（交通运输规划与管理专业论文）零售商供应商合作关系建立与协调管理研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 在市场竞争愈演愈烈，零售商与供应商建立战略合作伙伴趋势势在必行 的环境下，本论文针对其合作关系的建立与协调进行了探讨性的研究。 首先在第一、二章中论文详细分析了零售商供应商合作关系建立及协调 维护的必要性和意义，从而提出了要对零售商与供应商关系进行协调管理的 思想。 根据上述总体研究思路，论文在第三章中针对零售商供应商合作关系的 建立进行了探讨性研究，在前辈研究的基础上，提出了建立零售商。供应商合 作关系的模型，并且对建立合作关系的具体过程进行了详细论述。在第四、 五、六章中针对零售商供应商合作过程中的诸多问题进行了协调管理研究， 建立起了相应的协调机制、协调渠道和激励机制，这也是本论文的核心内容。 在第四章中，针对合作过程中的两大关系协调问题信任问题和利益分配 问题进行了详细地分析，并提出了相关的协调机制；在第五章中，针对零售 商供应商合作中的重要关系协调渠道信息共享进行了必要性分析，在此 基础上，提出了零售商一供应商信息共享系统的构建框架及过程，并对信息共 享中的安全和成本问题进行了一定的分析：在第六章中，针对零售商与供应 商合作动机及积极性问题，即关系激励问题，进行了探讨性分析，提出了建 立零售商供应商合作关系激励机制的方法。 虽然论文对零售商供应商合作关系的建立及协调进行了一定的分析研 究，并提出了许多相应的策略及解决办法，但是这种合作关系协调得如何、 这种合作关系有多大的价值还是未知，因此，论文在第七章中对零售商一供应 商合作关系价值水平问题进行了一定龅分析，构建了评价合作关系价值水平 的动态模型，建立了零售商一供应商合作关系价值水平的综合评价指标体系， 并且还介绍了合作关系价值水平评价方法。 最后，在论文的结尾中，对全文进行了总结，并提出了论文的不足以及 展望。 关键词：战略伙伴关系：关系协调；信任机制：利益分配机制：信息共享 关系激励机制；关系价值水平 西南交通大学硕士研究生学位论文 第l il 页 t h ec o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i pv a l u ei sa l s oi n t r o d u c e d i nt h ee n d ，t h em a i nc o n c l u s i o ng a i n e di n 也et h e s i si s r e v i e w e d ，a n dt h e d e f l c i e n c ya n dt h e j n h e rr e s e a r c hd i r e c t i o na r ea l s op o i n t e do u t k e yw o r d s ：s t r a t e g i cc o o p e r a t i v ef e l l o w s h i p ； r e l a t i o n s h i pc o o r d i n a t i o n ； t h r u s tm e c h a n i s m ；p r o f i t sa 1 1 0 tm e c h a n i s m ； i n f o r m a t i o ns h a r i n g ； i n c e n t i v e m e c h a n i s m ；r e l a t i o n s h i pv a l u el e v e l 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 页 第1 章绪论 1 1 论文研究背景及意义 1 1 1论文的研究背景 任何一种企业组织和管理模式都是适应当时社会、经济发展和科技进步 的产物，换言之，当社会、经济和科技条件发生变化的时候，也是企业组织 和管理模式发生变化的时候。美国著名管理学家彼得德鲁克( p e t e rf d r u c k e r ) 说，“进入2 0 世纪9 0 年代以来，世界经济与技术正面临一个不连 续的年代，在技术和经济政策上、在产业结构和经济理论上、在统领和管理 的知识上，将是一个瞬息万变的年代”。在这个瞬息万变的年代，新的环境也 对零售商和供应商供需关系提出了新的挑战和机遇。 11 1 1 企业外部环境的变化 ( 1 ) 消费者需求的个性化和多样化 随着社会财富的日益富足，消费者需求方面正在发生日益深刻的变化， 即消费者需求的不确定性程度有不断增大的趋势。这主要表现在消费者对企 业所提供的产品和服务已越来越挑剔，要求越来越苛刻；不仅要求产品或服 务具有一流的质量和较高的性能价格比，而且对产品和服务还越来越多地附 加了种种“个性化”要求。在他们看来，消费是自己的事，是个性的张扬和 标榜，个性化就是价值化。同时，消费者的耐心正在变得越来越有限，对单 一企业产品或服务的依赖性和忠诚度也在不断降低，对产品或服务提供的时 间要求越来越高。这一切变化就必须要求企业正确、迅速地了解市场上需要 什么类型的产品、生产多少、采购多少材料等问题，而且为了杜绝缺货或商 品的滞销，需要充实流通阶段的商品管理和进发货管理，要做到这点就必须 推动销售前沿、物流管理现场、生产现场及材料供应的协同作业或管理经营 活动的同步化，这种协同活动必然要求产供销之间的合作、相互适应和及时 调整。 ( 2 ) 市场的快速多变和竞争全球化 在多样化、个性化，要求越来越高的消费者需求驱动下，市场竞争日益 激烈，市场快速多变且难以预测，市场机遇转瞬即逝。更甚的是随着中国加 入w t 0 ，市场和劳务竞争全球化，全球技术支持和售后服务的普及，企业面 对的竞争对手增多，企业竞争的范围和深度都在迅速扩展。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第2 页 从竞争的范围来看，企业不仅面i 临着来自区域内的同行业竞争，同时也 更多地面临着来自全球业界领先者的有力挑战。从竞争的深度来看，时间和 反应速度已经取代成本、质量而成为第一竞争要素。企业已经进入一个速度 竞争的时代。同时，市场的快速变化导致产品生命周期越来越短。 面对上述快速多变而又充满不确定性的市场变化，企业不可能采用一成 不变的管理模式。市场的快速变化要求企业反思自己的管理模式，要求企业 建立具有足够弹性和适应性的管理模式，即产供销一体的供应链管理模式。 ( 3 ) 零售业规模化和流通构造发生变化 随着近十几年流通产业的高度发展，现代通讯销售技术发展的突飞猛进， 以及大众营销时代的崩溃，处于流通终端、直接面向市场的零售业出现了飞 跃性的变革，从而改变了原来的权力均衡格局。这种变化表现在零售业当中， 无论是商品进货、顾客创造、还是信息的蓄积交换等等都出现了向规模经济 的方向发展，这种发展基本上是通过两种方法进行的，一是立足在内部发展 的基础上通过吸收、兼并等手段寻求在不同业种相互补充的规模型发展，诸 如综合超市、购物中心等就属于这种类型；另一种不是建立在单一的自身发 展，而是通过自身经营的特定化、标准化和特色化，并借助于企业间的相互 促进和合作来实现规模的累积，便民店、专业店、折扣店就属于后一种类型。 零售业的这种变化使得供应商和零售商之间原有的控制和被控制的关系发生 了变革，即从原来的渠道控制管理向构筑渠道企业间垂直的合作关系或长期 的伙伴关系方向发展，并通过多方的互动作用，以尽快地应对消费市场所显 现的趋势或变化。 1 1 1 2 企业组织与管理观念的变化 ( 1 ) 企业管理：从内部效率到外部效率 企业管理者长期以来一直着眼于企业内部效率的提升，不断寻求提高企 业内部效率的途径。在2 0 世纪7 0 年代，企业忙于扩展业务，导致人力成本 增加、机构臃肿、管理混乱。进入8 0 年代后，许多企业采取组织扁平化、减 少福利费用等手段，以大幅度降低企业运作成本，提升企业内部效率。这些 做法在一开始的确收到了较好的成效。但是，随着这些降低成本方法的广泛 采用，企业管理者发现内部降低成本的源泉趋于枯竭。9 0 年代初米歇尔哈 默等提出了“企业再造”( r e - e n g i n e e r i n g ) 理论，并迅速形成了一场声势浩 大的业务流程再造( b u s h 忙s sp r o c e s sr e e n 西n e e 血l g ，b p r ) 浪潮。与传统降 低成本的方法相比，b p r 通过业务活动辩识、业务活动评价、过程建模与仿 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 真，过程优化与重构等提升企业运作效率，它更关注打破企业内部职能部门 之间的壁垒，并力图在企业内部职能部门之间的边界上挖掘企业潜能，但其 根本着眼点还是在企业内部效率提升，而企业内部的效率之源已日趋桔竭， 内部效率提高的边际收益明显递减，并且内部效率的提高不可能营造长久的 竞争优势，因为别的的企业通过努力可以很快地赶上来“1 。 为此，从9 0 年代中后期开始，不断有人提出拓展“企业再造”的范围和 深度，“过去5 年来，改善组织生产力的机会来源于重新思考部门之间的关 系，但是现在或未来的机会可能己转变为重新思考企业间的合作关系n ， 越来越多的企业已不再满足企业内部效率的单独提升，而开始将眼睛转向外 部，将更多的注意力转移到寻求企业外部效率的提升和挖掘。 ( 2 ) 企业经营：从多样化经营到专业化经营 6 0 年代和7 0 年代企业纷纷热衷于多样化，以降低风险，增强抵御外来 不确定性打击的能力，但是盲目多样化战略也带来了一些负作用，对某些企 业来讲甚至是一个痛苦的经历。如美孚石油公司收购了蒙哥马利沃德连锁百 货商店，结果仅仅1 0 天时间，美孚就发现它并不能给新收购的企业带来新的 生机，而摔掉这些负担美孚却整整花了1 0 年的时间h 1 。 8 0 年代自从m e p o r t e r 教授发现有7 4 的收购非本行业的公司最终不得 不亏本出售所收购企业后，人们开始对多样化经营战略进行反思，并逐步地 把自己的工作重点回归自己的核心产业，即强调专业化经营战略。在此背景 下，1 9 9 0 年p r a h a l a d 和h 锄e l 提出了一个关于战略的最有影响的理论，即核 心竞争力的理论，它比较多地强调发展企业核心能力一种在于一家公司 业务心脏位置的技能，这也正是过分强调多样化经营的企业被鼓励重新恢复 的一种能力，这种核心竞争力思想更有利发展商品产供销一体为的企业战略 联盟。 ( 3 ) 竞争观念：从完全竞争到协同竞争 2 0 世纪8 0 年代以前，市场及技术的变化相对比较缓慢，竞争对手易于 辨认，因而企业普遍奉行“对手皆敌人”的竞争观念，在这种观念下的竞争 必然是以追求单赢为唯一目标的完全竞争。8 0 年代以后，越来越多的企业意 识到仅靠自己的资源与能力难以适应快速变化的市场机遇；同时，现代信息 技术的日新月异，原有的行业进入门槛大大降低，竞争对手不仅可能来自业 内，而且更大可能地来自行业外部，竞争对象更具不确定性。因此，完全竞 争的观念逐渐被协同竞争的观念所取代，企业更加强调相互信任，相互合作 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 与协同，以实现“双赢”甚至“多赢”的共同目标。这种竞争观念的转变为 零售商和供应商建立战略联盟奠定了基础。因为在一个视对手为敌人、充满 敌意和不信任的环境下，很难想象如何能够建立起一种相互间充分信任与合 作的伙伴关系。 1 1 1 3 网络时代和信息技术的发展 始于2 0 世纪7 0 年代的信息革命给世界带来了两大变化趋势：一是数字 化，二是网络化；尤其是2 0 世纪9 0 年代以来，随着i n t e r n e t 的迅速发展， 世界已经开始进入了一个网络时代。尽管存在网络安全、法律等问题，但是 以电子银行为代表的国际金融网络化，以电子邮件、网络传真、网络电话、 远程电视为手段的全球通信网络化，以及电子商务为代表的全球商贸网络化 趋势已成为不争的事实。这就为提高商品产供销的流通速度提供了良好的条 件，极大地促进了企业内部、企业与企业之间的信息沟通，企业间的合作也 成为了自然而然的选择。 1 1 2 论文的研究意义 1 1 2 1 协调零售商与供应商之间的利益冲突 从某种意义上说，零售企业与供应商之间既存在合作，又存在竞争。下 表1 一l 简要地总结了这些对立的表现内容。 在零售商与供应商合作伙伴关系情形下，他们之间不再是松散的买卖关 系，代之以互惠互利、共同发展的“双赢”关系。这种关系表现为共同的期 望和目标，长期的合作取代短期的合同，降低投机思想，共担风险和共享利 益；建立相互信任关系，降低成本：频繁的信息交流等诸多方面。因此，零 售商和供应商之间的竞合关系可通过关系协调管理减少彼此的矛盾和对立。 表1 1零售企业与供应商的对立 对于买主零售商对于卖主供应商 1 降低成本获得更高的利润 降低库存水平降低库存水平 获得数量折扣找到尽量多的买主 严格而精确的供应周期灵活的供应周期 严格的质量标准区间宽松的质量标准区间 免费的附加服务对附加的服务收费 用完采购品后付款预付款和货到付款 1 1 2 2 增强合作整体竞争力和企业效益 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 增强的整体竞争力和企业效益主要表现在如下两方面： ( 1 ) 减少库存积压 众所周知，库存积压的连锁反应将严重影响企业正常运作和国民经济的 健康发展。研究零售商一供应商合作关系协调管理可以准确的把握市场的脉 搏，及时地采购适销对路的产品，减少产成品的积压。同时，通过加强同供 应商的合作来消除采购过程中的种种浪费，不断减少库存。 ( 2 ) 降低整条供应链上的物流成本 从供应商到用户的物流成本包括采购成本、销售成本、库存成本、运输 成本、包装成本、管理成本和在途制品成本( 运输途中制品成本) 等。供应 商、制造商、零售商之间的战略伙伴关系消除了企业与企业的界限，降低了 采购和销售成本：网络传输的速度可以使零售商得到的用户需求信息及由此 制定的生产计划和物料需求计划迅速传遍各节点企业，减少了原来存在于制 造商、供应商、零售商之间的因需求不确定性而建立的缓冲库存；统一组织 的运输计划和配送计划可以降低运输成本；供应商备货、制造商生产、零售 商销售的相对并行完成可以缩短物流周转周期，降低在途制品成本；管理成 本、包装成本也会随着物流环节的减少而大幅降低。 1 2 国内外研究现状 要研究零售商供应商合作伙伴关系，我们首先就得搜寻供应链管理方面 的研究。早期供应链管理的研究主要解决供应链管理的效率问题，随着战略 管理的兴起，越来越多的学者把供应链管理看作一种战略性的管理体系，偏 重于研究所有节点企业的战略合作关系，偏向于长期计划的研究，而不再局 限于短期的、基于某些业务活动的经济关系研究”再1 。因此，战略合作关系 研究得到重视。 1 2 1供应链管理与供应链合作关系研究 自从1 9 6 1 年f o r r e s t e rj 开始对供应链成员企业之间的相互关系进行全面 研究以来订1 ，几十年来，对供应链企业关系的研究已经构成了供应链管理研 究的一条主线，也代表了当今供应链管理的研究重点和方向。目前，对供应 链企业间的战略合作关系的研究已经取得许多成果，这些成果中有些学者对 供应链企业间的合作竞争关系本质进行了分析”，1 ”，有些学者对供应链的合 作条件和内在机制进行了分析1 ，1 2 1 ，有些学者重点研究了供应链企业合作策 略3 ，1 4 1 ，有些学者的研究则偏重于合作效果的分析5 1 ，有些则偏重于合作 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 关系的建立与维持、以及冲突解决6 ，另外更多的学者从供应链的局部着 手，分析具体的供应链合作问题8 ，1 9 2 ”。 通过对供应链企业的合作关系的研究表明，企业之间的本质关系仍然是 竞争的，而合作则是在竞争基础上有条件进行的，许多层次的因素影响着供 应链企业间合作关系的建立与发展，无论是合作的动机、还是合作的效果都 表明供应链管理对企业间关系协调具有重要依赖性，没有良好的协调管理手 段，就不可能实现供应链的合作效果，这些协调手段表现在利益协调、目标 协调、伙伴选择、信息共享等多方面，其中这些协调手段，或者说协调机制 和渠道对供应链关系协调管理具有重要的影响。 1 2 2 合作关系协调管理研究 供应链关系协调管理贯穿了供应链的整个生命周期，目前这方面的研究 也很多，其中包括供应链的建立时的协调问题，如供应链伙伴选择及评价中 的协调问题“”1 ，供应链运行中的风险、成本、利益分配、信任、激励以 及关系解体等等的关系协调问题眨5 q 。这些研究文献对合作关系协调管理 中存在的许多问题进行了一定的分析，并且提出了很多相关的解决方案。 前人研究的成果价值非凡，综上所述，本论文将站在前辈研究的基础上， 从零售商与供应商的角度入手，对其合作伙伴关系的建立以及关系的协调管 理进行一定的系统性的、探讨性的研究。 1 3 论文主要研究思路及内容 1 3 ，1 论文主要研究思路及内容 本文即针对零售商与供应商合作关系的建立和关系协调进行分析和研 究，全文大致分为七章，结构框架如图1 1 所示。 全文的具体研究思路和内容大致如下： 首先在第一章中阐明了在企业经营环境急剧变化的情况下，零售商供应 商合作关系建立及协调维护的必要性和意义，并且对供应链合作关系及关系 协调管理的研究现状进行了综述，在此基础上提出了论文研究的主题一一零 售商供应商合作关系的建立和协调管理。 然后，在第二章中对零售商与供应商传统供需模式及其局限性进行了详 细的分析，从而进一步论证了零售商与供应商之间建立基于供应链的合作伙 伴关系的必要性；然后又对零售商供应商关系协调管理进行了必要性分析， 并在文中给出了零售商与供应商合作关系协调管理的定义。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第7 页 第1 章绪论 第2 章零售商供应商合作关系及关系协调管理概述 第3 章 零售商 与供应 商合作 伙伴关 系的建 零售商供应商合作伙伴关系协调管理 第4 章 零售商供 应商合作 关系协调 机制研究 第5 章 零售商供 应商合作 关系协调 渠道研究 第6 章 零售商供 应商合作 关系激励 机制研究 第7 章 零售商 与供应 商合作 关系价 值水平 评价 结论与展望 图1 1 论文结构框架 其实可以看出第二章的内容是整个论文思路的综述，后面的章节都是围 绕这一章的内容展开的。即：首先，在第三章中针对零售商供应商合作关系 的建立进行了探讨性研究，在前辈研究的基础上，提出了建立零售商供应商 合作关系的模型，并且对建立合作关系的具体过程进行了详细论述。然后， 在第四、五、六章中针对零售商供应商合作过程中的诸多问题进行了协调管 理研究，建立起了相应的协调机制、协调渠道和激励机制。也就是，在第四 章中，针对合作过程中的两大关系协调问题一一信任问题和利益分配问题进 行了详细地分析，并提出了相关的协调机制；在第五章中，针对零售商供应 商合作中的重要关系协调渠道一信息共享进行了必要性分析，在此基础上 提出了零售商供应商信息共享系统的构建框架及过程，并对信息共享中的安 全和成本问题进行了定分析；在第六章中，针对零售商与供应商合作动机 及积极性问题，即关系激励问题，进行了探讨性分析，建立了有效的零售商 供应商合作关系激励机制。 虽然论文对零售商一供应商合作关系的建立及协调进行了一定的分析研 究，并提出了许多相应的策略及解决办法，但是这种合作关系协调得如何、 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 这种合作关系有多大的价值还是未知，因此，论文在第七章中对零售商供应 商合作关系价值水平问题进行了一定的分析，构建了评价合作关系价值水平 的动态模型，建立了零售商供应商合作关系价值水平的综合评价指标体系， 并且最后还介绍了合作关系价值水平的评价方法，从而为战略合作关系决策 提供了参考与指导。 最后，在论文的结尾中，对全文进行了总结，并提出了论文的不足以及 展望。 1 3 2 论文创新点 ( 1 ) 在前人研究的基础上，系统地提出了从协调机制、协调渠道和激励机 制三方面对零售商一供应商合作关系进行协调管理的思路，并运用了相 关的理论对关系协调中的重要问题进行了较深的分析。 ( 2 ) 构建了评价零售商一供应商合作关系价值水平的动态模型和零售商一供 应商合作关系价值水平的评价指标体系，并运用了层次一一灰色关联 分析综合评价方法对零售商一供应商合作关系价值水平进行了评价分 析。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第g 页 第2 章零售商一供应商合作关系及关系协调概述 2 1我国传统零售商与供应商关系概述 社会的发展离不开交换，交换是人们互换劳动和产品的过程，之所以能 够进行交换，是因为同时存在需求和供给，交换的过程就是供需实现的过程。 供需实现过程的具体形式和方式就是供需模式，供需模式存在于一切社会形 态中，只是不同的社会形态。其生产力发展水平不同，社会分工不同，具有 不同形式的供需模式。 2 1 1我国传统零售商与供应商供需关系一一推动型供需模式 我国传统零售商和供应商供需模式主要是一种推动型的供需模式，在这 种传统的供需模式下，整个业务的流程以推动型为主。具体来讲，生产企业 根据市场研究和过去销售的分析来制定当前商品的开发、生产和销售，并确 定出相应的绩效。由此可知，在传统供需模式下，产业链的绩效好坏直接取 决于生产商的决簧，而且整个产业作业流程都是围绕生产商来进行的。从生 产商这个角度看，所需要做的工作是在过去销售数据的基础上确立需求预测， 并做出相应的调达、生产、库存和物流计划。这里销售预测工作是一个关键， 为了提高预测的精度和准确性，生产商往往需要借助于第三方来取得各种数 据，并做出相应的分析。但是，即便如此，在处于下游的零售商做出订货决 策以前，任何预测都是有风险和误差的，为此，生产商( 供应商) 为了消除 这种风险，就需要建立库存来保证商品的及时供应和商品供给的调整，这时 就需要建立物流中心来管理这类活动。然而，即使有物流中心来管理这类物 质商品的活动，由于整个商品的生产经营建立在预测基础之上，中心内的库 存成本和处理成本非常高，往往容易引起管理上的矛盾，即这种因为滞销所 产生的成本究竟由谁来承担。同样对于零售商而言，由于整个产业链的相互 割据和信息的不通畅，企业为了保障畅销产品的供货不得不保持这类产品 的大量库存，这样又无疑增大了零售商的经营风险，提高了企业运营成本和 巨大的风险性，为了弥补这种机会成本和损失，就只能要求生产商在供货价 格给予较大的优惠或赢利的空间，做到全部商品组合赢利的最优化。但是， 这种从不同角度所描述的思维方式必然导致产销矛盾的加剧，即一方面生产 商希望自己的战略意图能在下游企业中得到实现；另一方面，下游企业又希 望上游企业以最低的成本提供最好的产品，其结果经常会发生围绕进货价格、 望上游企业以最低的成本提供最好的产品，其结果经常会发生围绕进货价格、 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1o 页 优惠条件等等而产生各种各样的矛盾。 2 1 2 我国传统零售商与供应商供需关系的局限性 通过上述传统零售商与供应商供需模式的分析，我们可以看出，传统零 售商与供应商供需模式在面对当前新的社会环境已存在着一定的局限性。 1 、交易行为的短期性 传统的零售商与供应商供需模式，无论是供方还是需方，无论需求商品 是即时的还是中长期的，大多数是从自身的需求和利益出发，缺乏从战略的 角度出发确定供需双方的经济战略伙伴关系。交易过程的短期行为，对于某 些交易对象某些需求商品、在某些交易场所可能是合适的，例如，企业和消 费者个人之间的交易等。但是，在新的技术、经济及市场环境下，不论是零 售商还是供应商，如果要寻求更好的生存、更大的发展，就必须将自身的资 源和社会资源相结合，实现资源的合理配置与有效利用，满足市场对资源的 动态需求。这就需要零售商和供应商之间，在平等互利、优势互补的基础上， 建立新型的经济战略合作伙伴关系。 2 、交易过程的静态性 在零售商和供应商的交易中，供需双方从确定需求商品的合约或签订订 单、合同到实现真正的供需过程往往有一定的时差。对于时差较大的供需过 程，由于供需双方自身因素的变化和市场行情的变化，最初合约的内容可能 与最终实现时真正的供应能力和需求量有较大的差别。一般情况下，合约是 有一定的法律效力的，即使没有法律效力，供需双方出于信守承诺的考虑， 也不得不按照最初的合约执行最终的供需过程，这样的结果，不仅给供方或 需方造成一定的损失，更重要的是，由于实际的需求和供应之间偏差的存在 及连锁反应的效应，会给某个行业、某个区域，乃至整个社会的供需平衡造 成一定的影响。传统零售商和供应商供需模式中的各种合约、订单、合同， 其内容大多数是静态的或不能改变的，合约静态的特点与现行不可预测的市 场环境是不相适应的，所以需要在遵守法律和信守承诺的基础上，设计灵活 机动的供需模式，适应市场的需求。 3 、交易主体的利益独享，风险独担 在传统的零售商与供应商供需模式中，供需双方大多数都是从自身的利 益出发，与交易对象进行相关的交易，交易的结果或者是供方相对赢利，或 者是需方相对赢利，很少会有双赢的结果，也就是说，风险和收益都由供方 或需方单方面承担。我们都知道，风险来自各种各样的不确定性，在变化莫 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 1 页 测、不可预测的市场环境中，各种各样的不确定性有增无减，相应的风险给 企业的生产和经营带来越来越大的压力。因此，传统的这种供需模式的利益 独享、风险独担的特点不利于企业在竞争日益激烈的市场中谋求生存和发展， 需要在供需模式中设计利益共享、风险共担的机制，以实现零售商与供应商 共同发展。 在全球经济一体化、竞争激烈的市场环境中，供需过程中的供需双方之 间的关系不仅仅是简单的供应和需求的静止关系，而是合作之中有竞争、竞 争之中有合作、竞争与合作并存的复杂关系；而且供需双方之间的关系由于 受市场供需状况的影响，具有很大的不确定性，它随着市场的变化而变化， 具有动态的特征。因此，在这种竞争、合作、动态的市场环境中，零售企业 和供应企业不得不寻求一种新型的供需模式以谋求更好的生存、更大的发展。 这种新型的供需模式就是基于供应链管理的零售商与供应商合作伙伴关系模 式。 2 2建立基于供应链管理的零售商一供应商合作伙伴关系 基于上述的分析，零售商与供应商之间建立新型的战略合作伙伴关系是 唯一能适应当前经济全球化、需求多样化、市场变化快速化的供需模式。 传统零售商和供应商之间的关系是一种对抗关系，一方是“赢家”，另 一方是“失败者”，双方的每一个行动的出发点都只是自己的利益。对于零售 商而言，首要目标是使购买的价格降到最低限度。因此，零售商必然在供应 商之间引起价格的竞争并通过在供应商之间分配采购数量来对供应商加以控 制。同时，双方也只存在一种通过采购员和销售员而建立起来的短期合同关 系，双方的高层管理和其他职能部门之间并不接触。 然而在供应链管理环境下，供应链中的企业与上游企业或下游企业所建 立的是以信任、合作、双赢为基础的关系，即供应链合作伙伴关系( s u p p l y c h a i n p a r t n e r s h i p ，s c p ) 。通俗地讲，供应链合作伙伴关系主要是为了提高对 顾客要求做出迅速反应的能力，供应商与制造商、制造商与制造商、制造商 与零售商之间，在一定环境下建立的共享信息、共担风险、共同获利的战略 联盟。其核心思想就是：充分利用外部现有的资源与服务，而不是什么事都 自己做，本企业将其核心能力业务垄断，而将相关的非核心业务外包给其他 具有这种核心能力的供应商。这样双方就可以通过“强强”联合，共同设计、 开发、制造、销售，最后共同获利。在这种关系下，双方是全方位的合作关 西南交通大学硕士研究生学位论文第12 页 系，双方的各部门彼此经常接触，相互之间信息共享，保持双方操作的一致 性和一贯性。 由此可见，供应链合作伙伴关系强调直接的、长期的合作，强调共同努 力实现共有的计划和解决共同的问题，强调相互之间信任与合作。这与传统 供需关系有着很大的区别b ，详见下表2 1 。 表2 1 传统供需关系与供应链合作关系的比较 比较因素传统供需关系供应链合作关系 相互交换的主体 产品、物料产品、物料、服务 供应市场竞争特性基于价格合作的、基于技术的 供应商选择标准 强调价格 多标准并行考虑( 交货的质量和可靠性) 供需关系的稳定性 变化频繁长期、稳定、紧密合作 合同性质 自自一 开放台同( 长期) 信息交流。 信息专有信息共享( 电子化连接、共享各种信息) 对计划的态度 独立的 共同制定、共担责任 产品交货不稳定协商基础上的小批量 产品质量不信任的质检为实现零缺陷而共同努力 交易处理秘密博弈基于双赢的合作 零售商与供应商合作伙伴关系是供应链合作伙伴关系中的一种，在这种 合作伙伴关系中零售商与供应商的供需模式强调的是实需对应，即将销售时 点的信息同步地传输给商品策划、设计、生产以及在库地点，从而实现设计、 生产、物流、经营等决策的一体化，因此我们也可以称之为实需对应的供需 模式。当然，虽然实需对应强调的是同步化，但是作为商业系统而畜，是不 可能完全、真正达到同步化的。这是因为企业从消费者处了解需求并从事生 产，进而进行发货到消费者接受商品或服务这一系列过程中必然存在着一段 前置时间。实需对应的供需模式所追求的是尽最大可能缩短这段前嚣时间， 如何缩短这段前置时间，这就要求合作伙伴之间进行密切的合作，并且建立 一定的协调机制来保证。 2 3 零售商与供应商合作伙伴关系协调管理的必要性分析 虽然说在当前时代，零售商与供应商之间建立伙伴关系势在必行，但是 这种伙伴关系的建立和维系将是一个长期的困难的过程，建立了这种关系以 后，并不是表示我们就可以高枕无忧了，建立这种伙伴关系仅仅是我们的一 西南交通大学硕士研究生学位论文第13 页 个开始，是万里长征的第一步，之后还有很多工作需要我们去做，如果我们 没有注意到这一点，那么我们前期的努力和心血都将要付诸东流，其中最难、 最重要的是我们如何很好的维系这种关系，使其始终处在一种良好的状态下 有序的运行，达到我们的预期目的和效果，这也就是零售商与供应商伙伴关 系协调管理存在的必要性。 据调查，许多零售商与供应商伙伴关系在运作中碰到了各种困难与挫折， 最终导致其关系的破裂，例如竞争地位的失衡、双方收益相对不完全对称、 信息的不畅通、对供应商绩效的不公正的评价、零售企业或供应商企业的核 心能力缺乏吸引力、企业文化的差异和地域习惯的差异等等。由此可见，这 种伙伴关系的实现与发展仍面临着一些现实困难，从本质上讲这种伙伴关系 是不稳定的，有很多的不稳定性因素都可能导致整个关系的破裂 。 2 4 零售商与供应商合作伙伴关系协调管理的界定 上述分析表明：要想让零售商与供应商合作伙伴关系能更持续、更好的 发展，达到我们预期的目标与效果，我们就必须在建立合作伙伴关系之后， 对其进行更好的维系、协调，建立“合作一竞争一协调”的机制。 零售商与供应商合作关系协调管理就是对零售商与供应商之间的“合作 一竞争”关系进行协调，解决合作过程中的诸多协调问题，建立起相关的协 调机制、协调渠道以及激励机制。在此再结合前面的分析与总结，我们可以 把零售商与供应商合作关系协调管理定义为： 零售商与供应商合作关系协调管理是以合作竞争思想为关系协调指导 思想，广泛采用各种协调理论分析工具，通过协商、谈判、约定、协议、沟 通、交互等协调方式，建立零售商与供应商关系协调机制、协调渠道以及相 应的激励机制，达到同时改善和优化零售商与供应商整体绩效和各个企业个 体绩效的目标。 当然，这个定义主要是从合作伙伴关系管理的本质出发来进行的，而实 际上零售商与供应商关系管理的内容非常多，在这里的零售商与供应商关系 协调主要是针对合作过程中的一些主要问题来进行协调，所包含的内容不一 定完整。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1 4 页 第3 章零售商一供应商合作伙伴关系的建立 目前，关于建立零售商与供应商合作伙伴关系益处的论断是勿庸置疑的， 但是，关于怎样建立这种合作伙伴关系及如何维持、协调这种合作关系的研 究还是比较少，也就是说建立零售商与供应商合作关系的必要性和怎么成功 操作、维系这种合作关系之间有着明显的差距。 零售商一供应商合作伙伴关系是一个过程，而不是实体。在这个过程中， 做好系统的规划是必不可少的。本章将具体探讨零售商与供应商合作伙伴关 系的建立过程。 3 1 建立零售商一供应商合作关系的概念模型概述 在建立零售商与供应商合作伙伴过程中，我们不仅要改变企业的战略视 角，而且同时也要改变企业的运作视角。对基于供应链管理的零售商供应商 合作伙伴关系而言，正确理解这种合作关系形成的过程是非常重要的，而且 对这个形成过程中每个阶段所涉及到的战略和运作考虑同样极其重要。下图 3 1 列出了建立零售商与供应商合作伙伴关系的概念模型”“。 回回回 图3 1 建立零售商一供应商合作伙伴关系的概念模型 西南交通大学硕士研究生学位论文 第15 页 由图3 1 所示，这个合作伙伴关系形成的模型由战略部分( t h es t r a t e g i c c o m p o n e n t ) 、过程部分( t h ep r o c e s sc o m p o n e n t ) 和运营部分( t h eo p e r a t i o n a l c o m d o n e n t ) 三部分组成。具体定义为： 战略部分：考虑与每一阶段相关的并提供评估成功的合作关系的系统方 法； 过程部分：即合作关系发展过程，也就是识别合作关系形成、执行和长 期保持合作关系的步骤和阶段； 运营部分：考虑与每阶段相关的并提供日常工作日如何取得成功的方 法。 为了便于实际操作的可行性，过程部分的每一步都综合考虑战略方面与 运作方面的结合。 此外，这个概念模型可以分为四个水平发展阶段，这四个阶段为： ( 1 ) 阶段1 一一合作关系需求的界定：当企业开始摒弃旧的传统关系 准备实施战略合作伙伴关系时，合作关系的需求就已经界定了； ( 2 ) 阶段2 一一确定建立合作关系：最后做出决策，即建立合作伙伴关 系和考虑战略与运作部分尤其在合作伙伴挑选方面： ( 3 ) 阶段3 一一建立合作伙伴关系：主要集中于合作伙伴挑选和确定， 同时确定合作关系战略和运作的期望值； ( 4 ) 阶段4 一一执行并管理合作关系：合作关系建立后，管理双方之间 的合作关系并通过反馈机制评估合作关系，决定合作关系是否持续下去、调 整或终止。 下面我们将分别对各个阶段的具体内容进行阐述。 3 2 建立零售商一供应商合作伙伴关系的具体过程 3 2 1 合作关系需求的确定 任何革新性的变化都开始于解决问题的需求意识。零售商与供应商合作 关系的需求可能来自于企业内部，也可能来自企业外部。来自企业内部的合 作关系需求有可能包括：企业绩效下降、组织内部的自省、企业领导的觉悟 等：来自与企业外部的合作关系需求包括：环境的变化( 新的威胁或机会出 现) 、竞争者的挑战压力或是企业的生存压力等。当企业决定改变战略并且调 整日常操作的时候，合作关系的需求就界定了，见图3 2 。从本质上讲，这 个台作需求意识主要是由竞争加剧引起的。 西南交通大学硕士研究生学位论文第16 页 回回回 图3 2 合作关系需求的界定 在合作关系需求认知以后，企业首先得考虑合作关系对企业业绩的改 善，建立这个改善的目标并以此为基础修订企业战略。比如说预期期望值包 括减少库存、缩短提前期、提升产品质量或品质赢得竞争优势，与竞争对手 所在的供应链相赛跑。 一旦企业决定实施合作关系，还要建立调查标准来决定怎样确定预期期 望值和识别合作伙伴的必须特征，比如，潜在的合作伙伴是否合乎一些标准 ( 如i s 0 9 0 0 2 等) 。此外，这个标准应该制定出一系列较正式的规定和程序 来指导调查的实施，如调查需要什么样的参数j 在什么样的地域范围进行调 查、调查怎样实施、调查涉及到的组织成员等。 3 2 2 确定建立合作关系 当企业分析确定它的新策略，最后形成决策一一建立合作关系，阶段2 就开始了，见图3 3 。在调查阶段，企业愿意为实施变革寻求更多的信息， 分析问题并且评估合作关系的潜在利益。 r 1r 1r 1 i 战略ii过程li 运营i 图3 3 确定建立合作关系 企业回顾和重新核查在阶段1 所建立的预期目标。调整后的期望是对预 期期望的微调并且判别潜在的绩效程度。比如，如果预期期望是降低库存， 那么调整后的期望可能就会包括具体的库存减少数量，比如降低2 0 的库存 量。 在供应商合作伙伴的选择方面，首先就是要制定选择标准来设置合作伙 伴的“门槛”，这些标准代表了作为合作伙伴应该具备的特征。“门槛”的本 质是去掉一些小企业，留下一小部分资质好的企业作为潜在的合作伙伴。当 这步完成后就进入模型的第三阶段即最后的选择。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第17 页 3 2 3 建立合作关系 建立合作关系如图3 4 所示。在阶段2 剩下的几个潜在的合作伙伴中挑 选出最终的合作伙伴，双方企业同意建立合作伙伴。在这个阶段，制定必要 的契约性条约。 回固回 图3 4 建立合作关系 在阶段3 一一建立合作关系主要有以下四个问题必须确定下来，否则有 可能导致日后的争端。这四个问题分别为，如图3 5 所示：评估这种关系的 价值：确定双方的运营角色与决策权力；签署有效合同；设计解决冲突的有 效机制。第3 阶段是整个建立过程的核心部分，这个阶段成功的好坏将直接 影响日后合作伙伴关系的成败。下面论文将分别讨论这四个问题。 1 、评估合作关系的价值 在建立零售商与供应商合作关系时，首先就必须明确界定这种关系给双 方所带来的利益。合作伙伴关系的每一个成员都拥有不同的技能，所有这些 技能是完成顾客订单所必需的。其次，就是确定评估双方关系及每一方贡献 大小的标准。一种常用的标准就是这种关系所带来的总利润的提升。此外， 公平也是评估和建立合作关系的重要标准，主要体现在总利润在双方之间分 配的公正性。最后，就是界定双方的贡献以及给双方分配的利益。例如，如 果供应商和零售商共同实施延迟策略，那么，界定双方在实施这一策略中的 作用以及这种策略给整体带来的价值，确定增加利润在双方之间的分配方案 至关重要。 2 、为双方确定运营角色与决策权力 当管理者为零售商与供应商双方确定运营角色与权力时，他们必须考虑 西南交通大学硕士研究生学位论文第18 页 由此带来的双方之间的依赖性。如果任务分配的结果导致一方更加依赖另 方时，就会发生冲突。在许多合作伙伴关系中，常常出现无效的任务分配 只是因为双方都不愿意在分配的任务之外再扶持对方一把。 图3 5 合作伙伴关系的建立阶段 3 、签署有效合同 在综合考虑利益分配、角色担任以及其他问题之后，企业都可以通过签 署合同，鼓励双方协商解决计划外偶然事件的发生，来增进双方的信任。当 信息完全对称、所有未来偶然因素都予以考虑时，就能实现合同的最有效控 制。但实际上，这种关系的未来价值以及未来商业环境的不确定性，决定了 企业不可能起草一份涵盖所有偶然因素的合同。因此，供应商与零售商要建 立相互信任的关系，只有这样才能弥补合同的欠缺。 4 、设计有效的冲突解决机制 有效的冲突解决机制能够增强零售商与供应商合作关系。任何合作不可 避免地发生各种冲突，如果冲突解决得不能令人满意，就会削弱合作关系， 反之可以增强合作关系。在建立高度信任关系的过程中，良好的冲突解决机 制为双方提供相互交流、求同存异的机会。 另外，在设计冲突解决机制时，还应该重视合作伙伴关系的背景。例如 在美国，合作双方更乐于依据详尽的合同解决争端，而在亚洲，合作双方更 愿意直接协商每一冲突的解决方式。 3 2 4 合作关系执行持续发展 在这个阶段将合作关系执行管理与评估结合在一起，形成一个反馈机 制，不断监督管理合作关系，如图3 6 所示。如果企业间建立完全信任关系， 确定预期期望和运作标准，合作关系容易走上正轨；如果企业间和睦相处并 且取得业绩成功，那么信任进一步加强，大规模的合作就会进一步发展。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第19 页 回回回 图3 6 合作关系的管理与评估 当零售商与供应商合作伙伴关系一旦稳定下来后，合作双方一般都会很 正式地进行评估，确定伙伴关系是否成功。如果评估结果是积极的，伙伴关 系将作为长期关系持续或者在初期目标基础上进一步扩充并调整，若评估结 果是消极的，合作伙伴关系应在规定期限内进行整改，再评估，若评估结果 还不行，那么就得终止这种合作关系。由此可知，零售商与供应商合作伙伴 关系是一个动态的过程，而不是一个实体。 3 3 小结 总上所述，本章虽然给出了建立零售商与供应商合作伙伴关系的概念模 型，并从战略、过程、运营等不同的角度进行了分析，但是这个模型是粗犷 的、一般性的，各行业的零售商与供应商要根据自身行业的特点进行具体的 分析、研究，然后再实施具体操作。 。 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 0 页 第4 章零售商一供应商合作关系协调机制研究 在确定建立零售商与供应商合作伙伴关系之后，如何维持、协调这种合 作关系将是企业所面临的首要任务，并且这个维系、协调过程将是长期的、 艰巨的过程。针对这一长期的、艰巨的关系协调过程，本论文将对其进行 定的探讨性研究，在此首先针对这种合作关系的协调机制进行定探讨。本 章将主要针对零售商- 供应商合作过程中的两大重要问题一一信任问题和利 益分配问题进行一定的分析，并提出一些探讨性的协调机制。 4 1零售商一供应商信任机制研究 4 1 1 信任对于合作的重要性 美国一位伙伴关系专家指出”：“伙伴关系中有许多重要的议题，但是 互相信任是绝对的关键，其他的要素莫不奠基于此。没有互信，伙伴关系无 从立基，因此互相信任可以说是最根本的要素。”在这里，信任属于经济伦理 的范畴，要协调零售商与供应商合作关系，除了用合同控制的方法，从社会 学的角度来看，要保证合作关系平衡有效地运行，还需要一些“软性”的约 束，信任就是这些“软性”约束之一。 众所周知，一般在明确契约的情况下，信任就没有存在的价值，因为契 约把交换过程的一切活动都做了明确的规定，契约双方只要遵守契约的规定 就行了。但实际上，任何明确契约都不可能做到这一点，交换过程中的很大 一部分活动是靠隐含契约来约束的，信任则是支撑隐含契约的基础。因此， 我们可以说，信任的存在是交换的前提条件之一，同时也是契约的签订和有 效实施的保障，更是两企业之间长期友好合作的基础。 4 1 2 零售商与供应商信任机制的形成过程 从上述分析可知，信任对于零售商与供应商的长期友好合作是如此重 要，那么信任的建立是否是一蹴而就的呢? 显然不是。信任的形成以及信任 机制的建立决非一个简单的过程，而是一个需要彼此之间的相互了解，逐渐 形成的漫长过程。 零售商-