（工商管理专业论文）中国寿险银行保险发展模式研究.pdf

学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论 文不包畲任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文 的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本 人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：蕊罐 日期：细7 年月f e l 学位论文使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文酌规定，即：学 校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电 子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论 文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入 有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。 学位论文作者签名：稍啦 导师签名：f 形 日期：加c 7 年乡月2 日 中国寿险银行保险发展模式研究 专业：工商管理硕士 硕士生：蒋瑛 指导教师：田宇 摘要 中国加入世界贸易组织( 帅) 之后，保险业全面对外开放，市场竞争进 一步加剧。在全球经济一体化的环境下，各家寿公司都面临着竞争主体增加，资 源减少，成本增加，客户需求多元化等持续发展、创新发展问题。银行保险作为 寿险业三大支撑渠道之一，为寿险公司扩大市场份额，创新发展模式，分享银行 的营销网络与客户资源打下坚实基础。因此，本论文对寿险银保合作的现状及其 存在问题的分析、发展战略的研究就有了现实意义，且具有较大的实际应用价值。 本文将规范分析、实证分析和比较分析三种方法结合起来，对中国寿险业银 保发展模式进行讨论。通过中国人寿以及信诚人寿案例介绍，系统地对“柜台销 售( o t c ，o v e rt h ec o u n t e r ) ”以及“一对一驻点销售( f s c ，f i n a n c i a ls e r v i c e c o n s u l t a n t ) ”进行对比分析，从研究角度和研究方法两个方面进行了创新。 文章开篇介绍了海外银行保险的发展经验，通过对国外银行保险合作模式介 绍以及发展动因分析，为中国银行保险发展情况分析提供了历史经验借鉴。紧接 着，本文对中国银行保险特点和情况进行介绍和分析，进一步结合中国国情对比 分析了四种银保合作模式在现今中国适应性，对现今中国主流的“分销协议银 保合作模式的存在价值和必然性进行阐述。之后，通过中国人寿以及信诚人寿案 例，进一步对柜台销售( o t c ) 以及一对一驻点销售( f s c ) 这两种销售模式进行比较 业务结构调整、以及 ，一对一驻点销售 t h ed e v e l o p m e n tp a t t e r no fc h i n e s el i f eb a n c a s s u r a n c e m a j o r ：m a s t e ro fb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n n a m e ：y i n gj i a n g s u p e r v i s o r ：y ut i a n a b s t r a c t a f t e rc h i n aj o i n e dt h ew o r l dt r a d eo r g a n i z a t i o n ( w t o ) ，i n s u r a n c ei n d u s t r yh a d b e e nf u l l yo p e n e dt of o r e i g nc o u n t r i e sw h i c hr o s ef i e r c ec o m p e t i t i o n i ng l o b a l e c o n o m y ，l i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e sa r ef a c i n gm a n yp r o b l e m s ，s u c ha st h ei n c r e a s eo f c o m p e t i t o r sa n dc o s t ，t h ed e c r e a s eo fr e s o u r c e s ，a n dt h ed i v e r s i f i c a t i o no f c u s t o m e r s n e e d s b a n c a s s u r a n c e ，a so n eo f t h et h r e em a i ns a l e sc h a n n e l s ( a g e n c y , b a n c a s s u r a n c e ，g r o u p ) o fl i f ei n s u r a n c ei n d u s t r y , i n s p i r e st h ei n n o v a t i o no fb u s i n e s s m o d e l o fi n s u r a n c ei n d u s t r y a tt h es a m et i m e ，b a n c a s s u r a n c eg i v e si n s u r a n c e c o m p a n i e san e wc h a n c et oe x p a n dm a r k e ts h a r ea n ds h a r et h es a l e sc h a n n e la n d c u s t o m e rr e s o u r c eo fb a n k s t h e r e f o r e ，t h er e s e a r c ho fc u r r e n ts i t u a t i o na n dp r o b l e m s o fb a n c a s s u r a n c ei sm e a n i n g f u la n dt h ec o n c l u s i o n sa n ds u g g e s t i o n so ft h i st h e s i s c o u l db ea p p l i e di nt h ef u t u r e t h et h e s i su s e st h r e ek i n d so fa n a l y s i sm e t h o d st oa n a l y z et h ed e v e l o p m e n t p a t t e r n o fc h i n e s el i f eb a n c a s s u r a n c e ，n o r m a t i v ea n a l y s i s ，p o s i t i v ea n a l y s i sa n d c o m p a r a t i v ea n a l y s i s t h ec a s ea n a l y s e so f t h ec h i n al i f el i f ei n s u r a n c ec o m p a n y a n dt h ec i t i c - p r u d e n t i a ll i f ei n s u r a n c ec o m p a n yg i v eo u tc o m p a r i s o n so ft h eo t c ( o v e rt h ec o u n t e r ) s a l e sm o d e la n df s c ( f i n a n c i a ls e r v i c ec o n s u l t a n t ) m o d e l t h e c a s ea n a l y s e so ft h et w oc o m p a n i e si n n o v a t ei nr e s e a r c ha n g l ea n dr e s e a r c hm e t h o d t h ef i r s tp a r to ft h ep a p e ri st h ei n t r o d u c t i o no ff o r e i g nb a n c a s s u r a n c e d e v e l o p m e n tw h i c hi n c l u d e st h ea n a l y s i sa n de x p l a n a t i o no f t h ec o o p e r a t i o nm o d e l s i i i a n dm o t i v a t i o n so fd e v e l o p i n gb a t n c a s s u r a z l c e c h i n e s el i f eb a n c a s s u r a n c e d e v e l o p m e n tc o u l dl e a mf i o mt h ee x p e r i e n c eo ff o r e i g nc o u n t r i e s t h es e c o n dp a r t i n t r o d u c e st h ec h i n e s el i f eb a n c a s s u r a n c ed e v e b p m e m b a s e do nt h ec h i n e s em a r k e t f e a t u r e s ，t h ea u t h o ra n a l y z e st h ed e g r e eo fa d a p t i o no ff o u rb a s i cc o o p e r a t i o nm o d e l s i nc h i n e s em a r k e ta n d e x p l a i n st h er e a s o n sw h y t h ed i s t r i b u t i o na g r e e m e mi st h e p o p u l a rc o o p e r a t i o nm o d e li nc h i n a t h et h i r dp a r ti st h ec a s ea n a l y s e so f t h et w ol i f e i n s u r a n c ec o m p a n i e sa n dt h ea n a l y s e so ft h eo t ca n df s cs a l e sm o d e l s i nt h ef i n a l p a r t ，a u t h o rg a v eo u ts u g g e s t i o n so f f u t u r ed e v e m p m e mo fc h i n e s eb a n c a s s u r a n c e f r o mg o v e r n m e n tr e g u l a t i o n , s u p p o r t i v ep o l i c i e s ，a d j u s t m e n to fp r o d u c ts t r u c t u r ea n d p r e m i u ms t r u c t u r ea n ds y s t e ms u p p o r ta s p e c t s k e yw o r d s ：l i f ei n s u r a n c e ，b a n c a s s u r a n c e ，c o o p e r a t i o np a t t e n , o t c ，f s c i v 日三罩 目水 摘要i a b s t r a c t i l l 目勇乏、0 r 图表目录v i i 第1 章引言1 1 1 选题研究的背景及意义l 1 2 银行保险合作模式战略的研究方法2 1 3 本文的思路结构2 第2 章相关理论文献综述4 2 1 范围经济4 2 2 协同效应5 2 3 社会网络理论( s o c i a l n e t w o r k t h e o r y ) 。7 2 5 本章小结9 第3 章海外银行保险发展经验借鉴1 0 3 1 银行保险的起源及发展历程1 0 3 2 各国银行保险的发展动因1 2 3 3 银行保险合作模式1 4 3 4 本章小结1 6 第4 章中国银保合作模式的选择1 8 4 1 中国银行保险发展历史18 4 2 中国银行保险发展的内在动力2 l 4 3 中国银行保险现状及特点2 3 4 4 中国银行保险现有问题2 6 4 5 中国银行保险现有合作模式3 0 v 4 6 本章小结3 3 第5 章中国银保销售模式比较分析3 4 5 1o t c 模式以及f s c 模式基本介绍3 4 5 2 柜台销售( o t c ) 模式中国人寿案例3 5 5 3 一对一驻点销售( f s c ) 模式信诚人寿案例4 0 5 4o t c 与f s c 模式比较4 4 5 5 本章小结4 4 第6 章中国银行保险未来发展建议4 5 6 1 坚持分销协议合作模式4 5 6 2 大力推广柜台销售模式4 6 6 - 3 提升发展银行保险的内在动力4 7 6 4 本章小结5 2 结语。5 4 参考文献5 6 后记5 9 图表目录 图目录 图1 1 论文框架3 图4 1 我国银行与保险公司合作协议一览表1 9 图4 22 0 0 1 2 0 0 7 年寿险银行保费收入增长情况2 1 图4 32 0 0 8 年各主要寿险公司银行保险累计新单首年保费2 4 图4 42 0 0 1 2 0 0 8 年银行保险规模保费情况2 5 图4 52 0 0 8 年各主要寿险公司银行保险累计新单首年期缴保费2 8 l ； 表目录 f 表2 1 协同效应研究小结6 表4 1 主要保险公司2 0 0 8 年银行保险渠道销售前三名产品3 0 表5 12 0 0 8 年中国人寿银行保险渠道销售前三名产品3 8 i 表5 2 信诚人寿2 0 0 8 年银行保险产品结构表4 l 表5 3 银行销售人员与保险f s c 人员分工一4 2 表5 4o t c 模式与f s c 模式的比较4 4 表6 1 金融经营体制与金融监管体制的组合4 8 表6 2 主要寿险公司第一代银保产品首次给付高峰5 0 v h 第1 章引言 1 1 选题研究的背景及意义 1 9 4 9 年1 0 月2 4 日，中国人民保险公司的成立，标志着新中国成立后保险 业务的开始。但6 0 年代保险业务基本停滞。自1 9 8 0 年中断2 1 年代保险业务重 新恢复后，中国保险业以着日新月异的发展速度全速发展。1 9 9 2 年1 2 月，美国 友邦保险公司进驻上海成为中国保险市场对外开放的标志。2 0 0 1 年1 2 月1 1 日 中国加入世界贸易组织( w t o ) ，中国保险业全面对外开放。此后，中国保险市 场竞争进一步激化。截至2 0 0 9 年1 月，全国共计4 7 家中外资财险公司，5 6 家 中外资寿险公司，总计1 0 3 家保险公司。面对严峻的市场竞争，创新与发展成为 当代中国保险业发展的两大主题。如何更大广度地利用现有资源，更大深度地挖 掘市场潜力，更大程度地服务消费者是摆放在各家保险公司面前的共同问题。 从长远的发展趋势看，中国金融业最终将融入全球竞争之中，将面对着世界 各国集银行、保险、证券等金融业务于一身金融巨头的竞争。在这样国际背景条 件下，我国在金融分业经营模式下金融业的生存和发展将面临巨大的威胁。国际 上金融自由化、全能化的深入发展和我国加入w t o 后必将面对的激烈竞争，使 我国金融业的发展面临着严峻的考验。我国金融业如何在分业经营与分业管理的 模式下运作，如何适应金融国际化的趋势，构建新的金融发展模式，将是我国金 融业面临的严峻挑战。 综上所述，中国寿险行业和银行业都面临着竞争主体增加，资源减少，成本 增加，客户需求多元化等持续发展、创新发展问题。在全球经济一体化的环境下， 各家金融机构都在思索着银行保险未来的发展模式。本文对现今中国主流的“分 销协议”银保合作模式的存在价值和必然性进行阐述。同时，通过中国人寿以及 信诚人寿案例，进一步对“柜台销售 以及“一对一驻点销售 这两种销售模式 进行比较分析。因此，本论文对寿险银保合作的现状及其存在问题的分析、战略 定位和发展战略的研究就有了现实意义，且具有较大的实际应用价值。 1 2 银行保险合作模式战略的研究方法 本文主要采用以下研究方法： 第一，规范分析的方法。在回顾前人对金融混业经营和营销模式研究的基础 上，对国外文献中相关的理论阐释和实证结论进行综述，同时对国内有关多元化 和银保合作问题的研究进行综述，最后在文献综述的基础上总结已有研究的不 足。 第二，案例分析的方法。为了深入探讨企业不同银保营销模式的不同，作者 运用案例分析的方法，对我国主流银保销售模式进行解释，进一步检验研究假设。 第三，比较分析的方法。作为论证的过程，本文在进行规范、案例分析的同 时，也对不同公司性质、不同成立时间的公司银保合作模式进行了比较研究。 本研究将规范分析、实证分析和比较分析三种方法结合起来，对中国寿险公 司银保合作模式进行讨论。通过规范分析提出本文的分析框架，然后通过案例分 析对研究假设进行检验，其研究结果可用以修正分析框架。 1 3 本文的思路结构 本文共分为六个章节，第一章介绍了寿险银保合作研究的背景以及意义，同 时简要介绍了本文的研究方法和文章思路结构。 在第二章相关理论文献综述中，文章介绍了范围经济，协同效应，竞争合作 理论，社会网络理论，阐明了本文研究运用的理论依据，提出作者的观点。 第三章介绍了海外银行保险的发展经验。详细介绍了银行保险的起源以及发 展历史。通过对银行保险合作模式的比较分析，发现各公司在选择合作模式时， 是在特定的历史时间下，面对各国不同的金融环境、监管法制环境、公司情况， 考虑了各个综合因素以后做出的均衡选择，无统一的模式可以遵循。而各个国家 发展银行保险的最初的动力来自于对利润的追求，对公司生存、成长的要求。 第四章是中国银行保险发展情况介绍与分析。本章主要介绍中国银行保险的 发展历史，现有发展情况以及销售模式。通过对中国银保发展现状的分析，比较 2 各类合作模式优劣势以及对中国现状的适用程度，得出结论：中国银行保险业在 近期内应继续坚持分销协议模式，稳打稳扎地完成银行保险的初级发展阶段。 第五章在第四章合作模式的研究基础上，进一步介绍中国银保现有的两种销 售模式，“柜台销售 以及“一对一驻点销售。通过中国人寿以及信诚人寿案例， 进一步对“柜台销售”以及“一对一驻点销售”这两种分销协议模式进行比较分 析。最后指出，“柜台销售”模式更为简单，应用范围更广，更有助于提高银行 方对保险的认识，更适合中国现阶段银行保险的发展。 第六章指出现阶段，刺激中国银行保险的发展的根本在于提升合作双方发展 该业务的动力，合作模式只是影响银行保险发展的外部因素。因此，中国应该继 续坚持分销协议合作模式，并坚持柜台销售方式，提升银行与保险公司发展银保 业务的动力。 最后本文在结语对全文做出了总结，总结了文章的主要内容和结论建议。同 时也表明了本文的不足和有待继续探讨之处。 研究的背景、意义、方法及思路 三i j 嘤j 、v 川的川沦介缁 银保合作模式无统一的模式日j 以遵循。各个幽家发展银行保险的最初的动力来自于对利 润的追求，对公司生存、成长的要求。 分销协议模式足中凼现今土流的合作模式，也足最适合中凼土见阶段，嵌行保险发腱斋求的 合作模式，应继续i 簪持在该种简单模式的基础f ：发展银行保险。 “柜台 ；f j j 售”以及l 对一驻点销售”足曲种主流的销售模式，“杠台销售”模式史为陶单，应 用范同更广，更有助于提高银行方对保险的认识，更适合中冈现阶段银行保险的发展。 中凼心该继续坚持分销协议合作模式，并坚持杷台销售方式，提升银行与保险公卅发腱 银保、l k 务的动力。 图1 - 1 论文框架 第二种产品的生产过程免费利用，而无需再耗费任何成本( 范里安，1 9 9 4 ) 固。 范围经济来源于两个方面，有形资产和无行资产。从有形资产来看，范围经 济来自于企业对于厂房、设备和闲置的生产能力的充分利用。而对于这个问题， 需要结合资产专用性和沉没成本来分析。资产专用性指再次使用已经投入使用的 资产的难易程度。沉没成本是指企业投资一项生产以后再要推出这个市场而不能 收回的成本。随着科技的发达，资产专用性和沉没成本都有所降低，企业使用范 围经济的可能性在逐步提高。 从无形资产来看，范围经济来源于以下四个方面。第一是企业的核心竞争力 ( t e e c e1 9 8 0 ，p r a h a l a d 和h a m e l1 9 9 0 ) 。例如某项产品的技术可以利用使用于其 他产品上。第二是管理能力。公司的管理模式、公司文化、公司组织系统等管理 能力具有通用性。不同产品可以共用一套管理系统，从而提高无形资产利用率。 第三，营销、分配和服务系统。利用原有产品的销售网络对类似产品或补充产品 进行营销的话，可以节约流通费用。不仅如此，企业新产品还可以快速占领市场， 较快地过渡婴儿时期( 尹义省，1 9 9 7 ) 。第四，外部性内在化。如果企业兼营生产 链上下游产品，就可以将外部交易内在化，从而减少交易成本。例如炼钢厂兼并 铁矿，原材料的交易就从外部交易变为内部交易。 西王大树关于范围经济的几个问题【j 】管理世界2 0 0 4 3 ：1 3 5 1 3 6 o 张辑企业多元化经营的范围经济策略探析企业经济2 0 0 8 1 2 ：5 - 6 露杨昆规模经济、范围经济与治理机制的选择知识经济2 0 0 8 ，1 2 ：5 1 o 陈靖审计师选择的协同效应与范围经济假说博士论文厦门大学2 0 0 8 4 对于银行而言，现有的银行营销网络已经比较成熟，这意味着发展银行保险 能利用银行现有的网点、现有的柜台人员、现有的数据系统，能帮助银行实现有 形资产的范围经济。同时，银行发展银行保险业务也能实现银行无形资产的范围 经济。首先，银行保险的销售能提升银行柜台人员综合的销售能力，从而提升银 行产品的销售成绩。另一方面，发展银行保险能提升银行对银行管理系统、运作 系统的利用率。 对于保险公司而言，银行保险的发展意味着可以直接利用现有的营销、分配 和服务系统，快速占领市场，较快地过渡婴儿时期，无需重新建立自有的营销网 络。同时，优质的银行客户以及银行品牌形象可以直接作为保险公司的销售保障。 因此有形、无形资产的范围经济都得到了体现。 2 2 协同效应 i g o ra n s o f f ( 1 9 6 5 ) 首次提出了协同战略的理念。安德鲁坎贝尔等( 2 0 0 0 ) 提 t 出协同就如同“搭便车 ，简单来说就是1 + 1 2 的效应。协同效应的内涵丰富、 深刻并具有动态性，不仅要包含运营成本降低、销售收入和总体收益增加，更重 要的是包含企业联合或集团化后各战略事业单位( 或子公司) 的创新能力的提升 及整体价值创造速度的增强，这才是最有意义的协同，也是协同效应的核心本质 2 2 1 函数超加性协同效应 i g o r a n s o f f 在1 9 6 5 年所出版的c o r p o r a t es t r a t e g y 一书中首次提出了协 同效应的概念。他将协同定义为投资收益率( r o i ) 函数的超加性 ( s u p e r - a d d i t i v i t y ) ，即协同就是公司整体效益大于各组成部分总和的效应。同时， 他将协同效应划分为销售协同、运营协同、投资协同和管理协同。同时，他认为 协同包括“资产间的互补性 。例如简单的互补性可能出现在互补型产品相互共 享营销网络。 杨世坤银行并购协同效戍陷阱及其防范商业时代，2 0 0 9 5 ：8 9 雪徐为山创造协同效应：国际活跃银行综合经营的经验金融与保险，2 0 0 8 ，1 0 ：3 7 审李青原，乇永海两办公司并购协同效应的理论与实证网顾财会通讯。2 0 0 5 。l ：3 6 。肖振红基于协同效应的并购目标企业选择研究博士学位论文。哈尔滨工业大学2 0 0 7 2 2 2 价值链协同效应 p o r t e r ( 1 9 8 5 ) 在其所著竞争优势一书中从价值链角度对协同进行了研究。 波特提出了鉴别协同机会的方法，从而对未来效益做出更好的判断。他将业务单 元之间的关联分为三种：一是由于相关业务单元之间价值链活动产生共享带来的 有形关联；二是不同价值链之间的技术的无形关联；三是竞争对手带来的竞争性 关联。他指出业务单位之间的关联可能实现协同效应，但是共享价值活动也存在 协调成本、妥协成本和刚性成本，因此在确认其活动的竞争优势时需要考虑排除 成本后的净竞争优势。 2 2 3 无形资源动态协同效应 日本战略专家h i r o y u k ii t a m i ( 1 9 8 7 ) 在他的著作( ( m o b i l i z i n gi n v i s i b l ea s s e t s ) ) 一书中将a n s o f f 的协同效应分成了“互补效应”和“协同效应 两部分。互补 效应是指提高资产使用效率来节约成本或增加销售的方式，而协同效应是专指使 用无行资产产生的效应。他还提出静态和动态协同效应两个概念。静态协同效应 来自于同一时点上不同战略要素之间的组合，而动态协同效应则来自于不同时点 上两个战略之间的组合。 表2 - 1 协同效应研究小结 代袭知l 识协m 效应实现难易党争优纷 人物背景 研究说角协同效麻分类 识刺办法程度的 f 续性 按职缆划分为：土委依据钾| l 函数超 战略 销售协同、售、生产、技 加性协 a n s o f f 管理 投资收益率运营协同、术开发、财务容易弱 同效应投资协同，等基本职簏 管即协卜寸；五砌眨开 按价值链活幼划 价值链 战略 分为：主要依据价 协刚效 p o r t 盯 价值链有形关联、放链匹配或殷r 般 应 管理 无形关联、重叠程暨 竞争性天联 无形资 按资源划分为： 主要依槲商 源动态战略无形 协同效 i t , 越n i有形资源、标，技术蒈免难强 管理资源 无形资源形资源欺享 j 宠 资料来源：李青原，王永海西方公司并购协同效应的理论与实证回顾财 会通讯2 0 0 5 ，( 1 ) ：3 9 6 从协同效应来看，银行与保险公司的合作，带来了各类有形与无形资源的共 享，根据产生方式大致产生了4 种协同效应。( 1 ) 运营协同。运营协同往往基 于各种有形资源共享，最为直接的就是银行网点资源与销售人员的共享。 ( 2 ) 客户或市场协同。银行向老客户销售保险产品，能减少寿险公司市场开发与搜寻 的成本，增加销售收入；提供一体化服务，能够提高客户满意度，客户关系更加 稳定。( 3 ) 财务协同。通过与保险公司的合作，增加中间业务收入，银行分散 了经营风险，健康化业务结构。另一方面，银行保险业务销售节奏与传统个人营 销员业务相反，在节假日达到销售高潮，平衡了保险公司各月份的保费收入，创 造了稳定的现金流。( 4 ) 管理协同。保险公司具备先进的营销理念，超前的服务 意识，为银行提供了丰富的培训资源，起到了积极的经营管理借鉴作用。 2 3 社会网络理论( s o c i a ln e t w o r kt h e o r y ) 社会网络理论( s o c i a ln e t w o r kt h e o r y ) 认为社会关系是社会资本的一种，公 司所在的社会环境是一个关系网络，公司和网络参与者间的直接和间接的联系以 及它们之间的资源关系，都影响着公司各方面的能力，如创新能力、增长能力和 可信度等。目前对社会网络的研究有以下几类理论：格兰诺维特( g r a n o v e t t e r ， 1 9 7 3 ，1 9 8 5 ) 的“强关系优势理论 、“弱关系的力量理论”、博尔蒂( b o u r d i e u ， 1 9 8 5 ) 和科尔曼( c o l e m a n ，1 9 8 8 ) 为代表的“社会资本理论 ( s o c i a lc a p i t a l ) 和布特( b u t t ，1 9 9 2 ) 为代表的“结构洞理论 ( s t r u c t u r a lh o l e ) 。下面将对这 几个主要理论进行介绍。 2 3 1 强关系优势理论 该理论认为企业间的紧密关系将增加彼此间的信任并促进各自的发展。强 关系将有助于企业获得更多的资源，并且减少了环境变化以及不确定性带来的冲 击。因此强关系对于组织处理危机可能最重要。而且由强关系所带来的资源是非 常有价值的，因为核心的技术知识只有在高度信任的企业间传递。 o 冯宝轩基于社会网络理论产业集群升级理论及其实证研究硕十论文吉林大学2 0 0 8 雪马汀奇达夫，蔡文彬社会网络与组织i m i 北京：中国人民大学出版社。2 0 0 7 3 5 7 2 3 2 弱关系的力量理论 与强关系相区别的就是弱关系。格兰诺维特( 1 9 7 3 ) 在其发表的著名论文， 弱关系的力量( t h es t r e n g t ho f w e a kt i e s ) 中认为，弱关系比强关系在资源 传递过程中起到更重要的作用。因为强关系双方对对方情况彼此熟悉，缺少新的 资源与信息，而弱关系双方差异较大，相互传递增加了新价值资源。 2 3 3 社会资本理论 社会资本概念是由法国学者博尔蒂( b o u r d i e u ，1 9 8 5 ) 首先提出的，他认为 社会资本( 包括财富、地位、权力和与个人有直接或间接联系的那些人的社会关 系) 与社会网络不可分割。社会资源占有量的规模依赖于其占有的网络规模。如 果将社会划分为不同等级，同一等级的人群或企业关系是强关系，不同等级之间 是弱关系。社会资本理论将社会资本同社会网络联系起来，并指出社会资本可以 通过网络获取。 2 3 4 结构洞理论 结构洞是指在社会网络中，某些人与一部分人存在直接联系，而与其他人不 存在直接联系，这使得社会网络呈现出蜘蛛网中的空洞。虽然结构洞中没有或 极少有信息、资源的传播，但是为活动其间的企业提供了获取新资源或信息的机 会，从而带来竞争优势。例如某企业与供应商和合作者的关系都很密切，该企业 与供应商、合作者处于关系稠密地带，但是供应商与合作者没有联系，两者处于 关系稀疏地带。该企业就占据了结构洞位置。这一空洞位置为企业所带来的竞争 优势不单单来源于资源优势，更为重要的是来源于位置优势。由于该企业位于供 应商与合作者之间的资源、信息传输关键点( 结构洞) ，使得该企业成为信息的 汇集中心，并可以决定资源的流向与配置。 根据社会网络理论，银行与保险公司处于不同行业，除非双方购买对方的产 品，否则相互之间是一种弱关系。弱关系双方差异较大，在相互合作过程中传递 的资源与信息对对方都具有重要作用。同时，银行客户只与银行存在直接联系而 。gw a l k e r , b k o g u t & ws h a h s o c i a lc a p i t a l s m l a l x a lh o l e sa n dt h ef o r m a t i o no f a ni n d u s t r y n e t w o r k o r g a n i z a t i o ns c i e n c e , 1 9 9 7 8 ：1 0 9 1 2 5 8 与保险公司没有直接联系，因此银行就 就需要通过银行来实现与银行客户的接触。因此，银行与保险公司的合作为对方 增加了新价值与资源。保险公司与银行通过银保合作，相互学习对方的管理经验， 共享对方的社会关系资源，在新的资源与信息的传递过程中创新各自发展模式。 2 5 本章小结 不同行业合作模式的研究是战略理论的研究中心之一，随之中国金融业逐步 发展，竞争日趋激烈，探索不同金融业间的合作与竞争越来越受到企业的关注。 本章主要针对研究的需要，讨论了协同效应、范围经济、竞争合作理论以及社会 网络理论的基本概念和类型，为后文的研究提供方法论和理论支持。在以下的章 节，将针对银行与保险业实际情况，结合本章相关理论进行探讨。 9 第3 章海外银行保险发展经验借鉴 3 1 银行保险的起源及发展历程 银行保险( b a j l c 2 l s s u a r a n c e ) 该词来源于法国，主要强调银行与保险公司之 间金融产品的整合营销。银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史，真正意 义的银行保险，是从2 0 世纪8 0 年代的欧洲开始的。在l i m r a 7 s 保险字典中， 银行保险被定义为“由银行或基金组织提供的人寿保险服务 。笔者认为，其 狭义的定义是指人寿保险公司通过银行这一渠道销售特定寿险产品并提供保险 服务；其广义的定义是指人寿保险公司与银行之间通过协议、联盟、合资、并购 等各类方式进行合作，在产品、销售、服务、管理、文化等不同方面、不同层次 的交叉渗透、相互整合、互为补充、共同发展。 银行与保险业的融合发展对传统金融业产生了巨大的冲击，也是促成全球金 融业改革与创新的重要原因。银行保险是保险公司与银行在不断开拓市场深度与 密度的情况下智慧碰撞的产物。回顾全球银行保险发展历史，可以将银行保险的 发展划分为四个阶段( g e n e t a y a n dm o l y n e u x , 1 9 9 8 ) 。 3 1 1 萌芽阶段( 1 9 8 0 年以前) 这个时期，银行与保险公司的合作关系还是简单而松散的产品代理关系，即 银行通过向保险公司收取手续费代理销售保险产品。严格意义上来说，银行保险 尚未出现，银行只是保险公司的一种销售渠道。这一阶段，银行尽管也直接出售 保险单( 银行信贷保证保险) ，但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的 是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对 其所抵押物进行保险固。 西s t a 时j e r e m i a h b a n c a s s u r a n c e h t t p ：w w w 1 a w g a z m t e c o r n s 9 1 2 0 0 2 - 2 f e b 0 2 f o c u s 2 h t m 2 0 0 9 - 2 - l l o 本文研究的银行保险专指寿险行业与银行的合作，其中涉及所有银行保险知识都专指寿险业银行保险领 域知识 露胡浩银行保险的定义及银行保险起源与发展阶段 h t t p ：w w w c h i n a - c b a n e t a r f i c l e s h o w a r t i c l e a s p ? a r t i c l e l d = 1 2 8 8 ，2 0 0 6 - 8 - 4 l o 3 1 2 起步阶段( - - 十世纪八十年代) 在这一阶段，由于银行业激烈竞争，银行逐步转变对银行保险业务的看法与 态度，全面介入保险领域。该阶段被认为是银行保险的真正开始，其标志是银行 开发出与银行传统业务差别很大的金融产品，例如养老保险年金产品( 客户定期 在银行账户存钱支付保费，在约定的时间或者在该时间以后一次性或分期得到 银行返还的定额养老金) 。欧洲是该阶段发展的主要市场。 3 1 3 成长阶段( 2 0 世纪8 0 年代末至9 0 年代) 这期间是银行保险快速发展的十年。这阶段的特点首先表现在银行保险合作 模式的创新与发展。先后出现了银行与保险公司共同设立合资公司、银行与保 险公司之间相互兼并、银行独资设立保险公司或保险公司独资设立银行三种合作 模式。例如英国的国民西敏寺银行于1 9 9 9 年1 0 月成功收购了l & g 保险公司， 成为英国第三大金融集团，开始全方位介入保险业。其次，银行与保险公司的合 作深度也有了较大幅度的提升，银行对于银行保险的态度开始从被动到主动的转 变，主动参与到保险产品的设计、生产、销售环节。最后，在这阶段，银行保险 在世界范围内得到了普及和推广，北美、南美、澳洲、亚洲，世界各地的银行保 险业务都开展得如火如荼。 3 1 4 成熟阶段( 9 0 年代之后) 经过多年的探索与发展，银行保险作为一种制度，规模不断扩大，模式不断 创新，从最初的简单代理协议合作模式发展出紧密协作的战略联盟、合资公司以 及金融控股集团多种形式。银行保险在经历了从简单到复杂，从分业到混业的发 展后，在这一阶段重新开始思考其发展定位。一些公司继续向银行、保险金融一 体化形式发展。例如欧洲的富通集团、安联集团、荷兰国际集团等，这些集团的 银行业务和保险业务实现了高度的融合，不仅在产品开发、销售支持能够运用统 一的管理和技术平台，而且具有很强的开发银行客户的能力，真正实现了客户资 。王稳基于行为经济学视角的银行保险发展模式研究 h t t p j w w w c h i n a a c c 1 1 1 n c w 2 8 7 2 9 3 3 4 3 2 0 0 8 ，5 s h 9 9 1 8 4 6 3 0 1 7 2 5 8 0 0 2 1 7 9 0 4 - 0 h t m 保险研究。2 0 0 8 5 - 2 7 l l 源的共享，能够向客户提供“一站式”服务。而另一些公司，在规模与利润之 间，重新思考其定位，转而投身专业化服务，重新回归主营业务。例如，1 9 9 9 年2 月瑞银集团出售了保险的风险承保和理赔业务，瑞士人寿回购了其2 5 的股 份且完全控股了合资公司u b ss w i s sl i f e ；2 0 0 1 年德意志银行将其下属保险控 股公司7 5 9 的股份、与在意大利、葡萄牙和西班牙寿险公司的全部股份，出售 给苏黎士金融服务集团。2 0 0 5 年1 月3 1 日，曾经为全球开创了银保混业经营金 融新潮流的全球最大金融保险集团花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金 业务以及国际保险业务( 墨西哥除外) 售出，更是引发了银行保险市场的不断争 论。无论是专业化经营还是全能化经营在这个阶段都实现了长足发展。究竟何种 模式更适合银行保险的发展需要，这个问题仍有待时间的考验。 3 2 各国银行保险的发展动因 与世界发达国家相比，中国银行保险仍处于发展初期。了解激发各国银行保 险发展的最初动因对于我国银行保险的发展起到借鉴作用。综合比较各国银保发 展历史，各国银行保险的发展动因可以大致归纳为以下三点。 3 2 1 激烈的银行业竞争 亚洲以及欧洲的银行保险的发展都是由银行主导，而在当时银行主动涉足保 险行业时并不是主动追求规模经济或范围经济，反而是因为面临残酷的银行业竞 争，为寻找新的业务发展市场被迫进行的。欧洲是银行保险的发源地，也是银 行保险市场最为活跃的地区。2 0 世纪7 0 年代以后，金融业不断发展壮大，保险 业、基金、证券公司的崛起导致银行业务的大幅缩减，同时资本市场融资成本下 降导致传统贷款业务业务量和利润额都有所下降。银行业面临前所未有的生存挑 战。同样，亚洲银行业面对着全球经济一体化、竞争加剧的困境，被迫涉足保险 业。从1 9 9 5 年至2 0 0 1 年，亚洲主要国家( 不包括中国、印度) 银行净利差都呈 现负增长。另一方面，亚洲金融危机使得亚洲各国银行经营情况进一步恶化。在 。胡浩银行保险的定义及银行保险起源与发展阶段 h t t p - j w w w c h i n a - c b a , n e t a r t i c l e d s h o w a r t i c l e a s p ? a r t i c l e l d = 12 8 8 2 0 0 9 - 2 - 2 0 圆杨霞欧洲、亚洲银行保险的发展动因、模式及其启示广西财政高等专科学校学报，2 0 0 3