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华为营销策划方案 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地于1987年在中国深圳正式注册成立 一企业介绍 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地于1987年在中国深圳正式注册成立 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案 华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口 XX年10月9日Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中华为以排名94的成绩出现在榜单之中这也是中国大陆首个进入Interbrandtop100榜单的企业公司3 xx年评为新浪科技XX年度风云榜年度杰出企业 二市场分析 （一）整个智能手机行业分析 据赛迪数据统计XX年中国市场手机总销量有望达到4亿部其中智能手机占比超过92%份额进一步提高相比去年智能手机销量和销售额均实现稳步增长 人民网调查数据显示截至目前安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位出货量持续增长在中国市场安卓份额接近84%AppleiOS、微软WindowsPhone 和黑莓尾随其后 图21：XX年智能手机操作系统占有率 XX年中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大凭借价格和渠道优势在产品销量和市场份额上与国外品牌差距进一步缩小同时消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升此外行业内厂商竞争非常激烈产业规模继续扩大国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面 （二）本地市场分析 滨城区本地人口达到50.39万人（xx年）潜藏消费者相对较多并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的发展滨州的基础设施建设逐步完善经济发展潜力很大再加上随着经济的发展因素相比较而言消费者收入也会有所提高购买力增强因此该地区市场潜力相对较大 （三）市场调研结果分析 1.消费者最为看重 图22消费者最看重的的分析图表 图表是对消费者对于手机看中方面的分析从调查数据可以看出消费者对于售后服务是最为看重的；款式、性价比、质量这三方面紧随其后其他方面相比较而言还是偏弱的因此如果在售后服务上能够对其进行进一步的努力和发展应该是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点 2.消费者换手机的频率 消费者更换手机的频率分析 从图上可以看出消费者换一次手机的频率主要集中在半年到两年这一段时间里可以说明两个方面：一个是消费者对于新手机的猎奇感逐步减弱甚至直到丢弃换新手机；另一个就是消费者在觉得手机使用上越来越卡以至于丢掉很多消费者向小编反映有些手机用着用着就会变得特别卡即便是标示着较大内存的手机也会出现这个状况不得不忍痛割爱机 3.消费者购买手机渠道分析 将近四成的消费者选择在一些手机专卖店里购买手机主要目的有两个：一个是认为厂家直销价格相对便宜；另一个就是质量有保障方便维修服务此外网上直营店也是消费者选择购买的另一种渠道 4.对于华为品牌认知度的分析 消费者对于华为这个品牌是否知晓的回答 一、企业和产品介绍 1、华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司于1987年由任正非创建于中国深圳是全球最大的电信网络解决方案提供商全球第二大电信基站设备供应商华为的主要营业范围是交换传输无线数据通信类电信产品在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案在xx年11月8日公布的xx年中国民营500强企业榜单中华为技术有限公司名列第一同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司也是全球第六大手机厂商 我们看到华为的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向持续为客户创造长期价值的核心理念将继续以积极进取的心态持续围绕客户需求进行创新为客户提供有竞争力的产品与解决方案共同面对未来的机遇与挑战；华为将坚持开放合作构建和谐商业环境实现自身健康成长该公司以技术研发为核心希望为广大顾客带来持续价值华为公司科技力量雄厚拥有87000名员工中的43%从事研发工作截至XX年12月底华为累计申请专利42,543件在3GPP基础专利中华为占7%居全球第五华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系HCDA（华为认证数据通信工程师）、HCDP（华为认证数据通信资深工程师）、HCDE华为认证数据通信专家 其企业文化总结为“狼性文化”此处狼性并非贬义而是说目标明确确定目标后不计代价达到目标对于狼性文化华为总裁任正非曾有过详细解释他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神以及不屈不挠的坚持而狈不能独立作战但很有策划能力很细心也正是凭借这种精神华为战胜了许多危机最终取得了今天的成就2、华为手机简介 就本身而言华为具有较强的技术研发能力并有一支销售能力很强的销售队伍但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求另外通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者进入手机领域并不久的华为如果试图进入所有可能进入的消费者市场直面来自全方位的竞争必然要承担较大的风险所以我认为华为面临目前的中国手机市场较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本着眼于未来3G发展机遇采取集中化策略服务于较为狭窄的细分市场就消费群而言东部区域高等教育水平较高在校大学生人数众多而且相对集中于各个省会等大中城市一般来说受教育的程度高收入水平也就相对偏高那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作他们将是社会中高收入阶层的大多数所以现在关注他们实际上在很大程度上关注了未来而且华为在中国大学生中已经有了一定的知名度这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础 针对于华为现在的状况应该采用无差异营销战略集中研发中端产品为此华为公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点与产业链各界的发展思路相契合今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机并表示xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示中国联通将从6月中下旬力推10001500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋在此背景下终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品而采取满意定价时这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力 二、SWOT分析 （一）华为的优势 1、规模优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商全球第二大电信基站设备供应商也是全球第六大手机厂商有87000名员工中华为累计申请专利42,543 2、低成本优势 劳动生产效率高规模大科技含量高协作化程度高 3、先发优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商全球第二大电信基站设备供应商科技力量雄厚在全球是领先地位 4、国际市场优势 国际市场份额大价格低华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口 5、国内市场优势 国内市场份额大价格极具竞争力 （二）华为的劣势 1、营销网络的劣势 华为销售渠道较窄大多与运营商合作定制手机较多分销网络和营销终端基本依赖外部力量对市场控制力度弱 2、产品档次组合劣势 产品线窄没有形成结构合理的等级产品中档高档产品较少梯度力分配不明显 3、品牌劣势 华为的知名度不高相对于名牌手机华为手机的名气较低中高档手机较少市场认可度不高 （三）华为面临的机会 1、我国经济高速发展人民收入越来越高国内手机潜力市场巨大 2、国际市场广阔欧洲非洲等国家市场巨大 3、可以利用销售网络终端的时候附带销售手机提高手机的市场占有率 4、利用华为雄厚的科技研发力量加大科技研发制造高档优秀手机大力提高品牌形象和价值 5、现在正处于手机市场更替时期智能手机迅速占领市场诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力华为应该趁此机会大力开拓占领市场 （四）华为面临的威胁 1国内竞争对手多 （1）中兴和华为的产业结构相似不论是手机产业还是终端都是 强劲的对手 （2）老牌国产厂商多：酷派金立等老牌厂商都有强劲的实力 （3）新兴品牌不断崛起：魅族小米oppo等迅速发展知名度提升较快产品优势明显深的青年中年顾客的喜爱 2国际竞争对手实力强劲 （1）国际手机品牌像诺基亚三星LGhtc等品牌他们手机优势明显品牌知名度较高深的国人的喜爱 （2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有国内手机厂商必须付高昂的专利费 （3）手机核心技术和关键部件大都被外国手机厂商和零件供应商掌握价格较高讨价还价能力小 三、营销目标 根据以上分析我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及然而对于一个企业来说品牌的知名度是非常重要的对于一个企业来说创造利润是最终 目标所以销售是非常重要的因此为他制订了两个目标暨销售目标和品牌推广目标 销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息利用网络销售成本低等特点为企业创造利润品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象利用各种互联网上的资源宣传华为手机的各种有利形象加强消费者对自己的印象建立顾客的品牌知名度为企业的后续发展打下扎实的基础配合企业现行的销售目标提高销售收入 所以我们要具体实现： 1、XX年出货量5000万步 2、市场占有率提升5% 3、利润增加8% 4、在宣传华为手机的同时将华为的企业文化传递给顾客 5、提高品牌定位开发高端产品市场 四、营销策略 （一）、定位与价格策略： 产品定位为高性价比的放心手机核心卖点是高配和软硬一体以及手机配件和软件华为手机向来以质量著称高品质的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑严格的工业制造程序精准的市场手机定位公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点与产业链各界的发展思路相契合今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机并表示xx年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示中国联通将从6月中下旬力推10001500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋在此背景下终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品而采取满意定价时这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力 （二）、销售渠道 以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点 网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本 网上商城：和大型网上商城合作利用其资源进行优势互补积分促销手段通过购物获得积分顾客再利用一定积分换取购物优惠 （三）、促销