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文档简介

如何与大客户建立良好关系,1,与大客户建立关系纽带的四种方式是：,1、建立信任2、制造进入障碍3、巩固退出障碍4、开展合作性风险项目,2,1、建立信任,建立信任信任是大客户关系的基础，没有信任，任何客户关系都无从谈起。,3,4,建立信任的途径包括,(1)组织各个层次的人到厂区参观；(2)举办社会活动以及娱乐活动；(3)进行高频率的接触；(4)支持客户的特殊活动；(5)积极履行承诺；,5,(6)对大客户开展开放式的交流；(7)积极解决共同的问题；(8)对大客户将要面临的问题给予警示；(9)高层管理者时刻关注大客户发展；(10)进行情感投资。,6,7,2制造进入障碍,所谓制造进入障碍是指使得竞争对手难以与某特定大客户建立起交易关系，从而达到加强我方与大客户关系的目的。,8,制造进入障碍的具体途径是：,(1)制定竞争性低价：(2)提供出色的产品及应用：(3)与大客户保持电子联络：(4)与大客户建立关系网络；,9,(5)为大客户提供基于全面业务的定价策略；(6)与大客户共同制定长期合作计划；(7)与大客户的创新队伍保持密切接触。,10,11,3巩固退出障碍,巩固退出障碍是指从大客户角度出发，通过各种措施使得我方成为大客户不可或缺的供应商，使其不能选择竞争对手的产品。,12,巩固退出障碍的方法是：,(1)让大客户产生技术依赖;(2)给大客户优先配给权和销售折扣;(3)为大客户提供融资方案;(4)对大客户给予财务亡的支持;,13,(5)鼓励公司内交易;(6)形成客户俱乐部;(7)开发独特的设计组合和工具;(8)给予大客户特殊的培训支持。,14,15,4开展合作性风险项目,合作性风险项目能够使企业与大客户形成利益统一体，从而达到提升与大客户关系的目的。,16,开展合作的方式包括：,(1)为大客户指派专门的工作人员;(2)建立合作项目队伍;(3)在联合业务上进行风险合作;(4)在市场调研中与其合作;(5)与大客户分享数据库。,17,18,这种纽带关系的建立和保持从实质上来说就是企业要为大客
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