（工商管理专业论文）我国商业银行的私人银行业务存在的问题及对策研究.pdf

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机构的经营模式、开拓创新我国私人银行业务的产品服务、研究细分我国私人银 行业务的客户差异和积极发展我国私人银行业务的非金融产品服务等相应的解决 对策。最后，结合农行私人银行业务发展进行实际案例分析，介绍农行私人银行 业务的发展情况，并提出对农行私人银行业务发展的研究建议。 关键词：私人银行业务，问题，对策 分类号：【请输入分类号( 1 2 ) ，以分号分隔。】 a bs t r a c t a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，t h ec h i n e s ee c o n o m yh a sm a i n t a i n e dr a p i dg r o w t ha n dr i c hp e o p l e h a v eb e e ne x p a n d i n g ，t h a tp r o v i d eag o o df o u n d a t i o nf o rt h ed e v e l o p m e n to fp r i v a t e b a n k i n g p r i v a t eb a n k i n gr e f e r st h ec o m m e r c i a lb a n k sp r o v i d eap a c k a g eo fh i g h - l e v e l f i n a n c i a ls e r v i c e s ，w h i c hi sp e r s o n a l i z e d ，p r o f e s s i o n a l ，h i g hq u a l i t ya n dp r i v a c ya n dt a k e t h ew e a l t hm a n a g e m e n ta st h ec o r ef o r t h er i c h p r i v a t eb a n k i n gi sn o tl i m i t e dt op r o v i d e i n v e s t m e n tb a n k i n gp r o d u c t s ，b u ta l s oc o v e r sa s s e tm a n a g e m e n t , i n v e s t m e n t , t r u s t , t a x a n dc h a r i t y , c o l l e c t i o n , a u c t i o na n do t h e rf i e l d sf o rt h ec u s t o m e r s p r i v a t eb a n k i n gh a s h u n d r e d so fy e a r so fh i s t o r yi ne u r o p ea n dt h eu n i t e ds t a t e s ，t h ei n t e r n a t i o n a lb a n k i n g i n d u s t r yh a v ep a i dm u c ha t t e n t i o nt oi tf o rh i g hp r o f i t f i r s t ，c o l l e c t e db yr e t r i e v i n gal a r g en u m b e ro fp r i v a t eb a n k i n go nt h el i t e r a t u r e ，a n d s u m m a r i z e dt h el i t e r a t u r ed a t at og r a s pt h ed e f m i t i o no fp r i v a t eb a n k i n g ，c l i e n t s ， b u s i n e s st y p e ，o p e r a t i n gs y s t e ma n dt h ep r o d u c t sa n ds e r v i c e sa n do t h e rc o n t e n t , u n d e r s t a n d i n gt h ec u r r e n tc o m m e r c i a lb a n ko fc h i n ad e v e l o p m e n to ft h ep r i v a t e b a n k i n g f u r t h e r m o r e ，d u gs u c hp r o b l e m so fo u rc o u n t r y sp r i v a t eb a n k i n g ，s t u d i e dt h e t r a d i t i o n a lo r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r en o ts u i t e dt oc o m m e r c i a lb a n k s ，p r i v a t eb a n k i n g m o d e lf l a w e d ，p r i v a t eb a n k i n gp r o d u c t h o m o g e n e i t yi ss e r i o u sa n dl a c ko fn o n - f m a n c i a l p r o d u c t sa n ds e r v i c e sa n do t h e ri s s u e s a g a i n , t h e s ei s s u e sw e r ep u tf o r w a r ds o m e s o l u t i o n s ，c h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k ss h o u l da d o p tt h eb u s i n e s s u n i t o r g a n i z a t i o n s t r u c t u r e ，t h ee s t a b l i s h m e n to fp r i v a t eb a n k i n gf r a n c h i s eo r g a n i z a t i o n s ，t h ep r i v a t e b a n k i n gi nc h i n at od e v e l o pi n n o v a t i v ep r o d u c t sa n ds e r v i c e s ，r e s e a r c hs u b c o u n l x y d i f f e r e n c e si np r i v a t eb a n k i n gc u s t o m e r sa n dp o s i t i v ed e v e l o p m e n to fn o n - f m a n c i a l p r o d u c t sa n ds e r v i c e s f i n a l l y , t h ep r a c t i c a lc a s es t u d i e so ft h ea g r i c u l t u r a lb a n ko f c h i n ap r i v a t eb a n k i n gd e v e l o p m e n t ，d e s c r i b e st h ed e v e l o p m e n to fa g r i c u l t u r a lb a n ko f c h i n ap r i v a t eb a n k i n ge x t e r n a le n v i r o n m e n t ，t h ep r e p a r a t o r yw o r k ，a n dt op r o p o s et h e f o rt h ee s t a b l i s h m e n to f p r i v a t eb a n k i n gd i v i s i o no f t h ea g r i c u l t u r a lb a n ko f c h i n a k e y w o r d s ：p r i v a t eb a n k i n g ，p r o b l e m s ，p r o p o s a l s c l a s s n o 晡输入分类号，以分号分隔。】 目录 中文摘要i i i a b s t ：i ；乙6 l c t ：i 、， 1 引言。7 1 1研究背景。7 1 2国内外研究现状8 1 2 1 国内研究现状8 1 2 2 国外研究现状。1 0 1 3研究目的1 1 1 4技术路线和研究方法12 1 5论文结构及内容1 2 2私人银行业务的概念及服务体系1 4 2 1私人银行业务的定义1 4 2 2私人银行业务的服务体系16 2 2 1 私人银行业务的服务对象1 8 2 2 2 私人银行业务的产品和服务一1 9 2 3私人银行业务的类型2 0 3我国私人银行业务发展中存在的问题2 2 3 1传统组织结构不适应私人银行业务发展2 2 3 2 我国私人银行业务的经营模式存在缺陷2 3 3 - 3我国私人银行业务产品同质化现象严重2 4 3 4我国私人银行业务非金融产品服务匮乏2 5 4 我国私人银行业务发展的对策研究2 8 4 1选择适合我国私人银行业务的组织结构2 8 4 2探索建立私人银行业务专营机构的经营模式2 9 4 3 开拓创新我国私人银行业务的产品和服务3 1 4 4 研究细分我国私人银行业务的客户差异3 4 4 5积极发展我国私人银行业务非金融产品服务3 6 5 案例t 农行私人银行业务发展分析3 7 5 1农行私人银行业务发展情况介绍3 7 5 2农行私人银行业务发展研究建议4 0 5 2 1 构建高效组织管理体系。4 0 5 2 2 建立农行私人银行业务品牌4 1 5 2 3 细分客户特点，优化区域结构4 3 5 2 4 了解客户偏好，满足多元化产品需求4 6 6 结论4 8 参考文献4 9 作者简历51 独创性声明5 2 学位论文数据集5 3 1 引言 1 1 研究背景 中国改革开放3 0 年来经济稳步增长，带来了社会财富总量迅速增加和个人财 富的高度集中。中国高净值人群规模正逐年扩大：2 0 0 8 年中国可投资资产1 千万 人民币以上的高净值人群达3 0 万人，人均持有可投资资产约2 千9 百万人民币， 共持有可投资资产8 8 万亿元人民币；2 0 0 9 年，预计中国高净值人群将达到3 2 万 人，高净值人群持有的可投资资产规模超过9 万亿人民币。1 正是看到这一趋势， 一些外资和中资商业银行自2 0 0 7 年起就开始在国内开展私人银行业务的尝试，但 该业务在富裕人士中的渗透率仍然很低。主要原因：一是多数的第一代富人对私 人银行业务这一专门设定为富裕人士提供的以财富管理为核心的新型金融服务知 之甚少：二是作为第一代富人，他们用胆识和魄力开创了自己的事业和时代，在 开拓之路上逐步积累了自己对社会与经济的深刻认识，对自己的能力和判断力充 满自信，倾向于在自己或在自己信任的人管理下将个人财富投向国内的股市、房 地产、基金等自己比较熟悉的渠道。 2 0 0 8 年，美国房地产市场引起的次贷危机演变为一场席卷全球的金融风暴， 这使中国的富豪们清醒的认识到，与单纯强调资产回报率相比，资产的配置与保 值才是更为值得关注的事情。在这种情况下，中国私人银行业务的发展和开拓出 现了难得的市场机遇。很多中国的富豪开始有意愿寻求更加专业化的资产配置建 议，私人银行业务获得了更多与高净值人群对话的机会。 目前的国际商业银行私人银行业务已经成为最赚钱、发展最快的业务之一， “银行业的- - a 定律表明，8 0 的利润来自2 0 的高端客户，而我国的客户甚至 有9 0 的利润来自1 0 的高端客户，高净值客户是银行盈利的重要来源，带来的 财富效益是不可小看的。据统计显示，私人银行业务带来的利润能够达到普通银 1 引自( 2 0 0 9 中国私人财富报告 可投资资产：个人投资性财富( 具备较好二级市场，有一定流动性的资产) 总量的衡量指标。 可投资资产包括个人的金融资产和投资性房产。其中金融资产包括现金、存款、股票( 指上市公司 流通股和非流通股，下同) 、债券、基金、保险、银行理财产品、离岸资金和其他投资( 商品期货、 黄金等) 等：不包括自住房产、非上市公司股权及耐用消费品等资产。 高净值人士：可投资资产超过l 千万人民币的个人。 7 行零售业务的1 0 倍左右 ，2 通过对几家先进的银行财务报表统计分析发现：2 0 0 6 年，瑞银集团、u b s 、花旗银行等三家私人银行业务的盈利分别达到2 5 ，1 7 7 ， 1 5 2 ，都远优于一般零售业务的表现，国际银行业中私人银行业务是最受重视的 业务之一，私人银行业务的发展前景广阔。 然而，我国商业银行私人银行业务尚处于起步阶段，发展中还存在诸多问题。 因此，我国商业银行私人银行业务当前存在的问题及对策进行系统的研究，对我 国商业银行实施经营转型、开拓创新产品、提升盈利能力意义重大。 1 2 国内外研究现状 1 2 1国内研究现状 我国商业银行私人银行业务才刚刚起步，对私人银行业务的研究深度和广度 还有欠缺，随着我国高净值人群的不断增加，中外资商业银行相继在我国开展私 人银行业务，国内对发展私人银行业务的研究不断增加。目前，对私人银行业务 的研究主要集中以下三个方面： 其一，介绍国外私人银行业务先进经验。史其禄、喻军3 很详细的介绍了汇丰 银行私人银行业务的产品与服务等，为我国商业银行开展私人银行业务提供了参 照物。谢国梁4 分析了瑞士发展私人银行业务的成功的要素后，认为关键成功要素 有保密制度、币值稳定、税率低、银行体系稳健、拥有丰富的专业人才等。朱军 林5 研究了卢森堡作为离岸私人银行中心的成功经验后，认为资本市场的发达和成 熟是卢森堡能够成为国际金融中心的一大原因，建议我国应大力发展资本市场。 李怡6 对新加坡近年来开展私人银行业务，打造离岸金融中心的经验作了分析，并 总结了新加坡在与瑞士竞争国际私人银行离岸中心的过程中的成功经验。 其二，分析国内私人银行业务现状和问题。雷蕾7 在浅析私人银行的发展状 况及对我国的影响中介绍了美国、瑞士和新加坡的私人银行业务发展现状，并 提出外资银行将逐渐注重在岸业务发展，扩大并购范围的发展趋势。代涛，肖红 2 引自招商银行私人银行部常务副经理在第二届中国私人银行与财富管理论坛上的讲话 3 史其禄，喻军汇丰如何开展私人银行业务中国城市金融，2 0 0 3 年第8 期：2 1 - 2 5 4 谢国梁从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景国际金融研究，2 0 0 4 年第4 期：5 2 5 7 5 朱军林卢森堡金融业发展的若干经验及启示南方金融，2 0 0 5 年第9 期：5 3 5 4 6 李怡新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示亚太经济，2 0 0 4 年第6 期：2 5 - 2 7 7 雷蕾浅析私人银行的发展状况及对我国的影响石家庄经济学院学报，2 0 0 8 年第2 期：1 4 - 1 5 8 建8 认为束缚我国私人银行业务开展的因素如下：对私人财产的保护力度不足， 私密性差。金融分业经营，投资品种单一。资本项目完全自由兑换尚未放开， 外汇管制严格。私人银行业务人才匮乏，人员素质亟需提高。郑荣年，陆磊9 认 为我国现有监管体系存在问题：金融监管法律体系不健全。我国目前没有针对 私人银行监管规定。监管主体多元化，重复监管与监管真空并存。缺乏风险 监管，监管能力和效率处于较低水平。开展私人银行业务的准入条件、客户构成、 产品定价等方面没有统一的法律法规可循，风险性监管和规范性监管涉及不多， 特别是缺乏有效的控制措施来抑制利益冲突与共谋行为引发的风险。与国际监 管标准还没有接轨。国内较为宽松的监管要求易使中国成为私人银行业务的监管 洼地，对业务发展迅速、业务范围相对复杂的外资金融机构的监管难以真正起到 防范风险的作用。 其三，探讨我国私人银行业务发展对策。晶玉红、黄湘雄1 0 从宏观上国家分业 经营的制度限制到微观商业银行自身认识不足来分析发展私人银行业务的障碍， 提出了发展对策如做好基础工作、设立专门的私人银行业务部门、培养人才、拓 展产品等。施继元，杨月娟1 1 认为当前由于富裕群体数量及其资产规模的快速增长， 以及金融市场波动带来的风险教育和财富代际传承的传统观念等因素的影响，中 资商业银行面临快速发展私人银行业务的良好机遇，但同时也面临着诸多内外部 问题，中资银行必须从观念转变、客户培育、专业队伍建设等方面采取有力措施。 冯静生z 在论我国私人银行业务的健康发展中通过对私人银行业务运作规律的 研究，强调尽快发展我国的私人银行业务已成为提升我国银行业的服务水平、增 强国际竞争力的当务之急。孙焕民、连建辉1 3 在私人银行业务：高端财务管理的 发展趋势中认为私人银行业务的核心是财富管理，介绍了财富管理的内容，并 把把国内高收入群体进行细分，依据不同的特点提供不同的服务。 总体上，国内学者认为商业银行发展私人银行业务存在的问题主要有金融产 品种类少、人才缺乏、金融管制和法制环境不完善、个人信用体制尚未建立等。 提出的对策有借鉴国外经验开拓新产品、丰富私人银行业务金融产品内容、加快 人才培养、健全法制等。 o 代涛，肖红建我国发展私人银行业务的路径思考商业时代，2 0 0 7 年第3 4 期：5 0 5 2 9 郑荣年，陆磊商业银行私人银行业务监管研究经济纵横，2 0 0 8 年第8 期：5 2 - 5 4 1 0 晶玉红，黄湘雄发展我国私人银行业务的思考广州市财贸管理干部学院学报，2 0 0 4 年第4 期：1 5 1 8 1 1 施继元，杨月娟中资商业银行私人银行业务发展策略探讨海南金融2 0 0 8 年第1 2 期：6 7 - 7 0 1 2 冯静生论我国私人银行业务的健康发展财贸研究2 0 0 8 年第1 9 卷第4 期：1 5 1 - 1 5 2 ”孙焕民，连建辉私人银行业务：高端财务管理的发展趋势经济导刊2 0 0 6 年第l 期：4 4 - 4 9 9 1 2 2国外研究现状 目前国外在金融学里面还没有把私人银行业务的理论和内容作为一个学术分 支进行系统研究，总体来看私人银行业务的理论和内容是分散在诸多金融理论体 系里面的。 ( 1 ) 金融创新理论 金融创新概念由的西方经济学家约瑟夫熊彼特( j a s c h u m p e t e r ) 在经济发 展理论( t h e o r yo f e c o n o m i cd e v e l o p m e n t ，1 9 1 2 ) 一书中最早提出来的。创新是新 的生产函数的建立，包括：新产品的开发、新生产方式或者技术的采用、新市场 的开拓、新资源的开发和新的管理方法或者组织形式的推行。阿诺德希尔金 ( a r n o l dh e e r t j e ) 认为：创新，总的来说指所有种类的新的发展，金融创新则指改变 了金融结构的金融工具的引入和运用。大卫里维林( d a v i dl y e w e u y n ) 对金融创新 如下定义：金融创新是指各种金融工具的运用，新的金融市场及提供金融服务方 式的发展。这个定义包括了金融创新的几个方面内容即工具的创新，市场的创新 及服务的创新。 西尔柏( s i l b e r ) 1 1 9 7 5 年以来发表的一系列金融创新论文阐述了约束诱导观点 ( c o n s t r a i n t - i n d u c e dh y p o t h e s i s ) ，认为金融创新是微观金融企业为寻求最大利润、减 轻金融约束而采取的自卫行动。凯恩( k a n e ) 在其1 9 7 7 1 9 8 4 年的系列论文中探讨了 规避型金融创新理论。他认为当外在市场力量和市场机制与机构内在要求相结合， 回避各种金融控制和规章制度时就产生了金融创新行为。米勒( m i l i e r ，1 9 8 6 ) 认为 管制和税收因素是之前2 0 年间金融产品创新的主要推动力，零息债券和金融期货 是产品创新的典型代表。金融创新的组合分拆理论的基本观点是金融创新不 同于实体经济的产品创新，即金融创新不是一种全新的产品的出现，而是对原有 产品的重新组合和分拆。 金融实践已证明，金融创新在当代己成为提高金融产品质量、降低金融产品 价格一个极为重要的因素。金融创新也使商业银行在制度、调控机制等上层建筑 和运作条件、对象等经济基础的各个层次发生了深刻的变革，建立了新的机制、 创造了新的手段和工具。金融创新已成为各金融机构在市场竞争中的制胜法宝。 ( 2 ) 商业银行组织结构理论 发展私人银行业务需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力和集约的经 营控制管理，这些都要求构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织结构。 唐纳德c 莫斯利等( 2 0 01 ) s u p e r v i s o r ym a n a g e m e n t - t h e a r to fe m p o w e r i n g a n dd e v e l o p i n gp e o p l e ) ) 一书中总结了n o r d s t o r m 公司的经验，提出了倒金字塔型 组织结构。这种结构非常扁平，只有很少的几层。他信奉的是自下而上的管理哲 1 0 学，与客户直接联系的销售和销售支持人员有关键决策权，其他所有层次都是为 了帮助和支持销售人员更好的服务客户和满足客户的需要。 d a v i dc a n dp a u lw ( 1 9 9 7 ) 通过对美国8 0 年代末和9 0 年代中这一时期商业银行 技术投入与商业银行效能的研究发现，传统的商业银行组织结构和业务流程是制 约商业银行信息技术效率发挥的关键因素。 美国金融学教授d b 格拉迪指出，金融事业未来的发展，其关键在于加强战 略上的计划性和组织上的灵活性，商业银行组织的创新，是各种法令制约因素、 多交的经济环境、服务、流程、结构和文化创新以及利润动机相互作用的结果。 j a n n et i e n a r ia n dr i s t ot a i n i o ( 1 9 9 9 ) 对商业银行的组织变革进行了研究，认为商 业银行应建立柔性的组织才能适应剧变的外部环境，但缺乏对商业银行组织创新 动态过程的分析和组织创新效果的评价。 美国经济学家迈克尔哈默曾对商业银行组织结构重构进行过开创性的研究， 他将商业银行组织结构优化表述为：“商业银行为了获取在成本、质量和速度等绩 效方面戏剧性的改变，以业务流程为核心进行的根本性的再思考和彻底性的再设 计。”而其中的一个主要内容就是建立中心箱射式组织结构( 即扁平化的组织机 构) ，压缩管理环节、缩短管理半径，减少上下级之间信息传递的失真，进行商业 银行组织结构再造。 约瑟夫普蒂1 4 的“商业银行组织结构系统 模型指认为商业银行整体特征可 以通过商业银行组织结构的任何一个局部或因素反映出来，商业银行组织结构的 任何一个局部都应该有利于商业银行整体系统的运作。商业银行的各种工作程序 的确定要来自于客户的愿望，从客户的愿望出发，而商业银行组织结构的设置也 要围绕工作过程。 1 3 研究目的 本文的研究目的是分析我国商业银行私人银行业务发展中存在的问题，探讨 解决问题的对策，为我国商业银行私人银行业务的发展提供参考。具体目标如下： ( 1 ) 分析我国商业银行私人银行业务发展中存在的问题。我国商业银行开展 私人银行业务才刚刚起步，在产品服务、组织结构和经营模式等方面必然存在诸 多问题。本研究的目标之一就是要找出这些问题。 ( 2 ) 探讨解决问题的对策。为了更好的解决当前私人银行业务发展中存在的 问题，借鉴西方成熟市场的私人银行业务经验教训，提出适合我国商业银行私人 1 4 约瑟夫普蒂等著管理学精要北京：机械工业出版社，1 9 9 9 年：5 1 l l l 银行业务发展的组织结构和经营模式建议，探求满足客户多元化需求的产品和服 务，从而促进我国商业银行私人银行业务的更好发展。 ( 3 ) 探讨如何开展私人银行业务。以农行的私人银行业务为例，通过农行私 人银行业务的外部环境和内在优势，对农行设立私人银行部提出发展建议。 1 4 技术路线和研究方法 本研究在明确研究目的后；先通过分析国内外与私人银行业务相关研究文献 资料，找出我国商业银行私人银行业务普遍存在的问题；再通过案例分析，找出 主要问题；然后，分析国外的相关文献资料和案例，借鉴国外的成功经验，提出 解决问题的对策；最后，针对中国农业银行的私人银行业务，提出具体的实施建 议。本研究的技术路线如图1 1 所示。 研究目标的确定 i 国内相关文献分析 国外相关文献分析 ii i 存在的主要问题 国外经验教训借鉴 il 解决问题的对策 j 实证分析 图1 1 ：技术路线 本论文的研究方法包括： ( 1 ) 文献检索研究法。搜集相关专家关于私人银行业务的研究报告和文献，并 通过对这些资料的研究和分析，掌握私人银行业务的定义、产品和服务体 系内容；了解当前我国商业银行私人银行业务的发展现状。 ( 2 ) 案例研究法。针对农行私人银行业务开展筹备工作情况进行实际案例分 析，对存在的问题提出相应的研究建议。 1 5 论文结构及内容 1 2 本论文共分五部分来介绍我国商业银行私人银行业务发展中存在的问题及对 策研究。 第一部分是引言。介绍了论文的研究背景、国内外研究现状、研究目的、技 术路线和研究方法等。 第二部分是私人银行业务的概念及服务体系，主要介绍了私人银行业务的定 义、服务体系和业务类型。 第三部分是我国商业银行私人银行业务发展中存在的问题，从组织结构、经 营模式、产品服务和客户服务等方面深入挖掘我国商业银行私人银行业务存在的 问题。 第四部分是我国商业银行私人银行业务发展的对策研究，针对前面提出的问 题研究相应解决对策。 第五部分是农行私人银行业务发展的案例分析，介绍农行私人银行业务发展 情况，并提出对农行发展私人银行业务的研究建议。 1 3 2 私人银行业务的概念及服务体系 2 1私人银行业务的定义 虽然私人银行业务的发展在欧美国家已有百年历史，不过时至今日关于私人 银行业务( p r i v a t eb a n k i n g ) 的定义并没有一个统一的说法，下面列举几个比较有 权威的解释。 l y nb i e k e r ( p r i v a t eb a n k i n gi ne u r o p e ，r o u t l e d g e ，19 9 6 ) 把私人银行业务定义为： “私人银行业务是为拥有高额净财富的个人提供财富管理、维护的服务，并提供 投资服务与商品，以满足个人的需求。 b e l g i a nc o n g ob a n k 认为，私人银行业务就是向客户提供的一系列服务，其特 征在于比向一般零售客户提供服务的质量更高。私人银行业务以量身定做的理念 为基础，为投资和遗产继承提供建议，为交易行为提供积极支持，为资产相关业 务提供解决方案。 根据美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行业务，就是向拥有高净资产 的私人客户，个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、 遗嘱处理、资金转移、开立转付帐户、在外国银行开立帐户，以及其他不向一般 公众普遍提供的金融服务。 2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银监会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法 征求意见稿，正式提出了私人银行业务的概念：“私人银行业务，是指商业银行与 特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商 业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资 和资产管理造作的综合委托投资服务。” 本文认为，私人银行业务是指商业银行面向富裕人士提供个性化、专业化、 高质量和私密性极强的以财富管理为核心的一揽子高层次的金融服务。私人银行 业务并不限于为客户提供投资理财产品，还涵盖资产管理、投资、信托、税务及 慈善事业、收藏、拍卖等广泛领域。 目前，很多中国人甚至银行业内人士对我国商业银行私人银行业务的含义存 在很大认识上的误区。 第一，私人银行业务不是私人开的银行，它只是银行中的一条业务线或者一 种银行服务类别，与银行所有制的性质无关。 1 4 第二，私人银行业务不是零售银行业务。目前国内银行业多数人混淆了零售 银行业务与私人银行业务，认为私人银行业务包含于零售银行业务。国外私人银 行业务的经验表明，私人银行业务服务的对象是具有高净值资产的客户，而零售 银行客户是具有一般资产的客户，如图2 1 。另外，两者在管理体系、产品结构和 服务流程等方面都存在很大差别。 图2 1 ：通常情况下的个人客户分层 雾户袅麓 餐产 3 0 万燕元 l j j f 受元 万夔歹己 孓l o 万美元 l 万夔元 第三，私人银行业务不是贵宾理财业务。首先，私人银行业务要求的客户的 准入门槛比一般的贵宾理财业务要高很多，一般都在1 0 0 万美元以上，每笔交易 的金额普遍以几十万美元为单位。其次，私人银行业务需要为客户度身订做产品， 提供个性化服务，服务范围从摇篮到坟墓、从身前到身后、从前辈到后代，从挣 钱、管钱、理财到财富保全、资产转移、税务规划、遗产规划等全方位、管家式 的套餐金融服务，同时要对客户的财富保密；而贵宾理财主要集中于商业银行的 传统产品领域，包括了资产、负债、中间业务等。此外，私人银行业务的从业人 员的素质要求很高，不单单是向客户推销金融服务产品，更需要为客户的投资理 财规划出谋划策。例如，招商银行私人银行业务与贵宾理财业务的区别请参见表 2 1 私人银行业务服务体系图由三部分组成：客户、内部管理团队、外部资源。 其中，内部管理团队分成两个部分：负责开发和维护的前台和负责资产管理的后 台。前台由财富管理顾问和绩效评估师等组成，前者负责开发和维护客户关系， 为客户提供v i p 服务；后者对前者进行绩效评估，以保证客户获得最佳服务。后 台主要由投资经理和金融分析师等组成，分管不同的产品如股票，债券，不动产 等。私人银行业务服务体系如图2 2 所示。 1 6 股票 每 焉一 债权 期货 r 7 蕊穆 期权 基金 信托 i i 评估i 监督 不动产 直接投资 l i 裔 继承和遗产规划 税务规划 收藏品或金属投资 其他 图2 2 ：私人银行业务服务体系图 私人银行业务必须集中银行、财务、税收、不动产策划、投资、法律等领域 的一大批专家，一个完整的私人银行业务流程一般包括以下十个步骤： 第一步是客户基本资料收集，包括客户的个人信息、家庭信息、事业信息； 第二步是资产现状评估，由分析师对客户收支状况、储蓄状况、借贷状况、 保障状况、投资状况、税务状况进行全面分析； 第三步是风险分析，这是控制客户风险并提供相匹配产品服务的关键一 步，主要是从经济风险、事业风险、财务风险、责任风险、投资风险、市 场风险、风险承受力，能转化的风险等方面分析； 第四步是资产管理目标分析，分析客户人生目标，并进行阶段性目标分解， 明确各阶段服务需要及各阶段财务目标； 第五步是客户资产预测与评估，包括资产未来预测、适用的假设、现金流 预测、资产状况的财务优劣、市场机会与威胁、资产评估； 第六步是具体财务目标的确认； 第七步是基础规划：这一步也是相当重要的一步，需要与客户充分沟通， 制定全面计划，具体含有储蓄借贷的基本财务策划、风险规避的保障策划、 税务策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划； 第八步是建立投资组合，使用各种金融工具产品建立最佳投资组合，为客 户赢得最大收益； 1 7 ( 2 ) 客户类型 美国波士顿咨询公司将私人银行业务的客户分为四类：追求财富最大化者、财 富创造者、保守的管理者、财富的保护者。每一类客户由于风险偏好程度不同， 对私人银行业务提供的产品和服务也有不同的需求。 1 8 追求财富最大化者竞争性强，有较高的需求，接受新事物快，不惧怕风险，容 易变化；财富创造者注重实际，对风险采取中立态度，服从控制，较为被动。这 两类顾客是新型的客户，对金融服务的要求是信贷、资产管理、复杂产品及其他。 保守的管理者比较传统，行为谨慎，忠实可靠，贵族化品质，富有责任感；财富 的保护者对外界环境的变化有抵抗能力，顾虑较多，厌恶风险，雄心不大，有引 退的趋向。这两类顾客是传统的客户，对金融服务的要求是资产管理及其他。 私人银行业务需要根据顾客的不同特点制定不同的业务计划，提供个性化的产 品和服务，以满足他们不同的需求。 2 2 2私人银行业务的产品和服务 在7 0 年代早期，私人银行业务主要是提供客户税务规划与风险分散的服务， 目的是对客户的资产进行财富的保值与管理工作。到了7 0 年代后期，随着资本市 场的兴起，私人银行业务的服务逐渐将焦点转移到延伸性金融商品的投资上。时 至今日，全球合法的金融商品都属于私人银行业务的服务范围之中，其产品和服 务项目大致可分为以下几方面： 1 传统的零售银行业务。如储蓄、住房按揭、个人信贷、信用卡等，这与一 般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更多、利 率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费融资、 私人专项融资、信用卡不设预定消费限额等。 2 投资管理服务。在服务形式上，分为全权委托、咨询委托与纯交易委托三 种。采用全权委托的客户属于放权性客户，这是银行在向客户提供顾问式服务的 基础上，接受客户的委托和相关授权，根据客户的不同投资偏好、风险承受能力 及目标盈利率，按照事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的 买卖并为客户进行资产管理的业务活动。这类客户非常重视投资绩效与价值。银 行一般根据管理资产的价值收取一定比例的管理费。采用咨询委托的客户属于参 与性客户。由私人银行家和客户共同讨论并建议投资机会，然后由客户根据自己 的想法与私人银行家的建议做出买卖决策。银行通常根据实际交易的金融抽取佣 金，再加收资产管理费用。采用纯交易委托的客户属于自主性客户。客户有清晰 的投资策略及资产配置目标，私人银行家无需提供投资建议，只需为每笔交易寻 找当时最有利的总成本支出再执行。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金。在 投资产品上，主要包括外汇投资、债券投资、基金投资、结构性产品( 信贷风险 关联产品、市场风险关联产品) 、私募基金、其它( 贵金属、黄金、商品、对冲基 金等) 。 1 9 3 信托服务。信托是委托人( 客户) 将其财产所有权转移至受托人的法律关 系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产( 信托 基金) 。根据信托契约，受托人是财产合法拥有者，必须根据管辖法律与信托契约 的条款管理信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要 求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极 高。通常，信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避 免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继 承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税( 信托基金名下的资产不会 视为遗产) 。私人银行家通过帮助客户度身设计资产管理架构( 如成立信托基金及 离岸私人公司) ，方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经 济及政治风险所受影响。成立家族信托基金是私人银行业务提供的保障客户财富 的有效方式之一。 4 税务规划服务。所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对经 营投资、理财活动事先进行规划与安排，以减少或推迟税款缴纳的行为。私人银 行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、 离岸账户、信托等工具辅助客户来实现。 5 管理公司服务。帮助客户在海外免税国家或地区( 如英属处女岛、马恩岛、 卢森堡、开曼群岛等地) 成立离岸私人公司，有助于税务和遗产规划。成立离岸 私人公司的主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如 果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸私人公司，客户 可以节省收益、利息和遗产的相关税务支出，增加财务私密性，使财产免受法律 审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房产充公、没收风险，并且可以减少投 资与融资的交易成本。 6 收藏及艺术品投资咨询服务。对私人银行而言，收藏及艺术品投资咨询服 务是新兴的服务，其地位越来越重要。很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银 行业务的服务就提供相应的鉴定团队，替收藏品估值，还可以派人代表客户去参 与拍卖竞标。 7 其它服务。除了上述的银行、投资服务、信托、管理公司等服务，私人银 行业务与其他相关的金融服务也有紧密的配合，包括保险规划服务，遗产规划服 务，房地产咨询服务、企业财务咨询服务等。 2 3 私人银行业务的类型 ( 1 ) 在岸和离岸私人银行业务 在岸私人银行业务，是由为国内富裕居民提供的金融服务和咨询服务价值链组 成的。客户群主要包括：传统的高净值个人和家庭、企业家、中产阶级、专业技 术人员和管理人员、娱乐界人士和艺术家、专业运动员、家族管理人。在岸私人 银行业务的最大特点是可以方便的为客户提供个性化服务，包括：现金管理、经 纪和信托服务、投资管理、个人信贷、项目融资、个性化服务。在很多情况下， 银行都力图为私人银行业务客户提供所谓的“3 6 0 度全方位 服务，以便在与客户 建立高度亲密关系和信任的基础上，积极招揽客户并设法留住客户，使自己银行 的业务能挖掘到客户“钱包 中最大的份额。 离岸私人银行业务，是指非居民的资产通常交由一些主要的专门的金融中心 和“隐匿港”管理，前者如伦敦、卢森堡、纽约、中国香港、瑞士和新加坡等； 后者如英属维尔京群岛、开曼群岛等。离岸私人银行业务的核心特点是谋求财务 的安全性和保密性。在大多数国家，传统的银行服务都能够针对一些非经授权的 查询为客户提供足够的保密性，从而为个人的隐私需要提供合理的保障。但是一 旦触及到法律问题，不管是民法、税法还是刑法，银行提供的这种保护就失去了 作用。如果把资产放置在境外，可以为持有人提供更高的保密性，因为国家主权 只局限于国境范围内，而且如果要进行跨国境调查，往往要求认真仔细地规定一 些信息披露的条款，同时还要两国政府之间反复谈判才能达成。银行存款或者是 托管账户里的资产，可以存放在外国，因为这些国家通过一些合理的