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专业汽车营销基础知识汽车暨汽车营销发展史,讲座人:Sam张,2,自我介绍,教育和从业背景：教育程度:澳门公开大学DBA博士生;伊利诺依州大学(UuniversityofIllinoisatUrbana-Champaign)工程硕士；日本神户学院(研究生院)经济学硕士学位;清华大学讲师,北京理工大学、城市学院、吉利大学客座教授国家职业资格认证“汽车营销师”培训特聘主讲师中国汽车工程学会汽车经济发展研究分会特聘专家中国汽车工程学会会员品牌中国培训首席培训专家“中国汽车营销培训网”汽车营销高级顾问“中国车城网”特聘汽车营销培训专家历任多家4s店营销及市场总监，顾问等；汽车市场营销专家，二手车营销专家；熟知Toyota企业文化和产品战略著作：*2006年编写出版二手车营销实战手册劳动和就业保障部出版社；2008年编写出版汽车营销实用教程机械工业出版社。*2009年编写出版国家职业资格培训教材-汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师劳动和就业保障部出版社；,欢迎破冰,人生若只如初见,团队沟通游戏第一步要求以现场几张桌子为中心，自然分成几队。给每队5分钟时间，小队内部自我介绍,越详细越好如姓名,星座,血型,爱好等选出每队的队长、在策划队歌和队名。让队长把队名和每队的队歌写在白板上、先写完加分,现在让我们相互认识一下,团队沟通游戏第二步要求先写完的队由队长上台唱队歌。自我介绍并解释自己队名的含义。各队队长说明结束，讲师告知各队一句成语，请各队队员上台排队用非语言和文字的形式解释此成语并传递给其他队员，时间两分钟内由最后一位学员猜出，猜对且时间少者加分!按顺序从第一队起每队人员全体上台从第一人开始介绍自己。,团队沟通游戏第三步要求当此队队员都介绍完毕以后其他台下队员可以指定台上某一个队员介绍其他队员,第四步要求每队选一人，以“我喜欢的一款车”为题，模拟汽车销售顾问进行小演讲Time：35minsS+2minsQ&APoint：（1）语言生动流畅，易懂（2）“喜欢的理由”明确且可打动听众（3）突出车的特点及优点（4）问题回答巧妙，有说服力,评分标准,游戏感言：汽车市场营销的培训工作充满挑战，需要发掘大家自身的超能力光有超能力还不够，我们需要凡事先打基础，乃定其实。,相识相知,大家写下自己的学习期望写在卡片上,相识相知,我的期望我们的要求,学习合同,课堂纪律,遵守课堂时间,积极提问,手机置于无声状态,无烟课堂,入门培训,初级课程,高级课程,汽车市场营销基础知识培训阶梯,基础汽车市场营销,高级市场营销和销售,相关汽车市场营销活动策划,4s店实战销售流程,相关销售礼仪,汽车市场营销观念,技能方法,基础部分,汽车市场营销发展史汽车发展史基础知识,基础市场营销和公关市场营销的知识体系,古代汽车发展简史,车的起源中国人对车的贡献现代汽车的诞生,专业汽车营销培训课程,汽车发展史现代汽车发展的6个阶段,一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）二、汽车技术性能不断完善时期（1911-1940）三、汽车技术百花齐放迅速发展时期（1941-1960）四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）五、汽车新能源替代能源的新纪元（现在-未来）六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,1、汽车发明的几座历程碑尝试阶段1500年的达芬奇（DaVinci)1600年的西蒙斯蒂芬（SimonStevin)1668年的南怀仁（FerdinandVerbiest)1765年的瓦特（JamesWatt),一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,试验阶段蒸汽汽车1769年尼古拉斯古诺（NichoalsJosephCognot),试验阶段划时代意义的四行程活塞发动机1866年德国奥托(NikolausAugustOtto)法国罗莎（BeandeRochas),一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,发明成功阶段汽车之父与他们的成功之作格特里布戴姆勒（GottliebDaimler)威廉迈巴赫（WilhelmMaybach)1883年高压点火卧式汽油机1884年立式汽油机1885年最早的摩托车1886年最早的乘坐汽车1889年V型发动机1929年迈巴赫DS12缸,一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,发明成功阶段汽车之父与他们的成功之作格特里布戴姆勒（GottliebDaimler)威廉迈巴赫（WilhelmMaybach),一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,发明成功阶段汽车之父与他们的成功之作卡茨（KarlBenz)1886年11月2日气态发动机汽车,一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,发明成功阶段汽车之母贝塔（Berta)埃玛埃米尔耶利内克（EmileJellink)与梅赛德斯（Mercedes),一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,发明成功阶段柴油发动机鲁道夫狄赛尔（RodolfDiesel),一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）,发明成功阶段转子发动机汪克尔（FelixWankel)1929,二、汽车技术性能不断完善时期（1911-1940）,亨利福特与“T”型车,二、汽车技术性能不断完善时期,大规模流水工业生产时代亨利福特把汽车流水线分为7882种工序1925年10S生产一辆汽车,二、汽车技术性能不断完善时期,汽车营销的生产营销时代美国汽车时代的到来,三、汽车技术百花齐放迅速发展时期（1941-1960）,经典汽车大批量生产,三、汽车技术百花齐放迅速发展时期,汽车营销的推销时代到来产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）,四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）,丰田的精益生产方式,四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）,汽车营销的市场营销时代到来cost（成本）customer（客户）convenience（便利）communication（沟通）,五、汽车新能源替代能源的新纪元,“替代能源动力汽车”概念：是相对于传统汽油车和柴油车而言的，是指用非汽油和非柴油燃料发动机或新能源做动力替代或部分替代传统内燃机（汽油机和柴油机）作动力的汽车。这种替代能源动力汽车应具有良好的节能和环保效果。1、替代燃料汽车a、氢燃料,五、汽车新能源替代能源的新纪元,b、生物燃料c、天然气汽车,d、液化石油气汽车,五、汽车新能源替代能源的新纪元,2、电动汽车a、蓄电池电动汽车,b、燃料电池电动车,五、汽车新能源替代能源的新纪元,c、太阳能电动车,d、混合动力车,五、汽车新能源替代能源的新纪元,汽车营销的社会市场营销时代由4R向4I的转变：4R：关系(Relationship)节省(Retrenchment)关联(Relevancy)报酬(Rewards)4I：Interesting趣味原则Interests利益原则Interaction互动原则Individuality个性原则,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,前世的6+X和今生的N+X前世的6+X：,前世的6+X和今生的N+X今生的N+X：2009年最新排行：第一：大众-铃木联盟第二：丰田第三：雷诺-日产联盟第四：通用集团第五：现代-起亚第六：福特集团,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,未来汽车发展趋势：第一梯队：大众-铃木联盟、丰田集团、雷诺-日产-戴姆勒联盟、新福特和通用集团、现代-起亚、菲亚特-克拉斯勒联盟（还会添加新成员）第二梯队：本田、宝马、标致-雪铁龙第一梯队和第二梯队约占全球汽车80%以上的市场份额。,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,通用公司美国公司宣布通用破产2009年6月1日世界汽车工业6+X时代的结束,老通用昔日的辉煌A美国第三大企业B第一大制造企业C破产涉及员工人数第二大,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,老通用昔日的辉煌美国的20世纪分为4个部分，以企业命名前1/4福特T形车时代接下来1/4是通用汽车的崛起后面1/4属于IBM1/4属于微软,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,通用曾经的品牌标志版图,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,凯迪拉克别克奥兹莫比尔旁蒂亚克雪佛兰土星欧宝GMC萨博霍顿大宇,通用汽车公司旗下品牌,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,通用汽车还不止这些品牌威廉杜兰特在通用汽车建立初期18个月收购过25个品牌90年代通用还在富士重工、五十铃、铃木拥有20%、49%、9.9%的股份,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,2008年通用百年诞辰却将占据70多年的全球汽车老大地位让给丰田公司,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,福特是美国三巨头中仅存的硕果,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,福特林肯水星野马阿斯顿马汀,福特汽车公司旗下品牌,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,克莱斯勒公司旗下品牌,克莱斯勒道奇普利茅斯吉普,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,克莱斯勒美国板块最弱小的汽车寡头一、总需要英雄站出来帮“他”艾科卡、戴姆勒、菲亚特二、在中国热土混的还行但要等天时,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,新的“克一菲”结盟公司的产生：2009年6月1日美国破产法院批准将克莱斯勒相关资产出售给新的“克一菲”结盟新公司新“克一菲”结盟公司是“小鱼”吃“大鱼”原因何在？,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,一、“小鱼”帮的成员都是黄金武士二、“小鱼”帮的领导很强马尔乔内,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,菲亚特旗下品牌,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,法拉利,玛莎拉蒂,阿尔法罗密欧,蓝旗亚,依维柯,菲亚特,欧洲版块的强手如林一、传统强人戴姆勒-奔驰,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,戴姆勒奔驰公司,奔驰迈巴赫精灵Smart,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,二、青壮派代表大众,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,大众公司旗下品牌,Lamborghini（兰博基尼）Audi（奥迪）Bentley（宾利）BugattikodaSEATNSU,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,蛇象之争蛇眼镜王蛇超级无敌大品牌将要诞生,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,蛇象之争蛇象之争的三个阶段2005/10-2007/3恶意收购2007-2008/06/08趁火打劫也地方保护2009/5绝地反击,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,蛇象之争蛇象之争得由来-还是家族恩怨超级无敌大品牌将要诞生保时捷家族品牌,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,丰田凌志新贵斯巴鲁大发,丰田汽车公司旗下品牌,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,雷诺-日产旗下品牌Laguna(拉古娜)Avantime(古贝)MEGANE(梅甘娜)VelSatis(威赛帝)SENIC(风景)骐达颐达帕拉丁天籁轩逸骊威逍客,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,PSA集团,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,其他小集团宝马现代-起亚本田一汽上汽TATAPROTONLADA,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,未来汽车产业中心的转移,BRIC的崛起：巴西俄罗斯印度中国,六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移,中国汽车发展史,一、新中国成立前的汽车业（1901-1949)二、新中国汽车工业发展史三、中国汽车市场发展概况（80年代-今）四、中国汽车产业的发展目标,一、新中国成立前的汽车业（1901-1949),第一辆进口车,一、新中国成立前的汽车业（1901-1949),旧中国的三次建汽车厂尝试1）张学良与“良生”汽车“第一辆”汽车,2)株洲中圆汽车“中圆”难圆,3)“资源”牌货车“资源”未再生,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,1、创建阶段（1953-1983）,CA10型4T载重卡车,跃进牌NJ130型轻卡,凤凰牌轿车,北京210吉普,长春第一汽车厂的构成是这一阶段的标志，特点是构建工作是在原苏联的全面援助下进行的，为建国初期提供了大量民用和军用汽车，满足经济发展和国防需要。,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,2、从技术引进转向自主开发（1953-1983）,东风牌71型轿车,CA72红旗轿车,东风EQ240型2.5t越野卡车,BJ130“北京”轻型卡车,1984年，中国全年产汽车31.6万辆，其中绝大部分是载货汽车和客车，中国成为世界商用车的生产大国。在商用车方面已经形成种类和品种齐全的汽车产品体系和配件体系，但是产品设计和制造水平仍远落后于国外。,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,3、从自主开发转向依靠合资模式的技术引进（1983年至今）1）中国汽车工业首个合资企业北京吉普汽车有限公司,JEEP7250,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,3、从自主开发转向依靠合资模式的技术引进（1983年至今）2）上海大众汽车有限公司,桑塔纳2000,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,3、从自主开发转向依靠合资模式的技术引进（1983年至今）3）广州标致汽车有限公司,标致505,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,3、从自主开发转向依靠合资模式的技术引进（1983年至今）4）一汽走上合资之路,奥迪100,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,3、从自主开发转向依靠合资模式的技术引进（1983年至今）5）二汽成立神龙汽车有限公司,富康,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,3、从自主开发转向依靠合资模式的技术引进（1983年至今）6）微车领域80年代前期引入铃木技术7）90年代起多个合资品牌产生,二、新中国汽车工业发展史（1949-今）,3、从自主开发转向依靠合资模式的技术引进（1983年至今）8）自主品牌的成长和壮大:吉利收购沃尔沃，比亚迪凭借能源技术的神奇成长。,李书福,比亚迪汽车,三、中国汽车市场发展概况（80年代-今）,1、计划时代（20世纪80年代）市场发展特点：A、“重货轻轿”时代，轿车的产量不如越野车。B、“批文时代”企业精力放在生产上，生产营销时代。,三、中国汽车市场发展概况（80年代-今）,2、批发时代（20世纪90年代）市场发展特点：A、生产过剩，“老三样”的竞争B、营销水平低下，渠道混乱C、价格是唯一竞争手段,三、中国汽车市场发展概况（80年代-今）,3、井喷时代（2000-2003年）市场发展特点：A、2000年产销量双双突破200万辆B、4S店取代汽车大卖场成为汽车销售的主题C、企业开始尝试公关、广告、促销和降价等营销手段打造强势品牌。D、2000年时中国家庭消费元年。,三、中国汽车市场发展概况（80年代-今）,4、理性增长阶段（2004年至2008年）市场发展特点：A、产销量持续增加有波峰与波谷B、品牌营销网络建设和售后服务加强C、自主品牌迅速成长，价格成为“利器”,三、中国汽车市场发展概况（80年代-今）,5、产销量世界第一（2009年）市场发展特点：A、产销量世界第一B、政府政策指导的力量突显C、自主品牌终于辉煌D、私人购车成为销售主体E、国际企业本土化、本土企业国际化F、营销理念以消费者为中心订单拉动产销供应链G、营销手段由单一手段转向整合营销传播H、盈利结构转型：售后服务利润将占主导地位,四、中国汽车产业的发展目标