（金融学专业论文）银行保险对保险公司的影响及对策研究.pdf

摘 要 近年来国内银行保险呈现出蓬勃发展的现象， 银行保险一举成为保险公司尤 其是寿险公司三大主销售渠道之一。但是，伴随着银行保险的发展，出现了银行 保险是否存在泡沫、应该怎样发展等问题的争论。本文在对国内外银行保险相关 文献和理论研究的基础上，着重从银行保险发展可以充分利用银行的资源，有利 于降低分销成本， 有利于实现科学的专业分工以及强化了保险公司的社会影响力 等方面阐述了银行保险对保险公司的有益影响， 重点从保险公司经营角度分析研 究了银行保险快速扩张产生的对资金运用能力的更高要求、 增加新的业务成本和 承保风险、可能导致银保利益冲突等挑战。在剖析国内银行保险发展对保险公司 的利弊后，得出保险公司应该继续大力推动银行保险发展的结论，明确提出了通 过组织创新，推动银保深层次合作的设想，阐明了提高保险资金综合效益、加强 承保风险控制、积极开发适销对路的银行保险产品、提高银行保险服务和技术水 平等保险公司发展银行保险的对策。 关键词：关键词：保险公司；银行保险；研究 abstract the bancassurance, flourishing in recent years, has become one of the three major marketing channels of most insurance companies, especially in life insurance business. however, with its development, the debates have increased, such as if there are bubbles in bancassurance and which way to follow in this field. based on the research of related literature and theory study，the thesis illustrates the positive effects brought by the bancassurance development in different aspects, such as taking full advantage of banks resources, cutting marketing cost, achieving scientific specialization and strengthening the social influence of insurance companies. besides, they also bring many challenges. rapid expansion of bancassurance puts forward more requests in capital utilization, adds new cost from marketing channel and leads to conflict between banks and insurance companies. after the analysis of positive and negative efforts, the thesis comes to an conclusion that the insurance companies should make efforts to push the developments of bancassurance, and suggests the countermeasures should be taken by the insurance companies. author brings forward that banks and insurance companies can cooperate more nearly by organization innovations. we should also improve the profit of capital, intensify the risk control, develop appropriate products, improve services and technology. keywords: insurance companies; bancassurance; research 厦门大学学位论文原创性声明厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文， 是本人在导师指导下独立完成的研究成 果。本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果，均在 文中以明确方式标明。 本人依法享有和承担由此论文产生的权利 和责任。 声明人（签名） ： 年 月 日 厦门大学学位论文著作权使用声明厦门大学学位论文著作权使用声明 本人完全了解厦门大学有关保留、使用学位论文的规定。厦 门大学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸 质版和电子版， 有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允 许论文进入学校图书馆被查阅， 有权将学位论文的内容编入有关 数据库进行检索，有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密 的学位论文在解密后适用本规定。 本学位论文属于 1、保密（ ） ，在 年解密后适用本授权书。 2、不保密（ ） （请在以上相应括号内打“” ） 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 第一章 绪论 1 第一章第一章 绪论绪论 第一节第一节 研究背景与动机研究背景与动机 保险业作为现代金融的三大支柱之一，是现代经济的重要领域。改革开放 20 多年以来，我国保险业保持了 30%以上的平均增长速度，是国民经济中发展 最快、最具活力的朝阳行业之一。1980 年全国保费收入仅 4.6 亿元,到 2004 年已 达 4318.1 亿元，增长了 938 倍。截止 2005 年 6 月，国内财险公司达 31 家，其 中外资公司 13 家；寿险公司达 36 家，其中外资公司 20 家，外资寿险公司主体 已超过中资公司。 国内现代银行保险的发展是伴随着改革开放以后，保险业向商业化方向发 展，市场多元化竞争格局初步形成，保险产品不断创新的形势而兴起的。银行与 保险公司初期的合作主要体现在协议存款、代收代付等传统业务方面。国内第一 个严格意义上的银行保险产品是 2000 年 8 月平安保险公司推出，与银行签订代 理销售协议，通过柜台销售的“千禧红”两全保险。由此，引出了银行保险银行保险 (bancassurance)这个新的概念。它一般是指：银行（含邮政储蓄）通过各种方式 向客户提供保险产品而进入保险领域。学者张洪涛认为，银行保险包含更丰富的 层次和内涵，bancassurance 一词足以说明银行和保险的融合才是真正的银行保 险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和 保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提 供与保险有关的金融产品服务， 以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服 务需求。 从平安的“千禧红”两全保险推出伊始,各保险公司尤其是新兴寿险公司纷 纷抢占庞大的现有商业银行网络挺进银行保险，银行保险异军突起，迅猛增长。 从寿险的数据分析，银行保险的全国保费收入 2000 年为 7.2 亿元，占寿险保费 收入的 0.7%； 2001 年为 45 亿元， 在寿险保费收入中所占比重上升到 3.5%。 2002 年，银行保险已经夺取了寿险保费总收入 20%的份额，2002 年国内寿险总保费 中国保险监督管理委员会. 行业统计z. 2005-5-5. 银行保险对保险公司的影响及对策研究 2 收入增长 16.56%，同期银行保险增长则达到 400%，全国银行保险的保费收入达 390 亿。2003 年全国银行保险业务的保费收入达到 765 亿元，占寿险保费收入的 25%以上。从 2004 年情况看，银行保险 794.78 亿元,增长 0.05%，全年个人、银 行、团体直销三大渠道占比分别为 54.45%、24.85%和 20.51%。 银行保险虽然 尚处于刚刚起步阶段， 但已成为仅次于个人营销业务的人身险保费收入的第二大 销售渠道，与个险、团险已成三足鼎立之势。近年的全国银行保险保费收入一览 如图 1 所示。 图图 1 0 200 400 600 800 亿元 2000年2001年2002年2003年2004年 国内银行保险保费收入一览 银行保险保费 然而，2003 年下半年起，国内部分学者对银行保险的快速发展提出了质疑， 其中尤以郝演苏先生为代表。 他认为在银行销售的大多数分红保险业务的保障程 度非常低，与保障有关的保险责任多为疾病或意外死亡，保险责任发生后可以获 得的最高保险金额大多仅略高于投保人已支付的保险费。实际上，它就是理财业 务的一种特殊形式， 根本不是真正意义上的保险按照国际保险业通常的统计 惯例，这部分业务收入并不能按照保险费记账，而是作为托管资金进行统计。因 此， 他提出要从 2003 年中国人身险业务 3010.8 亿元保费收入中剥离以银行保险 业务为主体的 1670.01 亿元分红产品保费收入，还有 94 亿元的万能寿险和投资 连结保险业务中存在的理财因素相互抵消，则 2003 年我国的保险费收入就会调 整为 2210.39 亿元。 最后得出， 中国保险密度的数字至少存在 40%的泡沫的结论。 中国保险监督管理委员会立即召集新闻发布会对“保险泡沫论”的观点予以 反驳，表示分红保险的保障功能和传统寿险产品没有区别；中国保险业存在“泡 中国保险监督管理委员会. 行业统计z. 2005-5-5. 第一章 绪论 3 沫”的观点，实质上是个对统计口径的认识问题，国际上大多数国家都将分红和 投资连接类保险产品的业务收入计为保费。 但是，不可否认，国内的部分保险公司已经放缓了在主推分红保险的银行保 险领域的开拓步伐。2004 年平安人寿收缩了银行代理网点，银行保险业务同比 下降了 43.8%。太平洋人寿也主动压缩了银行渠道“红利来”等分红险种的保费 收入。2005 年一季度，全国银行代理的保险费收入 205.5 亿元，同比下降 19.5 ，更是首次出现全行业的银行保险业务下滑。 关于以银行代理为主的分红保险是否属于泡沫的理论观点交锋， 实践中银行 保险市场上存在的一部分保险公司主动压缩银行保险业务和新兴的保险主体急 于进入这个市场的“围城”现象，促使保险业内人士开始认真总结银行保险发展 短短几年来的经验和教训， 思考银行保险发展的前景， 对我国保险业的推动作用， 发展中存在的深层次的问题，解决这些深层次问题的对策，从而判断银行保险未 来的走向。在查阅目前国内银行保险方面的研究著作时，笔者发现国内大部分的 银行保险研究注重的是银行保险自身的起源、发展，或者限于对一些银行保险表 象的描述和分析。从保险公司的角度，分析银行保险发展对保险公司的影响和对 策的讨论不多。 作为保险从业人员，有感于银行保险在保险公司的业务中已占据重要地位， 觉得研究保险公司如何受益于银行保险的发展， 银行保险发展给保险公司带来怎 样的挑战和风险，探索如何迎接挑战、防范风险，进而期望能够提供作为国内保 险公司进一步推动银行保险的持续健康发展时的参考资料。 本研究的主要目的包括： 一、了解银行保险的起源、变迁、发展，分析银行保险对国内保险业带来 的保费收入增长、竞争模式、客户资源开拓等方面的有益作用。 二、了解银行保险当前发展中存在的问题，分析造成这些问题的深层次原 因，研究银行保险发展对保险公司经营管理的挑战。 三、通过对正、反两方面影响的分析，判断是否坚持发展银行保险，如何 在发展中调整银行保险的结构，采取什么对策解决发展中的问题和挑战，促使银 行保险持续健康稳定发展。 中国保险监督管理委员会. 行业统计z. 2005-5-5. 银行保险对保险公司的影响及对策研究 4 第二节第二节 研究范围与限制研究范围与限制 当前,我国国内的保险公司按业务性质划分主要有商业保险公司和政策性 保险公司两大类。政策性保险公司是主要按照“政府政策推动、市场化运作”模 式对符合国家产业导向的种植业、 养殖业以及扩大企业出口等提供保险的非盈利 性质的保险公司。商业保险公司与公司法第五条规定的其他公司组织一样， “公司以其全部法人财产，依法自主经营，自负盈亏。公司在国家宏观调控下， 按照市场需求自主组织生产经营，以提高经济效益、劳动生产率和实现资产保值 增值为目的。”而根据中国保险监督管理委员会 2004 年 3 月颁布的保险公司 管理规定 第三条规定： 我国的商业保险公司必须经保险监督管理机构批准设立， 并依法登记注册。由于政策性保险公司的开办目的、遵循的法规都和一般性的商 业保险公司不同，其发展受到政府扶持，因此不在本文研讨范围。 我国保险监管要求商业保险公司必须实施分业经营。 保险公司管理规定 第四十七条规定：经中国保监会核定，财产保险公司可以经营下列全部或者部分 保险业务：（一）财产损失保险；（二）责任保险；（三）法定责任保险；（四） 信用保险和保证保险；（五）农业保险；（六）其他财产保险业务；（七）短期 健康保险和意外伤害保险； （八） 上述保险业务的再保险业务。 第四十八条规定： 经中国保监会核定，人寿保险公司可以经营下列全部或者部分保险业务：（一） 意外伤害保险；（二）健康保险；（三）传统人寿保险；（四）人寿保险新型产 品； （五）传统年金保险； （六）年金新型产品； （七）其他人身保险业务； （八） 上述保险业务的再保险业务。 我国的银行保险近年来的发展，主要体现为寿险热、产险冷的状况。对银 行来说，在它的网络销售保险的最重要的原因是增加它的资产回报率（roa） 。 提高 roa 的最直接办法就是提高收入。 银行交叉销售其他金融产品可以减低成本 率，分摊营运费用manoj kumar，2000。随着 1988 年巴塞尔协议的签订和 实施，中间业务 已经成为国际间银行发展的重点，以中间业务收入为代表的非 利息收入逐年提高，西方商业银行普遍占到 30%至 70%。而监管法规的完善，进 资产回报率（roa）为评估公司相对其总资产值的盈利能力的有用指标。计算的方法为公司的年度盈利 除以总资产值，资产回报率一般以百分比表示。 中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。 第一章 绪论 5 一步推动了国内商业银行包括银行保险在内的中间业务的大力发展。在根据 2003 年 12 月 27 日第十届全国人民代表大会常务委员会第六次会议关于修改 中华人民共和国商业银行法的决定修正的新的中华人民共和国商业银行 法中，用法律的形式明确了国内商业银行可以开展的中间业务范围，其“第三 条 商业银行可以经营下列部分或者全部业务”第（十二）款规定商业银行可以 “代理收付款项及代理保险业务”。第五十条规定“商业银行办理业务，提供服 务，按照规定收取手续费。收费项目和标准由国务院银行业监督管理机构、中国 人民银行根据职责分工，分别会同国务院价格主管部门制定。”而我国现阶段的 各种保险产品中，由于寿险产品(包括年金)所特有的积聚资金的优势，使得银行 在代理销售寿险产品时不仅可以较低成本获得寿险产品积聚的资金， 还可以获得 按保费收入提成的丰厚的手续费收入，这些对银行都是最具吸引力的。以 2002 年为例，工商银行保险代理寿险业务量达到 150 亿元，比 2001 年的 27 亿元增长 近六倍；建行寿险代理业务总量已突破 72 亿元，是 2001 年的四倍，手续费收入 达到 1.85 亿元。 而产险公司则因为观念、产品、销售方式的落后，银行保险发 展相对不足，银行和产险公司合作开办主要还是个人消费信贷保险、出口押汇与 出口信用保险等。以辽宁省为例，据统计 2002 年，寿险公司占全省银行代理的 市场份额为 92.44，而产险公司只占 7.56，而且在开展银行代理业务所表现 出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。 所以目前银行保险的发展主要体现为银行代理寿险保费收入的增长，而银 行保险发展产生的问题也主要归结于银行代理寿险保费收入快速增长以后遭遇 的问题。鉴于上述分析，本文将以寿险公司为重点研究对象，研究银行保险发展 对保险公司的影响和对策。 在研究方向确定后，本研究在资料收集、整理、分析、论证过程中也受到 了以下几个方面的限制： 一、从官方的中国保险监督管理委员会、中国保险行业协会等网站能够取 得的行业相关统计资料不足，尤其是涉及到保险业分销售渠道、分险种等详细的 统计资料更为匮乏，许多资料不得不依靠报章杂志和网络媒体。虽然对引用的资 料都已做过认真的审核和查证，但无法确保所有资料都是准确的和真实的。 中国人寿. 2000 年-2004 年寿险业务发展研究报告r. 2005. 陈灼华. 论产险业银行保险的发展eb/01. 银行保险对保险公司的影响及对策研究 6 二、由于时间及能力上的限制，对银行保险中为主销售的分红产品费率精 算上的相关问题不列入本文的讨论范围；对于讨论中涉及的信息经济学中委托- 代理、道德风险等理论，也不作数理分析，仅限于引用由理论推导出的结论作为 讨论的论据。 第二章 银行保险理论基础与文献述评 7 第二章第二章 银行保险理论基础与文献述评银行保险理论基础与文献述评 第一节第一节 国内外有关研究述评国内外有关研究述评 一、关于银行保险的起源和发展 银行保险 1973 年诞生于法国，随即便风行欧洲。如今，法国银行保险在寿 险市场中所占的份额已超过七成。西方国家银行保险的发展已进入成熟阶段，借 鉴它们的成功经验， 对于正处在发展初级阶段的我国银行保险无疑具有很强的现 实意义。 学者栾培强2003认为，国外银行保险发展分为 3 个阶段。第一阶段：是在 1980 年以前，在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介 人(insurance broker)这一层面上，银行通过向保险公司收取手续费介入保险 领域。第二阶段：大约开始于 1980 年，在这一阶段，银行开发出一些与银行传 统业务大相径庭的财经产品，如养老保险合同个人交纳保险费，在某一固定 期限之后，总付或分次支付给本人一定的金额。开始全面介入保险领域，这被认 为是银行保险的真正起源。这一阶段，法国的银行保险发展最为普遍。客观上银 行开始进入保险业与保险公司展开竞争。第三阶段：大约是从 20 世纪 80 年代末 开始的，这一阶段是银行保险发展的关键时期。银行为应付保险公司的激烈竞争 在这一时期也全面拓展业务，采取了各种措施(如新设、并购、合资等等)，将银 行业务与保险业务结合起来。银行所推出的保险产品较上一阶段大大增加，银行 介入保险的形式也趋于多样化,银行保险的组织形式更为复杂。如英国的银行开 始直接提供纯粹的寿险产品，在欧洲其它国家，银行也推出了复杂多样的保险产 品，西班牙的银行该时期就推出了一生寿险单。在该阶段银行借助于其特有的优 势，银行保险业务发展迅速，具体表现就是银行所占的保费收入的份额占保费总 额的比例不断上升。 对照国外银行保险的发展历程， 我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼 业代理经营保险模式，相当于国外银行保险的第一阶段，有巨大的发展空间，也 要经历相当长的发展历程。 银行保险对保险公司的影响及对策研究 8 从国外银行保险的形成和发展过程来看， 银行保险主要有以下几种方式：（1） 协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系， 建立销售联盟。（2）由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势， 由新的机构经营银行保险业务。（3）通过兼并收购，将两个独立的银行和保险 公司合并。（4）银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。 二、关于银行保险发展对保险公司发展的影响 学者 manoj kumar 在他 2000 年撰写的文章中指出：保险公司发现由于价格 竞争和成功的代理人要价越来越高， 通过传统的个人代理渠道销售保险的收益正 在下滑，而且业务增长缓慢。个人代理人拥有的客户群不多，一般还具有盯着稀 少的高收入阶层的倾向，忽视了日益增长的中产阶级。有的保险公司尝试过使用 dm 行销（信件直递）的方式开拓中产阶级的市场，但效果不理想。其实，银行 最大的客户群就是中产阶级， 所以保险公司依托银行的网络和服务就可以获得中 产阶级客户的市场机遇。 2004 年，另一位学者 corinne legrand 通过对全球银行保险发展趋势的研 究，分析了深层次合作的银行保险在提高运作效率以及节约成本方面的优势。他 认为银行保险最佳的发展模式是银行拥有自己的保险公司或保险部门， 或者也可 以由银行和保险公司合资建立独立的机构依托银行网络经营保险， 这种模式可以 称作融为一体的模式。另外一种深层次的合作模式是相互持股，即不仅银行持有 保险公司的股份， 一些大型保险集团也持有银行的股份并且在银行的分支机构销 售自己的保险产品，这种模式可以称作非融为一体的模式。上述两种深层次合作 的银行保险模式与传统销售渠道的成本比较见下表： 张洪涛. 对中国保险业发展银行保险的思考eb/01. http:/e_ , 2004-9-28. 第二章 银行保险理论基础与文献述评 9 表一 各销售模式的成本比较表 表一 各销售模式的成本比较表 传统销售渠道 非融为一体的 银行保险模式 融为一体的银 行保险模式 -24% -63% 销售成本 高 销售成本降低/ 销售效率提高 销售成本显著 下降 +14% -71% 管理成本 高 管理成本轻微 上升 管理成本非常 显著下降 资料来源:corinne legrand.new trends in world bancassurancer. a milliman global firm, 2004. 第二节第二节 银行保险相关概念和理论银行保险相关概念和理论 一、分红保险 （一）分红保险的概念 根据保监会在 2000 年 2 月颁布的分红保险管理暂行办法中对分红保险 的定义，分红保险，是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一 定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。 保单持有人， 是指按照合同约定， 享有保险合同利益及红利请求权的人。 （二）利润（盈余）来源 那么要弄清分红保险是如何分配红利的，就要首先了解保险公司利润的来 源。寿险公司的利润（盈余）主要来源有三：1、死差益 2、利差益 3、费差益。 1、死差益 =（预计死亡率-实际死亡率） 风险保额 目前，中国的寿险业在厘定费率时，统一使用中国人寿保险业经验生命表 cl（90-93）生命表系列，该系列生命表根据性别（男、女、混合） 、业务种类（年 金、非年金）共有 6 张表。由于保险公司在承保时对被保险人进行核保，一般来 说实际死亡率会低于定价使用的生命表。 风险保额（net amount at risk） ，计算公式如下：风险保额=保险金额-责 银行保险对保险公司的影响及对策研究 10 任准备金。 对于终身保险和两全保险， 责任准备金会随着保单年度的增长而增加。 因此对于固定保险金额的保险产品，风险保额会随时间的增加而降低。 表二 中国人寿保险业经验生命表（1990 1993） 名称 适用范围 cl1（1990 1993） 非年金保险男表 cl2（1990 1993） 非年金保险女表 cl3（1990 1993） 非年金保险混合表 cl4（1990 1993） 年金保险男表 cl5（1990 1993） 年金保险女表 cl6（1990 1993） 年金保险混合表 资料来源：新华人寿. 分红保险中的红利计算方法z. 2、利差益=（实际收益率-定价预定利率）责任准备金总额 责任准备金是保险公司按法律规定为在保险合同有效期内履行赔偿或给付 保险金义务，而将保险费予以提存的各种金额。人寿保险公司的责任准备金是公 司对保险单所有人的负债。人寿保险合同可以采用一次缴清保险费方式（趸缴） 购买， 也可以使用分期缴付均衡保险费方式 （期缴） 购买。 对于一次缴清保险费， 其保险费的很大份额由保险公司提存作为准备金，以应付将来的负债；对于均衡 缴纳保险费，存在着每年收入的保费与期望给付保险金成本不等的问题。如终身 寿险的保险费在各个保险时期均衡不变，随着被保险人年龄的增长，死亡率不断 增加，需给付保险金的机会逐年加大，造成了保险初期收取的保费大于保险金给 付期望成本，而后期收取的保费小于保险金给付期望成本，保险公司必须把保险 初期收取保费的剩余部分以复利的方式积存储备，用以支付未来的保险金给付。 保险公司必须逐年提存责任准备金并加以运用，取得投资收入，以保证履行将来 给付保险金的义务。 对于具有储蓄性质的保单，责任准备金会随着保单年度的增加而迅速增大。 另一方面，我国正处在低利率时期，根据保监会的现行规定保单定价的预定利率 不能超过 2.5%，所以利差益主要取决于保险公司的专业投资水平。 第二章 银行保险理论基础与文献述评 11 3、费差益 =（预定费用率-实际费用率）保险费 因为在保单初年度，保险公司的费用比较高，常常会导致费差损，从而影响 首年度的分红水平。针对这种情况， 分红保险管理暂行办法第十一条规定： 分红保险采用固定费用率的，其相应的附加保费收入和佣金，管理费用支出等不 列入分红保险账户；采用固定死亡率方法的，其相应的死亡保费收入和风险保额 给付不列入分红保险账户。 （三）红利分配 分红保险管理暂行办法第十二条规定：保险公司每一会计年度向保单持 有人实际分配盈余的比例不低于当年全部可分配盈余的 70%。 保监会 2003 年 5 月颁布的个人分红保险精算规定第十一条规定保险 公司可以选择现金红利方式或增额红利方式分配盈余。 现金红利分配指直接以现 金的形式将盈余分配给保单持有人。保险公司可以提供多种红利领取方式，比如 现金、抵交保费、累积生息以及购买交清保额等。采用累积生息的红利领取方式 的，保险公司应当确定红利计息期间，并不得低于 6 个月。在红利计息期间内， 保险公司改变红利累积利率的，对于该保单仍适用改变前的红利累积利率。增额 红利分配指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利， 增加的保额作为 红利一旦公布，则不得取消。采用增额红利方式的保险公司可在合同终止时以现 金方式给付终了红利。 采用现金红利分配方式的保险公司应根据贡献法计算红利。 贡献法是指在各 个保单之间根据每张保单对所产生盈余的贡献按比例分配盈余的方法。 采用增额红利分配方式的保险公司应当根据下列要求计算增额红利和终了 红利。增额红利成本应当按照评估基础计算，终了红利的计算应当按照每张保单 对分红保险特别储备 的贡献确定。 二、委托-代理理论 信息经济学是近 40 年来经济学成长最快的分支之一， 该学说的委托-代理理 论及其已被论证过的结论， 比较适合作为分析目前在银行保险领域保险公司与银 行之间的关系。西班牙学者因内思马可-斯达德勒和 j.大卫佩雷斯-卡斯特 里罗 1995 年合著的信息经济学引论：激励与合约中解释：假设一方要求另 分红保险特别储备是分红保险账户逐年累积的，用于平滑未来的分红水平。 银行保险对保险公司的影响及对策研究 12 一方签订合约，以完成某种类型的行动或者做出某种类型的决策，是一种双边关 系，其中的主动缔约方叫委托人，受邀缔约方叫代理人。委托人和代理人均可以 是个人、机构或组织，也可以是决策中心。 一般情况下，委托人设计合约，或者一系列合约，将合约提供给代理人。如 果代理人愿意，即如果合约保证代理人的效用大于他的其他机会收益的效用，他 就接受合约。 代理人代表委托人实施一个行动或者努力。 从上述要件中可以看出， 代理人的目标与委托人的目标相冲突，一个人的成本是另一个人的收益。以银行 保险领域中保险公司与银行之间的关系为例，保险公司是委托人，它主动要求与 银行签订合作协议以便保险产品能够进入银行网点销售，银行就成为了代理人。 保险公司所支付的手续费或佣金是银行作为代理人的收益， 同时却是保险公司作 为委托人的成本。 在银行保险中，保险公司为了获得可能的最佳效果，宁可签约一家可能给他 带来最佳保费收入的银行，即便这样有些昂贵。然而，保险公司并不处于评价或 者控制他们所签约的银行的有利位置， 因为银行行为不是一个可证实变量。 此外， 不论是在个人行为还是在群体行为的水平上， 保险公司都不具有关于银行及其雇 员特性的完备信息。这样的信息上的优势，就给予银行某种余地，以增进他们自 己的效用，而不是增进保险公司的效用。 在不对称信息状况下，当代理人的行动不可证实时，或者当合约关系启动后 代理人得到私人信息时，道德风险问题就存在了。当合约关系建立时参与各方具 有相同的信息，而在信息不对称实际产生后，一旦合约签订，委托人就不能观察 或者不能证实代理人的行动，或者至少委托人就不能完备地控制代理人的行动 了。尽管代理人的工作结果是可证实的，但他的行动（或努力）对于委托人来说 却是不可证实的。这一结论表明，银行保险领域也可能存在道德风险问题，因为 保险公司虽然可以证实银行的工作结果，即代理销售了多少保单，但是银行在代 理销售过程中所实施的具体行动是怎样的，是否尽心尽力，对于保险公司来说却 是不可证实的。 关于几个委托人和一个代理人的情况，也就是共同代理的境况，可作为目前 一家商业银行同时为几家保险公司代理销售保险产品的分析借鉴。 在共同代理的 情况下，代理人的决策取决于他能获得的总支付，而与哪个委托人支付了哪一部 第二章 银行保险理论基础与文献述评 13 分无关。在几个委托人进行合作的境况下，委托人希望代理人付出的努力将与委 托人愿意支付给代理人的激励相联系。而当几个委托人以非合作方式行动时，一 般不可能达到与他们合作时一样的境况。这样，没有一个委托人能够从他提供的 激励中排他地获得利润，尽管这些激励成本必须完全由这一委托人承担。一般来 说，委托人不合作时获得的代理人付出的努力，低于他们通过合作取得最大化的 集体利润时获得的代理人所付出的努力。这个结论意味着在共同代理的情况下， 银行代理保险的决策取决于它可能获得的手续费总收入， 与哪一家保险公司在它 的手续费总收入中分别占有多少比例无关； 几家保险公司在银行保险的竞争中如 果不采取合作的态度，即使共同支付较高比例的手续费，也无法在银行的代理行 为中取得排他性地位，这无疑加大了同业竞争的激烈程度。 银行保险对保险公司的影响及对策研究 14 第三章第三章 银行保险对保险公司的有益影响银行保险对保险公司的有益影响 第一节 可以充分利用银行的资源第一节 可以充分利用银行的资源 中国经过改革开放二十多年来的强劲发展， 民间尤其是城镇居民家庭积累了 巨大的财富。在国家住房、医疗、养老、教育等各项体制改革的推动下，居民对 储蓄、保险、投资等金融消费需求迅速增长，所以保险市场特别是寿险市场的潜 在客户群体巨大。1992 年以前，人身保险业务主要以团体直销和兼业代理为主。 随着 1992 年美国友邦保险有限公司在上海设立分公司，引入寿险营销机制，开 创个人代理人销售人身险产品的先河。随后，国内保险公司也相继引入寿险营销 制度， 进而带动了个人寿险产品创新和服务创新， 推动了人身保险业的快速发展。 但是个人营销和团体直销这两种销售方式在客户资源开拓方面存在一定的局限 性：1、通过个人代理人、公司直销员工与顾客直接接触，提供客户关于保险产 品的资讯、销售的各项服务，首先必须在众多居民、家庭、团体中收集保险需求 信息，从中筛选目标客户。一般来说，市场的渗透速度比较缓慢；2、保险销售 能否成功较大程度上取决于代理人或员工自身的素质， 但高素质的代理人和员工 的选聘、育成及维护成本高，人员能力强者容易受同业挖角，流动率高，公司凝 聚力较难掌握，管理困难；3、无论是个人代理人还是公司直销员工，他们所掌 握的客户资源都是有限的。随着他们从业年限的延续，客户开拓和积累的压力将 越来越重。 银行保险的发展是银行和保险公司双方业务合作和融合的结果。 对于保险公 司来说，发展银行保险能充分利用银行的雄厚实力和丰富资源，解决保险公司分 支机构不足的问题，大大扩充了保险公司的客户资源，与保险公司传统销售渠道 形成优势互补，实现业务规模的迅速攀升。保险公司通过银行保险发展可以充分 利用的银行资源主要有： 一、保险公司通过银行保险模式，可以充分利用银行的客户资源。国内商业 银行经过几十年经营，拥有覆盖全国各地广大城乡的成熟、稳定、庞大的客户群 体，这些客户群，往往就是购买保险产品的潜在客户。虽然我国保险业经历了连 第三章 银行保险对保险公司的有益影响 15 续 25 年的年平均增幅达 30%以上的快速增长，但保险普及率还是相当低。截止 2004 年年底，中国保险密度 332 元 ，在瑞士再保险公司出版的西格马保险 统计年鉴所包含的 88 个国家中居第 72 位， 处于比较落后水平； 保险深度 3.4% ， 排在第 48 位，居全世界中等偏下水平。据一项调查显示，在 10 万亿元居民储蓄 存款余额中有至少 40%的存款目的是为了防病、养老、教育等，也就是说至少这 4 万亿元存款有潜在的保险保障需求。 而银行的柜员和保险公司的业务代表每 天在银行的网点都能接触到这些潜在的客户，而不必四处去收集、寻找客户，可 以迅速扩充保险公司的客户资源。银行客户资源的优势在于：1、客户数量巨大。 截止 2004 年底全国仅银行卡客户就达到了 7.1 亿人次,而占据全国寿险市场份额 57%、经营历史悠久的中国人寿保险公司所累积的客户也不过 1.2 亿人次。 2、 客户类别丰富，既有不同人口特征的个人客户，也有各行各业的团体客户。某些 银行客户可能是与保险公司传统客户群体完全不同的一类团体，表现在年龄、性 别、收入等方面。例如，保险公司传统的客户群体是以中青年为主的中高收入阶 层，但据调查统计，当前的银行保险客户却以中老年人群占主要比例，逐步渗透 到中低收入阶层，因为银行这一部分客户群体追求略高于银行储蓄利息的收益， 但又对资金的安全性要求较高， 而现行的银行分红保险产品恰好满足了这一人群 的理财消费需求。3、客户地域分布广泛，在某些地域，存在银行客户，保险公 司可能却从未涉足。此外，保险公司还可以利用银行强大的数据库系统，根据其 数据库中客户资料掌握有关客户习惯、经济状况和财务管理手段等，对客户进行 细分，针对客户的具体情况，有的放矢，从而可以提高保险销售的成功率。 二、依靠对银行网络的充分运用，减少了业务拓展对传统的个人代理人和团 体直销渠道的依赖，可以迅速增加业务规模。我国改革开放以来，国民经济持续 高速发展，商业银行为了满足人民群众日益增长的金融需求，增设了大量的营业 网点。例如，截至 2000 年底，广州地区中外营业性银行机构达 52 家，金融机构 网点近 3000 个，平均每 2000 个居民拥有一个金融网点。 保险公司利用银行网 点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的 保险密度指的是人均保险费的数量。 保险深度是指保费收入占国内生产总值之比。 黄丽珠. 建立资本纽带促进银行保险深层次合作n. 金融时报, 2004-03-30. 中国人寿. 2000 年-2004 年寿险业务发展研究报告r. 2005. 张洪涛、苗力、方军、徐尉峰. 银行保险m. 北京：中国人民大学出版社, 2005. 银行保险对保险公司的影响及对策研究 16 问题。其主要优势表现在：1、银行网点密度大，技术手段先进，可以极大地提 高保险产品交易的便利性。银行拥有基本的现金账户，利用现代电子技术或营业 网点优势使保险客户购买保单、缴纳保费、给付生存金及理赔款等交易过程更为 简单、便捷，提高了服务质量和效率。2、银行网点可以覆盖到保险机构没有分 布的地区。中国人寿 2004 年年报显示，该公司目前合作的银行和邮局机构已经 超过 88200 家，远远多于中国人寿内设的分支机构数量。表三充分说明了保险公 司利用银行网络创造出了庞大的业务规模， 银行保险渠道完全能够分担保险公司 在业务拓展方面的压力， 使得保险公司在满足保险市场的需求时多了一份从容的 选择。 新华人寿 2004 年银行代理渠道的保费占比甚至达到 65.58%,远远高于公司 其他销售渠道的保费收入合计，成为该公司的保费收入主渠道。 表三表三 银行保险在各年度寿险总保费收入中占比一览表 银行保险在各年度寿险总保费收入中占比一览表 单位单位:% 年份 寿险业 中国人寿 平安人寿 太平洋人寿 新华人寿 泰康人寿 2001 3.5 1.19 8 11 2002 17 12.92 18.29 26.06 38.46 49.86 2003 25 25.51 17.93 38.23 58.04 53.77 2004 24.85 27.89 10.83 33.62 65.58 51.98 资料来源：中国人寿. 2000 年-2004 年寿险业务发展研究报告r. 2005. 新兴保险公司借助银行数量众多、 分布广泛的销售终端也可以快速抢占市场 份额。随着保险业对内和对外开放的进一步扩大，保险市场主体不断增加，无论 是已经营多年的保险公司，还是新开业的保险公司都切实感受到了竞争的压力。 竞争压力促使各家公司努力探索与自身资本实力、 经营理念和技术优势相吻合的 经营模式。近年来借助银行成熟的网络和多年铸就的品牌，部分新兴保险公司巧 打银行保险牌，不仅获得公众和客户的信赖，赢得知名度，而且可以迅速地在银 行客户中推介和销售新兴公司的保险产品， 营业收入规模也能取得令人惊讶地快 速成长。2001 年 11 月 30 日，经中国保险监督管理委员会核准，太平人寿保险 有限公司正式在国内复业经营，其北京、广州和成都分公司也于 12 月 31 日正式 开业。太平人寿经过细致的市场分析，准确地把握了市场机遇，充分利用其大股 第三章 银行保险对保险公司的有益影响 17 东工商银行的渠道网络优势， 一反其他寿险公司开业必先招兵买马扩充自己的个 人代理人队伍的常态，首先在银行保险领域出击。2002 年太平人寿在全国仅有 3 家分公司的情况下，全年实现 17 亿元的保费收入，其中 11 亿元为银行保险，占 总保费收入的 70%。 同时在上海地区的市场份额也一跃而至第四位， 银行保险的 市场份额居然排名同业第二。随着机构的不断分设，太平人寿借助工商银行的网 络将自己的寿险产品推广至国内各个区域，获得巨大的成功。2004 年在全国保 费收入达 66 亿元，其中银行保险保费收入 48.9 亿元，迅速攀升为寿险业排行第 六的全国性寿险公司。 今年以来，部分外资寿险公司也加大了银行保险的开拓力度。成立 5 年来保 费规模一直位居外资寿险公司末位的中保康联人寿， 今年以银保业务作为重点发 展策略，2005 年 6 月份累计保费收入 12147 万元，环比增加 7337 万元。排位首 次获得较大提升，目前居 20 家外资寿险公司的第八名。 第二节 降低分销成本第二节 降低分销成本 通过发展银行保险，保险公司可以节约建设分支机构和代理人队伍的投入； 直接利用银行的各项资源， 增加了交易的便利性， 能够降低保险产品的交易费用； 银行保险的发展还可以产生规模经济效应。 银行保险发展对保险公司降低分销成 本的影响具体表现为： 一、节约了建设分支机构和销售队伍的投入。一般而言，除了少数经营多年 的老牌保险公司，如中国人寿、平安人寿等，大部分保险公司都受到分支机构不 足的问题的困扰。寿险公司常规的发展模式是立足总部所在地，充分发挥公司各 方股东的优势，以个人代理人营销为先导，试水市场，逐步打响知名度，然后推 进团体业务直销。在总部所在地站稳脚跟、建立足够的储备干部队伍后，开始稳 健地在全国其他一、二级城市有步骤地设立分支机构，开拓市场。因此，保险公 司尤其是新兴公司要在全国初步打出知名度， 必须建立辐射一定范围的经营网络 和庞大的销售队伍才能使保费收入初具规模。这一过程至少需要 5 年以上的时 间，不仅周期长且投入成本巨大。例如新华人寿、泰康人寿保险公司分别成立于 1996 年，基本上都经历了上述的发展历程，至 2001 年才基本建立起全国性寿险 中国保险监督管理委员会. 行业统计z. 2005-5-5. 银行保险对保险公司的影响及对策研究 18 公司的架构。截止 2001 年底，新华人寿成立并已营业的分公司为北京、济南、 武汉、天津、成都等 10 家分公司，全年实现总保费收入 22.98 亿元；泰康人寿 设立了 11 家分公司，全年实现保费收入 16.16 亿元。 但是，依托银行广泛的网络，保险公司的扩张可以采取不同的模式，如同上 文所述的太平人寿保险公司， 扩张过程中首先是招募分公司的高管和熟悉银行保 险运作的人才。然后，和当地的合作银行进行市场准入的谈判，协商确定银行可 提供合作的网点数量和保险公司进入银行销售的产品， 达成双方都能接受的分销 费用。通过对银行职员的培训，使他们掌握公司保险产品的特性和投保要求，同 时在保险公司和银行之间搭建保险单的销售支持系统， 保险产品就可以进入银行 网络销售了。新华人寿、泰康人寿等保险公司运用常规的增长方式需要 5 年才能 达到的保费收入规模，太平人寿在仅有 3 家分公司的情况下，依托银行保险，只 用 1 年时间就达到了。由此可见，通过发展银行保险，保险公司在扩张过程中， 可以节约对分支机构和销售人员方面的成本支出，体现在