就是典型的案例。爱立信作为生产电信类大型设 备的企业，其目标客户是全球各大电信运营商，因此在设备卖出后，往往留下巨 额的应收账款。面对这种情况，爱立信熊猫集团需要银行为之提供一种国际通行 的金融借贷方式无追索权保理业务。而当地的中资银行却因种种原因无法 提供这种产品。爱立信熊猫集团因此转而与汇丰银行上海分行、渣打银行上海分 行签署了共8 2 7 亿元的无追索权保理业务协议。爱立信倒戈事件，清楚地告诉 我们，随着客户金融意识不断加强及网络技术的广泛应用，客户需求和行为模 式已经发生较大的变化，客户对金融产品的需求也越来越多样化，对个性化服务 的要求也越来越高，银行如果不能加快产品创新步伐，推出适合客户需要的有竞 争力的产品，将直接影响其生存能力的提高和发展潜力的挖掘。外资银行带给国 内银行的冲击时时刻刻都在发生，而这种冲击最直接的载体就是创新的产品以及 配套的贴心服务。 2 银行产品创新的必要性 和其他行业相比，银行产品受金融电子化和全球化的影响，产品更新速度加 快，加大新产品开发力度，成为商业银行业生存的必然选择。 ( 1 ) 银行产品的生命周期演变，要求银行不断开发新产品，跟上市场变化 的节奏，否则一旦产品走向衰落，银行的竞争力也将剧减。 ( 2 ) 客户结构和需求的变化，要求银行加速开发新产品。目前中国正处在消 费者结构转型时期，消费选择更加多元化，银行产品生命周期日益缩短。同时， 企业直接融资的比例将逐渐加大，我国银行业将面临脱媒现象带来的优质客户流 失。 ( 3 ) 银行间市场竞争日益加剧，银行业微利化时代已经到来。银行只有不 6 m b a 硕士论文 招商银行产品创新研究 断开发新产品，才能占据市场领先者地位，从而获得最大的利润。 ( 4 ) 信息电子技术a 新月异，网络银行日益壮大，银行产品向高科技新型 产品转变。而科技创新的加快，也加快了银行产品更新换代的速度。 ( 5 ) 受金融全球化、金融自由化导致管制放松和中国加入w t o 的影响，中 国银行业逐渐向混业经营渗透，这将使银行产品和分业经营时期相比，有脱胎换 骨的变化。 3 银行产品创新的意义 毫无疑问，金融产品创新是提高竞争能力的最好利器。对商业银行而言，首 先，产品创新能够满足客户的需求，增加客户对银行的依赖程度，减少客户流失， 进而提高客户的忠诚度。其次，能够提升银行形象。如果银行能在产品上不断创 新，展示给公众一个以客户为中心的、善于创新的形象，就会吸引更多的客户。 第三，创新能够增加新的业务领域和渠道，克服利差收窄的不利影响，带来丰厚 的利润。 ( 四) 国外商业银行产品情况 西方银行业起步较早，在1 3 世纪和1 4 世纪的欧洲，意大利城市威尼斯和 佛罗轮萨成了主要的货币中心。银行一词取自于意大利语的“b a n c o ”，原意为“坐 长凳的人”，说明最初的银行业务非常简单，设备简陋，坐在长凳上便可进行交 易。但当时的意大利银行家开创的借贷手段和机构却一直沿用至今。 西方发达国家的商业银行，经过上千年的持续发展，监管体制、经营管理 和产品创新机制，都已形成一套健全的体系，既是现代金融业的起源，又是全球 金融业游戏规则的制定者。 受新型金融市场崛起的影响，全球金融创新速度加快，金融市场创新、金 融技术创新和金融产品创新层出不穷。2 0 世纪5 0 年代，信用卡诞生，6 0 年代出 现自动转账、支票处理机、自动柜员机，7 0 年代出现p o s 机、信用打分模式、 自动付款( a c h ) ，8 0 年代出现金融衍生产品、家庭银行、企业银行，9 0 年代出 现信用卡打分模式、客户关系管理、网上银行。尤其是2 0 世纪8 0 年代以来，金 融产品的创新更是让人眼花缭乱。目前国际金融市场上己知的金融产品创新多达 1 2 0 0 多种。这些金融创新产品最主要的有金融远期、金融期货、金融期权、金 融互换和票据发行便利五大类。 国外较大银行在银行产品的创新方面较为知名并对国内银行有一定借鉴意 义的创新产品主要有以下几类： 1 存款账户 ( 1 ) 可转让支付命令账户。这是一种活期存款账户。该账户的存款人以可 转让支付命令取代支票用于对第三者支付，实际上是一种不使用支票的存款账 7 m b a 硕士论文招商银行产品创新研究 户。这种账户既可使客户享受到转账结算的便利，同时又可取得利息收入。 ( 2 ) 股金汇票账户。这是一种专门划转股金收益的新型存款账户。存款入 的股金收益划入该账户，并可根据需要开出提款单提现，或开出股金汇票对第三 者进行支付。该账户按有息存款账户计息。 ( 3 ) 个人退休金账户。按照规定，只要没有参加“职工退休计划”的工资收 入者每年在银行开立的该账户中存入2 0 0 0 美元，其存款利率可不受美国银行法 q 项条例的限制，且利息所得可享受免税优惠，利率也略高于一般储蓄存款。 除上述账户外，还有综合账户、超级可转让支付命令账户和协定账户等。 这类账户把存款资金的流动性和收益性有机地融合在一起，满足了客户多方面的 需要，同时又使无息存款、有息存款、证券投资之间可以顺利地对接和转化，打 开了存款市场和其它金融市场之间的通道，强化了金融市场子市场之间的联系。 2 存款工具 ( 1 ) 小额储蓄存款单。这是美国银行1 9 7 9 年为小额储户创办的不可转让 的定期存单，存期为1 年半至2 年半，按财政部中期国库券的利率付息。 ( 2 ) 货币市场存单。这是美国储蓄机构1 9 7 8 年创设的一种新型定期存单。 期限为6 个月，最低面额为1 0 0 0 0 美元，1 9 8 3 年放宽到2 5 0 0 美元，利率比“o ” 项条例规定的最高利率高出0 2 5 ，相当于美国6 个月国库券的贴现率。 ( 3 ) 货币市场互助基金。是通过吸收小额客户手中分散的资金，形成一个 巨额资金力量，投资于国库券、c d 存单、商业票据等货币市场的短期金融资产， 以帮助客户获取较之存款利率高的投资收益。 西方发达国家在存款账户和存款工具方面的创新，不仅使金融机构由过去 的被动型负债转变为主动型负债，商业银行从单一的资产管理走向全面的资产负 债管理，而且使无息存款与有息存款的界限变得模糊，银行资金与证券资金的转 换变得容易。它冲破了金融机构之间业务分工的篱笆，对原有的金融秩序提出了 挑战，也最终促进了金融混业经营。 3 贷款方式 ( 1 ) 浮动利率贷款。其利率由基准利率( 短期国库券利率或l m o r ) 加固定 利差构成，定期( 通常每隔半年) 根据基准利率的变化作出相应调整。这种全新的 贷款产品，可以较好地防范市场利率剧烈波动而给银行带来的巨大风险，同时由 于银行承担的风险下降而通常会适当放宽其它贷款条件，借款人往往更容易获得 贷款。而且在市场利率下降的时候，借款人又可以享受到借款成本下降的好处， 因此，许多借款人也非常愿意接受这种贷款。但也有一些借款人认为浮动利率贷 款的利息成本不断变动，使其成本控制变成非常困难，因此不愿接受浮动利率贷 款。为了解决这一问题，国外商业银行在浮动利率贷款基础上又进行了进一步创 m b a 硕士论文 招商银行产品创新研究 新：规定利率上限，即规定当利率浮动达到利率上限时不再继续上调；规定 利率下限，即规定当利率下降到利率下限时不再继续下调；同时规定利率上下 限，即规定当利率超过上下限时不再浮动。 ( 2 ) 透支贷款。银行事先给借款人确定一个额度，借款人可以在规定时期 与规定额度内随时透支、随时偿还。透支贷款不需要抵押品，因此通常只发放给 信用状况较好的借款人，而且信誉越高透支额度越大、期限越长。这种贷款对于 那些并不能事先确定自己未来现金流的准确时间和规模的借款人来说非常重要， 它使得借款入能够在需要时立即获得贷款，而在能够偿还贷款时立即偿还贷款， 从而能够完全有效地利用贷款的每一分钱，大大提高借款利用率，避免未来现金 流的不确定性所可能引起的流动性困难或贷款资金闲置。国外商业银行对消费者 发放贷款的重要形式之一就是通过信用卡进行透支。 ( 3 ) 分期贷款。银行根据借款人的实际需要，在与借款人一起对其现金流 进行深入分析的基础上，一次性审批整笔贷款，然后由借款人根据事先确定好的 提款和还款计划，分期分批提取和偿还贷款。为了保证整个提款和还款计划完全 符合企业的实际需要，分期贷款中一般还包括提前偿还条款和承诺费条款。提前 偿还条款规定，如果借款人现金收入流比预想的状况更好，那么在征得银行同意 以后，可以提前还款，减少借款人的利息负担；承诺费条款规定，如果借款人应 该提款而不能提款时，借款人只需支付一定比例的承诺费( c o m m i t m e n tf e e ，通 常为应提金额的0 5 ) ，而不必提取款项，从而避免借款人多支付利息。提前偿 还条款规定，如果借款人现金收入流比预想的状况更好，那么在征得银行同意以 后，可以提前还款，减少利息负担。 ( 4 ) 资产支持贷款。资产支持贷款是以企业短期资产为担保而发放的一种 贷款。作为担保的资产通常在将来较短的时间内就能够转变成现金，其中主要是 存货和应收账款。在发放资产担保贷款时，银行通常要求实行锁箱安排 ( l o c k - - b o xa r r a n g e m e n t ) ，即要求借款人指示客户直接把货款汇到银行指定的账 户内，银行收到这些款项后抵扣借款人的贷款和利息。在大多数资产支持贷款中， 借款人仍然保有对担保资产的所有权，但国外商业银行根据借款人的需要，还推 出了一种叫做“代理融通”( f a c t o f i n g ) 的创新形式，将担保资产( 一般是应收账款) 的所有权转移到银行手中，由银行全权负责收回应收账款，对原借款人没有退 ( 追) 索权。在这种贷款产品中，银行由于承担了有可能无法按时足额收回应收 账款的风险，同时还需要支付收回款项的各种成本，因此，银行收取的利率和手 续费一般都较高。 ( 5 ) 贷款专业化。是指银行把其贷款业务的重点放在自己拥有很强专业知 识和专业能力的某些特定行业( 如能源贷款、信用卡贷款、汽车贷款等) ，从而 9 m b a 硬士论文招商银行产品创新研究 形成自己的核心贷款产品，抢占贷款市场。在贷款市场上的激烈竞争中，各银行 为了求得生存与发展，都必须突出自己的优势、形成自己的品牌，尤其是中小银 行，更必须将自己有限的入力集中于特定行业。另外，集中发放某个行业贷款的 银行，由于始终跟踪着该行业的发展状况与趋势，在审批单笔贷款时，就不必再 进行深入的行业调查与行业分析，从而能够大幅度降低银行贷款成本。 ( 6 ) 杠杆收购贷款。杠杆收购贷款是指银行发放给投资者用于收购某公司 ( 目标公司) 、并以该公司的资产和未来现金流作为担保的贷款。申请这类贷款的 投资者通常是目标公司的管理层，他们认为目标公司的市场价值被严重低估，如 果他们购买该公司以后，通过改善管理，并进行大幅度的资产重组，能够极大地 提高该公司的市场价值，产生大量的现金流。由于投资者用于购买目标公司的自 有资金所占比例极低，其余绝大部分( 有的高达9 0 以上) 主要靠银行贷款，因此 被称为杠杆收购，所获银行贷款也被称为杠扦收购贷款。银行发放这种贷款，不 仅能够获得较高的利息收入，而且还能够通过向投资者提供财务顾问服务而获得 高额服务费收入。 ( 7 ) 贷款合作。银行相互之间进行贷款合作的形式主要有：出售贷款， 即一家银行出售一部分已经发放的贷款给其他银行；经纪贷款，即一家银行接 到贷款申请后，如果发放这种贷款并不是它的专长，或者不想再在这个领域继续 发放贷款，可以转给其它银行，从中收取一定手续费；合作贷款，即两家银行 建立长期合作的伙伴关系，方固定购买另一方一定比例的新增贷款，通常情况 下，大银行与小银行之间会建立这种关系，以充分发挥大银行在贷款评估等方面 的人才优势，而利用小银行相对过剩的资金；银团贷款，即由一家银行牵头， 由若干家银行联合起来按照相同条件向借款人提供同一笔贷款。 ( 8 ) 贷款证券化。贷款证券化是国外商业银行2 0 世纪8 0 年代初推出的一 种贷款品种，是指银行将具有共同特征的、流动性较差贷款集中起来，形成一个 有比较稳定的未来现金流的贷款组合，在经过信用提高后将其收益权转化为可在 金融市场上流通的债券型证券的过程。贷款证券化能够极大地提高银行贷款资产 的流动性，缓解银行资产低流动性与负债高流动性之间的矛盾，并且能够降低资 产风险权数，提高资本充足率，成为对银行业具有深远影响的一项重要创新。 ( 9 ) 项目贷款。是以项目本身的资产和未来现金流作为担保而发放的贷款。 由于项目贷款仅以项目资产和未来现金流作为担保，这种贷款通常对项目发起人 没有追索权，从而突破了银行贷款属于借款人债务融资这一传统局限，借款金额 与期限不受借款人资产负债状况、管理能力等的限制，大大扩展了融资渠道，增 大了银行贷款的灵活性，使银行从此能够参与过去无法涉及的投资金额大、回收 期长、风险高的基础设施项目，而且由于项目借款通常需要很多银行共同参与， m b a 硕士论文招商银行产品创新研究 因此也为银行间的相互合作开辟了一种新形式。 二、招商银行现有产品分析 同其它商业银行一样，招商银行产品的类别也大致划分为负债、资产和中 间业务三大类，存款是负债业务的主体，贷款是资产业务的主体，本文只对占负 债和资产业务主体的存贷款产品创新进行探讨。 ( 一) 招商银行存款产品概况 商业银行同其它企业的一个显著区别就在于其负债经营的特点。在商业银 行的资金来源中，决大部分资金靠负债筹得，即靠吸收存款和借入资金维持银行 经营对资金的需求。所以，商业银行经营的循环是从吸收存款开始。存款业务是 指商业银行或其它金融机构吸收的企事业单位、机关、团体和个人的资金，一般 分为个人存款和单位存款。 1 个人存款产品一般情况 ( 1 ) 个人存款产品品种 招商银行个人存款产品主要有储蓄和个人理财两大类。储蓄产品是银行为 吸收社会闲散资金而开设的一种存款产品，是银行最常见最古老的个人存款产 品。储蓄存款包括活期储蓄、整存整取定期储蓄、定活两便储蓄、零存整取定期 储蓄、教育储蓄、整存零取定期储蓄、存本取息定期储蓄和个人通知存款。 储蓄产品品种中，活期储蓄没有存款限额和期限限制，而其它的储蓄如整 存整取、定活两便、零存整取、存本取息、整存零取、教育储蓄以及个人通知存 款都是有一定期限要求的存款，因此，实践中通常将其归纳在一起，统称为定期 存款。定期存款除定活两便存款和通知存款之外，其余存款均有期限规定，需要 存款人在存款时约定存期，产品功能见表1 。存款人在存款时，根据自身情况， 选择存款种类。 与定期存款相比，活期存款由于频繁存取，加之期限不确定，为银行增加 了操作成本，因此，与其它存款相比，活期储蓄利率较低。而相应的定期储蓄由 于存期固定，形成银行的相对较为稳定的资金来源，因此，利率高于活期储蓄。 但是，对于定活两便以及通知存款，由于其事先不约定存期，因此利率介于活期 和定期之间，如定活两便储蓄是在相同存期定期利率的基础上打6 折。 个人理财是通过个人购买银行理财产品，将个人手中零散的资金聚集起来， 交给银行专业人员，在债券等货币市场上进行运作，从而获得较高收益的一种存 款产品，也使银行吸收资金的渠道。目前招商银行理财产品以债券理财产品为主。 m b a 硕士论文 招商银行产品创新研究 表1 招商银行个人储蓄存款产品一览表 储蓄产品 产品主要功能 活期储蓄无金额、期限限制，可随时支取。 整存整取整笔存入，到期一次性支取本息。 存款时不确定存期，可随时提取，利率随期限长短而变化，兼有定期和活 定活两便 期两种性质。 零存整取每月固定存额，约定期限，集零成整，到期一次支取本息。 存本取息一次存入，分次支取利息，到期支取本金。 整存零取、 一次存入，分期平均支取本金，到期支取利息。 特定储户，每月固定存额，约定期限，集零成整，到期一次支取本息，利 教育储蓄 息免税。 个人通知存款事先不约定存期，支取前需提前通知银行，约定支取日期和金额。 按照银行产品核心产品、形式产品、附加产品和扩展产品的层次来划分， 储蓄是招商银行个人负债业务的核心产品。活期储蓄以及定期储蓄是个人存款形 式产品。而储蓄存款转存、自助转账、同城转账、境内汇款、境外汇款、存款托 收、v a s i p l u s 外卡收单、个人结购汇业务以及个人投资业务可以算作是储蓄 存款产品的附加产品。 招商银行在个人负债业务方面还提供两项服务，即居家服务和电子银行服 务，是属于招行个人负债业务的扩展产品。居家服务包括刷卡消费、网上支付、 一卡通电信服务、神州行充值服务、航空电子客票、理财秘书服务、代理扣款、 保管箱业务、存款证明服务、账户证明书、移民金融咨询服务等；电子银行服务 包括网上个人银行、电话银行、手机银行、掌上银行、自助银行、9 5 5 5 5 出行易 服务、快易理财服务等。 ( 2 ) 个人存款产品特点 招商银行个人存款产品有两大主要特点，一是创新了个人存款产品工具， 二是随着存款工具的创新，不断丰富和完善了个人存款的附加产品和扩展产品。 银行产品是无形的，因此银行产品都需要一定的载体来承载，如储蓄存折、 存单等。招商银行在个人存款产品方面最主要的创新是开发和创造了以“一卡通” 为代表的个人存款产品的载体。“一卡通”于1 9 9 5 年7 月发行，一张印有金色葵 花在蓝色的天空灿烂开放图案的小卡片，彻底突破了国内沿袭使用了上百年的存 单、存折方式，集多储种、多币种、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、 灵活”等特点，使传统的、单纯的个人储蓄向创新的、综合的个人理财转变，开 创了中国储蓄产品为理财服务的先河，成为灵活方便、深受人们喜爱的个人综合 理财工具。“一卡通”自发行以来，因其新颖、独特，功能齐全，广泛为人们所 接受和认同，大大提升了招商银行在个人存款方面的核心竞争力，迅速打开并赢 1 2 m b a 硕士论文 招商银行产品创新研究 得市场。“一卡通”在几年前就已成为招商银行个人存款的拳头产品和招商银 行知名品牌，是银行贯彻品牌战略、塑造知名品牌的成功实践。至2 0 0 5 年6 月 份，“一卡通”发卡3 5 0 0 万张，卡均存款4 5 0 0 元，为招商银行带来了2 1 万亿的 储蓄存款，成为中国银联成员行中银联标准卡发卡量最大、功能最强大的商业银 行。为招商银行打造5 0 零售银行战略目标奠定了基础。媒体以“一卡通” 铺路零售业务招行谋划5 0 零售银行战略为题做了报道。 招商银行凭借高科技优势，不断改进各种产品的功能，完善综合服务体系， 使“一卡通”等个人存款产品具备了除消费透支之外几乎涵盖了银行卡所有功能 的产品。经过十年的发展，陆续开发出卡通”金卡、“金葵花”卡和“金葵花” 白金卡等系列理财工具。此外，除以上通用的个人存款工具之外，还有一种具有 不同特色的理财工具联名卡，即招商银行与大型企事业单位、社会团体共同 推出的银企双方联名发行的银行卡，可以向客户提供支付、资金结算等金融理财 业务，并可享受联名企业，团体提供的优惠、优质服务或专有服务功能。全国各 地分行都有各自不同的联名卡。如：招银新浪网通”、南京分行的“一卡通” 交通安全服务卡、杭州分行银泰联名卡、成都分行的招银天府“一网通”、上海分 行的“招银贝塔斯曼一卡通”、济南分行的“招商百灵都市一卡通”等等。这些联 名卡除了保持“一卡通”葵花的图案标识之外，在外观、式样、颜色方面力求富 有特色，如同“一卡通”、卡通”金卡、“金葵花”卡和“金葵花”白金卡等虽 然都是以