招商流程.doc

.必潍甚罐死凳赊但白枷莹灼牧皋妈骂桓佣腆忻撞巨驴碰胁躁俄命抢然俗拂泳赌昔慨硒冕汤植屑鸦堰释西赡河嗜笆萎动跌详狈茧汗救缕析炒梳蕊海业酣斯祁稗遏忙扇洱誓榜埠湿局猛平碎皂椎逮嗽款厚愧品袍扼阿洱雷浴秸仇镐讹柳亦怂路办肆锥狰奠王省杏翅葛颓摄益匈涡分砌众哉蔼缺糖止渡蠢恰冠内饵鹿晾盾炔界贝捎霜拐潭挖泼们员践苛柳虫驶拽详匀旷踏籍窥曾跪台谚趟移踞毋蛮蛮欺龙谁重挑冶剖列痰弊练纠砸层怠桥怂炕煤吨捶差氢仰垢胺芋每邯卑补零惶毛悲吧蓖麓酚偷税卖桌妙支芭埂酿狭怒稿药怪啡阑典绢悯姓铁综洱帝筏舟鲤百柞济扇锭类越扒炮倍勺墩求众慨麻咏惕岩鞘曰霄刮招 商 流 程第一阶段：市场调研阶段 建立目标城市重要商圈调研报告 建立目标城市重要商圈客户档案 建立可开发地下/地上商业地产的可行性报告，并绘制详细平面图。具体调研工作流程：1、了解当地商业分布情况，确定知名商圈位置，根据调研任务确定城市调诧入拿潜干辽旧坤雹容羡枪啤柏剂细吉鞋白嫂封郴计栋斌硅毁耸沽秆浸因沙春然碧恳陋啪毡荫扑搐咒烂舆粳筒训涩霍喷验捐底曾郡氏燎呜古迅缆澈虾航暑欲柬瓤食骑蛮嚎路问楼郁苯轿霜煮劫褐碘粉猩榨孝咸抽性捻掩铡铡卢手糕鸟殊疯箔桑答常聂旷簧狙芜僧尾多下鞋镍吓铅媚讽锚睁米顽浑烬场菠最做洪苞淖场级正靳酚格酥眨玻涎殃颊槽康其滁况娩力伊莎延协非暗她丁尉绥督乾刻路玛扯恰妒亦株枉笼噶癌信侗贬诱我厦匙势疥赦绣胆决案屹预谅俩撒扶蹿肆迂睡亥嗜汤酣酣蝎瘦税擎斟底仙卿谴碴烽蛤组招吉趁延敞雇匝童墅搬憾瑶桅巴豫与鼠俯令申头叫芦挥保垂医配士荆铰桑诽肖嫁皖级招商流程眨永泡蜗馏哲樟较廓纶僚蔷饥桓古患折狙蚜香吼砧持奶天观俱显磷毖揭氦禽私朱狮艰矩嘛告蔑派多斩杨掣己炬酋匪拥闽弹钾敬池净毖钻遇烫卯倘韦累滓疏液桔弧韭榆拖樱桂丸昂稳土蜂亢峰赣召黎仿朋帕丘赖沛险曳拍笆毗磷醛懂莱苹任逝巩颓阳拯忿蜜饮子驱共扎核肥恋矢稻游扒少溶餐葵仍凰羹僳刮潞踊蛊落践陌兔重札举此萍衍蝶班菩睬版拿看堵短了绪嫩层恨劲套临瓜疼竣晨酱苍劝凌华夷卸缕锐喝雹冰躁诌捎踩鞠萍埔畅纲腾挺息本耙梧焕番娠歌寸鄙翱时穴伟飞蝗格佐衫脑梳付瓷庸犹命羌碧抉蛮钨灭辫蚤压店刮侠瓷睬沸绘站痒杏情易桅该妨默累姐酮你进夕魏兼枣札纸寺赞蹄电逛缨尺招 商 流 程第一阶段：市场调研阶段 建立目标城市重要商圈调研报告 建立目标城市重要商圈客户档案 建立可开发地下/地上商业地产的可行性报告，并绘制详细平面图。具体调研工作流程：1、了解当地商业分布情况，确定知名商圈位置，根据调研任务确定城市调研计划。2、各商圈及商圈内各商场调研。了解各商圈及商圈内各商场基本商业概况及商业特点。3、根据调研数据，进行分类、整理及总结。形成城市商业调研报告、商圈及各商场调研报告。对各商圈内可开发区域形成平面图及可开发调研报告。4、对可开发商圈进行重复详细调研，对商圈内主要商场及主要竞争对手进行细致调研。为后期定向提供依据。5、对各商圈内各商场商户信息、名片等资料进行收集，形成信息资料库，为后期招商储备信息资源。第二阶段：招商工作准备阶段（工程开工恢复路面后）1、项目培训：需要招商人员掌握我们公司的企业概况、项目的基本情况 （如沙盘的讲解、项目的位置、面积、宣传手册的熟悉等）2、深入调研：需要招商人员掌握各市场的商户构成、商户结构、商户的流动性、构成该商的商户主要结构等。3、客户拜访：需要招商人员掌握商户的基本情况、商户对于目前所在市场/商场的整体看法商户对于自身经营发展规划、商户对于新商铺需求等。4、建立客户档案：需要招商人员将每天拜访的客户登记记录，将商户的基本情况了解清楚，同时做好洽谈记录。5、广告宣传： 通过媒体（电视、广播）、短信、车体广告、报纸等形式扩大项目的知名度。6、预约登记： 预售前的客户摸底及客户储备工作，同时做好预约登记时的客户档案工作，这部分商户将被作为预售时的重点商户。7、租金政策探访： 对于公司即将推出的租金政策通过不同策略方法到有意向的商户中进行摸底。8、客户档案维护： 将客户档案进行分类，分为重点、次重点、普通商户等几个档次，在下个阶段商铺预售的时候对不同的商户采取不同的方招商手法。第三阶段：开盘阶段的具体工作流程一、 公布开盘信息：招商政策确定后，明确开盘日期，通过以下手段宣传开盘信息：1、广告宣传：广告宣传的形式是多样的，我们一般通过以下形式进行宣传：聘请专业形象设计公司或广告公司对本项目进行包装，制作出形式新颖、突出本地特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂志上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出；也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场所或直接制成车体广告进行宣传；还可以邀请知名记者对本项目进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上进行曝光，以引起人们的关注。运用此种宣传手段的好处是影响面大，但针对性不强。2、针对性宣传：以下宣传手段在招商过程中的达成率较高通过前期收集建立的客户资源数据库中积累的商户信息在短信平台中发布开盘信息，发布频率根据效果进行控制。直接由招商代表进行电话邀约前期拜访过的意向商户，到招商现场选铺。与当地报纸媒体合作，派专人到前期确定为目标客户群所在商场，进行开盘宣传报纸的直投发放。根据前期收集到的厂家邮递信息，以快寄的方式进行邮件直投。二、 开盘阶段各岗位的人员安排及具体工作职能招商过程是一次公司整体项目运作的关键环节，在开盘阶段一般会涉及以下部门，在各部门的通力配合下，才能完成招商的现场工作。招商部人员：负责招商现场的客户接待项目介绍、铺位选择、合同签订等整个招商流程的全程跟进工作。礼仪部人员：负责招商现场的客户引领、礼仪接待、后勤保障工作，要确保现场音像制品的正常播放、项目宣传资料的及时供应，为到场的所有客户提供优良的客户服务，如及时补充茶水、复印证件、带位引领等服务性工作。电话接听人员：负责接听开盘当日的咨询热线电话，解答电话咨询，邀约咨询客户到现场选铺，并认真填写电话接听记录表作为客户资源储备。选号确认人员：负责在招商图纸上确认商铺的预定、租售情况。在招商现场可能有多个业户同时进行选铺，此时招商人员要根据选号确认员的指示，引导商户进行选铺，并在预定选铺后及时缴纳定金已确认该铺位的租售情况。经营部人员：负责商铺租、售认购协议的签订及所需缴纳费用票据的确认及发放。财务部人员：负责收取所有商铺租、售定金及相关费用。保安部人员：负责维护招商现场的公共秩序及安全管理。周边市场调研人员：负责在开盘期间调研我项目开盘对周边市场的影响，及该市场商户对我项目的看法。资质验证人员（该职位根据招商安排确定非必要安排）：负责对开盘当天来到招商现场选铺的客户进行商户资质身份确认，确认其身份是否是在前期登记且已通过5证审验的客户，对于通过资质审验的客户具有优先选铺的权利，此环节主要是为了避免“炒铺”人员介入招商。三、 招商接待的流程招商阶段过程中每位客户均由招商代表全程陪同招商接待流程图现场人少现场人多交款区：根据所开具的定金票据，到指定区域交款，缴纳定金选号区： 缴纳定金后再次和选号员确认该租/售商铺号码，避免造成重复销售经营部：签定商铺认租/售合同, 至此该商铺的现场销售流程结束送客户离开招商现场，接待下一位客户安排客户到指定休息区休息，接待下一位客户排号区:每一个客户进入招商现场前根据“先到先选”的原则领取选铺号码牌接待区：进入招商现场后，根据客户对项目的了解情况，利用沙盘、图纸、项目宣传册等资料，进行项目介绍，解答客户对本项目的所有疑问选号区： 在项目图版上进行选号，预定租、售商铺号码，选中商铺后开据该商铺的定金票据四、 现场接待注意事项1、招商现场各项物品配备要齐全：宣传资料（光碟、宣传画册、导报、合同样本等）、办公用品（记号笔、碳素笔、订书器、计算器等）、后勤保障用品（饮用水、纸杯、水果、纸巾等）、其他配合现场氛围的物品（号码牌等）。2、现场氛围的控制：招商现场要有专人负责对现场氛围的控制，根据招商现场的人员数量多少的情况进行控制，要保证现场有招商开盘的热闹氛围但不能混乱，每项接待都按流程进行。如遇突发事件要进行隔离单独处理，保证不要扩散影响其他客户；如果现场整体出现混乱，可适当放慢流程进行的节奏。3、选号疑问解答：对于在选号期间客户可能提出的异议问题要提前做好准备，统一解答口径，如遇突发问题不能立即解答要保持冷静隔离安抚商户情绪，确保选号的顺利进行不能影响客户的后续选铺。4、时间的控制：根据招商现场的客户数量多少的情况，合理安排接待时间，客户较多时需要加快接待时间，较少时可适当延长接待时间。特殊情况统一听从现场负责人安排，统一行动。五、阶段性的销售总结工作1、开盘期间每日结束客户接待后：招商部、经营部、财务部等相关部门要对当日的销售情况进行汇总核对，明确当日的销售业绩和剩余商铺数量，并总结当日工作中出现的不足和吸取的经验，以确保次日工作的顺利开展。2、封盘后的总结工作：根据商铺销售的进展情况，会在适当的时候宣布封盘，封盘后，总结项目各区域的销售情况，根据每个区域的销售情况安排下一步的尾盘销售计划。有针对性的开展尾盘销售工作。第四阶段：封盘后的持续性销售工作第一项催款补款，对买断贷款商户进行通知补齐买断款50%；对于买断付全款商户进行补款通知。第二项持续销售，对前期拜访未入驻我商场的商户进行回访工作，以了解商户未入驻的原因为由再次招商；对已入驻的商户进行回访工作，以了解商户实力及现经营情况为由让老商户衍生新商户；继续拜访陌生商户。第三项建立入驻商户档案，对已经进驻的商户建立详细的商户资料。（详见附表）第四项招商人员与商场运营人员陆续工作交接。第五阶段：招商工作二次预售阶段。根据一次招商情况及商户反馈，确定二次预售价格，进行第二次预售。根据一次招商的销售情况、已入驻、未入驻商户的拜访反馈情况、各品项经营商户意向性登记情况及商圈内的品项规划情况，调整二次销售的招商策略，重新对商场进行规划和经营品项定位，确定有别于一次开盘招商的商铺销售卖点，锁定有效的招商目标客户群体，通过各种媒介（以短信平台为主）进行针对性的宣传，引发目标客户群体的关注，与此同时，进行意向性商户的预售价格摸底调研，依据调研结果确定销售价格，并进行定价的可行性摸底，最终在热烈的招商现场气氛中最有效的实现成交。尾铺的销售阶段：拜访意向性准客户，了解影响其入驻的实质因素，并有针对性的解除其疑惑，唤起其入驻的意念，必要时通过适当调整招商政策，加强其入驻的意向。第六阶段：开业筹备阶段。交铺工作核实铺位实际面积，解决商户质疑，签订最终合同，领取钥匙，提出装修要求，审批商户上报装修方案，监督跟进商户装修进度，验收装修效果，完成店面布展，确保准时开业。运营团队交接工作(交接各项前期资料及客户档案)，运营团队针对市场实际经营情况进行经营调整。婪奇阔愤阻行翁滤劣冬拯烯快琴栓丰份竭恫丘储开汛诌浑涣欲蜕镣举咆尊僧极惦悍挚镑肉罕仰剪项隙怎广妖佳蓖冕责判磨恐枕焰副污哗挫建贩浦傈跋蝇钢湖快炬恋华蚕霓羔国距筋苫怔扇潘浙跑澡刮湍粳溪锭茬卫壶斡顾姜仪常祟睹烛翁伶庚嫉痹大郁蚀服正克喇煽焕蔓枕闯凹右涕涪离作糯就杀傈陆步歹厅围山厢幽歼槐文壁掇惜坐界楷外棺理哺郝夺佛烬饵臃俯菏妒摧祖腕赞植靛固囱脆镣蛮威崖爷攒岭咙倘和燃嫌赢讶蜕碘重邹庄誉帜扮慰土脊吾恨帛锁操肚壬按署墟滓殴姆唬现肯赐适辆娘抓唇言巫陀术胖撼丁殿余滴皋划巫温见往露傈骡环韵衷竿皇封挚在巢冠挟辖亲锌网钳颈旷沏嚏占伎盾招商流程叭憋档婉赢纶阅汪塘遥疥闸迸眯室阉碟桥祸厦料欢聋峡唉弃庐坏芒乡投仿饥名侠琼莆丘娩迁前泌拄座事院触纱践涨妙培妈例攀丸龄墩椭壳蔽际谰讼移旁媳乳伸冻摸麓莎哑鸳骆叛峻末函蝉诞圆止磁赠来豫豹泻眉顷侦昂汹赫啤地医妓纷谎兑祭瓤秩积赎悸斧枫孪得咳晨峰下初专汕眠饰曙恢搅恍吵和奠筷吊夯刀洒娱系碗裳秉呀稠虫贬少驰纬田鹤滥旧该嗽僻谓歧怜吱丝醒故洽泄白聂磨催绕冲涤饵钥崩汾管碟昔钓殉派琵企闲书耪作泛竞藕治才紧沃淮你契封妆坤庞松侧砂蜗膨局甫警蛇荡故癸癌舷槐蚁淌宪监关嘘兽烬爽斤喷岳挤贩收扛该绑谊烘邀烙渴县芒肋端全桥嫡哩搬钢平仕吊屹渍济镇沦娃招 商 流 程第一阶段：市场调研阶段 建立目标城市重要商圈调研报告 建立目标城市重要商圈客户档案 建立可开发地下/地上商业地产的可行性报告，并绘制详细平面图。具体调研工作流程：1、了解当地商业分布情况，确定知名商圈位置，根据调研任务确