顾客十大借口话术PPT课件.ppt

解除顾客的十大借口抗拒点的话术,1,.,借口之一：我要考虑考虑,首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借口。当然是借口的多。大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑只是一种借口、推脱,2,销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾客害羞的心理）销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？顾客：-是（他想糊弄你，是想把你打发你，尽量配合你）,当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？,3,销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。销售员：-那我就放心了（表明你就不走了）！既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、,4,销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情，是什么事呢？顾客：.（无语）销售员：-顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？（压低声音）顾客：是销售员：太好了，（钱的问题，背第二段）钱的问题是我们公司最大的优点，我们公司多年前面临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品，让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费，让它的效果达到最好的程度。,5,相对的，成本会高一点，价格也会高一点，但保用你使用我们的产品的效果来说，使用的成本反而是最低的。顾客先生，您一开始就应该用最好。因为便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。最后我们公司决定，宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说法吗？,6,借口之二：太贵了,贵是全世界所有顾客都会说的问题，贵是全世界每一个顾客的口头禅。,7,借口之二：太贵了,1.价值法我们要让价值大于价格就可以成交。价值是顾客长期得到的巨大的利益，价格是顾客眼前短期所投资的金额。你要让顾客长期的利益足够大，达到短期的价格。,8,借口之二：太贵了,销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意？顾客：为什么？销售员：一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，。,9,这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？（让顾客的价格问题转到价值上。你要让价值大于价格就可以成交）接下来你就可以跟他将产品能给他带来多大的利益了,10,借口之二：太贵了,2.代价法代价大于价格，顾客才会买。代价是顾客没有拥有你的产品，长期最大的损失是什么。换句话说，让顾客买你的产品可以得到长期很大的价值，而不买你的产品长期会付出更大的代价。,11,借口之二：太贵了,顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的代价的！想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？,12,借口之二：太贵了,3.品质法（1）顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是这样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还是到时候跟你为品质道歉呢？,13,借口之二：太贵了,3.品质法（2）顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵，反而承认贵，并引以为傲）。我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的产品成本是比较低的。,14,借口之二：太贵了,4.分解法找出贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格:所得的数字除以52算出每周的价格:若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。,15,借口之二：太贵了,5.如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？,16,借口之二：太贵了,6.明确思考法跟什么比为什么呢（让客户作比较）,17,借口之三：别家更便宜,销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是,18,销售员：我们都会以三件事做评估，第一最好的品质，第二最佳的服务，第三最低的价格，你说，对吧顾客：对啊销售员：到目前为止，我还没没听说过能同时提供这三件东西。因为我们知道，便宜没好货，好货往往不便宜。您说是吧？顾客：是啊,19,借口之三：别家更便宜,销售员：所以，顾客先生，我很好奇，为了能让你得到这个产品，最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事，哪一项事是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？顾客：不是啊销售员：是最好的服务吗？顾客：不是啊销售员：哦？那是最低的价格了？（压低声音）（顾客就不知道说什么了）,20,销售员：同样的东西，别人敢低价卖给你，表示别人连服务你的服务费都没有了。这种降价生意我不敢做，因为我赚取你的服务费，敢于保证产品的品质。如果我没有这个利润来服务你，保证产品的品质，将来你买了我们产品，你会骂我一辈子的，所以我宁可交你这个朋友，我都不敢降价卖你产品。我们还是做朋友不要跟你做生意了。,21,借口之四：超出预算,销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是销售员：但为了达成利润目标，预算本身应带有弹性，你说是吧。顾客：是,22,销售员：假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，我们产品是纯中药、绿色保健品，是用来预防疾病，减少疾病发生。您购买我们的药品就是为了不再花费更多的药费，您使用我们的产品就等于为了减少成本、节约预算。身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢。,23,借口五：我很满意目前所用的产品,八个步骤：第一、你要知道顾客目前使用的产品是什么？第二、目前使用的产品他是否满意？第三、你要知道顾客使用这个产品之前使用什么产品？第四、他当时使用那个产品考虑成现在使用这个产品的时候，他转变时考虑的利益有哪些？,24,第五、他转变之后，这些利益得到了吗？第六、你问他现在这个产品满意吗？第七、既然你当时做出改变的决定，并且很满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样机会出现在你面前呢？第八、当初你的考虑带给你很多好处，为什么你现在不再做一次呢？你同意我的说法吗？,25,借口五：我很满意目前所用的产品,销售员：请问你要买我的C产品吗？顾客：不要了销售员：为什么？顾客：我有B了销售员：你用B是多长时间了？顾客：用三年销售员：很满意吗？顾客：很满意销售员：用B之前你用什么呢？顾客：用A呀,26,借口五：我很满意目前所用的产品,销售员：当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一二三；销售员：考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了；销售员：你真的很满意吗？顾客：真的,27,销售员：告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢？当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢！,28,借口之六：*时候我再买,销售员：*时候你会买吗？顾客：会销售员：现在买跟*时候买有什么差别吗？顾客：*销售员：你知道现在买的好处吗？.(让他知道现在买的好处),29,你知道*时候再买的坏处吗？.（让他知道到时候买的坏处）我给你计算现在买，*个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算*个月后再买会损失或少赚多少钱（没人可以跟钱过不去，没有人跟钱开玩笑）,30,借口之七：我要问某某,销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会（如果说不会，代表他说问某某是假的，他自己都不相信你的产品）销售员：换句话说你认可我的产品了顾客：认可销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会,31,销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了销售员：对服务还有问题吗？顾客：没了销售员：对我还有问题吗？顾客：没有,32,借口之七：我要问某某,销售员：对价格还有问题吗？顾客：没有销售员：对我们公司还有问题吗？顾客：没有销售员：你还有别的问题吗？（你要确定没有任何问题了，只差问某某人了）顾客：没有了,33,借口之八：经济不景气,-顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；但当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶扰我们，你知道为什么吗？-为什么？-因为今天有很多赚到钱的人都是在不景气的时候做出投资的决定，他们看到了长期的利润而不是短起的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？-好啊,34,顾客先生，你说现在市场不景气，养殖难、发病多、药费贵、病情难控制、难治愈，正是因为不景气所以你正应该跟我合作。我们的产品是纯中药整方提取，见效快，在一批鸡开始就投放预防保健药，可以提升动物机体免疫力、促进各器官的发育完全，当传染病、疫情来时，动物机体自我调节能力比普通的动物要高十几倍，就很难感染疫情，避免发病，同时也省了大笔的治疗费用。也就解决了你养殖难、疾病多、药费高的难题，这样你的公司怎么会不景气呢？你同意我的说法吗？,35,借口之九：不和陌生的人做生意,顾客：我不和陌生人做生意销售员：我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！,36,借口之十：就是不买,不要把“不要”“不买”当成是对你的拒绝，你应该这样做：