婴童店专用培训教案2

婴童装火爆销售奥秘 主讲：叶 平 四大步骤 重要提示： 婴童店专用培训光碟 的培训方法与效果保证 第一步： 店主预先观看、学习课程，每次学习一张光盘（一个课程）；并联系门店具体经营状况与导购员实际素质，做要点记录。（因为叶老师讲的是普遍现象，而门店则千差万别，所以要“理论联系实际”）切记： “店员学，老板不，效果等于零” 第二步 ：店主召集店员学习，先观看，再讨论 45分钟至 1小时。此时店主担任“引导师”角色，鼓励员工发言，提出合理化建议。切记： “只看碟，不讨论，效果等于零” 第三步： 整理讨论结果，形成 门店管理改良表 ，明确改良项目、责任人、完成进度、效果评估，并马上行动。切记： “只讨论，不行动，效果等于零” 第四步： 确保每个课程轮番培训 3次以上，效果尤佳。（专业课程只学一次没有太大用途，多学几次才能消化吸收）切记： “只培训，不坚持，效果等于零” 三项注意： 注意一： 前二、三个月，每次培训后或是每两次培训后，请员工一起吃吃饭，聊聊天，增进感情，让员工爱上培训； 注意二： 任何时候，老板都要表现的喜爱培训 尤其在员工面前； 注意三： 最重要的：培训是门店经营管理的重要工程，一定要坚持下去，养成良好的培训习惯，才能培养一流的团队。 所以，建议大家购买叶老师的 “ 系列 ” 培训光碟。 重要提示： 婴童店专用培训光碟 的培训方法与效果保证 婴童装火爆销售的奥秘 奥秘一：婴童装卖的是 “ 美好感觉 ” 奥秘二：婴童装卖的是 “ 面料安全 ” 奥秘三：婴童装卖的是 “ 皮肤护理 ” 奥秘四：婴童装卖的是 “ 服装顾问 ” 掌握陈列的实战技术，改善店内陈列效果 婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高毛利的服饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰陈列的重点是美感。 顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买服饰买的是感觉，喜欢就是一切！ 通过培训，我们要达成以下目标： 学习婴童装卖场氛围的营造 领悟“品牌”婴童装的商品卖点与导购要点 培训目的： 即将与您分享的课程是 奥秘一：婴童装卖的是“美好感觉” 一、童装风格 您的店追求何种“风格定位”？ 批发档口的廉价感 管理无序的杂乱感 量贩店的平价感 儿童喜欢的童趣感 百货精品的时尚感一、童装风格 您的店追求何种“销售氛围”？ 色彩鲜艳跳动，卡通玩具和毛毛熊让人萌生拥有的冲动，电玩的轰轰声和儿歌此起彼伏 ,随时可见导购员灿烂的笑容与关爱的招呼声 商品风格款式每隔一段时间重新调整，不同式样的货品轮流销售，缩短货品的在架时间，让顾客 “ 常见常鲜 ” 在最显眼的地方摆挂流行的色彩和款式，下边摆上送给小朋友的小玩具和小贴画 店名和广告语要叫得响亮，朗朗上口，使大人小孩易记 易诵 . 设儿童休息区，摆满儿童画册和小玩具 ,方便家长 ,照顾孩子 .? 一、童装分类 二、童装分类商品分类步骤 陈列的前提 按男童装与女童装分区陈列 按系列款式分区陈列 （ 如内衣与外装 ） 按婴幼装与中小童装分区陈列 按正价与特价分区陈列 关键提示： 1、顾客能在第一眼（ 5秒内）“ 感觉 ”男童装（或女童装）陈列在什么区 域？哪些货架？ 2、婴儿服装与中小童服装划分清晰吗？内衣与外装分类、分区陈列吗？ 1-8岁小男孩区 1-8岁女孩区 （ 1）按男童装与女童装分区陈列 二、童装分类 外着服 内着服 （ 2）按系列款式分区陈列（如内衣与外装） 二、童装分类 内着服 幼 /童服装区 （ 3）按婴幼装与中小童装分开陈列 二、童装分类 新生儿服装区 5.5折特价 7.5折特价 （ 4）按正价与特价分区陈列 （若有特价产品，应贴上告示，而且要别上减价牌 ） 二、童装分类 三、童装陈列：正挂、侧挂、叠装、模特 衣架凹口正面向左，便于顾客拿取 。 年龄段由小至大，同一岁段展示 1 2件 ,太大不适合展之商品可以利用介绍，不用陈列于店面。 三、童装陈列：（ 1）正挂 关键提示： 1、无论是壁柜还是中岛柜，正挂的第一件用灯笼纸“造型” 挂装陈列 :正挂 吊架 /五件正挂 颜色以单色系或二色系穿插搭配展示为主，切勿太多颜色。 排量 4 5件。 款式以搭配成套（ 连带购买 ）为原则。 上下商品需同一主题，年龄段由小至大（过大不适尺寸请勿展示）。 第一套商品请搭配丰富配件，并塞入复写纸陈列，体态丰满，使其 活泼多姿。（ 联想购买 -BOY） 复写纸（灯笼纸） 采购渠道：文具批发市场 价格： 100-200元 /扎（ 500张） 关键提示： 正挂时吊架上不得少于 4件，否则会让顾客感觉没货可卖（或好卖的卖完了），甚至让顾客认为您无心做生意，只等着关门大吉！同理，请检查：货架上的 “货品满足率”达到 95%以上吗？ 三、童装陈列：（ 1）正挂小结 衣架凹口正面向里，便于顾客拿取 。 尺码由小至大，衣架挂钩等距离（间隔 2-3指）摆放 同品牌、同系列的商品使用 同样 的衣架 三、童装陈列：（ 2）侧挂 挂装陈列 :侧挂 （ 1）彩虹式： 用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼的品牌。 （ 2）琴键式： 又称跳跃式。可以运用产品的深 -浅 -深 -浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强，以及黑白色系的童装品牌。 （ 3）渐变式： 运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰，尤其是婴儿服装品牌的陈列展示。 侧挂视觉美感 三、童装陈列：（ 2）侧挂 （ 1）同款服装应同时连续相邻挂列 35件，尺码要全。 （ 2）保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。 （ 3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链应全部就位。 （ 4）非开襟类或针织类上装，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。 （ 5）系列款式的货品使用同一衣架。 （ 6）侧列挂装货品的间距应在 6CM8CM之间 三、童装陈列：挂装标准小结 （ 7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由小到大。 （ 8）正挂颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。侧挂色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗。 （ 9）同类、同系列货品挂列在同一展示区域内，男、女童服饰应明确界定，分列展示。 （ 10）货品污损后， 及时 清洁、处理和更换。 (11) 将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面黄金位，使顾客明确商品主题（“花样 -可爱”、“冲浪海滩”、“街头小子”、“罗马假日” ） (12) 挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装，并配置 POP。 三、童装陈列：挂装标准小结 三、 童装陈列：（ 3）叠装 感受叠装的美 童装化” 婴儿装陈列趋势 层次感 立体感 量感 变化感 美感 叠装的折叠方法 长袖 T恤、针织衫 三、童装陈列：（ 3）叠装 叠装的折叠方法 外套、毛衣 三、童装陈列：（ 3）叠装 叠装的折叠方法 短袖 T恤 三、童装陈列：（ 3）叠装 陈列专用纸（叠衣纸） 叠装标准小结 三、童装陈列：（ 3）叠装 三、童装陈列：（ 3）叠装 叠装标准 三、童装陈列：（ 4）模特 T字架模特陈列技巧 (有链接请点击 ) 填充物模特陈列技巧 (有链接请点击 ) 三、童装陈列：（ 4）模特 即将与您分享的课程是 奥秘二：婴童装卖的是“面料安全” 甲醛含量： 染料：染料分子和重金属离子 气味：无异味、禁用可分解芳香胺染料，应达到“未检测出”级等 pH值： 4.0-7.5 色牢度：耐水、耐酸汗渍、耐碱汗渍、耐干摩擦、耐唾液达到 3-4级 婴童装“五大标准” 中国对服装产品实施强制性安全标准 GB18401 2003 国家纺织产品基本安全技术规范 ，对服装的 5项健康安全指标作出了详细规定，并将纺织品分为 A、 B、 C三类 本店爱心提示：请为宝宝购买“安全婴装” 请留意商品价格签有无标示： “ GB18401A类”、“ GB18401B类”、 “ GB18401C类”或“安全类别 A类”、 “安全类别 B类”、“安全类别 C类”字样 上榜理由：生产企业违规使用非安全型印花涂料所致，染色用的偶氮 染料在特殊条件下，可分解产生对人体有致癌作用的芳香胺， 产生异味（发霉味、汽油味、煤油味、鱼腥味等） 危险程度：破坏人体皮肤表面弱酸性环境，容易引起瘙痒，甚至引发 皮炎等症状；通过呼吸及皮肤接触被处于生长发育阶段 的儿童所吸收，导致过敏或致癌 小心，婴童装“三大杀手 ” 3号杀手：有毒芳香胺 小心，婴童装 “三大杀手 ” 上榜理由： 由于染料没有控制好，导致面料的酸碱度不达标， 主要是纺织印染加工中使用的助剂未充分水洗、中和 危险程度：破坏人体皮肤表面弱酸性环境，对皮肤产生刺激和 腐蚀作用，引起瘙痒、发皮炎等症状 ，甚至损害 人体汗腺系统和神经系统 2号杀手：超标 PH值 上榜理由：为使衣服不起皱、不缩水、不褪色，在面料中加入 大量含甲醛的染色助剂和树脂整理剂 危险程度：甲醛的释放会剧烈刺激眼睛、皮肤和黏膜，引起肺 部及呼吸道黏膜的炎症，大量吸入会引起血液中毒 小心，婴童装 “三大杀手 ” 1号杀手：甲醛 传说中的福尔马林” 婴童装 甲醛 (福尔马林 )含量的国家标准 (GBl8401-2003) A类：婴儿用品 (24个月以内 )： 口水兜、睡衣、内衣、中衣、外衣、袜子、手套、 帽子、床上用品等应 在 mg kg以下。 B类：直接接触皮肤的制品： 文胸、针织内衣、宽大的短外套、短裤、睡衣、袜子、 被套、床上用品等应 在 mg kg以下。 C类：不直接皮肤的制品： 毛衣、裤子、裙子、大衣 等应 mg kg以下。 童装价格较高的原因之一“高昂的质检费用” 甲醛的强制性国家标准 20 75 300 毒奶粉事件让婴童店的商誉与经营岌岌可危 下一个风波将是 可能是 . ？ 为了您的宝宝 健康，本店拒卖“有毒”童装！ 即将与您分享的课程是 奥秘三：婴童装卖的是“皮肤护理” 婴儿服是宝宝的第二皮肤” 重量：占体重的 16% 面积：成人 1.5 2 m2 新生儿 0.210.24 m2 厚度：约 0.5 - 4.0 mm （不包括皮下组织） 儿童较成人薄 掌握婴儿皮肤基本知识 婴儿皮肤基本知识 奶粉要安全，婴儿服装也要安全 婴儿皮肤基本知识 皮肤的作用 1. 屏障作用 2. 吸收作用 3. 体温调节作用 4. 分泌和排泄作用 5. 感觉作用 6. 免疫功能 婴儿与成人的皮肤比较 表 皮（比较） 细胞密度比较低 细胞外的间隙较大 角质层薄且容易脱落，不象成人的表皮，由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。 成 人 婴 儿 婴儿皮肤基本知识 婴儿与成人的皮肤比较 成 人 婴 儿 真 皮（比较） 婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的 1/3 弹力纤维较少，胶质束较少 含一些较薄的及不成熟的纤维 血供丰富 ； 血管极为丰富和密集但不完整 婴儿皮肤基本知识 婴儿与成人的皮肤比较 在出生时的 PH值接近中性 PH = 7 随着年龄的增长， PH值越来越显酸性 PH = 5.5 7.0（大于 7表示碱性越强，小于 7表示酸性越强） PH 值 婴儿皮肤基本知识 婴儿皮肤的特点总结 特点 1 皮肤薄很容易被损伤 特点 2 皮肤脂质少而对干燥环境适应性差 特点 3 皮肤面积与体重比例大 特点 4 皮肤抵抗能力差 特点 5 皮肤色素层薄 特点 6 皮肤体温调节能力弱 特点 7 泪腺发育不成熟 婴儿皮肤基本知识 即将与您分享的课程是 奥秘四：婴童装卖的是“服装顾问” 做妈妈们的“穿衣顾问” 给顾客推荐衣服前，导购员须熟背 童装尺码对应表 给顾客推荐衣服前，导购员须熟背 儿童身高体重表 年龄 标准体重 (千克 ) 标准身长 (厘米 ) 男 女 男 女 出生时 2.4-4.3 2.2-4.0 45.9-55.1 45.5-54.2 1个月 2.9-5.6 2.8-5.1 49.7-59.5 49.0-58.1 2个月 3.5-6.8 3.3-6.1 52.9-63.2 52.0-61.6 3个月 4.1-7.7 3.9-7.0 55.8-66.4 54.6-64.5 4个月 4.7-8.5 4.5-7.7 58.3-69.1 56.9-67.1 5个月 5.3-9.2 5.0-8.4 60.5-71.3 58.9-69.3 6个月 5.9-9.8 5.5-9.0 62.4-73.2 60.6-71.2 7个月 6.4-10.3 5.9-9.6 64.1-74.8 62.2-72.9 8个月 6.9-10.8 6.3-10.1 65.7-76.3 63.7-74.5 9个月 7.2-11.3 6.6-10.5 67.0-77.6 65.0-75.9 10个月 7.6-11.7 6.9-10.9 68.3-78.9 66.2-77.3 11个月 7.9-12.0 7.2-11.3 69.6-80.2 67.5-78.7 12个月 8.1-12.4 7.4-11.6 70.7-81.5 68.6-80.0 1.5岁 9.1-13.9 8.5-13.1 76.3-88.5 74.8-87.1 2岁 9.9-15.2 9.4-14.5 80.9-94.4 79.9-93.0 2.5岁 10.8-16.7 10.3-16.2 85.4-99.2 84.5-98.1 3岁 11.4-18.3 11.2-17.9 87.3-102.5 86.5-101.1 做妈妈们的“穿衣顾问” 给顾客推荐婴童鞋前，导购员须掌握 婴童鞋码换算公式 鞋码的计算方法： 如果宝宝脚实际长度是 11cm，那么买鞋时要加上 0.5cm （ 11 0.5） 2 10 13， 应该买 13码的鞋子 做妈妈们的“穿衣顾问” 肤色较暗：高明度、高纯度服装，色彩鲜艳 肤色亮泽：色彩范围宽 体形较胖：冷色或深色，比如：灰、黑、蓝等 体形瘦弱：暖色，绿色、米色、咖啡色等 款式：比较胖的孩子，上衣选择无领或圆领的衣服。比如：圆领 T恤衫，小吊带裙等。裤子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分裤或九分裤为好。身体瘦长的孩子穿上牛仔裤，显得身材纤细、匀称，而腿粗的孩子会显得臃肿，不妨选一件薄而略长的上衣遮住臀部，下身配修长直简裤，会给人一种身材修长的感觉 . 给顾客推荐试穿的衣服，首先要从儿童的 形体及肤色 上做判断 做妈妈们的“穿衣