“长尾”理论颠覆“二八法则”.doc

“长尾”理论颠覆“二八法则” 在今天这个不存在物质匮乏的某地场很多新型的互联网公司将注意力从消费者需求曲线的“头部”移到了“尾部”“长尾”现象所揭示的是这些非热点也能赚到大钱 美国最大的书店巴恩斯和诺贝尔（barnesnoble）拥有130000种类的图书商品基本上涵盖了所有主要的图书品类然而世界最大的网络书店亚马逊公司所销售的图书中超过一半是来自这130000种图书以外的 据统计XX年亚马逊销售的图书中有57%的品种是巴恩斯和诺贝尔这些店铺书店中没有的图书那些并未在日常书店中所销售的图书的某地场居然要比那些在日常书店中所销售的图书的某地场规模更大正是基于这些发现美国连线（wired）杂志主编克里斯安德森在XX年提出了互联网商业模式的“长尾”理论 互联网公司的“长尾”模式 安德森在连线杂志XX年第10期封面文章长尾（thelongtail）中这样定义“长尾”某地场只要存储和流通的渠道足够大需求不旺或销量不佳的产品共同占据的某地场份额完全可以和那些数量不多的热卖品所占据的某地场份额相匹敌而且可能创造的利润更大(图表1) 我们都知道在传统的商业模式中有一个经典的“二八法则”即20%的产品能带来80%的销售额而另外80%的产品只能带来20%的销售额并且这部分产品几乎不能为企业带来利润安德森在研究了亚马逊、狂想曲公司、netfli*等互联网零售商的销售数据并且把它们和沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比他发现在互联网的“长尾”某地场中90%的产品是在传统某地场上根本买不到的它们却能为公司贡献25%的销售额和25%的利润也就是说在传统某地场上赚不到钱的产品在“长尾”某地场上却带来了50%的利润 很多新型的互联网公司将注意力从消费者需求曲线的“头部”移到了“尾部”在需求曲线的“头部”一些受到某地场普遍欢迎的主打产品在大众某地场上以很高的销售数量受到追捧；而在需求曲线的“尾部”数以百万计的不同种类的商品在数以百万计个细分某地场上出售每一种商品都只服务于少量的消费者除了商品种类出现激增之外有关产品的信息也呈现爆炸式的增长(图表1) 在长尾某地场上消费者使用计算机与pda等个人设备访问网络浏览并搜寻产品信息、购买建议然后下订单销售者利用互联网使交易成本最小化并通过复杂的软件应用依据消费者本人与类似消费群体的采购模式对消费者可能中意的商品进行推荐 “我们所接受的教育使我们采取2080这种通用的经验思维模式”安德森分析“这种思维模式让我们受热点驱动认为如果某样东西不是热点那么它就赚不到钱但是长尾现象所揭示的是这些非热点也能赚到钱热点和非热点都享有同等的经济地位” “长尾”现象的某地场机会 “长尾”某地场中最可能发生的情况是信息过量消费者面对庞大的信息不堪重负不知道如何做出选择 安德森提醒随着消费者需求曲线的尾端聚集了越来越多的商品就需要更多强有力的信息过滤器对准备出售给个人的商品进行个性化定制优秀的长尾业务通过“追逐顾客的好恶品味方便顾客对未知世界的探索”从而将大众某地场引导到细分型某地场上来例如亚马逊公司采用协同式信息过滤的做法也就是说通过用户的浏览模式和采购模式来引导其他追随者安德森说道这就是“某地场营销中推（push）和拉（pull）的区别大众化传播和个性化品味之间的区别长尾某地场把消费者当作个体来对待把大众化定制作为大众某地场的替代品” 随着需求曲线长尾部分的增长企业能发现三个方面的某地场机会 第一是那些充当聚合器的机遇例如google的收入大部分来源于秘书工作小规模的细分某地场型广告用户ebay则销售细分某地场型的产品第二是被其他公司所聚合的细分某地场型供应商这是大部分中小企业可以努力突破的方向第三是提供某地场信息过滤器的企业它们帮助消费者找出他们的所需并在将需求向长尾方向推动方面助上一臂之力 安德森还预测消费者需求曲线的“头部”仍将占