（国际贸易学专业论文）国际工程承包项目投标阶段风险预测、分析及控制.pdf

l i l l l lii i ii i it 1 1 1 1 1iii y 1716 0 9 9 b i d d i n g r i s k f o r e c a s t ，a n a l y z e a n d c o n t r o lint h e c o n t r a c t i n g o f i n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n gp r o j e c t s 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名：寸桶p f o 年5r | s b 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 爻o f 年s 具| s 日 州。年j 一月日 度吲 寸移 名多 签汐毵 糍降 作厂： 文 名 论 签 位 师 学 导 摘要 随着国际工程承包市场的迅速发展，越来越多的国内承包商进入到国际工程 承包的市场中来。而国际工程承包项目由于其项目的综合性和复杂性，历来被认 为是一个“高风险行业。投标阶段是承包商进入东道国市场的第一步，对投标 风险的分析显得尤为重要。大多数承包商在国际工程承包项目投标过程中，往往 更多关注投标的竞争性，对风险的研究相对较少。本文通过运用风险管理的思想， 对承包商在投标阶段可能面临的风险进行了预测和分析，并对风险的控制提出了 相关建议。希望帮助我国承包商减少投标风险，顺利进入东道国市场，为后续项 目的实施提供良好的开端。 本文共分为五章。 第一章为引言。 第二章国际工程承包项目的概述。介绍了国际工程承包项目的相关概念，投 标流程和投标阶段风险管理概述。 第三章对国际工程承包项目投标阶段的风险进行了预测和识别。从风险的来 源划分，将投标风险分为了文化风险、政治风险、经济风险( 市场、外汇、利率、 通胀) 、法律风险、技术风险( 技术能力、设计、施工、自然条件、原材料和设 备) 、投标过程的管理风险( 投标文件的理解、合伙人和代理人风险) 和投标报 价风险。 第四章以“特立尼达和多巴哥某铝厂项目 为例，利用专家评价打分法对投 标风险进行了分析评估举例。 第五章从风险管理的角度对回避、防范和转移上述投标风险提出了相关建 议。 关键词：国际工程承包，投标，风险预测、风险分析、风险控制 a b s t r a c t w i mt h er a p i dd e v e l o p m e n to fi n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n gm a r k e t m o r ea n dm o r e d o m e s t i cc o n t r a c t o r se n t e ri n t oi t b u tt h ec o n t r a c t i n go fi n t e m a t i o n a le n g i n e e r i n g p r o j e c ti sah i g h l yr i s kv o c a t i o n ，b e c a u s ei ti si n t e g r a t i v ea n dc o m p l e x i ti st h ef i r s t s t e pf o rt h ec o n t r a c t o r sg o i n gi n t ot h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e tw h e nt h e yj o i nt h eb i d ，s o t h er i s ka n a l y z i n gi nb i d d i n gb e c o m e sm o r ei m p o r t a n t m o s tc o n t a c t o r sp a ym o r e a t t e n t i o ni nc o m p e t i t i o n , b u tf e ws t u d i e sa leg i v e no nr i s k u s i n gr i s km a n a g e m e n t t h i n k i n g ，t h ew r i t e rf o r e c a s t e da n da n a l y z e dt h er i s k sw h i c hm a yb eh a p p e n e di nt h e b i da n dg a v es o m ea d v i c e 1 1 1 ep a p e rw a n t st or e d u c et h eb i dr i s k ：h e i pt h ec o n t r a c t o r e n t e rt h em a r k e ts u c c e s s f u l l y ；a n dh a v eag o o db e g i n n i n gf o rt h ef o l l o w i n ge x e c u t i o n n e p a p e r i n c l u d e sf i v ec h a p t e r s c h a p t e r l ：f o r e w o r d c h a p t e r2 ：s u m m a r i z a t i o no ft h ec o n t r a c t i n go fi n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n gp r o j e c t i n t r o d u c et h er e l a t i v ec o n c e p t i o no f c o n t r a c t i n go fi n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n gp r o j e c t ； i n t r o d u c et h eb i d d i n gf l o w ；s u m m a r i z et h er i s km a n a g e m e n ti nb i d c h a p t e r3 ：f o r e c a s ta n da n a l y z eb i d d i n gr i s ki nt h ec o n t r a c t i n go fi n t e r n a t i o n a l e n g i n e e r i n gp r o j e c t f r o mi t so r i g i n , r i s k sf i l ei n c l u d i n g ：c u l t u r er i s k ；p o l i t i c a lr i s k ； e c o n o m i c r i s k s ( m a r k e t k f o r e i g ne x c h a n g e i n t e r e s tr a t e i n f l a t i o n ) ；l a wr i s k ； t e c h n o l o g yr i s k s ( t e c h n o l o g ya b i l i t y k d e s i g n c o n s t r u c t i o n h n a t u r ee o n d i t i o n h r a wa n d p r o c e s s e dm a t e r i a l sl e q u i p m e n t ) ；m a n a g e m e n tr i s k si nb i d d i n g ( c o m p r e h e n s i o nf o r b i d d i n gd o c u m e n t s p a r t n e ra n da g e n tr i s k ) ；b i dp r i c er i s k c h a p t e r4 ： t r i n i d a da n dt o b a g ox xa l u m i n u ms m e l t e rp r o j e c t i sa n a l y z e da n d e v a l u a t e da sa ne x a m p l ef o rt h er i s k si nb i d d i n g , w h i c hu s e se x p e r t sm a r ka n dc o m p a r e m e t h o d c h a p t e r5 ：g i v i n gs o m ea d v i c e st ob l e n c h , k e e pa w a ya n dt r a n s f e rt h ea b o v er i s k s k e y w o r d s ：t h ec o n t r a c t i n go fi n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n gp r o j e c t , b i d d i n g , r i s kf o r e c a s t ，r i s ka n a l y z e , r i s kc o n t r 0 1 第1 章 第2 章 2 1 2 2 2 3 2 4 第3 章 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3 7 第4 章 4 1 4 2 4 3 第5 章 5 1 5 2 5 3 5 4 目录 引言1 国际工程承包项目的概述2 国际工程承包项目含义和特点2 国际工程承包项目发展趋势3 国际工程承包项目投标流程4 国际工程承包项目投标阶段风险管理概述9 国际工程承包项目投标阶段风险预测与识别1 3 文化风险1 3 政治风险1 4 经济风险1 5 法律风险1 7 技术风险1 7 投标过程的管理风险1 8 投标报价风险1 9 国际工程承包项目投标阶段风险分析与评价举例2 0 项目概况2 0 分析过程2 0 分析评价的结果2 2 国际工程承包项目投标阶段风险控制2 4 重视东道国的文化差异，减轻文化差异对投标行为的影响2 4 全面了解东道国的政治环境，回避投标中政治风险2 4 运用多种经济手段防范和转移经济风险2 4 增强法律意识，减轻法律风险的影响2 5 5 5 扎实开展现场考察，寻找有实力的分包商和保险公司，防范和转移技术 风险2 5 5 6 建立科学系统化的投标管理程序，避免投标过程的管理风险2 6 5 7 竞争性和高风险的适度平衡，降低投标报价的风险2 6 结论2 8 致谢2 9 参考文献3 0 个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果3 1 第1 章引言 世界经济尤其是发展中国家经济的高速发展，开辟了广阔的国际工程承包市 场。在经济危机席卷全球，金融市场急剧恶化，信贷市场收紧，汇率和商品价格 大幅波动，世界贸易总额下降的严峻形势下，国际工程承包市场的规模仍以较高 的速度不断扩大。据2 0 0 9 年度e n g i n e e r i n gn e w s - r e c o r d ( 以下简称“e n r ”) 统计显示，2 0 0 8 年全球最大2 2 5 家国际承包商的海外营业额总和达3 9 0 0 亿美 元，同比增长2 5 7 。面对广阔的国际市场，越来越多的国内施工企业投入到国 际工程承包中去。据2 0 0 9 年e n r 公布的全球最大2 2 5 家国际承包商排名名单统 计显示，我国内地共有5 0 家企业榜上有名，2 0 0 8 年5 0 家企业完成海外工程营 业额3 5 6 3 亿美元，比上年增长5 7 1 ，占2 2 5 家上榜企业海外收入总额的份额 达到9 以上，首次上升到第四位，位居美国、法国、德国之后。1 然而国际工程承包是一项充满风险的事业，项目的综合性、复杂性和技术含 量很高，特别是在当前金融危机下，国际经济形势风云变幻，国际工程承包面临 着更多的风险。尤其是大多数承包商在国际工程承包项目投标过程中，往往更多 关注投标的竞争性，对风险的研究相对较少。而风险又时时贯穿于承包项目的投 标全过程。如不能客观清晰的加以分析，采取相应措施防范和减轻风险的负面影 响，不仅会影响投标方案中标的成功率，而且为后续执行埋下了较大隐患。特别 是由于承包商主观方面原因，在投标过程中没有合理规避风险而遭受的损失往往 难以弥补。 本文站在国际工程承包商的角度，结合项目风险管理的思想，分析了承包商 在投标阶段可能面临的风险。从风险的来源划分，将投标风险分为了文化、政治、 经济、法律、技术、管理和报价等几个方面；以“特立尼达和多巴哥某铝厂项目 为例，利用专家评价打分法对该项目的投标风险进行了分析评估；从风险管理的 角度对回避、防范和转移上述投标风险提出了相关建议。希望通过对投标阶段的 风险研究，对我国承包商在开拓国际市场中有所启示。 1 中国对外承包工程商会，行业资讯参考，第1 7 期( 总第2 4 期) ，2 0 0 9 年9 月 第2 章国际工程承包项目的概述 2 。1 国际工程承包项目含义和特点 2 1 1 国际工程承包项目含义 国际工程承包是一项以工程建设为对象具有跨国经济技术特征的综合性经 济技术交往和商务活动。它是通过国际间的招标、投标、议标或其他协商活动， 由具有法人地位的承包商与业主之间按一定的价格或其他条件签订承包合同，规 定各自的权利和义务，承包商按合同规定的要求提供技术、资本、劳务、管理、 设备材料等，组织项目的实施，从事其他相关的经济技术活动。在承包商按质、 按量、按期完成工程项目后，经业主验收合格，根据合同规定价格和支付方式收 取费用的国际经济合作方式。2 国际工程承包项目的业务范围相当广泛，几乎涉及国民经济的所有部门，在 社会生产和社会生活的领域都有承包业务。承包项目可以是工业项目、农业项目、 商业或服务项目；有民用项目和军事项目；有成套项目或单项工程、技术咨询服 务等。 2 1 2 国际工程承包项目的特点 2 1 2 1国际性 国际工程承包合同包含两个或两个以上来自不同国家或地区的合同主体这 是国际工程承包的基本特点。这就决定了国际工程承包项目要受到不同国家法律 的制约，以及一些国家不成文的行业习惯做法和未明示有约束力的国际惯例的影 响。同时国际政治经济形式的变化对国际工程承包项目的影响显得尤为明显，国 际承包商不能仅关心其承包工程本身的问题，还应当密切关注所在国及周围地 区，乃至国际大环境的变化。 2 1 2 2建设周期长，环境错综复杂 国际工程承包比普通的国际贸易活动的执行时间要长很多，特别是大型工程 项目的承包建设，有些长达数年或数十年。在漫长的履约周期中，不可预见的因 素较多，使项目风险相应增大。同时，国际工程承包合同实施要涉及多方面的关 系人，有些大型项目的实施从纵向和横向关系看，不仅是业主和承包商两个方面， 2 许文凯，国际工程承包，对外经济贸易大学出版社，2 0 0 3 年版，第1 页 2 有时涉及到几十家公司，需要签订几十份合同。所以总承包商不仅要处理好与业 主、监理工程师之间的关系，而且要花很大的精力去协调各方关系人彼此之间错 综复杂的关系。 2 1 2 3货币和支付方式的多样性 与国内工程不同，国际工程承包要使用多种货币进行支付。包括：使用本国 货币支付国内应缴费用和总部开支；使用工程所在国货币支付当地费用；使用多 种外汇用以支付材料设备的采购费用等。国际工程承包的支付方式也具有多样 性。除了现金和支票外，还有银行信用证、国际托收、银行汇付等不同方式。由 于业主支付的货币和承包商实际使用的货币不同，而且是在整个漫长的工期内按 陆续完成的工程逐步支付，这就使承包商时刻处于货币汇率波动和利率变化的复 杂国际金融环境中。不熟悉或不善于分析国际金融形势变化的承包商，即使其施 工能力很强，也可能因处理国际金融财务不当而败下阵来。 2 1 2 4所涉及的规范标准复杂，差异性大 国际工程都要求采用在国际上被广泛接受的技术标准规范，承包商要进入国 际市场就必须熟悉国际常用的各种技术标准和规范，并使自己的施工技术和管理 适应国际标准和规范的要求。此外，有些发展中国家还使用一些并不完善的“暂 行规定 ，承包商还应当熟悉和了解当地的一些习惯做法，使自己能适应当地的 惯用规程。这些规范标准的复杂性和差异性给承包商在投标方案的技术设计中带 来了难度，也加大了国际工程的技术风险。 2 1 2 5竞争激烈，风险较大 近年来，国际工程承包市场竞争日益激烈，一个国际工程往往五六家甚至十 几家参与竞标，各家承包商为了增加中标几率，不断压低成本，使竞争异常艰苦， 赢利水平变小。加之跨国项目的上述不确定因素，使国际工程承包的风险加大。 2 2 国际工程承包项目发展趋势 2 2 1 项目大型化及总承包( e p c ) 趋增4 现在的国际工程项目正在朝着大型化的方向发展。一方面，作为建设主体之 一的业主对大型工程承包项目的管理缺乏一定的经验：同时，由于实行项目总承 3 程商综，国际工程承包市场：谁的盛宴，2 0 0 5 年版6 - 1 3 页 童继生，充满机会和挑战的国际工程承包市场，2 0 0 5 年版4 7 5 3 页 3 包能够减少业主的各项费用，降低业主面临的风险，所以项目总承包成为国际工 程的一种趋势。很多建筑工程承包公司不仅在项目建设上具有很强的实力，而且 在项目设计、咨询等工作上有很好的把握。因此在项目建设的总体运转上具有很 强的把握能力。另外一方面由于国际工程承包市场竞争的激烈，建设利润逐渐下 降，项目总承包利润相对较高，因而成为国际工程承包商竞争的对象。 2 2 2 承包分工趋向纵深化 在世界经济朝着一体化的方向发展的过程中，国际工程承包业也随着一体化 和细分化的方向发展。在获得总承包权以后，总承包商往往把分部分项工程分包 给具有某些专业特长的分包商。在争夺项目的分包权过程中，欧美承包商往往以 技术的高端型而获得项目技术部分的分包权利：德日则以提供设备获得项目承包 的主动权：广大发展中国家的承包商则承担技术性较差，利润较低的土建工程：韩 国，土耳其以承包大型和特大型项目著称。 2 2 3 项目融资方式越来越盛行 业主往往需要承包商的带资建设，或者以b o t ( 建设一经营一转让) 、b o o ( 建 设一拥有一经营) 、b o o t ( 建设一拥有一经营一转让) 等方式进行融资建设，这是 由工程的紧迫需求，和项目所在国或业主资金短缺等原因造成的，据美国工程 新闻纪录预测，未来要求承包商带资建设的趋势将有增无减。 2 3 国际工程承包项目投标流程 国际工程承包项目大多以招投标方式选择承包商，能否成功进入发标方市 场，一方面要拥有一份好的投标方案，同时应熟悉掌握和运用国际工程的招投标 流程，才能保障承包商最终实现成功中标的目的。国际工程承包项目投标流程大 致分为以下几个阶段： 2 3 1获得国际工程承包项目的招标信息 一个成功的承包商应该拥有广泛的项目信息来源，结合市场的实际情况和自 身的技术能力，进行认真的筛选和详细的论证后确定投标对象。获得国际工程承 包项目的招标信息的途径主要有： 1 ) 通过国际金融机构的出版物 应用世界银行、亚洲开发银行等国际金融组织机构贷款的项目，都要在世界 银行的商业发展论坛报，亚洲开发银行的项目机会上发表。可从项目立 项起逐月进行跟踪，直至看到招标公告。 4 2 ) 通过一些公开发行的国际性刊物 如中东经济文摘( m e e d ) ，非洲经济发展月刊( a e d ) 等会刊登一些招 标邀请。 3 ) 通过我驻外使馆、有关驻外机构、商务部或公司驻外机构 他们与当地政府和公司接触频繁，对获得相关项目信息有得天独厚的条件。 4 ) 通过与国外驻我国机构的联系 如各国使馆，联合国驻华机构或世界银行驻华机构等。 5 ) 通过公共关系网和有关个人的接触 国际工程承包企业在成功承揽了一定的项目以后，应通过业务交流、宣传资 料、广告等形式宣传自己的专长、实力、业绩，不断增强企业自身的知名度，以 便一些国外代理商主动需求合作机会。同时利用业主方国家已经建立的良好合作 伙伴和私人朋友关系获得更多的项目信息。 6 ) 国际信息网络也是获得项目信息的重要来源之一 2 3 2 投标项目的分析决策 获得招标信息后，承包商应对投标项目有关的政治、经济、法律、技术资料 进行收集分析和预测研究，结合自身的技术经济实力进行投标分析决策。在决定 参与投标的基础上，构造和比选可能的设计与技术方案，论证投标方案的适用性、 风险性，经济上的盈利性以及投资条件上的可能性和可行性，从而为最终的投标 方案提供全面、系统、客观的依据。 2 3 3 选择当地代理人和合作伙伴 2 3 3 1 代理人的选择 对于初次进入业主市场的承包商来说，不熟悉国外的经营和工作环境，为了 得到项目需要寻觅合适的代理人，协助自己进入市场，同时在项目实施中可与有 关方面进行必要的斡旋和协调。 即使该国市场并不是初次介入，一个好的代理人也可对项目起到催化剂的作 用，在扩大市场和项目顺利实施方面将会起到非常好的作用。在世界范围内国际 工程承包业务的8 0 是通过代理人和中介机构的。 代理人应符合下列条件： 1 ) 有丰富的技术业务知识和工作经验： 2 ) 信用好，能忠诚地为委托人服务，能努力维护委托人的合法权益： 3 ) 公关活动能力极强、信息渠道多而且灵通，有广泛而良好的社交关系， 5 最好有强大的政治、经济界的后台。 代理人的条件及其活动的好、坏，对工程项目投标活动的成功与否，有极其 重要的作用。因此，必须重视选择代理人的工作。如能选到一个优秀的代理人， 就增加了中标的概率。 2 3 3 2 合作伙伴的选择： 承包商根据项目的需要还可以选择投标的合作伙伴。有些是业主在招标文件 中要求必须与当地的承包商合作，才可以在当地开展业务；有些是为了在竞标中 取得更大的优势，例如：世界银行贷款项目中，对于借款国承包商参加的投标报 价评标时给予7 5 的优惠。 与合作伙伴的合作方式可以选择以下几种： 1 ) 按照有些国家规定，外国施工承包商进入其国家进行工程承包活动，必 须与当地施工企业或个人合作，才能开展经营活动。但在实际合作中，这些当地 的合作者，一般不参加股份，也不承担经营责任，而只是做些代理人的工作，由 承包商付给一定的费用，报酬费的金额、币种及支付办法，由双方事先书面确定。 若选择这类方式时，可参照代理人的条件办理： 2 ) 选择该国当地有威望、权势或地位较高的有影响的人物，在合作企业中 担任董事长或董事，领取一定的酬金，他既不参加股份，也不负责日常的经营管 理工作，只是在公司经营过程中遇到重大问题时，利用或运用其影响，帮助外国 承包商解决重大疑难问题，维护合作企业的利益，对这类合作者的选择，主要应 以其政治地位、社会关系和社会活动能量为据： 3 ) 合作伙伴参与一定股份。有些国家规定，本国的合作者必须参加一定股 份并担任一定的职位( 如总经理或副总经理等高级管理岗位) ，参与该合作企业的 日常经营管理。遇此情况，则必须认真、详细研究该国的有关这类合作经营的法 律法规，了解外国承包商的权利、义务及有无其他制约条件，在这基础上，再去 选择资信可靠、能真诚合作的当地合作伙伴，并与其签订合作协议，组成联合体 一同参与竞标。 2 3 4 在工程所在国注册登记 在国际工程承包业务中，由于各国管理政策不一，对注册问题要求不一。因 此在进行市场调查时应详细了解这方面的法律法规，及时准备一切必要的文件， 办理相应的手续为投标或实施项目做好准备。 2 3 5 参加招标项目的资格预审 6 国际工程招标中，多数大型工程由于参与投标的承包商较多，工程技术难度 大，在正式发标前都先进行资格预审，以便进一步选出理想的承包商。 承包商应先购取资格预审文件，并按要求如实填写。在资格预审中应提交一 系列材料如承包商概况、公司章程、营业证书、资信证书等。预审内容中有关财 务、施工经验、以往成就和关键人员资格能力等都是例行审查的内容，此外针对 本工程拟设组织机构等情况也应详细描述。承包商需将上述材料在截止日前送往 指定地点。 2 3 6 购买招标文件与分析标书 承包商在接到通过资格预审的通知后，应及时购买招标文件并对招标文件进 行认真的分析研究，琢磨各项条款的内容及其内涵。重点分析标书中的以下几方 面： 工程的发包方式； 工程规模和工期要求： 工程必须遵循的规范、要求的标准以及对工程量和材料的要求； 图纸、施工说明及工程量清单； 报价方式及计算基础； 合同的支付条件及法律条款； 合同当事人各方的权利义务和责任等。 2 3 7 现场勘察及标前会 承包商在对招标文件中的图纸和技术文件深入研究领会后，应派有丰富工程 施工经验的工程技术人员参加现场勘察，包括全面仔细的了解工地及其周围的政 治、经济、地理、法律等情况。 标签会是发包人给所有承包商提供的一次答疑解惑的机会，承包商对招标文 件和现场踏勘中发现的问题应当在会上及时提出，业主补充给予的答复与招标文 件具有同等法律效力。 2 3 8 编制投标方案、确定投标报价 2 3 8 1编制投标方案之前，应先确定投标策略。 承包商根据项目的不同情况和自身的实际优势可选择各式各样的投标策略， 比较有代表性的有：( 1 ) 靠技术和质量优势夺标。( 2 ) 靠缩短工期取胜。( 3 ) 靠低 标价“抢”标。4 ) 靠综合优势或专利技术“拿标 。以上四种或还有其他投标 策略，应根据不同的工程性质和功能、业主的不同条件和要求、不同的国家或地 7 区、不同的市场情况及条件等，进行科学分析，择机选用，决不可“千篇一律” 错失良机。 2 3 8 2投标文件的组成通常可分为商务法律文件、技术文件、价格文件三大 部分：4 1 ) 商务法律文件：用以证明承包商履行了合法手续及业主了解承包人商业 资信、合法性的文件，包括： 投标保函( 应符合要求的格式) ； 冷投标人的授权书及证明文件； 令联合体协议( 如承包商为联合体) ； 令公司( 或联合体) 的资信文件，包括银行出具的财务状况证明、完税证 明、审计报告、公司法人证件等。 如有分包商，也应出具其资信文件供业主审查。 2 ) 技术文件：包括全部施工组织设计内容，用以评价承包商的技术实力和 经验，包括： 令施工方案和施工方法说明，包括有关的施工布置图等； 令施工总进度计划表及说明，有的招标项目还规定有关施工期，有的要求 有网络图： 夺施工组织机构说明及各级负责人的技术履历及外语水平； 令承包人营地( 生产、生活) 计划； 施工机械设备清单及设备性能表； 主要建筑材料清单，来源及质量证明； 如招标文件中有要求，或承包商认为必要时，建议的变通方案。建议方 案是承包商对招标文件原始工程方案的修改建议，应使总价有所降低， 供发包人在评标时参考。 3 ) 价格文件：是投标文件的核心，是投标成败的关键性因素。价格文件应 严格按照招标文件的规定格式逐项编写，不能有任何改动和疏漏，一般包括以下 内容： 令价格表( 包含单价和总价的工程量表) ； 夺计日工的报价表； 令外汇比列表及外汇费用构成表； 4 汤礼智，国际工程承包总论，中国建筑工业出版社， 2 0 0 4 年版9 8 9 9 页 8 令外汇兑换率( 通常业主提供) ； 令资金平衡表或工程款支付估算表； 施工用主要材料基础价格表； 夺永久设备报价及产品样本； 夺用于价格调整的物价上涨指数的有关文件等。 2 3 9 开具投标保函 投标保函亦称投标保证书，是经业主认可的一家银行或保险公司或一家在当 地注册的国际银行机构在当地的分支机构为承包商向招标单位出具的一种保单， 保证在承包商不按规定履行其职责时( 例如中标后拒不签约) ，向招标单位支付 其因此而受损的补偿金。保函金额一般为投标总价的1 - 2 ，最多不超过5 。承 包商应注意按照招标文件规定的保函格式、有效期和金额比例开具投标保函，以 免因此而造成废标。 2 3 1 0 参加开标仪式 承包商做好投标文件后，应在投标截止时间前将标书送达指定地点。投送标 书过程中应注意避免发生以下情况，而导致标书的无效：未按招标文件的要求进 行密封；未加盖单位或负责任的印章；送( 寄) 达日期已超过开标时间：字迹模 糊辨认不清等。在开标仪式上应作好记录，了解竞争对手的报价及相关信息。 2 3 1 1 做好评标过程中的澄清答疑 评标过程中，业主和评标委员会可能邀请承包商进行商务或技术澄清，有时 也会邀请有授标可能的承包商进行技术答辩与问题澄清。承包商应对评委会感兴 趣的问题进行认真分析和积极应对，以便对已有方案进行补充和说明。如需当面 澄清还应派遣外语流利并熟悉商务和技术的项目经理及时参加，有利于提高项目 的中标几率。 2 3 12 签订合同并提交履约保函 在澄清的基础上，业主会选择和评出商务技术条件均满足招标文件要求、施 工技术方案合理、价格可以接受的投标，向该承包商发出中标通知书或中标意向 书，并邀请其进行合同谈判和签约。承包商需在规定的时间内提交履约保证金， 同时要回投标保证金，随后进入合同执行阶段。合同执行阶段的后续工作不在本 文的研究范围之内。 2 4 国际工程承包项目投标阶段风险管理概述 9 2 4 1 项目风险管理概念 风险管理是本世纪2 0 年代前后从美、德等国发展起来的管理方法，它首先从 分析企业的风险着手，探讨风险费用的处理及风险发生后如何迅速恢复企业财务 的稳定、营业的活力及对资源的有效利用。风险管理被引入项目管理范围，形成 了项目风险管理。 项目风险管理就是项目管理组织运用各种风险管理技术通过对项目可能遇到 的风险进行规划、识别、估计、评价、应对、监控的过程，以最大限度地避免或 降低风险发生的可能性并减少风险对项目产生的不良影响和损失，保证建设目标 的顺利实现。项目风险管理是一种系统活动，是项目管理的一个有机组成部分， 风险管理贯穿于项目管理的整个过程，目的是保证项目目标的顺利实现。项目风 险管理是一个正式的过程，它的主体是项目管理组织，特别是项目经理。项目风 险管理要求项目管理组织采取积极主动行为，而不应消极的仅仅在风险事件发生 之后被动的应付。 项目管理知识体系指南( 以下简称p m b o k ) 是美国项目管理学会( p m i ) 的经 典著作，是国际上普遍接受并最具代表性的项目管理文件p m b o k 2 0 0 0 版对项目风 险管理理论做了简明的论述：它将风险管理分为六个步骤： 1 ) 风险管理规划( r is km a n a g e m e n tp l a n n i n g ) ：决定如何进行与规划项目 的风险管理活动； 2 ) 风险识别( r i s ki d e n t i f i c a t i o n ) ：预测哪些风险将有可能影响本项目； 3 ) 风险定性分析( q u a l i t a t i v er i s ka n a l y s i s ) ：指对已识别风险的影响 和可能性大小的评估过程； 4 ) 风险定量分析( r i s kq u a n t i f i c a t i o n ) ：量度风险的概率与后果，估计其 对项目目标造成的影响； 5 ) 风险应对计划( r i s kr e s p o n s ep l a n n i n g ) ：制定为项目目标增加机会、减 轻威胁的程序与技术； 6 ) 风险监控( r i s km o n i t o r i n ga n dc o n t r 0 1 ) ：在项目整个生命期间监测残 余风险、识别新风险，执行减轻风险计划，并对这些计划的有效性进行 评估。 2 4 2 国际工程承包项目投标阶段风险管理流程 根据“项目”的定义( 为了实现一个特定的目标而所做的一次性努力) 及构 成要素，国际工程承包项目的投标活动也可视为一个小项目。它是一个按客观经 济规律对国外工程承包项目投标全过程进行有效地计划、组织、控制、协调的系 统管理活动，可以称为国际工程承包项目投标活动的项目管理。那么关于项目的 风险管理理论同样也适用于国际工程承包项目投标阶段的风险管理。本文根据风 险管理的相关思想，编写投标阶段的风险管理流程图如下： 投标阶段投标阶段投标阶段 风险预测与识别 _ 一、 风险分析与评价 - 风险控制 _ - - - - - y ， - - - - 一 图2 1国际工程承包项目投标阶段的风险管理流程图 ( 资料来源：根据风险管理理论自行编写流程图) 第一步风险识别，是指风险管理人员在收集资料和调查研究之后，运用各种 方法对尚未发生的潜在风险以及客观存在的各种风险进行系统归类和全面识别。 风险识别的主要内容有：识别引起风险的因素有哪些，什么是主要因素，以及这 些风险可能导致的后果如何。 国际工程承包项目的风险划分方式较多，按照内外部的影响因素可将风险划 分为：项目外部环境的风险；外部相关方的风险；项目内部管理和运营的风险等。 按照风险的性质将风险还可分为可控风险和非可控风险，等等。本文主要是按照 风险的来源不同，将国际工程承包项目投标阶段风险划分为了文化风险、政治风 险、经济风险、法律风险、技术风险、投标过程的管理风险和投标报价风险等。 第二步风险的分析与评价，是指分析和评价风险发生的机率：评价和估算风 险对项目造成的损害。风险分析有定量分析和定性分析两大类，具体分析方法种 类较多，应根据不同的风险分析目的选择具体的分析方法。 由于投标阶段缺乏具体的数据资料，可依据招标文件、现场考察、以往各项 统计记录和丰富的投标经验采用专家打分比较法对投标风险进行量化分析与评 价。专家打分比较法是众多风险分析方法中较为实用且简单易懂的一种方法，具 体操作步骤如下： 1 ) 组成风险评估的专家小组。由项目负责人、有丰富投标经验的投标小组 成员、有境外工程施工经验且最好是在目标国工作过一定时间的工程技术人员， 以及其他认为必要的人员共同组成专家小组。 2 ) 风险评估小组共同就拟参与投标的项目可能遇到的各种风险因素进行分 类、排序，并分别为各个因素确定权数w ，以表示其对项目风险的影响程度。 3 ) 将每个风险因素根据出现的可能性分为很大、比较大、中等、不大、较 小五个等级，并赋予各等级一定量数值c ，例如分别以1 o ，o 8 ，o 6 ，o 4 和 0 2 打分。 4 ) 将每项风险因素的权数与等级分相乘，求出该项目风险因素的得分。将 各风险的得分相加，求出该工程投标风险的总分，即风险度w x c ，该风险度表 示该工程投标总的风险高低水平，分值越高说明投标风险越大。 第三步选择风险的应对措施，是指在风险识别和分析的基础上，为避免或减 小风险发生的可能性或降低风险后果的损失程度而采取的各种措施。我们可以选 择风险回避、风险防范、风险转移、风险自留等措施对风险加以控制。 风险回避是指当风险发生的概率较大，造成的损失也较大同时又没有更好的 应对措施时，主动放弃可能导致损失的方案。风险回避是一种最为彻底的风险应 对措施，即将风险变为零，但是风险回避的同时也不得不放弃获利的机会。 风险防范有两层含义：一层含义是事先采取措施降低风险发生的可能性，比 如总承包商为了保证业主能按时给自己付款而要求业主出具由银行开具的支付 保函；另一层含义是在风险发生不可改变的情况下，采取措施防止风险继续恶化 和蔓延，比如总承包商在施工过程中发生事故后采取补救措施防止风险继续恶化 和蔓延。 风险转移。一般来说，风险转移有两个转移方向：其一是转移给合同的对手： 其二是转移给从事风险合并事务的保险公司或其他风险投资公司。 风险自留是指在分析评估风险的基础上，认为该风险概率几乎接近于零，或 是风险造成的损失在项目储备资源限度之内，而自行承担该项风险。 1 2 第3 章国际工程承包项目投标阶段风险预测与识别 国际工程承包历来被认为是一项“高风险事业”。尽管如此，国际建筑市场每 年上千亿美元的工程，仍吸引着国际承包商顽强角逐和拼搏竞争。有远见和胆识 的承包商善于分析和预测风险，懂得采取防范和转移风险的措施，从而使自己成 为驾驭风险的成功者。 国际工程投标中的风险是普遍存在的贯穿于投标过程及合同执行阶段的方方 面面可能带来重大损失甚至造成企业倒闭因此必须予以重视而且应在投标阶段 予以考虑和预防。国际工程投标中的风险具有下列特性：( 1 ) 客观性和必然性。无 论自然界的各种突变，还是社会生活的矛盾冲突，都是不以人的意志为转移的客 观存在。( 2 ) 不确定性。即风险活动或事件的发生及其后果都具有不确定性。( 3 ) 可变性。集中表现在风险性质的变化、后果的变化、出现新的风险或风险因素已 消除。( 4 ) 相对性。主要是指风险主体的相对性和风险大小的相对性。( 5 ) 阶段性， 主要包括潜在风险阶段，风险发生阶段和造成后果阶段。 结合国际工程承包项目的特点，根据风险的不同来源，投标阶段的风险大致 可以划分为以下几部分： 3 1 文化风险 通常意义的文化指一个社会在长期的发展过程中形成的、具有相当稳定性和 影响力的行为规范、价值取向、风俗习惯等，文化以人们自觉自愿遵守为前提，对 人们的行为产生约束。在比较管理学的定义中，文化是可学习、共享而不是被动 接受的一系列相互关联的符号，这些符号表明了处于其中的社会成员在面临某种 问题时具有与其它社会成员不同的解决方法。5 国际工程是指一项工程的参与方( 业主、承包商、咨询工程师、供应商等) 来 自于一个以上的国家，并按国际惯例进行管理的工程项目。它所面临的是一个多 元化的文化环境。承包商与业主、代理人、分包商等利益相关方都存在不同程度 的文化差异，文化差异所导致的误解或冲突，不但会削弱项目组织的团结或效率， 而且会损害承包商与业主的关系，对项目造成巨大损失，最终影响承包商在当地 市场的发展。 5 梁勇等，国际承包工程的多元文化环境与文化风险管理，重庆建筑大学学报( 社科版) ，第一卷第4 期， 2 0 0 0 年1 2 月 3 1 建立企业公共关系中注意不同国家的文化差异 现代化的国际承包商，在企业管理模式中，需要建立广泛良好的公共关系。 即通过有目的、有计划的、持久的不懈努力协调和改善公司的对内对外关系，实 现公众利益与公司利益的协调和统一。在开辟新的国际市场过程中，承包商更应 从踏上新地区开始就要重视和有意识的设法在当地建立本公司的公共关系，通过 各种途径接触业主、咨询和政府机构、当地劳工组织等建立自己的公共关系网。 这不仅仅是为了得到一个项目，而应有一个长远的目标，把它和本公司开拓当地 市场扎根于当地的长期政策结合起来。在此过程中，注意东道国与自身的文化差 异，是能否成功建立当地公共关系的关键所在。如忽视这些，单纯的“闭门造车”， 想顺利取得项目是不现实的。 3 2 与当地代理人和分包商的合作中，处理好彼此之间的文化差异 来自不同国家的承包商与代理人和分包商之间会存在文化差异，如何处理好 彼此之间的关系直接影响到投标项目能否在当地顺利进行。文化差异对联合体或 合作双方的行为产生一定影响。在投标决策的选择、彼此之间的工作沟通，合作 谈判等环节，都可能因为文化的差异而造成够沟通中的分歧和障碍。怎样消除这 种障碍，是承包商在与代理人或分包商合作中应考虑的问题。 不少参与国际工程建设和管理的人员没有认识到跨文化交流的重要性，对跨 文化交流的特殊性缺乏正确认识。很多人往往认为自己的行为是合乎逻辑的、适 当的，而来自其他文化的人们可能会认为是反常的、不合逻辑的。还有的人认为， 只要掌握了对方的语言就可以和他们沟通了。其实不然，正确的使用语言要求大 量文化方面的知识。 3 3 了解当地的文化环境，有利于与业主建立良好的关系，帮助投标方案的正确 制定和今后项目的顺利实施 在投标项目中能否真正了解到业主的意图想法直接影响能否制定出成功的 投标方案。国际工程承包投标中业主与承包商相比承包商处于弱势，业主在某种 程度上具有决定权，掌握几乎全部信息或者说信息是不对称的。所以承包商要迎 合业主的想法，这样承包商就应对文化风险给予足够的重视，考虑以何种方式沟 通和交往；如何制作标书；如何核算和确定投标报价；如何谈判和商定合同等等。 对于文化把握的程度不同在上述各方面所取得的效果也就会有巨大差异。 3 2 政治风险 1 4 政治风险是指那些由于战争、国家政策变化、政权更替、国际关系变化等原 因而导致国际工程承包项目的资产和未来现金流受潜在威胁的风险。 3 2 1 来源于东道国政府的政治风险 它主要涉及到两大类：一类是关于政局的稳定性，当政权更迭时或东道国处 于战争混乱状态，项目建设所依赖的法规可能废除，原政府的承诺可能会被取消， 项目财产可能被征收国有等，所以这类风险往往导致项目根本性的终结。例如， 我国承包商在非洲某国参加电站承包项目的议标比选中胜出，并与该国政府就该 项目签订了合作意向。但由于恰逢该国总统更换人选，新任总统取消了原项目的 建设计划，