外拓工作总结范文.doc

外拓工作总结范文 外拓思路汇总 1、外拓的方式包含以下几种 高级拓客：商家联动、企事业单位团购。 思路：商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源 企事业团购：通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长 中级拓客：商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖 商圈巡展我们已经开始试水了，暂时不做论述。 动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。初级拓客：派单、竞品拦截、陌拜。 竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一，可以尝试。 陌拜可以与企事业单位团购一起做。 目前外拓观察到的一些问题 1、小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。 解决方法：2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。 2、小蜜蜂派发说辞不清晰 解决方法：1、培训初步沟通技巧；2、培训产品核心价值店输出话术； 3、小蜜蜂电话数量要求不达标 解决方法：已硬性规定每天最低10组。 4、派单效果不佳 解决办法：围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。 5、派单单页数量无法估计 小蜜蜂在第二天随便抽取单页，无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好100-200份单页，第二天发完即可方便统计。 6、派单可以结合相关事宜 ?梳理业主居住区域、工作区域，在派单的同时与客户预约上门拜访，有以下几个目的：1、大力发展老带新；2、了解镇上及客户单位情况；3、做团购介绍； 4、宣传项目知名度。 ?发展乡镇编外，乡镇以镇中心大型超市为主，赠送一些购物袋，并要求放置展架，设流动展点以促进宣传。乡村以村委及乡村超市为主，赠送一些小礼品，并要求放置展架，介绍客户。 ?乡村墙体广告植入。对于购买潜力较大的乡村，可以在周围醒目的地方植入乡村墙体广告。 翼丰行外拓工作梳理与分享 一、前期工作梳理 1、前期工作内容 ?派单：具有较强时效性的项目单页在霞美、浮桥、丰州、清濛等区域密集式 派发，达到提高项目认知度和增加现场人来量的目的 ?扫街：在派发单页完毕之后，对于意向客户较为集中的街道、居委会等区域 进行地毯式扫街，陌拜，增加意向客户数量 ?大客户拜访：具有一定社会人脉资源及老带新能力的喇叭客户进行定期维护 （送小礼品，邀请来现场参加活动等），保持大客户对项目的好感及介绍热 度。 ?企业宣讲：首先是与建发合作单位联系举行宣讲，后期联系业主、意向客户 等关系较为密切的人员，组织去其单位进行宣讲，达到宣传和寻找意向客户 目的 ?重点区域渗透：业主工作地点及居住地点统计完成后，对较集中区域结合派 单、扫街、陌拜等进行重点渗透，增加意向客户 ?圈层活动：为宣讲单位及大客户、业主、意向客户等举办专场的圈层活动， 以提高其对项目的认可度 ?外展点拓客：寻找人流集中、意向客户活动频繁的地点，进行驻点式外拓?业务员外拓激励措施：前期有给到外拓成交客户总价1%奖励 ?业务员外拓工作培训：项目基础知识、竞品分析、外拓心态指导 2、前期工作成果 二、外拓分享 1、外拓工作方法总结 1）留电方式方法总结：对外场拓展人员留电方式方法编写说辞，进行事前培训、 事后考核等，目前外拓人员通过与客户接触，有留取对方微信、qq号、邮 箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，以聊天形式来向客户输送 项目及大环境国家宏观调控方面有价值信息， 2）拜访客户总结:通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘 客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高外拓人员沟通能力，检验销售人员说辞及答客问是否存在问题。 3）企业宣讲总结：企业是最聚集人的地方，也是潜藏很多购房群体的聚集地， 通过企业进行组团团购，也是快速去化销售的主要因素，因目前市场上的广 告有时候无法很有效把项目信息准确传达有购房意向群体，通过组织这种企 业宣讲可以让有意向客户群体了解开发商品牌发展进程、项目信息及楼盘品 质和社区配套等，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面 实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递项目信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。 4）邀约客户来访总结：以项目活动信息或大环境利好因素为由，对外拓当中留 取电话号码进行call电，增加来访量 5）圈层活动总结：自圈层营销开展以来，通过内外联动，举行大的patty如永 春同乡会等，发展经纪人实现了品牌信息快速传递及客户面扩展，也是作为 维系老客户与非业主交流一种平台，促进业主及非业主转介绍，为项目快速 去化起到一定辅助作用， 6）外展点拓客总结：外展点通过周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过 展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去，对于社会 上一些有购房意识，但缺乏了解渠道的客户群体，可以面对面与客户交流沟 通，更多可以了解项目信息 7）区域渗透总结：通过区域内喇叭型业主或区域内协会、商会领军人物等，让 销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有购房意 向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透及 项目信息快递传递 8）外拓客户维系总结：通过外场拓展，在市场上不断搜集及累计客户信息，实 现量的积累，建立客户数据库，对ABC级客户制定不同周期不同跟踪方式 等，在些意向比较深的客户进行赠送礼品、节日祝福进行情感维护，做好销 售人员与客户粘合度，从而促进项目销售 9）外拓业务员激励总结：重赏之下必有勇夫，通过不同形式优化外拓人员激励 机制，制定可行的外拓人员职业规划及培训，充分挖掘外拓人员的潜能，激 励如何能实现外拓工作上来提升自己和实现自我价值 2、外拓工作成功案例 成交客户案例 曾建生其朋友共成交4套 早期接触：早期通过业主地图确定曾建生所处区域为业主分布比较集中区域，周末活动邀约其来访参加活动，包括带看样板房等动作，客户并无表现出太强的购房意向。 后期维系：中间包括陈雅兰经理在内，一共去其公司宣讲2次，发展意向客户5 名，赠送曾建生和其重要圈内朋友茶叶、小台灯等礼品，提高曾建生及其朋友对于项目和业务员的好感，曾建生表示近期会考虑出手购房，但要老婆来泉州成交：经过2个多月的维系，曾建生终于接老婆来项目看房，当天就确定好房源交了定金，后面每月一套的节奏在带朋友成交，包括自己在内一共4套。 3、泉州区域外拓方式心得 1）派单方式：对于目标客户活动频繁区域应采取地毯式集中派报，迅速影发一 定的关注度和话题 2）留电方式：在派单的同时对于一些意向就强的客户及时留电，剩余的通过精 拜逐一留电并作好拜访情况登记，方便后期筛选跟踪维护 3）邀约客户来访方式：目的性不要过强，先以活动名义邀约来访，特别是有小 孩的客户，以周末烧烤及农场摘菜等邀约成功率会比较高 4）客户维系方式：通过经常性地活动邀约，增强其对于项目和业务员的好感， 减弱客户对于项目地段的抗性，形成其在其它竞品项目无法获得的尊贵感及 归属感，最终让我们产品在其心中成为唯一意向 5）外拓客户转化为销售方式： 经过长期维系，最终利用项目重要节点和现场优惠折扣及氛围进行逼定，促 成成交 下面红色字体为赠送的个人总结模板，不需要的朋友 下载后可以删除！ xx年电气工程师个人年终总结模板 根据防止人身事故和电气误操作事故专项整治工作要求，我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点，为进一步加强落实安全工作，特制定了防止人身事故和防 鲁商国际社区xx年外拓渠道工作总结 一、渠道拓展时间 二、渠道效果 三、派单渠道 1、管理机制 1) 时间管理 ?工作时间：早8:30晚5:00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间） 节假日、特定时间点（如周末等）、派单地点（如乡镇、企业）派单时间等另行安排。 2)考勤管理 所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。 ? 签到：早8:20，在签到表上签到，并领取自己的服装、单页； 说辞培训：签到后，进行项目说辞培训，培训后，进行说辞背诵两人模拟，考核不通过的直接开除。报到：工作期间每隔2个小时时间组长必须通过微信图片进行人员拍照，并汇报工作情况； 签退：晚5:00派单人员从各自派单地点开始返回中心银座，不签退不予结算当日工资，签退时上交当天全部意向客户留电；晚会：晚会对当天出现的问题进行汇总，同时对有带访人员的进行奖励，提升其他人员积极性；迟到：迟到扣款10元/次，迟到20分钟，不予录用；早退：无故早退不参与下午总结会议直接开除； 无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。 查岗：轮值组长、策划组或公司其他领导均可查岗，派单负责人，每天上午下午查岗并签到两次，查岗结果到策划组汇总。策划组调查落实，如情况属实，视其情节轻重给予处理，对查岗过程中出现的脱岗、未按规定向客户介绍项目信息、未穿戴项目马甲者进行处罚。 处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款。 2、派单形式 1)2) 大活动派票：大活动派票以地毯式派票覆盖形式，进行全城覆盖，以学校、社区、商超、市场为重点，无缝隙覆盖，渐进式推进，达到全面宣传； 点位式拓客：依照客户地图针对社区、商超、学校、主干道路口进行点位式拓客，以点带面，辐射周边沿街门市及社区居民、路过行人，对前期成交客户集中的社区进行客户挖掘； 3、派单照片 4、亮点分享 1) 精细划分，无缝覆盖； 针对大活动以及特价房信息派单，对市区进行区域精细划分，地毯式推进，对项目活动及优惠信息进行深入渗透；2) 以点带面，精准拓客； 针对客户成交重点区域（社区、商超），进行点位式拓客，辐射周边区域； 3)严格管理，执行到位； 对派单人员进行严格管理，将每个细节管理到位，提升人员质量，一切以带访为目标。 4)配合活动，提前预热； 四、巡展渠道 1、管理机制 1)? 时间管理工作时间： 商超巡展：早10：00晚8:00； 社区巡展：早9:00-晚6：00；（根据天气及时间节点灵活改变工作时间）2) 考勤管理 所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。? 点位管理：每个展点由置业顾问进行管理； 无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。 处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组