护具销售知识培训董友书.ppt

护具部董友书,护具销售知识,目录,一、护具成功合作洽谈的六大要素二、护具销售政策解析三、竞争对手分析四、结束语,产品知识销售人员的必修课,护具是多元化系列护理产品，销售护具之前需要对护具的产品，形体，功能，适用部位，适用人群，穿戴方法等知识，详细了解掌握。只有全面掌握，护具的相关知识，才能在洽谈中运用自如，用专业的产品知识赢得客户的合作与尊重。,总结：（产品知识销售洽谈的基础要素）,行业知识销售洽谈的准则,我们每个销售人员在销售产品过程中，假如不能对该行业了解透彻，也就不能销售好产品。护具行业也是一样，首先我们要了解护具的适用人群(是运动类，家庭保健类还是在医院护助支具类，等）销售范畴，（在医院，药房，医疗器械店，商场，超市，网店等）同行业护具价格定位（零售价高或低，材质好还是坏，进口还是国产等等，），品牌影响（国际，国内，或某个城市），招商政策（零售价，供货扣点，回款方式，铺货方式，终端支持等。及我公司雅思护具的价格体系，政策推广思路等都要了解掌握。,总结：销售不懂行必定要撞墙。,客户了解增加占有谈判的主动权,要销售护具需要对经销商的地区状况（穷，富，人口，等）了解，市场渠道（药房，批发还是医院等）了解，公司内部架构（连锁，个体，还是股份制）了解，公司信誉（好还是坏，资金实力等）及主管洽谈人员的情况都要了解清楚。然后结合自身情况加以规划评估，在洽谈中就可以掌握主动权。,总结：（知己知彼，百战不殆）,1、直接传递你洽谈事项和意愿,可以探之客户对你所谈事情的兴趣点,预约洽谈成功的敲门砖,1、，2，预约-3，预约,总结：成功的预约=打开客户合作的金钥匙,预约,2、体现对客户的尊重与礼貌。,3、体现个人的修为（不吃闭门羹）,准备增加洽谈的胜算,1、产品资料，样品，合同等。,2、洽谈合作方案和应对话术。,3、个人穿戴，着装，形象是否正式和严谨,总结:（细节决定成败，洽谈前准备充分，成功合作机会大）,护具洽谈技巧之销售人员综合能力与素质的体现,1，胸有成竹，不急不躁。在谈判的时候，我们要不卑不亢，沉着冷静，谦逊礼貌。意思：我们在洽谈面对客户时要有理有节，不要手忙脚乱，不论客人是老板，总经理，或采购，我们心态一定要平和，谈判双方是平等合作，互惠共赢的准则，而不是低眉顺眼，一幅央求的姿态，假如有这样的心理和形体表现，没有谈自己就处于下风。2，简明扼要，叙事清楚在洽谈合作介绍时：应该简单明了，直截了当的把自己公司，产品，此行目的真诚而又务实的介绍给客户，在叙事时主次分明，吐字清楚，忌夸夸其谈，华而不实。谎话连篇。3，抛砖引玉，太极推手在洽谈的过程中需要巧妙主动的把合作中最敏感的问题转嫁给对手，（如合作扣点，回款，铺货，展柜活动报销等），由对手口中提出，我们再根据自己公司的政策予以肯定和否定。肯定一笔带过，否定需要给出充分而中肯的理由。再适当的时机抛出对手感兴趣，而无关痛痒的支持政策，打动对手，感化对手。,4，洞察分明，抓大放小在洽谈中需要察言观色，根据谈判对手的反应做出随机调整，在公司大的方针政策和原则上大力争取，其它不重要的小情节可以适当让步。5，威逼利诱，一举拿下在洽谈中需要展示我们公司信誉，个人信誉，品牌信誉，这就代表威，而不是某些销售人员赤裸裸的威胁（如你不跟我合作我就找你同行或对手，2，你不跟我合作你会后悔，）这种威胁固然在有些时候能有效果，但在无形中伤害了客人，最主要的是损害了公司及个人形象和信誉。在洽谈中一定要展现我们合作的诚意及和我们合作的诸多好处，为客户解决好合作前后的种种后顾之忧。，以利诱之，以理晓之，以情动之。问题解决好，合作基本就没有问题。,总结：成功的洽谈不光需要技巧，还需要会听（明白客户意思），会看（指察言观色，会看问题），会思（解决问题，处理问题的判断和能力），会说（指说服对手）。,护具业绩提升三部曲,2、搞定采购,1.稳住老板,3.强化营业员,怎样才能把护具销售业绩提升,我们要跟他们做朋友，做哥们，建立良好的客情关系，这样才能保证他对我们产品的忠诚度，宣传推广力度，补货回款等的良性发展。稳住老板销售就成功了一小半。（适用于中小型及个体型公司，老板，采购。销售，多个角色一人担当）,如何稳住老板？,客户是我们的衣食父母，我们对客户应该很友善真诚，诚信。,如何搞定采购？,销售不过是一环一环的发现问题和解决问题，很多公司销售的产品品类和明细非常多而杂。在这种情况下搞定老板，销售业绩不一定提升，还需要在具体管理及采购人员身上下工夫。,主要在于多沟通，多交流，重视和采购的互动。以情动之，以理晓之，以利诱之。（适用于中型公司，连锁企业等，项目多，产品管理不过来的公司，搞定采购对销售可以起事半功倍的作用）。,如何配合销售员？,有了老板和采购的共同推力，还需要做好重要的一环，就是销售员。,提高营业员的销售热情，产品推销专业知识培训，销售责任心，及补货的及时性沟通，跟进等工作。确保产品到终端可以顺利销售。,竞争对手分析,前面我已经讲过需要对产品知识了解，经销商了解，行业了解。下面重点来了解下一下我们竞争对手的一些，招商政策，针对渠道，及在国内的发展轨迹：首先我简单一下在运动护具行业的顶尖品牌，如：美国慕乐，迈克达威，LP，法藤，赞斯特，米高等，在专业运动防护这一领域，雅思护具运动防护的专业性，品牌知名度，成长历史等都没有办法和这些品牌一较高下。但雅思护具在运动防护的基础上增加了保健元素，如远红外线护具系列，竹炭护具系列，静脉曲张袜等，大大提高了雅思护具的消费人群和销售范围，即可以在商场，体育用品店，又可在医疗器械门店，连锁药房，医院，网络渠道等销售。,竞品-高端品牌,目前我公司雅思护具在家用医疗护理产品这一领域做主推，取得尝试性突破和小的进展，下面我介绍一下在同一领域和我们竞争的公司和品牌：1，美国品牌A（OPPO）：台湾代工，94年进入国内。经营模式：独家专卖店，产品质量高端齐全，价格在国内偏高，后期供货价高，（50%以上）国内一线城市推广。招商政策死板不灵活。目前在国内部分大中城市药房专柜，配营业员模式经营。如该公司招商政策，经营理念灵活一点，将是我公司的一大竞争对手。2，台湾品牌B（爱民）：该品牌2002年进入国内市场，产品材质，价格定位及销售渠道，和招商政策都差不多，近几年由于员工流动性大，没有很好的招商手段，就是一个简单的全铺货，自然销售，自然回款，已至于销售量没有很大的提升。该公司如在市场拓展，销售思路上转变，销量会大步提升。,竞品-国内品牌,3，国内品牌C，（康祝）：该公司近两年在药房的推广比较猛，该公司采用系列产品打包入场，账期分批回款和全铺货，每个省办事处销售人员，直接对口跟进，在药房取得一定效果，但后期维护人力，费用巨大，假如没有拳头产品拔罐的支撑和带动，单护具是很难产生效益的，尽管如此，在国内药房连锁销售这一块，他对我们的冲击力和影响还是很大的。后期我们会结合自身优势，在连锁药房这一块抢占先机。该公司护具国内贴牌加工，材质一般，款式单一，反之在我公司雅思护具比较强势，他公司和我公司护具品牌影响力没有可比性，不在一个层面。值得关注的是渠道一样，他公司强势的地方在于每个省或市都有不少的销售人员扎在销售终端，和药房直接互动合作，我们目前在这一方面跟他们还是有差距。整体我们还是占优势，品牌名气，材质，招商政策的灵活度等。4，国内品牌D（欧脉），销售渠道和我公司雷同，走中低端路线，招商政策是代理经销，一般不直接和药房合作。政策比较灵活，值得关注。今天我就简单的介绍和我们雅思护具直接竞争或间接竞争的护具品牌和公司,让大家初步了解一下，要深入了解请参考公司护具培训知识的文档。,雅思护具销售推广政策解析,1，供货价（省会城市供货价为：零售价的45%以上，市县级为零售价的50%以上，直供药房为60%以上。）2，铺货（首批回款3万内没有铺货，首批回款3万以上按20%50%比例给予铺货）铺货账期一年。3，单个客户按回款比例分批铺之，总铺货最高不能超过10万元。4，网购客户，网上销售不能低于零售价的80%5，新开客户不回款不能给予铺货支持，个别信誉良好客户首批可以给予1-2月账期，但需要个人申请和担保。9,结束语,前面关于雅思护具销售知识仅代表我个人的一些感悟，不能以偏概全。有用的大家记下，感觉没有用的弃之。在结束之前我代表雅思护具部衷心感谢大家这一年对护具的大力推广和销售，使雅思护具上了一个崭新台阶。雅思护具在国内经过5年多的摸索成长，在家用医疗连锁及连锁药房积累了一批客户，使雅思护具具备一定的影响和知名度，但我们