如何与经销商沟通.doc

如何与经销商沟通通过学习本课程，你将能够： 了解与经销商沟通困难的原因； 熟悉与经销商沟通的核心思路； 知道与经销商沟通的工具； 掌握与经销商沟通的方法。如何与经销商沟通（new）一、与经销商沟通困难的原因销售人员管理经销商的时候，感觉沟通困难的原因主要包括三个方面：第一，年龄比经销商小；第二，收入比经销商少；第三，经验没经销商多。如果不能正确处理这三个问题，不但不能和经销商保持良好的合作关系，还容易失去从业的信心。二、与经销商沟通的核心思路销售人员想要与经销商有效沟通，前提是掌握沟通的核心内容，具体而言，主要包括：了解经销商的意图、引起经销商的好奇心、站在经销商的角度思考、帮助经销商获得最大利益。1.了解经销商的意图销售人员与经销商的沟通包括四个阶段：第一，有意图；第二，把意图编码成信息；第三，把信息传递给对方；第四，对方解码。在四个阶段中，说话人想说什么，就是个人意图；实际说的内容，就是个人传达的语言信息；听话人听到的内容，就是具体的语言；听话的人解码后，就变成了最终的意图。要点提示与经销商沟通的四个阶段：有意图；把意图编码成信息；把信息传递给对方；对方解码。与经销商的沟通，也是一个意图传达的过程。面对接收到的信息，不同的人有不同的解码方式，与经销商沟通的第一个核心思路，就是让经销商知道销售人员的意图，从而搭建双方的沟通平台。2.转换概念，引起经销商的好奇心相比经销商，销售人员在经验、年龄、收入上都没优势，唯一的优势就是接触信息非常多，鉴于此，与经销商沟通的第二个核心思路就是借成功者的经验，加上自己的想法，以别人的名义灌输出去，以引起经销商的好奇心。【案例】偷换概念的销售一位销售人员去拜访经销商：“王总，你知不知道那个张军？”“知道！张军跟你一块加盟我们公司的。”“是啊！他的县跟你的县一样大，人口也差不多一样，你知道去年销售多少吗？你知道2009年卖了多少？”“我只知道我销售了多少，我去年只销了200万。”“你知道他去年销售了多少万？800万！他去年销了我们的产品800万，800万啊！你知道他怎么销的吗？”在上面的案例中，销售人员在介绍经验的时候，运用转换概念的方式，引起了经销商的好奇心。3.站在经销商的角度思考销售人员在和经销商沟通的时候，要站在经销商的角度思考问题，让经销商了解销售人员的意图是帮助他赚钱，而不是追求自身的利益。【案例】善解人意的销售人员一位销售人员去面见客户：“老张，最近我们公司有一个很大的销售压力新产品的销售，我发现您分配的任务是100件，我看了您这个区域，目前销售新产品的能力还比较弱，所以我让别人跟你分摊了一个50件，只给你50件，你先销售试试看看。”客户听了很高兴，非常痛快地答应了。在上面的案例中，如果销售人员站在经销商的立场上说话，帮助经销商思考，最终形成了有效的沟通。4.帮助经销商获得最大利益作为销售人员，要善于帮助经销商搜集一些市场信息，利用手中的资源帮助经销商获得最大的利益。【案例】积压品变抢手货一家企业的一个产品按照惯例需要做报废处理，在开厂商协调会的时候，厂长对我说：“梅总，我们今年新产品上市了，去年有一个库存品，按照惯例，经销商都不喜欢要去年的产品，都要销毁的。库存有大概200万，你看怎么处理？”梅总说：“你先放到这，等我把经销商大会开完了再看。”经销商大会开完后，200万的产品已经没有了，全部一分钱不打折地卖出去了，甚至有人还没买到。因为梅总在经销商大会上说：“现在天气冷得比较快，产品市场需求量大，但是生产还供应不上来，去年的库存有一部分，现在我只能限量供应，一个人几箱几件。”从案例可见，作为经销商的管理者，不能仅做老实人，办老实事，说老实话，最重要的是帮助经销商获得最大的利益。三、与经销商沟通的工具：经销商快讯在和经销商沟通的时候，经销商快讯是一个非常好用的工具。1.包含内容经销商快讯主要包括：公司促销政策、市场价格情况、市场流通秩序、月度销售排行、销售经验分享、好人好事、行业信息以及其他相关内容。2.发布周期表1经销商快讯包含内容内容时间公司促销政策每月1次以上市场价格情况市场流通秩序形式月度销售排行传真销售经验分享好人好事编写人行业信息销售人员其它经销商快讯的发布周期，至少一个月编一次，也可以一个月两三次。3.编写人只要管经销商，都有责任迅速地把信息传递给经销商。具体包括：所有层级的销售人员、大区经理、省区经理、城市经理、甚至业务员也可以做。4.发布形式经销商快讯最好的方式是传真，白纸黑字，更方便大家看清。5.五大好处总的来说，经销商快讯有五大好处：第一，让经销商及时地了解各种信息；第二，让经销商感觉到荣誉和压力；第三，让经销商感受到销售员的良苦用心；第四，正确引导经销商的经营思路；第五，公平、公正、公开。【案例】经销商快讯各位经销商朋友：您好！为更好地加强与您合作、共同维护市场秩序、确保您的利益，从即日起，我将每月编发一次广东省区域经销商快讯，向您及时通报公司信息。现就有关事项与您沟通如下：一、万家网点大行动为建尽快立销售网络，我们将展开万家网点大行动，标准为：1.每个乡：3个网点；2.每个县：20个网点；3.每个市：200个网点。公司为每位经销商配备了网点建设赠品，同时，我们将开展全省业务员的竞赛活动，对于网点建设优胜者予以奖励。二、市场价格情况目前全省的批发价格稳定154155元之间，韶关、清远的出货价已经达到出厂价水平，特此给予表扬。三、回款情况本月各地经销商回款十分踊跃，最快回款客户是珠海顺潮公司元月2日一次性回款35万，回款最多的客户是兴宁兴百回款50万。在此予以感谢他们！四、新品进场、旗舰店政策指引新品上市后，各地可以根据实际情况以书面形式向公司申请新品进店条码费用。各地客户可以和地区主管协调旗舰店政策的使用。五、区域调整由于连续两个月没有完成与公司所约定的销售任务，根据合同第七条第2点，正陆续对以下经销商的区域进行调整。花都汪记、斗门盈盈、梅州西郊。六、客户经理工作情况番禺苏小军，已完成旗舰店的布置，铺货82家；增城陈月兰，县城21家批发商，铺了13家，海报、陈列均符合公司要求。在此提出表扬。七、上月销售排行榜第一名 汕头华业128.62%第二名 连州美发117.05%第三名 江门颖兴