成交客户八大要素.ppt

分享人：王辉,成交客户的八大要素,销量和利润都来源于市场，营销人员要想体现自己的价值，第一步就是要开发属于自己的市场，但现实是很多人都败在了开发这条路上，连第一步创造销量都没有实现，就更谈不上创造利润了。,营销人员的职责是什么？就是为企业创造销量，创造长期销量。,营销人员的价值是什么？就是为企业创造有利润的销量。既有销量又有利润，就是一个营销人员最终要达到的效果和目的。,什么是客户开发,客户开发、市场开发有什么区别？,如何才能进行有效的市场开发，创造有利润的销量呢？,客户开发，字面意思就是针对客户的成交想办法，以人为中心进行展开工作。现实中很多营销人员也是在围绕开发客户做工作，以实际成交为目的，这种现象大多出现在初级营销人员身上。因为他们最多的是对客户成交负责，以成交后带来直接的合作销量为目的，基本不考虑市场发展需要，只考虑客户是否成交能否打款。也有一些营销人员只为开发客户而下市场，不考虑这个市场到底需要什么样的客户，这个市场后续要怎么定位、怎么布局？到市场后见过客户，搂草打兔子，成交一个是一个，不成交再换下个市场搂。这种没有市场规划的做法也必然会给企业和市场后续的布局、操作、投入带来更大的负担，也给市场的发展造成被动局面。,什么是市场开发,市场开发，就是要求站在市场层面去考虑开发工作的标准、进度和要求。不能再单纯的以客户成交为目的，更不能以跑市场的方式随意开发，特别是针对一些处于成长期的企业，针对企业的重点区域市场，更要根据市场定位进行开发布局。市场开发就要求营销人员在目标市场上全面调研、分析、洽谈，站在对市场负责的角度，去开发适合企业发展、适合市场发展的客户。一个客户不合适不代表这个市场就没有机会，只要市场发展需要，就一定要坚持开发，坚持过后对市场会更了解，对操作市场的思路会更清晰。,壹提升专业程度,目录,贰做好市场调研,叁选对成交对象,肆挖掘客户需求,伍会说话说好话,陆诚信说到做到,柒分类拜访沟通,捌巧妙运用嫁接,第一章提升专业程度,提高个人营销专业知识,让自己成为企业新员工的培训师,把自己作为市场的掌舵人,增加谈资，让客户心情愉悦的签单,能传递的不只是信息，还有信心,提高专业度先让自己成为专业人士,提高个人营销专业知识,让自己成为企业新员工的培训师,对营销人员来说，营销专业知识无疑是必须掌握的，每一次成交都不是偶然，它是一个营销人员专业知识和技巧综合运用的结果。没有营销专业知识作为根基的销售，只能视为投机。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。,能为新入职员工培训的，都是企业高管后者对企业各方面都非常熟悉的人。让自己成为企业新员工的培训师，侧面也是要求打一定要将企业内部资料与信息进行整理、熟记，对公司历史、文化、愿景、产品有关的资料、说明书、广告等都烂熟于胸，这样才能保证在客户洽谈的时候灵活运用。同时还要收集一些竞争对手的广告、宣传资料、产品信息等，加以整理、研究、分析，做到知己知彼。,把自己作为市场的掌舵人,增加谈资，让客户心情愉悦的签单,能传递的不只是信息，还有信心,在开发市场的前期，要对市场进行充分的调研，对市场信息进行全面收集整理。目的就是结合企业市场及区域定位，根据产品政策及推广支持等资源，合理的规划这个市场的操作理念和思路。经销客户都不是为了发一车货就要求挣多少钱，有经验的客户都知道利润来源于对市场的培养，只有一定市场基础后才能保证产品的正常利润。因此，带着方案去找客户，这叫找合作伙伴，是站在为客户负责、帮客户赚钱的角度合作。带着产品直接找客户，只谈政策、只谈利润的都是“骗子”,商人，宗旨就是为盈利为赚钱。但他们还看另外两个方面：一是看企业对待市场的操作理念、思路和方案；二是看他未来要跟什么样的人合作。这就要求不仅要保证产品渠道利润，还要求人员具备操作市场的系统思路和方法，更要求营销人员要把握跟客户洽谈这个环节。在愉悦的环境下更容易促成合作，这就要求营销人员不但要有扎实的营销基础，更要有谈资，比如有关经济、销售方面的书籍、杂志等拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。也有助于提现营销人员的知识面，更容易提高客户的信任度。“销售成功的秘密就是一个合理的价钱加上一个他们喜欢爱好那这笔生意就是你的了,市场开发过程中的信心不但来源于自己的现场表现，更重要的是前期的积累和充分的准备。这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你份始终如一的信心所说服的。,第二章做好市场调研,市场调研成功是留给有准备的人,市场调研的目的就是掌握市场一手信息、找到启动市场的突破口。就是确定什么样的人适合代理公司产品？产品在什么地方卖？怎么卖？找到这些问题的解决思路，那么客户开发效率就会大大提高，也能为后续市场操作做参考依据。如：营销环境分析、消费者状况分析、竞争状况分析等每个人聊天都希望聊一些跟自己有关的内容，息息相关的更好。作为客户感兴趣的就是与自己市场有关、与自己产品推广有关、与自己盈利有关的话题，所以做市场调研就是收集与市场有关的信息，与产品推广有关的信息,第三章选对成交客户,管理型经销商：经营思路清晰，做事条例清楚，能有效激励下属，有一定管理能力的经销商。,实干型经销商：个人事业心较强，或者经历过生活磨难的历史，非常珍惜与公司的合作，实干精神非常强的经销商。,弱势型经销商：性格温和，个性不突出，为人和善，并具有优柔寡断的性格特点的经销商。,每个客户都有属于自己的强势区域、渠道、产品，侧面意思也是说每个客户都不可能适合经营所有品类产品，也不可能在所有区域和渠道都做的比较强势、优秀。所以在选择客户的时候就要选择适合自己产品的客户。经销商类型大致可分为以下几种,实力型经销商：经营规模大、经营项目多、业务区域广、资金实力雄厚、具有较广的社会关系资源的经销商。,冲动型经销商：办事豪爽，不拖泥带水，受到鼓舞后容易激动，冲动大于理智，决策和执行较为快的经销商。,刁蛮型经销商：做任何事情，唠叨满腹，容易说不，思路、观念、说话、做事不合逻辑，办事效率差的经销商,2019/12/12,13,可编辑,第四章挖掘客户需求,洽谈就是达成共识的过程，也是一个价值互换的过程，期间厂商双方都会提出一些合作前的问题，特别是客户更会提出一些这样那样的问题。作为营销人员这时候一定不要把自己作为问题回答者，因为客户提的每一个问题都是因为没有满足他的需求，从而产生顾虑才提出来的。例如：问：产品临期或过期了怎么办？分析：客户提出这个问题，主要是对企业操作市场的思路不是特别清晰，对企业或营销人员的信任还没有建立起来。这时候回答任何答案客户仍不会相信，因为任何回答都是口头的说法或承诺，毕竟临期或过期是以后的事情，企业也不可能在发货的时候就把临期的方案和钱先给客户。所以这时候最主要的是把企业操作产品和市场的思路表达清楚。同时问客户为什么会有这样的疑虑和问题，造成这个疑虑的因素有哪些，把客户的需求和疑虑都了解清楚后，针对重要问题进行解决，这样的解决思路和方案会更真实更有效，更能让经销商相信。问：哪个规格好卖？分析：客户提出这个问题的时候，最忌讳的就是给客户直接建议哪个好卖哪个不好卖，这么直白的回答客户也都不会轻易相信，就是有人真把某个规格卖好了，自己市场也不一定能卖好。这个问题的应答技巧在于，先跟客户进一步沟通，了解客户的情况和市场情况，通过充分了解后给客户一个销售建议，之后再通过其他市场销售来佐证你的推荐是最正确的。这时候一定不能说所有规格都先发点，到时哪个好卖再重点推广哪个。所以，只有找到客户真正的需求点，这时候你的回答才会被客户所接受，你的观点和建议或方案才能被客户所认可。你认同的产品，客户不一定会认同,客户倾向于寻找、关注那些支持自己的信息,洽谈的目的是挖掘对方的需求,第五章会说话、说好话,在市场开发客户约谈的过程中，除了会遇到前面所说的六大类型客户外，还会遇到其它更多形形色色的客户，这时候就要学会见什么人说什么话的本事，比如我们经常说的：生客卖礼貌；熟客卖热情；急客卖时间；慢客卖耐心；有钱卖尊贵；没钱卖实惠；时髦卖时尚；专业卖专业；豪客卖仗义；小气卖利益。洽谈定位：帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户。大客户谈什么？小客户谈什么？大客户之所以能称得上个大字，资金实力是必然的，另外就是他们对渠道的掌控能力，以及看待事物的高度和远度，看到的是机会，把握的是关键点，他们要的是长远发展，要的是持续利润。面对这类客户就要多谈企业层面和市场层面的内容，例如企业战略规划和市场布局规划，产品推广的战略定位等。小客户之所以小，一是做生意时间可能短，二是可能资金实力弱，三是可能经营思路落后、格局小。针对这类客户就要重点谈市场操作、渠道运作、网点开发、利润回收等详细环节，要抱着帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处，以此来引导客户进入操作产品的思考环节，产品印象加深了、市场操作思路清晰了，信心和认可度也就提高了，成交几率也会相对增加。,见什么人说什么话,第六章诚信、说到做到,说的对不见得有人相信，要让人相信的前提是拥有足够的信任，那么成交前的一项工作就是要诚实守信，说到做到。这么做的目的也是为了增加客户对自己的信任度，这样客户才会认为你说的都是正确的，信任度建立了成交也就不远了。那么，如何让客户相信你的话是真的？1.精通产品和行业知识,自信的表达方式2.学会引用别人的话，站在第三人的角度3.站在自己利益的对立面4.成功客户案例，好朋友的推荐5.让客户感觉无论合作不合作都愿为他提供帮助6.不说一些夸大不实的话（如:最早、最大、最先进、最合适）7.多人说服的方式、重复相同的话8.守时、守约、守信,诚实守信、说到做到,第七章分类拜访沟通,任何客户都不要奢望能通过一次沟通就达成合作，绝大部分客户都需要不断的多次沟通、持续跟踪才能成交。因此，在根据客户类型分类沟通的同时就要求我们要不断的对客户进行沟通、跟踪，只要通过3次的深入沟通机会，那么成交几率将至少提高50%。勤能补拙，概率致胜：销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。既然你系统的开发市场、约谈客户能力还不系统，运气又不是特别好，那就只能尽量多的去拜访客户，用概率的方法去达成合作。菜鸟定律：当你拜访100个客户的时候，正常成交的概率是3.25%。,多次拜访、分类沟通,第八章巧妙运用嫁接,在拜访约谈客户后，客户明确表示暂时无法代理产品的时候，大部分营销人员都会打个招呼后就离开去寻找另外一个客户，到