私人诊所行业动态与发展趋势.doc

4上海沪爱健康有限公司私人诊所行业动态与发展趋势上海沪爱健康研究院-张教授1、 从宏观上看诊所未来的发展方向、行业趋势、百姓的心理与需求特点、国家对保健品行业的政策导向；1、我国中小诊所的困境A、大病去医院，小病到药店，私人诊所生存面临生存困境（老百姓对门诊缺乏信任）；B、诊所缺乏特色经营，经营手段同质化，中小诊所医生更缺乏信息资源和创新思路；C、诊所医生的经营观念陈旧、经营思维落后、信息封闭、缺乏学习力，在定位方面丢失了一个重要的环节，即“起到防病作用的保健医生”的角色没有得到充分发挥。（中国正在跟上并追赶西方医疗保健发展的经验模式，欧美国家将存在于药店和医院之间的诊所早些年就已定位在私人保健医的角色了）D、竞争激烈，无经营特色造成赚钱困难。全国目前正式注册的城镇诊所数量是23万家，正式注册的乡村诊所数量是72万家(全国75万个自然村，诊所普及率90%，部分村有2个以上的诊所)，正式挂牌的药店有30万家。正式注册或挂牌的医药第三终端数量合计是125万家，而非注册或挂牌诊所药店的数量基本上与正规诊所药店数量相当。诊所经营良好的只占少数，不超过30%。2、行业趋势A、保健品市场空间巨大：美国人均保健品消费占人均总收入的2.5%。每年健康产业收益达2000亿美元。而中国人均保健品消费仅占人均总收入的0.07%，与美国相比差30多倍。就连人均收入最高的长三角地区也只达到0.3%。预计到2010年，中国保健品产业收益要达到2000亿人民币。B、健康产业成为未来趋势：中国的改革开放已经进行了近30年，大家有目共睹，每隔几年就能打造一批百万富翁，那么继个体经营、股票期货、房地产、IT业后，什么行业能够引导未来经济发展的趋势呢？世界顶级经济学家保罗?皮尔兹在财富第五波中早已预见到：健康产业将造就未来的一代财富新宠。到2010年与健康相关的产业将为美国经济带来1万亿的收益。所以，健康产业是继个体经营、股票期货、房地产、IT业后又一次为有识之士搭建起一座致富平台，是未来经济发展的大趋势。3、百姓的心理需求特点A、亚健康群体市场巨大：将人群进行细分后，可分为健康人群、亚健康人群和患病群体三大类，其中健康群体只占5%，患病人群占到20%，而亚健康人群占到了75%，可见，亚健康群体市场是多么的巨大！也就是说，亚健康人群这个大市场没有得到有效的开发，其潜力巨大！B、大众预防保健意识不断增强：其实广大群众是很需要预防保健常识的，大家现在普遍认同了“保健投入1元钱，相当于节省了8元钱治疗费用，节省了100元的手术费用”，之所以当前百姓的保健预防意识在增强，也在于国家政府政策的推动；现在的百姓去看病都开始询问诸如：“我该如何避免再得这类疾病？日常需要注意什么？吃点什么比较好？”等等的预防保健话题！恰恰是很多诊所的医生未能充分的抓住这个市场“大蛋糕”去做出大文章。C、全民保健大势所趋：生活水平的提高促进了健康需求，环境的不断恶化增强了健康意识，社会的进步加速了健康产业的发展，这一切都极大的刺激了保健行业的大发展；中国经济已经高速发展了二十年，经济总量位居全球第四位。按世界经济发展的规律，“全民保健”就是将要发生的最大趋势！4、诊所未来的发展方向A、在发达国家，是否有保健医生是富有的标志，保健医生的工作不是客户生病时去治病，而是客户没有生病时去指导预防疾病和健身。世界健康产业的发展趋势就是中国健康产业未来的发展方向。发达国家的今天就是我们的明天！我们意识到这个大趋势了吗？我们是否能够把握这个大趋势呢？B、全民保健是个大市场，但我们能拥有多大的份额？一个诊所假设一年盈利10万，如果开10家、100家可以盈利更多。诊所医生未来的主要任务就是扮演好“私人保健医”的角色，谁“演绎”的好，谁就能赢得市场，在竞争中处于优势地位！C、医院、私人诊所、药店的分工越来越明确，未来的趋势（其实现在已经发生着）就是，医院专管看大病（即真正有大疾病的人都去医院看医生了），药店专管卖药，也就是老百姓有小毛病到药店就可以解决，那么诊所干什么？怎么生存？诊所的重点就是做“亚健康”人群的生意，也就是说，为那些经常有小毛病或不舒服的人群做好保健预防教育及保健生意！私人诊所的观念早日改变就会早日培育市场，从而跟上行业发展趋势、赢得市场收益，否则就会在诊所新一轮的竞争中失去竞争优势。5、国家政府政策大力支持 在党的十七大报告中，进一步将“全民保健”、“推动私营诊所医务工作者参与并承担国民保健教育的重任”纳入国家重要发展规划项目，未来的趋势就是，私营诊所的医生将业务工作重点将由看病转向预防保健，犹如西方国家一样，诊所医生就是大众百姓的私人保健医，社会将为“亚健康”人群找到真正能够预防保健的一个专门的渠道和场所这就是“私人诊所”！2、 从微观上来看门诊面临的问题、市场环境、竞争压力及其分析与解决之道；1、目前诊所存在的主要困惑和问题A、诊所数量太多，竞争压力过大：小诊所数量越来越多，竞争白热化，很难留住老顾客了！B、好的产品价格空间小，靠卖药赚钱已不容易：很难找到既安全又有功效，同时价格公道又能被老百姓接受，并且小诊所又可获利较大的系列化药品或保健品。牌子响的产品价格贵，诊所利润小；而价格便宜的不安全，隐患太大，容易砸饭碗。C、限制条件多，服务收费赚钱不现实小诊所受自身资金、人员和技术的限制，只能在一些边缘性疾病上做文章，治疗服务的盈利空间很小，很难有所突破。D、经营模式太单一，利润增长点太少大多诊所的经营都是坐等顾客上门，而守株待兔、坐等顾客上门虽然可以解决温饱，但很难致富。小诊所找不到新的利润来源，坐诊收费模式又早已过时，所以必须有更多新的盈利点才行。E、没有经营特色，缺少稳定客户低技术层面的疾病治疗方式容易被模仿，难以形成自己的特色，无法吸引更多的患者，顾客群不稳定；长此以往，由于没有特色，使得顾客流失率增大，逐步陷入经营危机。F、缺少推广教育，没有宣传手段现代诊所是“酒香也怕巷子深”，没有好的宣传手段，又没有核心技术和拳头产品，很难打开好的经营局面。小诊所缺少系统的宣传和推广方面的教育，这是当前影响诊所业绩不能快速提升的主要原因。2、个体诊所成功的四大基石A、能卖更多的产品（药品或保健品）l 苦练医术，提升治病能力l 要有好产品（安全、有效、价格公道，可以安心赚到更多的钱）l 治病与防病都是医生的责任，药品与保健品同样重要。穷人吃药，富人保健，赚富人的钱好过赚穷人的钱。B、有更加稳定的顾客群l 提高服务水平，培育诊所特色，用更加合理的价格和更加超值的服务留住顾客l 建立会员体系，让会员朋友看病越来越实惠，消费越来越便宜。绑定一个，留住一个，以点带面，稳定客户C、有更多、更轻松的盈利来源l 实践更多的创新经营模式：例如公益营销、慈善营销、会议营销等l 与大型公司平台结盟的模式：例如开分支机构、连锁管理、加盟经营、复式连锁D、努力推广自己，顾客群不断壮大l 走出诊所，主动出击，多方宣传，让更多人了解l 利用会员体系，通过更多会员的口碑相传吸引顾客3、个体诊所增加盈利的经营要点A、找到一家经过历史考验过的，价格公道，效果明显，