心理学销售与产品包装ppt课件

心理学销售与产品包装,-营销的本质任务就在于将同质化的产品卖出不同来,1,一、探索式提问：,即为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如：您的看法您是怎么想的?您认为我们的产品怎么样?等。客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。,2,二、诱导式提问：,此种提问旨在引导客户的回答最终达到预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。,3,三、选择式提问：,这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作二择一法或多择一法。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：什么、为什么、如何、怎样、谁等等，第一、二两种基本提问技巧即属此类;若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：是不是、是否、对吗等等，第三种基本提问技巧即属此类。适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。,4,心理学销售,5,顾客要的到底是什么明确与顾客的交流沟通方式顾客不喜欢做学生,客户喜欢你有错即改客户喜欢你记住他们的名字客户喜欢区别对待,心理学销售,6,顾客要的到底是什么,现代推销理论的奠基人戈德曼博士指出:推销的最大秘诀就是,推销员推销的不是产品,而是产品带给顾客的利益-即产品能满足顾客什么样的需要。,7,明确与顾客的交流沟通方式,毕竟，对于顾客而言，最好的说话方式是以顾客喜欢听的方式来说，而不是以销售员自己喜欢的方式来说。,8,顾客不喜欢做学生,一位老妇人来到一家五金商店，店员热情问候并主动询问她想买什么？她说，想买一个暖气机。店员说：您是多么幸运啊！我店的暖气机质量非常好，而且品种丰富，很多客户喜欢并选择来我店购买，让我拿给您看看。店员热情洋溢地介绍着暖气机的各种特点和性能，很长时间的讲解后，他问：您还有什么问题吗？她说：有，而且只有一个，哪一种能让一个老太太暖和。事实上，那些复杂的工作原理和种种好处，她并不关心，她要的只是能给她带来温暖的暖气。,9,顾客你有错即改,一旦做错了某件事或是引起了顾客的误解，抱怨或不满，甚至于引起了顾客的愤怒，如果还在为自己的错误自我狡辩或置之不理，这无疑是火上浇油。但有错立即更改，并诚恳求得对方的原谅，对方可能会继续和你交往，做你的长期客户。因为他们相信，勇于承担并诚恳道歉的人，一定是有高尚品格的人，向这种销售员买产品，放心。,10,顾客喜欢你记住他的名字,世界成功学鼻祖戴尔卡耐基说：你能记住我的名字就是对我最巧妙的赞美，因为这表明我已经给你留下了深刻的印象。潜在客户的名字是最为有力的成交工具，因为绝大多数人更感兴趣被别人关注。,11,顾客喜欢区别对待,顾客喜欢你对待他的方式有点特别，大多数客户需要个性化的相处方式，而不是泛泛对待。如果你对客户区别对待，顾客会感受到你对他的重视，回馈给你的也将是重视。强调你产品的“唯一性”，目的是在暗示客户，机会难得，赶快做决定。,12,怎样才能让有需求的客户成为你的客户？-建立“产品基点”活化你的产品,13,“我的产品不减价、不促销就卖不动，减价促销了又没有利润，你说我怎么办？”经常会遇到客户问我这样的问题。我想，如果就产品卖产品本身，一定会出现卖不动的结局。比如你卖一瓶和别人同样的水，别人卖一块钱你怎么办？你只能卖9毛钱；对手卖9毛钱你又怎么办？你只能继续往下降。双方你来我往地减价，直至降到成本或击穿成本，这其实是最笨的营销方法！如果你能生产出和别人不同的产品，那确实是值得高兴的事；如果你生产不出和别人不同的产品，也没关系。世界500强中95%的同行业产品都是同质的，那么如何才能将同质化的产品卖出不同呢？千万不要就产品本身卖产品，要学会建立“产品基点”活化你的产品。营销的本质任务就在于将同质化的产品卖出不同来，如果你能生产出和别人完全不同的产品，放在大街上就会有人来抢了，那还要营销干嘛？在我们服务于伊利集团的时候，市场竞争已经白热化了，在各企业促销成本不断上升的情况下，用什么方法来支撑伊利冰品的再次崛起呢？分析冰品企业营销的运作特征：都是在诉求产品多么清爽，都在进行看谁最厉害的买赠促销；都在进行谁也没得到好处的价格战。如何突破？这着实让我费了一番脑筋。,14,后来我开始带着问题进行营销调研：你为什么喜欢吃雪糕？在那段时间我每见到一个买雪糕的人就问他这样一个问题。我一直喜欢这种直接的市场调研方式，这是我与消费者直接交流的方法。这种方式往往给我带来灵感，给我启示。当然，这种方式难免遇到挫折。但这个世界不乏热情，只要你足够真诚，大都数人都会报以善意的交流。我问了至少不下100位消费者，有吃得满嘴奶油的天真烂漫的孩子，有正值花季的少女，有领着孩子的妈妈，也有朝气蓬勃的大学生“好玩呗！”、“好奇呗”、“好吃呗”、“瞎吃呗”、“清爽”其中，“好玩”、“好奇”、“瞎吃”占百分之54%，这说明有相当大比例的人群因为“有趣”而吃冰激凌。这反过来给了我一个提示：如果用“有趣”或“好玩”来放大消费者的好奇心理，就一定能将消费者内心深处的这一渴望激发为巨大的现实销售！就是用人性的某一种内心渴望，来将一个陌生的产品和消费者连接到一起，从而创造产品被接受的广泛的心理空间。这个内心的渴望，就是产品被广泛接受的基本支撑点产品基点。产品基点使产品被赋予了感性的力量，这种力量是产品与众不同。你们都是清爽、解渴的冰淇凌，我是好玩有趣的冰淇凌，是不是同样的产品卖出不同来了？,15,围绕产品基点，将产品具体化：起一个听上去有趣的名字、听上去好奇的名字“四个圈”。因为调研发现，孩子都熟悉并喜欢圆的东西，比如：陀螺、呼啦圈、篮球、弹子球等等。从出生的那一天起，孩子们接触最早、接触最多的东西就是圆的东西。“圆”是深入人类心智最早的概念之一，也是孩子熟悉和喜爱的最早的概念之一。人类对这个世界的理解含有大量的“圆”，比如圆的奶瓶、圆的鸡蛋、圆的地球、圆的太阳、圆的电灯、圆的脑袋用“圆”，叫“圈”，因为“圈”比“圆”的读音响亮。由于产品具有四层结构，于是“四个圈”的名字应运而生。然后，设计一款视觉冲击力很强的包装。因为调研发现，第一眼被消费者看到的产品被消费者最终选购几率达到60%，这就是雪糕包装设计的关键点。最后确定蓝色背景下的四组紫色同心圆的设计方案，背景将紫色的圆衬托得格外醒目，在众多的、杂乱的各色雪糕中脱颖而出，总是能有力的抓住消费者的眼球。在围绕“产品基点”的“奔跑着买伊利四个圈”的有趣、快乐、悬念的广告激发下，在一系列大胆的渠道运作基础上，“好玩”的冰激凌在当年就激发我们的目标人群（孩子）的内心渴望，将潜在的渴求激发为巨大的现实市场。就这样，我们在淡季启动了市场，产品开始供不应求，不得不紧急扩建并合作了另外三个生产基地。“四个圈”旺销反过来又带动伊利全部系列产品的大力度反弹，当年伊利的销售就翻了一番，利润翻了四倍。,16,如何把梳子卖给和尚-让客户从无需求变迫切需求,17,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。,第一个人：出了门就骂，什么经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？,18,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。,第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。,19,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。,第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。,20,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。,第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。,21,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。,第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。,22,第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那个人与和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么呢？,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。,23,他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。,24,总结：第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法叫“叩头营销”，是不能长久的。第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略