市场营销管理制度规范化管理.doc

精选资料 可修改编辑 目目 录录 1 目的目的.2 2 销销售售类别类别.2 3 销销售模式售模式.2 4 职责职责划分划分.2 5 市市场营销场营销管理管理办办法法.2 6 销销售合同售合同签订规则签订规则.4 7 项项目（目（销销售售类类）管理控制流程）管理控制流程.5 8 附表附表.5 精选资料 可修改编辑 市市场营销场营销管理制度管理制度 1 目的目的 为使公司实现市场销售的管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展， 扩大市场的占有率，最终实现市场信息共享化、一体化管理体制，特制定 本办法。 2 销销售售类别类别 根据公司产品类型可分为两种：产品营销、项目营销 3 销销售模式售模式 3.1 产品销售 分为渠道销售和和直销，以渠道销售为主，直销为辅。由 营销中心产品销售部负责渠道的整理规划与管理。 （具体渠道管理模式，见附 件代理商管理制度） 3.2 项目销售 按区域划分，直销的形式。由营销中心项目营销部、山西 办事处、西安分公司负责。 4 职责职责划分划分 4.1 营销中心负责公司在全国市场的整理运作。 4.2 西安分公司负责陕西地区蒲白矿物局、澄合矿物局、铜川矿物局、韩城 矿物局、黄陵矿务局、彬长公司的项目销售（含产品直销），并负责该地区的 售后服务工作。 4.3 山西办事处负责山西地区的项目营销（含产品直销），及该地区的渠道 发展、协调与管理，并负责该地区的售后服务工作。 4.4 营销中心项目营销部负责公司除西安分公司、山西办事处范畴以外地 区的项目销售。 4.5 营销中心产品销售部负责公司产品渠道的整理规划与管理，在全国市 场大力发展代理商，制订系统化渠道管理制度。 4.6 营销中心商务部负责所有客户及项目信息的收集、汇总，组织售前、售 精选资料 可修改编辑 中、售后的支持工作，积极配合商务运作，掌握项目的运作进程，协调公司 资源。 4.7 项目管理部根据立项信息建立立项号，根据销售合同建立项目编号，并 组织下达采购任务单，整理控制项目质量。 4.8 各事业部技术部门配合完成商务谈判，提供技术支持。 4.9 采购部负责产品询价，协助相关人员做采购成本预算。 5 市市场营销场营销管理管理办办法法 5.1 营销中心负责煤炭行业相关市场需求信息的搜集、招投标信息搜集、潜 在市场分析。 5.2 各事业部须及时将市场信息提供给营销中心，营销中心负责组织对项 目信息进行项目风险评估，并对有效信息进行立项。 5.3 商务部根据项目情况指定项目负责人，并负责组织商务报价、销售合同 及技术方案的评审，下达项目任务书，全盘掌握项目的运作情况，负责整个 过程的监控。 5.4 营销中心商务部负责项目信息的汇总，每周定期收集西安分公司、山西 办事处及北京公司各事业部的立项申请表、 项目跟踪情况，进行汇总。 5.5 对公司所有项目(包括已招投标项目和潜在项目)进行整体掌控，对其从 立项商务运作合同签署实施收尾，进行全面的跟踪、记录、建档， 协调公司人力资源进行项目运作。 5.6 部门之间应以部门联络单或项目任务单的形式进行部门之间的沟 通、协作，相关负责人签字接收，并归档备案。 5.7 公司技术部门应积极配合营销中心完成市场运作，及时提供技术咨询 及方案设计。 5.8 采购部应积极配合项目负责人及营销中心商务部编制产品预算及规范 产品型号。 精选资料 可修改编辑 5.9 签订合同及技术协议时，需按照公司统一制定的销售价格体系进行市 场商务谈判，使用公司统一的销售模板、商务报价模板、技术协议模板签订 相关的合同、协议及商务报价，必须遵循公司制定的销售合同签订规则。 5.10 由营销中心商务部负责组织对商务条款、价格、付款方式、供货日期 等条款进行及时评审， ，结合合同的实际状况，采取适合的评审方式。若超出 销售合同签订规则范围的，需由公司总经理批准方可签订。 5.11 签订的销售合同及技术协议由营销中心商务部统一归档。 5.12 公司所有项目的合同签订须由营销中心商务部统一把关、建档，掌握 项目运作始末的情况。 5.13 销售项目结束以合同签署为唯一标志，营销中心及时通知财务部项目 终止，商务部组织总结、编制实际费用清单。 5.14 销售合同及技术协议签订后需交给营销中心商务部归档，由营销中心 商务部下达KJ139 生产申请单及集成或 KJ139 外购产品的采购任务单。 5.15 营销中心商务部监控、推进销售合同的执行情况。 5.16 因为自动化事业部及生产中心不承担具体的销售任务，所以，该部门 的所有员工原则上仅提供信息以及处理信息所关联的资源，不承担信息的 后续处理，若信息对应的项目获取成功，公司将结合项目的实际盈利，给予 信息提供者按合同额提取不超过 1%的奖励，合同款收到 50%时支付奖励 的 50%，合同款收到 90%时，支付奖励的剩余 50%。 精选资料 可修改编辑 6 销销售合同售合同签订规则签订规则 项 目 类 别 合 同 类 别 合同金额销售价格付款方式安装服务费 签约负 责人 合同评审 应收款 负责人 合同额50 万 不低于公司制 定的区域底价 全款提货，款到 发货 自行安装，或 10%安装服务 费 直管副总、营销中心、 项目部、财务部 项目负 责人 渠 道 合同额 50 万 不低于公司制 定的区域底价 首付 70%，安装 完成后 30% 自行安装，或 10%安装服务 费 营销中 心、山西 办事处、 西安分 公司 直管副总、营销中心、 项目部、财务部 项目负 责人 合同额50 万 不低于公司的 对外指导价 首付 50%，安装 完成 40%，质保 10% 10%安装服务 费 直管副总、营销中心、 项目部、财务部 项目负 责人 直 销 合同额 50 万 不低于公司的 对外指导价 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 营销中 心、山西 办事处、 西安分 公司 直管副总、营销中心、 项目部、财务部、总 经理 项目负 责人 产 品 销 售 补 套 不低于项目原 合同价格 全款提货，款到 发货 1000 元，下井 500 元，不下 井 300 元 营销中 心、山西 办事处、 西安分 公司 直管副总、营销中心、 项目部、财务部 项目负 责人 精选资料 可修改编辑 配 件 公司统一配件 价格 全款提货，款到 发货 1000 元，下井 500 元，不下 井 300 元 营销中 心、山西 办事处、 西安分 公司 直管副总、营销中心 项目负 责人 合同额50 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 直管副总、营销中心、 项目部、财务部 项目负 责人 新 项 目合同额 50 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 营销中 心、山西 办事处、 西安分 公司 直管副总、营销中心、 项目部、财务部、总 经理 项目负 责人 合同额10 万 保证不少于 30%的毛利润 全款提货，款到 发货 10%安装服务 费 直管副总、营销中心、 项目部、财务部 项目负 责人 30 万合 同额10 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 50%，货到 50% 10%安装服务 费 直管副总、营销中心、 项目部、财务部 项目负 责人 项 目 销 售 补 套 合同额 30 万 保证不少于 30%的毛利润 首付 30%，货到 30%，安装完成 30%，质保 10% 10%安装服务 费 营销中 心、山西 办事处、 西安分 公司 直管副总、营销中心、 项目部、财务部、总 经理 项目负 责人 精选资料 可修改编辑 7 项项目（目（销销售售类类）管理控制流程）管理控制流程 收收集集项项目目信信息息 立立项项申申请请 批批准准立立项项,项项目目管管理理部部 分分配配立立项项号号 项项目目风风险险评评估估 商商务务风风险险技技术术风风险险施施工工风风险险 是是否否通通过过评评估估 是是 营营销销副副总总宣宣布布项项目目结结束束 签签署署合合同同 项项目目行行政政收收尾尾 投投标标书书拟拟制制 招招标标价价格格估估算算投投标标书书技技术术评评审审投投标标书书资资质质评评审审 组组织织投投标标 合合同同及及技技术术协协议议评评审审 项项目目终终止止 否否 项项目目跟跟踪踪 向向各各事事业业部部下下达达 项项目目任任务务书书 向向各各事事业业部部下下达达项项目目任任务务书书 购购买买标标书书 是是否否中中标标 商商务务洽洽谈谈，拟拟订订合合同同项项目目终终止止 否否 是是 项项目目实实施施 项项目目跟跟踪踪 是是否否成成功功 项项目目终终止止 否否 是是 本本流流程程适适合合不不进进行行 招招标标流流程程的的项项目目 1.商商务务部部负负责责组组织织“项项目目风风险险评评 估估”，进进行行立立项项。 2.项项目目管管理理部部负负责责分分配配立立项项号号。 3.商商务务部部负负责责下下达达项项目目任任务务书书。 4.商商务务部部负负责责组组织织投投标标书书、合合同同及及 技技术术协协议议的的的的评评审审。 5.商商务务部部负负责责项项目