中小型外贸企业经营管理策略分析论文.doc

吉林化工学院二学历毕业论文第1章 绪论1.1 本课题研究现状及意义1978 年党的十一届三中全会作出了实行改革开放的重大决策，我国外贸企业的发展由之前国家控制对外贸易，转变为八十年代后地方主办外贸活动。随着九十年代国家放开企业对外贸易经营权，中小企业得到了迅猛发展。特别是近几年，中小企业在我国产品出口中的地位日趋明显。截至1993 年底，我国有外贸经营权的各类企业只有8，000 多家，而到1996年底，我国各类外经贸企业已达1.2 万多家，直至2000 年底，具有进出口经营资格的企业已达到19.3 万家；其中，中小企业数量占全国企业总数的比例在70%以上。中小型外贸企业在对外贸易中有着举足轻重的作用，已成为我国出口及外向型经济增长的生力军。对外贸易取得了巨大的成就，年进出口贸易总额由2000 年的4743 亿美元，达到2009 年贸易额的22072 亿美元，年贸易顺差也由2000 年的241 亿美元，达到2009 年的1 00 1 亿美元，并于2010 年首次超过日本成为仅次于美国的世界第二大贸易国。在我国外贸快速发展的过程中，中小型外贸企业发挥了重要作用。很多中小型外贸企业抓住我国经济快速发展的大好机遇，迅速成长起来并成为我国对外贸易的主干力量。但与此同时，随着我国外贸体制和国内外经济环境的变化，他们也面临着空前的挑战。国有银行的商业化、外贸经营权的放开以及外贸政策的改变或被取消或被共享。中小型外贸企业既比不上自营生产型企业拥有对产品的掌控及定价优势，又不具备外资贸易公司和跨国企业规模经济带来的强大竞争力和抵御风险的能力等这一切使得中小型外贸企业正一步步陷入困境，面临着生存危机。改革开放尤其是加入WTO 后，我国外贸体制、国内外经济环境均发生了巨大变化，中国的外贸企业正在经历着继上世纪九十年代初期外贸体制改革后的第二次大洗礼。尤其是中小型外贸企业是遭受冲击最大的企业群之一，面对风云多变的国际贸易形势以及强手如林的外贸大军，中小型外贸企业的当务之急是要充分认清自我，进一步转变观念，完善内部管理机制，砺炼内功，形成外部竞争力，在竞争日趋激烈的大环境下谋求生存与发展。但近几年，在国家宏观政策调整、出口退税率下调、人民币升值、国际经济环境恶化等一系列不利因素的作用下，外贸企业尤其是中小外贸企业的经营环境日益恶化，内部也产生了较多压力与问题，如何缓解当前的问题，如何使中小外贸企业稳步发展已成为当务之急。在外贸环境发生重大变化、竞争压力空前加剧的新形势下，我国中小型外贸企业如何根据自身特点，利用好后过渡期，在与其他类型企业的竞争中脱颖而出，将对其后过渡期结束以后和未来的发展壮大起到非常关键的作用。对于中小型外贸企业来说，竞争主要来自于国有大型外贸企业、外资企业(包括跨国公司与合资进出口公司)，以及中小型外贸企业之间的竞争。中小型外贸企业与国有大型外贸企业相比，其融资主要靠担保贷款、杠杆贷款，而国有大型外贸企业由政府或银行给予一定的信贷额度，具备条件者可上市融资。从政策支持上来讲，中小型外贸企业没有外经贸部授权垄断经营的许可证产品、配额产品等专营产品，而且出口退税只能在大型产业之后，海关严格审查；从销售网络来讲，中小型外贸企业网络经营水平低，不像国有大型外贸企业可以跨地区形成出口收购网络和进口销售网络。但中小型外贸企业历史问题少，产权制度明晰，组织结构扁平，对外界环境变化反应快，而且激励机制灵活，由所有者、经营者引发的变革力量较强，这些方面远远优于大型外贸企业。产权改革和固有的大锅饭弊端也会在一定程度上削弱大型外贸企业的竞争优势，因此除了在需要雄厚资金或特许经营的产品领域外，一些中小型外贸企业已具备与大型企业在某一细分市场上竞争的能力。中小型外贸企业在融资能力、市场营销水平、人力资源水平、反应能力、经营成本、目标市场等方面，都远远不及合资进出口公司和跨国公司有优势。而仅能在熟悉本国情况、反应能力、灵活经营上略胜一筹，但这种优势会随着外国公司的学习效应和本土化战略的推行逐渐消退。就同一细分市场的竞争而言，中小型外贸企业是很难同外资企业竞争的。因此中小型外贸企业面临的最大威胁来自于外资企业，而对于中小型外贸企业之间的竞争而言，由于实力参差不齐，只有在产品、服务、营销等方面做得更加专业才能在竞争中胜出。当前国有外贸改革进展相对缓慢，在外资外贸公司还没有被大批批准进入的特定时间段内，如果中小型外贸企业能够抓住机遇，全面提升企业市场竞争力，等到其他对手都已进入角色的时候，中小外企业已经有实力与狼共舞了。中小型外贸企业是中小企业和外贸企业的特殊结合体，从2004年12月11日开始我国进入了加入WTO后过渡期，这是中国的一个特殊发展阶段。这两个方面的特殊性，决定了对加入WTO后过渡期我国中小型外贸企业的分析和研究尤为必要。如何抓住后过渡期的发展机遇迅速成长，将对其后过渡期结束以后的进一步发展，起到至关重要的作用。通过本课题的研究，结合中小型外贸企业自身的特点，为中小型外贸企业建立一整套新形势下切实可行的经营管理策略作为借鉴和参考，促进我国中小型外贸企业健康持续发展。1.2 本课题研究的主要内容20世纪九十年代以来，我国中小型外贸企业迅猛发展，在对外贸易中起着举足轻重的作用。但近年来，在国家宏观政策调整、出口退税率下降、人民币升值、国际经济环境恶化等不利条件下，企业生存环境面临着严重的问题，应采取积极的应对措施。本文针对我国中小型外贸企业发展中遇到的主要问题，对中小型外贸企业的经营策略进行了具体分析。将现有国内外有关中小型外贸企业管理的研究成果进行归纳总结，并在此基础上得到中小型外贸企业经营管理策略。第2章 相关基础理论概述2.1 中小型外贸企业的概述1、中小型外贸企业的内涵入世后我国的外贸经营权管理制度逐步放开，外贸体制发生了根木性的变革，逐渐由高度集中的垄断经营向分散经营转变。国家下放外贸经营的审批权限，赋予地方直接对外贸经营权的核准备案。2004年，我国实现入世承诺，自入世第三年，外资控股的合资企业将获得完全的对外贸易经营权，而全资中资企业获得对外贸易经营权的最低注册资本降至100万元人民币，同时在中国对外贸易领域推行对外贸易进出口代理制。由此可见，我国对外贸易经营门槛降低，对外贸易政策在改革中全部放开，国内符合条件的生产企业包括个人都可申请开展外贸业务，从而大大激发了企业尤其是中小型企业开展进出口业务的热情。大量的“三资”企业、国有生产型企业、科研单位、乡镇企业、个体私营企业都先后获得了外贸进出口经营权，对外贸易的国内市场结构也就从过去的垄断型市场经济结构逐渐转变为自由竞争型的市场经济结构。我国对外贸易长期垄断的局面基本被打破，多种所有制性质和多种经济成份的外贸企业则应运而生，这类企业都属于改革开放中的新兴外贸企业，他们即构成了所谓的中小型外贸企业。2、中小型外贸企业的分类中小型外贸企业是跨地区、跨行业、跨所有制的新型外贸企业，其处于动态变化中的相对性要求我们在对其做类别划分时，应兼顾交叉关系，加以综合归并，做如下划分：(l）国资参股的中小型外贸企业；(2）中小型“三资”外贸企业；(3）允许经营外贸的国有生产型企业和科研单位；(4)允许从事外贸的乡镇企业；(5）个体私营外贸企业。3、中小型外贸企业的特征在我国几十万家从事进出日贸易的企业中，中小型外贸企业占绝大多数。由于受其自身因素等方面的影响，导致中小型外贸企业普遍具有如下共性：（1）对市场反应敏感，经营决策快速灵活；（2）主营业务为出口，并有少量进口业务；（3）一般贸易为主，加工贸易为辅；（4）企业多属于以代理进出口为主的流通型专业外贸公司，自营进出口基本没有或较少，很少拥有自己的实业；（5）公司治理结构不完善，缺乏集体决策制度。（6）经营规模不大，产品以低价见长，技术含量较低，企业利润较低，市场竞争力较差。2.2 经典企业管理理论1、波特竞争战略理论迈克波特根据其竞争战略、竞争优势、国家竞争优势“竞争三部曲”，系统提出了竞争战略理论。波特认为：首先，企业的发展战略与其所处的市场环境及产业结构息息相关。企业所处行业的产业结构决定了该行业的吸引力的大小，一个企业的成功取决于企业所处行业的吸引力及其在该产业中竞争地位，二者缺一不可。企业制定战略首先必须选择有潜在高利润的行业。为此，波特提出了五种竞争力模型，即潜在进入者、替代品、购买者、供应商和现有竞争者，五种竞争力决定了企业在其所处行业中的盈利水平。其次，企业制定战略时必须确定其在其所处产业中的竞争地位，企业在该产业中的竞争地位高决定了他的盈利能力高于该行业的平均水平，否则相反。因此企业制定经营战略的关键是必须确保企业在其所处行业中具备竞争优势，而企业要想获得竞争一优势一般采取三种基本竞争战略，即成本领先战略、差异化战略和集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导经营战略。 2、营销组合理论营销理论自被提出以来历经了不同的发展阶段，各个阶段均深深的映衬着当时的政治、经济背景。上世纪50年代，霍华德在其着作营销管理：分析与决策一书中，运用管理学理论对营销的应用性做出了全面的分析和阐述，开创了营销管理理论的新时代。3、期望管理理论顾客的期望是建立在企业以往的服务经历和体验之后通过企业的市场沟通、顾客之间口碑相传而形成的。顾客的个体存在差异，需求也是各不相同的。一方面，他们总是渴望企业为其提供最好的产品或服务，尽管他也清楚不能苛求企业能够满足他们的所有要求；另一方面，他们的内心还有一个可以容忍的最低期望值，即他们可以接受的最低的产品或服务的心里防线。最高与最低期望二者之间所构成的一个可浮动的期望区域，称之为“容忍区域”。企业提供的产品或服务处在该“容忍区域”内，就能够满足顾客的期望。顾客的有些期望是清晰的、明确的，是能够表达、想象的到的，既符合企业的服务承受力，也是企业能够满足的、现实的期望；而有些期望则可能是模糊的，它超出了企业的服务极限，是企业根本做不到的、非现实的期望。有些顾客只要满足其一定的期望，他就会感到满意，而有些顾客只有满足其理想的期望，他才会满意。但实际情况是企业不可能满足所有顾客的全部期望，这就要求企业通过市场细分、市场定位来识别并区别对待这些期望。因此，首先就要求企业不断提高其产品或服务水平，加强与顾客的交流与沟通；其次，企业在加强顾客期望管理的同时，既要满足顾客的期望，又要防止顾客产生过高的期望。通过与顾客不断交流沟通，达到调控顾客的心理预期，来相对提高顾客对产品或服务的感知，使顾客产生满意的产品质量或服务质量的评价。第3章 我国中小型外贸企业的经营策略分析在世界经济一体化与中国社会主义市场经济建设进程中，中小型外贸企业既面临新的挑战，也迎来新的机遇。如何把握机遇，迎接挑战，关键在于制定和实施切实可行的发展战略，因此首先必须对企业自身的优势与劣势有客观的分析。3.1 发展中的主要优势分析中国加入WTO，为中小型外贸企业创造了平等的竞争环境和更多的贸易机会。首先，从中国对外贸易发展的总体趋势看，2004年中国已成为世界第三大贸易国。这个结果是从2001年以来在几乎眼花缭乱的连续超高速增长基础上获得的。它的增长速度，远远高于中国国内生产总值的增长和世界贸易的增长。其次，各级政府越来越重视中小型企业的发展，并采取了系列的措施扶持中小企业。在2002年秋季九届全国人大常委会第二十八次会议上审议通过了中华人民共和国中小企业促进法，这是我国第一部关于中小企业的专门法律，该法的出台是为了改善中小企业经营环境，促进中小企业健康发展，扩大城乡就业，发挥中小企业在国民经济和社会发展中的重要作用。再次，竞争环境趋于公平，贸易机会增加。加入WTO后，中小型外贸企业可以获得大量的市场准入机会。而且，由于WTO规则的作用，企业的经营环境，尤其是国外的贸易环境区域趋于平等，按照公平竞争原则和非歧视原则，中小型外贸企业可以与国外企业平等地开展竞争，由于关税的削减、贸易壁垒的消除，中小型外贸企业经营成本可以降下来，更具竞争力。提高竞争力有着很好的作用。当然还有电子商务的发展，不仅为中小型外贸企业提供了直接参与国际竞争的机会，也为他们提供了新的发展空间，可以说为中小型外贸企业的发展打开了一扇新的窗口，也显著地降低了交易成本。另外，由于我国加入WTO后，国内市场和国际市场趋于融合，国内企业和国外企业的进出口业务激增，对不熟悉国际贸易的国内生产企业和不熟悉国内市场的国外企业而言，寻找外贸企业作代理，是最好的选择，因此，发挥自身优势，大力开展中介服务业务的机会就大量涌现。经过二十多年的发展，中小型外贸企业在业务经营、管理等方面也都形成了一定的优势。首先是人才优势：外贸业务要靠懂外语和外贸业务的专门人才进行操作，这与其他行业相比，对人才的要求更高，依赖性更强，目前，全国各类经济院校培养的外贸专业人才不过几十万人，大都集中在外贸企业，尤其中小型外贸企业吸收了绝大多数，这是外贸企业最大的行业优势，其他企业无法比拟的。其次是熟悉国际市场：中小型外贸企业大都有十几年以上的国际贸易经历，比较熟悉国际贸易规则、惯例和实务，积累了一些国际市场的营销经验，这一优势可以在短期内保持。再次是拥有客户和渠道：他们与国外客户多年建立的相对稳定贸易关系，是中小型外贸企业一笔巨大的财富。最后是经管灵活人力因素的作用突出：中小型外贸企业由于规模小，具有弹性，经营机制灵活，可以充分发挥人才的作用，凭借旺盛的创业精神和市场灵活性，赢得发展机会。中小型外贸企业的员工普遍具有年轻化和知识层次高的特点，具有吃苦耐劳精神。另外，企业发展重点依靠人才的特点也为员工成长创造了空间。3.2 发展中面临的主要困难分析中小型外贸企业存在的问题，是企业成长发展中必然遇到而且必须要解决的问题，归根到底是一个企业逐渐培育和建立自身的核心竞争力问题。首先，整体经营管理水平还比较低。我国的中小型外贸企业普遍偏重短期利益经营，缺乏长远规划，造成企业发展后劲不足。中小型外贸企业一般来说都要寻求出口代理商出口，销售渠道往往受代理商控制，商贸信息交流有限，使决策缺乏科学性。我国的许多中小型企业还将竞争理念停留在“物美价廉”的传统观念上，仅仅把价格作为竞争的主要手段，而在产品开发、营销策划、品牌推广和售后服务等非价格竞争的手段上投入甚少，造成长期的低价销售行为，使企业基本处于低水平经营管理状态。其次，成本优势两难，竞争无序化。我国的中小企业的竞争主要是建立在低成本优势上，多数企业是靠低成本争取到一定的国际市场份额。低成本来自于两个因素，低廉的劳动力和原材料；产品科技含量和开发成本低。在短期内，小型外贸企业或许利用这两个成本优势得到一些市场、获得一些利润，但其实从长期看，这种优势很难持续。随着我国加入WTO市场化程度的提高，以及环境保护和知识产权保护力度的加大，劳动力和原材料低廉的优势自然会被国际社会公共成本所取代，而不投入科技创新成本仅靠模仿或加工别人享有知识产权的产品出口，更无优势可言。然而，许多企业仍乐于追求低成本竞争的空间，在国内市场上搞价格战，在国际市场上搞恶性竞争，使企业发展处于无序状态。再次，专业性人才缺乏，人才流失严重。企业的竞争说到底还是人才的竞争，但是由于中小型外贸企业基础还比较薄弱，再加上现在用人机制上还存在问题，很多的中小型外贸企业难以招聘到合适的人才。甚至一些中小企业经过多年培养出来的业务骨干人才，也由于企业内部管理和激励机制不健全等原因，导致人才流失。最后，抵御风险的能力弱。由于我国中小型外贸企业起步较晚，经营管理经验不足，出口产品品种比较单一，市场缺乏多元化，风险意识差，因此抵御风险的能力比较弱。第4章 中小型外贸企业经营管理策略的选择从本文对中国中小型外贸企业的竞争优劣势分析可以看出，当前中国中小型外贸企业尚处于竞争的劣势，却又面临着前所未有而且稍纵即逝的历史机遇。在这样的关键时刻，尚处于成长阶段的中国中小型外贸企业，选择合适的成长模式对于企业的健康成长和未来发展都有着极为重要的意义。4.1 经营管理策略的选择依据分析中小型外贸企业的现状基础上，可以得出当前中国中小型外贸企业的组织形式不符合市场经济的要求，尤其国有企业，兴衰存亡很大程度上取决于企业领导者个人。由于激励机制、分配制度的不合理性，难以培养企业领导者与员工对企业的忠诚，短期行为、消极行为的存在，制约了企业的发展，为此，应按照WTO规则和市场经济的要求，建立现代企业制度。当前中国中小型外贸企业应制订适宜的发展战略，并对企业的核心能力做出恰当的定位。这可以从二个方面来进行分析：为保护现有市场地位需要什么样的核心竞争力？为开拓未来市场，应培育出哪些核心竞争力？中国中小型外贸企业只有对自身的核心竞争力做出准确定位，才能有效地实施发展战略，发挥专业特长的核心优势，集中力量开拓市场。而核心竞争力是企业独具的，是企业能在一系列产品和服务取得领先地位所必须依赖的关键性能力，这种能力是一组技术与技能的综合体，而并非是拥有的一项技术或一项技能。当前中国中小型外贸企业资金薄弱，实力有限，难以像大企业一样开展多角化经营，只有选准市场和产品，集中力量，开展专业化经营，才能赢得发展的空间。这是其发挥优势，避免威胁的战略选择。当前中国中小型外贸企业产品单一，技术含量低，缺乏品牌，使得企业的产品市场狭窄，缺乏竞争力，进而影响到企业的生存和发展能力，为此，需要中小型外贸企业积极开展品牌化战略，提升产品的质量和品位。当前中国中小型外贸企业，在具备一定物质和人才基础后，应树立国际化意识，进一步实施国际化战略，积极参与国际市场的竞争，谋求生存和发展的空间。中小型外贸企业的特殊性，使得少数业务骨干的积极性和去留，决定了企业的其生存与可持续发展能否顺利实现，为此，要实施人力资源战略，加强人力资源的开发和管理，做好留人、育人和用人工作。根据以上分析，中小型外贸企业要在激烈的市场竞争中生存和发展，就需要实施以下战略措施：注重培育中小型外贸企业的核心竞争力，加强宏观指导，营造一个良好的外部环境，提高企业的管理、技术创新能力，稳步推进中小型外贸企业制度改革，培育独特的企业文化，以专业化来提升企业的核心竞争力。当前中国的中小型外贸企业的发展战略，应该是各项战略的组合，需要统筹实施，从整体上提高企业的竞争力，单独依靠某一战略的实施来解决企业的生存和发展的想法既不现实的，也不可行。4.2 中小型外贸企业经营管理的基本战略实现中小型外贸企业的战略转变是一项长期而艰巨的工程，在实施中必须采取强有力的战略措施，为此应抓好以下几个方面的工作： 1、要注重培育中小型外贸企业的核心竞争力企业的核心竞争力又称为核心能力，是企业长时间发展过程中形成的、蕴含于企业内部的、企业所独有的、能为企业带来价值性的特殊能力，它是支撑企业过去、现在和未来发展的竞争优势。1990年美国著名战略学家普拉哈德和哈默在公司核心竞争力一文中提出“核心竞争力”这个名词，其内涵包括以下特点：价值性。核心竞争力应具备充分的用户价值，即能够给用户带来根本的好处与效用。延展性。核心竞争力可以为一系列产品或服务提供支持，而不只是为一项产品提供服务。关联性。核心竞争力不是孤立的，而是企业综合竞争力的一部分，不论是什么类型的企业，不论采取何种形式来安排价值链活动，企业的价值链是一条完整的链。动态性。在经济发展的不同阶段和在不同的市场经济环境中，核心竞争力的构成要素是不断变化的。相对性。核心竞争力是一个企业相对于另一个企业而言，所具有的某一方面如技术方面的优势。多样性。核心竞争力的构成的因素组合是多种多样的，可以是资源，能力以及制度的组合，也可以是资源，技术和文化的组合。难以模仿性。核心能力之所以使企业在较长的时期内取得竞争优势，关键在于此能力的难以模仿性，即不能被竞争对手轻易模仿。累积性。企业的核心竞争力不是与生俱来的，而是通过企业成员内部与企业间的学习过程逐步累积形成，核心竞争力的形成过程就是企业不断的学习过程。培育我国中小型外贸企业核心竞争力关键要做好以下几方面工作。2、政府要加强宏观指导，营造一个良好的外部环境中小外贸企业的发展，是我国外贸可持续发展的重要组成部分，它是关系我国外贸事业兴旺发达的大事。一个外贸企业的成长壮大必然要经历一个复杂的磨练过程，在整个群体处于弱小的地位和阶段时，国家应给予必要的扶持和保护。首先，政府要加强宏观指导，从我国贸易经济在国际市场上的地位和发展趋势，引导企业开辟国际市场的有利方向，使企业发展既符合国家整体利益，又避免盲目发展所带来的巨大风险；另外，政府制定鼓励外贸企业提升核心竞争力的政策法规，营造一个良好的外部环境，使企业循序渐进地调整自己的经营机制和发展方向，步入良性健康的发展轨道。3、提高企业的管理创新能力我国的中小外贸企业的管理水平普遍较低，企业缺乏长远发展战略，这对企业的成长壮大极为不利。因此提高企业的管理创新能力显得至关重要。首先要有一个敢于创新、善于创新的领导决策集体，把管理创新放在企业发展的重要地位，以创新的思路开拓业务，以创新的战略谋长远发展。其次，要建立一套符合企业发展的管理创新机制，把鼓励创新作为吸引人才、培养人才、留住人才的管理核心内容，设立创新管理基金，为企业人才成长提供精神和物质保障。从提高企业管理创新能力入手，是解决外贸中小企业发展所面临诸多问题的突破口。4、稳步推进中小型外贸企业制度改革目前我国中小型外贸企业现代企业制度尚未普遍推行，企业经营机制不顺，产权关系不清，也是影响企业发展的重要因素。如企业自有资金少，负债高，包袱沉重等问题仍然存在。因此，中小型外贸企业改革应继续按照国家搞活放开小企业的精神，积极推进企业制度改革，在中小企业中广泛推行承包、租赁、股份合作制等灵活多样的机制，使其真正成为适应市场经济发展的主体。另外，通过产权改革，可使企业实现生产要素的重组和资产存量结构的调整，能够打破地区、部门、行业限制实行优化组合，加速中小型外贸企业的规模化、实业化、集团化进程。5、提高企业的技术创新能力企业的技术创新能力直接决定着企业的市场竞争能力。企业有了较强的技术创新能力，才能够研制开发出满足市场需求的高技术、高质量产品。对于我国的中小型外贸企业来说，技术创新一直是一个需要迫切解决的问题。没有技术创新，企业产品就没有生命力，靠仿制和加工企业难以做大做强。现在，由于中小外贸企业自有资金少、融资困难等原因，在技术创新上投入不足。要改变这种状态，除国家在金融政策方面给予支持外，企业也要与社会机构寻求合作机会，充分利用社会资源开展技术创新。如企业与大学研究机构联合，采取多种形式合作，把学校的科研力量引入企业，开发新产品，既可以解决企业技术人才不足的矛盾，也可降低技术创新成本，使研发与市场紧密结合，提高产品竞争力。6、培育独特的企业文化培育企业文化是提升企业核心竞争力的底蕴，它是涵养人才的蓄水池。培育独特的企业文化应从以下几方面入手：倡导创新型文化。企业要树立以客户为中心的价值观，坚持以人为本的理念，建立轻松愉快的沟通和交流的环境，使极富创造性的思想在企业内部得到充分释放。创立学习型文化。21世纪是人才与科技竞争的时代，学习型组织有利于团队素质的提高，可以很快吸收消化竞争对手的优势成果，同时在学习中能使企业得到自我完善。另外通过学习型组织的创建，可以培养企业内浓厚的学习型文化，增强企业的知识积累，最终从根本上提升企业的核心能力。创建绿色环保文化。随着经济全球化的发展，世界各国都在提高环保意识，作为外贸企业注重国际环保标准、迎合广大消费者的绿色健康消费观念，创建企业的绿色环保文化，既是企业的社会责任也是企业应该树立的良好形象，这对企业的可持续发展非常重要。7、以专业化来提升企业的核心竞争力作为基础相对薄弱的中小型外贸企业，本身不具备与大型企业集团在国际舞台上竞争的实力，但可在自身发展过程中，选择专业化的道路拓展市场空间。综上所述，中国的经济发展与经济全球化息息相关，大力发展对外贸易是我国经济融入世界经济大循环的重要组成部分。在中国加入世界贸易组织后，我国中小型外贸企业所面临的国内外市场环境的激烈竞争，其实质是对我国外贸可持续发展能力的长期考验。因此，注重和加强中小型外贸企业核心竞争力的培育，事关我国外贸事业长远发展的大局。针对目前我国中小型外贸企业存在的问题和所处的困境，政府和企业都有责任从战略高度采取措施，以确保我国外贸企业的新生力量具有核心竞争力。只有这样，我国的外贸事业才能随着国民经济的腾飞，真正做到未雨绸缪可持续发展。4.3 中小型外贸企业的营销策略中国的外贸行业正处于前所未有的发展机遇期，外贸出口总额逐年快速增长，中小型外贸企业外贸企业所面临的环境是机遇与挑战并存。学习和采用国际先进的营销管理理论、模式和方法，尽快实现营销管理变革，是中小型外贸企业当前十分紧迫的任务之一。面对新形势，营销必须变革，否则只能坐以待毙。1、树立系统营销观念，实现从推销模式向系统化的营销模式转变营销管理是个系统工程，不能简单地理解为“推销”或“销售”，它是从寻求客户需求到产品实现再到满足客户需求过程的循环过程，是产品的增值过程。而目前外贸公司的营销尚处于“推销产品”阶段，重点放在销售的本身，产品完全依赖供应商，几乎不参与产品的设计、开发和生产，对非标准型产品。业务人员只在一定程度上参与产品的检验，因此出口的利润主要是从供应商处压出来的，或从客户那里挤出来的。随着信息的大量涌现和获取信息机会的均等化，仅靠无自主品牌的销售渠道所带来的优势正在丧失，外贸公司的作用逐渐弱化，外贸公司如何摆脱困境？只能树立系统营销的观念，建立系统化营销管理的新模式。我们不能只依赖销售渠道来增值，必须将销售前后延伸，从中获得不可替代的核心优势。即要做生产企业和客户现在都难以做到的事情，从而更好地满足客户需求。系统的营销观念就要真正地从市场出发，从市场调研开始，对市场进行细分，在市场细分的基础上，确立目标市场，在目标市场上选择产品定位，确定价格水平，树立产品和公司形象，建立销售渠道，为客户提供优质产品和服务。2、明确产品定位，实现产品从粗放型向集约型转变外贸公司的一大特点就是产品多元化，尤其国家对外贸公司放开产品经营权后，外贸公司都在向综合型方向发展，客户要什么，它就找什么，如能谈成交易，它就供什么。当然产品多元化、多品种是外贸公司的优势，但若一味追求多元化，就可能失去主导产品，就可能没有产品的核心竞争力。因此，外贸公司必须在主导产品上下功夫，明确产品定位，不断创造产品的竞争优势，实现产品从集约型转变，从而在市场上处于领先地位。3、延展营销方式，实施品牌战略，实现从替他营销向自主营销转变目前外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，因此随时都有被替代的危险。外贸公司必须延展营销方式，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息。向后参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌。在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。4、打造有效供应链。实现从单个竞争力向综合竞争力的转变现在的市场竞争，已不是单个公司之间的竞争，而实际上是供应链之间的竞争。对于外贸公司而言，打造有效供应链更为重要，只有与客户、供方建立密切、互信的合作伙伴关系，才能在成本上、时间上和质量上更好地满足客户的需求，才能拥有较高的竞争力。因此我们不能与客户、供方只是简单的买卖关系，而要建立资源共享、平等合作、相互促进的新型合作关系。5、建立共有价值观，实现从单兵营销向团队营销的转变目前外贸公司营销人员“跳槽”现象屡见不鲜，究其原因，主要是目前外贸公司的营销人员大多不愿接受外贸公司现有的价值观，又多为单兵作战，供方、客户和信息资源集于一身，因此要留住人才，光靠待遇不行，必须塑造符合时代的企业文化，必须树立为大家广泛认可的企业价值观。建立共有价值观取向的营销队伍，弘扬团队精神，建立学习型组织，实现从单兵营销向团队营销的转变。结 论在世界经济进入新时期、我国经济进入新阶段，中国的对外贸易事业飞速发展。新时期、新阶段和接踵而来的新机遇、新挑战，使中国的中小型外贸企业面临着新的抉择。曾经在改革开放中应运而生并取得长足发展的中国中小型外贸企业，在这一新形势下能否继续保持和发挥优势，关键在于制订和实施适宜的经营管理策略。长期以来，相当多的中小型外贸企业没有经营管理策略，只有发展计划或规划，而这些所谓的计划和规划，也都只是企业的一种憧憬和愿望，缺乏客观基础。本文按照有关企业经营管理理论的要求，通过分析当前中国中小型外贸企业所面临的外部环境、内部要素条件的变化，以