2014年四季度中邮期交业务专项营销活动方案.doc

2014年四季度中邮保险期交业务专项营销活动方案为落实集团公司推进自办保险转型发展的工作要求，抢抓业务发展旺季，推动中邮保险转型发展，促进全省代理保险业务结构调整，省公司特制订2014年四季度中邮保险期交业务专项营销活动方案，具体内容如下: 1、 活动时间2014年10月1日至2014年12月31日二、活动目标1.期交保费目标：实现四季度中邮保险新单期交保费7200万元(各单位计划分解详见附件)；2.期交占比目标：实现四季度中邮期交业务占比80%以上。三、活动政策本次活动采取培训积分方式，活动培训积分设置规则如下：（一）新单期交保费规模培训积分规则对完成四季度新单期交计划60%的地市分公司，每完成新单期交保费30万元获得1个培训积分。对未达到四季度新单期交计划60%的地市分公司，每完成新单期交保费50万元获得1个培训积分。（二）新单期交保费渠道占比培训积分规则完成四季度新单期交计划60%且活动期间中邮期交渠道占比达到60%以上的地市分公司，按中邮期交保费规模排名先后增加培训积分，第一名增加6个培训积分，第二名至第五名分别增加4个培训积分，第六名至第十三名分别增加2个培训积分。（三）长期保障产品保费培训积分规则各地市分公司每完成十年期及以上期交产品（如年年好B、年年好百倍保等）新单保费10万元的增加1个培训积分。（四）活动培训积分兑现说明：活动结束后进行培训积分兑现；保费数据以代理保险大集中系统数据为准；活动期间如出现重大违规事件或造成重大影响的，不予兑现培训积分。四、营销措施（一）整合多方资源，扩大期交业务规模在期交业务发展上，坚持树立以客户为中心的理念，不断创新期交业务营销方式，做大中邮期交业务规模，逐步实现从单一柜面营销向多元化营销转变。一是发挥网点主阵地优势，对于配备理财经理的网点，要抓理财经理在网点中的业绩占比，提高窗口转介量，进一步突出理财经理的专业优势，单独为其下达中邮期交计划目标，同时制定有效考核与激励政策，强化理财经理的工作职责，开展区域间理财经理竞赛活动，锻炼理财经理营销期交产品的实战能力，打造理财经理精英团队；对于未配备理财经理的网点，要抓窗口开口率、出单率，跟上整体业务的发展节奏。通过定期分析全区业务销售覆盖率、零单网点数量情况，召开业务交流分享会，开展中邮产品营销话术通关演练等，进一步提高网点销售人员自主销售能力。二是积极开展“外拓营销”活动，进一步挖掘存量客户，留住流量客户，有效拓展增量客户，发挥网点辐射周边的有利资源，组织理财经理、网点销售人员开展外拓营销活动。在城市，要开展“进社区、进市场、进企业、扫商店”等宣传走访活动，收集客户资料，积累筛选有效客户资源，激发客户潜在需求，实现片区客户开发；在农村，要开展“走千家访万户”等宣传走访活动，与乡邮员共同走访客户，借助乡邮员的人脉优势转介绍，开办理财讲座、理财沙龙，帮助和引导农户树立正确的保险理财观念，建立“下乡宣传，网点出单”的模式，有效推动中邮期交业务的发展。 （二）创新板块联动，发挥专业合力效应坚持走创新发展、特色发展之路，加强中邮业务与其他专业、其他金融业务的联动发展。一是增强专业板块联动，尤其函件、报刊、集邮、电子商务等具有准确、优质客户资源的专业，实现客户信息的资源共享，通过分析函件、报刊、集邮专业的有效客户信息，将客户进行分类，邀约客户参加答谢会，开展健康养生、育儿知识、鉴赏收藏等不同主题的讲座，提高客户对邮政的粘度和信誉度，培养客户的投资理财意识及风险意识，有效激发客户潜在需求，逐步实现专业板块联动发展。二是增强业务板块联动，对于单一储蓄客户、仅投资人民币理财客户、采取基金定投方式投资的客户，要适时开展网点理财讲座、微型理财沙龙，发挥专业优势，以资产配置的方式，建议客户配置一定的储蓄和期交型保险产品，并将百倍宝、重疾保障计划等产品推荐给用户，引导客户科学理财，理性投资，规避风险，激发客户的主动购买意愿。（3） 营造活动氛围，提升期交发展速度 氛围是业务发展的“反应堆”。省公司将每周进行短信通报、第一时间发布活动亮点、每日进行地市、网点战报排名，调动各单位发展中邮期交业务的积极性，掀起全员主动发展中邮保险的热潮。各单位要主动营造业务发展氛围，调动销售人员发展中邮期交业务的积极性，激发他们的荣誉感，烘托确保拿下目标的气势和决心。一是调动县、区局参与的热情。合理分解计划目标，通过领导靠前指挥，代理业务部门跟踪督导，实时发布、更新各单位业绩进度，让各县、区局找准自己在全区位置，形成“前有尖兵、中有标兵、后有追兵”的活动气氛。二是营造网点氛围。把网点、个人的计划目标、完成情况、产品亮点上墙，让销售人员随时感受快速发展的紧张氛围；利用好晨、夕会，通报战报，发布资讯，开展经验分享，激发营销人员奋勇争先的销售热情。三是营造竞争氛围。采取多种形式的通报表彰，树立典型人物，及时发布活动亮点、特色做法，形成比、赶、超的营销氛围。（四）强化业务管理，提高业务发展质量各单位要在注重业务快速发展的过程中，坚持一手抓发展，一手抓管理的长效发展原则，排查风险隐患，不断提高服务水平。一是加强客户信息真实性的管理。今年以来，保监会组织开展保险中介市场清理整顿工作，将向保险公司提供全面、完整、真实的客户投保信息作为一项重要风险监控内容，受监管处罚的风险非常大，务必引起各单位的高度重视。二是加强客户回访成功率的要求，在中邮期交业务规模发展时期，省公司将高度关注客户回访成功率，开展全面的风险排查和专项检查，对于客户回访成功率没有明显提升的单位，将考核其年度综合指标。三是加强客户服务能力的提升，明确对中高端客户的服务标准，实施针对中高端客户的全方位营销、深层次维护，有效提高客户粘度。五、活动要求（一）提高认识，精心组织，确保目标达成。集团公司高度重视中邮保险期交业务的发展，把中邮期交业务发展作为邮政金融转型发展的重要组成部分，各单位要深刻理解快速发展中邮期交业务对于代理保险业务转型发展的重要意义，高度重视中邮期交专项营销活动的开展，切实加强活动的组织领导，强化方案落实，加大对中邮期交业务的推动力度，采取有效措施，激发网点销售人员的积极性，确保四季度中邮期交业务目标达成。（二）发挥优势，加快发展，迅速提高占比。各单位要进一步发挥邮政品牌优势、网点优势、队伍优势和客户资源优势，加快中邮保险期交业务发展，着力提高中邮保险期交业务规模和渠道占比，优化业务结构，加快转型步伐，实现自办保险的价值成长，重点以中邮富富余3号产品为主，快速扩大期交业务规模，以年年好百倍保、年年好B等保障型产品为补充，坚持中邮期交业务发展的原则性排他，促进中邮期交业务占比的快速提升。(三）创新营销，强化培训，提升专业水平。省公司已将中邮期交产品主要卖点及营销话术进行汇编，将随本方案一并下发。各单位要紧抓旺季业务发展机遇，针对不同产品的目标客群，合理进行资产配置，与现有理财产品打包销售，迅速组织一线销售人员，以支局网点为单位进行营销话术通关、产品销售实战演练等，在中邮期交专项营销活动开展期间，有效提升一线销售人员的营销能力和专业