华中汽车交易大市场市调及定位报告.ppt

2013年，仙桃楼市呈现百家争鸣的格局，在整体楼市政策缩紧的情况下，商业地产异军突起，如何抢占商业第一高地？各大项目纷纷亮出自己的杀手锏，竞争将越发激烈。,知己知彼，百战不殆！看透市场方可为项目找准营销方向！,目录,仙桃市场解读|仙桃重点指标分析|仙桃房产市场分析|仙桃商业项目调研|仙桃汽车市场分析|仙桃周边汽车市场分析|专业汽车市场案例借鉴项目本体分析及定位|项目基本概况|项目SWOT分析|项目目标客群锁定|项目形象定位,项目阶段推广|项目推广节点划分|项目阶段推广建议项目广告设计|基础VI系统解读|阶段推广物料示意铺面划分建议|铺面划分总纲|铺面划分参考后记,仙桃市场解读,|仙桃重点指标分析|仙桃房产市场分析|仙桃在售商业项目调研|仙桃汽车市场分析|仙桃周边汽车市场分析|专业汽车市场案例借鉴,仙桃被誉为“江汉明珠”、“鄂中宝地”、是武汉城市圈西翼中心城市，中国黄鳝之都、世界无纺布基地、亚洲体操之乡、世界冠军的摇篮。同时，也是中国民间文化艺术之乡、湖北花鼓戏之乡，国家级非物质文化遗产荆州花鼓戏、沔阳雕花剪纸、沔阳皮影戏。,认识仙桃,地域资源广阔、文化气息浓郁、经济实力雄厚,仙桃位于湖北省中部的江汉平原，区位交通优势明显，紧靠武汉，贯通南北、承东启西、得天独厚的区位优势。距武汉天河国际机场、汉口火车站、长江武汉港均只1小时车程。仙桃以轻结构、外向型为产业特色，基本形成以纺织、服装、无纺布及卫材制品、食品加工、医药化工、机械电子为主导的产业体系。并已形成完整的产业链。仙桃即将成为中国最先进的纺织基地、高档面料基地、品牌服装基地，有影响的精细化工基地、汽车零配件生产基地和最大的无纺布制品出口基地。,仙桃城市概述：仙桃地理区位及交通体系优势明显，利于外向型产业及轻工业园、物流运输业发展。,房行东方网,欢迎访问,仙桃市在武汉城市圈的地位：仙桃是“8+1”西部城市圈离武汉最近的中心城市，属于江汉平原发展最快的城市。,仙桃的职能分工：仙桃是西部城市圈离武汉最近的中心城市。西部区域性中心城市的职能定位为仙桃市在城市圈的发展奠定了比较高的地位。,仙桃市在城市圈的定位：仙桃市凭借良好的自然资源优势、生态优势、区位优势，在城市圈内的定位为：大武汉的“后花园”，绿色产品供应基地和农副产品加工基地，武汉光谷的生产科研基地。大武汉“后花园”、养生之地的定位，将极大地增强仙桃市对武汉市置业及投资者的吸引力，并可能引发新一轮的商业及专业市场开发热潮。,城市发展轴,城市圈介绍：武汉“8+1”城市圈，未来将形成以大武汉为核心，与周边8个中小城市优势互补、资源共享、市场共通、利益共有的城市圈经济一体化格局。城际交通的建设，加强了城市之间的融合。而对于仙桃市等城市圈内的二三线城市来讲，由于房地产行业起步较晚，发展也比较缓慢，未来市场发展及升值的空间都较大，且距离武汉市较近，因此极可能吸引部分武汉市的投资人群到此置业或投资，而这种吸引力的大小将直接取决于各城市的发展前景及其与武汉市紧密程度。,武汉城市圈对仙桃市的影响：城市之间越来越紧密，更多的武汉投资客户转向城市圈城市。,城际铁车的建成将为仙桃带来更多发展机遇：15分钟生活圈，仙桃已不在孤立，与武汉融为一体已成未来发展方向。,武汉仙桃城际铁路预计2014年开工建设，目前，已完成了项目资料收集、现场踏勘工作。建成后，武汉至仙桃约60分钟的行程将缩短至40分钟以内，将更好发挥区域城际交通的整体效益，从而促进武汉城市圈一体化的进程不仅极大地改善江汉平原的交通条件。同时，规划城际铁路通车后，将武汉与仙桃联系的更为紧密，武汉及周边城市圈客户将目光投向仙桃，大大拉动仙桃市内各项经济发展，房产市场将会尤为显著。经济产业的发展、城市的升级对城市房地产行业发展的巨大带动作用不可忽视。,仙桃城市发展概述：城市南拓发展，仙桃新城发展引来新机遇。项目地段价值将日益凸显。,工业园区,城西南片区,以老城区为中心，以向南发展为主导，兼顾向东，城市的发展基本控制在分洪道以西和通顺河高压走廊以东地区。规划公共设施集中在大新路、钱沟路和何李路共同形成的城市中轴线，以及沔阳大道、仙桃大道和新城大道三条东西向的城市轴线上；规划工业用地有三片，分别是仙桃工业园区、新建的城东工业区和城东南工业区；规划的居住用地包括五个片区，除老城区外还包括城南片区、城东片区、城西片区（城西北片区）、城西南片区、南城新区。,本案,仙桃城市发展概述：城南片区发展迅猛发展，政府对区域前景较为重视，区域交通体系逐步得以完善。,城市发展方向：规划期内重点向南，兼顾向东，远景争取实现城市的向北跨越。城市形态：规划城市形态为轴向带动、片区发展的多中心城市。规划以南北走向的袁士路、汉江路纺织大道、锦瑞路、钱沟路、何李路、叶王路、和平路为依托，穿越或跨越高速公路向南发展，城市形态表现为片区状发展，城市内部道路形态以网格状为主。,省委书记罗清泉视察南城新区,省委副书记杨松视察南城新区,市委书记刘新池视察南城新区建设,仙桃市第一人民医院,仙桃城市发展概述：城南片区众多政府、企事业单位纷纷入驻，医疗、教育、文化、体育、商业综合体等一应俱全。,仙桃市博物馆,仙桃市新政府大楼,仙桃市一中,1)人均GDP快速增长2012年达到31210元。位列全省县市第一，随着城市经济的快速发展，消费者对固定资产投资兴趣日益加大。,2)居民可支配收入及消费支出快速上升随着收入水平的不断提高，居民的消费水平增强，对生活的要求也将逐渐提升。,仙桃经济发展状况：近年，仙桃经济增长迅速，仙桃人均消费日益提高，生活水平不断提升。,注：以上数据来源仙桃政府官网（我司整理）,城市南移，适度往东扩张，经济开发区工业园区及南区新城建设已经初具规模，随着市政等配套工程的逐步兴建和完善，仙桃市的“龙头”效应已经初步呈现，新时代发展契机给仙桃带来了腾飞的潜力，同时也为仙桃发展注入了蓬勃的发展生机；随着政府对城镇化发展的推行下，仙桃城市化进程发展进一步加速，其房地产市场有着较为广阔的上升空间；诸多房地产项目的开发建设，也使得仙桃的各项商业、交通、生活等配套设施进一步完善。,城市发展研究结论：城市南移，打造南部新城，区域交通不断完善，本案商业价值日益凸显。,仙桃汽车保有量发展迅猛，近年已经突破辆，汽车产业发展迎来新机遇。,从交管部门获悉，我市2000年末只有汽车2万辆左右，而到2012年6月份，全市当年上牌照的大小车辆就有4836多辆。一是仙桃市加大了基本建设的投入，公路、铁路、新农村建设等诸多项目的启动与加速，拉动了内需，购买小型工程自卸车的明显增多；二是部分外出打工者回乡购厢式小货车跑运输，拉农副产品的增多；三是农村公路的改善，农民买摩托车的大幅上升；四是城市居民家庭购私家车热正在兴起。无论是上牌数量，还是销售数量都保持着两位数的增长速度，由此可见汽车市场的巨大潜力。,仙桃市场解读,|仙桃重点指标分析|仙桃房产市场分析|仙桃在售商业项目调研|仙桃汽车市场分析|仙桃周边汽车市场分析|专业汽车市场案例借鉴,国务院颁布“新国五条”，限购政策不松懈、扩大房产税试点、保护刚性依旧是商品房产市场发展趋势，商业地产依旧不受限制。,解读：限购政策不松懈、并通过扩大房产税试点、对房价目标进行限制干预，核心依旧保护刚性需求客户，商业地产依旧未干涉。,2010年：“国十一条”“国十条”“929新政”相继出台；2011年：“新国八条”出台。调控手段也从差别化信贷、增加保障房供给等，逐步上升到限购、限贷和限价；2013年：国务院总理温家宝2月20日召开国务院常务会议，颁布新国五条“。,（一）完善稳定房价工作责任制。（二）坚决抑制投机投资性购房。（三）增加普通商品住房及用地供应。（四）加快保障性安居工程规划建设。（五）加强市场监管。,新政改变了大部分开发商的市场预期，但基于国情、中国的经济制度及结构、中国房地产市场的特殊性等，开发商们并没有产生恐慌，在项目运营、公司运营等方面积极调整，时下在普通住宅市场调控持续加码的情况下，商业地产领域正在受到热捧，绿地、华润等企业相继成立商业地产运营公司。从大势的研判中我们可发现：政策的内容逐步从原则性的、指导性向执行性的、操作性强的方面推进。未来一段时间，出台更多政策的可能性很小了。市场开始进入政策的消化期和深度博弈期。圆周率认为短时间内商业地产市场不会遭遇调控，若有个别区域出现泡沫现象，对商业地产的管控将有可能加强，但对像仙桃等三四线城市而言，政策影响很小。开发公司资金链对销售回款的要求会更高，一次性付款将得到更大的优惠幅度。,地产政策解读小结,仙桃房产市场发展日益完善，板块竞争格局激烈，尤其以城南片区、南城新区最为凸显，但新城板块追捧热度最高。,城西北片,老城区,城市南扩,南城新区,城南片区,城西南片,城东片区,2013年第一季度，仙桃城区共销售房源3445套（同比2012年增长95.63%），面积379151.48（同比2012年增长113.03%），均价3184.78元/（同比2012年略微下降1.78%）。其中住宅销售3255套，销售面积356263.74，均价2989.09元/；非住宅销售190套数，销售面积22887.74，均价6230.88元/。从销售情况来看，城南版块的住宅销售量占总比例癿42%，其次是城西版块占总比癿24%，老城区占22%，城东最少，仅为12%。政府的规划划和大力开发，使城南广受购房者癿喜爱，大家都看好城南的发展潜力。,第一季度销售情况分析：受春节返乡潮的影响，仙桃第一季度销售情况较好，整体城南板块销售情况尤佳。,4月，全市商品房供应16459套，约174.85万方，其中：住宅供应12990套，占比78.92%，供应面积为136.68万方，占比78.17%；商业供应2040套，占比12.39%，供应面积为23.98万，占比13.72%；车库供应303套，占比1.84%，供应面积为1.07万方，占比0.61%。从结转/新增情况看，结转供应占4月市场整供应的73.92%，新增供应占比26.08%。存量物业占市场主导，当前市场商业整体供应量较为饱和，商业竞争格局日益凸显，挖掘投资客是商业运营的重点。,第一季度供应量情况分析：市场住宅供应量依旧占主导，占总货量供应的78%，随着众多商业项目的入市，商业竞争慢慢凸显。,仙桃住宅市场分析：区域住宅市场群雄割据，楼市竞争白热化，未来供应量将达近400方的供应量，市场供应量已过度饱和。,仙桃六大居住区：老城区、城南片区、城东片区、西北片区、西南片区、南城新区其中南城市场竞争压力尤为突出。,仙桃市呈现被迫迎合离心式的城市化扩张模式（动态的竞争趋势）,老城区,老城区土地日趋稀缺，土地价格攀升，带动房价上涨，开发商向新城区转移；,引进卫星城居住观念，区域功能得到升级,从被动郊区化到新城市化,在市政规划下，随着市政建设的逐步完善，仙桃的房地产开发风生水起，发展热度越来越高。,城市扩张,周边地域,新城区,仙桃城市房产市场解读,随着仙桃楼市政策的具体实施，众多购置者更趋理性，促使仙桃各楼盘向品质化发展的步伐加快；随着仙的经济发展及城市化进程加快，人们对居住提出了更高要求，客户对区域板块发展及整体规划配套要求更高，加上仙桃南城过度开发，住宅市场竞争压力日益凸显；据统计未来2-3年内会有272万方的推盘量，按每年正常销售60万方测算，不考虑后期新增土地供应量，现有的供应量可保证仙桃4.53年的销售周期。而且，随着众多品牌开发商进驻，市场的竞争会变得更加激烈。,仙桃住宅市场观察结论,26,仙桃商业圈概述：城市南移、形成多个商圈并存格局，南城商圈格局与发展处于初步阶段，市场培育期较长。,以银泰百货商业广场、好邻居购物中心为标识的仙桃老商圈,以正在新建的元泰步行街、豪布斯卡、现代森林国际等大型住宅区为起点新城行政商务圈,仙桃经过近几年的飞速发展，由原来以银泰百货商业广场、好邻居购物中心为整个城市的商业中心扩张至南城新型商圈。目前元泰步行街、豪布斯卡等新商业体的出现，逐步形成了两大百货商业圈，同时通过汉江路，仙南大道进行连接，使仙桃商业呈现“哑铃”状，使城市形成南北呼应，东西同步发展的商业格局。,区域商业发展特征,仙桃商业发展阶段是处于商业业态不断丰富，市场不断细分不同人群的中级阶段；国内省内一线中大型超市、综合农贸小百货市场、传统商业街、新型商业体等多形态，多层次并存的状态，难以提升城市商业整体品味；整体商业布局仍以街区商业为主，除老城区板块已形成的商业中心外，其他版块尚未形成真正意义的核心商业中心。城南新城的规划利好，多个大型商业体的集中开发，将形成“双圈”格局。商业整体装修风格和层次较低，商业面貌比较陈旧；商业多以单店独户的形式经营为主，且沿街“一”字排开，经营灵活性较好，但人车混行，缺乏完善的商业配套功能。,仙桃市场解读,|仙桃重点指标分析|仙桃房产市场分析|仙桃在售商业项目调研|仙桃汽车市场分析|仙桃周边汽车市场分析|专业汽车市场案例借鉴,仙桃商业项目分布图,汉宜高速,黄金大道,仙桃大道,纺织大道,1,3,6,2,汉江路,复州大道,5,丝宝路,4,7,8,9,1：文华豪布斯卡2：新天地国际广场3：仙桃城市广场4：仙桃世界城5：绿地华庭（对面）6：元泰新世界步行街7：现代森林国际城8：欧亚达家具广场9：翔球家具广场,区域商业楼盘信息汇总,文华豪布斯卡,一期,商业铺面面积划分区间保持在40160平米之间，单铺销售总价控制在3050万之间，首付款保持在1525万，从销售情况来看，位置较好，总价较低的铺面去化情况较为理想。,文华豪布斯卡营销策略及销售情况分析,营销策略：项目对外宣传“先招商后销售”的形式，提升项目在市场的公信力、客户对项目的认可度，从而拉动项目销售，从项目实质情况来看，以商业布局为噱头，通过拉高价格，提升投资回报力，压缩项目投资风险，从而吸引区域投资客户对项目的认可度。实质：营造投资热度，同步招商、从而达到销售目的。客群分析：铺面总价不高，项目投资客户面较大，主要集中在仙桃彭场镇等周边经济情况较好乡镇及仙桃本地投资客，部分江汉平原及周边市投资客户。推广形式：户外造势、活动推升区域知名度及促销、不定期组织推介活动、短信、派单、电影下乡及项目现场包装等推广手段。,新天地国际广场,家乐福和苏宁电器的入场已经占据了商业部分的一半，家乐福在整个二楼及二楼以上，苏宁在一楼内街再加上一些品牌店铺的入驻，可供销售的自营店铺仅为一楼临街铺子。销售方式：长期返租,返租年限：5-10年（有待开发商确定）回报率：6-10%（有待开发商确定）10年返租回报率调查如下：,新天地国际广场项目情况概述,新天地国际广场营销策略及销售情况分析,营销策略：项目对外宣传“家乐福、苏宁电器入驻”，以长期返租的形式，提升项目在市场的投资热度，从而拉动项目销售，从项目实质情况来看，以已入驻成形的大型商业入驻，通过长期返租的形式，压缩客户投资风险，从而吸引区域投资客户对项目的认可度。实质：借助入驻大型成功商业体来保障投资收益，增加对其的投资热度，促进商铺销售目的。客群分析：处于新老城区交界处，预计的铺面总价不高，项目投资客户面较大，主要集中在仙桃城南新区客户及周边经济情况较好乡镇及仙桃本地投资客，部分江汉平原及周边市投资客户。推广形式：户外造势、商家入驻活动推升区域知名度及促销、不定期组织推介活动、短信、派单、网络及项目现场包装等推广手段。,仙桃城市广场,5层楼共2万方商业，但只销售一楼和二楼，一楼整楼和二楼内部的商铺集中在20-30之间，总价在80-120万左右，二楼临街窗口有少量大面积商铺，总价在200万以上。销售总面积不到1万方，销售9个月剩10个商铺，皆为小面积商铺。从整体来看位置好的商铺销售情况好，小面积供应量大未销售完全，大面积的小供应量反而销售完全，主要由于大面积商铺较少。,一楼,二楼,销售方式：长期返租年限：3年回报率：6%3年返租回报率调查如下：,小体量商业，且又只销售一楼和二楼，销售总面积不到1万方，销售9个月剩少量商铺。,仙桃城市广场营销策略及销售情况分析,营销策略：项目对外宣传“家乐福、苏宁电器入驻”，以长期返租的形式，提升项目在市场的投资热度，从而拉动项目销售，从项目实质情况来看，以已入驻成形的大型商业入驻，通过长期返租的形式，压缩客户投资风险，从而吸引区域投资客户对项目的认可度。实质：借助入驻大型成功商业体来保障投资收益，增加对其的投资热度，促进商铺销售目的。客群分析：处于新老城区交界处，预计的铺面总价不高，项目投资客户面较大，主要集中在仙桃城南新区客户及周边经济情况较好乡镇及仙桃本地投资客，部分江汉平原及周边市投资客户。推广形式：户外造势、商家入驻活动推升区域知名度及促销、不定期组织推介活动、短信、派单、网络及项目现场包装等推广手段。,综合体仙桃世界城,仙桃世界城营销策略及销售情况分析,营销策略：项目地段位于繁华的大新路的后段，招商上突出银泰仙桃商城，借助与其同在一地段，来往人流共同性，拉升项目价值，从而拉动项目销售，从项目实质情况来看，利用成熟的地段与市场，配以短期返租减小项目投资风险，从而吸引区域投资客户对项目的认可度。实质：利用成熟的地段与市场优势，无需担心招商，通过控制招商质量，从而达到销售目的。客群分析：效果最好的是在武汉汉正街派发传单，针对的是在汉正街做生意的投资客，和仙桃本地和周边乡镇投资客。推广形式：户外造势、派单、及项目现场包装等推广手段。,元泰新世界步行街,商业铺面面积划分区间保持在20100平米之间，但是铺子多为20-30平米左右和50平米左右的商铺，购买大面积为几个相连铺子打通，且可以认多个筹。元泰新世界步行街招商和管理为湖北思锐代理，其典型项目为武汉光谷步行街，西班牙风情街。,销售方式：短期返租年限：3-5年回报率：6-8%3-5年返租回报率调查如下：,元泰新世界步行街,元泰新世界步行街营销策略及销售情况分析,营销策略：项目负责招商及后期运营的是思锐，思锐招商上利用自己成熟的武汉光谷步行街资源进行招商，通过已招商户对项目价值拉升，从而拉动项目销售，从项目实质情况来看，以优秀商户入驻，后期统一运营管理品牌，配以短期返租减小项目投资风险，从而吸引区域投资客户对项目的认可度。实质：营造投资热度，招商先行、统一运营管理，从而达到销售目的。客群分析：铺面种类较多，每层均价也有差异，总价可选择性高，项目投资客户面较全面，主要集中在仙桃城北老城区投资及二次置业人群，仙桃白领及以上阶层，还有周边乡镇投资客。推广形式：户外造势、活动推升区域知名度及促销、不定期组织推介活动、短信、派单、及项目现场包装等推广手段。,现代森林国际城,一期,二期,三期,商业铺面面积划分区间保持在40平米左右，总价在50-80万。现代森林国际城与元泰新世界步行街运营管理同为湖北思锐代理，但其招商为另一家代理机构。,销售方式：长期返租年限：10年回报率：6-8%10年返租回报率调查如下：,现代森林国际城,现代森林国际城营销策略及销售情况分析,营销策略：项目走高端盘路线，现阶段重点销售住宅，再来做商业部分商业招商滞后，招商方向与政策不明。通过了解，招商滞后是等待新政府搬迁，及新客运站的搬迁，现在销售只是以价换取少量销售回笼部分资金，所以销售不积极，在宣传方面略好于销售，利润增长点在二期，三期的大体量商业，二期，三期开发同步于新市政中心的建立，后期拉升价格。实质：销售招商滞后，等待后期区域价值飙升，再创造利润增长点。客群分析：主要集中在仙桃彭场镇等周边经济情况较好乡镇及仙桃本地投资客，部分江汉平原及周边市投资客户推广形式：户外造势、活动推升区域知名度、短信、派单、及项目现场包装等推广手段。,区域商业地产特征总结,仙桃未来商业供应量较大，本项目后期面临市场风险相对较大；仙桃市商业分部两块（城南新城、老城），近年逐步向城南发展，新城价格明显比老城价格要低，差不多每平米少10000元，近两年仙桃商业地产市场开发量迅速增大，不但开盘项目数量增多，体量也逐步增大，由原来的单个三四万方的小项目发展到有着数十万平方米的大型综合体。销售价格增长较快，销售情况良好。从以上数据可以看出，仙桃市如今的大部分商业销售价格在1-2楼在3-4万元/左右，3-5层售价略低。商业操作思路上多采用返租形式，带租约销售，包租年限在5-10年左右，年投资回报，多采取分层次递增的形式，以年投资回报率6%-10%之间；铺面划分采取虚拟产权的形式，面积多在20-40平米之间，总价控制在20-40万之间。投资客户占主导。,区域市场对本项目的利好借鉴,铺面划分区间30120平米（以20-30平为主）铺面划分均留通道，保证公摊面积不超过40%承受总价总价20万40万操盘思路较为类似，招商先行，采取带租约销售；包租多为5-10年，年投资回报率在6%-8%之间；投资客是区域主力购铺客户；市场去化量在10万方左右，以第一季度去化2万方反推,仙桃市场解读,|仙桃重点指标分析|仙桃房产市场分析|仙桃在售商业项目调研|仙桃汽车市场分析|仙桃周边汽车市场分析|专业汽车市场案例借鉴,仙桃汽车市场分布：仙桃汽车市场分布较为零散，主要集中在城西片区，沿街店铺较多，集中市场较少。,说明：全市约30家一手车经营网点多以经销商和厂家直营店为主。仅4家汽车4S店（福特、雪铁龙、昌河）且坐落分散。,仙桃汽车市场分布：仙桃汽车市场分布较为零散，主要集中在城西片区，沿街店铺较多，集中市场较少。,市场现状：区域板块汽车市场经营严重不规范、占道经营现象突出，整体形象档次偏低，缺乏专业管理。,临街私房,临街铺面,汽车美容,二手车交易,客户访谈德政院丰田展示店,基本概况：店铺总面积约320平米，由四档单层面积约80平米的社区底商打通经营，汽车展示区占160平米，汽车维修区约占160平米，由于商铺为上下两层布局，二层基本闲置，作为员工休息区。目前店铺租金在30元/平米月，考虑到租约到期，户主提高租金的压力，经销商考虑重新寻地经营。访谈描述：店铺经理对本项目比较了解，比较关心租赁价格、同时对项目的市场信心比较担忧，中途多次询问其它品牌汽车是否入驻。也在综合权衡绿地板块的市场。,市场信心不足关注租赁及招商政策,客户访谈兰霸兰三环瑞通展示店,基本概况：店铺总面积约230平米，由四档单层面积50多平米的集群市场打通经营，整体以汽车展示为主，展示区后面是停车大院，形成“前厅后院”的格局市场，商铺仅一层，办公区位于后院搭建的板房内。目前店铺租金在22元/平米月，该店是仙桃较为有影响力的店面，销售情况较好，考虑到形象改造，目前，经销商正考虑购地或租地自建专业标准的4S销售展厅。访谈描述：店铺经理对本项目比较关注，前期也与公司领导约谈过，其想购地自行经营，与本项目营销模式不符，先考虑在绿地对面空地租地建店自营。,购地自主经营对项目是否卖地较为在意,区域汽车市场特征总结,从仙桃汽车市场分析来看，主要有以下几个方面的特征：1、经营不规范，沿街乱停乱放，占道经营，严重影响市容市貌；2、经营规模小，车辆品种较为单一，不能集多个品牌于一体，不能满足快速发展的汽车环境；3、汽车销售点分布散乱，店面狭小简陋，不利于管理；4、多数区域内客户选择外地购车，税收流失严重。从经营户或经销商经营要求来看：1、对整车销售的大经销商而言，他们比较关注项目是否可以卖地或租赁地皮自主建设经营，同时，比较关注后期市场氛围的形成状况；2、对于小型自营业主而言，他们比较关注招商政策及市场信心，部分实力较强的客户对销售价格比较关注；3、对于汽车配件、美容装饰、汽车维修、二手车等自营户而言，他们比极关注市场氛围和销售价格。,缺乏专业、规范的专业市场,关注收益空间，对成本控制较大,仙桃市场解读,|仙桃重点指标分析|仙桃房产市场分析|仙桃在售商业项目调研|仙桃汽车市场分析|仙桃周边汽车市场分析|专业汽车市场案例借鉴,天门陆宇汽车大市场（一期）,4S店,汽车展厅、维修车间,办公服务区,商务中心,目前6个汽车4S店已建成由公司股东持有经营，在售的是一期汽配用品、美容保养综合楼，目前共销售28套商铺，总计5000平米。销售策略：不包租，自买自营。一、二层连买，三层单买。现行优惠：认筹期间一万抵三万。优惠后一、二楼均价4000元左右，三楼均价2000元左右。销售评估：6个汽车4S店由公司股东自我持有,经营品牌已确定（现代、大众、神龙、三菱、长安、本田）其中神龙以于9月份试营业，招商难度不大。前期认筹70%，元旦期间开盘，因体量较小资金压力不大，主打价格优势吸引投资、自主经营群体。,天门陆宇汽车大市场（一期）,市场较小，满足天门当地需求，缺乏高端品牌汽车,潜江天驰汽车城,4S店,汽车饰品展示,汽车展示,商务中心,目前8个汽车4S店已建成，现在售一期2个汽车饰品展示中心，经营范围扩大到汽配用品、美容保养综合楼。共销售40套商铺，共计3940.8平米。销售策略：两年包租，每年返还5%，不充抵房款。由物业管理公司每年按年返还。一、二层连买，暂时无促销优惠，一、二楼均价5888元左右。销售评估：8个汽车4S店由公司股东持有经营，品牌已招租完成（丰田、雪佛兰、别克、东风日产、东风悦达起亚、东风风神、本田）其中雪佛兰、别克、东风日产以于9月份试营业，招商难度不大。前期销售80%，8月期间开盘，一楼层高5.6米可分割2层，二楼层高3米。宣传口号买两层送一层。但其销售区域经营类型与旁边专业市场重合，后期销售有一定难度。,一期销售较好，市场氛围已初步形成，销售压力大。,潜江天驰汽车城,潜江嘉业汽配城,潜江嘉业汽配城,内铺47-50,街铺在100-120之间,临街,内铺,项目一期开发约25亩。项目分三期开发，项目由2栋临街商铺，10栋汽配、维修、美容集群内街铺组成。目前一期6栋内街商铺与今年4月份开始认筹，12月底开盘。共销售126套商铺，共计18900平米。销售策略：三年包租，每年返还10%，充抵首付款，三层连买。现行优惠：认筹期间一万抵三万，每日增值300元，优惠后均价4700元左右。销售评估：产品地位与旁边天驰汽车城有部分产品重合，对比销售时机较晚。从认筹前期到开盘期，均无实际招商工作，虽有项目主体定位但无可持续经营模式，很难打动投资购买意愿。预计前期认筹40%左右，项目地块狭小间距过窄，一楼层高4.8米，二、三楼层高3米。后期销售有一定难度。,与天驰项目重叠，整体运营不佳，以汽配销售为主。,潜江嘉业汽配城,洪湖柏枝汽车城,汽车展示区,商务酒店,汽车美容区,汽车维修区,洪湖汽车销售店多存在私房底楼，市场规范程度低,荆门宜洋汽车后市场,荆门宜洋汽车后市场,面积区间在20-50平米之间，采取“0”公摊销售，但价格较高，实质将公摊面积通过核算后，计入售价中，销售套内使用面积。销售价格在10000-12000元/平米之间，总价在20-50万之间。,武汉汽车公园一期,武汉汽车公园一期,区域划分明确，确定租赁板块，销售板块,目前9个汽车4S店已建成投入使用，由开发商与品牌经销商定向合作开发。现在售的是高档汽车展厅共销售300套商铺，共计15000平米。2010年3月开盘。销售策略：20年包租，第一年返租6%，第2-7年返租7%，第8-20年返租8%，铺面划分20-95面积不大，每年底返还租金。均价10000元左右。销售评估：主力店招商成功，9个汽车4S店（宝马、雷克萨斯、奔驰、斯巴鲁、雷诺、Jeep克莱斯勒、韩国现代、菲亚特、捷豹路虎）陆续营业，因定向合作开发前期土地资金压力不大。现在售15000高档汽车展厅，销售周期已近3年预计销售85%。铺面划分不大（总价优势）包租周期长是最大销售优势。但高档汽车展厅现在还处于招商阶段，对返祖方式的有效性疑虑、投资者对汽车展厅的营运模式、盈利模式认知匮乏，接受度不高是项目的最大抗性。,市场定位、汽车品牌均较为高端，以汽车展销为主。,武汉汽车公园一期,区域周边汽车市场总结,周边区块汽车市场规模都不大，除武汉中心板块外；品牌4S店先行，作为市场切入点，提升项目整体形象。实际销售产品多为23层产业配套物业，主要经营范围以汽车配件用品、美容、保养为主。门面皆为街铺上下连买，面积在100平米左右。销售产品多采取包租形式，这是由商业地产投资特性决定。新市场培育期大致为35年，期间实际租金水平较低，租售比小于投资预期。开发商为降低销售门槛，打消投资者心理预期顾虑，多采用23年返祖形式促销。后续经营交为商业管理公司或物业公司管理，以实现开发企业快速回笼资金。项目规划多以销售、办证、零部件用品、维修等一站式汽车购物为主要卖点。多期开发，回笼一部分资金，根据项目实际销售情况整合定位下期开发布局。招商先行，前期引进主力4S店拉动整体招商氛围，以招商优势作为销售助力。,仙桃市场解读,|仙桃重点指标分析|仙桃房产市场分析|仙桃在售商业项目调研|仙桃汽车市场分析|仙桃周边汽车市场分析|专业汽车市场案例借鉴,1%,占地面积410亩，其中一、二期汽配市场及仓储用地200亩（目前一期已建成），未来将建成集汽配交易、车辆美容修理、仓储物流于一体的现代化综合专业汽配市场。,规划布局整齐有序，分区明确，且预留未来发展用地；道路系统及停车体系结合良好，方便快捷。开发策略先行启动车辆常用零配件及养护用品，同时结合“五年回购”等优惠政策、汽配交易会迅速聚集人气；远期将依托1500亩蓝海（武宿）国际物流港规划的山西后市场基地的多元化完善汽车服务配套体系打造太原最大的综合汽配商贸基地,汽配城总体效果图示意,汽配城局部平面示意,案例一：蓝海国际汽配城依托规划中的山西汽车后市场基地蓝海国际物流港的全面配套，打造现代化一站式综合性专业汽配市场。,可借鉴点,项目简介,区位：位于太原武宿新城区域，太榆同城中心位置占地：27.3万平米（410亩）建面：35万平米容积率：1.28是一个集汽配、汽修、仓储、物流、信息于一体的国际化汽配交易大型专业批发市场，是山西省重点招商引资项目、中部地区最先进的汽配贸易流通平台和汽配产品集散基地。,项目简介,蓝海国际汽配城依托规划中的山西汽车后市场基地蓝海国际物流港的全面配套，打造现代化一站式综合性专业汽配市场,功能分区,汽配商贸区轿车专修区汽车美容用品园区,轿车专修园区,汽车美容用品园区,汽配商贸区,汽配城局部平面示意,汽配城功能分区示意,工程机械一条街,底盘系列一条街,底盘系列一条街,8m,10m,10m,店铺,店铺,店铺,店铺,2.5m,5m,5m,5m,8m,5m,沿街店面,三种商铺户型,项目借鉴,太原现有市场无较好规划的汽配、汽修园区，皆布局混乱园区分区明确，以汽配商贸区为核心，居中布置，汽配商贸以竖排行列式布局，规整有序，方便车辆进出,通用件一条街,微配一条街,机油一条街,店铺,店铺,店铺,蓝海国际汽配城是太原目前汽配、汽修市场中规划布局最规整合理的汽车园区,|项目基本概况|项目SWOT分析|项目目标客群锁定|项目形象定位,项目本体分析,从地块位置来看，地块处在城南新区西部，属于仙桃发展的核心带，地块未来升值价值较佳，地块紧临汉宜高速，物流交通运输较为方便，规划的整体环境及配套较为齐全。,地块基本信息概况地块区位,1,2,3,4,3,3,地块环境：地块东面临豪布斯卡，周边市政配套完善，但为形成整体氛围，紧邻洪南大道，对外昭示性较强，交通便利。,项目地块东面与豪布斯卡隔路相望，周边地势平坦，区域内以原住居民为主，对外昭示性和吸纳性较强。整体商业氛围和环境有待提升和改善。,2,1,地块人车流通分析：地块所处的仙洪公路车流量较大，人流量很少，项目昭示性较强，应充分提升现场营销氛围的包装,车流量：35-40辆/min人流量：3人/min,车流量：35-40辆/min人流量：3人/min,地块紧邻仙洪大道，1路、7路公交站处在项目门口，通往仙桃城区，出行较为便捷，处于汉宜高速路口，并可以直达通往洪湖，潜江等地，交通网络较为完善。,交通情况：地块周边现有2路公交直达，均通往城区，出行较为便捷，并处在高速路口，物流运输便捷。,项目分析总结,从上述分析中可见，从本体属性上看，本项目呈现如下基本特征：1、从地段属性看，项目处于仙桃城南发展区，发展潜力巨大，紧邻仙洪大道、仙南大道，交通便利，对外昭示性强，未来发展较理想；2、从商业价值看，周边当前分布有当地居民私房，以广水市内本地居民为主，城南整体商业氛围尚未形成，市场培育期较长，项目属于长期投资物业，投资价值的挖掘尤为重要；3、从市场属性上看，区域内商业供应量较大，区域未来竞争激烈，项目应在提升产品整体性价比，从而提高竞争力；4、从项目属性上看，37万多方的体量，在区域属于大型规模，地块较为规整，适宜及时开发。,地段城南城市发展重点,地块规模大开发周期长，属长线投资体,地块周边商业氛围尚未形成，竞争压力大,地块基本经济指标：地块分A、B地块，A地块为一期开发用地，主要以汽车商业用地为主，B地块为配套居住地块。,84,项目2#、3#结构分析（1F部分）,建面：3039.8，层高：6米；结构优势：垂直、平行人流动线明确，垂直人流动线通过一部扶梯和一部升降电梯及3个步梯组合而成。柱网结构合理，8-12米柱距，便于商铺的组合和利用。层高设计，满足汽车展厅空间需要，并利于商业内部空气流通，带临时库房设计。结构劣势：主入口不临主干道，展示面偏弱；内部分割墙体较多，不利于分割，建议内部尽量不砌墙，但保留相关管道；三楼梯设置，分割后，公摊较大。,汽车电梯,电梯,楼梯,楼梯,楼梯,电梯,项目2#、3#结构分析（3F部分）,汽车电梯,电梯,楼梯,楼梯,楼梯,电梯,建面：2001.4，层高：5.4米；结构优势：垂直、平行人流动线明确，垂直人流动线通过一部扶梯和一部升降电梯及3个步梯组合而成。柱网结构合理，8-12米柱距，便于商铺的组合和利用。带中空设置，并利于商业内部空气流通，易于形成展示空间的开阔、品质性。结构劣势：内部分割墙体较多，不利于分割，建议内部尽量不砌墙，但保留相关管道；三楼梯设置，分割后，公摊较大。,项目2#、3#结构分析（3F部分）,电梯,楼梯,楼梯,楼梯,电梯,建面：3083.6，层高：4.5米；结构优势：垂直、平行人流动线明确，垂直人流动线通过一部扶梯和一部升降电梯及3个步梯组合而成。柱网结构合理，8-12米柱距，便于商铺的组合和利用。四周带落地窗设计，视野开阔，通风，采光效果较好。结构劣势：无汽车电梯，使用功能偏窄，易于办公；内部分割墙体较多，不利于分割，建议内部尽量不砌墙，但保留相关管道；三楼梯设置，分割后，公摊较大。,项目7#结构分析（-1F部分）,建面：14936.76，层高：6米；结构优势：垂直、平行人流动线明确，垂直人流动线通过4部汽车电梯及11个步梯组合而成。柱网结构合理，8-12米柱距，便于商铺的组合和利用。分区明确，适合作为仓储物流使用结构劣势：主入口不临主干道，展示面偏弱；内部分割墙体较多，不利于分割，建议内部尽量不砌墙，但保留相关管道；三楼梯设置，分割后，公摊较大。,汽车电梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,汽车电梯,车通道,车通道,汽车电梯,汽车电梯,项目7#结构分析（1F部分）,建面：14498.43，层高：6米；结构优势：垂直、平行人流动线明确，垂直人流动线通过6部升降电梯及11个步梯组合而成。柱网结构合理，8-12米柱距，便于商铺的组合和利用。层高设计，满足汽车展厅空间需要，并利于商业内部空气流通，带临时库房设计。结构劣势：主入口不临主干道，展示面偏弱；内部分割墙体较多，不利于分割，建议内部尽量不砌墙，但保留相关管道；三楼梯设置，分割后，公摊较大。,汽车电梯,楼梯,电梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,电梯,汽车电梯,主入口,主入口,主入口,主入口,车通道,车通道,中空,建面：14627.16，层高：6米；结构优势：二楼中庭把商铺人流动线贯穿一气，考虑二楼商业经营人流的均好性。建筑物四个角落设置步行梯，能够牵引人流上达二楼，满足消费客群垂直移动的便利，同时中庭四个角也设置步梯方便人流上行。采用大面积玻璃窗设计，加速空气对流，优化二楼经营及购物环境。结构劣势：主入口一楼部分因考虑大型配送车的通行，导致二楼动线弯曲，不利于人流通行和商业经营。单层面积偏大，东西开间较大，很难兼顾边缘商家的经营状况。,项目7#结构分析（2F部分）,汽车电梯,电梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,电梯,汽车电梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,楼梯,中空,物业格局适合功能分析：2、3号楼展示效果最佳，7号楼功能多样，可多业态经营，形成类4S展示一体服务。,91,核心客户,重要客户,游离客户,偶得客户,自营业主、个体生意人、外地经商者、企事业单位管理层，城市精英阶层,工作510年的企事业单位员工、政府公务员、公司白领、投资客,30岁以上中高收入层，外来生意人，单位普通员工，其他,其他各镇居民，30岁以下中高收入层，其他,仙桃及其周边城镇中高端客群,客户定位,客户定位（客群细分）,自营业主、个体生意人和企事单位管理层、本地外出商人是本项目的核心客户,自营客户,投资客户,本项目客户锁定,项目客户构成以仙桃市内自营客户、个体经销商，投资客内为核心，以企事业单位领导层、高级白领为主力；细分为如下八类：,本项目客户描述,来源区域：地缘性客户80%，辐射性客户20%；目标客户：周边汽车相关行业经销商、个体经营户，企事业单位中高管、公务员、从商的投资客户为主，乡镇移民及投资客为辅。年龄特征：30-45岁之间为主客户特征：收入稳定，对汽车行业较熟悉，对区域投资价值认可购房特征：他们购买物业的主要目的是作为固定资产投资，为生活提供保障，购买支付能力根据资金现状不同，差别很大，多数投资客支付能力在30-70万元之间，同时，对投资的商铺的收益及铺面的发展升值较为关注。,地块SWOT推导战略,96,竞争策略,策略一：抢占时间，抢占市场份额的市场策略；策略二：产品领先、形象领先的竞争策略，做华中专业汽车市场的标杆；策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略。,地块SWOT推导战略：利用SWOT的交互分析来挖掘竞争策略,97,竞争策略,客观性,主动式,被动式,主观性,1423,产品,服务,人文,环境,新进者,品牌和影响力,社会资源和氛围,区域价值自然环境,环境：包括区域环境和自然环境，体现了区位价值和自然资源禀赋；人文：需要长时间积累，为领导者品牌的标志；服务：品牌的力量，属于真正主流品牌开发商的竞争力要素；产品：典型的单一项目成功要素和高价楼盘的充分条件。,通过核心竞争力距阵我们很容易选择得出我项目的价值点：最大利用现有的地段优势以市场空缺的专业市场产品主动出击获得市场追捧。,地块SWOT推导战略：利用“核心竞争力矩阵”来发掘项目的价值点,98,综合评估,项目价值（核心竞争力）的综合评估,市、区两级政府重点项目，优惠政策，市场操作空间巨大,城南发展核心地块，绝版地理位置，发展潜力巨大，多个商业综合体入驻区域，新城指日可待,城南众多住宅社区的日益形成熟并快速发展，这里即将成为仙桃的最大新商圈。,完美结构，大开间、短进深，合理业态布局和品类互补，享受一站式购齐的完美空间,前景广阔，周边商业项目带动日渐增多的人气、商业前景无可限量,政府支持,地利天成,人气如虹,丽质天生,潜力无限,99,思路一：辐射仙桃市的汽车专业市场,思路二：跨区域辐射的汽车专业市场,其他思路,项目属性界定,通常思路,？,100,1、仙桃地处武汉西部城市圈，有“江汉明珠”的美誉,打造武汉西部城市圈唯一的集整车销售、展示、维修、咨询等综合性批发零售于一体的现代化新型商业物业。,本项目总体发展方向,2、项目地处仙桃新商圈豪布斯卡、欧亚达等大型综合体腹地,项目属性界定,3、三面临路，交通便捷，人气旺盛,4、汽车市场/省际城市汽车物流的转移承接区,5、车批零兼营的第四代汽车市场,6、独立的商业和高端住宅的产品组合,101,项目属性界定:武汉西部城市圈，新商圈核心，政府重点扶持的最大规模汽车综合体,武汉西部,汽车综合体,最大规模,项目属性界定：武汉西部城市圈，新商圈核心，政府重点扶持，高投资价值未来高成长区域，最大规模的汽车综合体项目,新商圈核心,我们选择领导者+挑战者作为竞争模式，通过产品有不可重复性的方法建造汽车市场样板工程，同时也以挑战者实现利润最大化。,市场定位,规划及产品：强调项目汽车市场的专业性，综合性、规范性标准优势组合：集整车销售（含机械车、汽车等多样车型）、售后服务、汽配市场、二手车交易、商务酒店等综合于一体生活方式：倡导体验式车文化生活方式片区引领者：华中首席汽车市场集散地。,市场定位切入点,项目定位思考（价值点梳理）：区域价值+外部资源嫁接+项目价值,在结合项目价值点与购买客群的特征下，本项目在定位及宣传推广上应该放大、加强板块价值及项目产品专业度的炒作，将项目提升到一个新的高度。,定位思考,是市场上最全面市场，应该突出项目的唯一性,项目市场形象不佳，应从提升产品形象做文章,定位不应过于空泛，应贴切市场稳重谋利,找准区域客户特性，依托客户需求找准市场定位,定位市场占位,华中最全的汽车市场示范区,|项目推广节点划分|项目阶段推广建议|基础VI系统解读|阶段推广物料示意,项目阶段推广,项目推广计划,启,转,合,销售排期,推广节奏,5月,6月,7月,8月,1月,12月,9月,10月,11月,第一步,第二步,第三步,形象导入期,产品入市期,销售促销期,循环推广，品质一层层拔高,进入新一期产品推介，入市销售,推广策略,结合项目现状及营销要求，建议本项目在宣传推广上应遵循以下几点：1、应精准营销推广，直接目标客群，避免信息流失浪费，控制成本；2、以仙桃为中心，辐射江汉平原、武汉等城市，挖掘客户；3、推广媒体推广分布上，采取综合组合，重点投放；4、推广节奏控制上，采取集中推广，形象导入直接过渡产品销售；,110,推广策略媒体推广/公关活动/行销推广/渠道推广,1、广告推广2、公关活动推广3、行销推广4、渠道推广,集中蓄势期（5月8月）1、报纸：仙桃日报、仙桃周刊，入市对市场发出声音；2、电视：在仙桃电视台选择开机广告或收视率高的频道进行字幕广告、15秒广告、标签广告、专题报道。3、网络：制作项目网站，建立网络交易平台，并在汉江房产网、汉江热线等热点房产网发布广告信息。4、DM：根据不同时期制作DM宣传单页，针对市场密集区，针对性进行地毯式投放。5、营销活动：配合政府多层次组织招商，签约活动6、道旗：项目售楼部入口处设置形象道旗。7、三维动画：制作光碟全城派发活动现场循环播放,（建立广告效果测评体系）,111,户外：1路、7路公交车车身广告市区跨街户外、高速入口户外、汉宜高速路段户外（出武汉、入仙桃醒目位置）邻县、市城区中心发布大牌户外广告（潜江/洪湖/天门/荆州）目标客群：投资者和自营者均有可能。短信：每一阶段项目进展预告，优惠信息等。预计：0.05元/条，每次发布