电话营销的几大套路,你学会了没.doc

电话营销的几大套路，你学会了没？电话已经成为人们生活中必不可少的一部分了，所以营销手段也需要跟上时代的变化，努力提升自己的电话营销水平，掌握电话销售的技巧，这是电话销售代表必须要学习的内容。电话销售和平时门店内的销售一样，都有规律可循，所以总结出一些技巧和经验就可以避免严重的失误，减少电话营销所走的弯路，提高电销成功的几率。一、电话营销的流程1、预约市场调查找客户服务老客户目标要明确；2、我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务；二、前期准备虽然电话营销不需要面对面的交流，但是顾客也可以从电话当中感受到你的精神状态和专业水平，为了给顾客留下好的印象，前期准备是不能少的。1、整理好情绪，以最饱满的精神态度去打电话；2、整理好着装，人的穿着会直接影响到个人的形象和气质，虽然顾客不会看到你不修边幅的样子，但是在电话当中你的任何一个小的细节都可以通过电波传达到顾客耳中。学会对着镜子微笑，这是情绪的准备，也是电销员专业的体现。3、清理好嗓子，电话影响最重要的是声音，声音是顾客对你的第一印象，在打电话之前清理好嗓子，开口说话一定要口齿清晰，千万不要让顾客听到你刚睡醒的嘶哑嗓音。4、准备好工具，在电话营销中，销售员与顾客之间的对话可能会涉及到一些重要的事情，如果不及时的做好记录的话，电话一挂，脑海里的有用信息就会遗漏。为了方便记录，准备几支颜色不同的笔，用来记录不同类型的信息，准备14开的笔记本或者便签纸，同时最好放一个计算器在身边，涉及到价格问题可以随时进行计算，节省时间。三、打电话的注意事项1、精神高度集中，收集有用信息：由于电话销售并不能直观的捕捉顾客的表情和状态，所以保持注意力集中，用耳朵倾听顾客说话的语气和语调，别错过任何细节内容，然后将这些内容顺手记录下来，标清楚重点，保证自己能够看明白记录的是什么内容，千万不要电话一挂自己都看不懂了。2、注意打电话的时机和时常：在一个不恰当的时间给顾客打电话会让顾客产生反感的心理，所以打电话一定要注意时间和场合。比如对顾客电话进行分类，同类电话就在相同时间打，如果是重要电话，那就要和客户约定好时间，在双方都方便的情况之下进行沟通。虽然电话营销重在语言表达，但是需要注意电话时长，时间太长说明电话内容比较啰嗦，没有实质性的进展，一般的电话营销时间最好控制在8分钟以内。3、学会当一个聆听者：虽然电话营销最主要的目的是为了促成交易，但是在电话里很多顾客会将自己的意见和建议，或者一些想要抱怨的事情说给你听，这个时候千万不要不耐烦，学会当一个聆听者，在顾客宣泄不满的时候一定要认真去听，并及时做出反应。倾诉的人有很多，但是真正聆听的人太少，在销售行业中，除了要准确的表达自己的想法，学会倾听顾客的声音也很重要。4、不要打断顾客的话：在打电话的过程中，一定要保持足够的耐心，热情的去回应顾客的话题，千万不要因为自己的原因打断顾客的话，讲话被人打断是一件很不爽的事情。四、营销话术分析学会营销的话术可以让我们在电销中更快的成长起来，营销话术的培养是电销培训中的重要内容，很多呼叫中心的人员都需要接受系统的营销话术培训。但是营销话术也分为经验部分和理论部分，具体使用方法需要视实际情况而定。从前人的经验当中我们总结出的营销话术，只要根据不同产品、不同的活动内容进行稍微的修改和调整就可以成为电话营销的有力武器了。1、FAB卖点介绍话术所谓FAB就是指产品的特点、优势和利益，即features、advantages、benefit，在想顾客推销或者描述产品信息的时候，可以按照FBA的顺序和步骤去描述。我们举个简单的例子，比如某呼叫中心想要通过电话销售来推销新的免息信用卡，完全可以使用FBA的顺序：首先是特点，我们可以这样描述：“我们这张信用卡最大的特点就是有较长的免息期，在任何ATM机器上都是免手续费的。”用最通俗的语言将信用卡的特点传达给顾客，让顾客感觉办理这张信用卡是有好处的。其次是优势，突出公司在相关产品方面的权威性和专业性，比如：“我们是国内最早推出信用卡的银行，我们的服务您完全可以放心。”让顾客对公司和产品产生信任感。最后是利益，让顾客清楚明白自己使用这款产品所能够获得的利益，比如：“在较长的时间里您都可以享受免息贷款的便利，这样一来就可以免去贷款利息的支出。而且碰到紧急情况，在任何一台ATM机器上都可以随意取钱，这样一来，可以为您节省一大笔的手续费。”在介绍顾客的利益问题的时候，需要根据每个客户的需求来进行，产品的特点和优势可以固定不变，但是利益问题还是要因人而异，找准顾客需要什么，就突出这方面的利益。强调产品给个人带来的相关利益，那么顾客才有可能会对我们的产品感兴趣。2、具有影响力的话术销售背后有很多心理学的支持，因此我们所整理出来的话术也是以顾客心理为依据，而影响力在电话销售中占据着很重要的部分，基于此，出现了以下这些“影响力话术模型”。（1）权威型话术顾客也是人，对于很多其他行业都知之甚少，这个时候就需要通过相关的权威人士或者权威机构让顾客信任这个产品。多数人是比较迷信权威的，同样是电脑销售员，一个能够迅速将电脑芯片温度说出来的