卖场督导培训手册

培训计划书 第二节课时（ 3 小时） 时间 内容 培训技巧要求 学员活动 90 分钟 卖场建设 讲座、提问 听课 1、 专卖店 2、 商场店中店 60 分钟 店铺损益计算 讲座、提问 听课 30 分钟 结论 1、 总结以上所学内容 讲座 听课 2、 提出考核要求 卖 场 建 设 区域卖场建设应根据总公司市场规划，结合各区域市场状况制定出卖场建设的进度、卖场建设的类型并合理配置，以形成最佳的专卖体系网络建设： (一 ) 卖场资讯 对目标卖场作如下调查： 商场店中店 （ 1） 商场地理环境； （ 2） 开业时间及以往经营状况； （ 3） 商场所有者背景、管理者素质、商业信誉； （ 4） 商场定位， 客流状况； （ 5） 鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况； （ 6） 可能得到的卖场位置； （ 7） 预估可能达到的营业额； 专卖店 （ 1）店铺商圈地理环境； （ 2）店铺前期经营状况； （ 3）相邻店铺竞争品牌及其销售状况； （ 4）店主的素质、和操作品牌的能力； （ 5）店铺的营业面积； （ 6）预估该店铺可能达到的营业额； 将以上相关资料整理并分析，考虑本区域可利用的资源，确定可开设卖场的数量和类型。 （二）协议谈判 商场店中店 1、 向该卖场主管经理介绍公司背景、总公司市场规划、分公司市场计划及产品等。 2、 进入该商场条件、时间及准确 位置，进店装修时间及要求。 3、 各类费用标准及确定，按如下原则办理： （ 1） 扣 率：取费标准参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。 （ 2） 促 销 费：取费标准分为营业额或回款额的 1-2 %，付款争取最低标准并从货款中扣除。 （ 3） 赞 助 费：一般不接受，如确须考虑时须与总代理协商。 （ 4） 服 装 费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商场要求。 （ 5） 营业员工资：店中店我方营业员由我方支付；一类商场专柜营业员工资或销售提成由我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付，销售提成可考虑我方支付。 （ 6） 质量保证金：一为固定 金额（ 5000 10000 元）进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额的 20 % 扣款。免交或争取后一种方式。 （ 7） 服务保证金： 500 1000 元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。（此款项须在与该店营业员签定合同书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回） （ 8） 装 修 费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，一般不承担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊的装修费用，可根据具体情况付给。 （ 9） 广 告 费：一般不考虑，特殊可根据情况付给。 （ 10） 打折促销 费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担 50 %。我方主动性促销活动打折低于 7 折（含 7 折）的，要求对方承担 50 %或降低扣点。 （ 11） 销售保底：按经营面积大小争取不保或最小保底额，采取半年或一年期的结算方式。可承受保底额参考： 根据产品的具体业绩做响应的调整 商场类别 卖 场 性 质 保底金额 结算周期 一类 男女鞋店中店 6-8 万 6 个月 一类 男 /女 店中店 4-6 万 6 个月 一类 男 /女 专 柜 3-4 万 3-6 个月 二类 男女鞋店中店 4-6 万 6 个月 二类 男 /女 店中店 4 万 6 个月 二类 男 /女 专 柜 不保底 三类 男女鞋店中店 不保底 专卖店 （ 1） 房租，一般为一年，根据地段和区域的不同 该项费用也有较大差别，尽可能争取最优惠的条件。 （ 2） 房屋转让费，黄金地段或未到期的铺面一般都有转让费，费用也根据各区域适时考虑。 （ 3） 工商费 （ 4） 地税 （ 5） 国税 （ 6） 房地产税 （ 7） 城市管理费 （ 8） 卫生费 （ 9） 水电费 （ 10） 店铺装修费 （ 11） 员工工资 （三）协议签定 协议签定前，须仔细审核协议内容与谈判条件是否相符，督导、总代理与合作关系单位协商后，按协议内容签定文本合同。 （四）卖场勘察 按协议规定的地点，前往现场绘制卖场平面图上报公司项目管理部，图中必须标明如下事项： 商场店中店 1、 整个楼面各品牌相互关系； 2、 主电梯及其他通道位置，客流动线； 3、 我方店址的具体尺寸、朝向、相临品牌名称； 4、 卖场内背板、侧板、地板、散柜等规定的高度、厚度、颜色、材质； 5、 灯箱、柱面、橱窗的朝向及尺寸； 6、 灯光要求、允许电容量； 7、 设计要求、交稿时间； 8、 施工要求（店内作业时间、清场时间）。 专卖店 1、 店铺街景示意图，标明客流动向，及相邻品牌 2、 绘制店铺门头、橱窗、门的具体尺寸 3、 绘制店内尺寸，包括店内柱子直径，柱子与柱子的距 离 4、 灯光要求、允许电容量 （五） 装店准备及施工 1、 向公司总部提出施工监理申请（提前一周时间），并把本区域拟开店装修的时间排序确定； 2、 接到总部设计稿后须仔细核对设计尺寸；并提交联营方审阅签字； 3、 将设计稿交装修单位审查（施工单位须将设计内容与现场尺寸进行核对）后，提交工程预算报总代理； 4、 考察施工单位（单位所在地、曾施工工程效果、施工证、电工证等资格审核）与装修单位签定施工合同书，支付预付款； 5、 向施工单位提供设计要求中主要材料、 料样 及特殊部件的加工工艺标准（公司提供），并予确定。 6、 总代理必须在施工单位厂外施工时 ，前往施工单位监控制作工艺，确保工程在有效时间内按质完成。 7、 进厂组装时总代理（或其委托的具备监控能力人）必须在场，严把质量关，如发现施工质量与设计要求不符时，必须坚持修整，如因施工单位的责任导致的损失，我方不予承担。 8、 整个施工过程中总代理必须挑选一至二名本区域内长期配合的施工单位人员（监理后选人员）全程跟踪公司派驻的监理工作，以便后续独立作业； 9、 施工完成后，对照设计方案严格检查工程各部位的施工质量与尺寸；要求施工单位提交工程绝算书，报总代理审核。 10、 工程交付使用 3 个月无问题后将余款付清。 （六）营业人员的准 备 1、 分公司须在开店前一个月招聘营业员，选出多于卖场实际需要人数统一培训按培训效果择优录用。 2、 营业员的培训内容： （ 1）营业员培训教材； （ 2）卖场形象规划与维护 （ 3）营业现场作业流程： 表单填制与上报； 进销存帐目的设置与填写、交接班日记、顾客退换货记录等； 要货申请方式； 散仓管理； 保密事项； 卖场公用物品（文具、计算器、磁卡、店服等）的使用与维护； 背诵商品编码规则； （七）商品准备 1、 开店前 20 天总代理根据店铺营业面积准备所需商品。 2、 收到商品后需组织 本店营业员参与理货，检查所有商品品质、包装、合格证、各类标贴等，熟悉商品编码。 3、 向联营方提交商品报价单，将联营方输机号存入分公司电脑存档。 4、 向联营方提交商品合格证明、产地证明、关税证明等。 5、 其他物品准备（店服、店内用表单、计算器、帐夹、现场 POP、经销牌、 IC 卡等）。 开业后的工作（拍摄照片、检查商品、业务跟踪、销售反馈） 培训内容 培训技巧 在我们了解成人学习的理论之前，让我们先看一看讲课和教学的一些基本规律。培训师开始训练前要考虑如下几点：理 解力、提纲、归类、顺序、数量。 理解力 任何人进入训练室之前都会有预选存在的理念和概念。澄清人们对既有事物的理解将有助于减小学习的障碍，这一点非常重要。 提纲（标题） 如果提供的信息没有上下文，它们将很难被理解。因为，对于你来说哪怕极为清晰的东西，对于受训者来讲都有可能是非常凌乱和模糊的。 举个例子。请阅读以下给出的非常清晰的解释，如果你第一次阅读不理解解释的是什么，不妨再读一次，看看是否好一些。 步骤一般来讲十分简单。首先把不同的东西编入不同的组类。当然，因为它们将被处理，所以资料应充足。如果缺乏，要 去别处找，这是第二步。如果你资料充足，就不要让机器超速运行，这非常重要，也就是说，少做优于多做。从短期来看，这个错误看似不重要，然而却容易变复杂。犯错误的代价不菲。 起初，整个过程看似复杂。可一会儿，就仅能算是生活的一个小方面。然而，预见这个必要任务的结束是困难的，但一会儿就再不会提起。当某个人在整个过程结束时把所有东西又重复分类时，它们将又被搁回原来应该搁的地方，最终，它们将又被再次使用且重复以上的步骤。然而，这就是生活的一部分。 这段条理明晰的解释惟一的问题就是没有一个相关的上下文。上下文或配合图画的解 释对于人们领会意见和懂得含义是至关重要的。 现在，如果在你阅读文字之前给你两个特别的字“洗衣”，是否那段解释就更好懂一些？ 所以说，如果不给出明确的标题，那些对于培训师而言非常清楚的材料对于受训者却十分费解。总而言之，在我们进入无穷无尽的培训细节之前，先给出一幅能概括培训内容斩描述图，是很有裨益的。 归类 如果想让受训者能最大限度地尽可能多地记住信息，我们最好的信息系统归类。可以先做个试验，我们有两组人，分别称之为 A 组和 B 组。 A 组的每个人领取一份标有“ A”的卡片， B 组的每个人领取一份标有“ B”的卡片。 让 两组中的每个人，花一分钟去尽最大的努力记住卡片上的 60 个单词。“ A”组和“ B”两类卡片上的单词是一样的，“ A”和“ B”卡中的单词在下面的阴影框中列出： A 组 狗 动物 油 桌子 毛 牛 水果 盘子 绿色 沙发 医生 家具 马 人造丝 锯 木 钉子 手枪 袜子 红色 气体 丝绸 棉花 织物 垒球 刀 网球 椅子 颜色 牙医 鞋 教师 兰色 餐具 橘 子 工具 匙 衬衫 叉 床 裤子 煤 猫 燃料 铁锤 篮球 炸弹 黄色 职业 螺丝刀 足球 步枪 苹果 运动 武器 衣服 律师 梨 香蕉 匕首 如果让参与者在一分钟内竭尽全力去强记卡片上的单词，然后再要求他背出来。你认为哪一组得分会高一些？勿庸置疑， B 组的人将会获胜，原因很简单，他们拿到的卡片上的“信息”经过了系统归类 。 从这个实验看出，作为一名培训师，他应将信息进行详细的分类，以便得到较好的培训效果。 B 组 动物 狗 猫 马 牛 水果 苹果 橘子 梨 香蕉 家具 椅子 桌子 床 沙发 武器 匕首 手枪 步枪 炸弹 织物 棉花 毛 丝绸 人造丝 颜色 兰色 红色 绿色 黄色 餐具 刀 匙 叉 盘子 工具 铁锤 锯 钉子 螺丝刀 燃料 油 气 煤 木 职业 医生 律师 教师 牙医 运动 足球 垒球 篮球 网球 衣服 衬衫 袜子 裤子 鞋 顺序 作为一名陪训师，你对所交付的信息进行顺序处理时往往会受到结果的严重影响。试做下面的实验。 请一名实验者累加数字。你大声说出数字，这个人回答出运算结果。如你喊“ 10 加 1000”，他说“ 1010”；你喊“加上 20”，他回答“ 30”。 10 1000 20 1000 30 30 1000 1000 10 大多数实验者最后累加的最终结果竟是 5000，很明显这个答案是错的。 接着请同一名实验者再做一次累加数字试验，方式一 样，数字不变，仅是出现的顺序稍变化了一下。 10 20 30 30 10 1000 1000 1000 1000 这一次他报出的总各是 4100，为什么结果不一样呢？这是因为报数字的顺序不一样。我们发现，对于培训师来讲，若能更好地将信息排序，这对受训者正确和充分理解信息大有好处。 在这次的试验中，不要取笑那些将第一组答案算错的人，其实真正犯错误的是培训师。他们应该具备一定的编排信息顺序的能力，尤其是在大多数受培训者容易犯错的地方。 一般来说，以上这种错误的出现不应该是受训者造成的，而是培训师的原因。 数量 培训师所提供的信息数量也同样会影响结果。 在某人面前大声朗读下面的这则“小故事”，注意速度要慢一些，且不要重复。 你正驾驶着一辆大巴，里面坐着 50 位乘客，大巴靠站停下来，有 10 名乘客下了车有 3个人上车；下一次靠站，下了 8 个人，上去 2 个人；接下来又分别停车两次，每次有 4 名乘客下车，有一次上 3 名乘客，另一次无人上车。 路上，大巴因机械故障而停车，有部分乘客着急赶时间，决定下车走回去所以 7 个人下了车，当车修好后，大巴径直驶回终点站；在终点站，剩余的乘客下了车。 在这则“小故事”讲完后，可以问他这辆大巴司机是谁，他 能回答出问题吗？估计不行吧！ 实际“故事”开始时，答案就已经给出了，可为什么大家都不知道呢？这是因为帮事中掺杂着过多的信息。记住，如果我们（在训练时）给出太多不相干的信息，那么真正有价值的信息将被淹没。你一定要记住这一重要原则。 以上我们已经列举了很多的游戏测试，现在让我们回到成人学习的主题上来吧。顺便提一下：若你比较喜欢以上的游戏测试，不妨看看我其他三本训练书藉： 100 项训练测试、 101 个更多的训练测试和 102 个特别训练测试。刚才我所提及的测试全都包含于以上三本书中。 学习的九项原则 “学习 ”这个词有很多种解释，但比较被大众认可的一种是“在目的和行为上的改变”。本章节的目的并非为了分析成人学习的什么理论，而只是希望提出几条成人学习的原则 。此处罗列的原则基本上和“方法指导”一章中提出的原则相同，不同的仅是叫法上的区别。 若想轻松地记住这九项原则，用记忆法可以归纳为“弯道 2 声誉法（ RAMP 2 FAME）” 温故知新原则 Recency 适合原则 Appropriateness 动力原则 Motivation 重点原则 Primacy 双向沟通原则 2-way communication 反应原则 Feedback 主动学习原则 Active learning 多感官学习原则 Multi-sense learning 练习原则 Exercise 这些原则在诸多方面是体现出价值的。它帮助我们正确适当地准备一个培训，充分有效地召开和评估培训。 下面我们将一一分析这些原则中隐藏的含义和内容。因为，喧些没有被优 先提及的内容也同样十分重要，也应该在考虑和思索的范围之中。 R：温故知新原则 温故知新原则告诉我们：受训者以前曾了解或学习过的内容是最容易被记忆和接受的。此原则在彼此独立的两个领域得到了很好的应用，第一，可以应用于培训后期限的内容和项目；第二，可以应用于教授受训者最新最陌生的知识。在考虑温故知新原则时需注意以下事项： 保证每次培训在相对较短的时间内完居，一般不宜超过 20 分钟。 一旦培训超过 20 分钟限时，必须扼要重述时内容，以精而短的讲话替代杂而长的培训，使得你在每次小的讲话结束时都可以进行总结论述。 每一 次培训结尾都很重要，应该概括整个会议，强调要点和关键的信息内容。 令受训者清晰明了地了解自己学习的方向和进程。 A：适合原则 适合原则要求所有的培训、信息、教育帮助、案例教学和其他的次料必须迎合受训者的兴趣和需要。如果培训与需求联系不紧密，受训者很快就会失去学习的兴趣和动力。另外，培训师必须竭尽全力让受训者知道新知识与旧知识的联系，帮助他们消除学习新鲜事物的恐惧感和不知所措。 在考虑适合原则时需注意以下事项： 给予受训者明确而强烈的认同感。带着明确的学习目的和需要，努力使会议（培训）的所有内容都符合要求。 综合动用描写、举例、说明等参与者熟悉的介绍方法。 M：动力原则 目标原则的内容告诉我们，受训者必须想学、准备学、有理由学。培训师发现，只要学员有学习的动力，或有学习的目标，那么他们在不习时就会表现得非常突出和优秀；同时，这对培训计划的实施以及培训效果的提高都很有帮助。只要学习的动力产生了，那么学习的气氛就随之改善。假若我们忽视动力原则、忽略了学习材料的相关性，学员很快就会丧失动力，对学习、培训失去兴趣。 在考虑动力原则时需要注意的事项： 保证学习材料对培训师和对受训者同样都富有价值和意义。 不仅学员对 学习要充满求知欲，培训师对培训也必须兴致昂扬。如果学员自己失去了动力，那学习的效果也就会很差。 正如适合原则所说的那样，你必须针对学员的学习目的去选择课程内容。告知学员会议（培训）能够有针对性地解决他们的问题，以此来不断地激光器他们学习的动力。 注重从已知发展到未知的教学方法。要以学员们熟悉的要点为引子开始你的培训，再旁及其他内容。通过传授知识使学员们了解学习过程中什么是他们应该深入研究和探索的。 P：重点原则 重点原则揭示这样一个道理：学员们第一个学习的要点将是掌握最发的。据此我们应该把培训的重点环节和 内容安排在学员第一印象和第一则信息中。为此，非常值得称颂和推广的一个做法，就是把培训的梗概和脉络作为提纲，在培训开始时就亮出来，然后在以后的培训学习中一点一点地引出其他相关的要点和内容。 重点原则还潜藏一个内涵是：当学员被传授如保完成一项任务时，其第一次接纳的信息、方式方法就必须是正确无误的。众所周知，如果一开始就接受了错误的培训和指导，若想以后重新改正过来，是非常困难的。 考虑重点原则需要注意的事项： 保证培训在相对短的时间内完成， 20 分钟是较为适宜的，这主要取决于学员们注意力集中的时间有限特性。 因为培 训是开始时，学员们都会认真聆听教诲，所以对于培训来说，开场白是非常重要的。开场白一定要内容翔实，生动有趣。 让学员们清楚地了解到学习的方向和学习过程。 严格保证第一次授课内容的正确性和准确性。 2：双向沟通原则 双向沟通原则明确要求，培训过程是双向的互动交流，而不是单向的传授。任何一种形式的讲演都应该是双向的信息沟通，当然也并非是把整个培训变成一场讨论，这只是强调，必须是培训师（主持人）和学员（参与者）之间的互动反应。 双向沟通原则应注意的事项： 你的肢体语言也是双向沟通的重要内容，而且还必须与你的叙述相 配合。 在培训方案中加入与学员互动交流的设计和安排。 F：反应原则 反应原则的内容和要求如下：无论是主持人还是参与者，都必须对对方的反馈信息有相对应的反应。主持人需要了解参与者的进程和跟进程度；参与者需要从反馈中明白自己的表现。 反应原则也需要有加强的提示。如果我们表扬参与者的积极表现，很有可能导致参与才发挥高水平和得到超出预期的效果。而过多的反面批评则可能造成无法实现原定的目标。 考虑反应原则应注意的事项： 学员也常非常盼望你的反应和评价。 在学员测试结束后，应以最快的速度对其表现做出明确反应。 测试包 括培训师经常性地向小组提问。 正如大家所认为的那样。并不是所有的反应都是鼓励的、正面的。肯定和表扬仅是反应的一种而不是全部，缺少了否定意见的反应是不完整的。 当学员说或做得正确时，要肯定他。 为了在开头就有正面的肯定的反应，你必须人真准备讲演。 关注学员们学习中的错误之处和关注正确的地方同等重要。 A：主动学习原则 主动学习原则：让学员们主动融入教学过程，可以学到更多的知识。不是有句名言“从行动中我们懂得学习”吗？可见，主动性学习原则对于成人教育和培训是至关重要的。若是你正在指导大家写工作报告，不要仅是教 他们如何写，还得让他们自己动手去写。主动学习原则的另一优点在于可以使学员的头脑保持清醒和注意力的高度集中 一般情况下，成人是无法耐住性子在教室里一坐一整天的。 试想，在整个学习过程中学员们都积极主动，那么结果会怎么样叫 考虑主动性学习应注意的事项： 在培训过程中多使用实践性练习。 在培训过程中多提问题。 你可以采用临时测验的方法来提高学员的学习热情和精力。 在教学员们如何做时，尽可能让他们自己去实践和尝试。 如果学们坐得太久而未能被提问或没有参与，他们可能一会儿就瞌睡得抬不起头或根本失去兴趣。 M：多感 官学习原则 多感官司学习原则告诉我们：如果学员能运用多重感官司去学习，其效果可能会事半功倍。 考虑多感官学习原则的注意事项： 在你讲解事物时，尽量展示一下实物。 尽可能地引发学多感觉去学习，但切忌走题。 务必确保感官 司 刺激的有效性，确保小组在听、看、触时不存在任何困难。 听听而已，很快遗忘； 仔细去看，就能记住； 亲自动手，心领神会。 公元前 450 年孔子 E：练习原则 练习原则，指的是“重复学习”和“意象再现”。最好的记忆方法就是重复。通过让学员们练习，不断重复新学的信息和内容，提高学员们在短时间内 记住新信息的可能性和成功率。 培训师利用不同方法鼓励学员经常练习，或者重复学习到的知识，是一种比较好