（工商管理专业论文）建立信用管理体系强化应收账款管理研究.pdf

提要 随着市场经济的不断深入发展，信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业 发展的一个突出问题。国有企业的”三角债”问题，企业间相互拖欠货款，应收帐款长 期居商不下等问题已成为经济运行中的一大顽症，严重影响了企业资金的周转、经济 效益的提高。目前国内熟悉了解信用管理的企业非常少，系统的开展信用管理的企业 就更少了。对企业而言，如何有效的开展符合中国企业的信用管理是亟待解决的问题。 本文对企业如何建立信用管理体系和加强应收账款的管理进行了深入的分析和 探讨。文章共分为五部分。 第一部分首先介绍了企业信用管理的含义和作用，然后介绍了目前我国信用管理 的现状以及产生这种现状的原因。 第二部分主要阐述了建立独立的企业信用管理部门的必要性，明确其职能范围以 及同其它部门的关系，并定期对此部门进行考核。 第三部分主要论述了企业信用政策的建立。主要通过企业信用政策建立的目标， 信用政策的制定原则和影响因素，信用政策的类型和信用政策的分类应用等四个方面 来介绍。 第四部分介绍了如何建立应收账款的防范机制、监控体系以及对应收账款的处置 方式。 最后，通过联想的信用管理实践的实例分析，验证了联想之所以取得了成功，一 部分得益于联想有比较健全的信用管理体系。而联想的信用管理体系正是做到了上述 四点，才使得联想有更强的竞争力和发展空间。 关键词：信用管理信用风险应收账款信用政策 a b s t r a c t a sm a r k e te c o n o m yd e v e l o pc o n t i n u o u s l y , c r e d i t r i s ka n dc r e d i t m a n a g e m e n tb e c o m ea l li s s u et h a tc a ni n f l u e n c ea n dr e s t r i c td e v e l o p m e n to f e n t e r p r i s e c h a i nd e b t s o f s o e ，d e f a u l t i n gp a y m e n t f o r g o o d sa m o n g e n t e r p r i s e s a n dr e c e i v a b l e sh a v eb e c o m ec h r o n i ca n ds t u b b o r nd i s e a s eo f s o c i e t y , a l lo f t h e s ea f f e c t e dc a p i t a lt u r n o v e ra n di m p r o v e m e n to fe c o n o m i c a l b e n e f i to fe n t e r p r i s e p r e s e n t l yf e wd o m e s t i ce n t e r p r i s e sa r ef a m i l i a rw i t h c r e d i t m a n a g e m e n t ；t h ee n t e r p r i s e w h i c h d e v e l o p ss y s t e m i c c r e d i t m a n a g e m e n ti sl e s s i s s u eo fh o w t od e v e l o pc r e d i tm a n a g e m e n ta c c o r dw i t h c h i n e s ee n t e r p r i s ei ss o l v e du r g e n t l y t h ep a p e ra n a l y z e sa n dd i s c u s s e sh o w t ob u i l dc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e ma n dh o wt oe n h a n c em a n a g e m e n to f r e c e i v a b l e s t h ep a p e rh a sb e e nd i v i d e di n t of i v ec h a p t e r s t h ef i r s tc h a p t e rp r e s e n t sm e a n i n g sa n de f f e c to fe n t e r p r i s ec r e d i t m a n a g e m e n t ，d o m e s t i ca c t u a l i t y o fc r e d i t m a n a g e m e n ta n d r e a s o no f e n g e n d e r i n ga c t u a l i t y t h es e c o n dc h a p t e re x p a t i a t e sn e c e s s i t yo fe s t a b l i s h m e n to fc r e d i t m a n a g e m e n td e p a r t m e n t ，t h e nn a i ld o w ni t s f u n c t i o na n di t sr e l a t i o nw i t h o t h e rd e p a r t m e n t s c r e d i tm a n a g e m e n td e p a r t m e n tm u s tb ec h e c k e dt e r m l y t h et h i r dc h a p t e rm a i n l yd i s c u s s e se s t a b l i s h m e n to fc r e d i tp o l i c y i t p r e s e n t sg o a l s ，e s t a b l i s h m e n tp r i n c i p l e ，e f f e c tf a c t o ro f c r e d i tp o l i c y i ta l s o p r e s e n t sc r e d i tp o l i c y ss t y l e s 。c r e d i tp o l i c y sc l a s s i f y i n ga p p l i c a t i o n t h ef o u r t hc h a p t e rp r e s e n t sh o wt oe s t a b l i s hp r e v e n t a b i l i t ym e c h a n i s m o fr e c e i v a b l e sa n ds u p e r v i s i n gs y s t e m t h e ni td i s c u s s e sa l s ot r e a t m e n to f r e c e i v a b l e s f i n a l l y , t h ep a p e rv a l i d a t e ss u c c e s so fl e n o v oc o m p a n yw h i c hi sd u et o r i g h tc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e m m o r e o v e rl e n o v oc o m p a n yj u s tr e a c h e s b e f o r e m e n t i o n e df o u rp a r t ss oa st og e ts t r o n g e rc o m p e t i t i o na n db e t t e r d e v e l o p m e n ts p a c e k e y w o r d s ：c r e d i tm a n a g e m e n t ，c r e d i tr i s k , r e c e i v a b l e s ，c r e d i tp o l i c y 前言 信用是一种能力，一种建立在信任基础上的不用立即付款就可以获取资金、物质 和服务的能力。企业信用管理的目的就是在协助企业实现销售最大化的同时将信用风 险和成本降至最低。 随着中国加入w t 0 ，国际国内市场竞争进一步加剧，买方市场普遍形成，信用销 售( 赊销) 正在成为企业销售主要手段之一。据统计，由于我国企业尚未建立科学信 用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长，平均坏账率达5 到1 0 ，美国 企业则为0 2 5 到0 5 ，相差1 0 倍到2 0 倍；中国企业逾期账款时间平均为9 0 多 天，美国企业只有7 天；中国企业每年的无效成本占销售总额的1 4 ，美国企业只 有2 到3 ；中国企业的赊销比例为2 0 ，美国企业则高达9 0 。这四大现象暴露 出我们企业信用管理薄弱。同时，很多企业为避免风险而放弃信用销售，致使企业市 场竞争力大大削弱。因此，信用管理作为中国企业管理的一个重要组成部分，必须有 详尽、可操作的信用控制制度及程序来指引、规范相关部门的业务行为与流程。 本文对企业如何建立信用管理体系和加强应收账款管理两个方面进行了深入的 分析和探讨。文章首先介绍了信用管理的概念和我国目前信用管理的现状以及产生这 种现状的原因。其次在建立信用管理体系当中，提出了构建企业信用管理部门的必要 性，论述了如何在企业中建立有效的信用政策。再次分析了如何加强应收账款的管理。 最后文章具体分析了信用管理最重要的环节一一应收账款的管理。最后，通过联想的 信用管理实践的实例分析，验证了建立信用管理体系强化应收账款管理的重要性。 本文在写作过程中得到了我的导师王秀丽教授的高度关注和细心指导，谨此向我 的导师王秀丽教授表示深深的敬意和最真挚的感谢。 第一章信用管理对企业生存发展的重要性 第一节企业信用管理的含义及作用 企业信用管理有广义和狭义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信 用或授予他人信用而进行的管理活动，是对企业信用交易活动的全过程和企业诚信经 营行为的全方位管理，其主要目的是为企业发展信用交易和获取信用资源服务。 狭义的信用是指针对信用销售的管理，具体讲是指企业通过制定信用管理政策， 指导和协调与信用销售有关的各个部门，以完成在信用销售中对客户信息收集和评 估，信用额度授予，进行合同管理控制和转移来自企业外部的信用风险，债权保障， 回收应收账款等各交易环节的管理活动，是对企业防范信用交易风险的全过程管理， 其目的是企业在扩大信用销售的同时，保障应收账款安全和及时回收1 。 信用管理是企业生存和发展的内在要求，是现代企业管理中的重要组成部分，是 企业生存和发展的生命线。它的作用主要表现在以下几点： 一、企业信用管理能够扩大企业销售 企业信用管理部门的主要工作就是利用其娴熟的信用管理技巧，在销售部门百分 之百按期收回应收账款两个极端状态之间，掌握企业信用政策的松紧程度，在保障控 制信用风险的基础上，最大程度地支持企业销售。一个企业在产品进入市场初期，需 要大力推广并迅速占领市场，企业信用管理部门可以根据企业生产和库存情况，适当 收紧信用政策，提高现金回收速度。当产品进入衰退和终结生命期间，企业信用管理 部门需要尽快地协助销售部门将产品处理掉，应该以宽松的信用政策予以配合。在竞 争对手如林，又有实力雄厚的外国竞争对手压力的情况下，企业的信用政策应该适当 放松。在特殊情况下，企业出于市场战略考虑，要求信用管理部门在一定阶段内放宽 客户信用，以配合促销计划。 二、企业信用管理能够增加企业利润 企业通过信用管理，一方面可以扩大其销售量，另一方面可以控制坏账率和逾期 账款率，从而有效的控制了无效成本( 是指坏账损失，拖欠款损失，管理费用的三项 总和) 损失。在这方面美国企业的发展历程很可能说明发展趋势：上个世纪5 0 6 0 年代，当美国刚刚度过经济危机，经济开始进入繁荣的时候，美国企业也面临着高坏 1 ：谢旭，客户资信管理，中国对外经济贸易出版社，2 0 0 3 年3 月版，p p 3 5 。 账率，高逾期坏款率的状况。很多企业因此破产倒闭，更多的企业在泥潭里挣扎。也 是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。企业在信用管理专业咨询机构的指导 下，纷纷建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。随着企业信 用管理的加强，美国企业的坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上 升。现在，美国企业的平均坏账率只有0 2 5 一o 5 ，无效成本只有4 。中国企业的 坏账率5 1 0 ，而无效成本却高达1 4 ，企业应有的利润大部分都被无效成本吞噬2 。 三、企业信用管理能够促进企业优化资源结构 企业信用管理重在管企业的资源，包括客户资源和应收账款。通过合理的信用管 理方式，能使企业的资源配置更加优化。通过对客户资源的管理，一方面防止了客户 资源掌握在业务员手中，若是业务员跳槽会造成企业客户资源的流失，另一方面对客 户资源进行分类，可以使企业把更多的精力和成本放在重点客户，核心客户上，使企 业的资源配置更有效率。应收账款无疑是企业的一种宝贵资源，企业在赊销交易中能 够承担的应收账款是有限的，而且企业持有应收账款将发生相应的成本。企业通过有 效的信用管理，把企业有效的应收账款资源分配给优质客户，从而保障其能及时回收 为企业创造效益。 四、企业信用管理能够促进企业提升社会信誉 企业信用和企业商誉是企业理念不可或缺的基本要素，如果说一个企业一开始就 是以圈钱为其核心价值观，把消费者的利益抛在一边，那么这个企业是不可能维持长 久的。惟有诚信至上，企业才能百年不衰。现代企业有雄厚的资金，先进的技术，优 秀的管理人员，应当且能够承担企业的伦理责任和相应的经济信用。企业讲求信用也 是一种责任，其目的不是为了单纯的利润，利润应当是履行企业信用的自然回报。企 业信用管理在防范信用交易风险，加强企业信用制度建设的同时，还必须做好自身的 信用行为规范管理，加强诚信建设，树立良好信用形象。 第二节我国企业信用管理现状及原因分析 近几年来。我过社会主义市场经济发展很快，9 0 以上的市场已经转变成买方市 场，市场上出现了竞争机制。面临市场的变化，对希望在市场竞争中取胜的企业，必 2 ：刘宏程，赊销和风险控制中国社会科学出版社2 0 0 3 年7 月版，p p l 4 3 须提高其信用管理水平，进行成功的赊销。因此，建立健全企业信用管理机制，不断 提高信用管理水平，已经成为我国企业面临的重要而紧迫的任务。 一、我国企业信用管理现状 ( 一) 信用缺失问题突出 据专业机构调查，我国面前有5 l 的企业没有听说过信用管理，而有系统，完善 的信用管理职能的内资企业不到0 1 ，只有少数大中型企业设立了独立的信用管理 部。这种状况与当前我国高速发展的市场经济极部相符。据统计，我国企业间相互拖 欠贷款逐年攀升居高不下，到2 0 0 5 年6 月已超过1 8 万亿元。企业平均坏账率为5 ，是发达国家平均水平0 2 5 - - 0 5 的1 0 倍到2 0 倍。而且，应收账款结构明显 不合理。 ( 二) 信用管理明显滞后 企业信用管理滞后于信用经济的发展，成为制约企业发展的突出问题。当前，国 内企业在信用管理方面存在的问题，主要表现在以下几个方面： 1 缺乏对信用风险的防范 我国许多企业近几年迫于市场竞争的压力，在其发展上对于经营活动中的信用风 险防范不够，单纯追求销售业绩的增长，但其背后的财务状况却常常不乐观，甚至出 现经营危机。企业简单地采取以销售为导向地经营管理模式，片面追求销售额和市场 份额，忽视了应收账款上升，销售费用上升，负债增加，呆账坏账增加等问题，偏离 了利润最大化这一企业经营地最终目标。 2 缺乏专门地信用管理职能部门 在我国企业地管理职能中，应收账款地管理基本上是由销售部和财务部这两个部 门来承担。然而。这两个部门由于管理目标，职能，利益和对市场反应上地差异，都 不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款地职能。在实践中，这两个部门常常出 现职责分工不清，相互扯皮，效率低下，甚至出现管理真空等种种问题。 3 信用管理方法和技术落后 在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现 代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方蕊地资料；对客户地信用风险缺 少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学地决策依据：在销售业务 3 ：林钧跃企业与消费者信用管理上海财经大学出版社，2 0 0 5 年1 月版 4 管理中缺少信用额度控制：在账款回收上缺少专业化地方法。 4 信用管理地效能滞后 目前许多企业解决拖欠问题多采取“事后”控制的方法，即只有在账款被拖欠了 相当长的一段时间后才开始催收，成立临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。 这样做能收回一些欠款，但清欠费用很高，甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而 故意让客户拖延付款的情况。有的企业将信用控制职能交给财务部，这种方式也有一 些弊端，如财务部门不了解客户，无力控制风险；或由于财务部门的过分限制，导致 销售额下降等。 二、我国企业信用管理现状的原因分析 造成我国企业信用管理现状的原因非常复杂，不同的行业以及不同的企业有不同 的原因，但归纳起来，可从企业经营环境对信用方式的影响和企业信用管理自身两个 方面出发进行分析并找到原因。 ( 一) 企业经营环境对信用方式的影响 企业经营环境对企业信用管理的影响是造成目前企业信用管理现状的一个主要 因素，虽然不同类型的企业由于自身的经营特点。对信用管理的要求不尽相同，但是 总的来说，企业经营环境对信用管理的影响可以归纳为以下因素： 1 扩大市场份额的需要。随着卖方市场转化为买方市场，企业为扩大市场份额 往往以优惠的条件吸引客户，而优惠的付款方式是一种普遍运用的策略。 2 市场、轻管理。一些企业领导只注重销售业绩，而缺乏全面管理的能力，尤 其是缺乏对营运资金的管理能力。 3 重眼前利益，忽视长远利益。由于任期责任考核等原因，特别是有关考核制 度不健全，导致一些企业主要领导往往注重短期的“经营”业绩，而忽视了企业的长 期利益。 4 企业内部市场、销售人员的利益机制不健全。激励机制往往只和销售业绩挂 钩，促使销售人员重“销售”而轻收账。 5 客户经营不善，无力偿还债务这是我国面前企业间相互拖欠贷款的最主要原 因。由于企业内部经营不善，资金流转不畅，甚至亏损，致使信用降低，产生信用风 险。有的企业为了保证本企业资金周转，也采用同样的手段，拖欠对方或他人的货款， 从而使债务关系复杂化，形成困扰我国企业经营发展的三角债。另外，还有企业产品 的数量、质量、交货期不合要求，收账能力不足，收账成本受到限制等。 ( 二) 企业信用管理自身的问题 企业信用管理自身的问题也是重要的原因，主要表现在以下几个方面： 1 缺乏健全的信用管理制度。授予客户的信用在主观的决策控制下运作，缺乏 有效的信用决策系统，没有统一的信用管理制度、客户资信管理制度、客户授信制度 和应收账款管理制度。 2 客户的档案不完整，信用的决策和控制缺乏有效的信息支持。企业的客户信 息往往被销售人员据为己有，并作为与企业讨价还价的资本。另一种情况是企业缺乏 科学的客户资料收集和整理的方法。 3 各部门之间缺乏沟通。由于业务上的原因，有些客户的宝贵信息更多地集中 在企业的某些部门，如销售部门和业务人员手中，其他部门由于分工和职能不同，只 掌握了于自己业务密切相关的某一方面的信息。而各部门间又缺乏必要，有效的沟通 和交流，这往往割断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整性，不利于企业管 理者对客户做出整体的认识和判断4 。 4 将财务对应收账款的控制视作信用管理，信用管理的资源和要素配置不齐全。 许多企业认为对应收账款的控制是财务部门的职责。实际上财务部门的控制更多的是 事后控制，并不能承担信用管理的全部职责。 5 应收账款控制和销售管理分离，造成应收账款的控制责任不清。许多企业没 有将收账的责任落实到销售人员，或销售人员没有得到收账技能培训。 目前国内熟悉了解信用管理的企业非常少，系统的开展信用管理的企业就更少 了。对企业而言，如何有效的开展符合中国企业的信用管理是亟待解决的问题。本文 将在随后的3 章里，通过建立企业信用部门，建立企业信用政策，强化应收账款管理 几个方面深入的探讨和分析如何构建信用管理体系和加强应收账款管理。 ：谭永智，企业信用管理实物) ，中国方正出版社2 0 0 4 年1 月版，p p 5 7 。 6 第二章企业信用管理部门的建立 第一节企业建立信用管理部门的作用 信用管理部门的意义不仅仅是帮助企业催收逾期账款。如今，信用管理部门已经 成为能够为企业创造价值的部门，它促进了企业的销售高质量增长，帮助企业直接节 约大量的融资成本，减少了坏账损失，提升企业的管理水平5 。信用管理部门直接为 企业提供的价值体现为以下几个方面： 一、管理企业应收账款。 = 、将债务及时转为资金，降低企业的对外融资的需求，节约融资成本。 三、将呆账和坏账控制在较低的水平。 四、通过降低风险，提高销售的安全性，从而促进销售高质量增长。 因此，对于希望采用赊销方式扩大销售规模的企业，都有必要引进信用管理功能。 尤其是对于业务量多，销售金额大的企业应该设立独立信用管理部门来实现这一功 能；对于中小企业来说，也有必要设专人专职或者兼职管理这项工作。信用销售工作 的主要职责在信用管理部门，只有在具备信用管理能力之后，企业才能保证信用销售 取得高成功率。 第二节信用管理部门与其他部门的关系 控制客户信用风险并不仅仅是信用管理部门的工作，还需要企业内部多个部门的 配合，信用管理部门的主要工作内容之一就是为其他部门提供服务。因此，企业的信 用政策是针对整个企业制定的，企业内部会有多个部门执行信用政策6 。通常，与信 用管理部门有密切联系的部门包括图l 所示的若干部门。但是，不论叫什么名字，这 些部门的业务活动都受到信用政策的指导和约束，必然要与信用管理部门的工作进行 配合，接受信用管理部门提供的服务，信用部门与其他部门的协调内容如表l 所示： 5 ；吴晶妹现代信用学，中国金融出版杜，2 0 0 2 年版tp p 2 3 。 ：林钧跃企业赊销与信用管理( 上卷) 中国经济出版杜，2 0 0 0 年版，p p 5 8 。 7 图1 信用管理部门与其他部门 表1 信用部门与其他部门的协调内容 协调部门协调内容 销售部门扩大销售规模及其成功率 协调价格策政策 对付款条款提出指导性建议 确定商业谈判的姿势 利用征信数据库帮助销售部门开拓市场 财务部门 根据信用政策，控制应收账款的发生规模 调节企业的现金流量 诊断顽固性逾期应收款 坏账准备金预算 采购供应部门帮助供应部门建立供应商的排序趴列 提供对重要供应商的动态跟踪 高层管理者参与信用政策的制定与修改 提供总体和个体信用限额审批的参考 事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别和内容降低客 户公关费用 资料来源：参见企业信用管理操作实务，中国方正出版社，2 0 0 5 年6 月第1 版，p p 6 3 。 8 第三节企业信用管理部门的职责功能 一、设计企业信用政策 信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业信用活 动所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命7 。企业信用管理部门的 工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门 的关系、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等，都通过信用政策进行说明。 二、管理客户信用信息 ( 一) 收集并处理客户信用信息，取得真实可靠的客户信息是信用管理的基础。为 了建立和发挥信用管理功能。收集弗处理客户信息是专业人员应该掌握的基本功。资 信调查是收集客户信息的重要来源。企业信用管理部门收集客户信息的根本目的是制 作客户档案，最终形成企业的客户档案库。 ( 二) 对客户信用档案实施动态管理 信用管理部门对客户档案实施动态管理，目的是随着客户的财务、经营、人事情 况变动，定期调整对客户的授信额度。 三、评价客户信用状况 客户授信工作的核心在于分析评价客户的信用状况，信用管理部门必须掌握信用 分析评价技术。信用分析的基本方法主要有两类方法：一类是定性方法，另一类是定 量方法。定量方法更多地依赖公司的财务数据，而定性评价则更多地依赖专家综合判 断。科学的信用评价也需要主观分析，但更多的是建立在对信用要素分析的基础上8 。 四、对客户进行授信 在信用交易中，企业对客户授信赊销，是信用管理的关键环节。企业对客户授信， 必须是建立在对客户进行资信调查和信用状况评价分析的基础上，并且对授信的信用 条件、信用期限和信用标准进行综合选择之后，确定授信额度。 五、管理销售合同 企业内部确认了与客户交易条件后，在每次交易过程中都要与客户按照授信条件 拟定合同条款，并以合同文本为依据在履行过程中体现授信条件。 六、控制应收账款 ：谢旭，企业赊销与信用管理( 下卷) ，中国经济出版社，2 0 0 1 年1 月，p p 7 8 。 8 美 波特爱德华，赊销管理手册，宇航出版社，1 9 9 8 年版，p p l 4 5 9 应收账款管理的目标，就是要在赊销收益率和应收账款持有成本二者之间进行权 衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值 得到最大程度的提高，实际上也就是追求最好的流动性和效益性。 七、催收逾期账款 向客户提供信用销售的结果是在一段时间内不能收回货款，由于货物的所有权转 移给客户，这部分权益在货款回收之前都处于风险之中。在这段时间内，一旦客户的 资信状况发生变化，就会危及货款的回收。很多园家对应收账管理都有明确的规定， 一般超过信用期限半年的应收账款就必须作为坏账处理，有的更以3 个月作为期限。 为了防止坏账，当账款逾期在3 个月以内，由企业内部的信用部门进行追收；超过3 个月后，寻求外部专业机构和力量协助追收；超过6 个月后，般会采用法律手段进 行追讨。正常的收账程序包括四个阶段：内勤追收、外勤催收、委托第三方商账追收 机构追收、法律诉讼。 八、运用企业征信服务 企业的信用管理部门可以利用大型信用管理公司的企业信用数据库资源，向本企 业的市场、销售和供应部门提供开拓国外市场的咨询服务。还可以运用资信评级和咨 询类服务来提升企业信用管理的水平，或者将企业信用管理的部分职能如商账管理外 包出去以节约费用。 第三节信用管理部门的考核 一、考核的原则 考核信用管理部门的方式通常是从管理的效率入手。衡量信用管理部门的效率的 内容包括：考核指标、月底报告、费用预算等。最重要的是信用管理部门是否达到相 对于事先确定的工作目标和管理标准。其它的衡量指标还包括信用管理部门是否完成 了公司的期望，执行了公司的信用政策。 二、考核指标 对于信用管理部门的考核，应当是具体的，可量化的，方便于企业将信用管理部 门的统计数据与管理目标相结合比较。企业评价信用管理部门的指标主要包括以下几 9 ：蒲小雷、汉家平，企业信用管理典范，中国对外经济贸易出版社，2 0 0 1 年7 月，p p 2 2 1 1 0 个方面：信用批准率指标、销售未清账期d s o 、逾期账款率、赊销坏账率、回收成 功率、逾期账款结构。 ( 一) 信用批准率指标 这个指标是评价企业在信用申请方面采取如何的态度，过松还是过紧，申请的质 量，信用部门的效率等等。 信用批准率= 被批准的信用申请额提交的申请额1 0 0 从这个指标可以看出企业信用政策总的轮廓。如果比率过低，说明企业的信用政 策保守，不利于企业的开拓发展；反之，如果比率过高，则说明企业的信用政策可能 过于继进，信用风险将大大增加。 ( 二) 销售未清账期d s o ( d a y ss a l e so u t s t a n d i n g ) 这是最常用的评价信用部门业绩的指标之一，具体计算方法为： d s o = 期末应收账款余额本时期的销售额销售天数 例如：在3 个月内销售额为3 0 0 万元，3 个月末应收账款余额为2 0 0 万元， d s o _ 2 0 0 3 0 0 x9 0 天= 6 0 天 这个数据说明企业在此3 个月内的销售未清账期为6 0 天。抛开其他因素，如果 在随后的销售中d s o 的天数上升了，就表明信用部门没有做好工作，使账款回收变 得缓慢。反之，如果d s o 的天数下降可，就说明信用部门的工作更有成效。 ( 三) 逾期账款率 逾期账款率指某一时期期末逾期账款占总应收账款的比率。 逾期账款率= 期末逾期账款总应收账款x1 0 0 这个数据需要连续记录几个时期，以显示有问题的付款趋势使上升还是下降。在 一定时间内如果指标上升太快，信用经理就必须采取必要的措旋阻止这个趋势，并把 它带回到正常的比例。 ( 四) 赊销坏账率 坏账率是最常用的评价指标之一，它反映某一销售时期内坏账与销售率。 坏账率= 注销的坏账销售总额1 0 0 坏账率在不同行业、不通企业、不同季节和不同交易条件等情况下各不相同。所 以，分析坏账率的最好办法是纵向和横向同时比较。纵向就是要比较企业内部近年来 坏账率的变化，横向则是与同行业企业的坏账率比较。现在各种协会和调查公司可以 提供同行业的坏账率数据。 ( 五) 回收成功率 这个数据考查一段时间内应收账款的回收成功率。该比率越高表明效率越高，信 用管理部的管理成效越好。 回收成功率= ( b t r - 哑c s l 3 一e t r ) ( b t r + q c s 3 e c r ) 1 0 0 其中： b t r 表示：某时期初总应收账款金额 q c s 表示：该季度总信用销售额 q c s 3 表示：该季度平均每月信用销售额 e t r 表示：某时期末总应收账款金额 e c r 表示：当期产生的总应收账款 这个指标考查在总共可收回的应收账款中，实际收回的应收账款所占的比例”。 这个数据比坏账损失指数更有优势，因为它能较早地反映和预见公司在回收账款方面 的困难并尽早纠正追讨方法。该指标的数据下降，表明坏账增加或者回收效果出现问 题，应及时健全自己的信用政策。也可能意味着公司的信用销售和付款方式期限太过 宽松，给客户的信用产生偏差，追讨行动产生反作用，回收措施不足，在处理危机时 出现问题，这些都能通过这个数据得出答案。 ( 六) 逾期账款结构 应收账款回收的越早，企业的信用风险越低，企业的资金压力和利息损失越小。 为了更清晰地了解企业本年度的逾期账款状况，信用管理部门应以百分比的方式列出 所有逾期应收账款的账龄分布情况。 ”：中华征信所，征信手册，中信出版社，2 0 0 3 年1 月，p p 2 1 4 。 1 2 第三章企业信用政策的建立 企业信用政策是指在特定的市场环境下，企业首先权衡应收账款有关的效益和成 本，为指导企业信用管理部门处理赊销业务与收账措旆所制定的一系列的配套政策的 总称。制定信用政策很重要，它是公司政策的重要组成部分，是指导企业经营管理尤 其是信用管理的依据。企业信用管理制度的制定是以信用管理政策为指导的，同时信 用政策体现于每一项信用管理制度中。 第一节信用政策的目标 在企业信用管理部门工作目标方面，信用政策更着重描写信用管理的效果。信用 政策的目标就是要在赊销收益率和应收账款持有成本两者之间进行权衡，进而采取科 学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的 提高，实际上，也就是追求最好的流动性和效益性。 应收账款持有成本包括以下四部分： 一、短缺成本 短缺成本指的是没有合理利用信用赊销方式将销售规模最大化而减少的利润，虽 然企业未发生相关费用支出，但却因为丧失销售机会而损失了潜在利润，形成应收账 款的短缺成本。 二、管理成本 管理成本是指从应收账款发生到收回期间所有的与应收账款管理系统运行有关 的费用总和。通常，管理成本主要包括因制定信用政策所产生的费用，对客户资信状 况调查与跟踪的费用、信息收集费用、应收账款记录薄记与监管费用和收账成本。持 有应收账款所产生的管理成本是相对固定的，其变化具有阶段性的特点。管理成本还 包括收账费用，这是在催收账款的过程中产生的各项费用。 三、机会成本 机会成本是指销售和生产没有达到最佳状态而错过的价值。持有应收账款，意味 着有一笔资金被其客户所占有，企业也就使失了将这笔资金投资于其他赚钱项目的机 会，它是做出一项决策时放弃其他可供选择的机会，机会成本凶此产生。 会，它是做出一项决策时放弃其他可供选择的机会，机会成本因此产生。 四、坏账损失 坏账损失是指如果应收账款完全无法收回，就会导致坏账损失的产生。 成 本 圈2 应收账款规模分析 应收账款规模 根据形成应收账款的成本要素，以横坐标为应收账款规模，纵坐标为持有应收账 款的成本，绘制如上总成本曲线，那么，企业将在a 点获得最大的收益同时成本最 低。 第二节信用政策的制定原则和影响因素 一、制定信用政策的原则 信用政策的制定是信用管理工作得以顺利实施的首要前提，它是其他所有信用管 理制度制定的基础，同时体现于每一项具体的制度和方案中。企业在制定信用政策时， 必须坚持两项基本原则。 ( 一) 稳定性原则 1 4 信用政策在一定时期内应当保持基本不变。信用政策的稳定性是相当重要的，它 一方面显示了企业的实力，另一方面是企业自身信誉和规范程度的重要标志。即使是 制定新的信用政策，也要以原有的信用政策为基础，对其实施情况进行全面而科学的 评价，找出问题并进行适当修正，保持信用政策的稳定性和连续性，只有这样才能保 持企业的信誉，让新客户对企业的信用政策有长期和稳定的感觉，同时企业的信用管 理人员也不至于因为政策变化太快、太大而不适应，甚至出现工作失误。 ( 二) 灵活性 信用政策还耍有一定的可预见的伸缩空间，以确保执行时的适当灵活性。当企业 的信用政策使销售规模稳定增长，而且增长幅度比较大时，说明企业在同行业中的竞 争实力比较强，这时候在企业条件允许的情况下，可以适当放宽信用政策，以确保能 够保持相对于竞争对手的优势地位“。 销售规模的稳定增长时非常重要的，它是企业长期获利的源泉，而要达到这种效 果，7 就要求企业信用管理部门在制定信用政策时对相关因素进行细致、全面、深入的 调查、分析和预测，既要有稳定性，又要有灵活性。 二、影响信用政策制定的因素 企业在制定信用政策时应重要考虑以下几个因素 ( 一) 企业的外部经济环境条件 包括宏观经济状况、本行业的信用政策惯例、客户所在行业状况、竞争对手的信 用政策、产品市场状况、资金市场状况等等。 ( 二) 企业的内部因索 包括企业自身的生产和经营能力、产品特点、生产规模、资金实力、销售利润率、 平均收账期、原材料供应情况、企业能够承担的风险和追求的发展速度等等。 ( 三) 与企业发展相匹配的政策 企业在试图扩大市场份额时，会鼓励增加销售额，而较少考虑资金周转问题；在 试图增强企业现金流量的情况下，则会注重减少风险，注意交易价值及信用管理。 ( 四) 与客户有关的因素 客户是企业发展的重要资源之一，也是企业经营风险的来源之一。企业现有的客 户数量和质量，与其制定信用政策的取向密切相关。 i i ：商务部中国国际电于商务中心中国信用体系建设课题组企业信用管理实用手册，清华大学h 1 版社，2 0 0 4 年4 月，p p l 7 8 e 1 5 第四节信用政策的类型 信用政策是企业整体发展战略方针在一段时期内的具体表现，反映企业在交易风 险控制方面的偏好，是企业决策层根据本企业实际情况和发展目标，针对特定经济环 境条件所做出的信用控制方向的选择。信用政策有三种基本类型，财务型、销售型和 均衡型，分别对应偏紧、偏松和均衡的企业赊销态度。 一、财务型信用政策 财务型信用政策是一种保守的信用政策。这样的公司具有坚实的财务基础，不会 冒险，他偏好和那些按时付款的企业打交道。公司的现金主要来自公司的贷款。这样 的公司通常追求稳健型成长战略。 二、销售型信用政策 销售型信用政策是一种风险最大的信用政策。采取这种信用政策的公司十分看好 销售额，把销售额放在首位，应收账款的质量放在次要地位。那些希望迅速成长和占 领市场的公司最可能采取这种信用政策。采取销售型的信用政策的公司将面临很大的 信用风险。拖欠公司贷款的现象会十分严重，最后完全可能发展到威胁公司生存的地 步。采取销售型信用政策起初会表现令人激动的景象，看起来会十分成功，但随着应 收账款越来越多，公司可能会面临严重的资金压力。如果公司能够通过市场的扩张成 功地缓解资金压力，公司地扩张就能持续下去，否则公司可能走向倒闭。 三、均衡型信用政策 均衡型信用政策这是一种稳健型地信用政策。均衡型信用政策地公司，其账户是 高质量账和般账户地混合。采取这种信用政策地公司通常允许存在一定数量的购买 商进行延期付款，其信用风险高于财务型信用政策的公司，低于采取销售型信用政策 的公司。这种公司的现金流主要依靠银行贷款和企业每月收回的应收款。 一个企业的信用政策采取或松或紧哪种偏向，与企业所在行业、市场激烈程度、 主要对手的信用政策、产品特征及所处阶段、企业生产规模等因素有关。尽管企业的 信用政策应该在相当长的一段时问内稳定，但也是可以调整的。企业选择何种类型的 信用政策，并不是绝对的，即使同一家企业，在不同的情况下，也应该随时调整所采 用的赊销政策的松紧。比如。如果企业的客户所在行业是萧条行业。采用销售型的政 策就很危险；而客户所在行业是稳定增长的行业，采用财务导向型的政策就会丧失市 场机会1 2 。信用政策类型特征与使用局限见表2 ： 表2 信用政策类型的特征与使用局限 信用政策类型特征局限性 财务型采用这种信用政策的企业不愿承担任企业的销售规模和发展将受 何风险，只向财务状况良好、付款及 到限制 时的客户进行信用销售 销售型采用这种信用政策的企业无论风险大企业销售额增长迅速，但是逾 小，基本上向所有客户进行信用销售期账款和坏账损失很大，销售 质量不一定根高。 均衡型采用这种信用政策的企业愿意承担一采取均衡型政策的企业可能 定风险，希望在风险控制和企业发展存在一定逾期账款和坏账损 之间找到平衡。除了向付款及时的客失。关键把握均衡点。 户进行信用销售，也向付款经常拖欠 但最终会付款的客户进行信用销售。 第五节信用政策的分类应用 一、企业的信用政策并不是不可调整的，除了随着时问的不同，企业会对信用政 策进行修订和调整之外，在实际执行过程中，企业应当针对不同类型的客户和不同情 况，对于具体执行的信用政策进行调整，甚至可以为重点客户执行独立的信用政策。 ( 一) 对老客户的信用政策 1 除非是重要客户，否则所有拖欠贷款超过信用期限一定天数的客户都将自动 被停止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可以继续供货。 2 超出信用额度的发货必须征得信用经理的临时审核批准，如果将会长期超过 信用额度，就需要客户办理担保等债权保障措施。 3 如果拖欠的货款是有争议的，信用部门应向客户承诺在一周之内或尽可能短 的时间内解决所有的争议。如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户 2 柬智勇，信用销售管理实务广东经济出版社2 0 0 ：2 年5 月，p p l 9 9 1 7 必须付清全款。 ( 二) 对新客户的信用政策 1 一般在获得足够的信息评出信用额度之前，不能采用赊销供货方式。 2 如果要求立即供货，必须采用现金付款，或者提供足额担保。 3 在成为正式客户前必须先提交信用额度申请表，信用经理应参考根据该客户 的期望销售额和实力确定信用额度。 ( 三) 对重要客户的信用政策 1 对重要客户要进行信用状况跟踪调查，关注其异常变化和经营趋势。 2 对可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的信用额度评定之前，可以给予小 额的信用额度，以全力支持销售。全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。 3 在信用政策允许的范围内给予优惠的信用政策和简化的审批程序。 ( 四) 对分销商的信用政策 1 内部授信的制度可以延伸至分销商，可以c a s e 务人员负责控制分销商的额度。 2 对分销商也应当定期核定赊销额度 3 可以采用提前汇款鼓励和延迟付款惩罚等方式促进分销商加快汇款。 二、按照客户的信用评价结果确定其风险水平，将其划分为低风险、一般风险和 高风险客户，针对每种风险的客户在执行信用政策时松紧程度有所区别。 ( 一) 低风险客户。低风险客户是指信誉和前景良好，经营状况和财务状况良好， 无任何拖欠记录的客户。 ( 二) 一般风险客户。一般风险客户是指经营状况和财务状况运行平稳，无任何 拖欠记录的客户。 ( 三) 高风险客户。高风险客户指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生 拖欠的客户。对不同类型客户的信用政策见表3 。 要做到所有的订单都来自低风险和一般风险的客户并不容易。但一旦确认某客户 属于高风险，就应采取一些安全措施，降低风险。此外，销售力量可以尽量集中于低 风险和一般风险类客户争取订单，而给高风险类客户较少的优惠。许多案例都表明， 使用信用审核客户后销售反而增长了，因为客户的前景是光明还是暗淡更为清楚了， 从而，销售的努力可以集中到更好的客户上1 3 。 ”：宋智勇，客户资信调研，广东经济出版杜- 2 0 0 2 年9 月，p p l 4 5 1 8 表3 。 针对不同风险级别客户的信用政策 客户类别销售方式信用政策 低风险尽可能提供信用额度和供货数量，满足客户的宽松的信用政策 要求。不采用标准收账政策，优先解决争议， 给予最大支持 一般风险给予客户标准信用额度和期限，使用标准收账适度的信用政策 政策，逾期一定天数就停止供货。 高风险 严格控制信用限额和数量，发生拖欠立即停止严格的信用政策 供货。并列入“黑名单”。采用担保等防范措 施 三、不同产品的信用政策 每一个产品都有一定的生命周期，一个产品经研制和开发问世，直到被淘汰出市 场，一般经历上市、发展、成熟、衰退、终结几个时期，从而完整地经过了其产品生 命周期。在不同的生命周期阶段，对于该产品的营销策略也有所不同，相应的，企业 也可以根据产品的种类制定不同的信用政策，以配合产品的市场推广工作，见图3 。 一般规律是，在产品进入市场初期，需要大力推广并迅速占领市场，信用管理部门需 要放松信用政策；当产品进入衰退和终结生命期间，企业信用管理部门需要尽快地协 助销售部门将产品处理掉，应该以宽松的信用政策予以配合；在产品抢手或紧俏时， 说明企业占