后期选片8大步骤.doc

内部资料选样八大流程前期准备4大环节（资源准备充分）一；拍摄环节为看样做铺垫（固定拍摄张数25-30张/套衣，免拍30-50/套）a. 拍出多样化的照片-光线、构图、美姿、服装、主题、造型等b. 拍出客户想要的照片-及时良好的沟通，在顾客面前塑造卖点。要求与客户沟通的过程表现主动、自然；联动照片、主题拍摄拍拍边埋伏。c. 拍摄模式-请永语言引导d. 摄影师告知顾客你的拍摄思路（专业术语为客户塑造留片的思路）e. 摄影师想要感动客户就需要做一些牺牲如；趴在地上，爬高梯，助理要在一旁对客户进行语言烘托。f重视家长服务，因为消费最终做主的是家长，j摄影师、引导师对宝宝百般呵护，动作轻柔，让家长充分信任，博取家长的好感，增加客户对公司的满意度。二；约样环节-保证每天看样不少于4人每个门市a 前一天电话邀约确定到店精准时间且嘘寒问暖做足情感铺垫。（客户进门准确喊出小孩子的名字，对拍摄时某些细节的描述以增强客户对我们情感）三；样前预算-看样前一天a查收影像档，查核资料是否齐全，设计调修是否完成，保证流程顺畅。b. 样前评估；根据流程单上顾客的各项资料，初步判断顾客消费潜力，拟定初步销售策略。 第一个是前期价格高5-6倍的第二个是前期价格高2-3倍的第三个是前期价格高1-2倍的四；门市人员每天下班，查核填写摄影品质考核表格。 选片八大步骤 第一步；引客入座（热情）顾客到来后，门市要面对微笑，喜悦的迎接顾客*说辞；您好，我是您今天的选样师，我的名字是雅菲，您今天的照片由雅菲来帮您参谋策划，有什么需要可尽量跟雅菲说，好吧！动作；亲自倒茶“请等一下，我来帮您倒杯水”需要注意；倒茶七分满，手勿触到杯口。第二步；流程介绍、控制时间（面对微笑）流程介绍-控制时间，为优惠埋下伏笔*说辞；那是这样的，我们的选片大概有四个步骤；第一步；先浏览一遍。第二步；是用排除法删除掉您不喜欢的照片。第三步；根据留下的照片，我来给您策划一下，我们的相册怎么设计，我们的放大怎么设计。第四步；定案，为了节省您的时间，同时也提高我们的工作效率，不让下一个客户等太久，我们将选片的时间定为30分钟，如果没有什么问题的话，我们就开始浏览照片吧！第三步；浏览照片（察言观色） 观察客户看照片的表情，记住客户喜欢哪类照片不喜欢哪类照片，删片的过程，删掉客户不喜欢的照片，与客户产生同频。第四步；回顾套系内容套餐内容列到草稿纸上面，再一次加深客户对产品的印象，简单报价*说辞；咱们入册，X张，X本相册，X张放大，超出套系以外的入册或产品，费用另计。1. 妈妈说的比较多“不需要，这么多张就够了”解答一；宝宝爸爸，您找这样的老婆真是太有福气了，还没有选照片就在开始为您省钱了（开玩笑说），不像别人的老婆看到照片好就要老公花钱买（玩笑激发男人的自尊心）解答二；是的，没错，照片多几张少几张不太重要，重要的是相册怎么设计，适合什么风格，是不是？解答三；坦白如实的告诉客人多少钱一张，让客人有个心理准备，告诉客人先看照片，真心喜欢所拍摄照片的话，您可以选择保留。孩子一辈子就一次这个年龄的特征，哭的，笑的、噘嘴的、怪模样的、这些都是这个年龄的特征，过了这个阶段就不会在有了，是别的孩子不能拷贝的，到时候多家一点也是值得的。第五步；第一遍删片（消除客户的防备心理）营造选样氛围，热情、摸底、铺垫*1.说辞；咱们先用排除法把自己不喜欢的照片排除，留下的照片雅菲来帮你们策划，怎么去设计（门市要表现出自信、从容“我是策划督导，具有专业水准”同时强调客人集中注意力）。您这套照片现在看到的只有百分之三十的效果。还有百分之七十都是后期创意设计出来的。所以，最后成品的效果好不好，您满意不满意，完全取决于我的策划（建立信赖感和权威性）*2.留片-开心门 删照片的同时不要在每张照片上停留的时间太久，不能让客户有太多的比较，告诉客人好与不好的理由。门市在选片的过程中遵守职业道德，学会说：“不”，好的照片一张都不能错过，不好的照片坚决删除，如此才能让客户感觉到我们催片的压力，达到以退为进的效果。为了在选片的过程中建立非常愉快的氛围，适当的开玩笑让客户感觉很轻松，并且让他们觉得大部分照片还是挺好的。*说辞；照片多几张少几张，不太重要，重要的是相册怎么设计，适合什么风格。*3.赞美照片时产生共鸣（表现幽默，制造出一个好的氛围）说辞；“这张宝宝的眼神非常到位” “看这张，我们的拍摄风格是根据广告摄影转化而来的，这张就是XX构图；很有空间感，对不对？这种构图主要表现xx（了解13种外景构图以及构图的意义）”；“宝宝表现的很含蓄”“从这张照片可以看出来宝宝对未来充满了希望”！“看这张照片宝宝的眼神色眯眯的”“哇 ，宝宝这张照片好壮实（胖点的孩子），长大绝对是个大力士，笑的好憨厚”“笑的好调皮，一看就是聪明的小家伙”“看这张多有意境（大光比的照片）”“小家伙看东西还是很认真的吗(针对低头看东西的照片)笑的很甜美” “皮肤质感真好，我看照片都想咬上一口”“表现好自然”“看这种外拍手法 ，我们是首创哦，您在别的地方是拍不到的，”“宝宝整体表现太棒了，不是为了拍照而拍照，不像别的孩子表现的像道具一样，一点都不投入，对不对，我们的摄影师抓拍效果也很好！哈哈 -”（赞美要适当，切记口若悬河，滔滔不绝）。*4.连动照片的解决方案 门市；你们在看照片的时候有没有发现有些照片比较相像？ 客人；是的。 门市；这就对了，摄影师是静态艺术，而现在都是全屏无接缝设计，通过设计师的行为表现，把这些类似的镜头进行设计，制造出动态的效果，这样的效果使照片更好看，也使照片更具连贯性，这个就是电影情节的设计手法。（给客户看样册，连动设计）*5.引发客人感触，增加对照片的感情与重视程度。 您看宝宝表现的多好啊，每个年龄段都有一个特征，每个年龄段的特征都不一样。当20年、30年咱家宝宝结婚、生子、有了自己宝宝的时候，宝宝的宝宝跟现在的他一样大的时候，拿出这本相册，跟同年龄的自己宝宝一对比这就是相片的意义，也是父母留给孩子最好的礼物，对吧！第六步；方案规划（方案植入）销售重点、塑造需求1.将电脑关上不再看照片，开始讲解续订或者其他的行销方案。2.参考设计好的电子档（引出样册）a .这样吧，让我们参考一下已经设计好的作品好不好？（解说大杂烩跟主题相册的区别，借机引出宽频相册，）这些设计都是我亲自设计的，那我就根据您喜欢的风格来策划一下您的照片，好吧？b .那按照您喜欢的风格，我们的相册应该这样划分，对吧。（划分风格植入虚拟模板设计）3.将切入第一次规划方案（切入会员套系，对客户的消费潜力进行摸底）门市；按照您现在的张数，我们大多数客人会选择这样做。（策划后期套餐），您觉得怎么样？停顿很重要，（这个时候谁先张口就代表被征服）。客户；有点贵。门市；是的没错 ，我非常理解您的感受，其它客户有的也有相同的感受，但是等相册拿到手上看到效果以后，客户们都感觉这些费用投资的非常值得！（停顿）拍宝宝照片本来就是一件很辛苦的事情，对吧！您看孩子根本就不听我们的，必须有宝宝引导阿姨陪伴玩耍，摄影师必须上下起伏的抓拍，才可以有这么生动的照片，才能找出您家宝宝的特色，对吧。a.（客人还是觉得贵了）价格是您唯一考虑的因素吗？b；除了价格，您还有其他的考虑因素吗？C；比如说我们主题相册风格和我们督导设计师设计出来的效果，您认可吗？d；“贵”是您觉的我们的产品和服务不值这个价格，还是超出了您心里的预算，您是哪种想法呢？e；（客人回答不值这个钱）那您觉得按照这样的话，多少价格会比较值得呢？（客人回答高）没错，每个人都有自己的预算，尽管在我们这的客人后期消费几千元钱的比较正常，但也要看自己的消费水平和价值观来定的，那么假如按照主题风格策划，督导设计师设计，您觉得多少价格合适呢？4.切入第二套方案（满足需求）a;今天跟两位聊得比较好，让我感觉到两位都很实在，也不是一定要赚两位多少钱，只是跟两位有共同的期望，就是能把相册的效果做到更好，品质更佳一点，未来能把您身边的妈妈们或朋友介绍到这里来拍摄，这才是我们最终的目的，请允许雅菲在不影响品质和效果的情况下，来给二位策划一套最优惠的套餐，好吧！b；（另策划一套方案）您看多优惠啊!几乎没改动什么,价格却差距了这么多，但是这样做我还是不能答应您，因为我有一个小小的请求，就是两位今天一定要给我一个准客户的号码，意思就是即将过生日还没有拍生日照的宝宝，到时候前台问起来怎么这么优惠，我就说两位给我介绍了一位准客户，起码也算给公司一个交代，如何？c；（客人在犹豫）拍摄宝宝照能照出宝宝的特点，多多少少花上几千块真的很值得，关键是效果好，咱图个开心，比什么都重要，是不是？d；（客人还在犹豫）您看，和您同时拍摄的客人他们已经选过照片了。（打开客户见证）都加做了好几本主题相册，咱们今天还算好的了，该有的都有了，其他不该花的一分也没有花，多实在啊，咱们也不比人家差吗？大哥，您觉得呢？e;（妈妈已经默认了，爸爸没有说话）帅哥，疼老婆跟孩子的机会到了，妈妈已经很喜欢啦，宝宝爸爸就是付账的，对吧。（开玩笑的形式，让客户容易接受）f；（客人在半定，半不定时）策划督导应主动握手-恭喜两位今天做了一个正确的选择，也感谢两位对雅菲的信任，放心吧，雅菲一定以最佳的品质回报两位，到时候别忘了请我吃KFC哟！.第七步；定案（样后巩固，为后续的退单做铺垫）1.开单（二选一，刷卡还是付现金）开单据；消费项目，消费金额（在收据备注，写上“现金收讫，概不退款” 做一个类似的公章最好。）*说辞；照片统一发往上海，每十天发一次，今天下午刚好要发片，我立马将您的产品发过去做，等照片设计好了，再激光打印设计到上面去。第八步；转介绍（选对池塘钓大鱼）1.提出要求；要客人介绍客户过来，因为您今天给了他这么多优惠政策。2.送客出门到楼梯门口。抗拒时应对技巧当客人提出抗拒时可以这样说，“不想加这些照片没有关系，当然你们也有自己的预算以及打算，认为这些钱可以花在别的地方”前提还是建立在照片十分喜欢的基础上，想不想照片设计出来效果更好，独一无二，这个价格在不在你们的预算中？如果实在不想加也没有关系，我们在浏览一遍 好吧！删照片的时候可以适当的找客户见证，找出此照片的加选理由，增加客户的信任度，让他感觉你这样是为他好，此时还可以适当的给客户一些思考的空间，让他回味你的话是否有道理，门市人员应该表现的相当自信、专业，当客户感觉费用有点高，要求一定给他优惠的时候（前提是建立在客户有这个消费水平，只是不想花在照片上。）你可以表现的很为难，还要在讲这些照片买回去的好处，换算价值（一次性投入这么点，保存期是多久，总数除以年，在除以月除日，甚至可以除小时，爸爸每日只需多抽一支烟就可以给孩子一套好的回忆。）抗拒点举例；1.我身边的妈妈们都说照片拿回去都是压箱底的。解答1.-是的没错！照片都是为以后留纪念的，越老越值钱，婚纱要15年后才有意义，宝宝要20-30年，发现了我的感觉真的不知道怎么形容，以后就天天放在钱包里，因为照片里的年龄没有变，而我已经变了。解答2.-是的，一开始我也这么认为的，就像吃东西一样，你吃过才知道是什么味道，没吃过你永远不知道什么味道！2.底片全送，以后可以做解决方法；淡化底片价值，强调实质，毛片多了也只是数量而已，最重要的还是相册跟放大。3.价格好贵，我拿到外面去做强调价值而不是价格，以效果与品质为导向解答；您觉得这个产品好不好，好的东西才贵对吗？所以才有好贵好贵，对吧？4.俩人意见不统一。看两个人谁做主，认同一方，适当挑战*举例；宝宝爸爸，女孩子都是这样的，看到喜欢的东西都想买，我和我男（女）朋友出去也是一样的，看到一件喜欢的衣服就想买，买回家之后穿几天就不要穿了，扔在衣柜里，拍宝宝照本来就是为了开心嘛，难道老婆的开心还比不上这点钱吗？5.消费太多，可以再拍一套了适当的引出下一年锁定套系优惠a.改变观念，强调产品在于精而不在于多。b.教育客人，第二次能拍出这