（外国语言学及应用语言学专业论文）职业对中西谈判方式的影响——从文化角度分析.pdf

m at h e s i s i i t l iii l li lli l lli ii il y 1715 4 9 7 t h e i m p a c t o fp r o f e s s i o no nc h i n e s ea n d w e s t e r n n e g o t i a t i o ns t y l e s ： a n a l y s i sf r o m c u l t u r a lp e r s p e c t i v e b y s u ny i n a d v i s o r ：p r o f z h ux i a o s h u s c h o o lo fi n t e r n a t i o n a ls t u d i e s u n i v e r s i t yo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sa n de c o n o m i c s m a y 2 0 1 0 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。 对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文 中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承 担。 特此声明 学位论文作者签名：船、爱劲，。年厂月扣日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 i 、 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名： 如芰 导师签名： 沙，o 年厂月w 日 矽f d 年多其尹日 a c k n o w l e d g e m e n t s f r o mt h eb e # l l i l i n go fm yw r i t i n gt h i st h e s i s ，m ya d v i s o rp r o f e s s o rz h ux i a o s h uh a sb e e nv e r y h e l p f u lf o rm e h e rp u r s u i to fa c a d e m i cp r e c i s e n e s sa n dp u r s u i tf o rp e r f e c t i o ni nw o r kh a v ei n s p i r e d m eal o t i ti sm ys t r o n gi n t e n t i o nt oe x t e n dm yh e a r t yg r a t i t u d et oh e r w i t h o u th e rg u i d a n c ea n d h e l p ，t h i st h e s i sw o u l d n o tb ep o s s i b l e t h e ni dl i k et ot h a n ka l lt h ef a l c u l t ya ts c h o o lo fi n t e r n a t i o n a ls t u d i e s ，e s p e c i a l l yt h o s ew h o t a u g h tm ed u r i n gt h ep a s tt w oy e a r s i np a r t i c u l a r , ia mg r e a t l yi n d e b t e dt on a n c yw h o s en e g o t i a t i o n c o u r s el e dm et om a k ef u r t h e re x p l o r a t i o no i lt h i ss u b j e c t n e x t i dl i k et oe x p r e s sm yt h a n k st oa nt h ep e o p l et h a tp a r t i c i p a t e di i lm yd a t ac o l l e c t i o n t h a n k sf o rt h e i rg r e a tp a t i e n c ea n dg e n e r o s i t yt h a tm a d em y s u r v e yp o s s i b l e a n di ti sa l s om yw i s ht ot h a n km yp a r e n t sa n df r i e n d sf o rt h e i re n c o u r a g e m e n ta n d s u ny i n m a y2 0 1 0 摘要 中国改革开放三十多年以来，中西关系时起时伏，双方既有共同利益又有矛 盾冲突。2 0 0 1 年1 2 月，中国加入世界贸易组织以来，中国对外贸易量以每年超过 百分之二十的速度增长。除了经贸合作以外，中西在政治、军事和环境等领域的 合作也在不断加强。合作的增加也需要中西进行更有效的沟通，谈判j 下是决定合 作成败的关键因素之一。国际谈判是指来自各国和地区的人就共同而互相冲突的 利益而展开的一系列行动，以达成共赢的协议。 来自不同国家的谈判人士进行谈判时，总会存在行事方式、说话方式等上的 差异。影响谈判的因素有很多，文化在国际谈判环境中的重要性可以从诸多谈判 方面的文献中看出。在许多从文化角度研究谈判学者中，他们研究的切入点主要 为谈判策略、管理和决策等方面，而对谈判者本身的职业对谈判的影响研究较少， 因为在大多数情况下，个人职业往往被放在背景材料里。 本文共涉及谈判过程中可能出现的七种谈判方式。在每种谈判方式中，将分 别阐述职业对其所产生的影响。为了研究国际谈判者职业对谈判方式的影响，本 文采用调查问卷的方法，对所搜集的数据进行分析，试图解决以下问题，即中西 谈判者如何对七种谈判方式做出反应，职业在其中起什么作用以及如何从文化视 角来解释。 通过对数据的比较和分析发现，谈判者的职业地位、职业规则以及职业应有 的情感中立等都对不同职业和同一职业不同文化的谈判者的谈判方式有着重要影 响。基于量化分析得出，一些职业对谈判方式的重要性较为明显。谈判者的职业 化过程推动了职业特征对谈判者的深刻影响，从而他们形成习惯，自然表现出来。 但是，职业作为亚文化，并没有超越组织或国家文化。国家文化早已深入一国人 民的思想意识和同常生活中，并且影响着职业对谈判方式的选择。 关键词：国际谈判，谈判方式，职业，文化 a b s t r a c t t h ei m p a c to f p r o f e s s i o no nc h i n e s ea n dw e s t e r n n e g o t i a t i o ns t y l e s ： a n a l y s i sf r o mc u l t u r a lp e r s p e c t i v e s u n y m d u r i n gt h e o v e rt h i r t i e sy e a r so fo p e n i n gt ot h eo u t s i d e ，c h i n ah a sg o n et h r o u g h u p sa n dd o w n sw i t ht h ew e s t c h i n aa n dt h ew e s th a v eb o t hc o m m o ni n t e r e s t sa n d c o n f l i c t s ，a n di tw o u l db ei nb o t hs i d e s i n t e r e s tt os o l v ec o n f l i c t s a p a r tf r o mt h e e c o n o m i cc o o p e r a t i o nb e t w e e nt h et w os i d e s ，p o l i t i c a l ，m i l i t a r y , a n de n v i r o n m e n t a l c o o p e r a t i o n sa l s oi n c r e a s e t h ei n c r e a s e dc o o p e r a t i o n se n t m lm o r ee f f e c t i v ec o m m u n i c a t i o nb e t w e e np e o p l e f r o mc h i n aa n do t h e rc o u n t r i e s n e g o t i a t i o ni so n eo ft h ee s s e n t i a le l e m e n t st h a t d e t e r m i n et h es u c c e s sa n df a i l u r eo fd e a l s i n t e r n m i o n a ln e g o t i a t i o n si n v o l v ep e o p l e f r o md i f f e r e n tc o u n t r i e sa n dr e g i o n sw h od i s c u s sc o m m o na n dc o n f l i c t i n gi n t e r e s t sw i t h av i e wt oa r r i v i n ga ta na g r e e m e n to fm u t u a lb e n e f i t s f o rt h ep u r p o s et os t u d yt h ei m p a c to fp r o f e s s i o n so ni n t e m a t i o n a ln e g o t i a t i o n s t y l e s ，t h ep r e s e n ts t u d yc o l l e c t e dd a t at h r o u g hq u e s t i o n n a i r e sa d m i n i s t e r e dt op e o p l e w i t hi n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t i o ne x p e r i e n c e s b ya n a l y s i n gt h ed a t a ，t h ep a p e rt r i e st of i n d o u th o wc h i n e s ea n dw e s t e r nn e g o t i a t o r sr e a c tt on e g o t i m i o ns t y l e s ，w h a tr o l e p r o f e s s i o np l a y , a n dh o wt oe x p l a i ni tf r o mc u l t u r a lp e r s p e c t i v e b a s e do nt h eq u a n t i f i e da n a l y s i s ，i ti sf o u n dt h a tt h es i g n i f i c a n c eo fp r o f e s s i o no n n e g o t i a t i o ns t y l e s s t a n d so u t t h ep r o f e s s i o n a l i z a t i o np r o c e s s h e l pi m p r i n t t h e c h a r a c t e r i s t i c se a c hp r o f e s s i o nh a so nn e g o t i a t o r s ，w h e r ei nt i m et h e y “a c tt h e mo u t j u s ta sn a t u r a la st h e yb r e a t h e h o w e v e r , p r o f e s s i o n ，a sas u b c u l t u r e ，c a n n o tt r a n s c e n d o r g a n i z a t i o n a lo rn a t i o n a lc u l t u r e ，e s p e c i a l l yt h el a t t e rt h a ti sd e e p l yr o o t e di nap e o p l e s m i n d i nt h i sr e s e a r c h ，t h et w ol e v e l so fc u l t u r er e m a i nas t r o n gf o r c ei ns h a p i n g n e g o t i a t o r s r e a c t i o nt os o m eo f t h en e g o t i a t i o ns t y l e s k e y w o r d s ：i n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t i o n ，n e g o t i a t i o ns t y l e s ，p r o f e s s i o n ，c u l t u r e c o n t en t s c h a p t e ro n ei n t r o d u c t i o n 1 1 1n e e df o rt h es t u d y ：1 1 2s t r u c t u r eo f t h e s i s 3 c h a p t e rt w ol i t e r a t u r er e v i e w z l 2 1i n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t i o n 4 2 2c u l t u r ea n di n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t i o n 6 2 3f r a m e w o r ko f n e g o t i a t i o ns t y l e s 8 2 3 1n e g o t i a t i n gg o a l ：c o n t r a c to rr e l a t i o n s h i p ? ”8 2 3 2p e r s o n a ls t y l e ：f o r m a lo ri n f o r m a l ? 9 2 3 3c o m m u n i c a t i o n ：d i r e c to ri n d i r e c t ? 1 0 2 3 4s e n s i t i v i t yt ot i m e ：h i g ho rl o w ? 1 0 2 3 5e m o t i o n a l i s m ：h i g ho rl o w ? 1l 2 3 6t e a mo r g a n i z a t i o n ：o n el e a d e ro rg r o u pc o n s e n s u s ? 1 1 2 3 7 s kt a k i n g ：h i 曲o rl o w ? l l 2 4p r o f e s s i o na n dc u l t u r e 1 2 2 5d i m e n s i o n so f c u l t u r e 1 5 2 5 1d i m e n s i o n so f n a t i o n a lc u l t u r e 1 5 2 5 2d i m e n s i o n so f o r g a n i z a t i o n a lc u l t u r e 1 9 2 6a p p r o a c ht ot h ep r e s e n ts t i l d y 2 0 c h a p t e rt h r e em e t h o d o l o g y 2 2 3 1r e s e a r c hq u e s t i o n s 2 2 3 2s u b j e c t s 2 3 3 3p r o c e d u r e 2 4 3 4d a t ap r o c e s s i n g 2 5 c h a p t e rf o u rd a t a a n a l y s i sa n dd i s c u s s i o n 2 7 4 1d a t af r o mc h i n e s es u r v e y 2 7 4 2c o m p a r i s o nd a t af r o mw e s t e r ns u r v e y 3 5 4 3a n a l y s i so ft h ei m p a c to fp r o f e s s i o n s 3 6 4 3 1p r o f e s s i o na n dn e g o t i a t i n gg o a l s 3 7 4 3 2p r o f e s s i o na n dp e r s o n a ls t y l e 4 3 4 3 3p r o f e s s i o na n dd i r e c t n e s s i n d i r e c t n e s s 4 7 4 3 4p r o f e s s i o na n dt i m es e n s i t i v i t y 5 0 4 3 5p r o f e s s i o na n de m o t i o n a l i s m 5 3 4 3 6p r o f e s s i o na n do r g a n i z a t i o no fn e g o t i a t i o nt e a m 5 7 4 3 7p r o f e s s i o na n dr i s kp r e f e r e n c e 6 0 c h a p t e rf i v ec o n c l u s i o n 6 4 5 1m a j o rf i n d i n g s 6 4 5 2l i m i t a t i o n so ft h ep r e s e n ts t u d y 6 5 5 3s u g g e s t i o n sf o rf u t u r er e s e a r c h 6 6 r e f e r e n c e s j 6 7 a p p e n d i xq u e s t l o n n a i r e 7 1 l i s to ft a b l e s t a b l e1n oo f c h i n e s er e s p o n d e n t sb yp r o f e s s i o n 2 3 t a b l e2d e s c r i p t i o no f c h i n e s es u r v e yr e s u l t 2 9 t a b l e3d e s c r i p t i o no f w e s t e r ns u r v e yr e s u l t 3 6 t a b l e4p r o f e s s i o n sa n dn e g o t i a t i n gg o a l ：c h i n e s er e s p o n s e s 3 7 t a b l e5p r o f e s s i o n sa n dn e g o t i a t i n gg o a l ：w e s t e r nr e s p o n s e s 3 8 t a b l e6i n d e p e n d e n ts a m p l e st e s t ：c h i n aa n dw e s to nn e g o t i a t i n gg o a l 3 8 t a b l e7p r o f e s s i o n sa n dp e r s o n a ls t y l e ：c h i n e s er e s p o n s e s 4 3 t a b l e8p r o f e s s i o n sa n dp e r s o n a ls t y l e ：w e s t e r nr e s p o n s e s 4 3 t a b l e9i n d e p e n d e n ts a m p l e st e s t ：c h i n aa n dw e s to np e r s o n a ls t y l e 4 3 t a b l e10p r o f e s s i o n sa n dc o m m u n i c a t i o n ：c h i n e s er e s p o n s e s 4 7 t a b l e11p r o f e s s i o n sa n dc o m m u n i c a t i o n ：w e s t e r nr e s p o n s e s 4 7 t a b l e12i n d e p e n d e n ts a m p l e st e s t ：c h i n aa n dw e s to nc o m m u n i c a t i o n 4 7 t a b l e1 3p r o f e s s i o n sa n dt i m es e n s i t i v i t y ：c h i n e s er e s p o n s e s 5 0 t a b l e1 4p r o f e s s i o n sa n dt i m es e n s i t i v i t y ：w e s t e r nr e s p o n s e s 5 0 t a b l e15i n d e p e n d e n ts a m p l e st e s t ：c h i n aa n dw e s to nt i m es e n s i t i v i t y 51 t a b l e1 6p r o f e s s i o n sa n de m o t i o n a l i s m ：c h i n e s er e s p o n s e s 5 4 t a b l e1 7p r o f e s s i o n sa n de m o t i o n a l i s m ：w e s t e r nr e s p o n s e s 5 4 t a b l e18i n d e p e n d e n ts a m p l e st e s t ：c h i n aa n dw e s to ne m o t i o n a l i s m 5 4 t a b l e1 9p r o f e s s i o n sa n dt e a mo r g a n i z a t i o n ：c h i n e s er e s p o n s e s 5 7 t a b l e2 0p r o f e s s i o n sa n dt e a mo r g a n i z a t i o n ：w e s t e r nr e s p o n s e s 5 7 t a b l e2 1i n d e p e n d e n ts a m p l e st e s t ：c h i n aa n dw e s to nt e a mo r g a n i z a t i o n 5 8 t a b l e2 2p r o f e s s i o n sa n dr i s kt a k i n g ：c h i n e s er e s p o n s e s 6 0 t a b l e2 3p r o f e s s i o n sa n dr i s kt a k i n g ：w e s t e r nr e s p o n s e s 6 0 t a b l e2 4i n d e p e n d e n ts a m p l e st e s t ：c h i n aa n dw e s t0 1 1r i s kt a k i n g 6 1 v l i s to ff i g u r e s f i g u r e1o r g a n i z a t i o n a li m a g e 1 9 f i g u r e2d i s t r i b u t i o no f w e s t e r nr e s p o n d e n tb yp r o f e s s i o n 2 4 f i g u r e3d i s t r i b u t i o no fc h i n e s er e s p o n d e n tb yp r o f e s s i o n 2 8 f i g u r e4t h ei m p a c to fc u l t u r eo nn e g o t i a t i o ns t y l e s 2 9 c h a p t e ro n e i n t r o d u c t i o n 1 1n e e df o rt h es t u d y s i n c ec h i n a sa c c e s s i o nt ot h ew o r l dt r a d e o r g a n i z a t i o ni n2 0 0 1 ，i t sf o r e i g nt r a d e v o l u m eg r o w sa ta na v e r a g er a t eo fo v e r2 0p e r c e n ta n n u a l l y l i n2 0 0 7 ，t h et o t a lv o l u m e o fc h i n a si m p o r t sa n de x p o r t so fc o m m o d i t i e sb r o k et h ep o i n to fo n et r i l l i o nu s d o l l a r sf o rt h ef i r s tt i m e t h eu n i t e ds t a t e s ，t h ee u r o p e a nu n i o n , h o n g k o n ga n dj a p a n r e m a i nc h i n a sb i g g e s tt r a d ep a r t n e r ss i n c e2 0 01 t h e s ef i g u r e sc o n s t i t u t ec o n v i n c i n g e v i d e n c et h a tb u s i n e s sp e o p l ea c r o s st h ew o r l da r eb u s yw i t hm a k i n gag r e a tn u m b e ro f d e a l sw i t ho n ea n o t h e re a c hy e a r c h i n a , a so n em a j o re m e r g i n gc o u n t r yi nt h ew o r l d ，h a sb e c o m ea ni m p o r t a n t p l a y e ri nt h ec o m p l i c a t e dw o r l d t h ew e s t ，m a i n l yr e f e r r i n gt ot h eu s ，c a n a d a , a n d w e s te u r o p e a nc o u n t r i e s ，i sc h i n a sm a j o rp a r t n e r d u r i n gt h eo v e rt h i r t i e sy e a r so f o p e n i n gt ot h eo u t s i d e ，c h i n ah a sg o n et h r o u g hu p sa n dd o w n sw i t ht h ew e s t c h i n a a n dt h ew e s th a v eb o t hc o m m o ni n t e r e s t sa n dc o n f l i c t s ，a n di tw o u l db ei nb o t hs i d e s i n t e r e s tt os o l v ec o n f l i c t s a p a r tf r o mt h ee c o n o m i cc o o p e r a t i o nb e t w e e nt h et w os i d e s ， p o l i t i c a l ，m i l i t a r y , a n de n v i r o n m e n t a lc o o p e r a t i o n sa l s oi n c r e a s e t h e r e f o r e , h o wt o s u c c e s s f u l l yn e g o t i a t eb e t w e e nt w os i d e s i so n eb i gc o n c e r nf o rr e s e a r c h e r sa n d s c h o l a r s s u c c e s s f u l c o o p e r a t i o nb e t w e e ni n t e r n a t i o n a lo r g a n i z a t i o n se n t a i l s e f f e c t i v e c o m m u n i c a t i o n n e g o t i a t i o ni s o n ee s s e n t i a lp a r to ft h er o u t et ot h es u c c e s so f i n t e r n a t i o n a l c o o p e r a t i o n w i t h t h ea d v a n c e m e n to ft e c h n o l o g ya n d s c i e n c e ， t e l e c o m m u n i c a t i o na n dt r a n s p o r t a t i o na l em u c hb e t t e rd e v e l o p e d n e g o t i a t o r sf r o m d i f f e r e n tc o u n t r i e sa r ea b l et om a k ei n t e r n a t i o n a ld e a l sf a c et of a c e s u c hi n t e r n a t i o n a l n e g o t i a t i o n si n v o l v ep e o p l ef r o md i f f e r e n tc o u n t r i e sa n dr e g i o n sw h od i s c u s sc o m m o n a n dc o n f l i c t i n gi n t e r e s t sw i t ha nv i e wt oa r r i v i n ga ta na g r e e m e n to fm u t u a lb e n e f i t s h t t p ：2 h s r o o f t o m g o v e r d t o n g j i s h t m l n e g o t i a t i o nc a l lb es t u d i e df r o md i f f e r e n ta s p e c t s o d e l l ( 19 9 9 ) d e f i n e sn e g o t i a t i o n a sas e q u e n c eo fa c t i o n si nw h i c ht w oo rm o r ep a r t i e sa d d r e s sd e m a n d sa n dp r o p o s a l st o e a c ho t h e rf o r t h eo s t e n s i b l ep u r p o s e so fr e a c h i n ga na g r e e m e n ta n dc h a n g i n gt h e b e h a v i o ro fa tl e a s to na c t o r i nh i sd e f i n i t i o n ，n e g o t i a t i o ni sas e q u e n c eo fa c t i o n s ， w h i c hm e a n sh o wn e g o t i a t o r sa c to rb e h a v em a t t e r sal o t b a s e do nt h i sd e f i n i t i o n ，t h e p r e s e n ts t u d yf o c u s e s o nn e g o t i a t o r s n e g o t i a t i o ns t y l e n e g o t i a t o r s f r o md i f f e r e n tc o u n t r i e sd e a lw i t hb u s i n e s sa n di s s u e s i nt h e i r r e s p e c t i v ew a y s ，w h i c ha r ed e t e r m i n e db yt h e i rg i v e nc u l t u r e s a ss a l a c u s e ( 19 9 9 ) p o i n t e do u tt h a ti ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s ，t r a n s a c t i o n sn o to n l yc r o s sb o r d e r s ，t h e ya l s o c r o s sc u l t u r e s c u l t u r e ，s o m e t h i n go n ei sb o r nw i t h ，h a sap r o f o u n di n f l u e n c eo nh o w p r o p l et h i l l l 【，c o m m u n i c a t ea n db e h a v e a p a r tf r o mn a t i o n a la n do r g a n i z a t i o n a lc u l t u r e s ， t h en l i r dl e v e lo fc u l t u r e ，t h ep r o f e s s i o n a lc u l t u r e ，w h i c hw a sp r o p o s e db yh o f s t e d e ( 19 9 7 ) y e th a sn o tb e e np a i dm u c ha t t e n t i o nt o ，i sr a r e l yc o n s i d e r e da s t h ec u l t u r a l e l e m e n tt o e x p l a i n d i f f e r e n t n e g o t i a t i o ns t y l e s o rc o n f l i c t sd u r i n gi n t e r n a t i o n a l n e g o t i a t i o n s p e o p l e f i o md i f f e r e n tp r o f e s s i o n a l b a c k g r o u n d sh a v ed i f f e r e n tp r o f e s s i o n a l c u l t u r e sw h i c hs h a p et h e i rd e a l i n g so rh a n d l i n go fb u s i n e s s e s p r o f e s s i o n a lc u l t u r e ，a s t h eh i d d e nf o r c eb e h i n dp r o f e s s i o n s ，i sb o t hd i f f e r e n tf r o ma n dr e l a t e dt oo r g a n i z a t i o n a l c u l t u r ea n dn a t i o n a lc u l t u r e w h i l et h el a t t e rt w or e f l e c tt h eg r o u p - l e v e lb e h a v i o ra n d v a l u e s ，t h ef o r m e ri sm o r ea tt h ei n d i v i d u a l l e v e l i nt h i st h