创业计划书与大学生创业

千里之行，始于足下 - 创业计划书与大学生创业 济南博瑞投资咨询有限公司 总经理 赵耀文 Email： 创业项目成功的基本要素 有竞争力的产品； 有创业资格的团队和领头人； 符合需求趋势的赢利模式和商业模式； 充足的现金流 正确的计划制定以后，干部就是决定成败的最重要因素。 而人的因素，甚至决定着计划的制定。 一、创业计划书的价值与大学生创业 二、创业计划书的写作要点 三、关键技术的案例分析 四、创业计划大赛的基本要求 提纲： 创业计划书的价值 所有的企业都需要一份商业计划！成功的企业家通常都花一定的时间去评估其商务活动的方方面面，并为未来制定详细的计划。 所有的投资人和金融机构都需要一份商业计划！贷款人和投资者要分担你的风险。商业计划是他们评估是否应冒此风险的基本依据。 没有计划，就是计划失败！ 对创业项目而言，创业计划书的作用尤为重要 一个酝酿中的项目，往往很模糊。通过制订创业计划书，把正反理由都摆出来，再逐条推敲，创业者就能对这一风险项目有更清晰的认识； 越是商业潜力大的创业项目，越是出人意料，争取合作者的难度也越大，需要多角度地反复认识和询证。争取合作者的最好办法，就是你本人的信心和素质！ 创业计划书首先是把计划中要创立的 企业推销给创业大学生自己！ 对创业项目而言，创业计划书的作用尤为重要 创办企业的目的是什么 ?为什么要冒风险 ， 花精力 、 时间 、 资源 、 资金去创办这样的风险企业 ? 创办这样的企业所需的资金是多少 ?为什么要这么多的钱 ?为什么投资人值得为此注入资金 ? 创业计划书是筹集必要的创业资金的基本依据 创业计划书能为大学生带来什么？ 首先能够锻炼大学生感受并积累创业知识和经验，展示个人的创造性和专长； 有助于大学生团队合作的培养和形成； 有助于大学生在未来的竞争中脱颖而出； 能在“挑战杯”大赛中获奖，更是当仁不让喽！ 写一份有吸引力的商业计划，并不简单！ 创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的人 、 可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。 人们对 “ 现金流量 ” 、 “ 营销计划 ” 、“ 固定资产 ” 、 “ 盈亏平衡点分析 ” 等术语都耳熟能详，倍加关注！但往往并不清楚如何把这些概念综合应用于切合实际的计划之中，把这些信息和实际操作的商业计划结合起来更是不堪重负。 目标明确，事半功倍 标准创业计划书规范的一般要求： 简洁 -创业计划书一般应在 30页左右，最长不要超过 50页。 完整 - 要全面披露与投资有关的创业项目自身的全部重要信息。“收回条款” 重点突出 - 机会、策略、行动计划 独特性 - 产品、商业模式、管理 规范的一般行文格式和装订要求。 创业计划书的 写作要点 ： 1关注产品 2着眼竞争 3了解市场 4表明行动的计划 5展示你的管理队伍 6出色的计划摘要 那些既不能给投资者以充分的信息、也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。 一、关注产品 -细化产品构想 通过务实的商务调研， 提出一个具有市场前景的产品 /服务，围绕这一产品 /服务，描述有着巨大商业潜力的创业机会。 提供所有与企业的产品 /服务有关的细节，包括实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段 ?它的独特性怎样 ?企业分销产品的方法是什么 ? 用尽量简洁的词语来描述产品 /服务及其属性的定义，把出资者拉到企业的产品或服务中来。谁会使用这种产品，为什么 ?产品的生产成本是多少，售价是多少 ?企业发展新的产品的计划是什么 ? 让投资者相信该产品的独特性和优势，更让他们相信你有充分的论据。 二、着眼竞争 细致分析市场和竞争对手的情况： 竞争对手都是谁 ?他们的产品怎样 ? 与你的产品有哪些相同点和不同点 ?竞争对手所采用的营销策略是什么 ? 明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，进而讨论本项目相对于每个竞争者所具有的优势和顾客偏爱的原因。 创业计划书中还应阐明竞争过程中的风险以及你将采取的对策。 三、了解市场 提供你对目标市场的深入分析和理解 。 细致分析经济 、 地理 、 职业以及心理等因素对消费者选择购买本产品这一行为的影响 ， 以及各个因素所起的作用 。 创业计划书中还应包括主要的营销计划 ， 列出打算开展广告 、 促销以及公共关系活动的地区 ， 明确每一项活动的预算和收益 。 创业计划书中还应简述你的销售战略 。 是使用外面的销售代表还是使用内部职员 ?是使用专卖商 、 分销商还是特许商 ?企业将提供何种类型的销售培训 ? 销售计划中的特殊细节问题 。 四、表明行动的计划 你的行动计划应该是理由充分、无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题： 如何设计生产线？如何组装产品 ? 如何保证你的产品功能，并保持优势？ 如何把产品传递到顾客手里 ? 预计的收益、费用、成本和利润； 可能的风险规避策略和具体措施； 理想的融资方案和对投资者优厚回报的实现 五、展示你的管理队伍 把一个创意转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理团队！ 创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献，尤其是团队领袖。 明确管理目标以及组织机构图。 这支队伍的成员必须精诚团结、朝气蓬勃、有较高的专业技术知识、管理才能和尽可能多的工作经验。要给投资者这样一种感觉： “ 看，这支队伍里都有谁 !如果他们是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛。 ” 六、出色的计划摘要 1、 名不正，言不顺。 产品或服务的命名要点：直观、时髦、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 2、 以顾客为中心的描述框架。主要包括： 你的产品 /服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求满足的特殊之处 初步的成功 3、使用图表来说明概念，清晰简洁，直截了当 基本内容：机会、策略和计划 创业计划书关键技术的案例分析 一 、 明确你的顾客群 ， 强调市场调研和消费者分析 二 、 用客观的数据展示巨大的商业潜力 三 、 认真研究竞争对手 四 、 客观认识创业风险 五 、 专业地量化你的商业模式 一、市场调研与消费者分析 产业和行业分析 顾客调查 市场调研 - 依靠专业人士 ， 采用专业术语 把注意力集中到一个清晰的市场 ， 并与潜在的顾客交谈： 说明谁会购买你的产品或服务 展示市场调查和市场容量 确定顾客的 “ 诉苦 ” 并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品 /服务 客户调查 与至少 3个潜在客户建立联系 。 其中至少有一个是你计划作为主要销售渠道的客户 。 准备一份 1-2页的客户调查纲要 。 提供一份用过的调查和调查方法的描述 。 保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量 、 他们愿意付的价钱 、 产品或服务对于客户的经济价值 。 还应当收集定性的信息：如购买周期 、 对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍 、 你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用中起作用 。 案例一 ：目标市场分析 - 谁会买荧光雪橇 目标： 滑雪爱好者 ， 比方说区域人口总数为 2.5亿 。 假设 30%的人滑雪 ， 即为 7千 5百万人 。 细化目标： 追逐潮流的一部分滑雪爱好者 ，假设为 8%， 即为 6百万 。 假设其中 50%的人每年购买一个 ， 为 3百万 价格： $500/双 估计市场容量： 15亿美元 /年 二、用客观的数据展示巨大的商业潜力 3-5年之内的收益达 2千万至 1亿美元； 每个员工收益达 15万至 30万美元以上； 退出策略是 5年内上市发行股票 （ IPO） ； 税前利润达 20%以上； 用户在半年内收回产品投资 。 使用类比的方法说明 。 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？ 三、认真研究你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 我们的竞争力和优势 ； 找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案； 谁是当前的直接竞争对手。 与竞争对手的顾客交谈！ 四、客观认识创业风险 常见的项目风险： 研发风险 制造风险 市场风险 管理风险 成长风险 风险投资第一定律：决不选择超过两个以上的风险项目 。 五、专业地量化你的商业模式 自上至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交流后的意向反馈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言的经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链 案例二 ：成本估算 - 有利可图吗？ 您决定创立一家公司 ， 为孩子们设计电脑游戏 。 您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入 ， 但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业 ， 您需要估算您的成本 。 量化你的商业模式 例如： 开发； 3个 IT开发员： 3 40， 000年薪 =$120， 000； 图形和音频设计人员 =$25， 000； 开发总费用： $145， 000； 营销： 1个市场营销经理： 1*40， 000年薪 =$40，000； 3个贸易展示： 3*6000=$18， 000； 印刷营销材料： $10， 000； 合同代理： $10， 000； 网站： $8， 000； 市场营销总成本： $86， 000； 量化你的商业模式 零售价格 :$20/个 ， 计划第一年销售 100,000个 ； 开发成本 :$145,000； 营销成本 :$86,000； 制造成本 :$100,000； 分销成本 :$1,000,000； 总 成 本 :$1,331,000； 利 润 :$669,000 创业计划书的 写作要点 ： 展示专业化的市场调研 提供专业化的财务分析和融资方案 要有一个客观的投资退出策略 解释为什么你最合适作这件事 考虑到投资人的反应 有信心，但不能过分乐观 不能单纯地面向产品 不能忽视竞争对手 创业计划书的 写作重点 ： 机会 （ 1） 描述创业机会 瞄准清晰的市场需求 、 瞄准具体的目标顾客 （ 群 ） （ 2） 描述产品或服务概念 使用类比 ， 给出例子 ， 解释怎样满足顾客的需求 （ 3） 描述市场中的竞争 竞争者是谁 ， 他们的产品是什么 ？ 你的竞争优势是什么 ？ 如何保持这些优势 创业计划书的 写作重点 ： 策略 （ 1） 谁是顾客 ？ （ 2） 怎样把产品送到顾客的手中 ？ （ 3） 商业模式 （ = 策略 + 目标市场 ） （ 4） 赢利模式 （ 怎样赢利 ？ ） 创业计划书的 写作重点 ： 计划 （ 1） 描述赢利潜力 、 预期收入 、 赢利能力 、 回收策略 （ 2） 描述管理队伍 、 全面均衡 、 经验 、不足 （ 3） 行动计划 （ 4） 里程碑 四、创业计划竟赛的基本要求 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品项目，围绕这一产品，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述